大宗商品行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷制度

1、泓域/大宗商品行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷制度大宗商品行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷制度目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113144164 一、 分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 PAGEREF _Toc113144164 h 2 HYPERLINK l _Toc113144165 二、 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc113144165 h 5 HYPERLINK l _Toc113144166 三、 企業(yè)戰(zhàn)略的特征 PAGEREF _Toc113144166 h 8 HYPERLINK l _Toc113144167 四、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程 PAGEREF _Toc11314

2、4167 h 10 HYPERLINK l _Toc113144168 五、 區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 PAGEREF _Toc113144168 h 10 HYPERLINK l _Toc113144169 六、 選擇業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc113144169 h 11 HYPERLINK l _Toc113144170 七、 消費(fèi)者認(rèn)知 PAGEREF _Toc113144170 h 15 HYPERLINK l _Toc113144171 八、 消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī) PAGEREF _Toc113144171 h 20 HYPERLINK l _Toc113144172 九、 消費(fèi)者

3、行為研究任務(wù)及內(nèi)容 PAGEREF _Toc113144172 h 24 HYPERLINK l _Toc113144173 十、 市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng) PAGEREF _Toc113144173 h 26 HYPERLINK l _Toc113144174 十一、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc113144174 h 27 HYPERLINK l _Toc113144175 十二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113144175 h 28 HYPERLINK l _Toc113144176 十三、 行業(yè)基本情況 PAGEREF _Toc113144176 h 29 HYPERLIN

4、K l _Toc113144177 十四、 必要性分析 PAGEREF _Toc113144177 h 29 HYPERLINK l _Toc113144178 十五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113144178 h 30 HYPERLINK l _Toc113144179 十六、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113144179 h 33 HYPERLINK l _Toc113144180 十七、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113144180 h 33 HYPERLINK l _Toc113144181 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc11314418

5、1 h 48 HYPERLINK l _Toc113144182 （一）公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113144182 h 48 HYPERLINK l _Toc113144183 1、戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113144183 h 48 HYPERLINK l _Toc113144184 公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級(jí)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。 PAGEREF _Toc113144184 h 48分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境邁克爾波特指出，有五種競(jìng)爭(zhēng)力量在影響和決定行業(yè)和市場(chǎng)的吸引力，它們是企業(yè)尤其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位必須認(rèn)真面對(duì)的重要

6、環(huán)境因素。（一）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論，在一個(gè)行業(yè)的內(nèi)部，企業(yè)、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由集中度、產(chǎn)品差異和進(jìn)入、退出障礙高低等決定的。如果市場(chǎng)上已有眾多強(qiáng)大的或競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的對(duì)手，這個(gè)行業(yè)就可能失去了吸引力。市場(chǎng)穩(wěn)定或處于萎縮狀態(tài)，行業(yè)的生產(chǎn)能力卻還在不斷地?cái)U(kuò)大，或固定成本太高導(dǎo)致退出障礙過大，競(jìng)爭(zhēng)者投資多不愿離去這樣就容易誘發(fā)價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)或廣告戰(zhàn)，企業(yè)被迫不斷推出新產(chǎn)品、新款式，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力。（二）新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者也是新競(jìng)爭(zhēng)者。它們給一個(gè)行業(yè)帶來新的產(chǎn)能、資源，要求市場(chǎng)重新“洗牌”，對(duì)行業(yè)秩序和現(xiàn)有企業(yè)帶來沖擊，甚至導(dǎo)致價(jià)格下降，影響行業(yè)的盈利水平。新進(jìn)入者的威脅大小

7、，取決于進(jìn)入障礙和退出障礙。一個(gè)行業(yè)進(jìn)入障礙高、退出障礙低，新競(jìng)爭(zhēng)者就不易進(jìn)入，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)便于退出，留下的企業(yè)能有較高且穩(wěn)定的收益。退出障礙高、進(jìn)入障礙也高，潛在收益雖高，風(fēng)險(xiǎn)也大。因?yàn)樾逻M(jìn)入者雖不易進(jìn)入，經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)也難以退出，會(huì)留在行業(yè)繼續(xù)“拼搏”。進(jìn)入障礙、退出障礙都低，可以獲得較低但是穩(wěn)定的收益。進(jìn)入障礙低而退出障礙高，新競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入，形勢(shì)看好或有其他的意外吸引，容易招來大量的競(jìng)爭(zhēng)者；一旦風(fēng)云突變、環(huán)境惡化又難以撤離，風(fēng)險(xiǎn)較大且收益較低。（三）替代品的威脅替代品是與現(xiàn)有的產(chǎn)品功能類似、用途相近的不同產(chǎn)品。一般來說，替代品進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)迫使現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格下降。替代品的價(jià)格越有吸

8、引力，對(duì)行業(yè)構(gòu)成的威脅也越大。為了抵制替代品的威脅，行業(yè)往往采取集體行動(dòng)，如改進(jìn)質(zhì)量、提高營(yíng)銷效能等。分析與替代品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要結(jié)合產(chǎn)品生命周期考慮，尤其是所處生命周期的階段和發(fā)展的方向。有許多替代品是新技術(shù)的產(chǎn)物，社會(huì)發(fā)展的必然，如數(shù)碼相機(jī)替代膠片相機(jī)。頑固堅(jiān)持老技術(shù)和不合時(shí)宜的老產(chǎn)品，會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。（四）購買者的討價(jià)還價(jià)能力購買者位于行業(yè)的下游。它們總是希望壓低價(jià)格，又對(duì)質(zhì)量、服務(wù)等提出更高的要求，設(shè)法使供應(yīng)商相互之間發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)推力，它們不僅影響一個(gè)企業(yè)，也影響整個(gè)行業(yè)的盈利水平。購買者集中，或組織化程度高，或該項(xiàng)采購在買方成本，中占較大比重，或整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品難以差異化

9、，或買方轉(zhuǎn)換成本低，或買方由于單位盈利低而對(duì)價(jià)格敏感，或買方有可能后向一體化，購買者一方的討價(jià)還價(jià)能力都會(huì)增強(qiáng)。例如在當(dāng)今中國家電市場(chǎng)，作為購買者的蘇寧、國美等公司，面對(duì)家電制造商往往有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。企業(yè)要設(shè)法找出討價(jià)還價(jià)能力更弱或轉(zhuǎn)換成本更高的購買者，借以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從根本上說，提供購買者無法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、著名品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，是更好的辦法。（五）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商位于行業(yè)的上游，它們?yōu)橄掠蔚男袠I(yè)、廠商提供經(jīng)營(yíng)所需的人財(cái)物和其他資源。供應(yīng)商提高價(jià)格或降低質(zhì)量，或減少供應(yīng)，都會(huì)對(duì)作為購買者的企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。一般來說，如果供應(yīng)商陣營(yíng)由少數(shù)幾家公司控制，或沒有替代品可與其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

10、，或作為購買者的企業(yè)不是它們的重要顧客，或供應(yīng)商所提供的并非購買者不可或缺的重要投入，或供應(yīng)者陣營(yíng)的產(chǎn)品存在差異，以及供應(yīng)商陣營(yíng)容易實(shí)現(xiàn)前向一體化，供應(yīng)商方面就，有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。如果存在上述一種或幾種情況，購買者及所在行業(yè)就很難在購買條件上討價(jià)還價(jià)。與行業(yè)、企業(yè)面對(duì)購買者的情況一樣，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也會(huì)變化。企業(yè)可審時(shí)度勢(shì)，通過戰(zhàn)略選擇改善處境。選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略通過分析影響競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的五種主要力量，企業(yè)或相關(guān)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要制定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)邁克爾，波特的觀點(diǎn)，有三種一般性戰(zhàn)略可供選擇。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略致力于企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，通過簡(jiǎn)化產(chǎn)品、改進(jìn)設(shè)計(jì)、節(jié)約材料、降低人工費(fèi)用和

11、生產(chǎn)創(chuàng)新、自動(dòng)化等，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域，使企業(yè)的總成本降到行業(yè)最低，從而獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。成本優(yōu)勢(shì)有助于企業(yè)在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。即使爆發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”，甚至是在對(duì)手毫無盈利的時(shí)候，也能保持一定的利潤(rùn)空間；憑借低成本吸引顧客，并降低替代品的威脅；為新進(jìn)入者設(shè)置高的障礙，使生產(chǎn)技術(shù)不熟練、缺乏經(jīng)驗(yàn)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，不敢輕言進(jìn)入或不能進(jìn)入；應(yīng)對(duì)成本費(fèi)用增長(zhǎng)有更大的余地，可降低投入因素變化的影響，更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為；提高對(duì)購買者的討價(jià)還價(jià)能力，對(duì)抗強(qiáng)有力的購買者。實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，要求企業(yè)擁有通暢的融資渠道，能保證資金持續(xù)、不斷地投入；產(chǎn)品易于制造，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)

12、約；有低成本的分銷系統(tǒng)；緊湊、高效的勞動(dòng)管理等。更先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備，更熟練的員工，更高的生產(chǎn)、分銷效率，更嚴(yán)格的成本控制，更完善的組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任管理體系，以數(shù)量為目標(biāo)的激勵(lì)機(jī)制，都是實(shí)施這一戰(zhàn)略的保障。（二）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略也稱“別具一格”戰(zhàn)略，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要依托于產(chǎn)品及設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式和服務(wù)等方面或幾個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)上，與競(jìng)爭(zhēng)者相比具有更顯著、并能為顧客感知的獨(dú)到之處。通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象差異形成戰(zhàn)略特色，可以更好地建立顧客的品牌忠誠。一旦市場(chǎng)產(chǎn)生更高的品牌忠誠，可使新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入面對(duì)更大障礙，也使得替代品無法在性能上構(gòu)成重大威脅。不同的企業(yè)品牌、產(chǎn)品各有特色，能在一定程

13、度上緩和行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；購買者無法直接對(duì)比產(chǎn)品的“優(yōu)劣”，能抑制對(duì)價(jià)格的敏感度并提高轉(zhuǎn)換成本；還可增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。要有效實(shí)施差異化戰(zhàn)略，必須擁有突出的研發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)和工藝等方面享有優(yōu)異、領(lǐng)先的良好聲譽(yù)；企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的歷史長(zhǎng)，或擁有獨(dú)特的學(xué)習(xí)能力，善于汲取其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、技能并融會(huì)貫通；強(qiáng)大的營(yíng)銷能力；能對(duì)研發(fā)、制造及營(yíng)銷等職能有效地協(xié)調(diào)和控制；擁有吸引高級(jí)專家、創(chuàng)造性人才和高技能員工的管理機(jī)制和文化；來自銷售渠道各環(huán)節(jié)的支持與配合。（三）集中戰(zhàn)略一般的成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略，其目標(biāo)是全行業(yè)或整個(gè)市場(chǎng)。集中戰(zhàn)略亦稱“聚焦”戰(zhàn)略，著眼于在特定領(lǐng)域或某個(gè)局部，尋求成本領(lǐng)先或差異化

14、的優(yōu)勢(shì)。其核心是企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位“集中”于某個(gè)特定的購買者群體，或產(chǎn)品線的某一部分，或某一地域市場(chǎng)。這么做可以集中使用資源，更好地服務(wù)于特定目標(biāo)；可以更深入地了解有關(guān)技術(shù)、市場(chǎng)、顧客和對(duì)手的情況，利于“知彼”；而且目標(biāo)明確，效益容易評(píng)估，戰(zhàn)略過程便于控制，管理簡(jiǎn)單。有效實(shí)施集中戰(zhàn)略，關(guān)鍵是選好“集中”的目標(biāo)。要盡可能選擇對(duì)手薄弱和最不易受替代品沖擊的目標(biāo)。因此企業(yè)要確認(rèn)：市場(chǎng)上是否確實(shí)存在某些“特殊”的用戶，而且他，們可以被“細(xì)分”出來；更有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者并不打算在這里“集中”；該細(xì)分市場(chǎng)的潛力、成長(zhǎng)性、盈利和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等，相對(duì)更有吸引力；企業(yè)的資源、能力有限，不可能以更大的市場(chǎng)為目標(biāo)。實(shí)施集中

15、戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦以較寬市場(chǎng)為目標(biāo)的對(duì)手執(zhí)意要進(jìn)入，或競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)了可以再予細(xì)分的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)就可能失去優(yōu)勢(shì)；由于技術(shù)的進(jìn)步、替代品的出現(xiàn)、消費(fèi)觀念的更新和偏好的變化等，特定市場(chǎng)與總體市場(chǎng)的差異變小，企業(yè)也可能失去原來賴以形成優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)；在較寬的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)之間成本差異擴(kuò)大，可能抵消“集中”產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì)，或抵消“集中”的差異化優(yōu)勢(shì)。在同一市場(chǎng)上采用同一戰(zhàn)略選擇的企業(yè)，事實(shí)上形成了一個(gè)“戰(zhàn)略群落”。一般來說只有運(yùn)用得更好的企業(yè)，才有可能獲得更好的戰(zhàn)略效果。還需要注意的是，試圖集所有戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)于一身，采用模糊的、非此非彼的戰(zhàn)略的企業(yè)，最終往往是在哪一方面都沒有優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略效果最差。企業(yè)

16、戰(zhàn)略的特征“戰(zhàn)略”原為軍事用語。辭海中定義：“軍事名詞。對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的籌劃和指揮。它依據(jù)敵對(duì)雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭(zhēng)全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用?！痹谖鞣絿?，“戰(zhàn)略”這一術(shù)語源于希臘語，意為指揮軍隊(duì)的科學(xué)和藝術(shù)。有人認(rèn)為，公元579年東羅馬皇帝毛菜斯的戰(zhàn)略，堪稱西方第一部戰(zhàn)略方面的著作?！皯?zhàn)略”一詞在中國歷史久遠(yuǎn)，“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭(zhēng)，“略”是“謀劃”“謀略”。春秋時(shí)期的孫子兵法，被認(rèn)為是中國最早對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行全局籌劃的著作。在現(xiàn)代社會(huì)，“戰(zhàn)略”一詞已被廣泛應(yīng)用于政治和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域，其含義也演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性、全局性、左右成敗的謀略、方案和對(duì)策等。在企業(yè)管理文獻(xiàn)中，戰(zhàn)略主要用于

17、描述一個(gè)企業(yè)打算如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和使命。企業(yè)戰(zhàn)略具有以下基本特征：（1）全局性。以企業(yè)大局為對(duì)象，考慮的是總體的需要和追求，規(guī)定的是整體的行動(dòng)，追求的是全局效果。雖然當(dāng)中也有局部的活動(dòng)，但都是作為整體的組成部分而出現(xiàn)的。（2）長(zhǎng)遠(yuǎn)性。戰(zhàn)略既是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的反映，也是企業(yè)對(duì)未來較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)如何生存、發(fā)展以及行動(dòng)的通盤考慮。（3）抗?fàn)幮浴?zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手抗衡的綱領(lǐng)，也是針對(duì)各種沖擊、壓力、威脅和困難的統(tǒng)籌安排。因此戰(zhàn)略計(jì)劃不同于那些不需要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，單純用于改善現(xiàn)狀、增加效率和提高管理水平等的一般性運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。（4）綱領(lǐng)性。戰(zhàn)略規(guī)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)、方向和重點(diǎn)，以及擬采取的方針、關(guān)鍵措施和重要步驟。這些都是

18、原則性和概括性的，必須展開、分解和落實(shí)為具體的行動(dòng)、項(xiàng)目和方案。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程戰(zhàn)略與長(zhǎng)期的環(huán)境變化及如何應(yīng)對(duì)這些變化有關(guān)。企業(yè)必須關(guān)注環(huán)境的變化和可能帶來的機(jī)會(huì)、威脅，它們與企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和制度等要素之間的匹配與協(xié)調(diào)。從邏輯上說，環(huán)境變化產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅。通過分析外部環(huán)境，尤其是識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)結(jié)合自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)形成目標(biāo)，選擇能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略并制定計(jì)劃。接下來是建立或完善有效執(zhí)行戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)相關(guān)制度，保證戰(zhàn)略落實(shí)并達(dá)成目標(biāo)。最后，要對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)行評(píng)價(jià)，明確是否達(dá)到預(yù)期效果，并為下一步的戰(zhàn)略行動(dòng)明確方向。戰(zhàn)略規(guī)劃就是這樣一個(gè)循環(huán)往復(fù)的管理過程。區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位一個(gè)

19、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，可能涉及多個(gè)領(lǐng)域。實(shí)踐中，規(guī)模較大的企業(yè)大多數(shù)都在同時(shí)經(jīng)營(yíng)著多種業(yè)務(wù)。企業(yè)要合理地配置資源，就要了解自己的經(jīng)營(yíng)范圍包括哪些業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位則是一個(gè)企業(yè)值得和必須為其制訂專門的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小的業(yè)務(wù)管理單位區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可使企業(yè)使命具體化，并分解為各項(xiàng)業(yè)務(wù)或某一組相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的主要依據(jù)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間有無“共同的經(jīng)營(yíng)主線”目前的產(chǎn)品、市場(chǎng)與未來的產(chǎn)品、市場(chǎng)之間，是否存在某種內(nèi)在的聯(lián)系，因此在實(shí)踐中，尤其需要注意以下兩個(gè)方面：（1）堅(jiān)持以需求為導(dǎo)向。依據(jù)產(chǎn)品特性或技術(shù)要素進(jìn)行區(qū)分，這樣的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位般難有持久的生命力，因?yàn)楫a(chǎn)品、技術(shù)會(huì)有過時(shí)的時(shí)候，例

20、如，公司設(shè)置個(gè)“膠卷”業(yè)務(wù)部門，數(shù)碼相機(jī)問世、普及以后必然被動(dòng)，要被調(diào)整；如果依據(jù)需求導(dǎo)向，界定為“影像信息存儲(chǔ)”業(yè)務(wù)單位，就可順理成章向數(shù)碼相機(jī)周邊產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展（2）力求切實(shí)可行。如果包羅太廣，容易失去共同的經(jīng)營(yíng)主線。例如，“滿足交通運(yùn)輸?shù)男枰本投x過寬。首先，可供選擇的經(jīng)營(yíng)范圍太大，如市內(nèi)交通，城市間交通，空中、水上運(yùn)輸?shù)?；其次，顧客范圍太大，如個(gè)人、家庭、企業(yè)、機(jī)關(guān)等；最后，產(chǎn)品范圍也大，有汽車還有火車（包括高鐵、地鐵等）、輪船和飛機(jī)等。這些變量可以形成無數(shù)個(gè)組合，產(chǎn)，生無數(shù)條經(jīng)營(yíng)主線。而只有一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的企業(yè)就會(huì)無所適從，更難以制訂經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。選擇業(yè)務(wù)成長(zhǎng)戰(zhàn)略一旦決定發(fā)展、擴(kuò)大哪些

21、業(yè)務(wù)，尤其是收割、放棄哪些業(yè)務(wù)，企業(yè)就要考慮發(fā)展新業(yè)務(wù)，以替代萎縮或被淘汰的老業(yè)務(wù)。（一）密集式成長(zhǎng)首先，企業(yè)可在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，區(qū)分現(xiàn)有的產(chǎn)品、新產(chǎn)品和現(xiàn)有的市場(chǎng)（顧客）、新市場(chǎng)，在這個(gè)框架內(nèi)尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。（1）市場(chǎng)滲透如促使現(xiàn)有的顧客增加購買次數(shù)、數(shù)量，爭(zhēng)取對(duì)手的顧客“倒戈”，吸引新顧客一使更多的潛在顧客、從未使用的人群購買等。（2）市場(chǎng)開發(fā)在現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，或進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)域。前者如投影機(jī)、攝像機(jī)，早期多以企事業(yè)單位為主要客戶，現(xiàn)在紛紛進(jìn)入家庭消費(fèi)；后者如計(jì)算機(jī)、手機(jī)等，早已從城市普及到鄉(xiāng)村。（3）產(chǎn)品開發(fā)一向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有市場(chǎng)的不同需求。例如蘋

22、果公司自iPhone5開始，一改其智能手機(jī)產(chǎn)品主要配置相同、顏色僅有黑白的做法，推出聚碳酸酯材質(zhì)機(jī)身并擁有白、粉、藍(lán)、綠、黃五種顏色的iPhone5c，以及全球首款搭載ARM架構(gòu)64位處理器并有灰、金及銀三種顏色的iPhone5s。（二）一體化成長(zhǎng)如果一個(gè)業(yè)務(wù)單位所在的行業(yè)前景依然看好，也可選擇一體化成長(zhǎng)，通過整合供應(yīng)鏈、從事與目前業(yè)務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)等發(fā)展新業(yè)務(wù)。（1）后向一體化。利用自己產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)，把原來外購的原材料或零件等改為自行生產(chǎn)。比如并購相關(guān)供應(yīng)商或自己建廠，以擁有或控制上游的供應(yīng)系統(tǒng)。供應(yīng)商或其所在的行業(yè)盈利高、機(jī)會(huì)看好，后向一體化可以提高效益；同時(shí)可避免原材料、零部件等短缺、

23、斷貨，防范成本受制；甚至可以通過掌握原材料供應(yīng)，控制同行業(yè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)威脅。（2）前向一體化。根據(jù)市場(chǎng)需求和生產(chǎn)技術(shù)的可能，利用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)成品深加工。在生產(chǎn)過程中，物流從順方向移動(dòng)稱為前向一體化。例如并購相關(guān)的下游廠商，或聯(lián)合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟等。典型的有制造商、批發(fā)商自辦銷售渠道，或制造商將其經(jīng)營(yíng)范圍向下游的業(yè)務(wù)延伸。（3）水平一體化。并購性質(zhì)相同、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)。這樣可以擴(kuò)大規(guī)模、實(shí)力；或取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同開發(fā)機(jī)會(huì)；還可減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低來自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（三）多角化成長(zhǎng)多角化成長(zhǎng)也叫多元化經(jīng)營(yíng)，指企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)不局限于一種產(chǎn)品或一個(gè)行業(yè)，而是進(jìn)行跨產(chǎn)品、跨行業(yè)擴(kuò)張。新業(yè)務(wù)可能與現(xiàn)有業(yè)務(wù)不

24、相關(guān)或關(guān)聯(lián)甚少，但該領(lǐng)域的市場(chǎng)吸引力更強(qiáng)。多角化成長(zhǎng)或多元化經(jīng)營(yíng)一般有三種選擇：（1）同心多角化。面對(duì)新市場(chǎng)、新顧客，以原技術(shù)、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)等為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù)，如冰箱制造商生產(chǎn)空調(diào)，電腦制造商生產(chǎn)手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)和平板電腦等。特點(diǎn)是從同一圓心逐漸向外拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并沒有脫離原來的經(jīng)營(yíng)主線，有利于發(fā)揮已有的優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)要小。（2）水平多角化。針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)、原有顧客，采用不同的技術(shù)發(fā)展新業(yè)務(wù)，而這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)、能力之間沒有多少關(guān)聯(lián)。如拖拉機(jī)制造商生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥，店鋪商業(yè)開展電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)。由于在生產(chǎn)、技術(shù)等方面進(jìn)入了新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要大。（3）綜合多角化。以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，新業(yè)務(wù)與現(xiàn)有的

25、技術(shù)、市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)沒有關(guān)聯(lián)。如電腦軟件開發(fā)商進(jìn)入保健品行業(yè)，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)最大。多角化成長(zhǎng)并不是說要利用一切的機(jī)會(huì)謀求發(fā)展，否則可能掉進(jìn)多元化的“陷阱”。規(guī)劃新的業(yè)務(wù)方向必須慎重，要努力結(jié)合企業(yè)已有的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)等。消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)知是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，可以分為感覺、知覺、記憶等階段。（一）感覺感覺是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)通過調(diào)查確定一些重要的感覺評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，了解消費(fèi)者對(duì)各種商品的感覺，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、使用方法、促銷方法、廣告設(shè)計(jì)中考慮消費(fèi)者的感覺與感受性變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策

26、略。（二）知覺1、知覺的概念知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物各個(gè)部分和屬性的整體的反映。知覺與感覺的主要區(qū)別有兩個(gè)方面。（1）個(gè)別屬性與整體屬性。感覺是人腦對(duì)客觀事物的某一部分或個(gè)別屬性的反映，知覺是對(duì)客觀事物各個(gè)部分、各種屬性及其相互關(guān)系的綜合的、整體的反映。（2）當(dāng)前刺激與以往經(jīng)驗(yàn)。感覺過程僅僅反映當(dāng)前刺激所引起的興奮，不需要以往知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的參與；而知覺過程包括了當(dāng)前刺激所引起的興奮和以往知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的暫時(shí)神經(jīng)聯(lián)系的恢復(fù)過程。盲人摸象案例中，如果四位盲人中有人在失明以前見過且熟悉大象，則不管摸到大象的哪一個(gè)部位，都能夠判斷這是大象并且在頭腦中呈現(xiàn)大象的完整形象。因?yàn)樗^腦存有關(guān)于大象的經(jīng)

27、驗(yàn)并且在觸摸過程中提取這一經(jīng)驗(yàn)來補(bǔ)充感覺信息的不足。2、知覺的性質(zhì)及其營(yíng)銷應(yīng)用（1）知覺的整體性。知覺的整體性也稱為知覺的組織性，指知覺能夠根據(jù)個(gè)體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體，以便全面地、整體地把握該事物。有時(shí)，刺激本身是零散的，而由此產(chǎn)生的知覺卻是整體的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用知覺的整體性可以降低信息量而提高知覺效果。（2）知覺的選擇性。知覺的選擇性指知覺對(duì)外來刺激有選擇地反映或組織加工的過，程，包括選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留。選擇性注意指人們?cè)谕饨缰T多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而對(duì)其他刺激加以忽略。選擇性扭曲指人們有選擇地將某些信息加以扭

28、曲，使之符合自己的意向。受選擇性扭曲的作用，人們?cè)谙M(fèi)品購買和使用過程中往往忽視所喜愛品牌的缺點(diǎn)和其他品牌的優(yōu)點(diǎn)。選擇性保留指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。知覺的選擇性給營(yíng)銷人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺對(duì)象以及知覺過程和結(jié)果受到主觀與客觀兩方面因素的影響。主觀因素稱為非刺激因素。非刺激因素越多，所需要的感覺刺激就越少，反之就越多。企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生截然不同的知覺反應(yīng)，與企業(yè)的預(yù)期可能并不一致。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)，使本企業(yè)的營(yíng)銷信息被選擇成為其知覺對(duì)象，形成有利于本企業(yè)的知覺過程和知覺結(jié)果。（三）記憶1、記憶的含義與過程記憶是獲得信息并把信息

29、儲(chǔ)存在頭腦中以備將來使用的過程。記憶過程可分為識(shí)記、保持、再認(rèn)或回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié)。識(shí)記是記憶過程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，指?jìng)€(gè)體獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過程，具有選擇性的特點(diǎn)。保持是記憶過程的第二個(gè)環(huán)節(jié)，指已獲得的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)在腦中的儲(chǔ)存和鞏固過程?；貞浕蛟僬J(rèn)是記憶過程的第三個(gè)環(huán)節(jié)，是在不同條件下恢復(fù)過去經(jīng)驗(yàn)的過程?；貞浿赴堰^去經(jīng)歷過而當(dāng)時(shí)不在面前的事物在腦中重新呈現(xiàn)出來；再認(rèn)指過去經(jīng)歷過的事物再次出現(xiàn)在面前的時(shí)候能夠加以確認(rèn)的過程。既不能再認(rèn)又不能回憶的現(xiàn)象稱為遺忘。記憶的三個(gè)環(huán)節(jié)相互依存、密切聯(lián)系，識(shí)記和保持是再認(rèn)或回憶的前提，再認(rèn)或回憶則是識(shí)記和保持的結(jié)果，并進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)識(shí)記和保持的內(nèi)容。消費(fèi)者在接觸、注意

30、和理解信息的時(shí)候往往并不做出購買決策，而是在事后根據(jù)記憶做出決策。許多營(yíng)銷人員不了解消費(fèi)者記憶的規(guī)律和影響因素，耗費(fèi)了巨額資金傳播信息也無法增強(qiáng)消費(fèi)者記憶。2、影響記憶的因素影響記憶的因素可以分為客觀因素與主觀因素兩個(gè)方面?？陀^因素指記憶材料自身狀態(tài)，比如性質(zhì)、重要性、難易程度、內(nèi)在聯(lián)系、數(shù)量多少、序列位置、相似程度等。主觀因素指記憶者自身狀態(tài)，比如記憶目的與任務(wù)、記憶方法、身心條件等?？陀^因素與主觀因素的劃分不是絕對(duì)的，二者有密切的聯(lián)系。比如，記憶材料的難易程度是相對(duì)的，與主，觀因素有關(guān)。同樣的記憶材料對(duì)于知識(shí)結(jié)構(gòu)不同的人來說，難易程度是不同的。營(yíng)銷信息對(duì)于受眾而言是客觀因素，企業(yè)可以通過設(shè)

31、計(jì)營(yíng)銷信息與傳播方式增強(qiáng)受眾的記憶，而受眾的主觀因素是企業(yè)難以控制的，因此這里著重介紹影響記憶的客觀因素。（1）記憶材料的性質(zhì)。按照性質(zhì)不同，記憶材料可分為直觀材料（實(shí)物、模型、圖片等）和描述事物及現(xiàn)象的文字材料。如果同樣運(yùn)用視覺器官進(jìn)行記憶，則直觀材料的記憶效果優(yōu)于文字的視覺材料。（2）記憶材料的重要性。無重要意義、與興趣和需要無關(guān)的記憶材料不易記憶，（3）記憶材料的難易程度。內(nèi)容簡(jiǎn)單、易于理解的記憶材料易于記憶，因?yàn)樗軌蚣{入學(xué)習(xí)者已有的知識(shí)系統(tǒng)中。記憶者所具有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)記憶材料的理解能力決定了記憶的全面性、精確性、牢固性和迅速有效性。（4）記憶材料的內(nèi)在聯(lián)系。心理實(shí)驗(yàn)表明，在記憶材料

32、數(shù)量相等的情況下，彼此有意義且相關(guān)的單詞記憶效果最好，孤立的單詞記憶效果次之，無意義音節(jié)的記憶效果最差（5）記憶材料的數(shù)量。要達(dá)到同樣的記憶水平，材料越多，平均所用時(shí)間就越多。記憶材料數(shù)量越大，記憶后的遺忘也越多，即使是有意義的記憶材料，當(dāng)記憶量增加到一定數(shù)量，其遺忘速率會(huì)接近于無意義記憶材料。（6）記憶材料的序列位置。人們?cè)趯W(xué)習(xí)較長(zhǎng)的材料時(shí)，存在著前攝抑制與后攝抑制現(xiàn)象。前攝抑制指先前材料的記憶對(duì)后繼材料的記憶有干擾作用，先前記憶量越大，干擾作用越大。后攝抑制指后繼材料的記憶對(duì)先前材料的記憶有干擾作用，記憶的一般規(guī)律是：首尾部分記憶好而中間部分記憶差。這是因?yàn)槠鹗撞糠譀]有受到后攝抑制的作用，

33、末尾部分沒有受到前攝抑制的作用，而中間部分同時(shí)受到兩種抑制的干擾（7）記憶材料的相似性。從前攝抑制與后攝抑制的作用看，如果前后學(xué)習(xí)的材料相同，后繼的學(xué)習(xí)是復(fù)習(xí)，不會(huì)產(chǎn)生后攝抑制。若前后學(xué)習(xí)材料完全不同，后攝抑制的作用最小。若前后兩種學(xué)習(xí)材料相似但不同，則最容易發(fā)生混淆，后攝抑制作用最大。即前后材料越相似，保持率越低。消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)（一）需要與動(dòng)機(jī)的含義1、需要需要是個(gè)體對(duì)內(nèi)在環(huán)境和外部條件的較為穩(wěn)定的要求。西方心理學(xué)對(duì)需要的解釋主要分為兩種，一是重視它的動(dòng)力性意義，把需要看作是一種動(dòng)力或緊張；二是把需要看作個(gè)體在某方面的不足或缺失。德國心理學(xué)家勒溫認(rèn)為，個(gè)人與環(huán)境之間有一定的平衡狀態(tài)，如果

34、這種平衡狀態(tài)遭到破壞，就會(huì)引起一種緊張，產(chǎn)生需要或動(dòng)機(jī)。如果需要得不到滿足或受到阻遏，緊張狀態(tài)就會(huì)保持，推動(dòng)著人們從事消除緊張、恢復(fù)平衡、滿足需要的活動(dòng)。需要滿足后，緊張才會(huì)消除。因此，需要是行為的動(dòng)力。2、動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)指人們產(chǎn)生某種行為的原因。購買動(dòng)機(jī)指人們產(chǎn)生購買行為的原因。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須有內(nèi)在條件和外在條件。產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)度的需要。需要越強(qiáng)烈，則動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈。產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的外在條件是誘因的存在。誘因指驅(qū)使有機(jī)體產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。正誘因指能夠滿足需要，引起個(gè)體趨向和接受的刺激因素。負(fù)誘因指有害于需要滿足，引起個(gè)體逃離和躲避的刺激因素。例如，對(duì)于饑餓的人來說

35、，米飯是正誘因，體罰是負(fù)誘因。誘因可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。同事對(duì)某款服裝的稱贊就是驅(qū)使消費(fèi)者購買該服裝的精神誘因。當(dāng)內(nèi)在條件與外在條件同時(shí)具備，即個(gè)體的需要達(dá)到一定強(qiáng)度且有誘因存在時(shí)就會(huì)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。例如，當(dāng)行人口渴達(dá)到一定程度并且附近商店有飲料出售的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生購買飲料的動(dòng)機(jī)。根據(jù)內(nèi)在條件和外在條件所起的作用不同，動(dòng)機(jī)可分為“推”和“拉”兩種類型?！巴啤笔侵竸?dòng)機(jī)中的內(nèi)在條件起了決定作用。例如，消費(fèi)者非常饑餓的時(shí)候，即使附近沒有食物，也會(huì)主動(dòng)地到處尋找和購買食物。“拉”是指動(dòng)機(jī)中的外在條件起了決定作用。例如，消費(fèi)者有時(shí)并不饑餓，但是看到美味食品也會(huì)產(chǎn)生購買和進(jìn)食的動(dòng)機(jī)。3、需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系

36、（1）聯(lián)系。需要與動(dòng)機(jī)都是產(chǎn)生行為的原因。（2）區(qū)別。既然需要可以直接驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)，為什么不直接用需要解釋人的行為動(dòng)因，而另外提出一個(gè)“動(dòng)機(jī)”的概念呢？因?yàn)槎哌€有顯著的不同。需要僅僅反映產(chǎn)生行為的內(nèi)在原因，而動(dòng)機(jī)包括產(chǎn)生行為的內(nèi)在與外在原因。需要不一定引起個(gè)體的行動(dòng)，只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個(gè)體采取行動(dòng)，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。例如，在饑餓產(chǎn)生的時(shí)候，消除饑餓是需要，是總?cè)蝿?wù)或總目標(biāo)，消除饑餓的食品如米飯、饅頭、魚肉等都是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的不同方法或途徑，消費(fèi)者選擇哪種食品并不能由需要得到解釋。在滿足需要

37、的多種途徑中，消費(fèi)者如何選擇可由動(dòng)機(jī)來加以解釋。動(dòng)機(jī)從能量與具體方向兩個(gè)方面說明了行為的動(dòng)因。（二）需要層次論及其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用心理學(xué)家提出多種理論揭示人類行為動(dòng)機(jī)與消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，馬斯洛需要層次理論是得到廣泛應(yīng)用的動(dòng)機(jī)理論之一。1、需要層次論第二次世界大戰(zhàn)后，美國心理學(xué)家馬斯洛提出了需要層次論，將人類的需要分為由低到高的五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。（1）生理需要。指為了生存而對(duì)必不可少的基本生活條件產(chǎn)生需要。如由于饑、渴、冷、暖而對(duì)吃、穿、住產(chǎn)生需要，它保證一個(gè)人作為生物體而存活下來。（2）安全需要。指維護(hù)人身安全與健康的需要。如為了人身安全和財(cái)

38、產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)生需要；為了維護(hù)健康而對(duì)醫(yī)藥和保健用品產(chǎn)生需要等。（3）社交需要。指參與社會(huì)交往，取得社會(huì)承認(rèn)和歸屬感的需要。消費(fèi)行為必然會(huì)反映這種需要，如為了參加社交活動(dòng)和取得社會(huì)承認(rèn)而對(duì)得體的服裝和用品產(chǎn)生需要；為了獲得友誼而對(duì)禮品產(chǎn)生需要，等等。（4）尊敬需要。指在社交活動(dòng)中受人尊敬，取得一定社會(huì)地位、榮譽(yù)和權(quán)力的需要。如為了表明自己的身份和地位而對(duì)某些高檔消費(fèi)品產(chǎn)生需要等。（5）自我實(shí)現(xiàn)需要。指發(fā)揮個(gè)人的最大能力，實(shí)現(xiàn)理想與抱負(fù)的需要。這是人類的最高需要，滿足這種需要的產(chǎn)品主要是思想或精神產(chǎn)品，如教育與知識(shí)等。馬斯洛需要層次論可進(jìn)一步概括為兩大類，第一

39、大類是生理的、物質(zhì)的需要，包括生理需要和安全需要；第二大類是心理的、精神的需要，包括社交需要、尊敬需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛認(rèn)為，一個(gè)人同時(shí)存在多種需要，但在某一特定時(shí)期每種需要的重要性并不相同。人們首先追求滿足最重要的需要，即需要結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)需要，它作為一種動(dòng)力推動(dòng)著人們的行為。當(dāng)主導(dǎo)需要被滿足后就會(huì)失去對(duì)人的激勵(lì)作用，人們就會(huì)轉(zhuǎn)而注意另一個(gè)相對(duì)重要的需要。一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展，低層次需要滿足以后才會(huì)追求高層次的滿足。例如，一個(gè)食不果腹、衣不蔽體的人可能會(huì)鋌而走險(xiǎn)而不考慮安全需要，可能會(huì)向人乞討而不考慮社交需要和尊敬需要。2、需要層次論的營(yíng)銷應(yīng)用需要層次論最初應(yīng)用于美國的

40、企業(yè)管理中，分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需要以調(diào)動(dòng)其工作積極性，以后用于市場(chǎng)營(yíng)銷中分析多層次消費(fèi)需要并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略予以滿足。例如，對(duì)于滿足低層次需要的購買者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿足高層次需要的購買者應(yīng)提供能顯示其身份、地位的高檔消費(fèi)品。還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低級(jí)向高級(jí)的發(fā)展變化。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述

41、消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體

42、因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不

43、同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購買力+購買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場(chǎng)，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本情況1、承辦單位名稱：xxx有限責(zé)任公司2、

44、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建3、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx園區(qū)4、項(xiàng)目聯(lián)系人：余xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)。（三）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資33205.40萬元，其中：建設(shè)投資26201.17萬元，占項(xiàng)目總投資的78.91%；建設(shè)期利息292.66萬元，占項(xiàng)目總投資的0.88%；流動(dòng)資金6711.57萬元，占項(xiàng)目總投資的20.21%。（四）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資33205.40萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限責(zé)任公司計(jì)劃自籌資金（資本金）21260.03萬元。（五）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額1

45、1945.37萬元。（六）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：63900.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：49268.33萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：10711.18萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：25.41%。5、全部投資回收期（Pt）：5.17年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：22973.68萬元（產(chǎn)值）。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析2019年，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，深入貫徹新發(fā)展理念，落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展要求，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，統(tǒng)籌推進(jìn)穩(wěn)增長(zhǎng)、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險(xiǎn)、保穩(wěn)定，全力建設(shè)“高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)之區(qū)、高品質(zhì)宜居之城”，經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量

46、發(fā)展動(dòng)能持續(xù)增強(qiáng)，社會(huì)大局保持和諧穩(wěn)定，人民群眾獲得感、幸福感、安全感顯著提升。2020年，是“十三五”規(guī)劃的收官之年，是全面建成小康社會(huì)的決勝之年。當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)格局復(fù)雜多變，但中國穩(wěn)中向好、長(zhǎng)期向好的基本態(tài)勢(shì)沒有改變，堅(jiān)持從全局謀劃一域、以一域服務(wù)全局，對(duì)標(biāo)對(duì)表抓落實(shí)，沉心靜氣謀發(fā)展，努力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)再上臺(tái)階。行業(yè)基本情況大宗商品信息服務(wù)行業(yè)是基于對(duì)大宗商品行業(yè)的持續(xù)深入理解和經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和電信技術(shù)的應(yīng)用，通過采集大宗商品交易數(shù)據(jù)和資訊信息，經(jīng)過集中處理、深度挖掘和全面分析，制作出契合客戶需求的信息產(chǎn)品，最終滿足大宗商品市場(chǎng)各類客戶的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性的信息需求

47、。大宗商品信息服務(wù)內(nèi)容主要包括：資訊服務(wù)、行業(yè)深度研究及咨詢、宣傳推廣、現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)活動(dòng)等。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計(jì)未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性

48、能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（一）政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開放以來，國內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項(xiàng)目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，但仍需密切關(guān)注市場(chǎng)，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，確保性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，真正占據(jù)國內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額，同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此，產(chǎn)業(yè)

49、化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì)，但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系，使產(chǎn)品達(dá)到國內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開發(fā)的投入，積極研究吸收國際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開發(fā)投入，加強(qiáng)科研開發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí)，重視人才競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)國外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

50、，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。（五）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨調(diào)低售價(jià)的壓力；同時(shí)，市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（六）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問題。對(duì)

51、于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì)，制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制；穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道；加速新品種的開發(fā)，及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；完善產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，積極開拓市場(chǎng)渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)；避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才（包括技術(shù)人員和管理人員）對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。（七）財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強(qiáng)資金的使用管理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信

52、用等級(jí)，因此，項(xiàng)目投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。（八）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部收益率的影響看，項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，保持技術(shù)先進(jìn)性，大力研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，只有較高的市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（一）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策目前，國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，但還需要把握機(jī)會(huì)，抓住國家目前鼓勵(lì)符合產(chǎn)業(yè)政策項(xiàng)目建設(shè)的機(jī)會(huì)，讓項(xiàng)目盡快進(jìn)入實(shí)施階段。（二）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策加強(qiáng)與當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府部門的溝通，以期獲得更好的支持和幫助，為項(xiàng)目的順利實(shí)施提供保障。（三）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注國際金融和政治環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)的影響，依據(jù)實(shí)際

53、情況調(diào)整營(yíng)銷策略。另外，企業(yè)內(nèi)部要不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和管理創(chuàng)新，節(jié)能減排，使項(xiàng)目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時(shí)，與下游客戶建立良好的合作關(guān)系，形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。（四）管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育；同時(shí)制定合理高效適用的管理程序和制度，杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風(fēng)險(xiǎn)。特別是在項(xiàng)目建設(shè)過程中應(yīng)選擇具有較好業(yè)績(jī)和口碑的設(shè)計(jì)工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確保項(xiàng)目按時(shí)按質(zhì)完成建設(shè)，及時(shí)投運(yùn)。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)股東按其所持有股份的種類享有權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)；持有同一種類股份的股東，享有同等權(quán)利，承擔(dān)同種義務(wù)。股東為單位的，股東單位內(nèi)部

54、對(duì)公司收購、出售資產(chǎn)、對(duì)外擔(dān)保、對(duì)外投資等事項(xiàng)的決策有相關(guān)規(guī)定的，公司不得以股東單位決策程序取代公司的決策程序，公司應(yīng)依據(jù)公司章程及公司制定的相關(guān)制度確定決策程序。股東單位可自行履行內(nèi)部審批流程后由其代表依據(jù)公司法、公司章程及公司相關(guān)制度參與公司相關(guān)事項(xiàng)的審議、表決與決策。1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及公司章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱公司章程、股東名冊(cè)、股東大會(huì)

55、會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司提供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件，公司經(jīng)核實(shí)股東身份后按照股東的要求予以提供。但相關(guān)信息及資料涉及公司未公開的重大信息的情況除外。3、公司股東大會(huì)、董事會(huì)的決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法

56、規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷。公司根據(jù)股東大會(huì)、董事會(huì)決議已辦理變更登記的，人民法院宣告該決議無效或者撤銷該決議后，公司應(yīng)當(dāng)向公司登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)撤銷變更登記。4、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；5、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報(bào)告。6、公司的股東或?qū)嶋H

57、控制人不得占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源。如果存在股東占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所應(yīng)分配的紅利，以償還被其占用或者轉(zhuǎn)移的資金、資產(chǎn)及其他資源。控股股東發(fā)生上述情況時(shí)，公司應(yīng)立即申請(qǐng)司法系統(tǒng)凍結(jié)控股股東持有公司的股份?？毓晒蓶|若不能以現(xiàn)金清償占用或轉(zhuǎn)移的公司資金、資產(chǎn)及其他資源的，公司應(yīng)通過變現(xiàn)司法凍結(jié)的股份清償。公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員負(fù)有維護(hù)公司資金、資產(chǎn)及其他資源安全的法定義務(wù)，不得侵占公司資金、資產(chǎn)及其他資源或協(xié)助、縱容控股股東及其附屬企業(yè)侵占公司資金、資產(chǎn)及其他資源。公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員違反上述規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

58、造成嚴(yán)重后果的，公司董事會(huì)對(duì)于負(fù)有直接責(zé)任的高級(jí)管理人員予以解除聘職，對(duì)于負(fù)有直接責(zé)任的董事、監(jiān)事，應(yīng)當(dāng)提請(qǐng)股東大會(huì)予以罷免。公司還有權(quán)視其情節(jié)輕重對(duì)直接責(zé)任人追究法律責(zé)任。7、公司的控股股東、實(shí)際控制人及其他關(guān)聯(lián)方不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益，不得占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源。違反規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司的控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)不得以下列任何方式占用公司資金、損害公司及其他股東的合法權(quán)益，不得利用其控制地位損害公司及其他股東的利益：（1）公司為控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)墊付工資、福利、保險(xiǎn)、廣告等費(fèi)用和其他支出；（2）公司代控股股東、實(shí)際控制

59、人及其控制的企業(yè)償還債務(wù)；（3）有償或者無償、直接或者間接地從公司拆借資金給控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)；（4）不及時(shí)償還公司承擔(dān)控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)的擔(dān)保責(zé)任而形成的債務(wù)；（5）公司在沒有商品或者勞務(wù)對(duì)價(jià)情況下提供給控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)使用資金；8、控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)不得在公司掛牌后新增同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。9、公司股東、實(shí)際控制人、收購人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定履行信息披露義務(wù)，及時(shí)披露公司控制權(quán)變更、權(quán)益變動(dòng)和其他重大事項(xiàng)，并保證披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，不得有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏。公司股東、實(shí)際控制人、收購人應(yīng)當(dāng)積極配合公司履行信息披露義

60、務(wù)，不得要求或者協(xié)助公司隱瞞重要信息。10、公司股東、實(shí)際控制人及其他知情人員在相關(guān)信息披露前負(fù)有保密義務(wù)，不得利用公司未公開的重大信息謀取利益，不得進(jìn)行內(nèi)幕交易、操縱市場(chǎng)或者其他欺詐活動(dòng)。11、通過接受委托或者信托等方式持有或?qū)嶋H控制的股份達(dá)到5%以上的股東或者實(shí)際控制人，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將委托人情況告知公司，配合公司履行信息披露義務(wù)。12、公司控股股東、實(shí)際控制人及其一致行動(dòng)人轉(zhuǎn)讓控制權(quán)的，應(yīng)當(dāng)公平合理，不得損害公司和其他股東的合法權(quán)益。控股股東、實(shí)際控制人及其一致行動(dòng)人轉(zhuǎn)讓控制權(quán)時(shí)存在下列情形的，應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓前予以解決：（1）違規(guī)占用公司資金；（2）未清償對(duì)公司債務(wù)或者未解除公司為其提供的擔(dān)保；（