增員工作不理想的原因

1、增員工作不理想的原因增員工作不理想的原因 增員活動量太少 技巧不足 沒有認真執(zhí)行選才工作 士氣低落 大環(huán)境對增員不利增員的步驟 對象開拓淘汰選擇工作說明職前輔導(dǎo)良好增員方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動性高符合標準增員方法評估表所用增員方法符合以上標準12341234123412341234增員工具內(nèi)容你未來的發(fā)展你的需要你的職責你會得到個人觀察法步驟贊美 機會 方法 行動理想的增員對象應(yīng)具備的特質(zhì)他的行為表現(xiàn)增員對象評分標準分類得分1學(xué)歷工作經(jīng)驗工作內(nèi)容收入年齡家庭2345初中高中研究生本科大專無一年以上二年以上五年以上十年以上無固定一般職員業(yè)務(wù)管理少于10001千至二千增員面談流程先介紹

2、自己推銷面談依面談指南提問請對方提問或建議解釋下一步作結(jié)論甄選面談原則 聆聽 完整準確的答案 保持中立 控制面談 雇用機會均等 記錄 獨立 表揚 成就感 休閑 權(quán)力 聲望 金錢 壓力 自尊 家庭生活 安全感 成長意愿技巧=表現(xiàn)激勵是領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體，這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈愿望。一對多激勵的步驟 注意 興趣 欲望 承諾一對多激勵的注意事項 主持人背景 成功的故事 見證人 精簡有力 音樂 取得承諾一對多的優(yōu)點 省時 氣氛容易營造一對一激勵 贊美 詢問 改善方法 承諾一對一激勵的好處 效果持久 激發(fā)屬員的

3、主動性 靈活會報管理的含義會報管理就是憑借會報動作的功能，讓成員主動參與，融入其中，并以此來提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點，塑造成員壽險行銷的個性與特質(zhì)。會報管理的重要性 增強屬員歸屬感 解決存在問題 讓屬員理解共同目標 產(chǎn)生約束力，便于團隊管理 為屬員提供一個自我展示， 互相競爭的場所會報的形式及內(nèi)容 早會 周會 座談會 專題報告會 說明會 活動 向上級會報一二三四五六七八九十上崗時間(周)會報輔導(dǎo)（小時）輔導(dǎo)的時間分配9876543210準備事項 外表形象 事物用品 費用 程序 人員安排 地點選定與布置 交通 效益評估會報掌控 主持應(yīng)將主題、議題、會議目的等予 以簡要說明 將貴賓或來賓介紹給大

4、家 引言應(yīng)風趣、幽默，把握重點，言詞 不宜太長引 言主持會報應(yīng)注意事項 提前與會，準時開會，準時散會 充分了解會報主題 依議事規(guī)則處理會程中的問題 應(yīng)將意見、討論事項隨時記錄、整理 避免情緒性反應(yīng)或意氣之爭，以免導(dǎo) 致會程混亂 主持會議要領(lǐng) 注意會場氣氛及全過程的掌控 注意與會人員的情緒、表情，從中了解其反應(yīng) 立場應(yīng)保持中立，并且鼓勵與會人員發(fā)言 言語幽默，但不可有輕薄或粗俗的言詞 不要限制發(fā)言或禁止不同意見 不要流于說教或以權(quán)威壓人 不計較不成熟的錯誤的意見，不取笑或戲弄別人 不爭辯或偏向一方或由一人霸占發(fā)言權(quán)議題討論 針對主題分層次、方向，提出討論 請與會人員提出意見、看法、觀點、經(jīng)驗、

5、差異等 可提供圖表、例證、個案、實例等來說明 避免不同意見時，發(fā)生爭執(zhí)、不快 避免離題或空洞化的言詞協(xié)調(diào)溝通 會報本身具妥協(xié)、溝通、協(xié)調(diào)的功能 應(yīng)將個別意見能予以整理，提出折衷 看法，使每個人都接受會報結(jié)論 尚無法結(jié)論或達成共識的部分，可 協(xié)調(diào)于下次會程時，再行討論 主持將議案重點總結(jié)報表管理定義：報表管理就是以各類報表為工具，對單位的發(fā)展規(guī)劃、運作進行掌控、指導(dǎo)和推動的管理過程。重要性：a.使工作有序化b.積累原始數(shù)據(jù)c. 科學(xué)的估計活動率（%） =本月出單人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%有效人均件數(shù)（件/人） =本月保單件數(shù)/本月出單人數(shù)件均保費（元/件） =本月總保費/本月保單件數(shù)有效增員率

6、（%） =本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%脫落率（%） =本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)是一種互助的行為模式。領(lǐng)導(dǎo)者運用影響力，以不同的領(lǐng)導(dǎo)方式引導(dǎo)部屬向組織目標邁進的行為就是領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御。領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御是一門藝術(shù)！在人際上：是團隊的代表是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者在溝通上：是資訊的中樞是傳達的媒體在決策上：是經(jīng)營者是問題解決者是資源分配者 家長式領(lǐng)導(dǎo) 參與式領(lǐng)導(dǎo)低高高低S2高支援高命令S1低支援高命令S4低支援低命令S3高支援低命令（支援性行為）（命令性行為） 領(lǐng)導(dǎo)者給予下屬命令的程度 領(lǐng)導(dǎo)者提供支援和鼓勵的程度 部屬參與決策的程度低高高低S2教導(dǎo)S1命令S4授權(quán)S3支援（支援性行為）（命令性

7、行為）弱強高低D4金鳳凰D3老油條D2倒霉鬼D1急先鋒命令型（S1）與急先鋒（D1）相配合教導(dǎo)型（S2）與倒霉鬼（D2）相配合支援型（S3）與老油條（D3）相配合授權(quán)型（S4）與金鳳凰（D4）相配合領(lǐng)導(dǎo)的工作是驅(qū)使別人去做事，并借以完成整體的計劃和目標。高留存率低留存率財務(wù)資源士氣需增員對象增員變得較少較多高昂低落少多容易困難人對工作的需求層次理想領(lǐng)導(dǎo)金錢優(yōu)秀人選一般人選增員過程訓(xùn)練生產(chǎn)性留存率較難較易較易較快較難較慢高低高低 選人標準嚴格遵守公司規(guī)定 有自己的增員哲學(xué) 按照專業(yè)步驟執(zhí)行增員選擇流程 決不為考核而湊人數(shù)，降低標準討論問題 什么是活動管理？ 為什么要做活動管理？ 如何來做活動管理

8、？ 活動管理的工具有哪些？業(yè)績 = A （S+K）A Activity 活動量B Skill 技巧C Knowledge 知識請寫出五個足以吸引AGENT來追隨你的個人特質(zhì)特質(zhì)表現(xiàn)_請寫出五個希望具備的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)及在未來期望能有的表現(xiàn)_特質(zhì)_表現(xiàn)_目的：掌握主持個案研討的方法，來 解決組織遇到的實際問題目標：邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營營業(yè)組的一大步過程：90分鐘，分講述及演練兩部分， 請全情投入與參與收獲：掌握舉行個案研討的方法，有效 地協(xié)助業(yè)務(wù)員提高銷售技巧個案研討的定義對于業(yè)務(wù)員遇到的真實案例，利用集體的智慧形成解決方案，并用示范、演練的方法加以修正的工作方法。個案研討的重要性 改變態(tài)度、偏見和行為 發(fā)

9、展有用的技巧，不走彎路 了解業(yè)務(wù)員需求，提升輔導(dǎo)效率 提升主任威信，形成良好團隊氛圍個案研討的準備事項個案選定時間選定場地安排選定記錄員個案研討座位安排主持人個案研討實施方法 準備、導(dǎo)入 案例重點說明 屬員研討 記錄員匯報、討論 演練 反饋、整理意見 追蹤、評估個案研討注意事項時間掌控人數(shù)控制場面掌控難纏學(xué)員處理參加人員選擇演練重點整理工作檢查點 小組氣氛是否輕松、活躍，每個成員能 否積極發(fā)言？ 主持人是否能掌控氣氛、正確引導(dǎo)？ 時間掌控是否合理？ 當時業(yè)務(wù)員是否明了及接受研討結(jié)果？ 記錄員有無完整記錄？ 有何改進之處？主任如何操作專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)目的：通過學(xué)習本課程，掌握專業(yè)培訓(xùn)能力、 專業(yè)培訓(xùn)

10、系統(tǒng)和操作方法目標：成為具有專業(yè)培訓(xùn)能力的主任過程：120分鐘要領(lǐng)：在課程中有研討及演練單元，請學(xué)員 積極參與收獲：掌握了專業(yè)培訓(xùn)方法后，你的培訓(xùn)便 會切實高效，業(yè)務(wù)員的銷售技巧得以 提升，業(yè)務(wù)隨之蒸蒸日上專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)透過有步驟、有計劃、嚴密的既定培訓(xùn)程序，有效地改變業(yè)務(wù)員的行為，形成正確的行為模式，展現(xiàn)出一定的技巧熟練程度，從而達到預(yù)期的績效水準，即所謂的專業(yè)水平。這套培訓(xùn)程序即是一套專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。診斷 目標 方法 評估培訓(xùn)四步行得通！診斷目標方法評估我現(xiàn)在何處？我要向何處去？最好方法是什么？成績?nèi)绾?？D-O-M-E診斷（D）目標（O）方法（M）評估（E）培訓(xùn)形式個人成組/團體演練重復(fù)演練彩

11、排共同進行外勤工作開會、討論展業(yè)技巧診斷個案研究、模擬演練小組討論完整的培訓(xùn)程序P-E-S-O-S準備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導(dǎo)（S）P-E-S-O-S準備(P) 向業(yè)務(wù)員說明訓(xùn)練目標，強調(diào)學(xué)習的 好處以及對現(xiàn)在和將來的重要性說明(E) 詳細說明培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的以及訓(xùn) 練方法示范(S) 親身示范如何來做整個 工作內(nèi)容，并與之研討觀察(O) 要求業(yè)務(wù)員做一遍給你看督導(dǎo)(S) 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，觀察實際運用情 況，并進行診斷分析，不斷為其訓(xùn)練案例：生活小區(qū)目標市場的開拓為業(yè)務(wù)員提供一套在生活小區(qū)開拓目標市場的方法，話術(shù)及展示資料，要其練習如何接近影響力中心，如何運用展示資料吸收人們

12、的注意，樹立自己的專業(yè)形象，與各類人群如何打交道，從其生活入手切入保險，同時帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員展業(yè)，讓其觀察兩天以上，如何運用這套方法開拓市場，然后他可以獨立在某一生活小區(qū)活動，每天開拓五位準客戶，每月促成五件1500元以上的保單。案例的實施步驟準備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導(dǎo)（S）專業(yè)培訓(xùn)的原則1、學(xué)習有激勵性時，學(xué)得更好2、實踐使人學(xué)得最好3、當采用實際中能用到的方法來培訓(xùn)最易見 成效4、當學(xué)習偏差能當場得到糾正時； 當了解并看到本身的進展時，培訓(xùn)的效果 最好5、要在個別訓(xùn)練和成組訓(xùn)練的有效性之間取 得平衡6、銷售技巧要一個一個技巧分開來7、在每個訓(xùn)練課程完結(jié)時，定下一 個行動計劃8、考試和追蹤是有效培訓(xùn)的重要組成部分9、以在工作上進行協(xié)助代替強記10、訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練 實踐、實踐、再實踐結(jié) 論不僅