房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件

1、主進(jìn)人：稻殼兒 年 月 日房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件CONTENTS目 錄銷售技巧的基礎(chǔ)01傾聽的技巧與關(guān)鍵02發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧03逼定的技巧04如何主動銷售（制造障礙）0506物業(yè)顧問三大類型PART 01銷售技巧的基礎(chǔ)銷售技巧的基礎(chǔ)4312樓盤基礎(chǔ)知識；現(xiàn)場接待及銷售流程；競爭樓盤信息；相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識。沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。銷售技巧的基礎(chǔ)溝通從心開始 真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。銷售技巧的基礎(chǔ)擒客先擒心溝通要決銷售技巧的基礎(chǔ)010203推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

2、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。傾聽技巧銷售技巧的基礎(chǔ)1用心、虛心、耐心聽別人說話的時候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬積極地回應(yīng)與反饋我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個哈欠的消極性2談話技巧銷售技巧的基礎(chǔ)要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄01語言要清晰易懂/熱烈生動02要自然交談、不講行話03要注重對話04學(xué)會轉(zhuǎn)換話題/選擇話題05言談側(cè)重道理，

3、讓顧客感到可操作性不強(qiáng)喜歡隨時反駁，不聽顧客意見談話無重點(diǎn)，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分言不由衷的恭維，降低可信度公式化對待顧客，不尊重顧客心理情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度銷售技巧的基礎(chǔ)注意常見溝通痼疾123456PART 02傾聽的技巧與關(guān)鍵傾聽的技巧與關(guān)鍵10%45%善于傾聽善于傾聽比能說會道更重要善于提問傾聽的最關(guān)鍵的技巧不要對說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結(jié)論就是偏見傾聽的技巧與關(guān)鍵你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明

4、智的提問技巧選擇式 暗示式 參照式 澄清式傾聽的技巧與關(guān)鍵商量式探索式啟發(fā)式封閉式提問 開放式提問傾聽的技巧與關(guān)鍵封閉性問題 開放性問題 相當(dāng)于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。 能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。 如： 價格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價。 PART 03發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧發(fā)生拒絕的常見原因A:有些內(nèi)容客戶不明白；B

5、:有些內(nèi)容客戶不相信；C:客戶也有想隱瞞的東西消除拒絕的基本技巧A：洗耳恭聽，多點(diǎn)頭表示聽明白了；B：讓客戶說完，不要打斷；C：有所反饋，用你的話復(fù)述客戶的問題，表示尊重；D：回答之前加以思考；F：理解、贊同、再解釋或聊其它；消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ)A：客戶永遠(yuǎn)是對的；B：客戶從不會認(rèn)為自己是外行；C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶；D：客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。 PART 04逼定的技巧逼定的技巧傳統(tǒng)理念認(rèn)為建立信任接待服務(wù)洽談溝通逼定10%20%30%40%正確理念為建立信任接待服務(wù)洽談溝通逼定40%30%20%10%建立信任第一印象最重要 （賓至如歸） 逼定的技巧充分的溝通與愉快的交流；1回

6、到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題；2主動提出成交要求4加強(qiáng)客戶對此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛；3PART 05如何主動銷售主動銷售主動制造障礙 沒有的肯定是好的 來之不易的東西才會珍惜只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求 心理學(xué)基礎(chǔ) 如何主動銷售我從容因為我的知識令顧客滿意如何主動銷售PART 06物業(yè)顧問三大類型 物業(yè)顧問三大類型他是勤奮的，有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當(dāng)然，有時他免不了遭到顧客的投訴。勞累型他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價

7、、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風(fēng)水不好。無奈型他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識，當(dāng)然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。從容型項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理建筑設(shè)計/工程知識房地產(chǎn)政策與法規(guī)房地產(chǎn)市場（跑盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等）房地產(chǎn)開發(fā)與管理家居、裝修與風(fēng)水城市規(guī)劃與園林景觀物業(yè)管理顧客心理學(xué)商務(wù)禮儀新聞/時尚金融/證券/保險/網(wǎng)絡(luò)/消費(fèi)品*企業(yè)管理/市場營銷 。物業(yè)顧問三大類型物業(yè)顧問應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的物業(yè)顧問三大類型知識是學(xué)不完的，也正因為如此，物業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。行動提議*把項目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù) 物業(yè)顧問三大類型 TOP