XX房地產(chǎn)銷售方案

1、房地產(chǎn)銷售方案法律意義上的房地產(chǎn)本質(zhì)是一種財(cái)產(chǎn)權(quán)利， 這種財(cái)產(chǎn)權(quán)利是指寓含于房地產(chǎn)實(shí)體中的各種經(jīng)濟(jì)利益以及由此而形成的各種權(quán)利， 如所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)、租賃權(quán)等。 XX 房地產(chǎn)銷售方案范文，歡迎你的閱讀。XX 房地產(chǎn)銷售方案一：第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排， 項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是 “綱”，銷售策劃方案則是 “目”，“綱”舉才能“目”張。一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：(一 )市場銷售方案調(diào)查項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功

2、能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議(二 )目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力 /行業(yè)特征 /公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：(三 )價(jià)格定位理論價(jià)格 /成交價(jià)格 /租金價(jià)格 /價(jià)格策略(四 )入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)(五 )廣告策略廣告的階段性劃分： 階段性的廣告主題： 階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)： 廣告效果監(jiān)控(六 )媒介策略媒介選擇 /軟性新聞主題 /媒介組合 /投放頻率 /費(fèi)用估算(七 )推廣費(fèi)用現(xiàn)場包裝 (營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品 (銷售文件：售樓書等)：媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：(一 )銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備(二 )銷售代表培訓(xùn)(三 )銷售現(xiàn)場管理(四 )房

3、號銷控管理(四 )銷售階段總結(jié)(五 )銷售廣告評估(六 )客戶跟進(jìn)服務(wù)(七 )階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項(xiàng)目研究， 即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究， 詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析， 針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案需求，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：(一 )銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免

4、盲目跟隨風(fēng)。(二 )主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題， 小主題內(nèi)容可以不一樣， 但都是為說明大主題服務(wù)的。(三 )操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。六、項(xiàng)目銷售策略：(一 )項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇理想的入市時(shí)機(jī)： 我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案， 是賣樓花還是賣現(xiàn)樓 ;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣 ;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上

5、馬 ;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題 ;XX 房地產(chǎn)銷售方案二：【主要任務(wù)】從宏觀上整體把握項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場情況，從區(qū)域環(huán)境、區(qū)域房地產(chǎn)市場情況、項(xiàng)目所在地板塊競爭項(xiàng)目分析，對項(xiàng)目情況作初步了解，為項(xiàng)目可行性研究提供依據(jù)。階段 A：房地產(chǎn)宏觀環(huán)境分析第一、區(qū)域環(huán)境。研究區(qū)域環(huán)境要注重這幾

6、個(gè)方面： 區(qū)域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。第二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究通常包含國民經(jīng)濟(jì)情況、財(cái)政收支、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、家庭收入和支出、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平、對外貿(mào)易，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益等等。第三、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場相關(guān)的房改政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、稅收政策等。第四、行業(yè)環(huán)境。有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。與此同時(shí)，在地產(chǎn)開發(fā)過程中，資本流動(dòng)量、項(xiàng)目的分析和評估手段、投資價(jià)值與決策、交易規(guī)模和交易過程、貨幣信貸情況等方面也應(yīng)該做出系統(tǒng)的研究。階段 B：房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地

7、房地產(chǎn)市場狀況分析第一、城市房地產(chǎn)市場發(fā)展描述。 主要通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)， 進(jìn)而對供應(yīng)量與需求量、價(jià)格走勢進(jìn)行客觀、到位的描述。第二、市場現(xiàn)狀剖析。通常通過對比近 3-5 年的成交量、供應(yīng)量及成交價(jià)格，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∮^念及開發(fā)商的開發(fā)模式， 對當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀進(jìn)行深層次的剖析。第三、未來走勢預(yù)測。在現(xiàn)狀剖析的基礎(chǔ)上，就與項(xiàng)目相關(guān)的方面，如郊區(qū)住宅發(fā)展趨勢等，做出預(yù)測 (約 3-5 年 )。階段 C：房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地板塊市場分析第一、板塊總體規(guī)劃。主要包括其住宅規(guī)劃、配套規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃等。第二、板塊功能定位。是CLD 還是 CBD 等都是要加以區(qū)分的。第三、板塊開發(fā)動(dòng)態(tài)。已建、在建和即將開

8、發(fā)的項(xiàng)目都要有個(gè)全面、扼要的認(rèn)識。第四、板塊物業(yè)價(jià)格水平分析。 這是制訂價(jià)格策略的基礎(chǔ)， 因此一定要搜集準(zhǔn)確、全面的資料，并進(jìn)行歸類、分析。階段 D：房地產(chǎn)項(xiàng)目地塊環(huán)境研究分析地塊環(huán)境研究報(bào)告一般的結(jié)構(gòu)是： 對開發(fā)地塊周圍 1-2 公里范圍內(nèi)， 以及開發(fā)地塊未來在城市發(fā)展走勢中的地位研究分析。第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況、休閑、體育場所、醫(yī)療、教育設(shè)施分布及未來發(fā)展預(yù)測第二、交通狀況。各種交通工具的通勤半徑、停車設(shè)施狀況研究、各種公路交通工具維修點(diǎn)狀況第三、周邊景觀。自然景觀、歷史人文景觀等第四、污染狀況。空氣質(zhì)量、水質(zhì)狀況、土質(zhì)狀況、輻射物輻射狀況、能見度狀況、水氣及腐蝕狀

9、況及未來變化第五、社會治安。第六、未來發(fā)展?fàn)顩r。 交通未來發(fā)展?fàn)顩r研究、 教育及醫(yī)療未來發(fā)展?fàn)顩r研究、購物及休閑未來發(fā)展?fàn)顩r研究、體育及旅游景點(diǎn)未來發(fā)展?fàn)顩r研究階段 E：項(xiàng)目地塊特性分析第一、項(xiàng)目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規(guī)劃用途、規(guī)劃指標(biāo) (容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高 )及其它一些基本情況。第二、項(xiàng)目地塊 SWOT 分析。從區(qū)位、時(shí)機(jī)、政策及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自身?xiàng)l件和外部可利用資源等對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析。XX 房地產(chǎn)銷售方案三： 一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系， 是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷

10、努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能， 必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中， 制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。 一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要： 對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述， 以便管理部分快速瀏覽。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做 ?什么時(shí)

11、候做 ?費(fèi)用多少 ?7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。一、計(jì)劃概要計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述， 計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、 產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料， 市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出， 而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、 觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、 價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的

12、競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢， 即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。三、機(jī)會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)， 找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、 優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。機(jī)會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)， 應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢， 與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反， 優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素， 前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略， 公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)， 策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問題所在， 并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策， 這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo) -財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)， 企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。2.市場營銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為