寒假售樓部實踐報告

1、第 第 頁寒假售樓部實踐報告摘 要在學校念了三年多的市場營銷，究竟進入了社會這個大舞臺，這次實習我選擇專業(yè)對口的工作，應聘到西安千城置業(yè)有限責任公司學習房地產(chǎn)銷售，第一次踏入社會心里有興奮有焦慮，興奮的是究竟可以通過自己的勞動換得回報，焦慮的是這份工作我是否能夠完成得很好，進入公司之后，通過兩個星期的基本接觸，漸漸的我已經(jīng)了解了整個工作的流程，從最初可怕接觸客戶到習慣與客戶對話，我覺得已經(jīng)邁出很大一步了，之后的日子就是學習接待買房子的客戶，給他們講解沙盤，然后介紹戶型，拉關系，促成交易。由于我們的工程進度比較快，已經(jīng)建到二十多層了，也可以帶客戶去施工現(xiàn)場看看到實房之后，客戶也能更安心買房。通過

2、這段時間的學習我發(fā)覺在學校學的書本知識應用到實際中很困難，一切只能靠親身實踐之后才能體會到其真正的含義，所以任何事情肯定要親自去實踐才能做得最好。關鍵字：千城置業(yè)、房地產(chǎn)銷售、置業(yè)顧問、實習報告一、概述記得有人說過：“第一份工作肯定要選一家好公司，不是選一份好職業(yè)，不是選一份好薪水?！币粋€作家曾經(jīng)用他的經(jīng)受告知我們：一個人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于學到什么。千城置業(yè)有限責任公司作為一家民營單位，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)和銷售，這次項目也是公司的開山之作，本次實習的職位是置業(yè)顧問。學習房地產(chǎn)銷售及其相關的知識和了解公司的企業(yè)文化。這是我第一次正式與社會接軌踏上了工作崗位，更是第一次接

3、觸房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)，因此這次實習是一段很有挑戰(zhàn)性的學習過程。所謂置業(yè)顧問也就是為客戶置辦家業(yè)，這項工作說簡單也不簡單，一套房子幾十萬，對于一般人家庭來說這可能就是他們的一輩子積蓄，假如要他們把這一輩子的積蓄拿出來需要肯定的基礎，首先要考慮的確定是房子的自身因素，比如其價格、面積大小、地理位置，還有就是我們置業(yè)顧問因素，要想把房子賣出去還得靠肯定的本領，這也是我需要學習的地方。實習過程是按部就班的，第一天，我們部門經(jīng)理便把公司的一切規(guī)章制度教給我并向我講解了以后每日工作詳細的時間安排，公司對員工的著裝也有要求，第一天就發(fā)給我了一套職業(yè)裝，此時我們要學習端茶送水，電話銷售并把理論用于實踐。二、正

4、文在一次次外出發(fā)傳單的過程中，有勝利的經(jīng)受，也有碰壁的狀況，但是碰壁的時候我沒有灰心，堅持把自己的工作做完。主管說了：一個人身邊不可能永久有人援助，更多的時候是要靠自己。再后來對于外發(fā)傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各式各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通技能和膽識。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們詢問聯(lián)系方式或索要名片，再依據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進行整理，了解核心需求，有的放矢的針對其關注的內(nèi)容進行房產(chǎn)推舉，會大大提高售房勝利率。(一)銷售技巧在這工作期間我學到房產(chǎn)銷售技巧：1、溝通技巧房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱忱。銷售工

5、作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充斥挑戰(zhàn)性的工作，對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去對待每一個客戶，我們的熱忱接待使他對我們的樓盤也充斥了好感，那么我們的目的就達到了。2、了解客戶需求接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是須要條件：同時也應當是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件：更應當是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一語道破的點中要害，這是成交的關鍵因素。3、機會是留給有預備的人在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于劇烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這

6、客戶太刁蠻，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶的流失，對一些意向客戶的溝通不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐煩，溝通的不夠好，對客戶沒有實時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會總是留給有預備的人。4、客戶登記實時回訪做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤，不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有須要過來了。5、拉近距離常常性的約客戶過來看看房子，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些，多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。6、制造購買氛圍提高自己的業(yè)務

7、水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)，在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阍儐枠潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推舉的房子。7、為客戶著想學會運用房地產(chǎn)的銷售技巧，對待意向客戶，他遲疑不決，這樣同事之間可以相互制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急鎮(zhèn)靜應戰(zhàn)或許客戶就要成交了，但是由于一些小小的緣由，會讓他遲遲不愿簽約，這個時候是千萬不能焦急的，由于你表現(xiàn)出越急躁的立場，客戶越是表現(xiàn)出懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最末簽約。當然，在說

8、明的時候，所要表現(xiàn)出來的立場就是鎮(zhèn)靜，冷靜，并且沒有太過于期盼客戶能夠成交。8、維護關系與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售的技巧，這樣的話，你們可以成為伙伴，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。9、挽留客戶假如這次沒有勝利，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。究竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢并不是很好，而且現(xiàn)在樓市的宏觀調(diào)控也越來越多，假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房勝利，那么客戶要離開的時候，不妨試著與他商定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加的了解客戶的需求，也可以援助你確定于客戶的意向程度。10、熟記客戶信息記住客戶的姓名，可能客戶比較多，不肯定

9、能夠記得全部的客戶姓名，但是，假如你在客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立即報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)立場。不妨去強化一下你的記憶，事實上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!在我們的墻上有這么一句話：今日工作不努力，明天努力找工作。假如有的時候，你的工作疲乏了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜愛錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶，這樣好像有點俗氣，但是假如在很累的時候，把個人的心情帶到工作中，那肯定不能做好銷售的，不妨試一下這種方法，至少是一種動力。(二)自學技能在高校里學的不是知識，而

10、是一種叫做自學的技能，在工作中我充分體會到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學校所教的知識，只有少部分用得到。既然所學到的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學，補充自己的大腦，雖然我還是同學受到學校和父母的愛護，但總有一天我要踏上社會，依靠的人只有自己，在這個信息時代，知識的更新太快，靠原有的一點知識確定是不行的。我需要在工作中勤于動手漸漸琢磨，不斷學習不斷積累，遇到不懂的地方自己先想法解決，實在不行的可以虛心請教他人。而沒有自學技能的人遲要被企業(yè)和社會所淘汰的。我是工程照價專業(yè)的同學，而實習的卻是房地產(chǎn)銷售，經(jīng)過這一段時間的學習我對本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認識。有時候我也

11、要打電話給客戶做銷售，電話銷售不像發(fā)傳單一樣，電話銷售是純粹的語言溝通，它需要比發(fā)傳單更好的溝通技巧和能靈敏知曉客戶心情波動和需求的技能，銷售不僅是種行為，更是一個過程。在與客戶的接觸過程中，服務立場的好壞、是否實時跟進，將徑直影響客戶對自己、對這間公司的評價。究竟客戶買的不僅僅是一個產(chǎn)品，在現(xiàn)今的服務型社會中，客戶會越來越看中一間公司的服務質(zhì)量，所以在跟進客戶過程中，應當實時察覺客戶的需求，并積極主動的跟進，在與客戶溝通的過程中，要不斷的從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產(chǎn)品不僅僅能夠解決目前的難題，更能給公司帶來更多的進展。還要有有堅決的立場，

12、立場代表著自己的底線，公司的形象!在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶時，自己的立場堅決與否，就顯得特別的重要。買賣雙方公正交易的行為然而有些客戶就是喜愛提難題，但其實客戶也是站在自己公司的立場上，想為自己公司謀求最大化利益。這時候身為銷售、堅決自己的立場就顯得特別的重要，假如開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至會讓客戶對自己公司的實力產(chǎn)生懷疑，在電話銷售中分外重要，由于對方看不到臉就失去了肢體語言默示的作用，做一堅決的立場能夠讓自己的語言更有勸服力，讓客戶跟隨著自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣

13、有些甚至說要投訴，所以我還需要具備堅忍不拔的性格，際遇挫折時絕不能就此放棄。一貫以來，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能體會到父母掙錢的不簡單，而且我現(xiàn)在也開始意識到培育自己的理財技能，我也體會到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗錢真的舍不得花。(三)與同事相處工作期間除了熬煉工作技能和心態(tài)，我還在學習如何與同事相處，踏上社會，我們與形形色色的人打交道，由于存在著利益關系，又工作繁忙，許多時候同事不會像同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面上笑臉迎合，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷往上爬，因此剛出校門的我們許多時候無法適應。主管告知我們房地產(chǎn)行業(yè)的利潤很高，所以同行間的爭奪特別激烈，像以上這些狀況其它公司是許多見的，他們很留意對自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績，不同政策擁有嚴格的規(guī)章制度，公司不盼望同事關系顯得太過淡漠。由于壞境往往會影響一個人的工作立場。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷念之情，有更好的機會他們確定會堅決果斷的跳槽，他們心情低落導致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監(jiān)督機構(gòu)禁止同事之間搶奪的行為，愛護同事關系。而在同策，同事為同事搞一個生日派對，生病時的問候是常常發(fā)生。三、總結(jié)實習中我開始認識到實踐的重要性，也體會到學校的上心良苦，實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實