三只松鼠案例分析課件

1、三只松鼠案例分析目錄1、基本情況2、商業(yè)模式3、技術模式4、經營模式5、管理模式6、資本模式7、雙十一大贏家8、總結與建議1、基本情況總部地點：安徽蕪湖 成立時間： 2012 企業(yè)使命：打造一個互聯網時代的生態(tài)農業(yè)產業(yè)鏈經營范圍 ：堅果、干果、茶葉、糕點以及餅干等零食。其中碧根果和夏威夷果創(chuàng)造了銷量神話 “三只松鼠”主要是以互聯網技術為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，迅速開創(chuàng)了一個以食品產品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。開創(chuàng)了中國食品利用互聯網進行線上銷售的先河。以其獨特的賣萌式銷售，在2012年

2、雙十一當天銷售額在淘寶天貓堅果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務歷史上的一個奇跡。數說松鼠雙十一三只松鼠全網銷售額2.66億元；天貓單店2.51億元，位居天貓時尚生活類目第一；當天店鋪訪客數800多萬，相當于香港人口總數；一天賣出5000噸堅果，產生260多萬個包裹，包裹數全網單店第一；每1秒，會賣出160袋堅果，當天賣出堅果可鋪平60個標準足球場！天貓旗艦店首頁官網首頁（2）產品與服務主推產品：堅果系列、干果系列、花茶系列。獨特的服務：賣萌服務和追求極致的用戶體驗一般客服：您好，歡迎光臨。三只松鼠：主人，你回來啦！一般客服：謝謝光臨。三只松鼠：你吃爽了嗎？再來

3、點唄！每一個消費者還會收到三只松鼠寫給主人的一封信。 三只松鼠還給客戶免費提供“鼠小器”（開箱器）、“鼠小夾”（紙袋封口防潮），還針對不同品類的堅果附送開殼工具,除此之外還有精心挑選的輔助品，贈品，試吃裝等等，如此人性化的細節(jié)，方便之極。（3）盈利模式：直接的銷售收入（4）核心競爭力：獨創(chuàng)的OFS用戶體驗：取料原產地:Origin非原產地不選:松鼠家的原料均選自全球的原產地農場非好營養(yǎng)不選:松鼠家注重每種原料的健康、營養(yǎng)屬性非好口感不選:松鼠家相信好口感一定來自優(yōu)質的原料全程最新鮮:Fresh 溫度就是新鮮:松鼠家根據產品屬性在出廠前或是0度保鮮或26度恒溫保鮮檢驗就是真理:松鼠家堅持三道檢驗

4、，原料檢驗，過程品控，出廠檢驗環(huán)境就是安全:松鼠家建造超越QS標準的工廠現場環(huán)境，這些是安全的保證極致優(yōu)服務:Satisfaction售前確定性:松鼠家堅持不斷優(yōu)化網店布局，使顧客快速的了解產品售中確定性:松鼠家的客服能夠隨時為您解決一切確定性的疑問和咨詢售后確定性:松鼠家相信售后服務才是真正銷售的開始3、技術模式IT基礎設施后臺管理系統 、ERP、CRM 數據分析技術有效運用數據解決產品開發(fā)等問題，用云數據、云績效，統計每個單品的好評率，找到客戶喜歡的和不喜歡的問題所在。特色客戶服務中心三只松鼠吸引“主人”歷來是強項，方法就是在每一個環(huán)節(jié)上完全的人格化，尋找所有可能的溝通機會?！爸魅恕睂懸粭l

5、微博，幾個官方微博會立刻形成互動調侃；在微信上給松鼠“閨蜜”留言，“閨蜜”會馬上跟“主人”回話；在客服上咨詢一個產品，“小清新組”或“重口味組”會即刻啟動聊天模式。支付方式快捷支付、信用卡、余額寶、螞蟻花唄以及貨到付款ERP流程管控系統KPI考核系統，這是一個可追溯軟件，客戶只要掃一下二維碼，輸入可追溯碼，便可了解這個產品的前世今生，做到品質與服務的兩個可追溯。顧客的一個表揚與批評，會直接決定一個客服或者打包人員的工資升降。除此之外，三只松鼠還擁有全國百余個上游供應鏈資源、全國八大物流分倉以及幾萬平米的分裝工廠以及擁有包括食品研究院、信息技術研究部、食品檢測中心等13個部門。4、經營模式(1)

6、.主導思想明確(2).用戶體驗至上(3).拒絕分銷渠道(2).用戶體驗至上 每一個包裝堅果的箱子上都會貼著一段給快遞的話，而且是手寫體“快遞叔叔我要到我主人那了，你一定要輕拿輕放哦，如果你需要的話也可以直接購買”。打開包裹后會發(fā)現，每一包堅果都送了一個果殼袋，方便把果殼放在里面;打開堅果的包裝袋后，每一個袋子里還有一個封口夾，可以把吃了一半但吃不完的堅果袋兒封住。令你想不到的還有，袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前不用洗手。 用戶的關注點變了。以前用戶關注的是堅果營養(yǎng)價值。這屬于產品本身的炒作，大家都說自家的最好，用戶已經麻木。但當這些包裝做到最好時，大家會覺得它在用心做產品，而且能讓人感受到。

7、這也是為什么雖然它只在網上賣，一年銷量就翻了一倍多。 這就是體驗的時代。(3).拒絕分銷渠道傳統渠道：現有渠道：拒絕分銷 如左圖所示，為拒絕分銷的現有渠道。品牌商在快速發(fā)展過程中，分銷是很常見的手段。但是三只 松鼠在已經做到 online 堅果類 NO 1 的情況下，仍然堅持拒絕分銷，既不做線下分銷，也不做線上分銷。因為從其產品質量的角度 考慮，產品需要統一儲存低溫倉，而一般線上分銷商不具備這個 條件，只能分銷商賣貨，然后廠家發(fā)貨，如此一來，必然增加發(fā)貨環(huán) 節(jié)，這同樣會影響產品的新鮮度，產品到達消費者受眾必然大打折扣.（2）物流管理 三只松鼠今年在沈陽、濟南、武漢和南昌新建的四大倉儲物流基地目

8、前已正式開業(yè)，加上之前建立的北京、蕪湖、成都和廣東四大倉儲物流基地，八大倉儲物流基地將在雙11期間同步發(fā)貨，為消費者帶來更快的物流體驗。 同時，倉儲物流智能化提高單位容積的倉儲效能，提高物流效能，提高貨品的周轉速度，進一步提升消費者體驗，同時也是提升企業(yè)核心競爭優(yōu)勢（3）客戶關系管理 三只松鼠一對一的服務是其讓品牌和消費者更近的企業(yè)核心的最直接體現?！耙粚σ弧钡幕A是對用戶的了解。三只松鼠篩選目標用戶的方式主要依賴于軟件識別：顧客購買的客單價、二次購買頻率、購買產品是什么、購買產品種打折商品的比例、是幾次購買等等。識別出了這些，顧客每次購買“三只松鼠”產品所收到的包裹都會不一樣。增加了顧客的好

9、感和回頭率。（4）企業(yè)內部管理 “三只松鼠”1600名員工的平均年齡只有24歲，為了鼓勵年輕人，公司選用了多名90后主管，一些工作時間短但能力突出的年輕人迅速走上領導崗位。2014年提出打造的松鼠的生態(tài)管理系統的章燎原，愿意將三只松鼠的平臺交給所有的年輕人，他甘愿做一個幕后的操作者，他希望每一個人都有一個職業(yè)經理人的心態(tài)去在公司工作。 在三只松鼠內部有一條特別的規(guī)定：凡是對同事不滿、上級不滿，公司不滿，只準向CEO信箱投遞，CEO都必須公示回復。 作為中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠的廉政文化建設同樣走在了全國的前列。企業(yè)ceo章燎原面向企業(yè)員工和眾多合作伙伴，明確表示：互聯網不應只是

10、改變了商業(yè)模式，還應建立誠信和契約精神的新生意方式，互聯網+廉政，共同踐行! 曾經發(fā)生1元微信紅包引來查處事件 作為中國互聯網食品企業(yè)的老大，三只松鼠每年都有巨大的采購量。但企業(yè)依靠堅強的制度保障，以及良好的企業(yè)廉政氛圍，成功把這些貪腐現象拒之于門外。同時今年5月21號，成立了松鼠廉政署。 今年互聯網堅果老大“三只松鼠”著實火了一把。原來，豪氣老板把汽車、高檔手機作為年終獎發(fā)放給優(yōu)秀員工，去年的獎品也是如此。在三只松鼠辦公區(qū)員工通過滑梯滑下樓 成立廉政署（5）與高校聯合開辦“松鼠班” 松鼠集團與安徽職業(yè)教育的“百年名校”安徽商貿職業(yè)技術學院關于人力資源培育的“戰(zhàn)略合作”合同簽署完畢。按照雙方達

11、成的初步協議，電商“松鼠班”、“松鼠商學院”都有了初步的合作框架，雙方立志將未來的“松鼠商學院”打造成中國電商業(yè)人才的“黃埔軍?！薄?品牌動漫化、數據信息平臺化、倉儲物流智能化、食品信息可追溯化。期待著三只松鼠更好的發(fā)展！（2）融資情況 在成立之初，三只松鼠就獲得IDG資本150萬美元A輪融資； 2013年7月獲得B輪600萬美元，領投方為今日資本，IDG跟投； 2014年，三只松鼠完成C輪融資，今日資本和IDG資本共投資1.2億元； 2015年9月16日，三只松鼠宣布獲得總金額達3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資金已于9月15日全部到賬，至此三只松鼠估值達40億元，成為互聯網上估

12、值最高的電商品牌。 第四輪投資將致力于供應鏈IT化建設； 其一，三只松鼠要建設生態(tài)農業(yè)平臺，通過數據和品牌將供應商和消費者聯系在一起，解決產品品質和食品安全的問題。 其二，建設專業(yè)化物流。今明兩年，三只松鼠將通過大數據分析，在全國范圍內分別建成10個倉庫，根據城市的不同會繼續(xù)下沉，爭取與消費者的距離更近；2016年，三只松鼠將在O2O領域基于無店鋪式倉儲模式進行探索。 其三，將加速品類拓展，從現在線下線上的全國堅果類銷量第一、拓展到全國零食第一。章燎原毫不掩飾在未來三只松鼠的全球野心：“從三只松鼠堅果，到全國零食，到最后實現全球食品。”（3） 良品鋪子和百草味都是基于實體店基礎上的零食電商，三只松鼠則完全誕生于互聯網，并趁著淘寶發(fā)展紅利發(fā)展至今。 此外，三者無一在北上廣深等一線城市，三只松鼠在安徽蕪湖、良品鋪子在武漢，而百草味則來自杭州。 本次雙11， 三只松鼠能超過良品鋪子以及百草味，主要有四點原因：其一是三只松鼠的互聯網壁壘更強，擁有自己的供應鏈體系，并且銷售體量大；其二因為三只松鼠的營銷能力更強；其三三只松鼠信息化技術較其他平臺領先一年，能有效運用數據解決產品開發(fā)等問題，最后一個原因，企業(yè)規(guī)劃的能力，章燎原表示“還有誰的客服能忍受主人