某地產(chǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)接待流程及注意事項(xiàng)

1、現(xiàn)場(chǎng)接待待流程及及注意事事項(xiàng)房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的特特性，其其一是不不可移動(dòng)動(dòng)性，其其二價(jià)格格高，其其三每套套房子（產(chǎn)品）都因地地理位置置、景觀觀、面積積、價(jià)位位等因素素不同而而具有唯唯一性。因此，在客戶戶了解樓樓盤信息息后，需需要到達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)過切身身觀察、體驗(yàn)后后最終產(chǎn)產(chǎn)生購買買欲望，進(jìn)而成成交；這這個(gè)過程程往往很很長(zhǎng)，客客戶一般般會(huì)多次次到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)考察，所以，在房地地產(chǎn)銷售售過程中中，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待是是最重要要組成部部分之一一，銷售售人員只只有在這這一過程程中做好好專業(yè)解解說、優(yōu)優(yōu)秀的推推銷以及及對(duì)方的的決策伙伙伴才能能最終贏贏得客戶戶。第一節(jié)、迎接客客戶（一）、基本動(dòng)動(dòng)作客戶進(jìn)門門每一位位看見的的銷

2、售人人員都應(yīng)應(yīng)主動(dòng)招招呼“歡迎光光臨”，提醒醒其他銷銷售人員員注意。輪值銷售售人員主主動(dòng)上前前，熱情情相迎，幫助客客戶收拾拾雨具，放置衣衣帽等。同時(shí)做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單詢問問，鑒別別客戶真真?zhèn)?，目目的“您好！先生（小姐）是來看看房的嗎嗎？”“你是第第一次來來參觀嗎嗎？”（若曾曾來過，請(qǐng)?jiān)N銷售人員員接待）引導(dǎo)入座座，倒水水。（二）、注意事事項(xiàng)銷售人員員應(yīng)儀表表端正、態(tài)度親親切。排好接待待順序，切忌一一擁而上上或無人人接待。若是推銷銷人員上上門，可可讓其將將資料放放下，快快速結(jié)束束談話。沒有客戶戶時(shí)，隨隨時(shí)注意意門外情情況做好好接待準(zhǔn)準(zhǔn)備，同同是注意意現(xiàn)場(chǎng)整整潔和儀儀表。迎接客戶戶時(shí)，首首先拿好好相關(guān)工工具

3、（資資料夾等等）第二節(jié)、介紹產(chǎn)產(chǎn)品（一）、基本動(dòng)動(dòng)作引導(dǎo)入座座、倒水水交換名片片，遞出出自己的的名片（注意：名片朝朝上順對(duì)對(duì)對(duì)方，雙手相相遞），并做自自我介紹紹。 做做簡(jiǎn)單詢?cè)儐枴⒌堑怯泚砣巳吮恚ㄐ招彰?、職職業(yè)、面面積、層層次、房房型、總總價(jià)等）出示樓盤盤相關(guān)證證件（穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶心理，提升客客戶信心心）對(duì)樓樓盤概況況做簡(jiǎn)要要描述。帶領(lǐng)客戶戶參觀模模型、展展板、樣樣板房等等（指銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)）（二）、注意事事項(xiàng)名片放在在洽談桌桌上，注注意禮儀儀。倒水注意意拿杯不不要拿杯杯口；一一般倒22/3，不要倒倒?jié)M。詢問登記記時(shí)，不不要過于于生硬，可先聊聊一下無無關(guān)話題題，如天天氣、孩孩子、工工作、買買房的辛

4、辛苦等逐逐漸引入入正題。根據(jù)客戶戶需求，迅速在在心中篩篩選合適適房源，判斷客客戶成交交可能，為今后后逼定做做好準(zhǔn)備備。作產(chǎn)品介介紹時(shí)注注意程序序及重點(diǎn)點(diǎn)。（從從大到小小、由外外及內(nèi)、由粗到到細(xì)）重重點(diǎn)突出出產(chǎn)品特特色及客客戶興趣趣點(diǎn)。第三節(jié)、帶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)（一）、基本動(dòng)動(dòng)作結(jié)合工地地現(xiàn)場(chǎng)和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹（區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)勢(shì)）。進(jìn)入房間間，要對(duì)對(duì)比房型型圖為客客戶進(jìn)行行設(shè)計(jì)（怎樣擺擺入家具具，裝修修設(shè)計(jì)），介紹紹建材質(zhì)質(zhì)量，做做工水平平等。要注意客客戶反應(yīng)應(yīng)，適時(shí)時(shí)提出定定房要求求。邀請(qǐng)回到到銷售部部進(jìn)一步步洽談。（二）、注意事事項(xiàng)規(guī)劃好看看房路線線。原則則：避免免開較差差的景觀觀，先看看最

5、好的的房間。戴好安全全帽，注注意看房房安全。適當(dāng)懂得得裝修知知識(shí)、風(fēng)風(fēng)水知識(shí)識(shí)、建材材、建筑筑知識(shí)。盡量與客客戶進(jìn)行行雙向溝溝通，以以便更深深入的了了解客戶戶，讓客客戶跟著著你的思思路走第四節(jié)、認(rèn)購洽洽談（一）、基本動(dòng)動(dòng)作再次入座座，倒水水。詢問客戶戶意向，推薦房房源。喊柜適度制造造現(xiàn)場(chǎng)購購買氛圍圍，強(qiáng)化化購買欲欲望（SSP）幫對(duì)方計(jì)計(jì)算（房房?jī)r(jià)、付付款期限限、月付付款）。耐心解釋釋對(duì)方疑疑惑點(diǎn)，克服購購買障礙礙。在客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有70%的認(rèn)可可基礎(chǔ)上上，設(shè)法法說服下下定。（二）、注意事事項(xiàng)個(gè)人銷售售資料和和工具準(zhǔn)準(zhǔn)備得當(dāng)當(dāng)，隨時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)客客戶的需需要。心態(tài)保持持平和、沉穩(wěn)，喜怒不不形于色色。密

6、切注意意對(duì)方反反應(yīng)，把把握客戶戶心理，采取適適當(dāng)逼定定方式。現(xiàn)場(chǎng)其他他銷售人人員，尤尤其是坐坐柜的銷銷售人員員要注意意雙方洽洽談內(nèi)容容，并且且表現(xiàn)的的繁忙有有序，不不能無所所事事。SP配合合要自然然親切，掌握火火候。解說不能能過分夸夸大，不不隨便承承諾。算賬要準(zhǔn)準(zhǔn)確，不不能出錯(cuò)錯(cuò)。很有意向向的客戶戶但談不不攏時(shí)，可請(qǐng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理出面。第五節(jié)、暫未成成交（一）、基本動(dòng)動(dòng)作將樓書、單片等等資料備備齊一份份給客戶戶，請(qǐng)其其認(rèn)真考考慮或代代為傳播播。約定再次次看房時(shí)時(shí)間，告告訴其遺遺留問題題弄清會(huì)會(huì)給其打打電話（為今后后追蹤留留下借口口）。送客戶到到大門外外、道別別。收拾桌椅椅、資料料（二）、注意事事

7、項(xiàng)暫未成交交和未成成交的客客戶依然然是客戶戶、銷售售人員應(yīng)應(yīng)態(tài)度親親切，始始終如一一。及時(shí)總結(jié)結(jié)分析成成交真正正原因，記錄在在案并向向經(jīng)理匯匯報(bào)。無論何時(shí)時(shí)都不輕輕易放棄棄，到來來的都是是準(zhǔn)客戶戶。第六節(jié)、填寫客客戶資料料表（一）、基本動(dòng)動(dòng)作每接待完完一組客客戶，立立刻填寫寫客戶資資料表。根據(jù)客戶戶成交可可能性進(jìn)進(jìn)行分類類，以便便日后有有重點(diǎn)追追蹤。A、很有有希望 BB、有希希望C、一般般 D、希望渺渺茫客戶資料料表交給給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理保存存，另登登記在自自己客戶戶本上。（二）、注意事事項(xiàng)客戶資料料越詳盡盡越好（生日、性格、業(yè)余愛愛好、車車號(hào)）接待過程程中，隨隨時(shí)將遇遇到問題題，匯報(bào)報(bào)經(jīng)理共共同制

8、定定應(yīng)對(duì)方方案。客房本保保存好，登記要要簡(jiǎn)潔明明了。第七節(jié)、成交收收定（一）、基本動(dòng)動(dòng)作若預(yù)知客客房將會(huì)會(huì)來交定定，事先先告之現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理，并將將所需資資料備齊齊全。向客戶出出示訂單單，并詳詳盡解釋釋各項(xiàng)條條款和內(nèi)內(nèi)容，耐耐心細(xì)致致為客戶戶解答各各種疑問問，努力力消除客客戶疑惑惑。通知財(cái)務(wù)務(wù)人員收收取定金金?？蛻魬?、銷售售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理三方方簽名確確認(rèn)。訂單一式式三份，一份交交客戶，另兩份份交經(jīng)理理留存?zhèn)鋫浒?。確定訂金金補(bǔ)足或或簽約日日，并詳詳細(xì)告之之種種注注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需需各類證證件。恭喜客戶戶。送客到大大門外。（二）、注意事事項(xiàng)現(xiàn)金不得得私自收收取過夜夜。必須須及時(shí)上上交財(cái)務(wù)務(wù)或經(jīng)理理。

9、下定時(shí)客客戶心中中較為緊緊張，銷銷售人員員必須注注意自己己言談舉舉止，喜喜怒不形形于色，保持平平和、平平淡的心心態(tài)。此時(shí)銷售售部其他他人員一一定要注注意現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛的的營(yíng)造，加深客客戶信心心。無論對(duì)方方帶多少少錢，都都盡量讓讓其下定定（小定定）但要要通過SSP。保留時(shí)間間盡可能能短，否否則容易易節(jié)外生生枝（一一般小定定3天補(bǔ)補(bǔ)大定，大定115天轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)鑒約）不得私下下承諾給給對(duì)方優(yōu)優(yōu)惠或擅擅自延長(zhǎng)長(zhǎng)保留期期限，一一定要征征得經(jīng)理理同意。訂單各項(xiàng)項(xiàng)條款不不得填錯(cuò)錯(cuò)，填完完后，請(qǐng)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理審核核鑒認(rèn)。銷售技巧巧第一節(jié)、電話接接聽及追追蹤技巧巧一、電話話接聽技技巧（一）、意義及及重要性性電話是企企業(yè)與企

10、企業(yè)之間間，個(gè)人人與企業(yè)業(yè)之間，個(gè)人與與個(gè)人之之間溝通通的最常常用，也也是最重重要的通通訊工具具，電話話接聽得得體與否否，將直直接影響響到公司司的形象象、個(gè)人人的形象象以及客客戶的邀邀約。所所以作為為公司的的一份子子，每個(gè)個(gè)人都有有義務(wù)做做好每一一通電話話的接聽聽工作，牢牢掌掌握電話話接聽的的技巧。展示公司司形象的的一個(gè)窗窗口，大大、小公公司？專專業(yè)非專專業(yè)？信信譽(yù)？信信用？展示個(gè)人人形象的的一個(gè)窗窗口：聲聲音，個(gè)個(gè)人特點(diǎn)點(diǎn)，人品品，素質(zhì)質(zhì)，生活活印象。索要我們們想要的的咨訊：第一要要件和第第二要件件，第一一要件：客戶的的姓名，地址、聯(lián)系電電話等個(gè)個(gè)人背景景情況的的資訊。第二要要件：客客戶能夠

11、夠接受的的價(jià)格、面積、戶型等等對(duì)產(chǎn)品品具體要要求的資資訊。其其中，與與客戶聯(lián)聯(lián)系方式式的確定定為首要要。以便便追蹤和和邀約客客戶。（二）、標(biāo)準(zhǔn)語言普通話、隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變禮貌語言言鈴響1聲聲接：太太爭(zhēng)促現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶少少來電電少房子不不好賣鈴響2聲聲接：，您您好，或或您好，鈴響3聲聲后接：“讓您久久等了，這里是是，請(qǐng)請(qǐng)講”“”我姓姓，很高高興為您您服務(wù)，你貴姓姓？ 避免口頭頭禪：喂喂喂。語速：不不急不慢慢，適中中。小姐，先生，您好。太快：聽聽不清楚楚爭(zhēng)于于推銷不被被接受太慢：失失去耐心心沒有有時(shí)間觀觀念，沒沒有效率率語音：沉沉著堅(jiān)定定，親切切忌翁聲翁翁氣，唯唯唯諾諾諾，猶豫豫，嗲聲聲嗲氣。是否甜甜美，溫

12、溫和，讓讓人感覺覺舒服就就行。語調(diào)：發(fā)自肺腑腑的宏亮亮，熱誠(chéng)誠(chéng)有精神神，忌：陰陽怪怪調(diào)條理：簡(jiǎn)潔，有有要點(diǎn)，有條理理。忌：條理不不清楚，羅嗦動(dòng)作：左左手拿話話筒，右右手拿筆筆記錄（左撇子子除外）（三）、電話種種類1、按方方向分打進(jìn)電話話打出電話話2、按種種類分購房電話話：認(rèn)真真應(yīng)答處處理推銷電話話：對(duì)待待推銷電電話視之之種類，及對(duì)公公司有用用否，禮禮貌回絕絕或留下下聯(lián)系方方式以備備后用，如：這這是熱線線，這樣樣吧，您您留個(gè)聯(lián)聯(lián)系方式式，（建建材、裝裝修）調(diào)查電話話：禮貌貌待之：后果；忌武斷斷，輕易易把一些些生活當(dāng)當(dāng)成調(diào)查查電話，不好接接聽，要要在心理理把每一一個(gè)都當(dāng)當(dāng)成你的的潛在客客戶。公公開

13、的信信息，未未公開的的信息婉婉言拒絕絕。領(lǐng)導(dǎo)及同同事電話話，一律律視為客客戶電話話。原則則：快速速結(jié)束。時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，婉言言告之，電話不不多時(shí)，再打過過去。同同事電話話：無關(guān)關(guān)工作的的私事，應(yīng)下班班后打，但時(shí)間間不能太太長(zhǎng)。親戚朋友友電話，一律視視為客戶戶電話。重要事事，急事事，留下下聯(lián)系方方式，用用公用電電話打；沒有急急事，下下班后再再打，不不能太長(zhǎng)長(zhǎng)。（四）、購房電電話應(yīng)答答步驟（一般）1、準(zhǔn)備備銷售講習(xí)習(xí)夾本市交通通圖來電登記記表筆、計(jì)算算器心情的準(zhǔn)準(zhǔn)備：暗暗示自己己精神飽飽滿的接接好每通通電話。接聽：按按接聽標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行；左手手拿電話話，右手手記錄回答：通通常，客客戶在電電話中會(huì)會(huì)問及價(jià)價(jià)

14、格、地地點(diǎn)、面面積、戶戶型、進(jìn)進(jìn)度、付付款方式式、等方方面的問問題，銷銷售人員員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，在回答答中將產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)巧妙妙地溶入入。詢問：在在與客戶戶交談中中，設(shè)法法取得我我們想要要的資訊訊：第一一要件：客戶的的姓名，地址、聯(lián)系電電話等個(gè)個(gè)人背景景情況的的資訊。第二要要件：客客戶能夠夠接受的的價(jià)格、面積、戶型等等對(duì)產(chǎn)品品具體要要求的資資訊。其其中，與與客戶聯(lián)聯(lián)系方式式的確定定為首要要。直接約請(qǐng)請(qǐng)客戶來來現(xiàn)場(chǎng)看看房。留電話電話整理理：將記記錄在客客戶來電電表上的的資訊銷售售日記本本上分析析客戶類類型，購購房抗性性、動(dòng)機(jī)機(jī)確定定追蹤時(shí)時(shí)間與內(nèi)內(nèi)容。（五）、購房電電話詢問問內(nèi)容與與應(yīng)答技技巧（結(jié)

15、結(jié)合來人人登記表表）位置：“您這個(gè)個(gè)房子在在哪兒”樓盤確切切位置，大的單單位或標(biāo)標(biāo)志性建建筑物告告訴他，以加深深印象。熟悉本案案周邊交交通情況況。公交交車線路路。價(jià)格“你們這這房子咋咋賣的”“一戶一一價(jià)”，再問問要幾幾樓（曲曲線回答答）3、樓層層：介紹該樓樓層優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，樓層層賣得好好，今天天賣了好好幾套。都在這這個(gè)樓層層，您想想的真周周到，住住在低層層，開窗窗就見綠綠，含氧氧量高，而且購購物快捷捷，方便便老人。4、戶型型“你們都都有什么么戶型”有什么確定定客戶喜喜歡介紹戶戶型優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)5、面積積你們有多多大面積積？面積從到，您您要哪一一種？6、工期期7、付款款方式配套交房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（六）、電話SSP配合

16、合：注意意要給客客戶真實(shí)實(shí)感1、自己己與自己己SP；恭喜您您，您是是我們今今天接的的第666通電話話（188、999等比較較吉祥的的數(shù)字），我們們公司有有規(guī)定，您在22天內(nèi)購購房的話話，可以以享受優(yōu)優(yōu)惠。2、幫您您查一下下，房子子賣的比比較快，還沒來來及統(tǒng)計(jì)計(jì)，麻煩煩您等一一下，幫幫您看看看：恭喜喜您，還還有?；蚧颍簩?duì)不不起，只只有1套套，還是是老總要要留的。若要，可以排排到第一一順位。（七）、注意事事項(xiàng)銷售人員員正式上上崗前，應(yīng)進(jìn)行行系統(tǒng)訓(xùn)訓(xùn)練，統(tǒng)統(tǒng)一說詞詞。廣告發(fā)布布前，應(yīng)應(yīng)事先了了解廣告告內(nèi)容，仔細(xì)研研究和認(rèn)認(rèn)真應(yīng)對(duì)對(duì)客戶可可能會(huì)涉涉及的問問題。廣告當(dāng)天天，來電電量特別別多，時(shí)時(shí)間更顯顯

17、珍貴，因此接接聽電話話應(yīng)以223分分鐘為限限，不宜宜過長(zhǎng)。電話接聽聽時(shí)，盡盡量由被被動(dòng)回答答轉(zhuǎn)為主主動(dòng)介紹紹、主動(dòng)動(dòng)詢問。約請(qǐng)客戶戶應(yīng)明確確具體時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。應(yīng)將客戶戶來電信信息及時(shí)時(shí)整理歸歸納，與與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理、廣廣告制作作人員充充分溝通通交流。問一答一一的原則則凡來電找找人，一一律稱“某某，客戶電電話”。二、電話話追蹤技技巧電話追蹤蹤：是指指到過現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，沒沒有購買買的客戶戶或來過過電話卻卻沒有上上門的客客戶和到到過現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)已購買買的客戶戶。電話開發(fā)發(fā)：指沒沒有來過過電話，也沒有有上門的的客戶。（一）、誤區(qū)自以為客客戶追蹤蹤效果不不大（想想買自然然會(huì)來）認(rèn)為客

18、戶戶追蹤，會(huì)降低低樓盤的的檔次，給客戶戶造成樓樓盤滯銷銷。反正已經(jīng)經(jīng)買過房房，追蹤蹤不追蹤蹤無所謂謂?，F(xiàn)場(chǎng)繁忙忙，沒有有空閑，無限期期的拖延延。（二）、電話追追蹤的作作用及時(shí)解決決客戶異異議加深客戶戶對(duì)樓盤盤的印象象加速客戶戶成交的的速度有利于客客戶滲透透客戶。（三）、沒有購購買的客客戶追蹤蹤技巧步驟第一步：客戶分分類，根根據(jù)客戶戶成交的的可能性性，將其其分類為為：A類： 很有希希望B類：有有希望C類：一一般D類：希希望渺茫茫第二步：分析客客戶當(dāng)時(shí)時(shí)沒有下下定的原原因：常常見有以以下幾種種：意見不統(tǒng)統(tǒng)一，回回家商量量一下。“我是，那天天我們談?wù)劻撕芫镁茫恢F(xiàn)在在意見如如何？”嫌價(jià)格高高，

19、分析析原因戶型不滿滿意，請(qǐng)請(qǐng)工程部部，做適適度的修修改，請(qǐng)請(qǐng)您看一一下？想要的樓樓層已賣賣完。（其它樓樓層，同同等價(jià)格格）對(duì)周邊配配套不滿滿意，小小孩子上上學(xué)不方方便的（介紹其其它樓盤盤）生活活環(huán)境更更重要。買房想帶帶戶口有房子不不急，等等等再說說。（現(xiàn)現(xiàn)在買有有什么好好處）銷控未做做好，導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶流失兩人同時(shí)時(shí)接待一一客戶，口徑不不統(tǒng)一，未定。想要折扣扣，找領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的（不知您您 房子子賣的快快，保留留不?。┫氡容^，比較，再看看看的。（考慮是是應(yīng)該的的，但可可否請(qǐng)問問您，您您顧慮的的是什么么？）安全問題題。（也也許小客客戶問到到，不過過，我們們?cè)缇蜑闉槟紤]慮好了，保安措措施十分分緊密，你可以

20、以高枕無無慮）。第三步：針對(duì)原原因，事事先想好好理由和和措辭進(jìn)進(jìn)行追蹤蹤比如價(jià)格格高，增增加價(jià)值值，適當(dāng)當(dāng)拉高購購買條件件，價(jià)格格分析原因因：1、為產(chǎn)品品樹立價(jià)價(jià)值 2、明白一一件事，妨礙客客戶購買買的因素素從來不不是價(jià)格格（如果果他想買買的話），而是是購買條條件，不不在同一一條件下下給客戶戶優(yōu)惠。第四步：追蹤記記錄每日追蹤蹤之后，一定要要做記錄錄，并分分析客戶戶考慮的的因素，并且及及時(shí)匯報(bào)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理，相相互探討討說服的的辦法。注意事項(xiàng)項(xiàng)：追蹤客戶戶要注意意時(shí)間的的間隔，一般以以二、三三天左右右。注意追蹤蹤方式的的變化：打電話話、寄資資料、上上門拜訪訪、邀請(qǐng)請(qǐng)參加促促銷活動(dòng)動(dòng)等。追蹤客戶戶要

21、注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢，死硬硬推銷的的印象。無論最后后是否成成交，都都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客客戶。幫幫忙介紹紹客戶小定之后后晚上一一定要追追蹤，可可能客戶戶正在比比較其它它樓盤，那份電電話可以以起到十十分重要要的作用用，你一一方面可可以加強(qiáng)強(qiáng)客戶對(duì)對(duì)于我們們樓盤的的印象，另一方方面可以以探求客客戶的意意向，比比如說，在電話話中談到到白天沒沒有談過過的問題題，可以以及時(shí)加加強(qiáng)。大定之后后一定要要經(jīng)常保保持聯(lián)系系（不要要定前熱熱情洋溢溢，定后后打入冷冷宮）（四）、已購房房的追蹤蹤（滲透透），持持之以恒恒的體現(xiàn)現(xiàn)，長(zhǎng)期期工程，長(zhǎng)期效效益目的：與與之交上上朋友，建立客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

22、，進(jìn)行行客戶滲滲透。方式：定的是期期房，不不定時(shí)告告訴客戶戶工程進(jìn)進(jìn)度現(xiàn)狀狀，加深深認(rèn)知舉辦、奠奠基儀式式，封頂頂儀式等等公關(guān)活活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前前來捧場(chǎng)場(chǎng)。逢節(jié)假日日問侯一一下，打打電話或或寄名信信片。有好東西西與其分分享案例分析析一顧客：請(qǐng)請(qǐng)問你們們那邊是是不是有有房子要要賣？總：是的的，請(qǐng)問問您要買買房子嗎嗎？顧：不一一定，只只是問問問罷了。請(qǐng)問你你們的房房子，在在哪里？總：我們們房子在在路與與路交交叉口。先生是是不是抽抽空來一一下現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，這樣樣解釋比比較清楚楚。顧：好的的。有空空我一定定來參觀觀?？偅簹g迎迎！歡迎迎！案例二：顧：請(qǐng)問問是不是是有房子子要賣？總：我們們房子位位置在路中中心公園

23、園附近，先生是是不是能能聽我簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的將將本棟房房子的特特點(diǎn)向您您介紹一一下？（你想顧顧客會(huì)說說不嗎？）我們要賣賣的這兩兩套房子子，是五五層樓的的第一層層（樓下下）及第第三層，樓下是是可做生生意的店店鋪、第第三層是是純粹的的住房，先生是是想要住住房吧？顧：是的的，你們們價(jià)格怎怎么樣？總：先生生是說三三樓這套套房子吧吧我們的房房子有一一百二十十平方米米，這還還包括陽陽臺(tái)及公公共設(shè)施施。室內(nèi)內(nèi)有三房房二廳，二套衛(wèi)衛(wèi)生設(shè)備備，所有有的裝潢潢都贈(zèng)送送給您，此外我我們房子子的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境還還有幾點(diǎn)點(diǎn)特色：第一：我我們這里里交通非非常便利利，門口口有五路路公共汽汽車，每每三分鐘鐘即有一一班車；第二，這邊的的學(xué)

24、區(qū)正正好有小學(xué)學(xué)，先生生您一定定明白小學(xué)學(xué)是本市市的明星星小學(xué)，不僅師師資優(yōu)秀秀、讀書書風(fēng)氣很很盛，而而且將來來的升學(xué)學(xué)率更高高，您如如果住在在這里，您的公公子千金金的未來來前途一一定看好好，您說說這是不不是很重重要；第第三、我我們這里里購物也也很方便便，只要要走三百百米就可可到某市市場(chǎng)，您您的夫人人以后再再也不用用冒著寒寒冷的北北風(fēng)（或或大熱天天頂著烈烈日）辛辛苦地采采購。先先生，您您如果住住在這里里，我想想信您的的夫人一一定第一一贊成。顧客：你你真會(huì)說說話，那那價(jià)錢怎怎么樣？總：是這這樣的，您只要要準(zhǔn)備現(xiàn)現(xiàn)金二十十萬，然然后在一一年后的的每月再再付五千千元十年年期的銀銀行貸款款，這樣樣您就

25、能能擁有三三房?jī)蓮d廳、衛(wèi)生生、漂亮亮的裝潢潢及這么么好的學(xué)學(xué)區(qū)、交交通方便便的房子子。先生生，您看看這樣子子好。在在電話里里說很有有限，是是否可以以勞駕先生生親自到到現(xiàn)場(chǎng)來來，實(shí)際際了解一一下，我我保證您您看到房房子現(xiàn)狀狀以及周周圍的環(huán)環(huán)境一定定會(huì)很喜喜歡的，當(dāng)然，不買也也沒關(guān)系系，反正正參觀下下也無妨妨，先生生是馬上上來還下下午來？喔！現(xiàn)在在很忙，下班后后才有空空，那您您看今天天下午六六時(shí)三十十分怎么么樣？好好，就這這么說定定了，今今天下午午六時(shí)三三十分我我在房子子現(xiàn)場(chǎng)等等您，我我們會(huì)把把有關(guān)詳詳細(xì)資料料準(zhǔn)備好好給您參參考，謝謝謝您，再見。從以上二二個(gè)例子子中，我我們來總總結(jié)一下下：第一個(gè)例

26、例子明顯顯犯了以以下幾個(gè)個(gè)毛病。被動(dòng)而不不積極。傳統(tǒng)式式的接聽聽電話均均為問答答式，即即有問必必答，不不問不答答。試想想，客戶戶都是房房地產(chǎn)專專家嗎？他們?cè)撛搹暮螁枂柶?？一一個(gè)訓(xùn)練練有素的的銷售人人員應(yīng)引引導(dǎo)客戶戶詢問問問題，并并主動(dòng)介介紹我們們房子的的特色與與概況，并隨時(shí)時(shí)測(cè)知其其了解的的程度并并促其來來現(xiàn)場(chǎng)看看房。簡(jiǎn)單而不不明了?？蛻舸虼螂娫挼牡哪康氖鞘窍胧孪认攘私獯蟠蟾牛蝗缓笤僖曇暻闆r是是否進(jìn)一一步了解解，如果果惜話如如金，他他會(huì)來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)嗎？第二節(jié)、溝通的的技巧聆聽會(huì)贏贏得顧客客的信賴賴先贏得顧顧客的信信賴，才才談產(chǎn)品品銷售。聰明的銷銷售員聽聽得到顧顧客談話話中“情緒”，而非非表面事事

27、實(shí)而已已。信賴是溝溝通的橋橋梁，建建立起信信賴橋梁梁才能達(dá)達(dá)到銷售售目的。做一個(gè)有有效率的的聆聽者者尊重講話話的人聽到800%沒表表達(dá)出來來部分聆聽真理理事實(shí)、避開隱隱蔽反問對(duì)方方，保持持雙方的的溝通專心傾聽聽，務(wù)分分心想自自己的感感覺，如如何回答答問題。聆聽顧客客的需求求，心理理的感受受。重復(fù)顧客客所說的的重點(diǎn)，建立他他對(duì)你的的信賴。眼睛保持持注視接接觸，不不忙著低低頭做筆筆記。聆聽的藝藝術(shù)反射性聆聆聽重復(fù)說話話人的重重要事實(shí)實(shí)，保持持溝通順順暢（如：這一定定很重要要，太對(duì)對(duì)了！您您這樣說說我就更更明白了了）歸納性聆聆聽用你的話話，歸納納說話人人陳述的的事實(shí)。（你說說的意思思是，您指指的是）

28、關(guān)鍵字眼眼使用重復(fù)被強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的關(guān)關(guān)鍵字眼眼，使你你的說話話更容易易被對(duì)方方接受。突顯特別別字眼反問對(duì)方方這字眼眼有何特特別的解解釋及意意義，你你會(huì)獲得得寶貴的的情報(bào)，且加強(qiáng)強(qiáng)信賴的的產(chǎn)生。清楚表達(dá)達(dá)，活用用技巧設(shè)計(jì)你的的問題，讓對(duì)方方具體回回答。好的問題題幫助你你獲得何何時(shí)、何何地、何何人、為為什么等等寶貴資資料。引用譬喻喻善用譬喻喻，對(duì)方方可立刻刻清楚意意會(huì)你的的話。溝通方式式男女有有別女人：建建立信賴賴，后談?wù)勈聦?shí)。男人：急急于進(jìn)入入正題，其他可可有可無無。我們要懂懂得與女女同事、男同事事談話不不同方式式、區(qū)別別在哪里里？身體語言言運(yùn)用跟隨及模模仿說話話人身體體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)會(huì)更信賴賴你

29、。跟隨說話話人的聲聲音、語語言。說話速度度、聲調(diào)調(diào)高低、音色，腔調(diào)及及發(fā)音。贊美認(rèn)同同身體接接觸贊美及拍拍肩，拉拉近雙方方的距離離。引導(dǎo)溝通通技巧站在主動(dòng)動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談?wù)勗?，達(dá)達(dá)到共識(shí)識(shí)，身體體語言同同時(shí)配合合。銷售溝通通、活用用技巧掌握顧客客的需要要及需求求“需要”并非是是他真正正“需求”。銷售產(chǎn)品品利益點(diǎn)點(diǎn)，滿足足顧客“需求”（對(duì)癥癥下藥）發(fā)掘顧客客過去購購買原因因運(yùn)用過去去購買原原因，探探索現(xiàn)在在購買動(dòng)動(dòng)機(jī)。假設(shè)顧客客決定購購買了收集他決決定購買買的因素素，掌握握購買的的動(dòng)機(jī)。成功個(gè)案案引述，增強(qiáng)顧顧客信心心每個(gè)人都都會(huì)向往往自己就就是那個(gè)個(gè)成功者者銷售常由由拒絕中中完成不放棄，繼續(xù)詢?cè)?/p>

30、問顧客客拒絕的的原因，常有“柳暗花花明”的轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)。詢問技巧巧及方式式開放式詢?cè)儐柗绞绞剑耗阏J(rèn)為哪哪些還需需要考慮慮？你的意思思是？你的想法法是？你看這個(gè)個(gè)方式怎怎么樣？閉鎖式詢?cè)儐枺鹤屪尶蛻翎樶槍?duì)某個(gè)個(gè)主題明明確地回回答是或或不是。目的：獲取客戶戶的確認(rèn)認(rèn)。站在客戶戶的確認(rèn)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自自己的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。引導(dǎo)客戶戶進(jìn)入要要談的主主題?？s小主題題的范圍圍。確定優(yōu)先先順序。售樓員文文明用語語迎賓用語語類：您您好，請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)，歡歡迎光臨臨友好詢問問類：謝謝謝，請(qǐng)請(qǐng)問您怎怎么稱呼呼；您想想看什么么樣的物物業(yè)；不不耽誤您您時(shí)間的的話，我我給您介介紹一下下好嗎；好的，沒問題題；我想想聽聽您您的意見見行嗎招待介紹紹

31、類：請(qǐng)請(qǐng)您這邊邊坐；請(qǐng)請(qǐng)喝茶；請(qǐng)您看看看我們們的數(shù)據(jù)據(jù)；有什什么不明明白的請(qǐng)請(qǐng)吩咐；那兒是是我們的的模型展展示區(qū)請(qǐng)求道歉歉類：對(duì)對(duì)不起，這套房房子剛賣賣出去了了；不好好意思，您的話話我還沒沒聽明白白；有什什么意見見，請(qǐng)您您多指教教恭維贊揚(yáng)揚(yáng)類：象象您這樣樣的成功功人士選選擇我們們的樓盤盤最合適適了；您您很有眼眼光；您您雖然不不是搞房房地產(chǎn)的的，但您您居然有有如此高高見，真真是令我我汗顏送客道別別類：請(qǐng)請(qǐng)您慢走走，歡迎迎下次光光臨；不不買樓沒沒關(guān)系，能認(rèn)識(shí)識(shí)您我很很高興；再見俗話說，良言一一句三月月暖，惡惡語傷人人六月寒寒。售樓樓員是開開發(fā)商的的銷售先先鋒部隊(duì)隊(duì)，換句句話說是是開發(fā)商商的形象象代

32、言人人，售樓樓員的一一言一行行都關(guān)系系到開發(fā)發(fā)商的聲聲譽(yù)。所所以使用用文明用用語，對(duì)對(duì)售樓員員來說顯顯得十分分重要。在接待待客戶時(shí)時(shí)，忌用用生硬，冷冰冰冰的話語語。有些些語句稍稍微換一一種說法法，情感感的表達(dá)達(dá)就大相相徑庭，請(qǐng)看下下面的例例子：生硬用語語類：你你姓什么么？友好熱情情類：先先生，您您好！請(qǐng)請(qǐng)問您貴貴姓？生硬用語語類：你你買什么么房？友好熱情情類：請(qǐng)請(qǐng)問您想想買什么么樣的房房子？我我們這里里有一房房一廳式式，三房房?jī)蓮d式式生硬用語語類：你你還想知知道什么么？友好熱情情類：請(qǐng)請(qǐng)問您還還有什么么不明白白的地方方？請(qǐng)盡盡管吩咐咐！情感效應(yīng)應(yīng)在銷售售過程中中，可以以起到不不可估量量的作用用

33、。如果果售樓員員說話僵僵硬，客客戶即使使很想買買您的樓樓，最終終也會(huì)放放棄，因因?yàn)槟阋岩呀?jīng)挫傷傷了對(duì)方方的購買買信心。相反，如果售售樓員有有著良好好的素質(zhì)質(zhì)，即使使對(duì)方不不買樓也也會(huì)對(duì)開開發(fā)商產(chǎn)產(chǎn)生良好好的印象象，并且且對(duì)方還還會(huì)向其其親朋好好友推介介。售樓必須須反復(fù)理理解和運(yùn)運(yùn)用一句句名言：良言一一句三月月暖，惡惡語傷人人六月寒寒。第三節(jié)、客戶異異議處理理技巧一、客戶戶異議的的含義：銷售從從客戶的的拒絕開開始從客戶提提出的異異議能判判斷出客客戶是否否需要。能了解客客戶對(duì)建建議書接接受程度度，從而而能夠修修正推銷銷戰(zhàn)術(shù)。從客戶提提出的異異議能夠夠獲得更更多的信信息。二、異議議的種類類：真實(shí)的異

34、異議：客客戶表達(dá)達(dá)出目前前沒有需需要或?qū)?duì)產(chǎn)品不不滿意或或報(bào)有偏偏見。及時(shí)處理理提出的異異議是所所關(guān)心的的異議應(yīng)應(yīng)立刻處處理。必須處理理以后才才能夠繼繼續(xù)推銷銷時(shí)。處理完后后客戶能能立即要要求訂房房的，必必須解決決。最好延后后處理：對(duì)權(quán)限外外或確實(shí)實(shí)不確定定的事情情，可以以承認(rèn)無無法回答答，并保保證能迅迅速找到到答案并并告訴客客戶。當(dāng)客戶在在還沒有有了解產(chǎn)產(chǎn)品的特特性及利利益以前前提出價(jià)價(jià)格問題題時(shí)，最最好將這這個(gè)異議議延后處處理。當(dāng)客戶提提出的一一些異議議后面能能夠在后后面更清清楚證明明時(shí)，延延后處理理。假的異議議：客戶用借借口敷衍衍的方式式來應(yīng)付付業(yè)務(wù)人人員，目目的是不不想誠(chéng)心心誠(chéng)意和和業(yè)

35、務(wù)人人員交談?wù)劊幌胂胝嫘慕榻槿脘N售售活動(dòng)。客戶提出出異議，但這些些異議并并不是他他們真正正在乎的的地方。隱藏異議議指客戶戶并不把把真正的的異議提提出而是是提出各各種真的的異議，目的是是要借此此假象達(dá)達(dá)成隱藏藏異議解解決的有有利環(huán)境境，以降降低產(chǎn)品品價(jià)值，而達(dá)成成降價(jià)的的目的。三、面對(duì)對(duì)客戶提提出的異異議用以以下幾種種態(tài)度對(duì)對(duì)待：異議是宣宣泄客戶戶內(nèi)心想想法的最最好指標(biāo)標(biāo)。異議經(jīng)過過處理能能縮短訂訂單的距距離，但但是經(jīng)過過爭(zhēng)論會(huì)會(huì)擴(kuò)大訂訂單的距距離。沒有異議議的客戶戶才是最最難處理理的客戶戶。異議表示示給他的的利益仍仍然不能能滿足客客戶的需需求。注意傾聽聽客戶說說的話，分辨真真的異議議，假的的

36、異議和和隱藏異異議。不可用夸夸大不實(shí)實(shí)的話來來處理異異議，當(dāng)當(dāng)不知道道客戶問問題的答答案時(shí)應(yīng)應(yīng)坦誠(chéng)的的告訴客客戶。應(yīng)將異議議看成是是客戶期期望獲得得更多的的信息。異議表示示客戶仍仍然有求求于你。四、了解解異議產(chǎn)產(chǎn)生的基基本原因因：原因在客客戶的情情況下：拒絕改變變。大多多數(shù)的人人對(duì)改變變都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生抵抗抗，業(yè)務(wù)務(wù)人員的的工作具具有帶給給客戶改改變的含含義。讓讓客戶改改變目前前的狀況況。情緒處于于低潮時(shí)時(shí)：當(dāng)客客戶心情情處于低低潮時(shí)沒沒有心情情提出商商談，容容易提出出異議。沒有意愿愿?？蛻魬舻囊庠冈笡]有被被激發(fā)出出來，沒沒有能引引起他的的注意及及興趣。無法滿足足客戶的的需要，客戶的的需要不不能被充

37、充分滿足足，因而而無法認(rèn)認(rèn)同商品品。預(yù)算不足足：客戶戶的預(yù)算算不足會(huì)會(huì)產(chǎn)生價(jià)價(jià)格上的的異議。借口推托托：表明明客戶不不想花時(shí)時(shí)間會(huì)談?wù)劇？蛻舯в杏须[藏異異議：客客戶抱有有隱藏異異議時(shí)會(huì)會(huì)提出各各式各樣樣的異議議。原因在業(yè)業(yè)務(wù)代表表本人：業(yè)務(wù)代表表無法贏贏得客戶戶的好感感，從舉舉止、態(tài)態(tài)度。做了夸大大不實(shí)的的陳述。業(yè)務(wù)代代表為了了說服客客戶往往往以不實(shí)實(shí)的說詞詞哄騙客客戶，結(jié)結(jié)果帶來來更多的的異議。使用過多多的專門門術(shù)語。業(yè)務(wù)代代表說明明產(chǎn)品時(shí)時(shí)若使用用過于高高深的專專業(yè)知識(shí)識(shí)讓客戶戶覺得自自己無法法勝任使使用，而而提出異異議。事實(shí)調(diào)查查不準(zhǔn)確確。業(yè)務(wù)務(wù)代表引引用不準(zhǔn)準(zhǔn)確的調(diào)調(diào)查資料料引起客客戶

38、異議議。不當(dāng)?shù)臏蠝贤āＵf說的太多多或聽的的太少，都無法法把握客客戶的問問題點(diǎn)，而產(chǎn)生生許多的的異議。展示失敗?。鹤约杭簩?duì)產(chǎn)品品了解不不夠。姿態(tài)過高高處處讓讓客戶詞詞窮，業(yè)業(yè)務(wù)代表表處處說說贏客戶戶。讓客客戶感覺覺不愉快快，而提提出許多多主觀的的異議。展示的過過程：含義：把把客戶帶帶到產(chǎn)品品前，通通過實(shí)物物的觀察察操作，讓客戶戶充分的的了解產(chǎn)產(chǎn)品的外外觀，操操作的方方法，所所具有的的功能，以及能能給客戶戶帶來的的利益，借以達(dá)達(dá)成銷售售目的。影響展示示因素：產(chǎn)品本身身。業(yè)務(wù)代表表給客戶戶感覺及及展示技技巧。因?yàn)檫M(jìn)行行展示時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)代代表具有有兩優(yōu)勢(shì)勢(shì)：客戶已經(jīng)經(jīng)愿意花花一段時(shí)時(shí)間專注注地傾聽聽業(yè)務(wù)代

39、代表的說說明。業(yè)務(wù)代表表能夠有有序地、邏輯地地、有重重點(diǎn)地、完整地地說明及及證明產(chǎn)產(chǎn)品的利利益。展示的原原則：針對(duì)客戶戶的需求求以特性性及利益益點(diǎn)的方方式陳述述，并從從實(shí)際操操作中證證明給客客戶看。展示常犯犯錯(cuò)誤：只做產(chǎn)品品功能的的示范操操作及說說明。忽忽略自身身魅力的的展示。第四節(jié)、客戶類類型及應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧一、以性性格區(qū)分分客戶特特征分類類理智穩(wěn)健健型特征：深深思熟慮慮，冷靜靜穩(wěn)健，不容易易被售樓樓人員言言辭說服服，對(duì)于于疑點(diǎn)必必詳細(xì)詢?cè)儐?。如如：律師師、設(shè)計(jì)計(jì)師、專專家等對(duì)策：加加強(qiáng)物業(yè)業(yè)品質(zhì)、公司性性質(zhì)、物物業(yè)獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)的的說明，說明合合理有據(jù)據(jù)，獲得得顧客理理性的支支持。（向?qū)Ψ椒接懡?/p>

40、合合理化建建議，虛虛心聽取取、同意意研究、表示盡盡可能采采納。）感情沖動(dòng)動(dòng)型特征：天天性激動(dòng)動(dòng)，易受受外界慫慫恿與刺刺激，很很快就能能作決定定。對(duì)策：盡盡量以溫溫和、熱熱情的態(tài)態(tài)度及談?wù)勑︼L(fēng)生生的語氣氣創(chuàng)造一一個(gè)輕松松愉快的的氣氛來來改變對(duì)對(duì)方的心心態(tài)與情情緒。銷銷售人員員開始時(shí)時(shí)即大力力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品特色色與實(shí)惠惠，迅速速落定，如不欲欲購買須須應(yīng)付得得體，免免影響他他人。沉默寡言言型特征：出出言謹(jǐn)慎慎，一問問三不知知，反映映冷漠，外表靜靜肅。對(duì)策：11）給客客戶做選選擇題22）除了了介紹產(chǎn)產(chǎn)品，還還須以親親切、誠(chéng)誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度拉攏攏感情，想法了了解其工工作、家家庭等，以達(dá)到到了了解解客戶真真正需要

41、要的目的的。優(yōu)柔寡斷斷型特征：憂憂郁不決決，患得得患失，怯于做做出決定定。如：本人認(rèn)認(rèn)為四樓樓好，又又覺得十十樓也可可以，二二十層也也不錯(cuò)。對(duì)策：應(yīng)應(yīng)態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決而自自信、邊邊談邊察察言觀色色，不時(shí)時(shí)準(zhǔn)備捕捕捉其內(nèi)內(nèi)心矛盾盾之所在在，有的的放矢，抓住其其要害之之處，曉曉之以利利，誘發(fā)發(fā)購買動(dòng)動(dòng)機(jī)，并并步步為為營(yíng)，擴(kuò)擴(kuò)大戰(zhàn)果果，促成成其下定定決心，達(dá)成交交易。喋喋不休休型特征：過過分小心心，大、小事皆皆慮，甚甚至跑題題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：取取得信賴賴，加強(qiáng)強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信任，離離題甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)迎合合其口味味，并隨隨時(shí)留意意適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)，將將其導(dǎo)入入正題，從下定定金到簽簽約“快刀斬?cái)貋y麻”，免得得夜長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多。盛

42、氣凌人人型特征：趾趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，啥都都懂，以以下馬威威來嚇?；ｄN售人人員，拒拒人與千千里之外外，夸夸夸其談，自以為為是。對(duì)策：穩(wěn)穩(wěn)住立場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度度不卑不不亢，心心平氣和和的洗耳耳恭聽其其評(píng)論，稍加應(yīng)應(yīng)和，進(jìn)進(jìn)而因勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)，委婉更更正與補(bǔ)補(bǔ)充對(duì)方方。（他他對(duì)產(chǎn)品品的了解解居下方方）求神問卜卜型特征：決決定權(quán)操操于“神意”或風(fēng)水先生。對(duì)策：以以現(xiàn)代觀觀點(diǎn)配合合其風(fēng)水水觀，提提醒其勿勿受迷惑惑，強(qiáng)調(diào)調(diào)人的價(jià)價(jià)值。舉舉例證明明這是個(gè)個(gè)好地方方。畏首畏尾尾型特征：缺缺乏購買買經(jīng)驗(yàn)，不易做做出決定定。對(duì)策：提提出具有有說明力力的業(yè)績(jī)績(jī)、品質(zhì)質(zhì)、保證證，博得得其信賴賴，要有有耐心，鍥而不不舍。神經(jīng)過敏敏型特征

43、：往往往容易易往壞處處想，任任何事都都會(huì)刺激激他。對(duì)策：前前后言語語保持一一致，謹(jǐn)謹(jǐn)嚴(yán)慎行行，多聽聽少說，神態(tài)莊莊重，重重點(diǎn)說服服。斤斤計(jì)較較型特征：心心思細(xì)，大小通通吃，反反來復(fù)去去分毫必必爭(zhēng)。對(duì)策：利利用氣氛氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)和不不可再討討的實(shí)在在價(jià)格，促其快快速?zèng)Q定定，避開開其斤斤斤計(jì)較之之想。借故拖延延型特征：個(gè)個(gè)性遲疑疑，借故故拖延，推三阻阻四。對(duì)策：11）追求求原因，設(shè)法解解決。2）下定定之后，若已被被追蹤66-8次次，應(yīng)明明確告之之：X先先生/女女士，是是這樣的的，您是是大老板板時(shí)間比比較寶貴貴，若您您不需要要就把定定金取走走，我以以后也不不騷擾您您啦。金屋藏嬌嬌型：特征

44、：出出錢者通通常都不不愿暴光光，決定定權(quán)在不不出錢的的女方。應(yīng)對(duì)原則則：抓攏攏她，贊贊美她，盡量讓讓其一次次性付款款。二、以行行為區(qū)分分客戶特特征分類類（一）、價(jià)格至至上型客客戶誤區(qū)：入題就是是價(jià)格（應(yīng)先談?wù)剝r(jià)值，后談價(jià)價(jià)格）；把時(shí)間浪浪費(fèi)在一一味殺價(jià)價(jià)卻不誠(chéng)誠(chéng)心購房房的客戶戶身上；輕信客戶戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤的的分析；高估了客客戶，覺覺得難對(duì)對(duì)付而膽膽怯；推銷策略略：轉(zhuǎn)換法：他要讓讓價(jià)，你你得提條條件還給給他（每每放一個(gè)個(gè)點(diǎn)，都都要有理理由）。即使要要價(jià)在自自己預(yù)定定目標(biāo)內(nèi)內(nèi)，也應(yīng)應(yīng)有否定定的回答答，放折折扣時(shí)可可要求其其提高首首付款；搞好私人人關(guān)系；了解客戶戶究竟想想到什么么（額外外優(yōu)惠、滿足感

45、感、勝利利感、增增加對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心）；多談價(jià)值值，必須須改變談?wù)勗挼慕菇裹c(diǎn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)對(duì)房屋這這樣的商商品，是是一輩子子要居住住的環(huán)境境，主要要是對(duì)房房子本身身價(jià)值的的肯定和和喜歡，價(jià)格在在此時(shí)已已不是最最主要的的問題；不要在電電話里跟跟此類客客戶談價(jià)價(jià)格（抓抓住客戶戶對(duì)我的的產(chǎn)品滿滿意的地地方進(jìn)行行渲染）；假如你陷陷入困境境，先退退避一下下，找經(jīng)經(jīng)理商量量對(duì)策，不要把把局面弄弄僵；成交策略略確定今天天可以成成交以后后再讓價(jià)價(jià)格（客客戶就是是那種人人，只要要你逼的的緊一點(diǎn)點(diǎn)，馬上上拿錢過過來，成成交可能能性很大大）；在其他（非價(jià)格格因素）方面做做一下讓讓步，然然后成交交；不做任何何讓步同同客

46、戶成成交；（當(dāng)客談?wù)劶皟r(jià)格格高時(shí)，不能說說“因?yàn)槲椅覀兊奈晃恢煤茫鋵?shí)價(jià)價(jià)格并不不高，我我們有”分分析產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)）。（二）、無權(quán)購購買型推銷策略略：設(shè)法讓其其承認(rèn)自自己不是是決策者者；把他拉到到你這邊邊來；教客戶如如何向決決策者推推銷產(chǎn)品品，可附附較多書書面材料料；請(qǐng)決策者者再看房房，由他他介紹直直接和決決策者聯(lián)聯(lián)絡(luò)；如決策者者無法來來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)勵(lì)他用圖圖文傳真真、電子子郵件等等形式與與決策者者溝通，盡快下下定，以以免延誤誤時(shí)機(jī)；（三）、言行不不一型推銷策略略；開門見山山，詢問問的具體體一些，不要泛泛泛的問問些問題題；要求立即即下定，他可能能什么都都同意，就是不不愿立即即簽約；追問到底底，最

47、近近何時(shí)才才能成交交，成交交還有什什么問題題，承諾諾在多大大程度上上能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)（您您對(duì)房子子還什么么問題？）。即使客戶戶離開，依舊保保持聯(lián)系系，以觀觀其動(dòng)態(tài)態(tài)；如果客戶戶答應(yīng)購購買你的的產(chǎn)品，那就請(qǐng)請(qǐng)他做更更具體的的保證，即下定定簽約，顯示出出輕微的的不滿，例如“我很相相信你會(huì)會(huì)購買我我們的房房屋，但但我們的的經(jīng)理不不認(rèn)識(shí)你你，他是是認(rèn)書面面的東西西，你這這些條件件是很難難談的”；得知其承承諾有變變，要表表現(xiàn)出大大為驚訝訝得樣子子，使其其產(chǎn)生內(nèi)內(nèi)疚感：了解詳情情；千萬別問問“已經(jīng)太太晚了嗎嗎？”；立即參與與競(jìng)爭(zhēng)；為以后考考慮；（四）、抱怨一一切的客客戶（每每一項(xiàng)提提議都會(huì)會(huì)遭到他他的反對(duì)對(duì)，讓

48、你你很生氣氣）；推銷策略略；自問他究究竟最在在乎什么么，這類類客戶就就是讓他他知道你你是在認(rèn)認(rèn)真地聽聽他說話話，他更更希望你你關(guān)心他他本人，而不是是想聽你你推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而而你盡量量建立起起彼此的的信任，而不過過必多的的回答他他的質(zhì)疑疑；說“我知知道你關(guān)關(guān)心什么么，如果果這些問問題得到到解決，你還是是否會(huì)購購買呢？”；將抱怨的的矛頭指指向你的的競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤，利利用他為為你服務(wù)務(wù)，這些些客戶將將是你最最重要的的信息來來源；區(qū)別客戶戶的刁難難行為與與誠(chéng)懇意意見；輕描淡寫寫產(chǎn)品確確有的不不足之處處，你不不能簡(jiǎn)單單否認(rèn)房房屋有一一定缺陷陷，但你你可以設(shè)設(shè)法把這這種缺陷陷所帶來來得負(fù)面面影響說說得微不不足道

49、；篩選出討討論客戶戶真正在在乎的話話題，然然后正面面回答這這些問題題；（五）、口稱缺缺錢的客客戶；僅從字面面理解是是預(yù)算不不足，只只有少部部分客戶戶是預(yù)算算不夠的的，但預(yù)預(yù)算是可可以增加加的；僅僅圍繞繞錢這個(gè)個(gè)問題，這類客客戶通常常會(huì)較容容易操作作，因?yàn)闉樗麄冎恢欢缅X錢，“如何省省錢”，施些些惠利將將他們緊緊緊套住??；單刀直入入，將賬賬目上的的預(yù)算寫寫下來，決不能能泛泛而而談，了了解他們們的真正正預(yù)算，以及分分解的組組合，提提出任何何一個(gè)能能省錢的的建議；（六）、優(yōu)柔寡寡斷的客客戶（決決策時(shí)是是使人提提心吊膽膽的事，這類客客戶讓你你覺得無無所是從從，會(huì)浪浪費(fèi)你不不少時(shí)間間）推銷策略略；為他確

50、定定購買的的最后期期限：告告訴他只只要在某某期限購購買就能能獲得減減免一年年物管費(fèi)費(fèi)、送裝裝修、價(jià)價(jià)格折扣扣等一些些他們盼盼望的優(yōu)優(yōu)惠條件件。在客客戶心理理上造成成一種期期限購買買的印象象。通過其他他客戶的的成交及及現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛向他他施壓，這類客客戶會(huì)有有從向性性，總想想靜觀其其他客戶戶的購買買意向。那就展展現(xiàn)一個(gè)個(gè)爭(zhēng)相定定購的場(chǎng)場(chǎng)面，運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)SP及及銷控，如果你你現(xiàn)在不不定，下下午張總總立即會(huì)會(huì)來定掉掉。問你是準(zhǔn)準(zhǔn)備定AA座還是是B座，用選擇擇限定法法引導(dǎo)客客戶。用委婉平平和的手手法成交交。先建建立彼此此的友誼誼再請(qǐng)其其下定，此類客客戶希望望能得到到你個(gè)人人的支持持，這種種對(duì)他的的支持與與

51、理解會(huì)會(huì)打消他他們心中中的疑慮慮，一步步步完成成銷售不不能操之之過急。產(chǎn)品比較較法。列列一個(gè)周周邊樓盤盤詳細(xì)的的特性對(duì)對(duì)比表，為客戶戶逐項(xiàng)說說明你的的產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，告訴你你的產(chǎn)品品是明智智的選擇擇。用干脆果果斷的手手法，用用以上方方法不斷斷施壓然然后逼他他下定，利用其其惰性告告訴他“房子你你已經(jīng)看看了不少少，也沒沒有十全全十美的的房屋，就定下下來吧。”讓客戶戶有種解解脫感。（七）、生硬粗粗暴的客客戶（不不要以為為他們只只是針對(duì)對(duì)你一個(gè)個(gè)人的，這種客客戶對(duì)所所有銷售售員態(tài)度度都是這這樣）。推銷策略略：裝出被迫迫無奈的的樣子。性情粗粗暴的客客戶總是是逼人提提出苛刻刻條件，除了得得到讓步步以外，他們

52、希希望看到到你的狼狼狽，而而有滿足足感，一一次次讓讓步之后后，你得得裝出十十分沖動(dòng)動(dòng)的樣子子，“你不是是在買房房子，你你是想逼逼死我?！毕蛩V訴苦、抱抱怨。含糊其詞詞，有時(shí)時(shí)為了擺擺脫客戶戶的緊逼逼，你可可對(duì)其言言行視而而不見，假裝沒沒聽到他他提出的的無理要要求，毫毫不在意意，這樣樣可以幫幫助你很很好的判判別一個(gè)個(gè)客戶提提出的要要求是不不是認(rèn)真真的，或或許話題題一轉(zhuǎn)移移，客戶戶已經(jīng)忘忘了，放放棄了要要求，你你也過了了一關(guān)；利用機(jī)會(huì)會(huì)陳述自自己的觀觀點(diǎn)，這這類客戶戶性情起起伏，當(dāng)當(dāng)他們表表現(xiàn)隨和和的時(shí)候候，抓緊緊機(jī)會(huì)迅迅速陳述述觀點(diǎn)：擺脫困境境：a、使他他忙于回回答問題題，請(qǐng)教教他問題題；b、增

53、加加彼此的的人情味味，感染染他；c、讓你你的銷售售經(jīng)理做做“白臉”；d、如他他出言不不遜，可可反問“我不敢敢相信你你的話是是當(dāng)真的的。你的的意思是是?！笔蛊湟庖庾R(shí)到自自己的過過分；e、休戰(zhàn)戰(zhàn)讓客戶覺覺得他已已經(jīng)得到到了最大大限度的的優(yōu)惠（可使用用假定單單、假底底價(jià)表等等）。（八）、自以為為是的客客戶（不不管你談?wù)劦氖鞘彩裁磫栴}題，客戶戶都以為為自己永永遠(yuǎn)是正正確的，在做生生意時(shí)，哪怕他他是個(gè)笨笨蛋，你你也得為為他保存存一份信信心）；推銷策略略：不要過分分表現(xiàn)自自己，要要讓客戶戶有表現(xiàn)現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)，一邊邊聽他高高談闊論論，一邊邊用好奇奇的目光光注視著著他；聽聽客戶戶對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)品的忠忠告；第二次帶帶朋

54、友看看房時(shí)讓讓他來介介紹房屋屋，顯示示其專業(yè)業(yè)，順?biāo)浦?；通常他他介紹的的比你好好，最后后讓他表表現(xiàn)一下下決策能能力，讓讓他下定定。第五節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)逼逼定SPP配合何謂SPPSP是英英文Saaless Prromootioon的縮縮寫，譯譯為銷售售促進(jìn)，也有人人將其譯譯為營(yíng)業(yè)業(yè)推廣或或銷售推推廣。 美國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)會(huì)（AMAA）對(duì)銷銷售促進(jìn)進(jìn)的定義義是：“人員推推銷，廣廣告和公公共關(guān)系系以外的的，用以以增進(jìn)消消費(fèi)者購購買和交交易效益益的那些些促銷活活動(dòng)，諸諸如陳列列、展覽覽會(huì)、展展示會(huì)等等不規(guī)則則的非周周期性發(fā)發(fā)生的銷銷售努力力?！癆AMA對(duì)對(duì)SP的的定義被被廣泛地地用在國(guó)國(guó)內(nèi)的各各種營(yíng)銷銷典

55、籍上上。SPP被視為為與人員員推銷、廣告、公共關(guān)關(guān)系相并并列的四四大基本本促銷手手段之一一，是構(gòu)構(gòu)成促銷銷組合的的一個(gè)重重要因素素。一、產(chǎn)品品介紹：對(duì)產(chǎn)品自自信來自自對(duì)自我我肯定強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)導(dǎo)，預(yù)設(shè)設(shè)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧巧問，找找出客戶戶關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)號(hào)號(hào)入座。中斷解脫脫，了解解客戶。縮短彼彼此距離離確認(rèn)產(chǎn)品品（幫其其推薦）促其決決定封殺有余余地（不不要讓其其無從選選擇）注意：當(dāng)客戶到到家時(shí)一一定會(huì)和和親戚朋朋友商議議，那做做為參謀謀在看到到“過期不不退款”時(shí)，會(huì)會(huì)想如果果說我勸勸他不要要買房，但他的的訂金會(huì)會(huì)沒收，我不可可能補(bǔ)償償，那只只有說服服他來買買。晚上的追追蹤電話話可能客客戶正在在比

56、較其其它樓盤盤，那你你的電話話可以起起到十分分重要的的作用，你一方方面可以以加強(qiáng)客客戶對(duì)于于我們樓樓盤的印印象，另另一方面面可以探探求客戶戶的意向向，比如如說在電電話中談?wù)劦桨滋焯鞗]有談?wù)勥^的問問題，可可以及時(shí)時(shí)加強(qiáng)。二、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)SP配配合SP銷售推推廣注意：SSP要給給客戶真真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SPP自己和自自己P（有客戶戶剛進(jìn)來來，可應(yīng)應(yīng)對(duì)昨天天剛定了了一戶，今天為為自己再再定一戶戶）自己和柜柜臺(tái)P（有客戶戶五是來來大門，你要不不要訂）銷控P（賣掉了了沒有，可不可可以介紹紹）電話SPP、傳真真SP有一戶已已經(jīng)下定定，您只只能排第第二順位位有一層的的客戶在在談，您您可以先先保留，然后我我們?cè)僬務(wù)勁郧脗?cè)擊

57、擊詢問：自我狀狀況刺激激。三、逼訂訂-信譽(yù)譽(yù)保留金金注意事事項(xiàng)公司背景景的熱銷銷狀況現(xiàn)場(chǎng)自主主作價(jià)備用金下下單，獨(dú)獨(dú)特職務(wù)務(wù)，自愿愿勿遷強(qiáng)強(qiáng)先探知他他有沒有有帶錢，帶了多多少，還還有其它它什么可可以保留留，現(xiàn)金金、信用用卡都可可以。信譽(yù)保留留是為了了喜歡而而保留，不是為為了保留留而保留留，買房房不是選選青菜蘿蘿卜，必必須慎重重考慮。現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)質(zhì)的要求求：我們所表表現(xiàn)的形形象，代代表著樓樓盤，代代銷業(yè)是是為客戶戶挑一個(gè)個(gè)好的樓樓盤，憑憑什么讓讓客戶相相信你，特別是是預(yù)售房房，而不不是現(xiàn)房房的時(shí)候候，憑現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)儀容容，儀表表、專業(yè)業(yè)，通過過我們來來推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品。第六節(jié)、價(jià)格談?wù)勁屑记汕蓛r(jià)格談判判簡(jiǎn)單的的

58、講就是是討價(jià)還還價(jià)，最最終確定定雙方都都滿意的的價(jià)格。聰明的的銷售人人員會(huì)將將簡(jiǎn)單的的問題變變得復(fù)雜雜，復(fù)雜雜的問題題變得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。一、談判判的過程程簡(jiǎn)單講分分為報(bào)價(jià)價(jià)、討價(jià)價(jià)、守價(jià)價(jià)、成交交客戶詢問問價(jià)格時(shí)時(shí)，要認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)確確的把價(jià)價(jià)格介紹紹給客戶戶客戶要求求讓價(jià)時(shí)時(shí)，你要要肯定公公司的價(jià)價(jià)格制定定的非常常合格，不輕易易讓價(jià)并并讓客戶戶開價(jià)?？蛻糸_價(jià)價(jià)后，你你要努力力抬價(jià)。有以下幾幾種策略略：表示客戶戶開出的的價(jià)格很很離譜表示低于于底價(jià)，是肯定定不同能能的，即即使是高高于底價(jià)價(jià)的價(jià)格格，也要要表示低低于本價(jià)價(jià)，是不不可能的的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，來來化解客客戶價(jià)格格談判，讓其再再次感覺覺物有所

59、所值。同等產(chǎn)品品相比較較，產(chǎn)品品的價(jià)值值?？蛻舯硎臼鞠矚g該該房，但但要求降降價(jià)時(shí)，此時(shí)就就要準(zhǔn)備備讓價(jià)。讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)價(jià)打折，可總價(jià)價(jià)打折，或去零零留整，并可向向買房提提出相應(yīng)應(yīng)的要求求。 比如如要求客客戶多付付定金，簽約速速度，或或全部支支付現(xiàn)金金，以此此來作為為讓價(jià)的的相反要要求。二二、折扣扣的談判判技巧第一原則則：作銷銷售時(shí)，給客戶戶多少折折扣并不不重要，但要讓讓客戶感感覺成交交價(jià)格是是最低的的，而且且是你盡盡自己最最大努力力幫其爭(zhēng)爭(zhēng)取的。第二原則則：你要要懂得守守價(jià)，但但又要留留討價(jià)的的余地，不要在在同等情情況下給給客戶折折扣，要要把握好好客戶的的滿意程程度。 第三三原則：同等級(jí)級(jí)的讓

60、步步是沒有有必要的的，不要要做無謂謂的讓步步，每次次讓步都都要讓客客戶感激激。策略 換產(chǎn)品給給折扣比比如：從從低到高高等買房多給給折扣如如：拉朋朋友改變付款款方式有有折扣：以退為進(jìn)進(jìn)（1）給給自己留留下討價(jià)價(jià)還價(jià)的的余地（2）有有時(shí)先隱隱藏自己己的要求求，讓對(duì)對(duì)方提出出要求后后，再作作決定。（3）要要讓對(duì)方方在重要要的問題題上先讓讓步（4）如如果談判判的關(guān)鍵鍵點(diǎn)，你你碰到比比較棘手手的問題題，就說說我?guī)湍隳銌栆幌孪拢?）學(xué)學(xué)會(huì)吊味味口（6）不不要掉以以輕心，要保持持高度的的警惕。（7）假假如你讓讓步后又又有些后后悔，請(qǐng)請(qǐng)不要不不好意思思，不要要馬上開開始談判判。（8）不不要太快快或過多多的作出