廣泰花園地下車位銷售思路確定

1、廣泰花園地下車位銷售思路確定廣泰花園地下車位銷售思路一、現(xiàn)狀與問題廣泰花苑小區(qū)內(nèi)地下停車位共計(jì) 183個,現(xiàn)已銷售 80 個,剩余 103 個車位。小 區(qū)內(nèi)部地上無停車位。廣泰花園小區(qū)外部地上停車位共計(jì)52 個 , 其他臨時(shí)停車位共計(jì) 60 個。序號 車位類型 數(shù)量 其他地下停車位 80 已銷售地下停車位 103 未銷售地上停車位 52 小區(qū)外周邊臨時(shí)停車空地 60 小區(qū)外周邊空地項(xiàng)目住宅總戶數(shù)為 551戶, 住宅停車位總數(shù)量比 3:1 。現(xiàn)入住率按照 90%計(jì)算, 約為 495 戶, 私家車數(shù)量約為 200 輛。小區(qū)停車現(xiàn)狀 , 地上車輛隨意停放 , 地下車位寧租不買。 影響地下停車位需求的

2、問題 :1、小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在。2、物業(yè)公司對于進(jìn)出車輛的控制未能按照規(guī)范進(jìn)行控制3、小區(qū)外的道路以前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求 , 且范圍外的停車控制難 度大, 對小區(qū)內(nèi)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主對購買車位的抗拒心理 :1、地下車位租售的費(fèi)用差距大 , 業(yè)主更愿意選擇租用車位 , 更劃算。 2、車位 供需長期以來沒有緊張的氛圍 , 業(yè)主沒有緊迫感。 3 、地上停車較地下停車更為方 便,且地上停車較為輕松。 4 、部分業(yè)主習(xí)慣性地上停車 , 順著習(xí)慣寧租地面不買地 下。 5 、地上停車與地下停車的差別不明顯 , 導(dǎo)致業(yè)主對地下停車的優(yōu)勢沒有意 識。小區(qū)停車現(xiàn)狀 ,地下停車位空閑高達(dá) 90%以

3、上,小區(qū)內(nèi)外亂停亂放。 現(xiàn)狀調(diào)查 , 地下停車位是否可以租 ,小區(qū)周圍前坪停車是否收費(fèi) ,如何收費(fèi) ,小區(qū)物業(yè)現(xiàn)階段對 車輛停放是如何控制的 ,二、對策和建議車位銷售總體戰(zhàn)略通過剛?cè)岵?jì) , 松緊結(jié)合的手段 , “溫水煮蛙”式在業(yè)主心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢 , 誘之以利 ,使業(yè)主對地下停車位的優(yōu)勢有客觀認(rèn)知 ,對車位由遠(yuǎn)水變成近渴 , 全面充 分的集中釋放。主要措施1、出臺停車管理?xiàng)l例 ,加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)地下停車位的物業(yè)管理 ,提升服務(wù)質(zhì)量, 2 、 糾正不良的停車習(xí)慣 ,打破平靜,加劇供求矛盾 ,3、制造銷售氛圍迫力 ,停車危機(jī)前置化 ,觸動得過且過的消費(fèi)惰性 , 4 、利益杠 桿誘動,達(dá)到“反正是買

4、, 不如早買”的認(rèn)同。前提工作1、制作廣泰花苑地下停車位平面銷控示意圖。2、取廣泰花苑一間門市作為招商運(yùn)營中心 ,作為地下停車位及門市招商銷售工 作開展實(shí)用。3、市場調(diào)研 ,對周邊小區(qū)的地下停車位銷售及租賃價(jià)格進(jìn)行調(diào)研對比。地下車位今后租賃注意事項(xiàng) ,1租賃合同應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個數(shù) ,不體現(xiàn)具體車位號 ,已售車位需要標(biāo)注 2、 車位租賃時(shí)應(yīng)明示 ,如此車位被購買 ,承租人應(yīng)在一個月內(nèi)更換使用車位。 車位銷 售分階段工作 , 一“趕” ,二“引” ,三“銷售”“趕” :趕的方向是地上趕往地下免租吸引業(yè)主。對于地面的停車位進(jìn)行衛(wèi)生整治 , 挺且提高車位租賃價(jià)格。同時(shí)對地下停車位 的使用進(jìn)行規(guī)范 ,

5、 并且嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)使用電話、電梯、單元門、小 區(qū)顯示屏等多渠道進(jìn)行地下停車位免租信息。讓業(yè)主體驗(yàn)地下停車位的優(yōu)勢 , 讓業(yè) 主形成良好的地下停車習(xí)慣 ,最后產(chǎn)生購買欲望。 ,1, 通過管理 , 讓業(yè)主養(yǎng)成良好的 地下停車習(xí)慣 ,2, 清楚地上隨意停車對小區(qū)車位供需關(guān)系的影響 ,3, 釋放車位租金普漲的信息 ,4, 強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場對于業(yè)主潛移默化的影響 ,5, 摸底業(yè)主購買或者租賃意向。停車規(guī)范1、地面停車漲價(jià) XX元/月,自2017年1月1日期執(zhí)行,如不收費(fèi)待定 ,2、停車規(guī)范管理 , 物業(yè)公司出臺系列車位管理規(guī)定每日對地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗工作 ,敲門移車 ,集中

6、整治地 面亂停車現(xiàn)象。每日即時(shí)對地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放 , 對小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形 成的幾個地上停車區(qū)域 , 實(shí)行每天一次的集中整治 ,設(shè)定執(zhí)勤崗位免租以增加地下車庫的入庫率 , 制造局部區(qū)域車位緊張的形式 , 免租卡業(yè)主可以 自由的在地下停車 ,讓業(yè)主意識到車位使用情況越來越緊張 , 主動關(guān)注車位的變化情 況, 加強(qiáng)業(yè)主購買車位的欲望第一輪業(yè)主梳理時(shí)間 11 月 15 日-11 月 25日前提條件,XX月 XX日之前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量 ,以及租金溝通范 圍。梳理工具 , 調(diào)查問卷車位購買意向單 ,給所以后業(yè)主提供免租卡一張 , 一 個月地下停車免費(fèi) ,時(shí)間自 12月 01日-12

7、 月 31日,卡上注明車位銷售時(shí)間及咨 詢電話, 并登記業(yè)主的個人資料信息。免費(fèi)停車時(shí)間可以適當(dāng)放寬至兩個月 ,因?yàn)?2017年1 月27日過年,也可放寬至 1月 31日, “給您的愛車找個家 ,開心過個年” ,因?yàn)槟昵八袠I(yè)主的購車位的欲望 比較低?！耙?1、由銷售部開展對小區(qū)停車的管理建議問卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄看站相關(guān)車位報(bào)道 ,挖掘車位投資理念 , 小 區(qū)車位供求以及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說辭 ,通過業(yè)主 QQ群、項(xiàng)目入口信息展示、單元 門入口海報(bào)張貼 ,車庫進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既

8、定銷售政策的 傳播擴(kuò)散。4、通過地面租金提價(jià) ,地下免租試運(yùn)營一個月 ,引導(dǎo)業(yè)主地下停車。 5、通過 對已租賃業(yè)主了解 ,傳達(dá)車庫可能漲租 , 買斷車位更劃算 ,盡量將租賃業(yè)主勸導(dǎo)免費(fèi) 體驗(yàn)最后選擇合適車位購買。業(yè)主梳理第二輪到訪梳理時(shí)間,11 月 25日 11月 30日前提條件 ,地下停車位免費(fèi)使用相關(guān)資料及設(shè)計(jì)物料到位。梳理工具 ,地下停車位“車位號意向單”、免費(fèi)停車卡備注, 業(yè)主憑借身份張?jiān)皆L , 填寫“車位號意向單” ,同時(shí)領(lǐng)取車位免費(fèi)使 用協(xié)議業(yè)主信息頁 ,地下車庫平面圖及地下停車位免費(fèi)使用注意事項(xiàng)?！颁N售”車位銷售需定事項(xiàng)1、開盤的前提摸底情況統(tǒng)計(jì) ,價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析 ,修正價(jià)

9、格表 ,購買意向明確到車位號。 2、 開盤時(shí)間及方式 12 月23日在招商運(yùn)營部集中發(fā)布銷售信息 3 、銷售價(jià)格 ,XX-XX 萬/個4、優(yōu)惠措施 , 三重優(yōu)惠限時(shí)優(yōu)惠 A , 感恩業(yè)主 ,30 萬車位優(yōu)惠讓利等你來領(lǐng)凡活動期間購買車位的業(yè)主 ,前 30為業(yè)主享受總價(jià)值減免 XXXX元優(yōu)惠,31-50 名的業(yè)主享受 XXXX元的優(yōu)惠 ,51-100 名的業(yè)主享受 XXXX元的優(yōu)惠。 優(yōu)惠 B , 零成 本購車特惠 , 回購 ,業(yè)主購買任意一個車位 , 繳納全部車位款項(xiàng)后 , 即可獲得參與車位回購活動的權(quán) 利, 具體回購方案如下 ,1、假如車位使用車?yán)U納 68000元購買一個車位 ,若5 年后其

10、不愿意繼續(xù)持有 , 可在原繳納車位總價(jià)基礎(chǔ)上減去每月 250元的租賃費(fèi)用,每月50元的物業(yè)管理費(fèi) , 剩余款項(xiàng)全部退換該車為使用者 , 轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式為 ,68000- ,250*12+50*12,*5=50000 元2、其他價(jià)位的車位與此類同3、本優(yōu)惠套餐僅限活動期間前 5 位購買車位業(yè)主 , 用回購吸引業(yè)主下定決心 購買,真正等到那時(shí)候車位價(jià)值已升至 , 業(yè)主肯定不會愿意以購買價(jià)格同意回購 前五位只是推廣口徑 ,基本上活動期間都可以申請形式參與活動 , 優(yōu)惠 C,靈活付款 享優(yōu)惠,制定靈活的付款方式 ,對應(yīng)調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠 A, 一次性付清可優(yōu)惠 8000元,一 周內(nèi)一次性付清可優(yōu)惠 6000

11、元 B, 分期三個月付清款項(xiàng)的享受 5000元優(yōu)惠C,分期六個月付清款項(xiàng)的享受 4000 元優(yōu)惠D,分期十二個月付清款項(xiàng)的享受 2000 元優(yōu)惠前 20 位認(rèn)購車位的業(yè)主可額外享受免三個月車位管理費(fèi)的優(yōu)惠 , 老業(yè)主帶新業(yè)主購買車位 , 老新業(yè)主均可享受面一年車位管理費(fèi)的優(yōu)惠。 , 此款優(yōu)惠范圍不限 , 第三輪業(yè)主電話引導(dǎo)時(shí)間,12 月 25日-12 月 31日前提條件 ,XX日之前講業(yè)主意向車位號統(tǒng)計(jì)完畢 ,完成車位銷控圖 梳理工具, 車 位銷控圖 ,依據(jù)銷控圖 ,講有車位號有沖突的業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)到其他車位號上 ,并對沒 有前來咨詢的業(yè)主進(jìn)行電話拜訪 ,告知免租期一個月即將到期 , 屆時(shí)租賃費(fèi)

12、用可能上 漲,并告知該業(yè)主所在樓棟已購買的業(yè)主和車位銷售情況 , 提醒業(yè)主限時(shí)優(yōu)惠即將截 止,造成緊張氣氛 , 用折扣逼定。 備注, 同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒業(yè)主優(yōu)惠折扣最后一周 以及一個月免租期即將到期 , 屆時(shí)可能漲租。目標(biāo), 利用開售后的氛圍和限時(shí)優(yōu)惠折扣 , 逼定剩余業(yè)主。 選車位當(dāng)日流程 ,業(yè) 主簽到?按照順序填寫流程單 ?選車位、銷控 ?簽訂協(xié)議?財(cái)務(wù)交款 ?審核三、工作鋪排前期鋪墊工作趕工作明細(xì) 要求時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 1 、廣播陣地 ,每日及時(shí)對地面停車進(jìn)行小 物業(yè) 編制排班表定崗區(qū)廣播, 要求正確停放2、警示禁停標(biāo)示 ,針對項(xiàng)目周邊場外停車 物業(yè) 3 、口頭警告提示 ,對于停車 , 物業(yè)不間斷 物業(yè) 定崗排班 的提示停車安全問題 , 減少地上停車現(xiàn)象4、社區(qū)宣傳陣地啟動 , 地上漲價(jià)信息發(fā)布 , 銷售部 充分調(diào)動業(yè)主群體地下免 租信息發(fā)布 , 車位銷售告知 對車輛使用的關(guān)注 5 、免費(fèi)停車卡制作 銷售部 6、問 卷調(diào)查表 ,購買意向,告知免租以及 銷售部 提前釋放需求 , 同地下車位銷售信息 ,時(shí)發(fā)放免租卡 7 、通知業(yè)主確定意向車位號 , 領(lǐng)取車位銷 銷售部 售須知以及平面 圖,銷售流程等物料8、所有設(shè)計(jì)物料定稿與發(fā)布 銷售部“引”引導(dǎo)正確停車 , 引導(dǎo)地下停車消費(fèi)