商務(wù)談判概念、特征、要素課件

1、 商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】掌握（國(guó)際）商務(wù)談判概念、特點(diǎn)、內(nèi)容；理解商務(wù)談判原則；了解分類和形式；【引導(dǎo)案例】 拆遷房賠償；應(yīng)聘談判；2第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征一、（國(guó)際）商務(wù)談判的概念商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)等盈利性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)判斷以下哪些屬于商務(wù)活動(dòng)： (1)批發(fā)、零售商品業(yè)(2)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等(3)金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等(4)飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)3第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益，達(dá)成協(xié)議所進(jìn)行交流、討論、磋商活動(dòng)過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同

2、國(guó)家或不同地區(qū)的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人，為達(dá)成某筆交易，解決利益紛爭(zhēng)，以達(dá)成協(xié)議磋商活動(dòng)。談判商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判（主體、客體、目標(biāo)）特征是否有差異性？4商務(wù)談判就是（ ）1、商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判2、商業(yè)企業(yè)與工商企業(yè)進(jìn)行談判3、商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行談判4、為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行談判5商務(wù)談判的特征連線表示：談判主體組織 利益性談判內(nèi)容性質(zhì) 價(jià)格性談判目的追求 普遍性談判議題核心 交易性7案例討論背景材料： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不

3、讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問(wèn)題： （1）這一案例，反映商務(wù)談判的什么特征？（2）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （3）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （4）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ 8第二節(jié) 商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的基本原則(一)商務(wù)談判的原則1. 真誠(chéng)守信原則（信任感、安全感）2. 平等自愿原則（地位平等、自愿合作）3. 講究效益原則（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原則（雙贏）5. 靈活變通原則（方法、策略、技巧）6. 遵守法律原則 （談判內(nèi)容、主體、方法）10討論 東漢時(shí)，有一個(gè)叫張劭的秀才在上京趕考途中，救了一個(gè)叫范式的商人一命，兩人因此結(jié)為兄弟，并約定

4、第二年重陽(yáng)再相聚。然而，在兩人約定之日，張劭左等右等，直到太陽(yáng)西墜，新月懸空，仍不見(jiàn)范式來(lái)赴約，張母知道了，勸他不要再等，而張劭卻說(shuō)：“范兄是守信約、重義氣的人，怎會(huì)失約？”張劭一直候在門(mén)外，直至深夜時(shí)分，才見(jiàn)一黑影隱隱飄然而至，仔細(xì)一看，來(lái)得卻是范式的鬼魂。原來(lái)為了養(yǎng)家，范式忙于經(jīng)商，不知不覺(jué)忘了二人重陽(yáng)之約，直到當(dāng)日早上才回想起來(lái)?？墒菑姆妒剿诘纳疥?yáng)到這里足有一千里路，一天之內(nèi) 無(wú)論如何都走不到了。為了守約，他想起古人曾說(shuō)過(guò)：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是揮刀自刎，讓鬼魂來(lái)這次赴約?！罢?qǐng)兄弟原諒我的疏忽?？丛谖乙黄\(chéng)心上，你去山陽(yáng)見(jiàn)一見(jiàn)我的尸體，那我死也瞑目了?！狈妒降墓砘暝捳f(shuō)完，就飄

5、走了。而張劭，在趕到山陽(yáng)見(jiàn)了范式靈柩后，自愧范式為己而死，也揮刀自刎來(lái)回報(bào)范式的信義！眾人驚愕不已，后來(lái)就把二人葬在了一起。漢明帝聽(tīng)說(shuō)此事，非常贊賞二人互相之間的真誠(chéng)與心意，在他們墓前建了一座廟，稱為“信義祠”。11案例分析1940年 美國(guó)女明星制片商 100萬(wàn)美元談判高手出現(xiàn)，使雙方達(dá)到協(xié)議。體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？121、該案例體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？卡耐 基在談判中是怎么運(yùn)用該原則的？2、該談判屬于哪種類型談判？14卡耐基一句也沒(méi)提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所

6、在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。 15一、商務(wù)談判的類型(三)一對(duì)一談判、小組談判和大型談判1. 一對(duì)一談判2. 小組談判3. 大型談判(四)主座談判、客座談判和主客座輪流談判1. 主座談判2. 客座談判(1)要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。 (2)要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。 (3)如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。 3. 主客座輪流談判(1) 確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段的最佳談判效益。 (2) 堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。 17一、商務(wù)談判的類型(五)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式

7、談判根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判)和現(xiàn)代式談判(雙贏式談判)。這兩種談判類型可分別用圖2-1和圖2-2表示。18一、商務(wù)談判的類型(六)公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判1. 公開(kāi)談判2. 半公開(kāi)談判3. 秘密談判19二、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)合同之外的談判1. 談判時(shí)間的談判（何時(shí)開(kāi)始談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各階段時(shí)間分配）2. 談判地點(diǎn)的談判（己方、對(duì)方、第三方、輪流）3. 談判議程的談判4. 其他事宜的談判(二)合同之內(nèi)的談判1. 價(jià)格(金額)的談判2. 交易條件的談判3. 合同條款的談判20練習(xí)題談判時(shí)間安排需考慮的因素有（ ）1、談判準(zhǔn)備程度2、談判人員身體和

8、情緒狀態(tài)3、市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度4、談判議題需要21練習(xí)題判斷題：1、對(duì)于主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間五分之三時(shí)提出。2、關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題提出應(yīng)選擇最成熟時(shí)機(jī)。3、不太重要或容易達(dá)成一致議題，可放在談判中場(chǎng)。4、己方談判期限應(yīng)事先告之對(duì)方。22二、商務(wù)談判的內(nèi)容4. 商品的運(yùn)輸(1)運(yùn)輸方式。 (2)運(yùn)輸費(fèi)用。 (3)裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。 5. 商品的保險(xiǎn)6. 商品的檢驗(yàn)7. 商品的價(jià)格8. 貨款結(jié)算支付方式9. 索賠、仲裁和不可抗力(1)索賠。 (2)仲裁。 (3)不可抗力。24二、商務(wù)談判的內(nèi)容(四)技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1. 技術(shù)服務(wù)2. 追蹤服務(wù) 3. 財(cái)

9、務(wù)服務(wù)：計(jì)價(jià)、支付方式4. 技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限5. 技術(shù)商品交換的形式6. 技術(shù)貿(mào)易的7. 責(zé)任和義務(wù)25談判內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一位顧客想買(mǎi)一輛二手摩托車，店主報(bào)價(jià)4700元。買(mǎi)主如何展開(kāi)談判?提示：涉及多方面談判內(nèi)容，而不僅僅是價(jià)格。 發(fā)揮創(chuàng)造性，設(shè)計(jì)一份較完整談判內(nèi)容。27實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)：1、談判中是否遵循談判原則？ 2、談判內(nèi)容是否完整？ 3、整個(gè)談判存在哪些不足？28 小組討論 在口頭談判、書(shū)面談判、電子商務(wù)談判中，你認(rèn)為哪一種談判形式更好？29函電談判函電談判是指通過(guò)電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商,尋求達(dá)成交易的書(shū)面談判形式。函電談判與電話談判有相同之處,也有不同之處:兩者都是遠(yuǎn)距離、不見(jiàn)面的磋商,但一個(gè)是用

10、文字表達(dá)，而另一個(gè)則是用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。在國(guó)際商務(wù)談判中,函電談判是一種使用最普遍、最頻繁的談判形式。函電談判具有如下優(yōu)點(diǎn):1,方便、準(zhǔn)確。具有方便、及時(shí)、快速的特點(diǎn),白紙黑字,準(zhǔn)確無(wú)誤。2,有利于決策。不需當(dāng)面決策,有時(shí)間思考,做出慎重決策。 3,材料齊全、有據(jù)可查。原始憑證, 便于存查,具有一定的法律效力。 4,省時(shí)、低成本。遠(yuǎn)距離談判30函電談判主要有以下幾個(gè)缺點(diǎn):第一,書(shū)面文字可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況第二,無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)第三,談判雙方缺少面對(duì)面的接觸,討論問(wèn)題往往不深入、細(xì)致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。31函電談判詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽

11、訂合同32幾種談判方式比較33本 章 小 結(jié)商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判的特征包括談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的排斥性和合作性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的基本原則有自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、合作原則、合法原則。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判的類型可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判，一對(duì)一談判、小組談判和大型談判，主座談判、客座談判和主客座輪流談判，傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)

12、代式談判，公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判。無(wú)論哪種談判一般都包括合同之外的談判和合同之內(nèi)的談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式和索賠、仲裁、不可抗力等。34自 測(cè) 題1. 什么是商務(wù)談判？它有哪些特征？2. 進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)遵循哪些基本原則？3. 商務(wù)談判的類型有哪些？?jī)?nèi)容是什么？4. 為什么說(shuō)商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)？ 35閱 讀 資 料北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。坦誠(chéng)的交流是一開(kāi)始就以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從