個(gè)險(xiǎn)營銷年度規(guī)劃的課件

1、改善短期經(jīng)營績效建立長期競爭優(yōu)勢前 言壽險(xiǎn)營銷最大的挑戰(zhàn)是什么？不是當(dāng)下業(yè)績的完成，而是在改善當(dāng)下業(yè)績的同時(shí)，建立起能夠支撐業(yè)績的平臺，實(shí)現(xiàn)一年又一年的健康可持續(xù)增長。即將過去的2015年，在內(nèi)外勤的共同努力下，我們實(shí)現(xiàn)了人力和業(yè)務(wù)的雙豐收；即將到來的2016年，是合眾人壽兩年追趕期的關(guān)鍵一年，如何平衡短期與長期，兼顧規(guī)模與效益，讓整體與局部聯(lián)動，是擺在我們每一個(gè)經(jīng)營管理者面前的重大課題。策略是路徑選擇，任務(wù)是短期目標(biāo)。預(yù)算是資源配置，政策是方向引導(dǎo)。以終為始，謀定后動，方能決勝未來！提 綱我們?nèi)ツ睦锩鞔_方向與目標(biāo)我們在哪里正視現(xiàn)狀與問題我們怎么去整合資源與平臺我們?nèi)ツ睦?？兩年追趕五年目標(biāo)十年

2、愿景個(gè)險(xiǎn)百億平臺達(dá)到現(xiàn)在10倍位處中型公司前列標(biāo)保40億達(dá)到現(xiàn)在4倍把握白金十年的機(jī)會之窗以超越市場的增速快速提升規(guī)模追趕部分行業(yè)指標(biāo)2016年的經(jīng)營主題是什么？建立“健康人?！钡慕?jīng)營模式，走上健康可持續(xù)的發(fā)展道路。什么是健康人海？隊(duì)伍規(guī)?？焖僭鲩L，保持較高的增員率和適中的脫落率；沉淀出大量符合基本法考核標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員，改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；形成兩大關(guān)鍵人群：起到輔導(dǎo)與推動作用的優(yōu)秀主管和起到業(yè)績標(biāo)桿作用的績優(yōu)業(yè)務(wù)員；人均產(chǎn)能穩(wěn)步提升，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L。健康人海的核心評價(jià)指標(biāo)是什么注：2014年1-8月組均FYC2900,2015年1-8月組均FYC為3787，提升31%3-9月份6個(gè)月內(nèi)新人的活動率為

3、35.9%2016年的業(yè)務(wù)人力目標(biāo)1、業(yè)務(wù)目標(biāo)：全年考核標(biāo)保25億，標(biāo)保15.5億2、人力目標(biāo)：年末規(guī)模人力68666人3、KPI目標(biāo)：增員率：10%活動率：35%金星人力占比：14%6個(gè)月內(nèi)新人活動率：40%組均FYC：4500C人均件數(shù)：0.6件提 綱我們?nèi)ツ睦锩鞔_方向與目標(biāo)我們在哪里正視現(xiàn)狀與問題我們怎么去整合資源與平臺一、2015年工作成績1-9月份，個(gè)人營銷隊(duì)伍人均月FYC627元，同比提升8.9%，人均月收入1793元，同比提升11%截止10月末，全系統(tǒng)規(guī)模人力52772人，人力必保目標(biāo)達(dá)成率98%，全年累計(jì)新增41734人增員率10.51%。初步建立了人力發(fā)展平臺、訓(xùn)練平臺、產(chǎn)品

4、推動平臺、績優(yōu)推動平臺、銷售支持平臺、基礎(chǔ)管理平臺，機(jī)構(gòu)建設(shè)取得成效截止10月末，個(gè)人營銷業(yè)務(wù)承保標(biāo)保10.8億，任務(wù)達(dá)成率98%，承?？己藰?biāo)保16億，任務(wù)達(dá)成率122%。新常態(tài)經(jīng)營提收入建平臺調(diào)節(jié)奏促新增2015年個(gè)險(xiǎn)營銷啟動“新常態(tài)經(jīng)營”模式，以收入成長為驅(qū)動，通過人力發(fā)展和平臺建設(shè)實(shí)現(xiàn)人力、業(yè)務(wù)的持續(xù)健康成長，取得初步成效：1、業(yè)務(wù)平臺沒有支撐，新人是保費(fèi)的主要貢獻(xiàn)者注：新人是指一年內(nèi)的新人二、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題二、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題2、大量新增對新人的消化留存提出考驗(yàn)(1/2)二、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題2、大量新增對新人的消化留存提出考驗(yàn)(2/2)36%三、2015年?duì)I銷

5、現(xiàn)狀與問題3、隊(duì)伍體能較弱，部組產(chǎn)能有待提高注：數(shù)據(jù)為2015年1-9月，人均產(chǎn)能、人均件數(shù)均采用全口徑，部組產(chǎn)能為AIP，人力為月均規(guī)模人力。三、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題4、隊(duì)伍的健康基因指標(biāo)亟待提高11.2%34%三、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題5、按基本法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核維持率偏低56%19%1、參考數(shù)據(jù)源2015年二季度各職級數(shù)據(jù)；2、嚴(yán)格基本法考核達(dá)標(biāo)率僅為19%，遠(yuǎn)低于現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)維持率56%。三、2015年?duì)I銷現(xiàn)狀與問題6、弱體機(jī)構(gòu)占比高，機(jī)構(gòu)建設(shè)有待加強(qiáng)2015年1-9 月 中支206 C1 48 無檔19 弱潛機(jī)構(gòu)占比 33% 營服548 C1 110 無檔174 休眠11 弱潛機(jī)構(gòu)占比

6、 54%33%的中支月平臺低于20萬標(biāo)保54%的營服月平臺低于10萬標(biāo)保34%的營服月平臺低于5萬標(biāo)保小結(jié)：如何看待三年的跨越發(fā)展？2015年隊(duì)伍收入有所提升新增放量，隊(duì)伍增長逐步嚴(yán)格基本法考核持續(xù)投入，搭建平臺，調(diào)整節(jié)奏調(diào)整2016年隊(duì)伍收入、指標(biāo)趕上行業(yè)的平均水平人力規(guī)模持續(xù)提升，績優(yōu)人力沉淀，部組建設(shè)進(jìn)一步夯實(shí)政策落地在基本法上和一線的經(jīng)營平臺上健康2014年高職級收入下降，低職級收入低迷隊(duì)伍數(shù)量出現(xiàn)萎縮基本法失效啟動跨越，急救輸血，加大投入，提升士氣輸血提 綱我們?nèi)ツ睦锩鞔_方向與目標(biāo)我們在哪里正視現(xiàn)狀與問題我們怎么去整合資源與平臺我們怎么去整合資源與平臺4.資源3.考核2.節(jié)奏1.路徑

7、5.舉措路徑堅(jiān)持新常態(tài)下的健康人海策略1個(gè)核心2大人群3項(xiàng)指標(biāo)123以業(yè)務(wù)健康可持續(xù)增長為核心起到輔導(dǎo)與推動作用的優(yōu)秀主管起到業(yè)務(wù)標(biāo)桿作用的績優(yōu)業(yè)務(wù)員增員率10%活動率35%金星人力占比14%我們怎么去整合資源與平臺5.舉措4.資源3.考核2.節(jié)奏1.路徑運(yùn)作開門紅新常態(tài)經(jīng)營，持續(xù)推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)一季度二季度三季度四季度備戰(zhàn)開門紅高峰會節(jié)奏節(jié)奏前置，整體共振1、年度節(jié)奏5月創(chuàng)富論壇11月高峰創(chuàng)富論壇16年業(yè)務(wù)目標(biāo)整體節(jié)奏安排 2016年全年考核業(yè)務(wù)（FYP）節(jié)奏按照業(yè)務(wù)前置來考核，具體：一季度15億；二季度3.5億；三季度3.8億；四季度2.7億。 2016年全年標(biāo)保業(yè)務(wù)（API）節(jié)奏按照業(yè)務(wù)前置

8、來考核，具體：一季5.8億；二季度3.4億；三季度3.7億；四季度2.6億。16年人力目標(biāo)整體節(jié)奏安排首月推高次月平移三月連星2、季度節(jié)奏3、月度節(jié)奏第一月第三月第二月主管領(lǐng)航增員周月末沖刺績優(yōu)周第三周第二周第一周第四周我們怎么去整合資源與平臺1.路徑5.舉措4.資源3.考核2.節(jié)奏2016年對機(jī)構(gòu)的績效考核原則我們怎么去整合資源與平臺2.節(jié)奏1.路徑5.舉措4.資源3.考核2016年資源配置與使用的原則2、資源配置匹配發(fā)展策略常規(guī)資源支持內(nèi)涵發(fā)展做到集約高效，戰(zhàn)略資源促進(jìn)外延突破要有競爭力短期激勵有效可控，長期平臺建設(shè)持續(xù)投入營銷培訓(xùn)聯(lián)動，整合榮譽(yù)激勵與技能提升預(yù)算資源撬動制度資源，用基本法

9、來激勵隊(duì)伍“教練、專家”督導(dǎo)、輔導(dǎo)“優(yōu)秀運(yùn)動員落地、執(zhí)行一個(gè)合眾“發(fā)動機(jī)”做好規(guī)劃平臺建設(shè)分公司片區(qū)總部1、資源配置匹配運(yùn)作模式我們怎么去整合資源與平臺3.考核2.節(jié)奏1.路徑5.舉措4.資源實(shí)施健康人海戰(zhàn)略的關(guān)鍵舉措組織大型化、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化 基本法優(yōu)化、營業(yè)部自主經(jīng)營項(xiàng)目機(jī)構(gòu)追趕新籌機(jī)構(gòu)弱潛幫扶中心突破人力發(fā)展機(jī)構(gòu)發(fā)展部組建設(shè)訓(xùn)練輔導(dǎo)日常管理行銷支持績效管理五大系統(tǒng)和合分享、多贏共好營銷文化營銷文化和合分享，多贏共好 合眾人壽以中國傳統(tǒng)思想的精髓“和合”文化為企業(yè)理念的基石，以“和合各方利益，實(shí)現(xiàn)多贏共好”為核心價(jià)值理念，倡導(dǎo)一種簡單和諧、共同分享的企業(yè)文化。眾人（客戶）人（內(nèi)勤）人（外勤）

10、培育客戶訓(xùn)練業(yè)務(wù)員碎片宣傳保額銷售用于保障類產(chǎn)品的理念溝通創(chuàng)富、維富、傳富觀念用于理財(cái)產(chǎn)品的理念溝通科學(xué)化解養(yǎng)老危機(jī)用于戰(zhàn)略產(chǎn)品的理念溝通營銷文化三大寶典增員工程留存工程晉升工程部組建設(shè)指標(biāo)：增員率10%指標(biāo)：6個(gè)月內(nèi)新人活動率指標(biāo)：主任晉升率指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)部組占比30%1、五大系統(tǒng)之人力發(fā)展培訓(xùn)落地2 聚焦主管培養(yǎng)與自主經(jīng)營推動核心指標(biāo)：主管早早會安裝率40% 自主經(jīng)營試點(diǎn)80%達(dá)標(biāo)主管生產(chǎn)線1聚焦三個(gè)月內(nèi)新人養(yǎng)成 一年內(nèi)新人指標(biāo)檢視核心指標(biāo)：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 持續(xù)開單率監(jiān)測指標(biāo)：過程指標(biāo)新人生產(chǎn)線3聚焦績優(yōu)培養(yǎng)核心指標(biāo)：2000C占比提至14%績優(yōu)推動線4聚焦榮導(dǎo)主管化、榮導(dǎo)績優(yōu)化核心指標(biāo)：榮導(dǎo)占

11、活動人力15% 榮導(dǎo)主管占比85% 榮導(dǎo)推動線培訓(xùn)制度管控、TMS系統(tǒng)管控E化學(xué)習(xí)平臺搭建、內(nèi)勤專講技能提升2、五大系統(tǒng)之訓(xùn)練輔導(dǎo)（培訓(xùn)落地）金星俱樂部群英會UEFP合眾頂尖精英理財(cái)規(guī)劃師高峰會IDA對象：月度2000C人力操作：中支政策：金星俱樂部支持政策培訓(xùn)：追星加油站對象：季度持續(xù)2000C人力操作：分公司政策：星空榮譽(yù)協(xié)會支持費(fèi)用、恒星俱樂部方案培訓(xùn)：金星加油站對象：季度持續(xù)2000C，且規(guī)模保費(fèi)30萬以上（一季度標(biāo)準(zhǔn)）操作：總公司培訓(xùn)部培訓(xùn)：UEFP行善創(chuàng)富論壇（鉆星加油站）對象：1-9月持續(xù)2000C人力操作：總公司營銷部（表彰）、總公司培訓(xùn)部（培訓(xùn)）政策：2016年第十屆高峰會章

12、程培訓(xùn)：與下半年的UEFP和管理創(chuàng)富論壇合辦對象：達(dá)成IDA入圍標(biāo)準(zhǔn)的人員操作：大會舉辦方政策：IDA龍獎專享方案績優(yōu)的定義：壽險(xiǎn)事業(yè)的專注者；持續(xù)產(chǎn)能的貢獻(xiàn)者；專業(yè)技能的傳導(dǎo)者。2、五大系統(tǒng)之訓(xùn)練輔導(dǎo)（績優(yōu)培養(yǎng)）3、五大系統(tǒng)之日常管理（品質(zhì)管理）TMS數(shù)據(jù)套利風(fēng)險(xiǎn)自保件共展分布科技平臺出勤率六個(gè)月留存率上崗3月6月電話回訪過程監(jiān)控指標(biāo)結(jié)果監(jiān)控指標(biāo)超齡占比紅色為一期指標(biāo)，藍(lán)色為二期指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)邏輯關(guān)系新人真實(shí)性的關(guān)鍵舉措：一個(gè)目標(biāo)培養(yǎng)營銷員隊(duì)伍出勤習(xí)慣、提升營銷員出勤率兩個(gè)保障面部識別考勤機(jī)，保障考勤結(jié)果的真實(shí)性統(tǒng)一后臺管理系統(tǒng)，保障數(shù)據(jù)的及時(shí)性與管理的便捷性四項(xiàng)舉措有推動：成立推動功能組，專

13、人負(fù)責(zé)有規(guī)則：營銷員訓(xùn)練出勤管理辦法（2016版）有管理：追蹤、檢視、經(jīng)營管理評價(jià)有抓手：對機(jī)構(gòu)費(fèi)用核發(fā)匹配、 對外勤傭金獲取匹配3、五大系統(tǒng)之日常管理（基礎(chǔ)管理）基礎(chǔ)管理差勤管理（基礎(chǔ)）會議經(jīng)營（保障）活動量管理（目的）基礎(chǔ)鋪設(shè)制度建立資源匹配過程推動4、五大系統(tǒng)之行銷支持（卡式業(yè)務(wù)）通過綜拓卡式業(yè)務(wù)助推業(yè)務(wù)員活動量，增加對客戶服務(wù)的項(xiàng)目，增加客戶的粘性，促進(jìn)新人展業(yè)客戶積累。4、五大系統(tǒng)之行銷支持（卡式業(yè)務(wù)）5、五大系統(tǒng)之績效管理（會議經(jīng)營）6、部組建設(shè)之基本法優(yōu)化基本法優(yōu)化回歸基本法考核福利保障的創(chuàng)新與提升重啟共展制度高級主管傳承制度城市型基本法版本訓(xùn)練津貼內(nèi)化2016年修改點(diǎn)訓(xùn)練津貼內(nèi)

14、化增加轉(zhuǎn)正件數(shù)要求取消七折晉升通道增加高階職級1、初步擬定4月1日起基本法正式升級取消打折晉升正式業(yè)務(wù)員累計(jì)2件業(yè)務(wù)主任七折考核正式業(yè)務(wù)員累計(jì)2件主管以上層級七折考核取消正式降級政策正式業(yè)務(wù)員累計(jì)2件，主任七折考核基本法維持考核業(yè)務(wù)員百分百，主管七折考核2、2016年基本法考核執(zhí)行節(jié)點(diǎn)規(guī)劃6、部組建設(shè)之營業(yè)部自主經(jīng)營項(xiàng)目Talent人才Training培訓(xùn)Time時(shí)間營業(yè)部經(jīng)理：具備發(fā)展意愿和相應(yīng)技能；內(nèi)勤教練：具備輔導(dǎo)、持續(xù)追蹤、督導(dǎo)技能；13年階段規(guī)劃、階段達(dá)標(biāo)耐心與持續(xù)目標(biāo)人群技能分類業(yè)務(wù)導(dǎo)向績效提升自主經(jīng)營3T模型201620172018試點(diǎn)期擴(kuò)大期普及期目的：通過試點(diǎn)探索合眾團(tuán)隊(duì)自主

15、經(jīng)營模式和經(jīng)驗(yàn)，扶植一批有基礎(chǔ)、有發(fā)展意愿的營業(yè)部經(jīng)理。目標(biāo)：不低于30名部經(jīng)理參加試點(diǎn)；試點(diǎn)成員可主講產(chǎn)說會/創(chuàng)說會、組織營業(yè)部早會和二次早會、建立訓(xùn)練功能組。目的：第一批試點(diǎn)營業(yè)部經(jīng)理擴(kuò)展深化自主經(jīng)營，擴(kuò)展培養(yǎng)第二批參與人員，培養(yǎng)總數(shù)不低于部經(jīng)理總數(shù)的10%。目標(biāo)：第一批成員可主講“兩會一訓(xùn)”、組織夕會和營業(yè)部分析會議、建立增員功能組；第二批成員達(dá)成第一期目標(biāo)。目的：部經(jīng)理總數(shù)的50%參與項(xiàng)目，可達(dá)成第一期培養(yǎng)目標(biāo)。目標(biāo)：第一批成員可成為各地區(qū)的輔導(dǎo)老師；第二批成員達(dá)成第二期目標(biāo)；50%的部經(jīng)理可達(dá)成第一期目標(biāo)。機(jī)構(gòu)追趕新籌機(jī)構(gòu)弱潛幫扶中心突破7、機(jī)構(gòu)發(fā)展5.階段追蹤，半年評估， 政策優(yōu)化

16、，獎優(yōu)懲劣4.聘才政策配額制與 內(nèi)外勤骨干專項(xiàng)訓(xùn)練3.批次消除C2類以下 營服（16年85家）2.總分成立弱體改造 項(xiàng)目功能組1.出臺新籌機(jī)構(gòu)開設(shè) 數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù) 計(jì)算政策3.新籌中支、營服籌 備前期、中期、后 期及經(jīng)營期四階段 關(guān)鍵要點(diǎn)支持4.出臺新籌機(jī)構(gòu)配套 管理辦法、標(biāo)準(zhǔn)操 作手冊與支持舉措1.成立項(xiàng)目組。2.鎖定上海、北京等中心城市，重點(diǎn)突破。3.研討并制定相關(guān)的支持政策，探討中心城區(qū)的發(fā)展策略1、機(jī)構(gòu)追趕方案方向持 續(xù)，配套人、財(cái)、物 支持2、A類標(biāo)準(zhǔn)向上延伸 (A4A5)鼓勵做大做強(qiáng)3、明確分類標(biāo)準(zhǔn)，制定 優(yōu)秀線、良好線、達(dá) 標(biāo)線、合格線；4、加強(qiáng)中支總和大營服 （達(dá)標(biāo)類B2以上

17、）內(nèi)勤 干部的培養(yǎng)5、出臺中支、營服標(biāo)準(zhǔn) 化經(jīng)營手冊2.出臺有市場競爭力 并過程可控的聘才 政策1.明確弱潛營服標(biāo)準(zhǔn) 及整改目標(biāo)1、方案方向持續(xù)，配套人（編制）財(cái)（費(fèi)用）物（職場、設(shè)備）2、A類標(biāo)準(zhǔn)向上延伸(A4A5)，鼓勵做大做強(qiáng)3、明確晉級標(biāo)準(zhǔn)，制定優(yōu)秀線A3、良好線A1、達(dá)標(biāo)線B2、合格線C2；4、加強(qiáng)中支總和大營服（B2以上200人，480萬）營服經(jīng)理的培養(yǎng)5、出臺中支、營服標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營手冊機(jī)構(gòu)追趕追趕過程資源的支持： 中支總獎上獎（整合到人力發(fā)展） 平臺成長支持（延續(xù)） 新人留存支持（整合） OD運(yùn)作支持（整合到人力發(fā)展） 聘才費(fèi)用支持（延續(xù).優(yōu)化） 出臺新財(cái)務(wù)支持政策：新籌機(jī)構(gòu)政策與

18、弱改政策結(jié)合統(tǒng)一制度與政策,“私人定制”限總監(jiān)級別專項(xiàng)賬戶，投入產(chǎn)出不做唯一考慮聘才團(tuán)隊(duì)保護(hù)期、計(jì)劃算入保護(hù)聘才配額制，資源最大化16年新設(shè)機(jī)構(gòu)開設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量預(yù)測1.開設(shè)思路： 機(jī)構(gòu)ABC分類 + 同比標(biāo)保增長率 + 合格營服占比 = 可開設(shè)機(jī)構(gòu)數(shù) 機(jī)構(gòu)追趕 + 增長貢獻(xiàn) + 管理水平 = 配額數(shù)量2.開設(shè)標(biāo)準(zhǔn)： a.機(jī)構(gòu)ABC分類： A類機(jī)構(gòu)6家 B類機(jī)構(gòu)4家 C類機(jī)構(gòu)2家 無檔0 b.同比標(biāo)保增長率： R60% 增加2家 60%R40增加1家 40R 0家 c.合格營服占比： R60% 增加1家 60%R40增加家 40R -1家新籌機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人選拔、統(tǒng)一版本聘才政策內(nèi)勤干部總部孵化、部經(jīng)理戰(zhàn)前訓(xùn)練班四項(xiàng)固化成為公司今后新籌統(tǒng)一模式弱潛改造目標(biāo)的設(shè)定及貢獻(xiàn)全系統(tǒng)營服548家，營服類別分析：弱潛類營服（小于20萬）340家，占比62%弱體類營服（小于10萬）222家，占比42%極弱類營服（小于5萬） 127家，占比23%55家機(jī)構(gòu)業(yè)績0月均產(chǎn)能API 20.3萬合格類（含合格）2