講商務(wù)談判概述課件

1、講商務(wù)談判概述課件講商務(wù)談判概述課件1、課程內(nèi)容 談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)和類型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運(yùn)用談判技巧和談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動，是從事商務(wù)談判工作的基本要求。前言1、課程內(nèi)容 談判是解決沖突與合作問題最有效的 具體內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判過程第三章商務(wù)談判工具第四章商務(wù)談判策略第五章商務(wù)談判溝通技巧第六章商務(wù)談判語言技巧第七章商務(wù)談判價格技巧第八章商務(wù)談判僵局處理第九章商務(wù)談判心理第十章商務(wù)談判組織第十一

2、章禮儀概述第十二章個人禮儀第十三章社交禮儀第十四章商務(wù)禮儀 具體內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述第1、課堂講授 Lecture2、案例分析 Case Analysis3、課堂討論 Seminar4、模擬談判課程分十四章講解課堂小案例，課外大案例交互式教學(xué)法、熱點(diǎn)問題討論針對感興趣的問題、設(shè)計(jì)談判背景進(jìn)行模擬談判2、教學(xué)形式LCSP教學(xué)法1、課堂講授 Lecture2、案例分析 Case 3、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（20%）3、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%4、課堂要求端正角色，按時到課。積極參與討論，按時完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工

3、具。聯(lián)系地址：4、課堂要求端正角色，按時到課。5、推薦參考教材商務(wù)談判精華石永恒編著 團(tuán)結(jié)出版社商務(wù)談判樊建廷主編 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社國際商務(wù)談判 劉園主編 中國人民大學(xué)出版社商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) 馬克態(tài)著 中國國際廣播出版社商務(wù)談判 林逸仙等編著 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社商務(wù)談判-理論、技巧、案例 方 其 編著 中國人民大學(xué)出版社5、推薦參考教材商務(wù)談判精華石永恒編著 團(tuán)結(jié)出版社6、推薦圖書把信帶給加西亞執(zhí)行力 魚 做最好的自己決策贏誰是最好的管理者如何成為管理大師6、推薦圖書把信帶給加西亞 第1講 商務(wù)談判概述本講主要介紹商務(wù)談判的一些基本問題，如談判和商務(wù)談判的涵義、特點(diǎn)與作用，談判的理論、基本

4、原則和主要類型等，它們與以后各講的內(nèi)容有密切的關(guān)系，是進(jìn)一步學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識和提高談判能力的基礎(chǔ)。 第1講 商務(wù)談判概述本講主要介紹商務(wù)談一、談判概要1、談判的普遍性 2、談判的概念和特點(diǎn) 3、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用 一、談判概要1、談判的普遍性 1、談判的普遍性 今天，談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容，特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營等都是通過談判活動而得以順利實(shí)現(xiàn)的。社會實(shí)踐的需要推動和促進(jìn)了談判理論的形成和發(fā)展，也進(jìn)一步加深了人們對談判活動的認(rèn)識。1、談判的普遍性 今天，談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容，特別 人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方

5、有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過觀點(diǎn)的交流、問題的探討與磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。 人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原 談判學(xué)的兩個特點(diǎn)綜合性強(qiáng)實(shí)踐性強(qiáng) 談判學(xué)的兩個特點(diǎn)綜合性強(qiáng) 談判學(xué)的產(chǎn)生及其發(fā)展 上世紀(jì)五十年代初，納什（Nash）在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解決開始，談判便被作為一門學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列。在國際上，較為一致的意見則認(rèn)為，談判學(xué)研究真正始于1968年，由美國談判學(xué)會會長、著名律師和談判專家尼爾伯格開啟談判理論研究

6、之先河，其出版于1968年的代表作談判的藝術(shù)與科學(xué)一書，在二十多年里先后被譯成十幾種文字行銷世界。該著作的中文譯本于1985年由上海翻譯出版公司在我國大陸出版。幾乎與尼爾伯格同時，美國洛杉磯市“無敵談判中心”主任卡洛斯博士出版了談判競爭、商業(yè)談判等著作，在西方風(fēng)靡一時，不僅企業(yè)界人事倍加重視，就連政治家、外交家、教育家、律師也奉為經(jīng)典。 談判學(xué)的產(chǎn)生及其發(fā)展 上世紀(jì)五十年代初，2 談判的概念和特點(diǎn)什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。2 談判的概念和特點(diǎn)什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是 一些專家學(xué)者對談判的定

7、義美國法學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾和談判專家威廉尤瑞認(rèn)為，“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。美國談判專家威恩巴羅認(rèn)為，“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的是要達(dá)成一項(xiàng)雙方都有利的協(xié)議”。美國談判學(xué)會會長杰勒德尼爾伯格說：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為爭取一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判”。我國學(xué)者認(rèn)為，談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。 一些專家學(xué)者對談判的定義美國法學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾 作者本人對談判所下的定義談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，在一定的時空條件下，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致的行為過程

8、?？梢詮囊韵聨追矫鎭砝斫夂桶盐者@一定義：談判是建立在人們需要基礎(chǔ)上的自愿行為。談判各方需要既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，使得各方必須通過協(xié)商來求得一致意見，以滿足各自的需要。談判作為人的一種行為和活動，涉及到有關(guān)人的許多方面。談判還受無形因素的影響。 作者本人對談判所下的定義談判是指參與各方為了 談判的特征談判是通過協(xié)商而達(dá)到一致的過程談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一談判有其價值評判標(biāo)準(zhǔn)(目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。) 談判是有一定利益界限的談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 談判的特征談判是通過協(xié)3、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用商務(wù)：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)談判：當(dāng)事人之

9、間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。商務(wù)談判的目標(biāo)：指最終達(dá)成協(xié)議。談判各方具體的目標(biāo)往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商品談判活動的目標(biāo)，只有最終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。 3、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用商務(wù)：指一切有形與無形資產(chǎn)的交 商務(wù)談判的特點(diǎn)以經(jīng)濟(jì)利益為目的 “世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益” 丘吉爾以價值談判為核心。注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。 商務(wù)談判的特點(diǎn)以經(jīng)濟(jì)利益為目的 商務(wù)談判的作用有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展 商務(wù)談判的作用有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)二、談判理

10、論博弈論與談判公平理論與談判控制論與談判信息論與談判二、談判理論博弈論與談判1、博弈論與談判近年來，隨著博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用越來越受人們關(guān)注，引起了人們的興趣?！安┺恼摗弊g自英文Game Theory，平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟(jì)活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出其本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定的規(guī)則之下，參與各方之間的策略較量，這就是博弈現(xiàn)象。1、博弈論與談判近年來，隨著博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的越來越廣泛，博弈在博弈基礎(chǔ)上的談判程序建立風(fēng)險值；確立合作剩余；達(dá)成分享剩余的協(xié)議在博弈基礎(chǔ)上的談判程序建立風(fēng)險值；2、公

11、平理論與談判談判的實(shí)質(zhì)，就是人們相互間交換意見，協(xié)調(diào)行為，這就必須要遵循一些原則，制定一些規(guī)章，才會使得這些活動更有成效，而公平就是人們所要依據(jù)的一個重要原則，公平理論對談判活動有著重要的指導(dǎo)意義。2、公平理論與談判談判的實(shí)質(zhì)，就是人們相互間交換意見，協(xié)調(diào)行公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出的公平理論，Op/Ip=Or/IrO結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物；I投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)和相關(guān)的任何要素；p感受公平或不公正的當(dāng)事者；r比較中的參照對象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的

12、或未來所設(shè)想的狀態(tài)。公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出的“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)共平或公正的實(shí)際分配方法也會影響公平理論的貫徹。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣法。樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種“公正”分配遺產(chǎn)的方法。拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得?！肮健钡呐卸?biāo)準(zhǔn)共平或公正的實(shí)際分配方法也會影響公平理論的公平理論的指導(dǎo)意義由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。 公平感

13、是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理影響作用越來越重要了。 公平理論的指導(dǎo)意義由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公正3、控制論與談判 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。例如，當(dāng)人們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時，通常總是把鑰匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內(nèi)部構(gòu)造。在現(xiàn)

14、實(shí)中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實(shí)際上卻是“黑箱”。黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)對黑箱的控制。 3、控制論與談判 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“4 信息論與談判信息模式三要素信息論的創(chuàng)立者申農(nóng)在1948年發(fā)表了通信的數(shù)學(xué)理論，從而提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。4 信息論與談判信息模式三要素人們在接受外界的各種信息時

15、，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。影響人們對于信息的接受與處理，除了上述三種因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要的地位，直接影響人們對信息接受的準(zhǔn)確性。商務(wù)談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復(fù)核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風(fēng)捉影。人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信息源三、商務(wù)談判的基本原則1.合作原則2.互利互惠原則3.立場服從利益原則4.對事不對人原則 5.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則6.遵守法律原則 三、商務(wù)談判的基本原則1.合作原則四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同

16、，談判可分為縱向談判與橫向談判。根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對一談判與小組談判。根據(jù)談判內(nèi)容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。根據(jù)談判的范圍劃分談判類型，可分為：國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判。四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談下面按談判內(nèi)容的不同這一分類分別進(jìn)行介紹。下面按談判內(nèi)容的不同這一分類分別進(jìn)行介紹。1、工程項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點(diǎn)來看，買方則是工

17、程的使用單位，賣方是工程的承建單位。工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。在工程項(xiàng)目談判中，工程預(yù)算的各項(xiàng)成本費(fèi)用、工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期、保險，承包商的信譽(yù)、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)等，是影響談判雙方的重要因素。1、工程項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用 工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容人工成本。由于工程項(xiàng)目需要人員施工，因此，人工成本費(fèi)用在工程預(yù)算中占很大比重。材料成本。在工程建設(shè)中要耗費(fèi)大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料。保險范

18、圍和責(zé)任范圍。為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責(zé)任范圍。進(jìn)度報(bào)告。雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。承包公司的服務(wù)范圍。有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責(zé)任討論得越詳盡越好，。工程設(shè)計(jì)調(diào)整。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更，通過什么程序，承包公司應(yīng)如何計(jì)算必需的變更費(fèi)用，以防止承包公司對變動設(shè)計(jì)漫天要價。 工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容人工成本。由于工程項(xiàng)目價格變動。設(shè)備保證書。工程留置權(quán)。最后，需要特別強(qiáng)調(diào)的是，在施工過程中，買方可能常常會對設(shè)計(jì)進(jìn)行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項(xiàng)目的范圍。如不能規(guī)定明確的計(jì)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

19、，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計(jì)變更以獲得“額外收入”來補(bǔ)償最初投標(biāo)的低利或無利。價格變動。2、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)讓給買方的行為。技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別。這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計(jì)量、檢驗(yàn)質(zhì)量。技術(shù)不是物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造；一種新的制造工藝與技術(shù)資料等。在技術(shù)貿(mào)易中，當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)時，通常是介紹使用該項(xiàng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達(dá)到何種改進(jìn)生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo)。而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對技術(shù)引進(jìn)方來說，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過使

20、用該項(xiàng)技術(shù)后，才能體驗(yàn)評估出來。2、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，技術(shù)交易是一個很復(fù)雜的過程，從談判簽約、轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長的一段時間。因此，在技術(shù)貿(mào)易中，對每筆交易都要簽訂合同，對技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中可能出現(xiàn)的爭議都要明確規(guī)定。技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個特點(diǎn)。在技術(shù)交易簽約前，對受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。這在某種程度上也會影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行。技術(shù)交易談判一般分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)交易是一個很復(fù)雜的過程，從談判簽約、轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 （1） 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。它包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、

21、測試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。（2） 明確供方必須提供相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。（3） 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。（4） 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。（5）技術(shù)服務(wù)條款。 （6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。（7）安裝試車與考核驗(yàn)收。 （8）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。（9）保密。 （10）價格與支付方式。（11）銷售。 （12）不可抗力。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 （1） 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。它3、機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，它的標(biāo)準(zhǔn)是有效使用時間超過一年或一個經(jīng)營周期，價值超過規(guī)定界限的所有物品。進(jìn)行機(jī)器設(shè)備談判，必須明確設(shè)備的分類，并據(jù)此確定談判

22、的要點(diǎn)。設(shè)備可分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備。3、機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，它的標(biāo)準(zhǔn)是有效使用時間超過機(jī)器設(shè)備的內(nèi)容 （1）性能。這是設(shè)備交易談判的主要目標(biāo)。（2）安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)。（3）設(shè)備藍(lán)圖和技術(shù)要求。（4）政府規(guī)定。（5）備件。（6）交貨日期。（7）包裝、運(yùn)費(fèi)、保險等。 此外，還應(yīng)磋商進(jìn)出口關(guān)稅、許可，以及價格、付款方式、維修服務(wù)等條款。機(jī)器設(shè)備的內(nèi)容 （1）性能。這是設(shè)備交易談判的主要目標(biāo)。4、服務(wù)協(xié)議談判 這里的服務(wù)主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)，而不是提供勞務(wù)的服務(wù)。因此，談判的內(nèi)容是針對一定時期內(nèi)設(shè)備的例行維護(hù)，以及特殊的維修服務(wù)。維護(hù)服務(wù)和維修服務(wù)涉及的范圍很廣，不論是購買機(jī)器設(shè)備、產(chǎn)品，還是承包工程都涉及到服務(wù)問題，因此，服務(wù)協(xié)議的談判也