廣外的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義中文14個(gè)ppt14促銷策略

1、第十四章 促銷策略第一節(jié) 促銷與促銷組合一。什么是促銷？促銷指企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者與用戶，以影響和促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為，或使顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感和信任。 其實(shí)質(zhì)是與顧客的信息溝通與傳遞；其任務(wù)是向用戶和消費(fèi)者通告產(chǎn)品的存在及性能特點(diǎn)；其目的是誘導(dǎo)需求，激發(fā)購(gòu)買欲望，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。1第一節(jié) 促銷與促銷組合什么是促銷組合？促銷組合促銷形式根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)的要求，進(jìn)行搭配、調(diào)整，形成一套針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略。它體現(xiàn)了整體決策思想，即將各種促銷方式有目的、有計(jì)劃地組合起來(lái)，形成整體效果最優(yōu)的促銷決策?，F(xiàn)代企業(yè)的促銷方式主要有六種：人員促銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公

2、共關(guān)系、包裝和直復(fù)營(yíng)銷。2第一節(jié) 促銷與促銷組合各種促銷手段的比較：促銷方式 優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員促銷方法靈活，有利于深談，容易激發(fā)興趣，促進(jìn)當(dāng)時(shí)成交。費(fèi)用較大，影響面較窄，難以有效管理，培養(yǎng)及尋找合適人才不易。廣告信息覆蓋面廣，容易引起注意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。說(shuō)服力小，信息反饋慢，不易調(diào)整，難以迅速導(dǎo)致購(gòu)買行為。公共關(guān)系影響面大，容易得到信任，效果持久。企業(yè)難以控制傳播過(guò)程，見(jiàn)效較慢。營(yíng)業(yè)推廣吸引力大，能及時(shí)改變傳播對(duì)象的購(gòu)買習(xí)慣容易引起懷疑，自貶身價(jià)。3第一節(jié) 促銷與促銷組合影響促銷組合的因素：1。產(chǎn)品的性質(zhì)；2。促銷的目標(biāo)；3。推動(dòng)與拉引策略；4。產(chǎn)品生命周期階段；5。促銷費(fèi)用。4第一節(jié)

3、 促銷與促銷組合促銷組合常用的方法：1。說(shuō)理教育法：適應(yīng)于高文化的理智型消費(fèi)者，工業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品等。2。情感共鳴法：推銷員的推廣，情感型廣告創(chuàng)意，適用于軟性商品，情感型消費(fèi)者等。3。新聞焦點(diǎn)法：抓住新聞人物新聞事件與企業(yè)和產(chǎn)品掛起鉤來(lái)。5第二節(jié) 人員推銷策略一。人員推銷的含義與特征：是指企業(yè)的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，介紹產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售的活動(dòng)過(guò)程。特點(diǎn)：1。人員推銷最具靈活性；2。最具有針對(duì)性；3。信息傳遞的雙向性；4。較注重人際關(guān)系。6第二節(jié) 人員推銷策略二。人員推銷過(guò)程的步驟：1。尋找目標(biāo)顧客：通過(guò)研究顧客的經(jīng)濟(jì)能力、具體需求、地理位置衡量他們的資格和價(jià)值。2。準(zhǔn)備工作：

4、必須具備產(chǎn)品知識(shí)，顧客知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)3。正式訪問(wèn)：推銷員的儀表、開(kāi)場(chǎng)白和隨后討論的內(nèi)容很重要。4。介紹；5。排解異議；6。達(dá)成交易；7。后續(xù)工作。7第二節(jié) 人員推銷策略（續(xù)）三。企業(yè)對(duì)推銷員的管理：（一）招聘推銷人員（推銷人員的素質(zhì)要求）（二）培訓(xùn)推銷人員（公司的情況、產(chǎn)品的情況、市場(chǎng)的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、推銷技巧、必要的法律知識(shí)和商務(wù)知識(shí)）（三）推銷人員的配置：1。按地區(qū)配置；2。按產(chǎn)品配置；3。按顧客配置（按用戶行業(yè)或?yàn)榇笥脩魡为?dú)配置銷售人員）8第二節(jié) 人員推銷策略（續(xù)）（四）推銷人員的監(jiān)督與評(píng)估1。規(guī)定對(duì)客戶訪問(wèn)次數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)；2。規(guī)定訪問(wèn)、發(fā)展新客戶的定額；3。制定一定期間內(nèi)訪問(wèn)客戶和

5、組織專門活動(dòng)的時(shí)間表。9第二節(jié) 人員推銷策略（續(xù)）（五）推銷人員的激勵(lì)與報(bào)酬加薪、提升、給予某種頭銜、受到表?yè)P(yáng)、改善辦公條件、享受帶薪休假、公費(fèi)旅游推銷人員的報(bào)酬有三種形式：1。薪金制；2。傭金制；3。薪金與傭金混合制。10第三節(jié) 廣告策略一。什么是廣告？（概念與種類？）廣告是通過(guò)付款的方式，有計(jì)劃地利用各種傳播媒介溝通信息，樹(shù)立企業(yè)形象，指導(dǎo)消費(fèi)，推銷產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。二。廣告決策過(guò)程：（一）確定廣告目標(biāo)：1。通知廣告（提供信息）用于產(chǎn)品開(kāi)拓階段；2。勸說(shuō)廣告（誘導(dǎo)購(gòu)買）產(chǎn)品成長(zhǎng)期，建立某品牌的選擇性需求；3。提示廣告（提醒使用）保持顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶。11廣告策略（續(xù)）（二）廣告預(yù)算決策：1

6、。確定廣告預(yù)算應(yīng)考慮的因素產(chǎn)品生命周期；市場(chǎng)份額；競(jìng)爭(zhēng)因素；廣告頻率；產(chǎn)品的替代性12廣告策略（續(xù)）2。廣告預(yù)算的方法量力而行法；銷售額百分比法；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；目標(biāo)任務(wù)法13 廣告策略（續(xù)）三。廣告媒體選擇（報(bào)刊、電視、直接郵寄、廣播、雜志、戶外廣告）（一）各種媒體有何特點(diǎn)（優(yōu)缺點(diǎn)）？（二）怎樣選擇媒體？（應(yīng)考慮的因素）1。目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；2。產(chǎn)品的性質(zhì)與特征；3。廣告內(nèi)容；4。媒體成本（三）廣告時(shí)機(jī)的選擇（季節(jié)和時(shí)段選擇）14廣告策略（續(xù)）四。廣告效果的測(cè)定：1。廣告的傳播效果測(cè)定2。廣告的銷售效果測(cè)定15第四節(jié) 公共關(guān)系策略一。什么是公共關(guān)系？有何特征？二。公共關(guān)系有何職能和作用？三。公共關(guān)系的活動(dòng)方式與程序如何？四。公共關(guān)系的常用工具有哪些？1。新聞；2。廣告；3。演講