商務(wù)談判-高鐵課件

1、高鐵是怎樣煉成的 班 級(jí)：工商管理1102班 小組成員：譚振宇、徐若漪、曾凡情、 熊詩(shī)琪、王秀麗、詹 妮、劉周政、魏 恒、徐天亮、涂志攀、郭 淵、胡 楊、陳祚良、林森強(qiáng)、任靈睿商務(wù)談判中方在談判中的成功之處與法國(guó)阿爾斯通的博弈與德國(guó)西門(mén)子的較量談判目標(biāo)與談判底線(xiàn)談判形勢(shì)分析商務(wù)談判的概念543216談判最終啟示7商務(wù)談判的概念1商務(wù)談判 ：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程3商務(wù)談判的概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的

2、雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判談判形勢(shì)分析德國(guó)西門(mén)子法國(guó)阿爾斯通加拿大龐瑪?shù)先毡韭?lián)合體中方高鐵項(xiàng)目組長(zhǎng)春客車(chē)廠(chǎng)青島四方廠(chǎng)25與德國(guó)西門(mén)子的較量PK德國(guó)西門(mén)子公司1、認(rèn)定中方必將采用其技術(shù)。2、開(kāi)出高價(jià)3.9億歐元。3、態(tài)度強(qiáng)硬，固執(zhí)己見(jiàn)。中方高鐵項(xiàng)目組1、希望得到德國(guó)先進(jìn)技術(shù)2、出價(jià)上限1.5億歐元。3、據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)持底線(xiàn)雙方態(tài)勢(shì)岌岌可危47西門(mén)子出局受沉重打擊新的談判，中方獲得極低價(jià)結(jié)果頂住壓力，堅(jiān)持底線(xiàn)以退為進(jìn)，放眼全局啟示8結(jié)果中方砍價(jià)成功法方降價(jià)15億啟示1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、上下一心，行動(dòng)一致。10中方在談判中的成功之處1、緊握拳頭，以少對(duì)多。中方從35家鐵路工廠(chǎng)中精選兩家廠(chǎng)參加談判，使談判隊(duì)伍陣容更為精練，便于統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，在談判中將選擇權(quán)牢牢掌握在手中，在談判的伊始就掌握了主動(dòng)。6112、深入分析，知己知彼在與西門(mén)子公司的談判中，中方通過(guò)分析，了解對(duì)方進(jìn)駐 中國(guó)市場(chǎng)的目的，在此次談判中大膽做出讓對(duì)方出局的決定，在之后的談判中獲得了最低價(jià)。在與阿爾斯通公司的談判中，中方通過(guò)反復(fù)測(cè)算，得出對(duì)方報(bào)價(jià)高出15億的結(jié)論，通過(guò)分析，掌握了