汽車推銷之神喬吉拉德的成功秘訣課件

1、汽車推銷之神喬吉拉德的成功秘訣課件汽車推銷之神喬吉拉德的成功秘訣課件銷售是什么 雙贏的藝術(shù)銷售是什么銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷銷售

2、不知道從什么時候開始成為我們心目中最討厭的工作。也許是因?yàn)樗囊箝T檻比較低，這份工作成為許多人在找不到工作的情況下才考慮的一份職業(yè)。如果您是這么想，真的替您有點(diǎn)遺憾，因?yàn)槟h(yuǎn)離了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己達(dá)到成功最佳捷徑。銷售不但對于從業(yè)者有著很高的心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，還需要懂得與人交往的交際能力，與人交流的溝通能力，同時也必須具有廣泛的社會知識基礎(chǔ)。銷售不但是一份賺錢最快速的職業(yè)，同時也是一份讓我們快速成長的職業(yè)。她磨練練了我們的心智，培養(yǎng)了我們的信心，增強(qiáng)了我們社會影響力，提成了我們做人做事的能力。所以銷售是一份最偉大的職業(yè)。 銷售不知道從什么時候開始成為我們心目中最討厭的工作

3、。也許是因許多從事銷售職業(yè)的從業(yè)者，對于銷售不夠了解。他們懷著一種暴富的心態(tài)來到這份崗位上，也許有些人也懷著學(xué)習(xí)成長的目的來到這個崗位上，也有些是懷著改變自己的決心來到這個崗位上，但是現(xiàn)實(shí)是有千千萬萬的人進(jìn)來，也有千千萬萬的人在這場戰(zhàn)場中提前夭折。銷售是憑實(shí)力、行動、付出、學(xué)習(xí)等實(shí)實(shí)在在的打拼出來的結(jié)果，絕不是一夜暴富的結(jié)局。雖然她對于入行的人的能力要求很低，但是她對心理素質(zhì)要求很高；雖然她的基本保障很低，但是她給予的傭金很高；雖然她的收獲的確很慢，但是感悟的一定很深；雖然她讓你很辛苦，但是她可以讓你更有價值。接下來我們先看看銷售人員的舍得價值圖： 許多從事銷售職業(yè)的從業(yè)者，對于銷售不夠了解。

4、他們懷著一種暴富汽車推銷之神喬吉拉德的成功秘訣課件業(yè)務(wù)代表SalesRepresentative當(dāng)是業(yè)務(wù)代表的時候。你需要起早貪黑的找客戶，你需要加班加點(diǎn)的學(xué)習(xí)銷售知識、產(chǎn)品知識。你還需要面對拒絕、面對侮辱。你的工作很簡單，也很枯燥?！伴_發(fā)客戶訪客戶銷售產(chǎn)品服務(wù)客戶再開發(fā)客戶”終日只做一件事情。也許在這個時候，你并沒有太大的收獲，你收獲也只是微薄的基本保障，或許是一種叫“經(jīng)歷”的東西。經(jīng)歷沒有價值，只有經(jīng)驗(yàn)才有是價值的，所以你需要更加努力。 業(yè)務(wù)代表SalesRepresentative當(dāng)是業(yè)務(wù)高級銷售代表 Senior Sales Representation 當(dāng)你成為高級銷售代表的時候，你

5、也只是在自己的基本保證上有了一部分寬裕的金錢。你還是奮斗著一線的戰(zhàn)士。但是接觸的人讓你明白許多的道理，也讓你懂得了人生。你開始擁有一部分固定的客戶，客戶也開始喜歡你，因?yàn)槟懵莆樟艘幌禄镜募记?，也擁有的基本的保障，因?yàn)檫@一切都是你愿意磨難自己的結(jié)果。高級銷售代表 Senior Sales Represent銷售工程師SalesEngineers 當(dāng)你成為銷售工程師的時候，你的基本技巧已經(jīng)得到了極大的提升，你的心智也越來越成熟了，你不在討厭客戶，也不再討厭銷售。但是你還是需要為解說產(chǎn)品，說服客戶，簽單而忙碌，而辛苦。但是你已經(jīng)開始了利用自己的能力和經(jīng)驗(yàn)來收獲了。銷售工程師SalesEngin

6、eers 當(dāng)你成為銷售銷售顧問Sales Consultant 當(dāng)你成為銷售顧問的時候，你已經(jīng)成為新人中的偶像，你的收入也令人羨慕。更重要的你現(xiàn)在不再需要找客戶，而是客戶已經(jīng)逐漸的認(rèn)可你接收你，他們反而聽從你的語言和建議，甚至客戶還有可能請教你一些問題，你已經(jīng)是某個行業(yè)的專家。當(dāng)然公司也越來越重視你，給你機(jī)會，給你晉升。銷售顧問Sales Consultant 當(dāng)你成為銷售顧經(jīng)理助理Executive Assistant 當(dāng)你成為經(jīng)理助理的時候，你依然可能還在市場上打拼，但是你開始接觸管理，開始用更高的眼光看市場，看產(chǎn)品，看自己的團(tuán)隊(duì)。你已經(jīng)開始擁有了部分的影響力，當(dāng)然你還不能完全發(fā)揮你的作用

7、，因?yàn)槟阒荒芴岢鼋ㄗh，確無法作出決定，因?yàn)槟阋矝]有那個資格。但是公司已經(jīng)開始重視你，培養(yǎng)你，也有更多的嘉獎和學(xué)習(xí)機(jī)會。你進(jìn)入一個成長和進(jìn)步的關(guān)鍵時刻。 經(jīng)理助理Executive Assistant 當(dāng)你成為銷售經(jīng)理Sales Manager 當(dāng)你成為了銷售經(jīng)理，你眼界開始更加開闊，你看到了更多以往做銷售人員時看不到的東西，你不但要做好自己，你更需要帶動別人，因?yàn)槟惆駱泳褪窍聦俚谋憩F(xiàn)。過去的經(jīng)驗(yàn)和能力也開始不斷的體現(xiàn)，因?yàn)檫@個時候經(jīng)驗(yàn)和能力不但體現(xiàn)在自己的身上，更重要的是能體現(xiàn)在下屬的身上。雖然你的壓力增加了，但是你做的事情更有價值了，因?yàn)槟悴坏窃诎l(fā)揮自己，更重要的你有了自己的團(tuán)隊(duì)。 銷售經(jīng)

8、理Sales Manager 當(dāng)你成為了銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)Sales Director 當(dāng)你成為銷售總監(jiān)的時候，市場成為了你的舞臺，你不但可以體現(xiàn)出你自己完美的作風(fēng)，而且你的能力和作用得到了更進(jìn)一步的發(fā)揮。你得到了發(fā)揮，擁有了組織、領(lǐng)導(dǎo)、指揮的能力。你的能力不斷得到認(rèn)可。你的個人影響力不但在自己的公司開花接果，在行業(yè)中也開始有了你的名子，別人也看到了你，重視了你，你開始面對更多的機(jī)會和選擇。 銷售總監(jiān)Sales Director 當(dāng)你成為銷售總監(jiān)的副總或者總經(jīng)理Deputy General Manage or General Manager 當(dāng)你成為副總或者總經(jīng)理的時候，你不再是你，你已經(jīng)開始

9、屬于大家，同時大家屬于你了。你資源越來越多，你的人才也越來越優(yōu)秀，你可以發(fā)揮和發(fā)展的空間也更為明顯，你開始懂得運(yùn)營上的事情，你開始有策略，你也可以學(xué)會了運(yùn)用人才、資源和資金。你的收入已經(jīng)不再是你擔(dān)心的問題，因?yàn)槟阍缫呀?jīng)跨越貧富生活的基礎(chǔ)，你開始有了自己的儲蓄和資金，你擁有的時間不再是一天24小時，而是24小時的倍數(shù)，因?yàn)槟愕拿恳粋€下屬的時間，都是你可以支配的時間，所以你可能一天擁有了100個小時，200個小時，因?yàn)橘Y源就是你手中最強(qiáng)有力的武器。你也擁有了更多的榮譽(yù)，地位尊重。副總或者總經(jīng)理Deputy General Manage 企業(yè)家Entrepreneur 當(dāng)你成為企業(yè)家的時候。你已經(jīng)到

10、了天時、地利、人和的最佳環(huán)境，至于怎么發(fā)揮，那就讓我們行動吧。企業(yè)家Entrepreneur 當(dāng)你成為企業(yè)家的時候。你人生面對面臨許多的機(jī)會和選擇，有些人一步步走向事業(yè)的頂峰，也有些人一生奔波，關(guān)鍵找準(zhǔn)職業(yè)的定位，確定人生的目標(biāo)和追求。 We are faced with many opportunities and choices in our life, some people step by step towards the pinnacle, also some people rush about everyday,the key is to identify the careerpo

11、sitioning , and to determine the pursuit and the goal of the life. 人生面對面臨許多的機(jī)會和選擇，汽車推銷之神喬吉拉德的成功秘訣課件建議：地球是圓的，你在這里收獲，你在別的地方一定有損失。所以關(guān)鍵的是看準(zhǔn)什么該舍什么該得。一步一個腳印，踏踏實(shí)實(shí)走好自己的每一個步。尤其是剛剛學(xué)校畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，不要一開始就好高騖遠(yuǎn)，那么受傷的最終是自己。建議：地球是圓的，你在這里收獲，你在別的地方一定有損失。銷售你是最棒的SALE- You are the best馬云：“今天很辛苦，明天更辛苦，后天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。讓我們

12、堅(jiān)持到底迎接美好的明天。銷售你是最棒的SALE- You are the b喬.吉拉德銷售秘訣 The selling secretof Joe Girard 喬吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。喬.吉拉德銷售秘訣 The selling secret銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特吉拉德銷售秘決 他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著

13、、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵。 全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功！ 吉拉德銷售秘決 他是怎樣做到的呢？虛心一、250定律：不得罪一個顧客 250 rules: Dont offend any customer 在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 這就是喬吉拉德的250定

14、律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。 在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”一、250定律：不得罪一個顧客 250 rules: D二、建立顧客檔案：更多地了解顧客Building a profile of customer to learn more about them喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信真心相信你喜歡他，關(guān)心他?！?如果顧客對你抱有好感，你成交

15、的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。 喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。二、建立顧客檔案：更多地了解顧客Building a p 剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

16、喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。 剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。 所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”喬說：

17、“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的三、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客Thebeagleproject for leting customers to help you to find more customers 喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。 幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬

18、的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。三、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客Thebeagle 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。 獵犬計(jì)劃使喬的收益很大 1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用一定要四、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客Taste of pushing a product for Makeing

19、 products to attract customers 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。四、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客Taste of pus喬認(rèn)為

20、，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不五、每月一卡：真正的銷售始于售后Sending a card: The real sales beganing in customer service 喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使

21、生意越做越大，客戶越來越多。“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬吉拉德。 五、每月一卡：真正的銷售始于售后Sending a ca 六、誠實(shí) White Lie 推銷的最佳策略誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”

22、原則，喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。 六、誠實(shí) 推銷過程中有時需要說實(shí)話，一是一，二是說實(shí)話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。 喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！?如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。 推銷過程中有時需要說實(shí)話，一是一，二是說

23、實(shí)喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。 有時，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車?！眴探^不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話， 喬吉拉德：用關(guān)愛來善待人，每天早上5點(diǎn)起床，晚上11點(diǎn)睡覺。我過去經(jīng)常每天工作16、17個小時。我并

24、不像很多公司要求的那樣，付出100的努力。趕走懶惰，推開圍墻，睜眼看世界。也許會有人指責(zé)我，因?yàn)槲抑鲝堃恢芄ぷ髌咛欤刻旃ぷ?6、17個小時?！班?，我不要像喬治拉德那樣活著，休想”。你其實(shí)是在找借口?！拔也幌肽菢淤u命的工作，我不想那樣賣命的工作?！比绻冻?00的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150的努力。 喬吉拉德：用關(guān)愛來善待人，每天早銷售技巧1、不要害怕被拒絕2、提高自我控制力3、相信引領(lǐng)成功4、做足充分的準(zhǔn)備5、隨時隨地主動銷售6、大量的行動不斷去拜訪7、勇于開口去問8、在消費(fèi)的地方進(jìn)行主動銷售9、讀懂顧客反對背后的潛臺詞10、注意想要的而不是恐懼的銷售技巧1、不要害

25、怕被拒絕1、不要害怕被拒絕據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般業(yè)務(wù)員做銷售，面對顧客拒絕的比率占90%以上，也就是說銷售就意味著拒絕，拒絕是成功銷售的開始，在我的印象中最難征服的一個顧客是在第六次拜訪時，成交的。 1、不要害怕被拒絕據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般業(yè)務(wù)員做銷售，面對顧客拒絕的 他是在國貿(mào)七樓辦公的，第一次去拜訪他時，看都不看我一眼，揮揮手就叫我走，第二次拜訪時，同是這樣，第三、第四次照樣是這樣，第五次拜訪時，開始有反應(yīng)了，但是是負(fù)面的反應(yīng)，他說：“都說不要了，怎么還來，看來以后，要在門口寫一張謝絕推銷才行了。”面對拒絕,我沒說什么只是笑了笑，然后就走了，隔了幾天，又進(jìn)行第六次拜訪，這次門口果然貼出了“謝絕推銷”四個醒目的

26、大字，我一看，停在門口想了一下，然后以平常心繼續(xù)第六次拜訪，然而出乎意料，他竟揮手讓我進(jìn)來坐，他說：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣賞你這種不屈不撓的精神！要是我下面的員工，個個都像你這樣，那該多好！來說說看，你是怎么做的，下次幫我的業(yè)務(wù)員分享一下你是怎么做推銷的，怎么樣？”我坐下來先用心聽他講，然后和他聊一些推銷的理念，他很認(rèn)同，這一次他主動要買我的產(chǎn)品，不講價，甚至還主動幫我轉(zhuǎn)介紹客戶。 他是在國貿(mào)七樓辦公的，第一次去拜訪 小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個顧客，其中有80%的顧客是主動拜訪了3次以上才成交的，一般來說顧客無法拒絕你六次主動拜訪。拜訪顧客五次，第六次成交機(jī)會最大，而第一次、第二次放

27、棄居多；一個推銷技巧不成熟的推銷員，在面對一個有需求的客戶時，經(jīng)常會遭受3次以上的拒絕。但是，同一個客戶往往很難拒絕你六次以上。 小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個顧客，其中有80%的顧客是2、提高自我控制力 做銷售在進(jìn)行陌生拜訪的過程中，難免會遇到各種各樣的顧客，什么樣的態(tài)度都會有，那是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)識你，不了解你，害怕被你欺騙，所以剛開始的時候，會不斷地反對你，不相信你甚至還說些難聽的話，真正做銷售，就像是身處在戰(zhàn)場的“槍林彈雨”中。 有一次，在電腦城拜訪一個老板，剛和他交談時，他不屑一顧，說了一些很不客氣的話后，還打算趕我走，在這種不利于溝通的情況下，我用平常心去面對，笑著說：“好！謝謝您的指教

28、，讓我今天獲益非淺，改天一定再次拜訪?！闭f完便揮手再見，剛轉(zhuǎn)身，他卻叫住了我說：“小伙子，你心態(tài)不錯，來，拿你的產(chǎn)品給我看一下。”在接下來的溝通中，我們聊得很投契，拜訪完后他成了我的客戶和朋友。我問他為什么會買我的產(chǎn)品，他說：“我覺得你這小伙子不錯，支持一下你的工作和你交個朋友?！?、提高自我控制力 做銷售在進(jìn)行陌生 小結(jié):推銷產(chǎn)品其實(shí)就是在推銷自己，顧客往往先認(rèn)同推銷員從而接受他的產(chǎn)品。學(xué)會自我控制，做到“刀槍不入”，讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權(quán)，成交就在我們的把握之中。自我控制的能力，最有效的方法是通過肢體動作去練習(xí)，參加“推銷成功路”的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練我會教你學(xué)會這套練習(xí)動作。 小結(jié):推銷產(chǎn)品

29、其實(shí)就是在推銷自己，顧客往往先認(rèn)同推銷員3、相信引領(lǐng)成功 試想有一個人在推銷一個他并不熱愛、也不相信的產(chǎn)品，你說他會全力以赴嗎？會成功嗎？每天在銷售這種產(chǎn)品是自欺又欺人的做法。銷售不是靠狡猾的說服，是靠情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞，你在銷售的時候，相信不相信自己說的話，顧客絕對感覺得出來。所以去推銷之前必須先要說服自己對產(chǎn)品、自己、顧客確信不疑，不然就算有再高的推銷技巧都會給人騙子的感覺。3、相信引領(lǐng)成功 試想有一個人在推銷 “相信”是拒絕的解藥，是動力的源泉，也是成功銷售的開門磚，因此，和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起一種信賴感是一切成功銷售的開始。在面對無數(shù)次拒絕后我不斷問自己：“亮甫，你為什么會堅(jiān)

30、持不斷地采取行動，不斷地去拜訪顧客要求成交。”答案是“因?yàn)橄嘈抛约阂欢ㄐ?，相信產(chǎn)品一定會給顧客帶來方便，相信一定會有顧客接受產(chǎn)品。”同時，我也時常問我的顧客，你為什么會選擇購買我的產(chǎn)品，他們說：“你態(tài)度誠懇，我相信你。 “相信”是拒絕的解藥，是動力的源泉，小結(jié):就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機(jī)會，和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起一 種和諧的信賴感是成功推銷的基礎(chǔ)。 小結(jié):就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機(jī)會，4、做足充分的準(zhǔn)備 推銷沒有準(zhǔn)備，成交幾乎是零可能，在銷售一開始，必須學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識，不然的話，就像是一個不會打拳的人去挑戰(zhàn)拳王，結(jié)果會是傷得很慘的。銷售

31、一開始要準(zhǔn)備些什么呢？一、信念，信念是我一定可以，我的產(chǎn)品一定能幫到顧客，顧客一定會接受我和我的產(chǎn)品。二、心態(tài)，用平常心去面對所遇到的一切。三、產(chǎn)品知識，對自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，要了如指掌。4、做足充分的準(zhǔn)備 推銷沒有準(zhǔn)備，成交幾乎 四、掌握措詞技巧：專業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20倍以上 有一次，在國貿(mào)商場經(jīng)過，一個女性售貨員主動問我說：“先生，你要點(diǎn)什么嗎？”見她那么主動便和她聊了起來，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：“你要剃須刀嗎？”她用奇異的眼光看了一下說：“?。√觏毜叮。磕阌袥]有搞錯??！我又沒有長胡子，要剃須刀干嘛??！”。我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在

32、她的桌面上，（目的是要打斷她的思維慣性，轉(zhuǎn)移她的注意力，因?yàn)樽⒁饬Φ扔谑聦?shí)。）然后又輕輕地動一下桌面上的剃須刀，接著深情地對她說：“哪！剃須刀是男人三大寶之首,每個成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父親節(jié)就快到了，你想像一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸，接收到這份禮物時，那開心的樣子，你喜不喜歡？” 四、掌握措詞技巧：專業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20“喜歡，但他不用電動的，送給他也沒用?！薄澳闼瓦^給你爸爸或是男朋友嗎？”“沒有，他們都不用電動的。”見這個需求點(diǎn)激發(fā)不起她的購買欲，于是沒有和她再聊這個，而聊其它的話題。我說：“你在這上班應(yīng)該有一千多塊一個月吧！”她說：“沒有，才六百！”“那你想不想一

33、個月多賺幾百？”“想?。　薄澳俏医棠闳绾我惶熨u兩個剃須刀，一個月多賺六百，好不好？”“如果真行，那當(dāng)然好啊！”就這樣轉(zhuǎn)換一下她的注意力后，找出需求點(diǎn)，挑起她賺錢的欲望,最后她投資了六個剃須刀的錢，而且走時她還感謝我的指點(diǎn)。所以銷售做足充分的準(zhǔn)備，就會很自然的引導(dǎo)顧客的思路跟你走從而促成。 “喜歡，但他不用電動的，送給他也沒用。”“你送過給你爸爸或5、隨時隨地主動銷售 成功的人分分秒秒都在推銷。我在廣州去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐，就發(fā)現(xiàn)每一次服務(wù)員都會問：“今天的某某套餐加薯?xiàng)l有優(yōu)惠，要不要來一份？”去肯德基，他們的服務(wù)員也會問：“今天的雞塊買一份送小禮物，你要不要來一份？”他們分分秒秒都在推銷。 因此，我也

34、學(xué)會走到哪就銷售到哪，做到開口就是上班，閉口就是下班.回到湛江，有一天，一個顧客要我送貨到湛江氣象學(xué)校，和她約好是早上十點(diǎn)鐘，八點(diǎn)半就出發(fā)了，從湛江電視臺開始走路到幸福大酒樓去坐車，一路走，就一路銷售，走到幸福大酒樓，見到一個看管自行車的小伙子胡子長了，馬上主動上前和他打招呼，然后談剃須刀， 八分鐘就和他成交了。5、隨時隨地主動銷售 成功的人分分 見到一個剛喝完茶出來的客人要來拿車，又主動和他聊，不到十分鐘，又成交了一個，時間差不多了，便匆忙搭上二線車，在車上，和一個女性朋友坐同一座位，我感覺到她是一個有孝心的女人，便主動和她打招呼，通過詢問聊天，發(fā)現(xiàn)她的需求后，又和她談剃須刀，最后不到5分鐘

35、，又成交了一顧客,下車后，把貨送到約好的顧客那里，她一看表，說我很準(zhǔn)時，很開心，接著，幫我轉(zhuǎn)介紹了一個顧客，而最后的那位顧客還特地車送我回到國貿(mào)。假如你相信你的產(chǎn)品是好的，百分百能對顧客有好處，那你為什么不隨時隨地向人推銷呢？ 見到一個剛喝完茶出來的客人要來拿車，又主動和他聊，不6、大量的行動不斷去拜訪 歷史上第一位年銷售額10億美元的保險業(yè)務(wù)員甘道夫，他在被別人訪問成功秘訣的時候，透露了一個最簡單的成功原則，他說他每天10點(diǎn)一定睡覺，但3點(diǎn)就起床。起床后就開始拜訪顧客銷售保單，一直到晚間10點(diǎn)回家，工作長達(dá)約20個小時。吉尼斯世界記錄保險銷售冠軍日本柴田合子。她的個人業(yè)績，可以抵上日本800

36、多個保險業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和。她每天的工作就是一直不停的見顧客，拜訪顧客，銷售保單，見顧客、拜訪、再拜訪。6、大量的行動不斷去拜訪 歷史上第一位年銷售額10億 于是我也學(xué)他們，要求自己，大量的行動，不斷去拜訪，果然有效，在一個月的時間里，成交了600多個顧客，第一批是銷售給搭客的司機(jī)，第二批是商場的服務(wù)員，第三批是辦公樓上班一族，第四批是女性顧客，第五批是私人企業(yè)老板，第六批是保險經(jīng)紀(jì)人。小結(jié):我建議有心要銷售的朋友不妨一試做好準(zhǔn)備，大量行動，不斷去拜訪，你一定獲益非淺。 于是我也學(xué)他們，要求自己，大量的行動7、勇于開口去問 在主動陌拜推銷剃須刀的日子，平均一天成交23個顧客，回想一下，很多成交的

37、顧客都是被問出來的，剛開始的時候，不可能有那么多認(rèn)識的朋友，向他們銷售產(chǎn)品，所以老老實(shí)實(shí)的見到準(zhǔn)顧客就主動上前打招呼：“嗨，你好！你需要這種剃須刀嗎？”每當(dāng)這樣向準(zhǔn)顧客發(fā)問時，第一種反應(yīng)是搖頭擺手說：“唔，不要！不要！”（這種情形表明顧客對你還沒有一點(diǎn)的信任或他根本沒需要，硬來只能是對牛彈琴）當(dāng)遇到這種情況時，我會微笑著對他說：“好，我下次再拜訪你。”然后很自然地離去接著問下一個準(zhǔn)顧客。7、勇于開口去問 在主動陌拜推 第二種反應(yīng)是：“拿來看一下，多少錢？”他會很好奇的問（這表明顧客有需求或?qū)δ阌谢镜男湃?，在這種情況下如果推銷技巧純熟很容易促成）當(dāng)有這種反應(yīng)時，說明他有需求，這是 A級準(zhǔn)顧客，

38、能找到有這種反映的顧客，就已成交了一半，勇于開口去問，會找到很多A級顧客.小結(jié):所以銷售要勇于開口去問，就會問出理想的顧客來。 第二種反應(yīng)是：“拿來看一下，多少錢8、在消費(fèi)的地方進(jìn)行主動銷售 要記得，去哪里消費(fèi)，就在哪里去做銷售，我去廣州的時候，有一天鞋臟了，要去擦鞋，走進(jìn)了一個專門的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他幫我擦鞋的時候，留意到了他似乎有撥胡子的習(xí)慣，于是便主動和他打招呼說：“哎，小兄弟，你的胡子，平時是用什么來刮的??？”（推銷要會問，想辦法引起顧客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑說：“我不刮，用夾子拔?！惫唬怀鏊?，于是我顯出驚訝的樣子說：“小兄弟，你怎么能用夾子拔胡子呢？這很危險的??！”(確實(shí)是很危險的)（推銷要先制造恐懼感，顧客有時會因?yàn)榭謶中睦矶a(chǎn)生購買欲）他聽我這么一說，也顯得有點(diǎn)驚訝，便問：“為什么