保險專業(yè)推銷人員應具備的條件

1、新人轉正投影片二一年修改版第一頁，共一百八十頁。壽險業(yè)務員的八大工作職責主顧開拓（收集名單，保證100名準主顧）拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費）遞送保單，售后服務（保全契約）每日填寫工作日志，計劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓等活動完成公司交辦的其他工作轉正培訓NO.1(2)第二頁，共一百八十頁。品質(zhì)管理的含義指壽險業(yè)務員在展業(yè)及服務過程中嚴重違反公司的有關制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟處罰的制度。轉正培訓NO.1(3)第三頁，共一百八十頁。品質(zhì)管理適用對象

2、試用業(yè)務員正式業(yè)務員各級營業(yè)部主任各級營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務人員都適用轉正培訓NO.1(4)第四頁，共一百八十頁。品質(zhì)管理的重要性對公司的重要性對業(yè)務員的重要性轉正培訓NO.1(5)第五頁，共一百八十頁。課程目標讓學員了解三種推銷觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷的觀念掌握專業(yè)化推銷的十個步驟，了解專業(yè)化推銷應具備的條件轉正培訓NO.2(1)第六頁，共一百八十頁。授課大綱2.1前言2.2市場中推銷觀念的變革2.3購買行為模式2.4銷售步驟2.5壽險推銷特點分析2.6客戶不買壽險的理由與兩種不同的推銷方式2.7專業(yè)化推銷應具備的條件2.8總結轉正培訓NO.2(2)第七頁，共一百八十頁。推銷觀念強勢推銷人

3、情式推銷專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷人情推銷 專業(yè)化推銷強勢（迫）推銷轉正培訓NO.2(3)第八頁，共一百八十頁。購買行為模式認識需求收集信息判斷選擇購買決策購后評價：最好的廣告便是滿意的客戶轉正培訓NO.2(4)第九頁，共一百八十頁。一般商品推銷步驟找出準主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣（讓準主顧愿意花時間進一步了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品說明商品為何適合，并促成購買行為確?？蛻糍徺I后的滿足感轉正培訓NO.2(5)第十頁，共一百八十頁。壽險推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設計保單說明你的保單設計促成客戶購買，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務轉正培訓NO.2(6)第十

4、一頁，共一百八十頁。壽險推銷的特點壽險商品是無形商品想象空間非常大購買壽險商品的緊迫性壽險產(chǎn)品急需時（出險） 不能買，不用時才可買壽險產(chǎn)品買時年齡越小越合算壽險產(chǎn)品擁有的時間越長越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信推銷壽險需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴展的關鍵轉正培訓NO.2(7)第十二頁，共一百八十頁。客戶不買保險的理由不信任70%不需要10%不急10%沒錢10%轉正培訓NO.2(8)第十三頁，共一百八十頁。兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成 非專業(yè)推銷方式轉正培訓NO

5、.2(9)第十四頁，共一百八十頁。專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習慣轉正培訓NO.2(10)第十五頁，共一百八十頁。成功是一種態(tài)度一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧技巧由平時有意練習而成成功是一種習慣一種好的習慣種植一種習慣，收獲一種命運種植一種好習慣，收獲一種好命運轉正培訓NO.2(11)第十六頁，共一百八十頁。專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉正培訓NO.2(12)第十七頁，共一百八十頁。主顧開拓第十八頁，共一百八十頁。授課大綱 前言 計劃拜訪量 建立并運用適合你的市場 要求推薦介紹與演練 推介的步驟 轉正培訓NO.3(1

6、)第十九頁，共一百八十頁。前 言準主顧是業(yè)務員的寶貴資產(chǎn)準主顧決定壽險推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是一項持續(xù)性工作 轉正培訓NO.3(2)第二十頁，共一百八十頁。計劃拜訪量設定月傭金目標以傭金目標推算月保費目標以保費目標核算月中的目標以月件數(shù)目標推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量 轉正培訓NO.3(3)第二十一頁，共一百八十頁。建立并運用適合你的市場選擇適合你的市場（目標市場）目標市場分類社區(qū)職業(yè)固定場所轉正培訓NO.3(4)第二十二頁，共一百八十頁。建立并運用適合你的市場對準客戶名單進行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動 轉正培訓NO.3(5)第二十三頁，共一百八

7、十頁。要求推介名單的時機客戶填寫投保單時遞交保單給客戶時準客戶未購買你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時你的服務客戶滿意時第一次面訪準客戶時 轉正培訓NO.3(6)第二十四頁，共一百八十頁。座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會養(yǎng)成一種習慣如果成為習慣，就會成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉正培訓NO.3(7)第二十五頁，共一百八十頁。要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關系易于事先的客戶篩選易了解準客戶的潛在需求 轉正培訓NO.3(8)第二十六頁，共一百八十頁。要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險會不會埋怨我找一

8、個人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉正培訓NO.3(9)第二十七頁，共一百八十頁。解決辦法顧問式的推銷獲取客戶對保險的認同讓客戶認同你的服務話術、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉正培訓NO.3(10)第二十八頁，共一百八十頁。推介的步驟建立共識，使主顧認可你的服務并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供要求推薦介紹 轉正培訓NO.3(11)第二十九頁，共一百八十頁。推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解和篩選。準備名單：編列出主顧可能認識的人赴約匯報進展：向提供名單的準主顧或保戶匯報

9、聯(lián)系的情況 轉正培訓NO.3(12)第三十頁，共一百八十頁。結論結論：就象其系統(tǒng)一樣，推薦介紹六步驟，會因沒有按部就班而失敗，運用整體動作，比只會運用某個步驟效果好得多。 轉正培訓NO.3(13)第三十一頁，共一百八十頁。接觸前的準備第三十二頁，共一百八十頁。課程目標通過學習，了解接觸前準備的重要性科學地進行準主顧檔案的分析及應用掌握兩種有效的約訪方式完成心理，各項工具以及相關資訊的準備轉正培訓NO.4(1)第三十三頁，共一百八十頁。授課大綱4.1前言4.2接觸前準備的重要性4.3接觸前的準備工作4.4約訪4.5 電話約訪的步驟4.6電話約訪的拒絕處理 4.7課程自查（課程總結） 轉正培訓NO

10、.4(1)-1第三十四頁，共一百八十頁。凡事預則立，不預則廢。轉正培訓NO.4(2)第三十五頁，共一百八十頁。平時準備豐富的知識正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準備。良好的習慣 轉正培訓NO.4(3)第三十六頁，共一百八十頁。心態(tài)的準備對成功的企圖心；對得失的平常心；對客戶的同理心與愛心；對自己及商品的信心；對相關知識及話術的充分準備；預演與準主顧“將心比心”的對話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達促成的目的 。轉正培訓NO.4(4)第三十七頁，共一百八十頁。準備一份備忘錄客戶資料準備資料/客戶資料 保證卡建議書（6份）要保單（6份市場調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍、黑、鉛

11、筆各一支）相關話題剪報計算器小禮物（3份）儀表儀容轉正培訓NO.4(5)項目項目第三十八頁，共一百八十頁。必要的資料準備，將會使你的工作事半功倍。轉正培訓NO.4(6)第三十九頁，共一百八十頁。如何摸清準客戶的底通過查詢、對號、首先認清準客戶容貌準客戶姓名，怎么寫法？有何含義？準客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學？加入什么團體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運動？單位所在位置如何？有無決策權？有沒有給員工投保的權力？了解準客戶及家人的性格類型，繪出相應形象，采取對策 轉正培訓NO.4(7)第四十頁，共一百八十頁。劃分準客戶的類型忠厚老實型沉默寡言型自傲型外向干練型故做大款型

12、拘泥熱心型精明嚴肅型狡詐多疑型孩子氣性格型對新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉正培訓NO.4(8)第四十一頁，共一百八十頁。信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎。 轉正培訓NO.4(8)-1第四十二頁，共一百八十頁。信函約訪的形式直接郵寄法直接送達法 轉正培訓NO.4(9)第四十三頁，共一百八十頁。信函約訪的內(nèi)容問候，祝福提供公司信息，保險資訊。轉正培訓NO.4(10)第四十四頁，共一百八十頁。電話約訪的目的利用電話過濾準主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會面要求，約定時間，地點 轉正培訓NO.4(11)第四十五頁，共一百八十頁。電話約訪的種類陌

13、生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀念冊等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同學、領導、同事。 轉正培訓NO.4(12)第四十六頁，共一百八十頁。電話約訪的原則熟悉架構，靈活運用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉正培訓NO.4(13)第四十七頁，共一百八十頁。注意事項必須準備一份完整的電話訪問稿事先演練學習運用二擇一法之話術，不要讓準主顧有機會去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時間。技巧性的詢問準主顧個人資料，過程中不忘贊美、肯定、關心。處理反對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關系認同反問】之拒絕處理

14、模式。約成后，要把時間重新口述一遍確認，掛電話時須注意把電話輕放。沒有約成，也要預留后路，保持良好印象，這樣才有機會做下次約訪。談完后要做詳細的紀錄。 轉正培訓NO.4(14)第四十八頁，共一百八十頁。電話約訪的步驟確認對方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會 跟進 轉正培訓NO.4(15)第四十九頁，共一百八十頁。拒絕處理強調(diào)前去拜訪的原因不會占用很多時間不一定要買保險 轉正培訓NO.4(16)第五十頁，共一百八十頁。課后自查表1整堂課我收獲最大的地方 2我不清楚的地方 3接下來我馬上要操作的 4我的心得還有 轉正培訓NO.4(17)第五十一頁，共一百八十頁。接 觸第五十二頁，共一百八十

15、頁。課程目標5.1 前言5.2 接觸的要領5.3 如何通過寒喧獲得客戶信任5.4 如何通過提問收集客戶資料5.5 總結 （自查表） 轉正培訓NO.5(1)第五十三頁，共一百八十頁。保險銷售原理微笑 寒喧 贊美 推銷自己 尋找需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉正培訓NO.5(2)第五十四頁，共一百八十頁。接觸的要領寒喧、贊美轉正培訓NO.5(3)第五十五頁，共一百八十頁。寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關系拉近彼此距離轉正培訓NO.5(4)第五十六頁，共一百八十頁。自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維 COMPLIME

16、NTI引發(fā)興趣 INTEREST轉正培訓NO.5(5)第五十七頁，共一百八十頁。游戲每人做自我介紹(5人)請發(fā)表者站到臺前，面向大家時間為2分鐘請學員認真記錄其他學員的自我介紹的發(fā)表 轉正培訓NO.5(6)第五十八頁，共一百八十頁。寒喧贊美的方法問聽說笑轉正培訓NO.5(7)第五十九頁，共一百八十頁。寒喧贊美的公式認同+贊美+陳述+反問向客戶表示支持性語言轉正培訓NO.5(8)第六十頁，共一百八十頁。支持性語言真不簡單當對方情況好時，先贊美他看得出來當對方情況普通時，肯定他那沒關系當對方情況不佳時，安慰他 轉正培訓NO.5(9)第六十一頁，共一百八十頁。動作正視對方微笑說握手 轉正培訓NO.5

17、(10)第六十二頁，共一百八十頁。介紹法寒喧的重點向?qū)Ψ奖磉_支持性語言適時表達自己 轉正培訓NO.5(11)第六十三頁，共一百八十頁。緣故法的寒喧(即是聊天)多用開放式問法，讓對方多說話專心傾聽話題跟著對方走，且表示支持性言語和回饋 轉正培訓NO.5(12)第六十四頁，共一百八十頁。拒絕處理我很忙，沒時間我沒興趣我不買保險 轉正培訓NO.5(13)第六十五頁，共一百八十頁。處理原則輕松帶過，用“那沒關系”句型，“那沒關系+認同+反問” 轉正培訓NO.5(14)第六十六頁，共一百八十頁。注意事項話太多自己說個不停心太急不專心聽，急著談保險太實在反駁批評太直接談到保險，忘了寒喧、贊美偏 題東拉西扯

18、 轉正培訓NO.5(15)第六十七頁，共一百八十頁。如何通過寒喧獲得客戶信任展示真實資料介紹自己所代表的公司輕松討論相關的話題表達對客戶的關心我是可以信任的業(yè)務員出售服務和專長 轉正培訓NO.5(16)第六十八頁，共一百八十頁。如何通過提問收集資料一般從以下幾個方面收集客戶資料：習慣 愛好 個性工作 收入 理財健康 婚姻 保險 轉正培訓NO.5(17)第六十九頁，共一百八十頁。對收集的客戶資料，作好以下分析：興趣愛好是什么？是否有新的保險需求？生活習性怎樣？目前的理財情況？容易接近程度？是否有共同的語言？ 轉正培訓NO.5(18)第七十頁，共一百八十頁。有效的發(fā)問技巧A、開放式提問 什么、為什

19、么、請問B、封閉式提問 用“是”或“不是”回答轉正培訓NO.5(19)第七十一頁，共一百八十頁。有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對事不對人運用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應該”“絕對”不要急于結論 轉正培訓NO.5(20)第七十二頁，共一百八十頁?？偨Y如果你用95%的時間來做接觸，你只需要用5%的時間做促成。如果你用5%的時間來做接觸，那你100%沒有辦法成功。 轉正培訓NO.5(21)第七十三頁，共一百八十頁。完整保單設計與建議書的說明第七十四頁，共一百八十頁。課程目標學員了解全險概念與建議書的設計，說明的技巧，掌握兩種有效的說明方法，3類導入說

20、明的話術，五項建議書的用途。轉正培訓NO.6(1)第七十五頁，共一百八十頁。授課大綱導言為什么要制作建議書完整保單的設計及原則建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉正培訓NO.6(2)第七十六頁，共一百八十頁。為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的服務，獲得新客戶 更專業(yè)，更體現(xiàn)個人品牌體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒 轉正培訓NO.6(3)第七十七頁，共一百八十頁。完整保單應包含的內(nèi)容A 人壽保險B 意外傷害C 健康保險重點突出，通俗易懂文字壽險的功用、投資理財知識說明，配以圖形、數(shù)字。好的計劃書應遵循全險的概念全險

21、=生存給付+死亡保障+意外保險+健康醫(yī)療+人性豁免 轉正培訓NO.6(4)第七十八頁，共一百八十頁。制作建議書的原則適當?shù)男枨筮m當?shù)谋ｎ~適當?shù)谋ＹM兼顧家庭其他成員具特別性轉正培訓NO.6(5)第七十九頁，共一百八十頁。建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費方式保額利益分析特別說明公司標準聯(lián)系方式 轉正培訓NO.6(6)第八十頁，共一百八十頁。心態(tài)的準備三問客戶為什么買這份保險客戶為什么買平安的保險客戶為什么買我的保險 轉正培訓NO.6(7)第八十一頁，共一百八十頁。背誦建議書的重點一年交多少保費？一個月多少？保障是多少？滿期領回多少？附加險項目有哪些？ 轉正培訓NO.

22、6(8)第八十二頁，共一百八十頁。建議書的說明技巧巧用空白建議書 正式保單的輔助（要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗）針對客戶需求重投資 先由投資說起重保障 先由保障導入先說利益（得到）再說投入（付出）先說最能讓客戶接受的善用建議書中導入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額）轉正培訓NO.6(9)第八十三頁，共一百八十頁。費比公式費比公式=特征+優(yōu)點+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險特征，它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領得越多，百年之后，

23、還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復印件證據(jù) 轉正培訓NO.6(10)第八十四頁，共一百八十頁。切入語導入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導入close 轉正培訓NO.6(11)第八十五頁，共一百八十頁。注意事項掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D入下一個環(huán)節(jié)強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處講解保險利益時，盡量將專業(yè)術語通俗化注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇隨時觀察客戶適時導入促成避免客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪機會 轉正培訓NO. 6(12)第八十六頁，共一百八十頁。怎么說比說什么更

24、重要說明目的一定是為了close 轉正培訓NO.6(13)第八十七頁，共一百八十頁。建議書的使用售 前開拓客戶售 中有效說明售 后客戶服務組織發(fā)展增員日常工作輔導新人 轉正培訓NO.6(14)第八十八頁，共一百八十頁。促 成第八十九頁，共一百八十頁。課程目標通過學習，學員將能掌握促成的原則，把握促成的時機，熟練使用6種促成方法，學會5步促成法，使用5種促成動作。 轉正培訓NO.7(1)A第九十頁，共一百八十頁。授課大綱7.1 前言 7.2 促成的時機 7.3 促成的方法 7.4 導入語 7.5 有效的促成動作 7.6 5步Close 7.7 課程總結（自查表） 轉正培訓NO.7(1)B第九十一

25、頁，共一百八十頁。促成導向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準備建議書制作接觸轉正培訓NO.7(2)第九十二頁，共一百八十頁。促成的時機客戶沉默思考時拿費率表計算時客戶動手取閱由你提供的文字資料時客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時電視聲音關小時解說過程中取食物讓你吃時客戶需要與其家人或他人商量時客戶對你的敬業(yè)精神表示贊同時轉正培訓NO.7(3)第九十三頁，共一百八十頁。促成的時機初期購買信號氣氛開始輕松 感興趣地傾身向你 積極地點頭 說：“聽起來不錯/似乎還行” 購買問題交多少保費？ 我需要去體檢嗎？ 如果我想退保怎么辦？ 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉正培訓NO.7(4)第九十四頁，共

26、一百八十頁。促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動法轉正培訓NO.7(5)第九十五頁，共一百八十頁。促成的導入語價格一共是元，這樣的費用夠嗎？保額 你看是10萬還是20萬？交費方式、期限您是半年交還是一年交，您是選20年期、還是25 年期？次要的決定點受益人、健康現(xiàn)況，身份證號碼等 轉正培訓NO.7(6)第九十六頁，共一百八十頁。有關促成率大部分的客戶會在CLOSE三次成交約80%的客戶會在第五次之前成交約10%的客戶可能會一次成交最后10%的客戶則是跑斷腿也不會成交轉正培訓NO.7(7)第九十七頁，共一百八十頁。促成的動作適時取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導客戶簽名快速

27、開收據(jù)收費恭喜客戶尋求推薦 轉正培訓NO.7(8)第九十八頁，共一百八十頁。促成時應注意的細節(jié)坐的位置事先填好投保單（比較熟的客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉介紹 轉正培訓NO.7(9)第九十九頁，共一百八十頁。促成技巧CLOSECHOICE選擇LOSS損失OBLIGATION責任SEEK REASON尋求原因EXAMPLE例子 轉正培訓NO.7(10)第一百頁，共一百八十頁。演練根據(jù)講師提供的劇本，5個小組分組演練10分鐘小組代表上臺演練5分鐘講師點評、總結5分鐘 轉正培訓NO.7(11)第一百零一頁，共一百八十頁。總 結在哪

28、里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走 轉正培訓NO.7(12)第一百零二頁，共一百八十頁。拒 絕 處 理第一百零三頁，共一百八十頁。課程目標學員了解拒絕是人性的本能，是推銷過程中的常有事，能夠建立良好的心態(tài)，掌握15條拒絕處理話術。 轉正培訓NO.8(1)第一百零四頁，共一百八十頁。課程大綱8.1 前言8.2 正確對待拒絕8.3 拒絕的兩大重點8.4 打動客戶購買欲望8.5 拒絕話術研討分析8.6 課程總結轉正培訓NO.8(1)-1第一百零五頁，共一百八十頁。造成情緒低落的因素工作婚姻家庭財務情緒健康社交轉正培訓NO.8(2)第一百零六頁，共一百八十

29、頁。心態(tài)調(diào)整方法看書渡假和朋友談話去醫(yī)院看看回訪老客戶訂定計劃 轉正培訓NO.8(3)第一百零七頁，共一百八十頁。拒絕處理的兩大重點客戶對商品的四種表現(xiàn)A、接受B、懷疑C、無所謂D、拒絕 轉正培訓NO.8(4)第一百零八頁，共一百八十頁。拒絕處理的兩大重點（續(xù)）拒絕處理的兩大重點A、先用贊美認同，消除反對的情緒B、多用反問法，收集資料，尋找問題轉正培訓NO.8(5)第一百零九頁，共一百八十頁。拒絕處理應有的態(tài)度1、誠實與謙虛2、須有信心與權威感3、不可爭議4、有所準備，先發(fā)制人5、運用機智 轉正培訓NO.8(6)第一百一十頁，共一百八十頁。方法A、間接法B、詢問法C、舉例法D、轉移法E、直接法

30、 轉正培訓NO.8(7)第一百一十一頁，共一百八十頁。拒絕處理1、保險公司倒閉怎么辦？2、我對保險沒興趣？3、我寧愿把錢放在銀行4、我沒結婚，不用買保險5、太太不同意，算了6、我要和太太商量一下7、單位已經(jīng)投保8、我有朋友在保險公司9、保險不吉利10、保費太貴 轉正培訓NO.8(8)第一百一十二頁，共一百八十頁。結論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 轉正培訓NO.8(9)第一百一十三頁，共一百八十頁。售 后 服 務第一百一十四頁，共一百八十頁。課程目標幫助學員了解服務是永續(xù)經(jīng)營的關鍵讓學員掌握服務的要領，時機和方法 轉正培訓NO.9(1)第一百

31、一十五頁，共一百八十頁。授課大綱9.1前言9.2服務觀念的定位9.3銷售服務的意義9.4消費者心理分析9.5忽略售后服務的原因9.6優(yōu)質(zhì)服務9.7銷售服務的時機與方法9.8結論 轉正培訓NO.9(2)第一百一十六頁，共一百八十頁。重要性服務決定成敗保戶付費新客戶產(chǎn)生服務是長期的，隨時隨地的。 轉正培訓NO.9(3)第一百一十七頁，共一百八十頁。觀念定位服務是向既定的目標市場客戶群和商品購買者有效地提供各項有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的服務就是讓客戶忘了你都難。 轉正培訓NO.9(4)第一百一十八頁，共一百八十頁。壽險商品的特性壽險保單是無形商品壽險商品保障期長達終身壽險商品繳費期長

32、轉正培訓NO.9(5)第一百一十九頁，共一百八十頁。競爭的關鍵公司競爭的關鍵是服務質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務業(yè)務永續(xù)發(fā)展得益于服務 轉正培訓NO.9(6)第一百二十頁，共一百八十頁。業(yè)務員服務可獲現(xiàn)實利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務員與保戶之間最佳人際關系，使保戶產(chǎn)生重復購買行為消除保戶對保險的誤解，避免造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉正培訓NO.9(7)第一百二十一頁，共一百八十頁。業(yè)務員永續(xù)發(fā)展得益于服務提升職業(yè)尊嚴，獲得好口碑，增強成就感和信心廣結人脈，人際關系擴展保戶推薦適當?shù)谋辉鰡T名單觀念：服務就是銷售，銷售就是服務 轉正培訓NO.9(8)第一百二十二頁，共一百八十頁。心理分析消

33、費者無論在購買前，還是購買后，他們始終都在“期待”服務好服務好結果壞服務壞結果結論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉正培訓NO.9(9)第一百二十三頁，共一百八十頁。原因分析業(yè)務員的觀念畏見主顧人情投保勉強投保保單設計欠完善推銷方法上的欠缺 轉正培訓NO.9(10)第一百二十四頁，共一百八十頁。優(yōu)質(zhì)服務超出期望值的服務“公平不公平的服務” 轉正培訓NO.9(11)第一百二十五頁，共一百八十頁。專業(yè)的服務（1）樹立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言）專心聆聽客戶的言談，辯認客戶所需及興趣。提供準客戶所需資料（金融、收益、市場信息） 轉正培訓NO.9(12)第一百二十六頁，共

34、一百八十頁。專業(yè)的服務（2）幫助準客戶解決難題運用媒體讓客戶認識保險關心準客戶個人及家人的健康狀況 轉正培訓NO.9(13)第一百二十七頁，共一百八十頁。專業(yè)的服務（3）協(xié)助準客戶的工作事業(yè)制作一份針對準客戶需求的計劃書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡資訊 轉正培訓NO.9(14)第一百二十八頁，共一百八十頁。售中服務（1）簽好單道別時留下隨時能夠找到你的電話寄發(fā)感謝投保函或傳真預收保費及時交公司收費處 轉正培訓NO.9(15)第一百二十九頁，共一百八十頁。售中服務（2）及時通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導客戶以免造成損失及時并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客

35、戶進行說明 轉正培訓NO.9(16)第一百三十頁，共一百八十頁。保戶對業(yè)務員售后服務的主要期望體現(xiàn)在四個方面保戶希望業(yè)務員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務員能協(xié)助他們與保險公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務員能送些“小禮物” 轉正培訓NO.9(17)第一百三十一頁，共一百八十頁。售后服務的方法（1）花時間與客戶相處對客戶的承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關系，成為好朋友建立客戶檔案 轉正培訓NO.9(18)第一百三十二頁，共一百八十頁。售后服務的方法（2）隨時提供保險資訊，成為生活顧問幫助客戶分析檢查保單通報自己及公司發(fā)展情況，進一步加強信任度熱誠為客戶做保單變更及

36、出險理賠 轉正培訓NO.9(19)第一百三十三頁，共一百八十頁。售后服務的方法（3）寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“?！彼汀柏敗?服務不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉正培訓NO.9(20)第一百三十四頁，共一百八十頁。結論維護市場與開拓市場同樣重要銷售服務，服務是一種理念，而不僅僅是形式 轉正培訓NO.9(21)第一百三十五頁，共一百八十頁。認識核賠核保第一百三十六頁，共一百八十頁。理賠的定義理賠：指應權利人申請保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認定保險責任并賠付保險金的行為。 轉正培訓NO.10(1)第一百三十七頁，共一百八十頁。理賠的作用是保險公司

37、兌現(xiàn)銷售保單時的承諾，履行保險合同義務的具體體現(xiàn)。是權力人獲得實際保險保障和實現(xiàn)其保險權益的必經(jīng)途徑。 轉正培訓NO.10(2)第一百三十八頁，共一百八十頁。理賠的宗旨最大限度地落實客戶應得的保障轉正培訓NO.10(3)第一百三十九頁，共一百八十頁。理賠的原則從實原則公平原則效率原則轉正培訓NO.10(4)第一百四十頁，共一百八十頁。理賠程序報案登記受理與立案調(diào)查審核與報批給付或拒付 轉正培訓NO.10(5)第一百四十一頁，共一百八十頁。報案內(nèi)容直接報案人的姓名、電話及與被保人關系。被保人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼。出險性質(zhì)、日期、地點。 轉正培訓NO.10(6)第一百四十二頁，

38、共一百八十頁。申請理賠需出具的單證給付申請書（由客戶親筆簽名填寫）保險單、保險憑證或批單正本被保險人身份證明材料保險事故證明及損害結果證明傷殘程度認定書，傷殘證明交警責任認定書，事故證明書醫(yī)院或公安機關出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費用收據(jù)，清單其他有關的原始單據(jù)和證明材料 轉正培訓NO.10(7)第一百四十三頁，共一百八十頁。審核與報批的步驟審核保險合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實性、合法性、有效性保險責任的歸屬與范圍 轉正培訓NO.10(8)第一百四十四頁，共一百八十頁。拒付情況違反告知義務保險欺詐故意行為自殺行為犯罪行

39、為 轉正培訓NO.10(9)第一百四十五頁，共一百八十頁。業(yè)務員辦理理賠注意事項如實反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進行案情調(diào)查為客戶資料保密 轉正培訓NO.10(10)第一百四十六頁，共一百八十頁。理賠須知課程回顧理賠的定義與作用理賠的宗旨與原則壽險理賠的程序業(yè)務人員辦理理賠的注意事項 轉正培訓NO.10(11)第一百四十七頁，共一百八十頁。核 保第一百四十八頁，共一百八十頁。核保的定義核保：保險公司對欲加入其保險計劃的各個危險個體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險程度，賦予適當?shù)某斜l件，使危險達成同質(zhì)化，維持保險計劃的公平、合理，書面稱作危險選擇，俗稱核保。 轉正培訓

40、NO.10(12)第一百四十九頁，共一百八十頁。核保人員的定位公司利益客戶利益業(yè)務開拓核保人 轉正培訓NO.10(13)第一百五十頁，共一百八十頁。核保的必要性市場風險的存在永續(xù)經(jīng)營的要求 轉正培訓NO.10(14)第一百五十一頁，共一百八十頁。壽險公司的利潤來源 盈利 死差益 利差益 費差益 轉正培訓NO.10(15)虧損死差損利差損費差損第一百五十二頁，共一百八十頁。核保的作用對壽險公司對業(yè)務人員對保戶 轉正培訓NO.10(16)第一百五十三頁，共一百八十頁。核保的四個步驟第一危險選擇業(yè)務人員的選擇第二危險選擇體檢第三危險選擇核保第四危險選擇生存調(diào)查 轉正培訓NO.10(17)第一百五十四

41、頁，共一百八十頁。第一次危險選擇有以下四個步驟面晤觀察詢問報告轉正培訓NO.10(18)第一百五十五頁，共一百八十頁。第二次危險選擇查驗身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細詢問并記錄檢驗結果不可由被保人或業(yè)務員代交 轉正培訓NO.10(19)第一百五十六頁，共一百八十頁。第三次危險選擇投保書體檢報告書病歷（復印件）特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉正培訓NO.10(20)第一百五十七頁，共一百八十頁。核保方向醫(yī)務核保財務核保轉正培訓NO.10(21)第一百五十八頁，共一百八十頁。被保人的危險身體上的危險職業(yè)上的危險環(huán)境上的危險道德上的危險

42、轉正培訓NO.10(22)第一百五十九頁，共一百八十頁。核保情況制定標準體體格標準，正常可以承保次標準體需條件承保（加費）拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定，等觀察一段時間再做決定轉正培訓NO.10(23)第一百六十頁，共一百八十頁。認識核保核保的定義核保的作用與步驟核保的流程 轉正培訓NO.10(24)第一百六十一頁，共一百八十頁。保全的定義保全：壽險公司為了維護、保護已生效的保險契約的持續(xù)有效性和完整性所進行的一系列服務項目。 轉正培訓NO.10(25)第一百六十二頁，共一百八十頁。保全的內(nèi)容續(xù)期保費、保全服務、理賠申訴咨詢及附加值服務等，其中保全服務包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉正培訓NO.10(26)第一百六十三頁，共一百八十頁。保全的意義對公司維護保單的持續(xù)有效，樹立平安的品牌，長期永續(xù)經(jīng)營對客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務 轉正培訓NO.10(27)第一百六十四頁，共一百八十頁。增 員第一百六十五頁，共一百八十頁。增員是本銷售是根不斷提高銷售技能+持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營組織=成功轉正培訓NO.11(1)第一百六