企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師王越

1、 PAGE PAGE 8銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練主講：王越王越簡介介：中國銷售售精英瘋瘋狂訓(xùn)練練創(chuàng)始人人；銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理咨咨詢師、銷售培培訓(xùn)講師師；曾任可口口可樂（中中國）公公司業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理；曾任阿里里巴巴（中中國）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)有限公公司業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué)學(xué).中山山大學(xué).南京大大學(xué)EMMBA特特邀培訓(xùn)訓(xùn)講師；20000年至今今一直從從事銷售售與銷售售人員激激勵(lì)與訓(xùn)訓(xùn)練工作作,曾任任可口可可樂的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理，全球球知名企企業(yè)阿里里巴巴公公司的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理，曾每每月瘋狂狂上門拜拜訪1000家以以上的客客戶，半半軍事化化的銷售售職業(yè)生生涯，高高強(qiáng)度的的工作壓壓力,全全面系統(tǒng)統(tǒng)的受訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)歷，積積累了豐

2、豐富的客客戶收集集、銷售售談判、客戶跟跟進(jìn)、客客戶服務(wù)務(wù)、自我我激勵(lì)的的經(jīng)驗(yàn)，在在公司曾曾獲“悍將杯杯”榜眼。教學(xué)特點(diǎn)點(diǎn)1、王越越所用的的培訓(xùn)案案例都是是真實(shí)性性王越課程程的案例例，全部部都是自自己和以以前公司司同事在在工作中中遇到的的一些真真實(shí)的情情況，只只有真實(shí)實(shí)的案例例，學(xué)員員才會非非常有興興趣地聽聽！2、互動(dòng)動(dòng)性成人學(xué)習(xí)習(xí)，一定定要和講講師及其其他學(xué)員員進(jìn)行互互動(dòng)，如如果僅僅僅是講師師在臺上上表演，學(xué)學(xué)員只是是被動(dòng)地地接授，過過了一周周后，基基本忘得得差不多多了，王王越的課課程把銷銷售工作作中的常常犯的問問題，設(shè)設(shè)計(jì)成案案例，并并給出選選題答案案，學(xué)員員分組先先討論，后后講師公公布選項(xiàng)

3、項(xiàng)，這樣樣，兩天天的培訓(xùn)訓(xùn)，大家家學(xué)習(xí)的的積極性性非常高高；3、訓(xùn)練練而不僅僅僅是培培訓(xùn)在課堂上上，不僅僅僅是思思考合適適的答案案，而且且要求盡盡量多的的學(xué)員上上臺分享享，特別別針對做做銷售的的人員，既既培養(yǎng)了了學(xué)習(xí)能能力，而且提高高自己的的膽量和和表達(dá)能能力。另另外現(xiàn)場場進(jìn)行演演練，一一位學(xué)員員扮演銷銷售人員員，另一一位扮演演客戶，現(xiàn)現(xiàn)場模擬擬，大家家來點(diǎn)坪坪！4、學(xué)習(xí)習(xí)的競爭爭與考核核A 課前前設(shè)定目目標(biāo)：個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)、小組組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo);B 小組組之間進(jìn)進(jìn)行PKK：發(fā)言言一次加加一分，發(fā)發(fā)言正確確另加一一分;C 獎(jiǎng)罰罰公平：每個(gè)階階段進(jìn)行行總結(jié)，未未發(fā)言的的人要受受到“處罰”；D

4、課后后選出“TOPP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)獎(jiǎng)”、“最佳組組長”E 既考考核的結(jié)結(jié)果，又又考核參參與度，而而且考核核提升率率，使現(xiàn)現(xiàn)場非常常激烈。5、考試試：考試是檢檢驗(yàn)學(xué)員員是否有有存在未未聽明白白和理解解錯(cuò)誤的的地方，課課后將發(fā)發(fā)十幾頁頁的考試試內(nèi)容，也也作為人人力資源源部對本本次培訓(xùn)訓(xùn)效果的的檢驗(yàn)；關(guān)注到每每一位學(xué)學(xué)員客戶評價(jià)價(jià)1、王越越老師的的課，既既有搶答答，又有有辯論，還還有現(xiàn)場場演練；2、不僅僅關(guān)注個(gè)個(gè)人學(xué)習(xí)習(xí)表現(xiàn)，而而且重視視團(tuán)隊(duì)合合作；3、不僅僅考核個(gè)個(gè)人得分分，而且且考核團(tuán)團(tuán)隊(duì)得分分；4、不僅僅考核總總的學(xué)習(xí)習(xí)得分，而而且考核核成長情情況；5、不僅僅考核學(xué)學(xué)員的學(xué)學(xué)習(xí)成績績，而且且考

5、核學(xué)學(xué)員學(xué)習(xí)習(xí)的參與與度；讓讓大家學(xué)學(xué)習(xí)的積積極性非非常高，加加上老師師精彩的的點(diǎn)評，兩天的內(nèi)內(nèi)容讓我我們非常常充實(shí)、很興奮奮，記憶憶也特別別深刻。 曾經(jīng)培訓(xùn)訓(xùn)過的部部份客戶戶中國移動(dòng)動(dòng)平武分分公司內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/北北京東信信北郵有有限公司司內(nèi)訓(xùn)/中國聯(lián)聯(lián)通通發(fā)發(fā)集團(tuán)有有限公司司內(nèi)訓(xùn)/攜程網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)四川川分公司司銷售主主管內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/廣州州方圓房房產(chǎn)有限限公司銷銷售內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/深圳圳南海酒酒店內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/桂林林三金藥藥業(yè)有限限公司內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/成成都拓普普康醫(yī)療療設(shè)備有有限公司司銷售內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/深深圳寶德德集團(tuán)服服份有限限公司銷銷售主管管內(nèi)訓(xùn)/義烏郵郵政局銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)/安徽巢巢湖市郵郵政銷售售經(jīng)理內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/濟(jì)濟(jì)南市郵郵政銷售

6、售培訓(xùn)/廣西水水電工程程局銷售售內(nèi)訓(xùn)/北京曲曲美家私私有限公公司店長長內(nèi)訓(xùn)（多多次）/泰華保保險(xiǎn)公司司南京分分公司銷銷售內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/九陽陽集團(tuán)（九九陽豆?jié){漿機(jī)）銷銷售人員員與銷售售主管內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/珠珠海珠港港機(jī)場有有限公司司銷售內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/深深圳特發(fā)發(fā)集團(tuán)銷銷售內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/鎮(zhèn)江江中小企企業(yè)主MMBA/BAIIDU濰濰坊代理理機(jī)構(gòu)銷銷售經(jīng)理理培訓(xùn)/中國一一拖集團(tuán)團(tuán)能源公公司銷售售主管培培訓(xùn)/南南京三五五二一內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/南南京醫(yī)藥藥集團(tuán)股股份有限限公司內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/青青島國美美電器有有限公司司店長內(nèi)內(nèi)訓(xùn)/山山東環(huán)山山集團(tuán)有有限公司司內(nèi)訓(xùn)/重慶市市科創(chuàng)學(xué)學(xué)院老師師的內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/南京京雨潤集集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/雙溝溝酒業(yè)集集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)/南京

7、京大學(xué)EEMBAA培訓(xùn)【培訓(xùn)時(shí)時(shí)間】20111年099月: 224日-25日日深圳20111年100月：115日-16日日北京22日-23日日新加坡坡29日-30日日上海20111年111月： 055日- 06日日東莞12日-13日日深圳19日-20日日北京【培訓(xùn)特特點(diǎn)】11.2天天1夜完成成36個(gè)討討論題，17個(gè)案例分析題,分組討論論，訓(xùn)練練為主，互互動(dòng)式教教學(xué)；22.真實(shí)實(shí)案例分分析，大大量課后后作業(yè)題題，既有有搶答，又有辯論論，還有有現(xiàn)場演演練，熱熱烈的課課堂氛圍圍；3.將銷售售管理融融入培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)關(guān)注個(gè)人人學(xué)習(xí)表表現(xiàn)，而而且重視視團(tuán)隊(duì)合合作；不不僅關(guān)注注2天以以內(nèi)的學(xué)學(xué)習(xí)，而且

8、營營造2天天以后的的培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)氛圍圍；不僅考核核個(gè)人得得分，而而且考核核團(tuán)隊(duì)得得分；不僅考核核學(xué)員的的學(xué)習(xí)成成績，而而且考核核學(xué)員學(xué)學(xué)習(xí)的參參與度；【課程大大綱】第一章、銷售人人員應(yīng)該該具備的的10個(gè)個(gè)心態(tài)1. 銷銷售人員員一定要要有強(qiáng)烈烈的企圖圖心 高追追求2. 從從事銷售售工作不不要總是是為了錢錢 有理理想3. 拜拜訪量是是銷售工工作的生生命線 勤奮奮4. 銷銷售人員員要具備備“要性”和“血性” 激情情5. 世世界上沒沒有溝通通不了的的客戶 自信信6. 先先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效效執(zhí)行7. 不不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇懇8. 堅(jiān)堅(jiān)持不一一定成功功，但放放棄一定定失敗 執(zhí)著著9. 勝勝則

9、舉杯杯相慶，危危則拼死死相救 團(tuán)結(jié)結(jié)10. 今天的的努力，明明天的結(jié)結(jié)果 有目目標(biāo)第二章 與客戶戶交往的的九項(xiàng)基基本原則則第一項(xiàng)原原則：以以客戶為為中心, 多一一點(diǎn)付出出，少一一點(diǎn)索取取1. 幫幫助客戶戶買產(chǎn)品品，而不不僅僅是是賣產(chǎn)品品給客戶戶；2. 銷銷售就是是把客戶戶的事當(dāng)當(dāng)作自己己的事；3. 銷銷售就是是只有客客戶成功功了，我我們才能能成功；第二項(xiàng)原原則：不不要滿足足銷售人人員頭腦腦中假想想的客戶戶1、不要要對客戶戶產(chǎn)生偏偏見2、案例例：客戶戶有時(shí)候候并不是是你想象象中的那那個(gè)態(tài)度度3、沒談?wù)勚暗牡脑O(shè)想都都是無意意義的；4、案例例：客戶戶提出的的，不一一定是他他所在意意的5、案例例：跟

10、你你簽單的的都是你你喜歡的的人第三項(xiàng)原原則：不不要“傷害”，同樣樣不要輕輕易地被被“傷害”客戶對銷銷售人員員撒謊時(shí)時(shí)，同樣認(rèn)為為對方是是不誠信信的；2、客戶戶不喜歡歡“傷害”自己的的人，同樣不喜喜歡被自自己“傷害”過的人人；3、如何何才能做做到不會會被客戶戶“傷害”？第四項(xiàng)原原則 態(tài)態(tài)度不能能完全決決定行為為案例：客客戶有興興趣就一一定會購購買嗎？沒有意向向就一定定不會買買嗎？2、 案案例：我我們都喜喜歡為自自己的行行為找一一個(gè)理由由3、 如如何通過過改變客客戶的行行為導(dǎo)致致改變他他的想法法？第五項(xiàng)原原則 客客戶的態(tài)態(tài)度是銷銷售人員員引導(dǎo)的的1、 你你看到的的客戶僅僅僅是我我們自己己所認(rèn)為為的

11、；2、 案案例：不不同的心心態(tài)導(dǎo)致致不同的的行為；3、 不不要?jiǎng)硬徊粍?dòng)找公公司、產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌、服服務(wù)、客客戶和自自己的原原因第六項(xiàng)原原則 不不要主觀觀臆測，以以已推人人1. 銷銷售工作作太容易易短暫的的成功了了，隨時(shí)時(shí)保持空空杯的心心態(tài)2. 案案例：不不做朝三三暮四的的“聰明人人”,不要成為為“高潛質(zhì)質(zhì)低績效效”的人第七項(xiàng)原原則 要要有專家家的知識識，不要要有專家家的姿態(tài)態(tài)1.強(qiáng)勢勢是體現(xiàn)現(xiàn)在公司司以及產(chǎn)產(chǎn)品本身身而不是是表現(xiàn)在在銷售人人員本人人；2. 客客戶只有有大小之之分，沒沒有貴賤賤之分；3. 案案例：讓讓客戶變變得偉大大，人低低為王，地地低為海海；第八項(xiàng)原原則：銷銷售的線線路不一一定

12、是直直線1. 案案例：客客戶在不不同人面面前表現(xiàn)現(xiàn)出不同同的性格格特征2. 學(xué)學(xué)會找客客戶周圍圍的人，學(xué)學(xué)會換人人跟進(jìn)3. 案案例：沒沒有完美美的個(gè)人人，只有完美美的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，5/50/45/3655管理規(guī)規(guī)則；第九項(xiàng)原原則：不不要傳播播任何的的負(fù)面的的、消極極的信息息1、案例例：客戶戶不喜歡歡負(fù)面的的信息而而連帶不不喜歡帶帶來負(fù)面面信息的的人2、做到到不抱怨怨、不批批評、不不指責(zé)第三章 銷售溝溝通中的的影響因因素第一節(jié) 銷售人人員自身身的8個(gè)個(gè)影響因因素相同的公公司、政政策、產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格，不不同的銷銷售人員員產(chǎn)生不不同的業(yè)業(yè)績第一項(xiàng)因因素：銷銷售人員員形象與與舉止第二項(xiàng)因因素：是是否具備備相

13、似的的背景第三項(xiàng)因因素：是否具具備相同同的認(rèn)識識4.第四四項(xiàng)因素素：是否否具備相相同的性性格特征征5.第五五項(xiàng)因素素：銷售售人員是是否喜歡歡自己6.第六六項(xiàng)因素素：是否否對銷售售人員熟熟悉7.第七七項(xiàng)因素素：銷售售人員是是否具備備親和力力8.第八八項(xiàng)因素素：銷售售人員是是否值得得信賴第二節(jié) 表表達(dá)信息息以及表表達(dá)方式式的影響響因素1.什么么情況下下偏重于于邏輯性性的理性性說服？2.什么么情況下下偏重于于激發(fā)客客戶情緒緒反應(yīng)的的情感說說服？3.何種種情況下下只講優(yōu)優(yōu)勢不講講劣勢？何種情況況下即講講優(yōu)勢又又講劣勢勢？4.當(dāng)客客戶不認(rèn)認(rèn)同你的的公司及及產(chǎn)品時(shí)時(shí)，你會會如何處處理？5.先發(fā)發(fā)言和后后發(fā)

14、言誰誰更占有有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶戶自身有有哪些影影響因素素時(shí)間、能能力、精精力、興興趣、文文化水平平、不同同的職位位等的影影響因素素第四章 提問的的技巧,多聽少少說的前前提一定定要學(xué)問問;第一、為為什么要要“問”？ 1. 死死了都要要問，寧寧可問死死，也不不憋死!2. 提提出的問問題一定定是提前前設(shè)計(jì)好好的，才才會有自自信；3. 客客戶的回回答一定定是自己己可控制制的，我我們只提提供問題題，讓客客戶說出出答案；第二、如如何設(shè)計(jì)計(jì)銷售不不同階段段的提問問內(nèi)容？1、 與與客戶溝溝通時(shí)應(yīng)應(yīng)該提出出哪500個(gè)問題題？2、 當(dāng)當(dāng)客戶提提出異議議時(shí)，需需要提哪哪4個(gè)問問題？3、 當(dāng)當(dāng)客戶已已經(jīng)有合合作的供

15、供應(yīng)商時(shí)時(shí)要提哪哪5個(gè)問問題？4、 客客戶拒絕絕購買時(shí)時(shí)需要提提哪3個(gè)個(gè)問題？5、 合合同成交交之后應(yīng)應(yīng)該提哪哪4個(gè)問問題保住住客戶？第三、 向客戶戶提問的的8個(gè)要要求第五章 如何判判斷客戶戶真實(shí)的的想法有效傾傾聽的四四步驟聽要聽到到別人愿愿意說；為什么么客戶很很想說話話，但銷售人人員居然然不讓客客戶說？第一步、停止動(dòng)動(dòng)作，停停止6種種不良的的心態(tài)和和行為第二步、仔細(xì)觀觀察，判判斷客戶戶要表達(dá)達(dá)真實(shí)的的意思第三步、充分鼓鼓勵(lì)，鼓鼓勵(lì)客戶戶充分表表達(dá)想法法的6個(gè)個(gè)要求第四步、安全通通過，確確定客戶戶真實(shí)意意思、如何處處理議價(jià)價(jià)問題？我們要的的是利潤潤，而不不是客戶戶的訂單單一、如何何給客戶戶報(bào)價(jià)1. 如如何處理理客戶與與銷售人人員初次次接觸時(shí)時(shí)詢價(jià)?2. 正正式報(bào)