財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銀保營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的思考-銀保產(chǎn)品

1、【摘要】 20 世紀(jì) 90 年代我國(guó)銀保合作開(kāi)始起步，至今有了巨大的發(fā)展。但相比壽險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銀保渠道建設(shè)方面還沒(méi)有形成有效的推進(jìn)趨勢(shì)，銀保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)仍處于較為初級(jí)水平，本文試圖通過(guò)對(duì)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析，找到銀保結(jié)合的交集，通過(guò)銀保渠道建設(shè)，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銀保渠道銷(xiāo)售能力?！娟P(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 渠道建設(shè)自 1980 年我國(guó)國(guó)內(nèi)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)， 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速， 1980 年全國(guó)保費(fèi)收入只有 6 億元， 到 2009 年已達(dá) 11137 億元， 保費(fèi)規(guī)模居全球第 6 位， 成為全球增長(zhǎng)最快的保險(xiǎn)市場(chǎng)。其中銀保渠道業(yè)務(wù)也保持了較快的發(fā)展， 2009 年銀保渠道保費(fèi)達(dá)到 3038 億元，占全部保

2、費(fèi)的 27% ，銀保渠道已成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要渠道來(lái)源之一，同時(shí)銀保渠道的建設(shè)中也存在著一些問(wèn)題。本文著重探討財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如何與銀行方開(kāi)展銀保渠道建設(shè)，提高銀保渠道銷(xiāo)售能力。一、關(guān)于銀行保險(xiǎn)的釋義(一)銀行保險(xiǎn)的概念銀行保險(xiǎn)( Bancassurance )是在金融服務(wù)一體化的框架下發(fā)展起來(lái)的保險(xiǎn)公司與銀行合作的一種模式，起源于 20 世紀(jì) 80 年代的歐洲，最早起源于法國(guó)。銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司和銀行通過(guò)一體化的形式將銀行與保險(xiǎn)公司的多種金融服 務(wù)聯(lián)系在一起，從而來(lái)滿足客戶多元化金融服務(wù)的要求，并通過(guò)銷(xiāo)售渠道、客戶 信息等資源的共享實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化的一種戰(zhàn)略合作模式。（二）銀行保險(xiǎn)的發(fā)

3、展模式目前，從銀行保險(xiǎn)的合作模式上來(lái)看，根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程，一般認(rèn) 為銀保合作經(jīng)歷以下四個(gè)不斷由淺入深的合作模式第一種是最簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)協(xié)議模式，即銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成一個(gè)銷(xiāo)售協(xié)議，保 險(xiǎn)公司按照國(guó)家及行業(yè)規(guī)定或協(xié)議約定的標(biāo)準(zhǔn)，支付給銀行代理手續(xù)費(fèi)用。即一 家銀行可能跟十家保險(xiǎn)公司合作，然后看哪些保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式比較適合，或 是操作比較配合，或是傭金比較高。中國(guó)的大部分保險(xiǎn)公司的合作模式都是這一 種。第二種模式是戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種方式仍然是以協(xié)議委托于代理業(yè)務(wù)為主，但雙 方合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對(duì)于銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略意識(shí)、戰(zhàn)略 部署和戰(zhàn)略行動(dòng)都取得比較一致的共識(shí)，為了共同的目標(biāo)，推

4、動(dòng)共同的發(fā)展，實(shí) 現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。第三種模式是合資保險(xiǎn)公司的模式，也就是保險(xiǎn) 公司和銀行共同成立一家公司。最后一種是金融服務(wù)集團(tuán)的模式，銀行通過(guò)收購(gòu) 直接控股或成立專業(yè)的保險(xiǎn)公司，或是保險(xiǎn)公司通過(guò)收購(gòu)直接控股銀行，以金融 控股集團(tuán)的形式，實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司和銀行同屬一個(gè)金融集團(tuán)。二、銀行和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的結(jié)合（一）銀行業(yè)務(wù)的分類按商業(yè)銀行業(yè)務(wù)類型來(lái)分。包括負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。其中負(fù)債 業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行形成資金來(lái)源的業(yè)務(wù)，存款、派生存款是銀行的主要負(fù)債，約占資金來(lái)源的 80 以上， 另外聯(lián)行存款、 同業(yè)存款、 借入或拆入款項(xiàng)或發(fā)行債券等也構(gòu)成銀行的負(fù)債；資產(chǎn)業(yè)務(wù)是指商

5、業(yè)銀行運(yùn)用資金的業(yè)務(wù)，包括貸款（放款）業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù) （銀行購(gòu)買(mǎi)有價(jià)證券的業(yè)務(wù)） ， 是商業(yè)銀行的主要收入來(lái)源， 也是商業(yè)銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源；中間業(yè)務(wù)是銀行不需運(yùn)用自己的資金，代客戶承辦支付和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。其中包括銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)又稱表外業(yè)務(wù)，其收入不列入銀行資產(chǎn)負(fù)債表。按商業(yè)銀行傳統(tǒng)主營(yíng)業(yè)務(wù)模塊來(lái)分。 包括公司金融類業(yè)務(wù)和個(gè)人金融類業(yè)務(wù)。其中公司金融類業(yè)務(wù)主要為公司客戶、機(jī)關(guān)團(tuán)體客戶和金融機(jī)構(gòu)客戶提供存款、貸款、理財(cái)、結(jié)算及貿(mào)易融資等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。個(gè)人金融類業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人提供儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人結(jié)算及銀行卡等產(chǎn)品和服務(wù)。（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

6、業(yè)務(wù)的分類以保險(xiǎn)標(biāo)的為標(biāo)準(zhǔn)劃分，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)。其中，財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)又可細(xì)分為企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等。按目前監(jiān)管部門(mén)的統(tǒng)計(jì)口徑，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種可分為機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、 企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、 責(zé)任保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)。（三）銀行和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)合隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展， 金融市場(chǎng)融資渠道多元化使銀行間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行存貸利差將逐漸縮小， 拓展中間業(yè)務(wù)收入成為銀行獲得利潤(rùn)的重要方式之一。目前， 發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)銀行的中間業(yè)

7、務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重大多都高于 40% ， 花旗銀行等現(xiàn)代銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比甚至達(dá)到了 80% ， 非利息收入已經(jīng)成為決定銀行整體收入狀況的一個(gè)極其重要的因素。而通過(guò)銀保的深入合作，可使商業(yè)銀行獲得更多的中間業(yè)務(wù)收入，同時(shí)銀行和保險(xiǎn)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，通過(guò)金融控股集團(tuán)的形式，可以通過(guò)銀行渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以使客戶享受全方位一站式金融服務(wù)的便利，有利于提高客戶的忠誠(chéng)度；通過(guò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的介入，也能夠化解銀行信貸客戶因自然災(zāi)害或意外事故等因素導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失，發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器的作用。同時(shí)，通過(guò)銀保渠道的建設(shè)，保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源以及銀行強(qiáng)大的信用基礎(chǔ)，建立有效的保險(xiǎn)

8、產(chǎn)品分銷(xiāo)系統(tǒng)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)（即貸款業(yè)務(wù)）是銀行對(duì)客戶話語(yǔ)權(quán)較重的一種業(yè)務(wù)，因此圍繞此類業(yè)務(wù)開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是迅速打開(kāi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的有效方式。針對(duì)個(gè)人客戶，在辦理個(gè)人貸款的同時(shí)，可向客戶推薦銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、借款人意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和房貸險(xiǎn)等險(xiǎn)種。針對(duì)公司客戶，在發(fā)放對(duì)公貸款時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品類型可考慮采用不同的與保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合方式一是在為企業(yè)辦理流動(dòng)資金貸款時(shí)，向客戶推薦企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品；二是在為企業(yè)辦理項(xiàng)目融資、固定資產(chǎn)貸款或銀團(tuán)貸款時(shí)，向客戶推薦工程保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是在為企業(yè)辦理應(yīng)收賬款貿(mào)易融資時(shí)，可考慮向客戶推薦國(guó)內(nèi)貿(mào) 易信用保險(xiǎn)；四是在為企業(yè)辦理信用證等進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)，可向客戶推薦進(jìn)出口貨 物運(yùn)輸保險(xiǎn)；五是在為企業(yè)辦理抵押物貸