銷售管理手冊 頁

1、 銷售管理理手冊目 錄一、區(qū)域域銷售管理制度二、合同同管理制度三、發(fā)貨貨管理制度四、發(fā)票票管理制度五、應(yīng)收收帳款管理制度六、業(yè)務(wù)務(wù)人員建帳、對對帳管理理制度七、換、退貨管理制度八、客戶戶檔案管管理制度度九、客戶戶服務(wù)制度十、價格格體系政策十一、開開發(fā)及促銷維護(hù)政策策十二、宣宣傳品、禮品、贈品品使用制度十三、報(bào)報(bào)告制度十四、例例會交流制度十五、考考核管理制度十六、業(yè)業(yè)務(wù)交接管理理制度一、區(qū)域域銷售管管理制度度1嚴(yán)格格執(zhí)行公公司關(guān)于于在規(guī)定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)開展銷銷售的規(guī)規(guī)定，嚴(yán)嚴(yán)禁與非非經(jīng)銷區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷單位位發(fā)生任任何形式式的業(yè)務(wù)務(wù)往來。2.公司司發(fā)貨實(shí)實(shí)行批號號管理，物流管管理部門門在產(chǎn)品品外包裝裝

2、箱上加加蓋產(chǎn)品品編碼，以示區(qū)區(qū)別。3.嚴(yán)格格按公司司規(guī)定的的銷售價價格供貨貨，不得得以任何何方式變變相壓價價銷售。一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)，將將給予當(dāng)當(dāng)事人及及直接主主管以銷銷售差價價5倍以上上的罰款款。4.加強(qiáng)強(qiáng)對客戶戶的監(jiān)控控，原則則上要求求其不得得跨區(qū)域域銷售，對正常常輻射的的客戶不不予控制制，但必必須提供供商品流流向單。否則將將停止發(fā)發(fā)貨。對對惡意串串貨和低低價串貨貨者將終終止協(xié)議議的執(zhí)行行，取消消產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷資格格。5.做好好市場防防范工作作，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)惡意沖沖貨或低低價沖貨貨問題，摸清事事實(shí)，獲獲取證據(jù)據(jù)，及時時舉報(bào)。對發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并證實(shí)實(shí)有惡意意沖貨行行為的，公司將將根據(jù)具具體情節(jié)節(jié)對予以以處罰。二、合同

3、同管理制制度為保障公公司產(chǎn)品品銷售業(yè)業(yè)務(wù)的正正常運(yùn)行行，銷售售部門按按公司有有關(guān)產(chǎn)品品價格、結(jié)算政政策、交交易方式式等規(guī)定定向經(jīng)銷銷商提出出要約，促使代代理商承承諾并簽簽定代代理合同同，并并促進(jìn)合合同的執(zhí)執(zhí)行過程程符合規(guī)規(guī)范要求求。 1）在與客客戶開展展銷售業(yè)業(yè)務(wù)活動動中，每每筆業(yè)務(wù)務(wù)都必須須按規(guī)定定詳細(xì)填填寫公司司統(tǒng)一印印制的代理合合同，以此作作為公司司銷售計(jì)計(jì)劃、發(fā)發(fā)貨、回回款、折折讓的依依據(jù)。協(xié)協(xié)議單位位除簽訂訂全年購購銷協(xié)議議外，每每筆業(yè)務(wù)務(wù)同樣要要簽訂購銷合合同。2）.回回款期限限折讓以以整筆合合同執(zhí)行行完畢為為準(zhǔn),對分品品種回款款的客戶戶應(yīng)每品品種簽訂訂一個合合同,以防止止部分結(jié)結(jié)

4、款時無無法兌現(xiàn)現(xiàn)折讓。3）、與與客戶簽簽訂合同同必須嚴(yán)嚴(yán)格按照照公司制制定的價價格政策策、資信信限額、交貨方方式、結(jié)結(jié)算政策策執(zhí)行。4）、與與客戶簽簽訂合同同時，須須詳細(xì)填填寫產(chǎn)品品品名、單位價價格、交交貨時間間、購貨貨方全稱稱及開戶戶行、帳帳號、稅稅號、交交貨地點(diǎn)點(diǎn)、結(jié)算算方式和和期限等等，內(nèi)容容完整無無漏項(xiàng)，字跡工工整、清清晰。5）、銷銷售部門門主管嚴(yán)嚴(yán)把合同同審批關(guān)關(guān)，對所所簽合同同要認(rèn)真真審核，經(jīng)確認(rèn)認(rèn)符合條條件后方方可批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行。6）、根根據(jù)合同同上注明明的交貨貨日期安安排發(fā)貨貨，無合合同不得得發(fā)貨。7）、銷銷售部門門建立合合同臺帳帳，詳細(xì)細(xì)記錄收收貨單位位、簽訂訂日期、品名、批號、

5、發(fā)貨數(shù)數(shù)量、合合同金額額、執(zhí)行行情況等等，以備備查詢。8）、購銷合合同應(yīng)應(yīng)每月整整理、裝裝訂成冊冊，存檔檔備案。三、發(fā)貨貨管理制制度根據(jù)代理理合同約約定，及及時、準(zhǔn)準(zhǔn)確、安安全、經(jīng)經(jīng)濟(jì)的將將公司產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)送送到目的的地。、盡可可能實(shí)行行公司總總部直接接向經(jīng)銷銷商（或或代理商商）發(fā)貨貨。、發(fā)貨貨的依據(jù)據(jù)是購銷銷合同、資信限限額、貨貨款已確確認(rèn)到達(dá)達(dá)公司指指定銀行行賬戶。無合同同或超資資信限額額或貨款款未到達(dá)達(dá)公司指指定銀行行賬戶的的均不得得向其發(fā)發(fā)貨。、發(fā)貨審審批權(quán)限限：發(fā)貨貨由銷售售部門經(jīng)經(jīng)理審核核、主管管總經(jīng)理理審批，審核、審批時時必須履履行簽字字手續(xù)。詳見附附件：發(fā)發(fā)貨管理理流程。、發(fā)貨貨必

6、須堅(jiān)堅(jiān)持先批批號先出出庫的原原則。、對有有氣溫限限制的貨貨物，發(fā)發(fā)貨不得得使用鐵鐵路集裝裝箱，不不得將產(chǎn)產(chǎn)品暴露露在日光光下。、資信信限額的的確定 .根根據(jù)客戶戶類別和和企業(yè)具具體情況況，確定定每一個個客戶的的資信限限額，以以此作為為最高發(fā)發(fā)貨限額額。.資信信限額按按以下原原則嚴(yán)格格控制：調(diào)撥類類、零售售純銷類類客戶資資信限額額不得超超過年銷銷售回款款計(jì)劃或或上年回回款總額額的155%。醫(yī)醫(yī)院分銷銷類客戶戶資信限限額不得得超過年年銷售回回款計(jì)劃劃或上年年回款總總額的225%，如有特特殊情況況須報(bào)批批。.由于客客戶經(jīng)營營、回款款發(fā)生變變化，如如果需要要臨時調(diào)調(diào)整資信信限額，須填報(bào)報(bào)客戶戶超資信信

7、發(fā)貨申申請表，由主主管總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后執(zhí)行行附件：發(fā)發(fā)貨管理理流程發(fā)貨管理理流程商業(yè)客戶戶銷售部門門財(cái)務(wù)部門門物流生產(chǎn)產(chǎn)部門需貨要約反饋STOP收到貨物發(fā)出貨物，寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單調(diào)查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)貨。發(fā)票管理流程備案確認(rèn)代理商貨款到賬物流管理流程四、發(fā)票票管理制制度1)、客客戶需要要銷售發(fā)發(fā)票時，須報(bào)經(jīng)經(jīng)銷售部部門經(jīng)理理審核、主管總總經(jīng)理批批準(zhǔn)。2）、銷銷售發(fā)票票由專人人負(fù)責(zé)依依據(jù)有關(guān)關(guān)銷售合合同、發(fā)發(fā)貨通知知單及發(fā)發(fā)票管理理法規(guī)的的規(guī)定要要求到財(cái)財(cái)務(wù)部門門開具并并建立銷銷售發(fā)票票領(lǐng)用登登記臺帳帳。3）、銷銷

8、售發(fā)票票應(yīng)妥善善保管，并及時時、安全全地送達(dá)達(dá)相關(guān)單單位，不不得擅自自長期攜攜帶或個個人保存存。4）、銷銷售發(fā)票票送達(dá)業(yè)業(yè)務(wù)單位位后，如如該業(yè)務(wù)務(wù)單位不不能馬上上付款，須讓其其財(cái)務(wù)部部門開具具發(fā)票收收到條（簽字蓋蓋章），以備核核查。5）、對對違反規(guī)規(guī)定或因因管理不不善造成成的發(fā)票票丟失等等問題，一旦發(fā)發(fā)生，責(zé)責(zé)任人須須及時報(bào)報(bào)告，并并須部分分或全部部承擔(dān)由由此給公公司造成成的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失；故意延延誤報(bào)告告或隱瞞瞞不報(bào)者者，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍倍給予處處罰。6）、其其它未盡盡事宜按按照集團(tuán)團(tuán)公司發(fā)票和和收據(jù)管管理制度度有關(guān)關(guān)規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。五、應(yīng)收收帳款管管理制度度1）、銷銷售部門門要將正正常應(yīng)收收款項(xiàng)

9、控控制在公公司規(guī)定定的限額額內(nèi)，及及時跟進(jìn)進(jìn)和催收收應(yīng)收帳帳款。堅(jiān)堅(jiān)持每季季度與經(jīng)經(jīng)銷單位位核對帳帳目，以以確保帳帳帳、帳帳款相符符，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及及時處理理。2）、在在業(yè)務(wù)活活動中要要堅(jiān)持“少量多多批、加加速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的原則則，提高高資金使使用效率率。對超超出三個個月的應(yīng)應(yīng)收款，應(yīng)盡快快組織清清收；超超出六個個月的應(yīng)應(yīng)收款，應(yīng)向主主管總經(jīng)經(jīng)理上報(bào)報(bào)原因，同時制制定清收收措施，限定清清收時限限；超出出九個月月的應(yīng)收收款，公公司一律律按呆帳帳處理。3）、對對公司審審查確認(rèn)認(rèn)的呆帳帳，根據(jù)據(jù)清收的的難易程程度及與與對方協(xié)協(xié)商的具具體情況況，提出出清收報(bào)報(bào)告，報(bào)報(bào)請公司司批準(zhǔn)后后執(zhí)行。4）、對對擬停止止

10、業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系及發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)制制等意外外變故經(jīng)經(jīng)銷單位位的欠款款，按正正常業(yè)務(wù)務(wù)方式無無法清收收的，須須立即上上報(bào)原因因及清收收計(jì)劃，經(jīng)主管管總經(jīng)理理批準(zhǔn)后后進(jìn)行清清收。清清收完畢畢后，除除現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨或經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)外外，原則則上不再再與該經(jīng)經(jīng)銷單位位建立業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系。5）.所所發(fā)生呆呆帳,將根據(jù)據(jù)具體原原因?qū)Ξ?dāng)當(dāng)事人進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)處理。6）.業(yè)業(yè)務(wù)中遇遇有被騙騙、被搶搶、被盜盜等特殊殊情況時時，要在在事發(fā)224小時時內(nèi)上報(bào)報(bào)，公司司根據(jù)事事發(fā)原因因進(jìn)行處處理。對對隱瞞不不報(bào)的，視情節(jié)節(jié)輕重對對當(dāng)事人人從行政政及經(jīng)濟(jì)濟(jì)兩方面面進(jìn)行處處罰。7）.其其它未盡盡事宜按按集團(tuán)公公司應(yīng)應(yīng)收款管管理辦法法執(zhí)行行。六、業(yè)務(wù)

11、務(wù)人員建建帳、對對帳管理理制度1）、每每位業(yè)務(wù)務(wù)人員均均應(yīng)隨時時關(guān)注、了解和和掌握自自己所分分管業(yè)務(wù)務(wù)的往來來賬目情情況，并并須始終終保持往往來賬目目清楚、數(shù)額相相符。2）、每每月5日日前將各各業(yè)務(wù)單單位的銷銷售品種種、銷售售數(shù)量、發(fā)票號號、票面面金額、應(yīng)收款款額、已已收款額額等，以以書面形形式告知知有關(guān)銷銷售主管管，銷售售主管負(fù)負(fù)責(zé)落實(shí)實(shí)核對，及時與與業(yè)務(wù)單單位進(jìn)行行對帳。3）、一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)公司與與業(yè)務(wù)單單位賬目目不符的的情況，要及時時匯報(bào)盡盡快核對對清楚。4）、凡凡在本人人所管業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍內(nèi)，無無論屬何何種原因因造成的的往來賬賬目不符符，業(yè)務(wù)務(wù)人員均均須承擔(dān)擔(dān)一定的的責(zé)任。公司將將視具體體

12、情況，對責(zé)任任者作出出批評教教育，限限期查清清帳目，給予經(jīng)經(jīng)濟(jì)處罰罰，直至至辭退等等處理決決定。對對構(gòu)成犯犯罪者，將依法法予以追追究。七、換、退貨管管理制度度加強(qiáng)退貨貨管理，理順退退貨程序序，保證證產(chǎn)品退退貨處于于可控狀狀態(tài)，避避免和減減少損失失。1）、以以預(yù)防為為主，防防止退貨貨事件發(fā)發(fā)生，對對經(jīng)銷商商（或代代理商）堅(jiān)持了了解庫存存和批號號，根據(jù)據(jù)客戶的的實(shí)際銷銷售量和和資信限限額等少少量多次次、有計(jì)計(jì)劃地發(fā)發(fā)貨。2）、退退貨對象象必須是是與公司司有業(yè)務(wù)務(wù)往來的的經(jīng)銷商商或代理理商。退退貨范圍圍包括產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量發(fā)生問問題，破破損，批批號過期期，包裝裝與國家家政策不不符, 清理理客戶，終止合合

13、同和呆呆死帳,銷售政政策變化化等。非非上述原原因的退退換貨要要求，不不予處理理。3）、退退貨必須須填寫退貨申申請表履行審審批手續(xù)續(xù)，由銷銷售部門門經(jīng)理上上報(bào)，主主管總經(jīng)經(jīng)理審批批。經(jīng)批批準(zhǔn)的退退貨須填填寫產(chǎn)產(chǎn)品退貨貨記錄，詳細(xì)細(xì)記錄退退貨品種種、數(shù)量量、批號號、退貨貨原因等等。4）、在在退貨過過程中須須嚴(yán)格按按照裝箱箱規(guī)定進(jìn)進(jìn)行，認(rèn)認(rèn)真清點(diǎn)點(diǎn)，歸類類，裝箱箱，詳細(xì)細(xì)填寫退貨裝裝箱清單單，最最終，退貨申申請明細(xì)細(xì)表與與產(chǎn)品品退貨記記錄、退貨貨裝箱清清單須須完全一一致。八、客戶戶檔案管管理制度度1、客戶戶檔案由由與客戶戶直接聯(lián)聯(lián)系的人人一周內(nèi)內(nèi)負(fù)責(zé)建建立，交交直接上上級審核核，專人人負(fù)責(zé)保保管。2

14、、與公公司有長長期合作作關(guān)系的的主要經(jīng)經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商商等每季季度由直直接責(zé)任任人負(fù)責(zé)責(zé)對客戶戶檔案進(jìn)進(jìn)行填充充、修改改和完善善，填充充、修改改和完善善的內(nèi)容容按時交交檔案管管理人。3、客戶戶檔案管管理人按按照公司司有關(guān)規(guī)規(guī)定妥善善保管，分類整整理。4、檔案案的保管管應(yīng)嚴(yán)格格執(zhí)行檔檔案借閱閱制度，不得將將檔案材材料拿給給無關(guān)人人員閱讀讀或憑私私人關(guān)系系隨意借借閱。5、客戶戶檔案是是公司的的重要財(cái)財(cái)產(chǎn)，任任何人不不得據(jù)為為己有。九、客戶戶服務(wù)制制度1、以對對公司內(nèi)內(nèi)外客戶戶高度負(fù)負(fù)責(zé)的精精神，提提供售后后服務(wù)、疑問解解答、來來電來函函處理及及健康咨咨詢等方方面的專專業(yè)服務(wù)務(wù)。2、做好好

15、產(chǎn)品售售后服務(wù)務(wù)工作，耐心解解答客戶戶疑問； 3、及時時處理來來電、來來函，確確保客戶戶滿意；4、建立立客戶檔檔案，及及時跟蹤蹤客戶，按時為為客戶提提供健康康服務(wù)；4、對公公司VIIP客戶戶在主要要節(jié)假日日要郵寄寄賀卡或或禮物。十、價格格體系政政策銷售部門門嚴(yán)格按按以下價價格政策策與自營營市場經(jīng)經(jīng)銷商或或代理區(qū)區(qū)域代理理商開展展業(yè)務(wù)，低于規(guī)規(guī)定出貨貨價的必必須上報(bào)報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可執(zhí)行。品名規(guī)格型號號現(xiàn)行零售售價批發(fā)價自營最低低出貨價代理最低低出貨價十一、開開發(fā)及促促銷維護(hù)護(hù)政策1、開發(fā)發(fā)政策：本著“調(diào)研-申請請-開開發(fā)”的程序序進(jìn)行醫(yī)醫(yī)院或零零售終端端的開發(fā)發(fā)。開發(fā)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：1）新醫(yī)醫(yī)

16、院開發(fā)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：醫(yī)院等級級床位數(shù)（張）年藥采購購額（萬萬元）開發(fā)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（元元/品種種）一類二類一類二類一類二類三甲5000500040000300004500040000三乙5000500030000200003500030000二甲3500300020000100002500020000二乙30002000800040000-100000-5000說明：一類:指省會會城市及及副省級級城市的的醫(yī)院。上述標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是指指綜合性性醫(yī)院，同等級級?？漆t(yī)醫(yī)院自行行下降兩兩個等級級，中醫(yī)醫(yī)院下降降一個等等級的費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。開發(fā)費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含含進(jìn)門費(fèi)費(fèi)、贊助助費(fèi)、個個別臨床床科室啟啟動小型型推廣費(fèi)費(fèi)。完全借借

17、助商業(yè)業(yè)訂貨會會開發(fā)得得醫(yī)院無無上述開開發(fā)費(fèi)用用。提供進(jìn)進(jìn)醫(yī)院證證明及詳詳細(xì)醫(yī)院院檔案，經(jīng)營銷銷總部確確認(rèn)醫(yī)院院藥房柜柜臺上有有藥后方方可報(bào)銷銷開發(fā)費(fèi)費(fèi)。個別特特大型醫(yī)醫(yī)院開發(fā)發(fā)費(fèi)上述述標(biāo)準(zhǔn)不不夠時可可另向總總部申請請若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)醫(yī)院等級級、性質(zhì)質(zhì)或醫(yī)院院進(jìn)藥后后離預(yù)計(jì)計(jì)用量較較遠(yuǎn)，一一經(jīng)查實(shí)實(shí)，給予予責(zé)任人人嚴(yán)肅處處罰并退退還所報(bào)報(bào)銷費(fèi)用用。2）零售售終端開開發(fā)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)： 限特大大型連鎖鎖店，開開發(fā)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為00-10000元元/品種種。2、促銷銷政策：以法定零零售價的的10-15%作為醫(yī)醫(yī)院終端端促銷費(fèi)費(fèi)用，以以法定零零售價的的5-110%作作為零售售終端促促銷費(fèi)用用（具體體促銷費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

18、見見年度營營銷計(jì)劃劃）。3、維護(hù)護(hù)政策以回款的的1-2%為為維護(hù)費(fèi)費(fèi)用，采采取申請請審批制制度。分分為小型型維護(hù)、中型維維護(hù)、大大型維護(hù)護(hù)三類：小型維護(hù)護(hù)：即日日常性維維護(hù)，費(fèi)費(fèi)用計(jì)提提標(biāo)準(zhǔn)為為維護(hù)費(fèi)費(fèi)用總額額的500%，原原則上以以公司宣宣傳禮品品或贈品品作為主主要維護(hù)護(hù)手段。2）中中型維護(hù)護(hù)：即會會議性維維護(hù)，費(fèi)費(fèi)用計(jì)提提標(biāo)準(zhǔn)為為維護(hù)費(fèi)費(fèi)用總額額的255%，指指由銷售售部組織織的以醫(yī)醫(yī)院或科科室為單單位進(jìn)行行的維護(hù)護(hù)活動，屬于中中型規(guī)模模集體性性維護(hù)活活動3）大型維維護(hù)：即即學(xué)術(shù)性性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為維護(hù)護(hù)費(fèi)用總總額的225%，指以城城市或重重點(diǎn)醫(yī)院院為單位位組織的的以學(xué)術(shù)術(shù)推廣活活

19、動為內(nèi)內(nèi)容的大大型會議議維護(hù)。學(xué)術(shù)性性維護(hù)必必須在具具備相應(yīng)應(yīng)銷售規(guī)規(guī)模后方方可舉行行。4代理理商最高高返利比比率計(jì)劃劃十二、宣宣傳品、禮品、贈品使使用制度度為加強(qiáng)公公司宣傳傳品、禮禮品、贈贈品的規(guī)規(guī)范管理理，遵循循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則則。特制制定本制制度。1、宣傳傳品、禮禮品、贈贈品須用用于對外外開展業(yè)業(yè)務(wù)的公公關(guān)活動動及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)為需需要的其其他使用用范圍。2、公司司每年初初制定宣宣傳品、禮品全全年費(fèi)用用預(yù)算，按公司司CI設(shè)設(shè)計(jì)要求求統(tǒng)一制制作、采采購和保保管。3、各銷銷售部門門因工作作需要領(lǐng)領(lǐng)取宣傳傳品、禮禮品、贈贈品時，須填寫寫“宣傳品品、禮品品、贈品品領(lǐng)用申申請表”（見附附

20、件），銷售部部經(jīng)理復(fù)復(fù)核，報(bào)報(bào)請主管管總經(jīng)理理審批后后領(lǐng)取。臨時急急需或單單筆數(shù)量量大的則則預(yù)先提提出，經(jīng)經(jīng)主管總總經(jīng)理審審批后方方可辦理理。4、營銷銷總部每每季度統(tǒng)統(tǒng)計(jì)各辦辦事處累累計(jì)宣傳傳品、禮禮品、贈贈品費(fèi)用用金額，并反饋饋予各銷銷售部門門。當(dāng)累累計(jì)使用用金額達(dá)達(dá)全年限限額800%時預(yù)預(yù)警（全全年限額額=全年年回款額額*1%，宣傳傳品和禮禮品以實(shí)實(shí)際成本本計(jì)價，贈品以以財(cái)務(wù)部部門核定定的單位位平均成成本計(jì)價價）。如如特殊情情況部門門需要超超過限額額使用，應(yīng)書面面請示主主管總經(jīng)經(jīng)理。 附件：宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)領(lǐng)用申請請表部門： 領(lǐng)用人人： 復(fù)核核人： 批準(zhǔn)準(zhǔn)人： 日期期：品 名數(shù)量單價金

21、額用途實(shí)發(fā)總 計(jì)十三、報(bào)報(bào)告制度度自營市場場區(qū)域經(jīng)經(jīng)理及各各位營銷銷代表須須按規(guī)定定時間填填報(bào)下列列報(bào)表，與直接接領(lǐng)導(dǎo)保保持經(jīng)常常性的電電話溝通通和聯(lián)系系，有重重大事情情還必須須隨時書書面報(bào)告告。1）、日日報(bào)告制制度：自自營市場場區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和各各位營銷銷代表以以書面形形式將每每工作日日工作情情況詳細(xì)細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同同代表拜拜訪客戶戶時填寫寫協(xié)訪訪表（樣表附附后），獨(dú)自拜拜訪客戶戶時填寫寫走訪訪表（樣表附附后），每月的的協(xié)訪訪表和和走訪訪表在在下月55日前寄寄回銷售售部。各位營銷銷代表每每天拜訪訪客戶時時填寫走訪表表，周周末寄給給辦事處處，區(qū)域域經(jīng)理審審查后在在下月55日前寄寄回銷售售部。2）、

22、周周報(bào)告制制度：區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和各位位營銷代代表以書書面形式式每周（連同日日報(bào)）向向上級主主管匯報(bào)報(bào)工作，均須填填報(bào)周周計(jì)劃與與周報(bào)告告（樣樣表附后后），要要求各位位營銷代代表填寫寫的周周計(jì)劃與與周報(bào)告告在周周末傳真真或遞交交給區(qū)域域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)經(jīng)理填寫寫的周周計(jì)劃與與周報(bào)告告須在在每周一一12：00前傳傳真或發(fā)發(fā)電子郵郵件至銷銷售部。3）、月月報(bào)告制制度：代代表和區(qū)區(qū)域經(jīng)理理以書面面形式每每月（連連同周、日報(bào)）向上級級主管匯匯報(bào)工作作，均須須填報(bào)月工作作總結(jié)（樣樣表附后后）和月工作作計(jì)劃（樣表表附后），要求各各位營銷銷代表填填寫的月工作作總結(jié)和月月工作計(jì)計(jì)劃在在每月33日傳真真或遞交交給區(qū)域域

23、經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)經(jīng)理填寫寫的月月工作總總結(jié)和和月工工作計(jì)劃劃須在在每月55日前傳傳真或發(fā)發(fā)電子郵郵件至銷銷售部。4）、重重要事項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告制制度：區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和各位位營銷代代表遇不不能決定定的重要要事項(xiàng)應(yīng)應(yīng)及時向向上匯報(bào)報(bào)；特殊殊事項(xiàng)需需書面報(bào)報(bào)告。5）、重重要信息息報(bào)告制制度：區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和各位位營銷代代表得到到重要信信息應(yīng)及及時向上上匯報(bào)；特殊事事項(xiàng)需書書面報(bào)告告。6）、述職報(bào)報(bào)告制度度：區(qū)域域經(jīng)理每每季度結(jié)結(jié)束后115日內(nèi)內(nèi)須向銷銷售部書書面提交交市場分分析報(bào)告告，并在在季度營營銷會議議上做述述職報(bào)告告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時間：一、協(xié)訪訪客戶情情況：客戶名稱稱： 客戶戶類別:協(xié)訪目的的:

24、11.輔導(dǎo)導(dǎo)檢查, 2.客客戶拜訪訪, 3.業(yè)務(wù)往往來, 44.統(tǒng)計(jì)庫庫存, 55.二、協(xié)訪訪過程評評核：觀察輔導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目評價考核核內(nèi)容一般好很好非常好近完美簡述123451、拜訪訪前準(zhǔn)備備a、預(yù)約約b、資料料準(zhǔn)備c、儀表表禮節(jié)d、拜訪訪必要性性2、銷售售技巧a、開場場白b、陳述述目的c、利益益銷售d、處理理異議 e、聆聽聽f、應(yīng)變變能力h、達(dá)成成協(xié)議3、產(chǎn)品品知識a、產(chǎn)品品描述b、描述述技巧4、信息息意識a、同類類產(chǎn)品b、競爭爭產(chǎn)品c、其他他5、目的的達(dá)成a、主要要目的b、次要要目的c、下次次預(yù)約6、其它它合計(jì)合計(jì)分?jǐn)?shù)數(shù)平均分?jǐn)?shù)數(shù)三、區(qū)域域經(jīng)理評評價：1、訪談?wù)勑Ч?、關(guān)系系程度：3、信息息

25、反饋： AA、圓滿滿達(dá)到協(xié)協(xié)訪目的的 AA、非常常融洽 BB、較好好達(dá)到協(xié)協(xié)訪目的的 BB、融洽洽 CC、達(dá)到到協(xié)訪目目的 CC、較融融洽 DD、基本本達(dá)到協(xié)協(xié)訪目的的 DD、一般般 EE、未達(dá)達(dá)到協(xié)訪訪目的 EE、較差差四、營銷銷代表意意見：代表簽字字: 日期： 月月 日五、跟蹤蹤行動：下次協(xié)訪訪時間：輔導(dǎo)內(nèi)容容：日 走走 訪訪 表表城市： 代表表： 年月月日客戶名稱稱： 類別：客戶名稱稱： 類別別：走訪時間間走訪對象象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):

26、職務(wù):走訪目的的走訪效果果（解決了了哪些問題題）競爭對手手及同類產(chǎn)產(chǎn)品信息客戶意見見及客戶自自身信息下一步需需要解決的的問題周計(jì)劃劃與周報(bào)報(bào)告周計(jì)劃及及周報(bào)告告區(qū)域：姓名：起止時間間：填寫日期期：本周重點(diǎn)點(diǎn)：日期本周工作作計(jì)劃本周行動動結(jié)果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm審批人：日期：月工作總總結(jié)月工作總總結(jié)區(qū)域：姓名：所屬月份份：填寫日期期：1、本月月計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況及原因因分析：2、本月月銷售額額與回款款額、單單品種開開票量與與推廣量量及完成成情況：3、本月月新醫(yī)院院開發(fā)進(jìn)進(jìn)展情況況

27、：4、本月月招標(biāo)、物價與與公療情情況：5、其它它方面（團(tuán)隊(duì)建建設(shè)等）：6、工作作建議及及需總部部解決的的問題：審批意見見：審批人：日期：月工作計(jì)計(jì)劃月工作計(jì)計(jì)劃區(qū)域：姓名：所屬月份份：填寫日期期：1、本月月工作目目標(biāo)（銷銷售額與與回款額額；單品品種開票票量與推推廣量；新醫(yī)院院開發(fā)、招標(biāo)、物價與與公療；團(tuán)隊(duì)建建設(shè)）：2、本月月重點(diǎn)行行動計(jì)劃劃（按時時間填寫寫）：審批意見見：審批人：日期：十四、例例會交流流制度1）、辦辦事處定定期召開開周工作作例會和和月工作作例會，辦事處處所在城城市代表表每周參參加周例例會；非非辦事處處所在城城市代表表每月參參加月例例會。2）、在在例會上上每個人人分別匯匯報(bào)上周周（月）工作情情況和下下周（月月）工作作計(jì)劃；交流工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提出出實(shí)際困困難，集集思廣益益予以解解決。3）、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理每月例例會上對對區(qū)域市市場進(jìn)行行一次全全面總結(jié)結(jié)和分析析。4）、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理作為培培訓(xùn)師每每季度至至少在一一次例會會上安排排公司政政策、專專業(yè)銷售售技巧等等方面的的培訓(xùn)，并將培培訓(xùn)內(nèi)容容及會議議紀(jì)要傳傳至銷售售部。十五、考考核管理理制度1）、考考核原則則：堅(jiān)持過過程真實(shí)實(shí)和結(jié)果果有效原原則。堅(jiān)持考考核管理理客觀公公正原則則。堅(jiān)持定定量為主主、定性性為輔原原則。堅(jiān)持對對每項(xiàng)指指標(biāo)都實(shí)實(shí)行排名名考核原原則。堅(jiān)持考考核結(jié)果果與獎金金掛鉤原原則。2）、考