借助品牌產(chǎn)品帶動處方藥在藥店渠道的銷售詳解

1、（優(yōu)選）借助品牌產(chǎn)品帶動處方藥在藥店渠道的銷售第一頁，共二十五頁。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢下我國處方藥藥店銷售的市場狀況第二頁，共二十五頁。零售終端市場規(guī)模增勢放緩，復(fù)合增長率達20.12%第三頁，共二十五頁。藥店連鎖化經(jīng)營發(fā)展迅速，零售市場潛力巨大第四頁，共二十五頁。社會老齡化加劇了處方藥藥店銷售的市場需求第五頁，共二十五頁。藥店銷售的處方藥品類藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長期服用的藥品。如：1、乙肝類藥物；2、抗腫瘤輔助藥物；3、糖尿病類藥物；4、高血壓及心腦血管類藥物；5、腎病手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物6、神經(jīng)類及精神類藥物等

2、第六頁，共二十五頁。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢下我國處方藥藥店銷售的市場狀況第七頁，共二十五頁。處方藥藥店銷售的現(xiàn)狀1、2012年整個處方藥市場規(guī)模是7000億，非處方藥市場規(guī)模是1000億。在處方藥銷售中，零售渠道占比約20%，且該占比不斷提升。2、目前醫(yī)院仍然是處方藥銷售的主力渠道，年增長率高于藥店零售渠道。但近五年處方藥藥店銷售占比不斷提升，一些城市增長率開始出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，處方藥藥店銷售增幅超過醫(yī)院渠道，如杭州、深圳、沈陽、寧波、南昌等。3、醫(yī)保刷卡制度及醫(yī)院跑方促進了處方藥的藥店銷售提升。第八頁，共二十五頁。處方藥面臨的營銷問題1、傳播策略

3、單一。“醫(yī)生是最好的處方”2、忽視品牌形象。3、傳統(tǒng)營銷方式風(fēng)險大。4、產(chǎn)品周期較長，產(chǎn)品線欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場不相匹配。5、媒體宣傳受限。6、醫(yī)保招標限制。第九頁，共二十五頁。處方藥藥店銷售的利弊-對工業(yè)利：1、有利于企業(yè)樹立品牌，提升企業(yè)的公眾認知度。2、有利于企業(yè)擴大市場份額，避免一條腿走路，避免政策風(fēng)險；3、更好的培養(yǎng)醫(yī)生及店員的推薦習(xí)慣及消費者的用藥習(xí)慣，延長產(chǎn)品生命周期。弊：1、 對企業(yè)推廣能力的專業(yè)化、多元化要求升高，增加了企業(yè)的人力成本。2、市場投入較大，往往會減少企業(yè)的利潤率。3、企業(yè)藥品風(fēng)險增加，4、增加了企業(yè)價格控制、產(chǎn)品管理的難度。第十頁，共二十五頁。利：1、豐

4、富了藥店品規(guī)，提升藥店品牌度，為吸引顧客提供了產(chǎn)品保證。2、增加了藥店利潤空間，為藥店輸入眾多的高毛利鉆石品種。3、抓住慢性病患者，培養(yǎng)了大量的忠實會員，利于藥店專業(yè)化之路的發(fā)展。弊：1、增加了藥店的專業(yè)要求，提升了藥店的人員成本。2、增加了藥店的經(jīng)營風(fēng)險。處方藥藥店銷售的利弊-對藥店第十一頁，共二十五頁。利：1、增加了患者購藥的便利性。2、降低購藥經(jīng)濟成本。3、與醫(yī)院購藥相比，會得當(dāng)更多的個性化的增值性服務(wù)。弊：1、專業(yè)性醫(yī)療服務(wù)較少，增加用藥風(fēng)險。處方藥藥店銷售的利弊-對患者第十二頁，共二十五頁。臨床主導(dǎo)企業(yè)發(fā)展OTC“一帆風(fēng)順？” or “道路坎坷？”第十三頁，共二十五頁。機遇1、中國醫(yī)

5、藥市場發(fā)展的需求（學(xué)會兩條腿走路）2、企業(yè)做大做強，進軍國際市場的必經(jīng)之路3、企業(yè)高層的重視（不惜人力物力）4、一定的臨床品牌影響力5、OTC零售市場表現(xiàn)活躍，消費者在藥品選擇中自主意識加強（見下頁），機會增多，處方藥轉(zhuǎn)OTC不斷促進OTC市場的發(fā)展。第十四頁，共二十五頁。藥店是消費者自主購藥的主要渠道（52.5%）第十五頁，共二十五頁。第十六頁，共二十五頁。挑戰(zhàn)1、企業(yè)固有的臨床操作思維 （舉例：研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、人力、銷售）2、企業(yè)初期OTC產(chǎn)品線不豐富3、 OTC市場品類已經(jīng)成熟，競爭異常激烈4、目標連鎖不斷推出OEM產(chǎn)品 5、國家政策（基藥政策、藥店處方管理、抗生素管控、新版GSP等）

6、第十七頁，共二十五頁。OTC終端零售市場的變化特點 1、渠道：個人代理 傳統(tǒng)分銷 連鎖直供 聯(lián)盟集采2、經(jīng)營：平價 高毛利 品牌+高毛利 多元化3、結(jié)構(gòu)：單店化 連鎖化 聯(lián)盟化 盟上盟4、品類：競品繁多，自有品牌（OEM）崛起 第十八頁，共二十五頁。處方藥轉(zhuǎn)OTC銷售過程中的思路轉(zhuǎn)變1、客戶的轉(zhuǎn)變3、推廣方式的轉(zhuǎn)變2、工作重心的轉(zhuǎn)變處方藥做“醫(yī)生營銷”并不是真正的出路，是違背市場規(guī)律的，走“藥店營銷”之路才是未來的發(fā)展方向。 第十九頁，共二十五頁。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢下我國處方藥藥店銷售的市場狀況第二十頁，共二十五頁。當(dāng)前藥店處方藥管理存

7、在的問題1、對于必須憑處方銷售的藥品未嚴格憑處方銷售2、處方藥未按照GSP規(guī)定進行儲存、陳列、宣傳管理3、藥房從業(yè)人員專業(yè)知識困乏，藥師配備不到位4、消費者對處方藥管理認識不足第二十一頁，共二十五頁。加強零售藥房處方藥管理的幾點對策1、深化醫(yī)療體制改革，實行醫(yī)藥分開，為處方藥藥店銷售提供空間2、加強處方藥的日常監(jiān)管，使其符合新版GSP規(guī)定3、強化連鎖藥店人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)專業(yè)性店員，發(fā)揮執(zhí)業(yè)藥師的專業(yè)作用。4、加強藥店處方藥宣傳的規(guī)范性和專業(yè)性。第二十二頁，共二十五頁。提升藥店處方藥銷售的幾點建議1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及藥店的品牌認可度。2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強

8、處方藥的藥店促銷活動。3、利用價格優(yōu)勢及服務(wù)優(yōu)勢吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實客戶。4、配備坐堂醫(yī)師開展廣泛的醫(yī)療診斷服務(wù)，強化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專業(yè)化服務(wù)。5、加強藥店個性化、增值性服務(wù)，增加消費者購藥體驗，重視會員制管理。第二十三頁，共二十五頁。品牌企業(yè)處方藥藥店銷售過程中的若干技巧1、隊伍精英化（打造專業(yè)學(xué)術(shù)性銷售團隊）2、渠道扁平化（借力聯(lián)盟，連鎖直供）3、培訓(xùn)市場化（多層次、全方位、重實效、強外訓(xùn)）4、活動多樣化（分階段、分層次、VIP戰(zhàn)略個性協(xié)議）5、宣傳個性化（會議、傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動新媒體）第二十四頁，共二十五頁。企業(yè)處方藥轉(zhuǎn)藥店銷售的幾項功課1、篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應(yīng)癥、安全性、市場競爭、內(nèi)部支持、發(fā)展?jié)摿Φ取?、選擇時機：一般為產(chǎn)品的成熟末