市場營銷(上)電子教案

1、瓦房店市職業(yè)教育中心2014-2015學年第一學期教師學期授課計劃 課 程 名 稱 市場營銷知識 任 教 班 級 14級農業(yè)管理教 研 室 營銷教研室 教 師 姓 名 xxxxxx課程表2014-2015學年第一學期節(jié)數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五上午第一節(jié)課市場營銷14農管第二節(jié)課第三節(jié)課市場營銷14農管第四節(jié)課下午第五節(jié)課第六節(jié)課第七節(jié)課第八節(jié)課瓦房店市職業(yè)教育中心2014-2015學年第一學期學科教學工作計劃教師：xxxxx學科：市場營銷知識 專業(yè)： 農業(yè)管理 年級： 一年級學生情況分析思維活躍，喜歡實踐，文化基礎薄弱，厭惡理論教學教學內容分析結合市場營銷職業(yè)特點，以能力為本位，以應用

2、為目的，突出對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。教學目標了解市場營銷學的一些基本理論，結合理論應用到實際工作中，提高教學質量措施適當刪減理論教學，增加案例教學和趣味項目，讓學生做中學，玩中學。教學進度表周次起止日期課時教 學 內 容備注19月3日-9月7日4市場營銷概述29月10日-9月14日4市場營銷觀念的演變39月17日-9月21日4市場營銷觀念的演變案例分析49月24日-9月28日4市場營銷環(huán)境概述510月1日-10月5日0休息國慶放假610月8日-10月12日4宏觀市場營銷環(huán)境710月15日-10月19日4微觀市場營銷環(huán)境810月22日4市場營銷環(huán)境分析與對策910月29日4消費品市場分析1011月

3、5日4生產資料市場分析1111月12日4技術市場分析1211月19日4金融市場分析1311月26日 4市場營銷調研1412月3日4市場營銷預測1512月10日4市場細分概述1612月17日4市場細分及有效市場細分條件1712月24日4目標市場戰(zhàn)略1812月4市場定位191月7日-1月11日4期末復習期末復習201月14日-1月21日4期末考試期末考試課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第01課課 題市場營銷概述教學方法講授法教 學 目 標認 知了解市場營銷的基本概念技 能學會在實際工作中運用市場營銷的綜合能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場營銷的概念和核心概念難

4、 點基本理論內容的掌握與運用關 鍵分析案例，學生自己歸納，總結教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課程導入新授 分析小結作業(yè)1.講述假期中遇到的有關營銷方面的人和事2.介紹市場營銷的課程安排及教學內容解答學生的問題：1.市場營銷是個什么東東？2.我是非營銷專業(yè)的學生，為什么要學習市場營銷，請給我一個理由先？3.如何才能學好市場營銷？4.期末如何考試？以你現(xiàn)在的理解，營銷、傳銷、推銷、銷售都是什么意思？他們一樣嗎？解答區(qū)別畫市場營銷活動的基本流程圖第一節(jié) 市場營銷概念狹義概念：市場是社會分工和商品經濟發(fā)展的產物，最早是指買主和賣主聚集在一起進行商品或勞務交換的場所。廣義概念：

5、1.市場是商品交換的場所2、市場是需求3、市場是對某種商品或勞務具有需求的所有現(xiàn)實的和潛在的購買者市場=人口+購買欲望+購買力4、市場是商品交換關系的總和。市場營銷的核心概念：需要：消費者某種沒有滿足的心理或生理狀態(tài)欲望：指向特定對象的需要需求：有支付能力的欲望交換：通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為交易：a、至少有兩個有價值的事物b、買賣雙方的存在c、買賣雙方所同意的條件。市場的概念市場營銷的概念市場營銷的核心概念復習發(fā)言體會回答理解討論分析消化1015155板 書 設 計第一節(jié) 市場營銷概念一、市場的概念二、市場營銷的概念三、市場營銷的核心概念教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，

6、課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第02課課 題市場營銷觀念教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握市場營銷觀念的演變過程及現(xiàn)代市場營銷觀念技 能學會在實際工作中運用市場營銷的綜合能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場營銷觀念的基本內容；市場營銷觀念的貫徹與實施難 點基本理論內容的回顧與運用關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 小結鞏固作業(yè)點名，組織課堂1、市場的廣義概念2、市場營銷的核心概念市場營銷觀念是指企業(yè)進行生產經營活動的基本指導思想。企業(yè)的經營觀念不同，企業(yè)的經營目標、任務、就會有根本差別

7、，企業(yè)的組織結構、業(yè)務程序、經營活動方式也會發(fā)生相應的變化，從而直接影響企業(yè)的經濟效益。第二節(jié) 市場營銷觀念市場營銷觀念的演變生產觀念是賣方市場條件下，以生產為中心的經營觀念。這種觀念認為：消費者歡迎那些買得到而且買得起的產品；企業(yè)生產什么就賣什么；只要生產出來了，就不愁沒有銷路。經營重點：提高效率，增大產量，降低成本。產品觀念特點：強調產品質量，忽視市場需求認為：由于消費者喜歡物美價廉的商品，企業(yè)只要全力提高產品質量，降低成本，使自己的產品物美價廉，顧客就會上門來購買，就不愁銷售。推銷觀念是賣方市場向買方市場過渡時期的一種以推銷為中心的經營觀念。認為：顧客一般不主動購買非必需的產品，但企業(yè)如

8、果采取適當?shù)拇黉N措施，顧客可能會購買這些產品。生產觀念產品觀念推銷觀念整理筆記，做好預習發(fā)言體會理解消化整理55305板 書 設 計第二節(jié) 市場營銷觀念市場營銷觀念的演變生產觀念產品觀念推銷觀念教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第03課課 題市場營銷觀念教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握市場營銷觀念的演變過程及現(xiàn)代市場營銷觀念技 能具有分析問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場營銷觀念的演變過程難 點現(xiàn)代市場營銷觀念關 鍵分析案例，舉生活實際例子教具資料教材，課外資料教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課

9、前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)問好，點名傳統(tǒng)營銷觀念有哪些？“酒香不怕巷子深”這句話是什么營銷觀念的最好詮釋？（略）第二節(jié) 市場營銷觀念市場營銷觀念的演變(四)市場營銷觀念市場營銷觀念是在買方市場下，以顧客為中心的經營觀念。認為：企業(yè)只有明確目標顧客的需求，才能比競爭對手更有效地提供產品和服務，滿足顧客需求，實現(xiàn)企業(yè)目標。市場營銷觀念的四大支柱1、目標市場2、需求滿足3、整體營銷4、企業(yè)利潤企業(yè)的主要任務是從調查研究消費者需求和欲望出發(fā)，組織生產和營銷。市場從原來的終點，變成經營活動的起點。（五）社會營銷觀念是以社會利益為中心的營銷觀念。在滿足市場需求和獲取利潤的同時，還必須注意到社會的

10、利益。舉例說明企業(yè)在發(fā)展效益的同時忽視了社會效益。社會營銷觀念要求營銷者必須在公司利潤、消費者需求的滿足和公共利益三者之間做出平衡?，F(xiàn)代營銷觀念傳統(tǒng)和現(xiàn)代營銷觀念的比較整理筆記，復習預習發(fā)言討論體會理解討論分析消化整理復習1015155板 書 設 計第二節(jié) 市場營銷觀念一、市場營銷觀念的演變（四）市場營銷觀念（五）社會營銷觀念教 學 總 結發(fā)言積極，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第04課課 題市場營銷觀念教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握現(xiàn)代營銷觀念技 能具有尋找和分析市場機會及運用策略的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點現(xiàn)代營銷觀念難 點各

11、種觀念的運用關 鍵舉實際例子分析教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授討論 分析小結作業(yè)問好營銷觀念有哪些？傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別現(xiàn)代營銷觀念是營銷觀念更新的產物。第二節(jié) 市場營銷觀念二、現(xiàn)代營銷觀念介紹（一）顧客導向（顧客滿意營銷）要求企業(yè)的市場營銷活動要以消費者為中心，樹立“顧客第一”的觀念。（二）整體營銷全員營銷協(xié)調發(fā)揮4P要素的整體效應，保持企業(yè)所有的營銷努力在時間上和空間上的協(xié)調一致。（三）關系營銷認為營銷活動的核心就是維持和促進企業(yè)與顧客以及其他交易伙伴的關系。（四）創(chuàng)新營銷要求營銷者主動適應現(xiàn)代市場需求多變和競爭激烈的客觀環(huán)境，不斷

12、突破、創(chuàng)新。（五）綠色營銷在營銷中保持地球的生態(tài)環(huán)境，防止環(huán)境污染（六）大市場營銷企業(yè)要想成功進入某個特定市場，僅憑產品的物美價廉爭取新的買主是不夠的，必須在策略上協(xié)調，使用經濟、心理、政治和公關等手段，以取得各方面的合作和支持。三、市場營銷過程（一）發(fā)現(xiàn)、分析市場機會（二）選擇目標市場（三）設計營銷戰(zhàn)略（四）制定營銷組合策略（五）實施營銷組合策略現(xiàn)代市場營銷觀念和營銷過程復習，預習發(fā)言體會理解討論分析理解消化515205板 書 設 計第二節(jié) 市場營銷觀念二、現(xiàn)代營銷觀念介紹三、市場營銷過程教 學 總 結能夠理解，效果較好。 課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第05課課 題市

13、場營銷環(huán)境分析教學方法講授法教 學 目 標認 知理解并掌握營銷環(huán)境的概念及特點技 能具有善于觀察，分析愛營銷環(huán)境的能力情 感具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范教 材 分 析重 點營銷環(huán)境的概念和特點難 點營銷環(huán)境的特點關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 小結鞏固作業(yè)起立，問好什么是市場和市場營銷？市場營銷觀念大致經歷了哪幾個階段？現(xiàn)代市場營銷觀念有哪些？市場營銷的過程是怎樣的？案例分析：家樂福、沃爾瑪兩大零售巨頭折戟韓國家樂福、沃爾瑪在韓國失利的原因是什么？第二章 市場營銷環(huán)境分析第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述市場營銷環(huán)境的概念市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)

14、營銷活動相關的所有外部因素的總和。市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩類。宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間接影響企業(yè)營銷活動的不可控制但應盡量去適應的外部力量，主要有政治、經濟、法律、人口、技術、社會文化、自然等因素；微觀環(huán)境是環(huán)境中直接影響企業(yè)營銷活動的各種因素，主要有市場營銷渠道、競爭者、顧客、社會公眾等。企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點由于生產力水平的提高和科學技術的進步，使當代企業(yè)外部環(huán)境瞬息萬變，而市場營銷環(huán)境本身又是極其復雜的?？陀^性 （二）雙重性動態(tài)性 （四）相反性分析市場營銷環(huán)境的意義通過分析市場營銷環(huán)境，可以把握市場環(huán)境變化的發(fā)展趨勢。研究市場營銷環(huán)境可以使企業(yè)更好地滿足消費和指導消費對市場營銷環(huán)

15、境的分析，可以提高企業(yè)競爭的能力和規(guī)避風險的能力。市場營銷環(huán)境的概念、特點、意義市場營銷環(huán)境的概念、特點復習、預習發(fā)言體會理解討論分析發(fā)言分析理解消化710，253板 書 設 計第二章 市場營銷環(huán)境分析第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述市場營銷環(huán)境的概念企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點分析市場營銷環(huán)境的意義教 學 總 結聽課狀態(tài)認真 課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第06課課 題宏觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握宏觀市場營銷環(huán)境的構成技 能培養(yǎng)學生的分析問題、解決問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成難 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉

16、例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 小結鞏固作業(yè)起立，問好市場營銷環(huán)境由哪兩部分構成？宏觀環(huán)境引導著企業(yè)營銷活動的方向，對這部分企業(yè)不可控的因素，除了要在分析研究的基礎上盡快適應其變化之外，還要應用經濟、心理、政治等手段，對外界環(huán)境施加影響，使某些因素能向有利于企業(yè)發(fā)展的方面轉化。宏觀市場營銷環(huán)境一、政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境是指企業(yè)進行營銷活動時所面臨的外部政治法律條件，主要包括國家的方針、政策、法律、法規(guī)等。政治與經濟是密切相連的，政治變動必然會引起經濟形勢的變化。政府又通過法律手段對企業(yè)經營活動進行干預，以此制約企業(yè)的各種經濟行為。（一）國家

17、方針、政策對企業(yè)營銷活動的影響（1)人口政策(2)產業(yè)政策(3)能源政策(4)財政、金融貨幣政策 （二）企業(yè)活動要受到國家法律的制約（三）公眾利益組織對企業(yè)經營活動的監(jiān)督群眾團體：這是指為了維護某一部分社會成員的利益而組織起來的，旨在影響立法、政策和輿論的各種社會團體。 案例分析：1、脫銷的胰島素2、日系車在華銷量受波及 豐田上月大降3、政治風云導致“米沙”的失敗4、美國罐頭大王的發(fā)跡政治、法律環(huán)境分析因為政治因素影響的營銷案例復習，整理筆記發(fā)言體會閱讀515205板 書 設 計第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境一、政治法律環(huán)境（一）國家方針、政策對企業(yè)營銷活動的影響（二）企業(yè)活動要受到國家法律的制約（

18、三）公眾利益組織對企業(yè)經營活動的監(jiān)督教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第07課課 題宏觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握宏觀市場營銷環(huán)境的構成技 能培養(yǎng)學生的分析問題、解決問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成難 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好政治法律環(huán)境主要包括哪些內容？經濟環(huán)境是指企業(yè)進行營銷活動時所面臨的外部社會經濟條件。經濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動有更為直接的影響，是企

19、業(yè)開展營銷活動的基礎。經濟環(huán)境各因素變化也比較頻繁，因此要隨時研究經濟環(huán)境因素。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境一、政治法律環(huán)境二、經濟環(huán)境（一）國家經濟發(fā)展戰(zhàn)略及經濟發(fā)展狀況企業(yè)要根據(jù)國家在一定時期內提出的戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略對策等問題，來研究制定本企業(yè)的發(fā)展方向和具體營銷策略。延伸：“十二五”經濟規(guī)劃綱要（二）消費者收入消費者收入的多少直接影響購買力水平的高低，決定著市場容量和消費者的支出模式。從微觀看，企業(yè)主要應分析個人收入、個人可支配收入、個人可任意支配收入。（三）消費者支出和消費結構恩格爾系數(shù)=食物支出總額/家庭消費支出總額隨著收入增加，恩格爾系數(shù)下降（1）食品比重下降（2）家庭服務及住

20、宅比重不變（3）教育、衛(wèi)生、娛樂、儲蓄比重上升（四）消費者儲蓄和信貸儲蓄越多，投資機會越多，現(xiàn)實消費越少，潛在的消費量大；儲蓄越少，投資機會越少，現(xiàn)實消費越多，潛在的消費量越小。信貸形勢：短期賒銷、分期付款、信用卡等。經濟環(huán)境研究內容恩格爾系數(shù)復習發(fā)言體會分析理解消化515205板 書 設 計二、經濟環(huán)境（一）國家經濟發(fā)展戰(zhàn)略及經濟發(fā)展狀況（三）消費者支出和消費結構（二）消費者收入（四）消費者儲蓄和信貸教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第08課課 題宏觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握宏觀市場營銷環(huán)境的構成技 能培養(yǎng)學

21、生的分析問題、解決問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成難 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 小結鞏固作業(yè)起立，問好1.解釋恩格爾系數(shù)2.消費者信貸的主要形式有哪些？3.市場構成三要素是什么？市場是由那些對商品有需求、有能力購買的人組成的。人口是影響企業(yè)營銷活動的重要因素，人口決定市場的潛在容量。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境三、人口因素（一）人口總量在一定的生產力發(fā)展水平下，人口總量越大，人均消費額越少，從而會使消費水平降低，進而必然對消費結構的變動產生重要影響。資料：2011年

22、，國家人口排行榜（二）人口增長率在某一時期內，一個國家的生育政策和國民生育觀念會給未來市場帶來很大的影響。案例分析：“嬌娃”一次性紙尿布（三）人口結構1、年齡結構2、性別結構3、家庭結構4、社會結構（四）人口的地理分布東部和西部、山區(qū)和平原、南方和北方、農村和城市等不同地理環(huán)境的人口，由于氣候條件、自然資源、風俗習慣不同，在購買行為上有很大不同。企業(yè)要關注人口流動形成的新的消費群體的需求。人口因素人口結構整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境三、人口因素（一）人口總量（二）人口增長率（三）人口結構（四）人口的地理分布教 學 總 結聽

23、課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第09課課 題宏觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握宏觀市場營銷環(huán)境的構成技 能培養(yǎng)學生的分析問題、解決問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成難 點宏觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結作業(yè)起立，問好1.市場構成三要素是什么？2.人口因素研究那些內容？每一個人都生活在不同的社會文化環(huán)境背景中，形成了不同的信仰、風俗習慣、價值觀念及審美觀念，這些因素使不同消費者對產品的需求產生很大差異

24、，是企業(yè)營銷活動必須考慮的一個重要因素。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境四、社會文化環(huán)境1、宗教信仰復習世界三大宗教企業(yè)營銷人員要了解目標市場消費者的宗教信仰狀況，要重視不同的宗教信仰與禁忌，從而有針對性的開展營銷活動。案例：指南針地毯2、風俗習慣風俗是世代相襲固化而成的一種風尚。習慣是由于重復某種行為而形成了一種固定的行為方式。營銷人員要深入了解目標市場消費者的消費習俗，充分利用他們的民俗文化，才會使自己的商品打開銷路。案例：龍爪的秘密3、價值觀念生活在不同社會文化背景下的人們的價值觀念會有很大差異，不同國家、不同地區(qū)和不同階層的消費者對事物的評價標準、偏好會有明顯不同。中國老太太和美國老太太關于買

25、房子的觀念不同延伸資料：中國傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)趣味添加：中國的特色消費社會文化環(huán)境整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境四、社會文化環(huán)境1、宗教信仰2、風俗習慣3、價值觀念教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第10課課 題構建與設計營銷渠道教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握營銷渠道的管理及競爭與沖突的處理技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點管理與改進營銷渠道及營銷渠道的競爭與沖突難 點渠道沖突的解決關 鍵舉例說明教具資料教材教

26、學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.社會文化環(huán)境包括哪些內容？2.什么是風俗？什么是習慣？（略）第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境五、自然環(huán)境自然環(huán)境是指影響企業(yè)營銷的自然資源、氣候、地理位置、交通條件、環(huán)境污染等。自然環(huán)境的發(fā)展變化也會給企業(yè)帶來一些市場機會或環(huán)境威脅，企業(yè)要不斷地分析、認識自然環(huán)境的變化趨勢，根據(jù)不同的自然環(huán)境，策劃不同的市場營銷策略。自然物質環(huán)境面臨的主要問題（1）自然資源日益短缺（2）第一類和第二類資源各地分布不均，而且不同年份、季節(jié)情況不同，第三類更是長期面臨短缺。這些迫使人們研究、開發(fā)、利用新的資源，形成新的需求。討論

27、：企業(yè)如何應對資源短缺？企業(yè)如何應對能源成本增加？企業(yè)如何應對環(huán)境污染？六、科技環(huán)境科學技術對企業(yè)的市場營銷是“創(chuàng)造性的破壞力量”，是一把雙刃劍。消極作用主要是：可能迫使有優(yōu)勢的傳統(tǒng)產品退出市場。技術發(fā)展對營銷活動的影響1、新技術沖擊舊技術、老行業(yè)和老產品。2、技術是一種“創(chuàng)造性破壞”因素。3、技術也有生命周期，新技術必然取代舊技術，新技術創(chuàng)造新市場和新商機。游戲案例請你出點子自然環(huán)境科技環(huán)境宏觀經濟環(huán)境整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境五、自然環(huán)境六、科技環(huán)境教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農

28、管授課時間20課型新授課第11課課 題微觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握影響企業(yè)營銷的微觀市場營銷環(huán)境的構成技 能具有一定的市場環(huán)境分析和捕捉市場營銷機會的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點微觀市場營銷環(huán)境的構成難 點微觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結作業(yè)起立，問好1.宏觀市場營銷環(huán)境由哪些因素構成？2.宏觀市場營銷環(huán)境對企業(yè)影響是直接的還是間接的？與宏觀環(huán)境因素相比，微觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響往往是更直接、更具體的，而且微觀因素相對宏觀因素而言，可控性強一些，但并不是所

29、有因素都是可控的。微觀環(huán)境會直接影響企業(yè)的營銷方式、營銷策略和營銷效果。第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境一、市場營銷渠道企業(yè)（一）供應商供應商是向企業(yè)及其競爭對手供應生產特定的產品和勞務所需的各種資源的企業(yè)和個人 。 資源包括原材料、燃料、輔助材料、設備、消費品等。企業(yè)對供應商協(xié)調應遵循的原則： 樹立“雙贏”觀念； 加強雙向信息溝通，及時掌握供應商的變化趨勢； 如果供應商數(shù)目較少，要積極尋找替代品供應商。（二）營銷中介1、中間商（1）買賣中間商批發(fā)商和零售商（2）代理中間商企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售商、經銷商2、實體分配公司物流企業(yè)運輸、儲存、裝卸、包裝、流通加工、配送等3、營銷服務機構咨詢公司、廣

30、告公司、會計師事務所、律師事務所、金融機構市場營銷渠道企業(yè)整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境一、市場營銷渠道企業(yè)（一）供應商（二）營銷中介教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第12課課 題微觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握影響企業(yè)營銷的微觀市場營銷環(huán)境的構成技 能具有一定的市場環(huán)境分析和捕捉市場營銷機會的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點微觀市場營銷環(huán)境的構成難 點微觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生

31、活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1、市場營銷渠道企業(yè)有哪些？2、如何保持與供應商的關系？3、代理商的類型請大家列出一些是競爭對手的公司和品牌第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境二、競爭者企業(yè)在市場中會面臨各式各樣的競爭對手，企業(yè)要想成功，就必須比競爭對手更好的滿足消費者的需求與欲望。在市場中，企業(yè)必須能夠識別和戰(zhàn)勝競爭對手，才能在消費者心目中占有強有力的地位，取得競爭優(yōu)勢。（一）競爭者的分類1.愿望競爭者：指提供不同產品以滿足不同需求的競爭者。消費者的需要使多方面的，有時很難同時滿足他們，在某一時刻只能滿足其中的一個需要。2.屬類競爭者：指提供不同產品滿足同一需求的競爭者。

32、3.產品形式競爭者：指滿足同一需要的產品的各種形式之間的競爭。4.品牌競爭者：指滿足同一需要的同種形式的產品不同品牌之間的競爭。（二）競爭者分析1、產品2、生產過程3、采購4、目標市場5、銷售6、服務7、財務狀況8、綜合實力競爭者的分類和分析競爭者的分析整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境二、競爭者（一）競爭者的分類（二）競爭者分析教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第13、14課課 題微觀市場營銷環(huán)境教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握影響企業(yè)營銷的微觀市場營銷環(huán)境的構成

33、技 能具有一定的市場環(huán)境分析和捕捉市場營銷機會的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點微觀市場營銷環(huán)境的構成難 點微觀市場營銷環(huán)境的構成關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析案例分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.微觀市場營銷環(huán)境對企業(yè)的影響有哪些？2.如何對競爭者分析（略）第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境三、顧客顧客需求是企業(yè)生存的源泉。顧客是企業(yè)營銷活動的起點，因為是營銷活動的對象和終點。企業(yè)必須緊緊圍繞著顧客需求來展開各種營銷活動，要時刻注意顧客的變化，并保持與顧客的良好關系 現(xiàn)在我們不僅僅是賣東西給消費者，而是要幫顧客創(chuàng)造價值，解決

34、問題案例：關注顧客，解決問題評價“顧客就是上帝”、“顧客永遠是對的 ”的說法四、公眾公眾指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體和個人。企業(yè)所面對的公眾的態(tài)度會影響企業(yè)的營銷活動，企業(yè)必須采取積極的措施，樹立良好的形象，保持與主要公眾之間的良好的關系。（1）媒介公眾主要指企業(yè)與外界之間起溝通、傳播信息作用的大眾媒介，包括報紙、雜志、電視、廣播。（2）政府機構主要指與企業(yè)的業(yè)務經營活動有直接關系的政府機構和企業(yè)主管部門（3）社會公眾案例：媒介的力量萬家樂的失誤案例：企業(yè)應建立有利于自己的營銷生態(tài)環(huán)境案例：樂凱的突圍顧客和公眾微觀市場營銷環(huán)境整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討

35、論理解案例分析消化5101510455板 書 設 計第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境三、顧客四、公眾教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第15課課 題市場營銷環(huán)境分析與對策教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策難 點具體問題具體分析關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好與營銷環(huán)境保持協(xié)調是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)應建

36、立營銷環(huán)境變化的監(jiān)測預警系統(tǒng)，營銷者和管理人員必須時刻關注營銷環(huán)境的變化，采取措施以適應環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭能力。第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策一、分析市場營銷環(huán)境的方法（一）SWOT分析法（又稱為態(tài)勢分析法）它是由哈佛商學院的KJ安德魯斯教授于1971年在其公司戰(zhàn)略概念一書中提出的，是一種能夠比較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。競爭優(yōu)勢（S） 技術技能優(yōu)勢、有形資產優(yōu)勢、無形資產優(yōu)勢、人力資源優(yōu)勢、組織體系優(yōu)勢、競爭能力優(yōu)勢。競爭劣勢（W）缺乏具有競爭意義的技能技術 缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產 企業(yè)中的機會(O)： 客戶群的擴大趨勢或產品細分市場

37、； 技能技術向新產品新業(yè)務轉移，為更大客戶群服務；前向或后向整合；市場進入壁壘降低 獲得購并競爭對手的能力；市場需求增長強勁，可快速擴張；出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會。企業(yè)生存的外部威脅(T)： 出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手； 替代品搶占公司銷售額 ；主要產品市場增長率下降 ；匯率和外貿政策的不利變動 ；人口特征，社會消費方式的不利變動；客戶或供應商的談判能力提高；市場需求減少 ；容易受到經濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策一、分析市場營銷環(huán)境的方法（一）SWOT分析法（又稱為態(tài)勢分析法）S優(yōu)勢 W劣

38、勢 O機會 T威脅教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第16課課 題市場營銷環(huán)境分析與對策教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策難 點具體問題具體分析關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.解釋SWOT分析法2.企業(yè)的市場機會包括哪些內容？確定了企業(yè)內外部環(huán)境因素之后，要對各環(huán)境因素進行評估，以確定他們的

39、重要程度。第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策一、分析市場營銷環(huán)境的方法（二）確定各環(huán)境因素的重要程度1、環(huán)境威脅分析潛在威脅的嚴重性出現(xiàn)威脅的可能性大 小大小是主要威脅，企業(yè)必須高度重視；、是次要威脅，企業(yè)也不能忽視；需要企業(yè)密切觀察，看其反戰(zhàn)有沒有向其他區(qū)域發(fā)展的可能。2、市場機會分析潛在的吸引力 大小成功的可能性大 小是企業(yè)必須重視的，、是企業(yè)不能忽視的，企業(yè)需要密切觀察的發(fā)展變化，以便企業(yè)及時采取對策。3、威脅機會綜合分析機會程 高度 低威脅程度高 低是冒險型業(yè)務，機會程度高，威脅水平也高；是困難型業(yè)務，機會程度低，威脅水平高；是理想型業(yè)務，機會程度高，威脅水平低；是成熟型業(yè)務，機會程度低，

40、威脅水平低。遇到各情況企業(yè)要采取相應的對策整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策一、分析市場營銷環(huán)境的方法（二）確定各環(huán)境因素的重要程度教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授、復習課第17、18課課 題市場營銷環(huán)境分析與對策教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點市場環(huán)境分析的方法及其變化時的對策難 點具體問題具體分析關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講

41、授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.解釋SWOT2.解釋環(huán)境威脅矩陣3.冒險性業(yè)務有哪些特點？（略）第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策二、環(huán)境變化時企業(yè)的對策（一）面對市場機會的營銷策略面對市場機會，企業(yè)要慎重，要想到機會是公開的，要關注競爭對手的動向；要想到機會是有時限的，企業(yè)應積水做出反應要想到與機會伴隨的風險的大小；要想到抓住主要機會等（二）面對環(huán)境威脅的營銷策略1、反抗策略，即企業(yè)通過努力盡量限制或扭轉環(huán)境因素的不利影響；2、減輕策略，即通過調整市場營銷組合來改善企業(yè)環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅對企業(yè)的影響程度；3、轉移策略，即當企業(yè)遇到不可逆轉的威脅

42、時，主動地將資金轉移到其他有利的行業(yè)或市場上去。（三）面對威脅機會綜合環(huán)境的營銷策略1、理想型業(yè)務：抓住機遇，迅速行動，不可坐失良機；2、冒險型業(yè)務：利益與風險并存，企業(yè)應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，審慎決策，爭取利益；3、成熟型業(yè)務：企業(yè)可維持常規(guī)業(yè)務，取得平均利潤，同時要為開展其他業(yè)務最好準備；4、困難型業(yè)務：企業(yè)必須想法扭轉局面，改變環(huán)境，或退出另謀出路，走出困境。環(huán)境變化時企業(yè)的對策搶、慎、轉、跑整理筆記，復習全章發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第四節(jié)市場營銷環(huán)境分析與對策二、環(huán)境變化時企業(yè)的對策（一）面對市場機會的營銷策略（二）面對環(huán)境威脅的營銷策略

43、（三）面對威脅機會綜合環(huán)境的營銷策略教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第19課課 題消費品市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知了解消費品市場的概念及分類技 能具有良好的分析理解問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費品的概念及分類難 點馬斯洛需求理論關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課程導入新授 小結鞏固作業(yè)起立，問好你日常所使用的消費品有哪些？你對消費品有什么特殊的偏好嗎？舉例說明消費品市場與廣大消費者的生活密切相關，繁榮消費品市場，可以達到不斷滿足人民群眾日益增長的物質和文

44、化需要，提高人民生活水平的目的。第三章 市場分析第一節(jié) 消費品市場分析一、消費品市場的概念消費品市場是指所有為了滿足個人或家庭生活需要而提供商品或服務的市場。又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場。二、消費品市場的分類1、根據(jù)消費者購買商品用來滿足的需要層次不同分類馬斯洛五大需求理論：自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)尊重需要社交需要安全需要生理需要2、根據(jù)商品本身的特點和消費者購買的頻率分類（1）便利品：消費者在日常生活中經常購買的商品，或不是經常購買但商品的價格、用途、功能等特征表明消費者可以反復購買的商品（2）選購品：消費者在購買時，對商品的質量、價格、包裝等要反復挑選、比較才決定購買的商品。（3）

45、耐用消費品：消費者在一生中可能僅購買幾次的商品。發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第三章 市場分析第一節(jié) 消費品市場分析一、消費品市場的概念二、消費品市場的分類教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第20課課 題消費品市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知了解消費品市場的特點技 能具有良好的分析理解問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費品市場特征難 點對特征分析后企業(yè)要如何應對關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好

46、1.馬斯洛需求理論的內容？2.根據(jù)商品本身特點和消費者購買頻率把消費品劃分為什么？企業(yè)要研究消費品市場，首先要了解消費品市場的幾個主要特征。第一節(jié) 消費品市場分析三、消費品市場特征（一）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大（二）消費品市場中需求復雜，呈多樣化和多變性的特征由于消費者在性別、年齡、民族、經濟狀況、文化程度、消費習慣等方面都存在著差異，從而形成了消費品市場需求的多樣性。（三）消費品市場商品進出頻繁，一次性購買較小（四）消費品購買商品大多屬于非行家購買（五）消費品需求存在時間上的差別1、經常消費的常年性商品。保持常年供應，隨時備足貨物，避免出現(xiàn)斷檔或滯銷。2、受季節(jié)影響的季節(jié)性商品。做到上令

47、備足備齊，當令補檔防脫，落令停止進貨，要盡量減少庫存，避免儲存過多、過久所帶來的損失。3、流行性商品。最難把握，但如果生產經營時機把握的好，也最可能為企業(yè)帶來較大的利潤。（六）消費品使用存在著配套性和替代性消費品市場特征消費品市場特征整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第一節(jié) 消費品市場分析三、消費品市場特征（一）消費品市場人數(shù)眾多，需求量大（二）消費品市場中需求復雜，呈多樣化和多變性的特征（三）消費品市場商品進出頻繁，一次性購買較小（四）消費品購買商品大多屬于非行家購買（五）消費品需求存在時間上的差別（六）消費品使用存在著配套性和替代性教 學 總 結聽

48、課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第21課課 題消費品市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握消費者購買行為模式和影響消費者購買行為的主要因素技 能具有良好的分析理解問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費者購買行為模式難 點影響消費者購買行為的主要因素關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.馬斯洛五大需求理論？2.消費者市場的特征？消費者總是會直接或間接地受到外部刺激的影響，但同樣的外界刺激，作用于不同個人特征的消費者，可能使之作出不同的購買選擇

49、。第一節(jié) 消費品市場分析四、影響消費者購買行為的主要因素（一）文化因素文化因素是影響消費者行為最為廣泛的因素。1、文化和亞文化文化是決定人類欲望和行為最基本的因素。 一個人在社會中成長，受到家庭、環(huán)境及社會潛移默化的影響，學到一套基本的價值觀、風俗習慣和審美觀，形成一定的偏好和行為模式。一種文化會因各種因素影響，使價值觀、風俗習慣及審美觀等表現(xiàn)出不同特征，形成亞文化。主要表現(xiàn)為：民族亞文化群宗教亞文化群種族、地理亞文化群2、社會階層社會階層：某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。從最低的地位到最高的地位，社會形成一個地位連續(xù)體。劃分依據(jù)可以是政治地位、經濟地位、專業(yè)知識等。

50、延伸：中國社會階層的劃分及各階層的特點 不同社會階層的消費行為差異案例分析：中國汽車消費“怪相”文化因素影響購買行為亞文化群整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第一節(jié) 消費品市場分析四、影響消費者購買行為的主要因素（一）文化因素1、文化和亞文化2、社會階層教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第22課課 題消費者市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握消費者購買行為模式和影響消費者購買行為的主要因素技 能具有良好的分析理解問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費者購買行為模式難

51、 點影響消費者購買行為的主要因素關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.文化亞文化群是如何區(qū)分的？2.社會階層的劃分（略）第一節(jié) 消費品市場分析四、影響消費者購買行為的主要因素（二）社會因素1、相關群體（1）相關群體是能夠影響個人態(tài)度、意見和價值觀的一群人。（2）相關群體分為直接相關群體與間接相關群體。（家庭、朋友、鄰居、同事）、（職業(yè)、協(xié)會、相關組織）與消費者密切相關的社會群體次要群體：校友會，攝影協(xié)會、消費者行動群體主要群體：家人、朋友、鄰居、同事個人偶像或明星相關群體在營銷中的運用名人效應專家效應“普通人”

52、效應2、家庭家庭成員在購買過程中扮演不同的角色。因此，營銷人員必須判斷影響家庭購買決策的角色是由哪些成員組成。（三）個人因素1、消費者年齡2、職業(yè)3、經濟狀況4、生活方式5、個性社會因素、個人因素具體問題具體分析整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第一節(jié) 消費品市場分析四、影響消費者購買行為的主要因素（二）社會因素（三）個人因素教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第23課課 題消費品市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握消費者購買行為模式和影響消費者購買行為的主要因素技 能具有良好的分析理解

53、問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費者購買行為模式難 點影響消費者購買行為的主要因素關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.社會因素有哪些內容？2、個人因素包括哪些內容？（略）第一節(jié) 消費品市場分析（四）心理因素1、動機人的需要產生動機，有了動機才會產生各種行為。馬斯洛“需求層次論”是以人的需要為出發(fā)點來研究人的動機的。2、感覺每個人都會通過看、聽、嗅、觸、味五大感覺功能來感覺外界事物。這種感覺是因人而異的，會受心理、生理、社會等因素影響。企業(yè)應了解目標顧客的心理特征，利用各種感官上的刺激，

54、使顧客產生購買欲望。3、學習消費者的購買動機是在不斷學習、掌握一定的知識或獲得一定經驗的基礎上逐步形成的。這種學習會引起消費者購買行為不斷發(fā)生變化。企業(yè)可以依靠各種途徑，如廣泛宣傳本企業(yè)的產品和服務等，使得消費者認識和認可本企業(yè)，堅定消費者購買的信心，使之成為企業(yè)的忠實顧客。4、信念和態(tài)度信念是指一個人對某一事物的信任程度。態(tài)度是指一個人對某一事物的認識、評價、感情、行為意向等。心理因素心理因素整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第一節(jié) 消費品市場分析四、影響消費者購買行為的主要因素（四）心理因素教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課

55、班級14農管授課時間20課型新授課第24課課 題消費品市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握消費者購買行為模式和影響消費者購買行為的主要因素技 能具有良好的分析理解問題的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點消費者購買行為模式難 點影響消費者購買行為的主要因素關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1.影響消費者購買行為的主要因素有哪些？2、解釋亞文化3、心理因素包括哪些內容？（略）第一節(jié) 消費品市場分析五、消費者購買決策過程（一） 消費者購買決策過程的參與者1 發(fā)起者：是指購買行為的建議人2 影響

56、者：是指對發(fā)起者的建議表示支持或者反對的人3 決策者：是指是否購買，怎樣購買有權進行最終決策的人4 購買者：是指執(zhí)行具體購買任務的人5 使用者：是指產品的實際使用人，起決定了對產品的滿意程度，會影響買后的行為和再次購買的決策。（二）消費者購買行為類型1 復雜的購買行為2 尋求平衡的購買行為3 多樣性的購買行為：4 習慣性的購買行為對習慣性購買行為可采取的營銷策略有：利用價格與銷售促進吸引消費者使用。一旦顧客了解和熟悉產品。就可能經常購買以致形成購買習慣。開展大量重復性廣告加深消費者印象。增加購買參與程度和品牌差異。消費者購買過程消費者購買行為類型整理筆記，預習案例發(fā)言體會理解分析討論理解消化5

57、1015105板 書 設 計第一節(jié) 消費品市場分析五、消費者購買決策過程（一） 消費者購買決策過程的參與者（二）消費者購買行為類型教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第25課課 題生產資料市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握生產資料市場的知識技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點生產資料市場的概念和特征難 點生產資料市場的特征關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好第二節(jié) 生產資料市場分析一 生產者購買

58、行為的類型1 直接重購直接重購是指企業(yè)的采購部門根據(jù)過去的許多供應商打交道的經驗,從供應商名單中選擇供貨企業(yè),并直接重新訂購過的同類產業(yè)用品.2 修正重構是指企業(yè)的采購經理為了更好地完成采購認為,適當改變要采購的某些產業(yè)用品的規(guī)格,價格等條件或供應商.3新購新購是指購買者首次購買某種產品或勞務的情況.新購的成本費用越高,風險越大,那么決策參與者的數(shù)目就越多,需收集的信息也越多,完成決策所需的時間也就越長.二 生產者購買決策的參與者1 使用者是指組織機構內將要使用所購產品或服務的人.2 影響者是指那些直接或間接地影響購買決策的人員.他們可協(xié)助決定產品品種,規(guī)格和購買條件等.3 決策權是指那些有權

59、決定賣與不買,決定產品規(guī)格,購買數(shù)量和供應商的人員.批準權是指那些有權批準決策權或購買者所提行動方案的人員.購買者是指有正式的權利來選擇供應商并商定購買條件的人.復習、預習發(fā)言體會理解分析討論理解消化51015105板 書 設 計第二節(jié) 生產資料市場分析一 生產者購買行為的類型二 生產者購買決策的參與者教 學 總 結聽課狀態(tài)認真，課堂氣氛活躍課 時 計 劃授課班級14農管授課時間20課型新授課第26課課 題生產資料市場分析教學方法講授法教 學 目 標認 知掌握生產資料市場的知識技 能具有良好的應變能力及處理突發(fā)事件的能力情 感愛崗敬業(yè)，大膽創(chuàng)新教 材 分 析重 點生產資料市場的概念和特征難 點

60、生產資料市場的特征關 鍵舉例說明教具資料教材教學環(huán)節(jié)教師講授指導內容學生活動時間組織教學課前提問課程導入新授 分析小結鞏固作業(yè)起立，問好1、何為生產資料市場2、影響生產資料購買行為的因素第二節(jié) 生產資料市場分析三 影響生產者購買決策的主要因素1 環(huán)境因素環(huán)境因素是指一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素,諸如一個國家的經濟前景,市場需求,技術發(fā)展變化,市場競爭,政治法律等情況.2 組織因素組織因素是指企業(yè)本身有關的因素,諸如企業(yè)的目標,政策,程序,組織結構和制度等.3 人際因素企業(yè)采購中心通常包括使用者,影響者,采購者,批準者,購買者和信息控制者,這六種成員都參與購買決策過程.4 個人因素購買決策過程中每