延邊運(yùn)輸設(shè)備租賃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)-范文

1、泓域咨詢(xún)/延邊運(yùn)輸設(shè)備租賃項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)報(bào)告說(shuō)明從現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變的方向來(lái)看，第三方物流已成為現(xiàn)代物流發(fā)展的主流。第三方物流服務(wù)也稱(chēng)合同物流，源自于管理學(xué)中的業(yè)務(wù)外包，將業(yè)務(wù)外包引入到物流管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方物流的概念。第三方物流服務(wù)即設(shè)計(jì)、實(shí)施和運(yùn)作一個(gè)企業(yè)的整個(gè)分銷(xiāo)、采購(gòu)、生產(chǎn)及供應(yīng)系統(tǒng)，提供整體物流方案策劃、物流咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)物流管理服務(wù)，并對(duì)企業(yè)內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進(jìn)行整合和管理。因物流服務(wù)商一般與企業(yè)簽訂一定期限的物流服務(wù)合同來(lái)約定合同內(nèi)容、流程與標(biāo)準(zhǔn)，所以第三方物流也被稱(chēng)為“合同物流”。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1798.79萬(wàn)元，其中：建

2、設(shè)投資1232.24萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的68.50%；建設(shè)期利息14.69萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.82%；流動(dòng)資金551.86萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的30.68%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入5500.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用4289.30萬(wàn)元，凈利潤(rùn)887.05萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率37.67%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2039.73萬(wàn)元，全部投資回收期4.40年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評(píng)價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會(huì)救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項(xiàng)目在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、自

3、然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開(kāi)信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114155557 第一章 總論 PAGEREF _Toc114155557 h 6 HYPERLINK l _Toc114155558 一、 項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人 PAGEREF _Toc114155558 h 6 HYPERLINK l _Toc1141

4、55559 二、 項(xiàng)目背景 PAGEREF _Toc114155559 h 6 HYPERLINK l _Toc114155560 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114155560 h 6 HYPERLINK l _Toc114155561 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114155561 h 8 HYPERLINK l _Toc114155562 第二章 行業(yè)和市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc114155562 h 10 HYPERLINK l _Toc114155563 一、 行業(yè)生命周期 PAGEREF _Toc114155563 h 10 HYPERLINK

5、l _Toc114155564 二、 品牌經(jīng)理制與品牌管理 PAGEREF _Toc114155564 h 10 HYPERLINK l _Toc114155565 三、 第三方物流行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì) PAGEREF _Toc114155565 h 13 HYPERLINK l _Toc114155566 四、 市場(chǎng)細(xì)分的作用 PAGEREF _Toc114155566 h 15 HYPERLINK l _Toc114155567 五、 行業(yè)整體概況 PAGEREF _Toc114155567 h 18 HYPERLINK l _Toc114155568 六、 年度計(jì)劃控制 PAGEREF _

6、Toc114155568 h 19 HYPERLINK l _Toc114155569 七、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114155569 h 22 HYPERLINK l _Toc114155570 八、 影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 PAGEREF _Toc114155570 h 24 HYPERLINK l _Toc114155571 九、 現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì) PAGEREF _Toc114155571 h 26 HYPERLINK l _Toc114155572 十、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114155572 h 27 HYPERLINK l _Toc

7、114155573 十一、 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114155573 h 30 HYPERLINK l _Toc114155574 十二、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 PAGEREF _Toc114155574 h 34 HYPERLINK l _Toc114155575 第三章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114155575 h 42 HYPERLINK l _Toc114155576 一、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114155576 h 42 HYPERLINK l _Toc114155577 二、 信息披露機(jī)制 PAGEREF _Toc1141

8、55577 h 43 HYPERLINK l _Toc114155578 三、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114155578 h 49 HYPERLINK l _Toc114155579 四、 公司治理的特征 PAGEREF _Toc114155579 h 51 HYPERLINK l _Toc114155580 五、 內(nèi)部控制的相關(guān)比較 PAGEREF _Toc114155580 h 54 HYPERLINK l _Toc114155581 六、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 PAGEREF _Toc114155581 h 57 HYPERLINK l _Toc114155582 第四章 S

9、WOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc114155582 h 67 HYPERLINK l _Toc114155583 一、 優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc114155583 h 67 HYPERLINK l _Toc114155584 二、 劣勢(shì)分析（W） PAGEREF _Toc114155584 h 69 HYPERLINK l _Toc114155585 三、 機(jī)會(huì)分析（O） PAGEREF _Toc114155585 h 69 HYPERLINK l _Toc114155586 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114155586 h 71 HYPERLINK

10、 l _Toc114155587 第五章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114155587 h 75 HYPERLINK l _Toc114155588 一、 企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114155588 h 75 HYPERLINK l _Toc114155589 二、 企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114155589 h 80 HYPERLINK l _Toc114155590 三、 企業(yè)文化的研究與探索 PAGEREF _Toc114155590 h 84 HYPERLINK l _Toc114155591 四、 企業(yè)文化的分類(lèi)與模式 PAGERE

11、F _Toc114155591 h 102 HYPERLINK l _Toc114155592 五、 企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc114155592 h 112 HYPERLINK l _Toc114155593 六、 企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 PAGEREF _Toc114155593 h 114 HYPERLINK l _Toc114155594 七、 培養(yǎng)名牌員工 PAGEREF _Toc114155594 h 120 HYPERLINK l _Toc114155595 第六章 選址可行性分析 PAGEREF _Toc114155595 h 126 HYPERLI

12、NK l _Toc114155596 一、 提升生態(tài)文明建設(shè)水平 PAGEREF _Toc114155596 h 128 HYPERLINK l _Toc114155597 二、 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效 PAGEREF _Toc114155597 h 129 HYPERLINK l _Toc114155598 第七章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc114155598 h 130 HYPERLINK l _Toc114155599 一、 資本成本 PAGEREF _Toc114155599 h 130 HYPERLINK l _Toc114155600 二、 短期融資的分類(lèi) PAGEREF _To

13、c114155600 h 138 HYPERLINK l _Toc114155601 三、 短期融資券 PAGEREF _Toc114155601 h 140 HYPERLINK l _Toc114155602 四、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo) PAGEREF _Toc114155602 h 143 HYPERLINK l _Toc114155603 五、 營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 PAGEREF _Toc114155603 h 150 HYPERLINK l _Toc114155604 六、 應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 PAGEREF _Toc114155604 h 151 HYPERLINK l _Toc1141

14、55605 七、 分析與考核 PAGEREF _Toc114155605 h 156 HYPERLINK l _Toc114155606 第八章 經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc114155606 h 158 HYPERLINK l _Toc114155607 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114155607 h 158 HYPERLINK l _Toc114155608 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114155608 h 158 HYPERLINK l _Toc114155609 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc11

15、4155609 h 159 HYPERLINK l _Toc114155610 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc114155610 h 161 HYPERLINK l _Toc114155611 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114155611 h 162 HYPERLINK l _Toc114155612 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114155612 h 163 HYPERLINK l _Toc114155613 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114155613 h 164 HYPERLINK l _Toc114155614 四

16、、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114155614 h 165 HYPERLINK l _Toc114155615 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114155615 h 166 HYPERLINK l _Toc114155616 五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114155616 h 167 HYPERLINK l _Toc114155617 第九章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114155617 h 168 HYPERLINK l _Toc114155618 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114155618 h 168 HYPERL

17、INK l _Toc114155619 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114155619 h 169 HYPERLINK l _Toc114155620 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114155620 h 169 HYPERLINK l _Toc114155621 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114155621 h 170 HYPERLINK l _Toc114155622 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114155622 h 171 HYPERLINK l _Toc114155623 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc114155623

18、h 171 HYPERLINK l _Toc114155624 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114155624 h 172 HYPERLINK l _Toc114155625 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114155625 h 172 HYPERLINK l _Toc114155626 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114155626 h 173 HYPERLINK l _Toc114155627 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114155627 h 173總論項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人（一）項(xiàng)目名稱(chēng)延邊運(yùn)輸設(shè)備租賃項(xiàng)目（二）項(xiàng)目

19、投資人xxx（集團(tuán)）有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見(jiàn)書(shū)為準(zhǔn)）。項(xiàng)目背景物流行業(yè)增長(zhǎng)率放緩，物流行業(yè)轉(zhuǎn)型，物流的產(chǎn)業(yè)地位、社會(huì)需求、產(chǎn)業(yè)格局和組織方式等在未來(lái)可能會(huì)發(fā)生較大變化，所以物流行業(yè)需要引進(jìn)大量?jī)?yōu)秀人才、轉(zhuǎn)變管理思路、購(gòu)進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和建立信息化系統(tǒng)等，因此，對(duì)于物流行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是資金需求上還是業(yè)務(wù)量的持續(xù)性上，都將對(duì)實(shí)力較小的第三方物流企業(yè)帶來(lái)一定沖擊。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1798.79萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1232.24萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的68

20、.50%；建設(shè)期利息14.69萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.82%；流動(dòng)資金551.86萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的30.68%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資1798.79萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團(tuán)）有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1199.19萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額599.60萬(wàn)元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：5500.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：4289.30萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：887.05萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：37.67%。5、全部投資回收期（Pt）：4.40年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)

21、（BEP）：1837.91萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益此項(xiàng)目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項(xiàng)目投資省、見(jiàn)效快；此項(xiàng)目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)目標(biāo)。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1798.791.1建設(shè)投資萬(wàn)元1232.241.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元751.031.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元456.431.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元24.781.2建設(shè)期利息萬(wàn)元14.691.3流動(dòng)資金萬(wàn)元551.862資金籌措萬(wàn)元1798.792.1自籌資金萬(wàn)元1199.192

22、.2銀行貸款萬(wàn)元599.603營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元5500.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元4289.305利潤(rùn)總額萬(wàn)元1182.736凈利潤(rùn)萬(wàn)元887.057所得稅萬(wàn)元295.688增值稅萬(wàn)元233.159稅金及附加萬(wàn)元27.9710納稅總額萬(wàn)元556.8011盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1837.91產(chǎn)值12回收期年4.4013內(nèi)部收益率37.67%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元2039.73所得稅后行業(yè)和市場(chǎng)分析行業(yè)生命周期從物流服務(wù)方式角度來(lái)看，物流行業(yè)可分為四類(lèi)：運(yùn)輸行業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)代理和綜合物流。物流產(chǎn)業(yè)指將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，加速原材料、產(chǎn)成品流動(dòng)，為

23、用戶(hù)提供一體化綜合性服務(wù)的行業(yè)。我國(guó)的物流業(yè)正處于由傳統(tǒng)交通運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)等向現(xiàn)代物流業(yè)轉(zhuǎn)型階段。從傳統(tǒng)概念上講，物流業(yè)屬于較成熟的行業(yè)。隨著社會(huì)分工更加明確，屬于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的物流業(yè)已經(jīng)逐步外包給第三方，從而出現(xiàn)了第三方物流。第三方物流（Thirdpartylogistics）是指在物流渠道中由中間商提供的服務(wù)，中間商以合同的形式在一定期限內(nèi)，提供企業(yè)所需的全部或部分物流服務(wù)。從這個(gè)角度講，第三方物流業(yè)正處于成長(zhǎng)期，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，品牌管理實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌

24、管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況，設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)品牌，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷(xiāo)毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)2050年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛(ài)）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門(mén)分別承擔(dān)，各職能部門(mén)在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與

25、計(jì)劃都由各職能管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國(guó)寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來(lái)一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說(shuō)，其核心理念“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運(yùn)營(yíng)的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問(wèn)世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國(guó)莊臣公司、美

26、國(guó)家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因?yàn)槠放平?jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的工作。這就在很大程度上消除了部門(mén)之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三

27、，品牌經(jīng)理制有助于長(zhǎng)期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專(zhuān)司品牌運(yùn)營(yíng)之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門(mén)與生產(chǎn)、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的權(quán)責(zé)劃分問(wèn)題。實(shí)踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對(duì)自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對(duì)品牌經(jīng)理的業(yè)績(jī)考評(píng)也是比較棘手的問(wèn)題。第三方物流行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)從現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變的方向來(lái)看，第三方物流已成為現(xiàn)代物流發(fā)展的主流。第三方物流服務(wù)也稱(chēng)合同物流，源自于管理學(xué)

28、中的業(yè)務(wù)外包，將業(yè)務(wù)外包引入到物流管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方物流的概念。第三方物流服務(wù)即設(shè)計(jì)、實(shí)施和運(yùn)作一個(gè)企業(yè)的整個(gè)分銷(xiāo)、采購(gòu)、生產(chǎn)及供應(yīng)系統(tǒng)，提供整體物流方案策劃、物流咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)物流管理服務(wù)，并對(duì)企業(yè)內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)進(jìn)行整合和管理。因物流服務(wù)商一般與企業(yè)簽訂一定期限的物流服務(wù)合同來(lái)約定合同內(nèi)容、流程與標(biāo)準(zhǔn)，所以第三方物流也被稱(chēng)為“合同物流”。合同物流是在委托方物流需求的推動(dòng)下，為客戶(hù)提供以合同為約束、以戰(zhàn)略合作為目標(biāo)的物流代理服務(wù)。一方面，物流活動(dòng)具有地域廣、多樣化、目的地分散的固有特征，物流企業(yè)一般不具備對(duì)貨物配送地域全面、深度覆蓋的作業(yè)能力，物流企

29、業(yè)全部用自有運(yùn)輸工具完成物流的全部運(yùn)輸和配送流程，存在集貨配載率低、車(chē)輛空返率高的弊端，造成整個(gè)社會(huì)運(yùn)力資源浪費(fèi)，物流作業(yè)成本極高；另一方面，由于我國(guó)普通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供者眾多，在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展過(guò)程中，形成單個(gè)服務(wù)提供者具有比較成本優(yōu)勢(shì)的運(yùn)輸線(xiàn)路和服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)作為外協(xié)對(duì)象的貨運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)提供服務(wù)，有利于提高集貨配載率，從而大幅度降低物流作業(yè)成本。零散的貨物通過(guò)“社會(huì)物流公共交通系統(tǒng)”完成流動(dòng)過(guò)程，可使集貨配載率大大提高，實(shí)現(xiàn)社會(huì)物流總成本的大幅降低，對(duì)提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益具有重大意義。從整體趨勢(shì)看，物流行業(yè)的發(fā)展過(guò)程是一個(gè)物流功能外部化，業(yè)務(wù)功能逐步弱化，管理職能逐步增強(qiáng)，實(shí)物資產(chǎn)越來(lái)越少，信息化程

30、度越來(lái)越高的過(guò)程，也是物流服務(wù)專(zhuān)業(yè)化分工不斷深化的過(guò)程，是物流企業(yè)由資產(chǎn)型演化為非資產(chǎn)型（即固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重越來(lái)越低）的過(guò)程。因此，第三方物流服務(wù)商不一定擁有自有物流作業(yè)能力，非資產(chǎn)型第三方物流企業(yè)可通過(guò)整合社會(huì)物流資源來(lái)彌補(bǔ)自身運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)物流服務(wù)能力的不足。作為一種新興的物流形態(tài)，第三方物流使物流活動(dòng)從一般制造業(yè)和商業(yè)等活動(dòng)中脫離出來(lái)，形成能開(kāi)辟新利潤(rùn)源泉的新興商務(wù)活動(dòng)，被稱(chēng)為“第三利潤(rùn)源”。第三方物流最為本質(zhì)的功能特征是利用先進(jìn)的信息技術(shù)管理手段有效減低單件貨物物流成本，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。物流服務(wù)的本質(zhì)是通過(guò)降低物流成本創(chuàng)造“第三利潤(rùn)源”。第三方物流服務(wù)商的服務(wù)對(duì)象是

31、眾多的企業(yè)、眾多的貨物，第三方物流服務(wù)商將眾多分散的貨物集中起來(lái)，通過(guò)信息技術(shù)系統(tǒng)處理大量的物流信息，統(tǒng)籌安排優(yōu)化配送的路線(xiàn)，有效降低車(chē)輛空載率。同時(shí)，貨物倉(cāng)儲(chǔ)由靜態(tài)管理變?yōu)閯?dòng)態(tài)管理，周轉(zhuǎn)率加快，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施使用效率大大提高。因此，第三方物流服務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益遞增的顯著特征。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)

32、環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿(mǎn)足，哪些需求只滿(mǎn)足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿(mǎn)足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。

33、（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類(lèi)型：一是飲食業(yè)用戶(hù)，二是團(tuán)體用戶(hù)，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶(hù)對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)

34、時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶(hù)為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店

35、，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上

36、的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶(hù)群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。行業(yè)整體概況物流過(guò)程是一個(gè)將企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、制造、銷(xiāo)售等功能有機(jī)的聯(lián)系在一起的中間環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代社會(huì)及企業(yè)發(fā)展的“

37、加速器”和“第三利潤(rùn)源泉”。物流產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)化分工不斷加深的產(chǎn)物，其發(fā)展程度是衡量一國(guó)現(xiàn)代化程度和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志之一。當(dāng)前，伴隨經(jīng)濟(jì)全球化以及世界范圍內(nèi)服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流業(yè)正在全球范圍內(nèi)迅速興起，跨國(guó)化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化和信息化已經(jīng)成為全球物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。與國(guó)外物流發(fā)展水平相比，我國(guó)物流業(yè)目前尚處于發(fā)展中階段。改革開(kāi)放以來(lái)，交通、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施的投資不斷加大，物流技術(shù)裝備水平逐漸提高，對(duì)物流的認(rèn)識(shí)水平也不斷提高，這些都為提高物流效率提供了良好的基礎(chǔ)條件，多樣化的業(yè)態(tài)已經(jīng)形成?；A(chǔ)物流設(shè)施已不再成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國(guó)內(nèi)物流行業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了現(xiàn)代物流先進(jìn)業(yè)態(tài)的代表，

38、物流技術(shù)和管理理念已在向全面的現(xiàn)代綜合物流管理發(fā)展。綜合國(guó)外物流行業(yè)發(fā)展規(guī)律及我國(guó)物流行業(yè)現(xiàn)狀，可以預(yù)見(jiàn)我國(guó)物流行業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、行業(yè)整合等方面存在諸多機(jī)遇，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩種方法：1、銷(xiāo)售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析用

39、來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷(xiāo)售額下降，影

40、響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶(hù)，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)

41、爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)

42、劃的實(shí)施查找原因。行業(yè)壁壘1、綜合服務(wù)能力壁壘現(xiàn)代物流業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性和先導(dǎo)性行業(yè)，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力。隨著我國(guó)社會(huì)物流需求的增加和深化，商業(yè)企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)呈現(xiàn)出綜合化、一體化、多樣化的需求趨勢(shì)。僅提供單一運(yùn)輸或倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的物流企業(yè)已然不能滿(mǎn)足逐漸發(fā)展的社會(huì)物流需求，只有具備一體化、多樣化服務(wù)能力的產(chǎn)業(yè)鏈綜合物流服務(wù)商才能具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的行業(yè)中獲取市場(chǎng)份額。為響應(yīng)市場(chǎng)需求，物流企業(yè)正積極擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍，延伸物流服務(wù)項(xiàng)目，逐步向多功能、一體化的現(xiàn)代物流方向發(fā)展。因此，隨著現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，本行業(yè)存在著較大的綜合服務(wù)能力壁壘。2、資質(zhì)要求壁壘跨境物流屬于涉及國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)安全的行

43、業(yè)，因此各國(guó)均對(duì)跨境物流企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行了要求。我國(guó)規(guī)定對(duì)于從事國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的公司，需于商務(wù)局進(jìn)行國(guó)際貨運(yùn)代理登記備案，同時(shí)需要辦理海關(guān)報(bào)關(guān)單位注冊(cè)登記、自理/代理報(bào)檢單位注冊(cè)登記證書(shū)；從事倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)需要取得相關(guān)監(jiān)管場(chǎng)所注冊(cè)登記證書(shū)和保稅倉(cāng)庫(kù)注冊(cè)登記證書(shū)；從事大件物流業(yè)務(wù)需要取得道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證資質(zhì)等，上述資質(zhì)要求提高了行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。3、品牌壁壘對(duì)于下游客戶(hù)而言，上游物流服務(wù)供應(yīng)商的品牌、專(zhuān)業(yè)度及產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是非常重要的。由于現(xiàn)代運(yùn)輸業(yè)并非簡(jiǎn)單的運(yùn)輸或倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)，而是集物流方案設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)裝卸、期貨交割與標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單制作、貨權(quán)轉(zhuǎn)移登記、倉(cāng)儲(chǔ)管理輸出為一體的綜合型服務(wù)產(chǎn)業(yè)，品牌是物流服務(wù)供應(yīng)商反映

44、自身綜合服務(wù)水平和服務(wù)能力的核心指標(biāo)。新進(jìn)入企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)累積企業(yè)品牌和知名度，因此，對(duì)于擬進(jìn)入現(xiàn)代物流行業(yè)的企業(yè)構(gòu)成了較高的品牌壁壘。4、人才壁壘由于綜合性現(xiàn)代物流發(fā)展所依賴(lài)的技術(shù)日趨復(fù)雜，這大大提高了對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)的要求，尤其是跨境綜合物流服務(wù)，更需要高層次復(fù)合型人才的參與。我國(guó)現(xiàn)代物流行業(yè)的發(fā)展歷史較短，缺乏專(zhuān)業(yè)型的高素質(zhì)人才，國(guó)內(nèi)高等學(xué)府只是在近十年才開(kāi)設(shè)了物流專(zhuān)業(yè)，而跨境綜合物流服務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度很快，因此知識(shí)和技能的更新較快，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才和復(fù)合型人才的培養(yǎng)需要一定時(shí)間，從而形成了我國(guó)綜合物流服務(wù)行業(yè)的人才壁壘。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素物流行業(yè)的發(fā)展方向與政

45、策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境有密切關(guān)系。當(dāng)前，我國(guó)大力發(fā)展物流業(yè)，政府一系列政策的出臺(tái)與落實(shí)為引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康、快速發(fā)展?fàn)I造良好的監(jiān)管環(huán)境。2016年11月，商務(wù)部等10部委印發(fā)國(guó)內(nèi)貿(mào)易流通“十三五”發(fā)展規(guī)劃，提出推進(jìn)實(shí)體商業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、提升流通供給水平等九項(xiàng)主要任務(wù)，并推出健全管理體制機(jī)制、加強(qiáng)財(cái)政金融支持、等七項(xiàng)保障措施。二是我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，為物流行業(yè)發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，社會(huì)專(zhuān)業(yè)化分工導(dǎo)致不同行業(yè)之間相互支撐、相互依賴(lài)，現(xiàn)代物流業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依托于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮程度。過(guò)去的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)為物流企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，從2010年至2021年，我國(guó)GDP從41.21萬(wàn)億元增至114.37萬(wàn)億元，

46、復(fù)合增長(zhǎng)率為9.72%。經(jīng)濟(jì)保持較高速持續(xù)增長(zhǎng)，是物流行業(yè)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。三是基礎(chǔ)建設(shè)工程及轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施不斷推進(jìn)，極大提高多式聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸效率。除頂層設(shè)計(jì)外，國(guó)家對(duì)于多式聯(lián)運(yùn)的支持，還體現(xiàn)在基礎(chǔ)工程的建設(shè)上。近年來(lái)，我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)工程、轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施、集裝箱等運(yùn)載單元的推動(dòng)和發(fā)展，極大提高了多式聯(lián)運(yùn)的運(yùn)輸效率。四是信息技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)物流體系化、信息化、智能化建設(shè)。物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)正處于快速發(fā)展階段，為前沿技術(shù)與物流行業(yè)的結(jié)合發(fā)展提供了技術(shù)支撐。2、不利因素本行業(yè)作為復(fù)合型行業(yè)，不但需要運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)運(yùn)、鐵運(yùn)、公路運(yùn)輸、航運(yùn)等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才，更需要綜合掌握供應(yīng)鏈管理、電子商務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、第三

47、方物流管理等相關(guān)知識(shí)的高級(jí)復(fù)合型人才。由于國(guó)內(nèi)物流行業(yè)起步較晚，專(zhuān)業(yè)人才缺口已成為制約行業(yè)發(fā)展的因素。二是競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著我國(guó)進(jìn)一步全面開(kāi)放，國(guó)際物流公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這些公司憑借其先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力、更高的管理水平和雄厚的資金實(shí)力，對(duì)境內(nèi)企業(yè)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力，尤其在爭(zhēng)奪全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈服務(wù)上具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這些大型跨國(guó)企業(yè)的不斷進(jìn)入和對(duì)所服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈跨國(guó)整合能力將加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)民族企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生一定程度的影響。三是物流企業(yè)信息化程度依然處于較低水平。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)物流領(lǐng)域信息化、智能化水平仍有較大差距，這就使得物流企業(yè)的效率不高，不夠快捷。雖然隨著技術(shù)的進(jìn)步，物流

48、行業(yè)也逐步將信息化和智慧化運(yùn)用到行業(yè)中，但是從整體來(lái)看，目前我國(guó)物流企業(yè)信息化程度仍處于較低水平，特別是工業(yè)物流行業(yè)領(lǐng)域?，F(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)現(xiàn)代物流業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)化分工不斷發(fā)展的產(chǎn)物，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)中具有很強(qiáng)的基礎(chǔ)性作用和帶動(dòng)性作用，其發(fā)展程度是衡量一國(guó)現(xiàn)代化程度和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要標(biāo)志之一。中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略下，現(xiàn)代物流業(yè)是推動(dòng)國(guó)家及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要抓手。從目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，社會(huì)專(zhuān)業(yè)化分工導(dǎo)致不同行業(yè)之間相互支撐、相互依賴(lài)，現(xiàn)代物流業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展依托于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮程度。一方面，過(guò)去的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)為物流企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從2017年至2021年，我國(guó)GD

49、P從83.20萬(wàn)億元增至114.37萬(wàn)億元，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)是物流行業(yè)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展相輔相成，一方面，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是促進(jìn)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的重要基石，另外一方面，現(xiàn)代物流業(yè)的前進(jìn)亦是全國(guó)經(jīng)濟(jì)及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力。2019年2月，國(guó)家發(fā)改委等24個(gè)部門(mén)聯(lián)合出臺(tái)的關(guān)于推動(dòng)物流高質(zhì)量發(fā)展促進(jìn)形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的意見(jiàn)中提出，物流業(yè)是支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。物流高質(zhì)量發(fā)展是經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分，也是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展不可或缺的重要力量。研究出臺(tái)促進(jìn)物流業(yè)與制造業(yè)深度融合發(fā)展的政策措施，鼓勵(lì)物流企業(yè)為制造企業(yè)量身定做供應(yīng)鏈管理庫(kù)存、“線(xiàn)邊物流”、供應(yīng)鏈

50、一體化服務(wù)等物流解決方案。因此，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略下，為維持經(jīng)濟(jì)持續(xù)蓬勃發(fā)展及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型順利開(kāi)展，充當(dāng)重要推動(dòng)力的現(xiàn)代物流行業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)前景。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱(chēng)和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響已超過(guò)了

51、原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處

52、的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企

53、業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中迅速樹(shù)立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車(chē)市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自

54、己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷(xiāo)售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車(chē)型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車(chē)開(kāi)晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。

55、將懷舊情結(jié)作為賣(mài)點(diǎn)，本田開(kāi)拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶(hù)對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類(lèi)似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系

56、密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿(mǎn)足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的

57、服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；

58、糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿(mǎn)足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)

59、備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員

60、也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪(fǎng)問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要44.5次訪(fǎng)問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常互換角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方。