電話銷售培訓(xùn)三目標(biāo)管理

1、電話銷售培訓(xùn)教材（三）目標(biāo)管理課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)分店目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)作爲(wèi)營(yíng)銷顧問你所扮演的角色發(fā)掘潛在顧客了解顧客的需求和需要推薦合適的維修服務(wù)詳細(xì)的公司與服務(wù)介紹5.達(dá)成參觀預(yù)約達(dá)成交易顧客接待客戶跟進(jìn)服務(wù)質(zhì)量跟蹤回訪基盤顧客維系維修檔案管理工作職責(zé)目標(biāo)管理項(xiàng)目成交客戶量有效客戶量成交率車險(xiǎn)成交臺(tái)次客戶流失率其它：學(xué)習(xí)提升服裝儀容參與感出勤狀況目標(biāo)設(shè)定基本原則S = Specific具體的M = Measurable可衡量的A = Attainable可達(dá)成的R = Relevant 相關(guān)的T = Time-bound有時(shí)限的目標(biāo)管理：比較1、

2、與去年同期比2、與上個(gè)月比3、與公司同事比PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do： 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check： 以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問自己Ask Yourself： 問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以改善或?qū)W習(xí)。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。P、D、C、A管理循環(huán) PDCAP(Plan)：制定計(jì)劃D(Do)：立即行動(dòng)C(Check)：檢查A(Action)：修正訪前計(jì)劃的次

3、序檢討每個(gè)月的訪問計(jì)劃，并按客戶資料確定次日的訪問計(jì)劃電話前查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理。依據(jù)長(zhǎng)期目標(biāo)確定此次訪問的短期目標(biāo)。以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用的“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出的反對(duì)意見及處理方法。暫定的要求成交方式。擬定推銷目標(biāo)針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)：我們的第一目標(biāo)是促成客戶來廠維修保養(yǎng)我們很難通過一次電話達(dá)成成交，但是一定要拿到客戶更多的信息以利下次回訪巧妙的利用優(yōu)惠方案銷售目標(biāo)設(shè)定之流程每月25日各分店電話銷售部依據(jù)各公司年初設(shè)定的目標(biāo)將次月新客戶增漲量進(jìn)行

4、部門內(nèi)討論對(duì)個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行分解并要求清楚地說明銷售預(yù)估來源（有效客戶、本月有需求的客戶、新客戶電話量等），依據(jù)季節(jié)指數(shù)、部門特性及該月促銷方案確定個(gè)人目標(biāo)PDCA報(bào)告（示范模版）項(xiàng)目電話銷售修后三天回訪流失客戶到期回訪大客戶拓展部門內(nèi)訓(xùn)P計(jì)劃目標(biāo)值35（月56臺(tái)）回訪率：100% 滿意率：98%100%2個(gè)電銷話術(shù)通關(guān)考核D完成情況實(shí)際值10（奔馳4臺(tái)、寶馬6，其中2臺(tái)未消費(fèi)；本月累計(jì)35臺(tái)，其中6臺(tái)未消費(fèi)，月完成率55%）回訪率：20%（11個(gè)） 滿意率：91%13個(gè)（滿意11、投訴2）走訪客戶：3個(gè)28/10培訓(xùn)達(dá)成率29.00%100%100%150%C檢查上周數(shù)據(jù)4回訪率：38%滿意率：

5、100%25個(gè)（滿意23、投訴1、抱怨1）1受訓(xùn)率100%同期增長(zhǎng)150.00%00200%評(píng)估X5W分析 1、本周修后回訪客戶全由總部人員進(jìn)行回訪，滿意率為100%，回訪率為20%；2、客戶反饋維修質(zhì)量抱怨1單，目前跟進(jìn)中。1、拓展了逸富、中昌2間專售美規(guī)或中東規(guī)車型的大型進(jìn)口車行，承包保修業(yè)務(wù)達(dá)成意向，目前在保修報(bào)價(jià)階段；2、走訪長(zhǎng)安沙頭陳生，達(dá)成定點(diǎn)合作意向，待客戶從上海出差回莞，即上門取車回廠保養(yǎng)。3、由于目前人員未到位，大客戶拓展進(jìn)度稍慢。1、奧迪品牌發(fā)展史、車型的培訓(xùn)；2、由于課程及時(shí)間的調(diào)整，階段性培訓(xùn)計(jì)劃定于11-2開始實(shí)行。1、本周跟蹤客戶429個(gè)，其中采用電話的方式跟蹤客戶

6、298個(gè)，電話聯(lián)系率為69%，成交10臺(tái)，成交率3.3%；人均日跟蹤量24個(gè)/天，低于要求的30個(gè)。2、電銷主力還在休假中，剩余3員工中，1個(gè)新員工在本周已成功銷售3客來店，另1個(gè)由于自身信心不足，目前已提出離職。3、電銷人數(shù)少，未達(dá)規(guī)模效應(yīng)。A行動(dòng)改善措施1、主管每天追蹤有望客戶及跟蹤客戶量，保持人均電聯(lián)30/天，來店1臺(tái)/天；2、達(dá)3臺(tái)以上的客戶，促成上門走訪，提高成功率；3、補(bǔ)充及增加4個(gè)電銷員。1、保持對(duì)問題反饋的客戶落實(shí)詳細(xì)記錄，并即交相關(guān)部門主管處理；2、對(duì)總部回訪后的客戶反饋問題及時(shí)記錄。1、前臺(tái)接待盡快推行定期維系客戶規(guī)定，提高前臺(tái)接待重視度，主動(dòng)維系；2、由于間隔時(shí)間較長(zhǎng)，客戶聽到報(bào)公司名后大多數(shù)推說沒時(shí)間或掛機(jī)，對(duì)于離廠達(dá)180天以上的客戶DM活動(dòng)資料或邀請(qǐng)函，增加客戶對(duì)我司的了解。1、