延邊運輸設(shè)備租賃項目商業(yè)計劃書-范文

1、泓域咨詢/延邊運輸設(shè)備租賃項目商業(yè)計劃書報告說明從現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變的方向來看，第三方物流已成為現(xiàn)代物流發(fā)展的主流。第三方物流服務(wù)也稱合同物流，源自于管理學中的業(yè)務(wù)外包，將業(yè)務(wù)外包引入到物流管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方物流的概念。第三方物流服務(wù)即設(shè)計、實施和運作一個企業(yè)的整個分銷、采購、生產(chǎn)及供應系統(tǒng)，提供整體物流方案策劃、物流咨詢等專業(yè)物流管理服務(wù)，并對企業(yè)內(nèi)部和具有互補性的服務(wù)供應商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進行整合和管理。因物流服務(wù)商一般與企業(yè)簽訂一定期限的物流服務(wù)合同來約定合同內(nèi)容、流程與標準，所以第三方物流也被稱為“合同物流”。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1798.79萬元，其中：建

2、設(shè)投資1232.24萬元，占項目總投資的68.50%；建設(shè)期利息14.69萬元，占項目總投資的0.82%；流動資金551.86萬元，占項目總投資的30.68%。項目正常運營每年營業(yè)收入5500.00萬元，綜合總成本費用4289.30萬元，凈利潤887.05萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率37.67%，財務(wù)凈現(xiàn)值2039.73萬元，全部投資回收期4.40年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進區(qū)域經(jīng)濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟、自

3、然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114155557 第一章 總論 PAGEREF _Toc114155557 h 6 HYPERLINK l _Toc114155558 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114155558 h 6 HYPERLINK l _Toc1141

4、55559 二、 項目背景 PAGEREF _Toc114155559 h 6 HYPERLINK l _Toc114155560 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114155560 h 6 HYPERLINK l _Toc114155561 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114155561 h 8 HYPERLINK l _Toc114155562 第二章 行業(yè)和市場分析 PAGEREF _Toc114155562 h 10 HYPERLINK l _Toc114155563 一、 行業(yè)生命周期 PAGEREF _Toc114155563 h 10 HYPERLINK

5、l _Toc114155564 二、 品牌經(jīng)理制與品牌管理 PAGEREF _Toc114155564 h 10 HYPERLINK l _Toc114155565 三、 第三方物流行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114155565 h 13 HYPERLINK l _Toc114155566 四、 市場細分的作用 PAGEREF _Toc114155566 h 15 HYPERLINK l _Toc114155567 五、 行業(yè)整體概況 PAGEREF _Toc114155567 h 18 HYPERLINK l _Toc114155568 六、 年度計劃控制 PAGEREF _

6、Toc114155568 h 19 HYPERLINK l _Toc114155569 七、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114155569 h 22 HYPERLINK l _Toc114155570 八、 影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 PAGEREF _Toc114155570 h 24 HYPERLINK l _Toc114155571 九、 現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114155571 h 26 HYPERLINK l _Toc114155572 十、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114155572 h 27 HYPERLINK l _Toc

7、114155573 十一、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc114155573 h 30 HYPERLINK l _Toc114155574 十二、 新產(chǎn)品開發(fā)的程序 PAGEREF _Toc114155574 h 34 HYPERLINK l _Toc114155575 第三章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114155575 h 42 HYPERLINK l _Toc114155576 一、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114155576 h 42 HYPERLINK l _Toc114155577 二、 信息披露機制 PAGEREF _Toc1141

8、55577 h 43 HYPERLINK l _Toc114155578 三、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114155578 h 49 HYPERLINK l _Toc114155579 四、 公司治理的特征 PAGEREF _Toc114155579 h 51 HYPERLINK l _Toc114155580 五、 內(nèi)部控制的相關(guān)比較 PAGEREF _Toc114155580 h 54 HYPERLINK l _Toc114155581 六、 企業(yè)風險管理 PAGEREF _Toc114155581 h 57 HYPERLINK l _Toc114155582 第四章 S

9、WOT分析說明 PAGEREF _Toc114155582 h 67 HYPERLINK l _Toc114155583 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114155583 h 67 HYPERLINK l _Toc114155584 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114155584 h 69 HYPERLINK l _Toc114155585 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114155585 h 69 HYPERLINK l _Toc114155586 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114155586 h 71 HYPERLINK

10、 l _Toc114155587 第五章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114155587 h 75 HYPERLINK l _Toc114155588 一、 企業(yè)先進文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114155588 h 75 HYPERLINK l _Toc114155589 二、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114155589 h 80 HYPERLINK l _Toc114155590 三、 企業(yè)文化的研究與探索 PAGEREF _Toc114155590 h 84 HYPERLINK l _Toc114155591 四、 企業(yè)文化的分類與模式 PAGERE

11、F _Toc114155591 h 102 HYPERLINK l _Toc114155592 五、 企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc114155592 h 112 HYPERLINK l _Toc114155593 六、 企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 PAGEREF _Toc114155593 h 114 HYPERLINK l _Toc114155594 七、 培養(yǎng)名牌員工 PAGEREF _Toc114155594 h 120 HYPERLINK l _Toc114155595 第六章 選址可行性分析 PAGEREF _Toc114155595 h 126 HYPERLI

12、NK l _Toc114155596 一、 提升生態(tài)文明建設(shè)水平 PAGEREF _Toc114155596 h 128 HYPERLINK l _Toc114155597 二、 促進經(jīng)濟提質(zhì)增效 PAGEREF _Toc114155597 h 129 HYPERLINK l _Toc114155598 第七章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114155598 h 130 HYPERLINK l _Toc114155599 一、 資本成本 PAGEREF _Toc114155599 h 130 HYPERLINK l _Toc114155600 二、 短期融資的分類 PAGEREF _To

13、c114155600 h 138 HYPERLINK l _Toc114155601 三、 短期融資券 PAGEREF _Toc114155601 h 140 HYPERLINK l _Toc114155602 四、 企業(yè)財務(wù)管理目標 PAGEREF _Toc114155602 h 143 HYPERLINK l _Toc114155603 五、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc114155603 h 150 HYPERLINK l _Toc114155604 六、 應收款項的管理政策 PAGEREF _Toc114155604 h 151 HYPERLINK l _Toc1141

14、55605 七、 分析與考核 PAGEREF _Toc114155605 h 156 HYPERLINK l _Toc114155606 第八章 經(jīng)濟效益及財務(wù)分析 PAGEREF _Toc114155606 h 158 HYPERLINK l _Toc114155607 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114155607 h 158 HYPERLINK l _Toc114155608 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114155608 h 158 HYPERLINK l _Toc114155609 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc11

15、4155609 h 159 HYPERLINK l _Toc114155610 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114155610 h 161 HYPERLINK l _Toc114155611 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114155611 h 162 HYPERLINK l _Toc114155612 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114155612 h 163 HYPERLINK l _Toc114155613 三、 財務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114155613 h 164 HYPERLINK l _Toc114155614 四

16、、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114155614 h 165 HYPERLINK l _Toc114155615 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114155615 h 166 HYPERLINK l _Toc114155616 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114155616 h 167 HYPERLINK l _Toc114155617 第九章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114155617 h 168 HYPERLINK l _Toc114155618 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114155618 h 168 HYPERL

17、INK l _Toc114155619 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114155619 h 169 HYPERLINK l _Toc114155620 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114155620 h 169 HYPERLINK l _Toc114155621 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114155621 h 170 HYPERLINK l _Toc114155622 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114155622 h 171 HYPERLINK l _Toc114155623 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114155623

18、h 171 HYPERLINK l _Toc114155624 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114155624 h 172 HYPERLINK l _Toc114155625 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114155625 h 172 HYPERLINK l _Toc114155626 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114155626 h 173 HYPERLINK l _Toc114155627 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114155627 h 173總論項目名稱及投資人（一）項目名稱延邊運輸設(shè)備租賃項目（二）項目

19、投資人xxx（集團）有限公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xx（以選址意見書為準）。項目背景物流行業(yè)增長率放緩，物流行業(yè)轉(zhuǎn)型，物流的產(chǎn)業(yè)地位、社會需求、產(chǎn)業(yè)格局和組織方式等在未來可能會發(fā)生較大變化，所以物流行業(yè)需要引進大量優(yōu)秀人才、轉(zhuǎn)變管理思路、購進先進設(shè)備和建立信息化系統(tǒng)等，因此，對于物流行業(yè)來說，無論是資金需求上還是業(yè)務(wù)量的持續(xù)性上，都將對實力較小的第三方物流企業(yè)帶來一定沖擊。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1798.79萬元，其中：建設(shè)投資1232.24萬元，占項目總投資的68

20、.50%；建設(shè)期利息14.69萬元，占項目總投資的0.82%；流動資金551.86萬元，占項目總投資的30.68%。（三）資金籌措項目總投資1798.79萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）1199.19萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額599.60萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：5500.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：4289.30萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：887.05萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：37.67%。5、全部投資回收期（Pt）：4.40年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點

21、（BEP）：1837.91萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益此項目建設(shè)條件良好，可利用當?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達到預定的設(shè)計目標。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1798.791.1建設(shè)投資萬元1232.241.1.1工程費用萬元751.031.1.2其他費用萬元456.431.1.3預備費萬元24.781.2建設(shè)期利息萬元14.691.3流動資金萬元551.862資金籌措萬元1798.792.1自籌資金萬元1199.192

22、.2銀行貸款萬元599.603營業(yè)收入萬元5500.00正常運營年份4總成本費用萬元4289.305利潤總額萬元1182.736凈利潤萬元887.057所得稅萬元295.688增值稅萬元233.159稅金及附加萬元27.9710納稅總額萬元556.8011盈虧平衡點萬元1837.91產(chǎn)值12回收期年4.4013內(nèi)部收益率37.67%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2039.73所得稅后行業(yè)和市場分析行業(yè)生命周期從物流服務(wù)方式角度來看，物流行業(yè)可分為四類：運輸行業(yè)、倉儲、貨運代理和綜合物流。物流產(chǎn)業(yè)指將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結(jié)合，形成完整的供應鏈，加速原材料、產(chǎn)成品流動，為

23、用戶提供一體化綜合性服務(wù)的行業(yè)。我國的物流業(yè)正處于由傳統(tǒng)交通運輸業(yè)、倉儲業(yè)等向現(xiàn)代物流業(yè)轉(zhuǎn)型階段。從傳統(tǒng)概念上講，物流業(yè)屬于較成熟的行業(yè)。隨著社會分工更加明確，屬于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的物流業(yè)已經(jīng)逐步外包給第三方，從而出現(xiàn)了第三方物流。第三方物流（Thirdpartylogistics）是指在物流渠道中由中間商提供的服務(wù)，中間商以合同的形式在一定期限內(nèi)，提供企業(yè)所需的全部或部分物流服務(wù)。從這個角度講，第三方物流業(yè)正處于成長期，未來還有很大的發(fā)展空間。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌

24、管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀2050年代的品牌管理制度（當然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責主要由企業(yè)各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權(quán)責范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與

25、計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美

26、國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達到品牌定位目標，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當程度地克服了這些弊端。第三

27、，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運營之職，監(jiān)控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。第三方物流行業(yè)發(fā)展概況和趨勢從現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變的方向來看，第三方物流已成為現(xiàn)代物流發(fā)展的主流。第三方物流服務(wù)也稱合同物流，源自于管理學

28、中的業(yè)務(wù)外包，將業(yè)務(wù)外包引入到物流管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方物流的概念。第三方物流服務(wù)即設(shè)計、實施和運作一個企業(yè)的整個分銷、采購、生產(chǎn)及供應系統(tǒng)，提供整體物流方案策劃、物流咨詢等專業(yè)物流管理服務(wù)，并對企業(yè)內(nèi)部和具有互補性的服務(wù)供應商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進行整合和管理。因物流服務(wù)商一般與企業(yè)簽訂一定期限的物流服務(wù)合同來約定合同內(nèi)容、流程與標準，所以第三方物流也被稱為“合同物流”。合同物流是在委托方物流需求的推動下，為客戶提供以合同為約束、以戰(zhàn)略合作為目標的物流代理服務(wù)。一方面，物流活動具有地域廣、多樣化、目的地分散的固有特征，物流企業(yè)一般不具備對貨物配送地域全面、深度覆蓋的作業(yè)能力，物流企

29、業(yè)全部用自有運輸工具完成物流的全部運輸和配送流程，存在集貨配載率低、車輛空返率高的弊端，造成整個社會運力資源浪費，物流作業(yè)成本極高；另一方面，由于我國普通運輸、倉儲服務(wù)提供者眾多，在長期的競爭發(fā)展過程中，形成單個服務(wù)提供者具有比較成本優(yōu)勢的運輸線路和服務(wù)項目，通過作為外協(xié)對象的貨運專線提供服務(wù)，有利于提高集貨配載率，從而大幅度降低物流作業(yè)成本。零散的貨物通過“社會物流公共交通系統(tǒng)”完成流動過程，可使集貨配載率大大提高，實現(xiàn)社會物流總成本的大幅降低，對提高社會經(jīng)濟效益具有重大意義。從整體趨勢看，物流行業(yè)的發(fā)展過程是一個物流功能外部化，業(yè)務(wù)功能逐步弱化，管理職能逐步增強，實物資產(chǎn)越來越少，信息化程

30、度越來越高的過程，也是物流服務(wù)專業(yè)化分工不斷深化的過程，是物流企業(yè)由資產(chǎn)型演化為非資產(chǎn)型（即固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重越來越低）的過程。因此，第三方物流服務(wù)商不一定擁有自有物流作業(yè)能力，非資產(chǎn)型第三方物流企業(yè)可通過整合社會物流資源來彌補自身運輸、倉儲等基礎(chǔ)物流服務(wù)能力的不足。作為一種新興的物流形態(tài)，第三方物流使物流活動從一般制造業(yè)和商業(yè)等活動中脫離出來，形成能開辟新利潤源泉的新興商務(wù)活動，被稱為“第三利潤源”。第三方物流最為本質(zhì)的功能特征是利用先進的信息技術(shù)管理手段有效減低單件貨物物流成本，實現(xiàn)物流服務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟效益。物流服務(wù)的本質(zhì)是通過降低物流成本創(chuàng)造“第三利潤源”。第三方物流服務(wù)商的服務(wù)對象是

31、眾多的企業(yè)、眾多的貨物，第三方物流服務(wù)商將眾多分散的貨物集中起來，通過信息技術(shù)系統(tǒng)處理大量的物流信息，統(tǒng)籌安排優(yōu)化配送的路線，有效降低車輛空載率。同時，貨物倉儲由靜態(tài)管理變?yōu)閯討B(tài)管理，周轉(zhuǎn)率加快，倉儲設(shè)施使用效率大大提高。因此，第三方物流服務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟效益遞增的顯著特征。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場

32、環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。

33、（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買

34、時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店

35、，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上

36、的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。行業(yè)整體概況物流過程是一個將企業(yè)采購、生產(chǎn)、制造、銷售等功能有機的聯(lián)系在一起的中間環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代社會及企業(yè)發(fā)展的“

37、加速器”和“第三利潤源泉”。物流產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)和專業(yè)化分工不斷加深的產(chǎn)物，其發(fā)展程度是衡量一國現(xiàn)代化程度和國際競爭力的重要標志之一。當前，伴隨經(jīng)濟全球化以及世界范圍內(nèi)服務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展，物流業(yè)正在全球范圍內(nèi)迅速興起，跨國化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化和信息化已經(jīng)成為全球物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要趨勢。與國外物流發(fā)展水平相比，我國物流業(yè)目前尚處于發(fā)展中階段。改革開放以來，交通、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施的投資不斷加大，物流技術(shù)裝備水平逐漸提高，對物流的認識水平也不斷提高，這些都為提高物流效率提供了良好的基礎(chǔ)條件，多樣化的業(yè)態(tài)已經(jīng)形成。基礎(chǔ)物流設(shè)施已不再成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國內(nèi)物流行業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了現(xiàn)代物流先進業(yè)態(tài)的代表，

38、物流技術(shù)和管理理念已在向全面的現(xiàn)代綜合物流管理發(fā)展。綜合國外物流行業(yè)發(fā)展規(guī)律及我國物流行業(yè)現(xiàn)狀，可以預見我國物流行業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級、行業(yè)整合等方面存在諸多機遇，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用

39、來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影

40、響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競

41、爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計

42、劃的實施查找原因。行業(yè)壁壘1、綜合服務(wù)能力壁壘現(xiàn)代物流業(yè)是國家基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性和先導性行業(yè)，是國家經(jīng)濟發(fā)展的動力。隨著我國社會物流需求的增加和深化，商業(yè)企業(yè)對于物流服務(wù)呈現(xiàn)出綜合化、一體化、多樣化的需求趨勢。僅提供單一運輸或倉儲服務(wù)的物流企業(yè)已然不能滿足逐漸發(fā)展的社會物流需求，只有具備一體化、多樣化服務(wù)能力的產(chǎn)業(yè)鏈綜合物流服務(wù)商才能具備核心競爭力，在競爭加劇的行業(yè)中獲取市場份額。為響應市場需求，物流企業(yè)正積極擴展經(jīng)營范圍，延伸物流服務(wù)項目，逐步向多功能、一體化的現(xiàn)代物流方向發(fā)展。因此，隨著現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，本行業(yè)存在著較大的綜合服務(wù)能力壁壘。2、資質(zhì)要求壁壘跨境物流屬于涉及國家經(jīng)濟、社會安全的行

43、業(yè)，因此各國均對跨境物流企業(yè)的資質(zhì)進行了要求。我國規(guī)定對于從事國際貨運代理業(yè)務(wù)的公司，需于商務(wù)局進行國際貨運代理登記備案，同時需要辦理海關(guān)報關(guān)單位注冊登記、自理/代理報檢單位注冊登記證書；從事倉儲業(yè)務(wù)需要取得相關(guān)監(jiān)管場所注冊登記證書和保稅倉庫注冊登記證書；從事大件物流業(yè)務(wù)需要取得道路運輸經(jīng)營許可證資質(zhì)等，上述資質(zhì)要求提高了行業(yè)的準入門檻。3、品牌壁壘對于下游客戶而言，上游物流服務(wù)供應商的品牌、專業(yè)度及產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗是非常重要的。由于現(xiàn)代運輸業(yè)并非簡單的運輸或倉儲行業(yè)，而是集物流方案設(shè)計、運輸、倉儲裝卸、期貨交割與標準倉單制作、貨權(quán)轉(zhuǎn)移登記、倉儲管理輸出為一體的綜合型服務(wù)產(chǎn)業(yè)，品牌是物流服務(wù)供應商反映

44、自身綜合服務(wù)水平和服務(wù)能力的核心指標。新進入企業(yè)難以在短時間內(nèi)累積企業(yè)品牌和知名度，因此，對于擬進入現(xiàn)代物流行業(yè)的企業(yè)構(gòu)成了較高的品牌壁壘。4、人才壁壘由于綜合性現(xiàn)代物流發(fā)展所依賴的技術(shù)日趨復雜，這大大提高了對從業(yè)人員綜合素質(zhì)的要求，尤其是跨境綜合物流服務(wù)，更需要高層次復合型人才的參與。我國現(xiàn)代物流行業(yè)的發(fā)展歷史較短，缺乏專業(yè)型的高素質(zhì)人才，國內(nèi)高等學府只是在近十年才開設(shè)了物流專業(yè)，而跨境綜合物流服務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度很快，因此知識和技能的更新較快，高素質(zhì)專業(yè)人才和復合型人才的培養(yǎng)需要一定時間，從而形成了我國綜合物流服務(wù)行業(yè)的人才壁壘。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素物流行業(yè)的發(fā)展方向與政

45、策和經(jīng)濟環(huán)境有密切關(guān)系。當前，我國大力發(fā)展物流業(yè)，政府一系列政策的出臺與落實為引導產(chǎn)業(yè)健康、快速發(fā)展營造良好的監(jiān)管環(huán)境。2016年11月，商務(wù)部等10部委印發(fā)國內(nèi)貿(mào)易流通“十三五”發(fā)展規(guī)劃，提出推進實體商業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、提升流通供給水平等九項主要任務(wù)，并推出健全管理體制機制、加強財政金融支持、等七項保障措施。二是我國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，為物流行業(yè)發(fā)展提供經(jīng)濟基礎(chǔ)。從目前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)來看，社會專業(yè)化分工導致不同行業(yè)之間相互支撐、相互依賴，現(xiàn)代物流業(yè)的長遠發(fā)展依托于社會經(jīng)濟的繁榮程度。過去的經(jīng)濟高速增長為物流企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，從2010年至2021年，我國GDP從41.21萬億元增至114.37萬億元，

46、復合增長率為9.72%。經(jīng)濟保持較高速持續(xù)增長，是物流行業(yè)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。三是基礎(chǔ)建設(shè)工程及轉(zhuǎn)運設(shè)施不斷推進，極大提高多式聯(lián)運運輸效率。除頂層設(shè)計外，國家對于多式聯(lián)運的支持，還體現(xiàn)在基礎(chǔ)工程的建設(shè)上。近年來，我國基礎(chǔ)建設(shè)工程、轉(zhuǎn)運設(shè)施、集裝箱等運載單元的推動和發(fā)展，極大提高了多式聯(lián)運的運輸效率。四是信息技術(shù)的發(fā)展促進物流體系化、信息化、智能化建設(shè)。物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)正處于快速發(fā)展階段，為前沿技術(shù)與物流行業(yè)的結(jié)合發(fā)展提供了技術(shù)支撐。2、不利因素本行業(yè)作為復合型行業(yè)，不但需要運輸、倉儲、轉(zhuǎn)運、鐵運、公路運輸、航運等領(lǐng)域的專業(yè)人才，更需要綜合掌握供應鏈管理、電子商務(wù)、營銷管理、第三

47、方物流管理等相關(guān)知識的高級復合型人才。由于國內(nèi)物流行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才缺口已成為制約行業(yè)發(fā)展的因素。二是競爭格局發(fā)生變化，市場競爭加劇。隨著我國進一步全面開放，國際物流公司紛紛進入中國市場。這些公司憑借其先進的技術(shù)實力、更高的管理水平和雄厚的資金實力，對境內(nèi)企業(yè)構(gòu)成競爭壓力，尤其在爭奪全球范圍內(nèi)的供應鏈服務(wù)上具有較強的優(yōu)勢。這些大型跨國企業(yè)的不斷進入和對所服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈跨國整合能力將加劇行業(yè)競爭，并對民族企業(yè)的競爭力產(chǎn)生一定程度的影響。三是物流企業(yè)信息化程度依然處于較低水平。與發(fā)達國家相比，我國物流領(lǐng)域信息化、智能化水平仍有較大差距，這就使得物流企業(yè)的效率不高，不夠快捷。雖然隨著技術(shù)的進步，物流

48、行業(yè)也逐步將信息化和智慧化運用到行業(yè)中，但是從整體來看，目前我國物流企業(yè)信息化程度仍處于較低水平，特別是工業(yè)物流行業(yè)領(lǐng)域?，F(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展概況和趨勢現(xiàn)代物流業(yè)是現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)和專業(yè)化分工不斷發(fā)展的產(chǎn)物，在國民經(jīng)濟和地區(qū)經(jīng)濟中具有很強的基礎(chǔ)性作用和帶動性作用，其發(fā)展程度是衡量一國現(xiàn)代化程度和國際競爭力強弱的重要標志之一。中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略下，現(xiàn)代物流業(yè)是推動國家及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要抓手。從目前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)來看，社會專業(yè)化分工導致不同行業(yè)之間相互支撐、相互依賴，現(xiàn)代物流業(yè)的長遠發(fā)展依托于社會經(jīng)濟的繁榮程度。一方面，過去的經(jīng)濟高速增長為物流企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從2017年至2021年，我國GD

49、P從83.20萬億元增至114.37萬億元，經(jīng)濟持續(xù)增長是物流行業(yè)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。經(jīng)濟發(fā)展與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展相輔相成，一方面，經(jīng)濟增長是促進現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的重要基石，另外一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的前進亦是全國經(jīng)濟及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力。2019年2月，國家發(fā)改委等24個部門聯(lián)合出臺的關(guān)于推動物流高質(zhì)量發(fā)展促進形成強大國內(nèi)市場的意見中提出，物流業(yè)是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導性產(chǎn)業(yè)。物流高質(zhì)量發(fā)展是經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分，也是推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的重要力量。研究出臺促進物流業(yè)與制造業(yè)深度融合發(fā)展的政策措施，鼓勵物流企業(yè)為制造企業(yè)量身定做供應鏈管理庫存、“線邊物流”、供應鏈

50、一體化服務(wù)等物流解決方案。因此，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略下，為維持經(jīng)濟持續(xù)蓬勃發(fā)展及促進經(jīng)濟轉(zhuǎn)型順利開展，充當重要推動力的現(xiàn)代物流行業(yè)具有廣闊的市場前景。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了

51、原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處

52、的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企

53、業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自

54、己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。

55、將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標的一種手段。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系

56、密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的

57、服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；

58、糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)

59、備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應商應從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員

60、也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方。