營銷渠道管理創(chuàng)新

1、，大家，很高興在這里跟大家需要怎樣創(chuàng)新行！這一個簡介我寫過兩本書一分還有一設(shè)計與管理，分設(shè)計里面只講了設(shè)最近的零，對于的變化，有一些分析今給大三個問題，一個創(chuàng)新內(nèi)容，第三，大家，很高興在這里跟大家需要怎樣創(chuàng)新行！這一個簡介我寫過兩本書一分還有一設(shè)計與管理，分設(shè)計里面只講了設(shè)最近的零，對于的變化，有一些分析今給大三個問題，一個創(chuàng)新內(nèi)容，第三創(chuàng)新的過創(chuàng)新？“創(chuàng)”我理解它是一個變化，而不是固定?！靶庐?，差異就是不模仿。所以發(fā)生與眾不同的變化，就應(yīng)該是創(chuàng)創(chuàng)新呢？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費者手中轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的路徑生的與眾不同的改變?yōu)槭裁催M創(chuàng)新？從消費者方面已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的者產(chǎn)品批量等候的時間，和出

2、行的距離的要發(fā)生了很大的本身，它的目標就是要滿足消費者的服需求發(fā)生變化了，肯的也要進。第二，出現(xiàn)了一些新產(chǎn)品如說復印機和口香糖。復印機它的分和口香糖的分差得非常大香糖可以遍布每一個飲料的攤點，否則你的市場就打不開，但是復印機有自。每一個新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都可能創(chuàng)新新。第三，出現(xiàn)了競爭中國歷史，是從沒有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多從產(chǎn)品競爭到的競爭降低企業(yè)成本的一個非常重要的砝碼，降價已經(jīng)到限了，下一步，你如何在市本，這樣的話，你必須要年人們的預料，這種競爭中國歷史，是從沒有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多從產(chǎn)品競爭到的競爭降低企業(yè)成本的一個非常重要的砝碼，降價已經(jīng)到限了，下一步，你如何在市本，這樣

3、的話，你必須要年人們的預料，這種的會，零都已經(jīng)變道已經(jīng)變化了選定會被淘汰的。第五堵塞，你原來生產(chǎn)的產(chǎn)品，馬上放到市場上，不愁賣不，你不需要的管理和創(chuàng)新。但是這幾年的情況來看種變個堵塞，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品走別人取了這現(xiàn)這種追尾的現(xiàn)象。第三個撞車，你的產(chǎn)跟別人的產(chǎn)都進入了這個的過程當中。由于這的流量有限，產(chǎn)生了一種撞車的現(xiàn)象這個表歸納了零的演變，我研究了的變化，和中國的。我分析的結(jié)論是 1852 年，世界上第一家百貨商店誕生了以后共經(jīng)歷了八次經(jīng)歷了 150 年的時間次爆的零售可以說 1900 年，中國第一家百貨商店誕生，一直到九十年代中期，都沒有太大的變化。從九十年代中期以后，等于西方國家經(jīng)歷了 15

4、0 年時售，在三、五年的時間內(nèi)爆發(fā)了。所來不及對它進行和思索。所以你的過程當中，就不知的產(chǎn)品，放到哪個零當中去了。加上零售業(yè)態(tài)，也不斷的進行變化這是我下的一個結(jié)論經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟的經(jīng)濟已生了很大的變化，變化的速度也加快了。到 1979 年三十年等于一年1980 年到 2000 年，二十年等于二十年，21 世紀以后，一季度就等于一年時間對來說，是非常寶貴的，變化的這是我下的一個結(jié)論經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟的經(jīng)濟已生了很大的變化，變化的速度也加快了。到 1979 年三十年等于一年1980 年到 2000 年，二十年等于二十年，21 世紀以后，一季度就等于一年時間對來說，是非常寶貴的，變化的

5、速度加快了。農(nóng)業(yè)經(jīng)都知道它是以年為周期的，春種秋收。工業(yè)經(jīng)濟是以“月”為周期工廠的是服務(wù)經(jīng)濟是以“周”為周期須關(guān)注每一的狀況體經(jīng)濟是以“時”為周期的經(jīng)濟是服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟，所以的劃和管理創(chuàng)新的過程須要關(guān)注它在每一個“周”，每一個小時化這兒我給大家一個結(jié)論，是通奇說的一句話，不創(chuàng)新，也是如此過的是愚公，因為他有移山的精神。自己移不完子是沒有窮盡的。今反過來看愚公移山，它就是一個通道，想從面，怎么走出大山，他采取的方法是搬山。子沒有窮盡，但是今年看來如作管理和設(shè)計來說，這種已經(jīng)不是可敬了，而么家搬到山前面去住，不就完了嗎，你干嘛要子搬山不止是一個非科學第二的創(chuàng)新而言模仿的結(jié)果只能是自得其辱安利一

6、進來了以后很多的公司，模仿安利的分締了傳銷的都取締了，這樣的話，你必絕路山有一個，把他的兒子拽來在現(xiàn)場，他不喊，他兒子當場沒辦法，說了一萬人都跟著喊爹是對手采取了傳銷的方法你也采取傳銷的方法創(chuàng)新實際上就是一個避免模仿第二個給大家講的就創(chuàng)新的內(nèi)容創(chuàng)新的內(nèi)容，我認要是新，這兩個方設(shè)計的創(chuàng)新認為主要是在四個方面進度有零層通路，一層通路，兩層通路，三層通路等等。還有一個寬度新，第二個給大家講的就創(chuàng)新的內(nèi)容創(chuàng)新的內(nèi)容，我認要是新，這兩個方設(shè)計的創(chuàng)新認為主要是在四個方面進度有零層通路，一層通路，兩層通路，三層通路等等。還有一個寬度新，你是獨家分銷，選擇分銷，還是密集分銷。還有通路廣度的創(chuàng)新一中通路，還是選

7、擇多種通路。還有通路系統(tǒng)的創(chuàng)新，我采取傳統(tǒng)的的系統(tǒng)，還是水平的系說的的設(shè)計，無非就是這四個內(nèi)容道創(chuàng)新的設(shè)計的創(chuàng)新，也應(yīng)該是在這四個方面進行創(chuàng)比如說我下面給大家舉一個例子，安利進長度的創(chuàng)新，它一開銷他的產(chǎn)品的時候，他采取了一個直銷的方法，這種直銷的方多層級的這種直銷，當然在西方國家，它是一種創(chuàng)新的。把它的產(chǎn)品直顧客，它的產(chǎn)品包括了，比如說化妝品，日常生活用品，類似的雅芳，它當時它的化際上是想放到珠寶店去賣的是哪一個珠寶店都不賣他的產(chǎn)品你這我著它沒辦法了自己的直它取得了成功也是創(chuàng)新取得的成功爾為什么能成功問他的電腦比 IBM 他的便宜比惠普的便宜嗎？不是，他的促銷比三星的力度大嗎，不是。就是他創(chuàng)新

8、，他對消費者采取定制的方法，你要什么電腦，向我提出，我 小時組裝完畢，送到中，這就是戴爾成功非常重要的一個點。安利呢著，由長變短的創(chuàng)新，第二步是由短到長短結(jié)合的創(chuàng)新。安利到了中國了以后的政策發(fā)生了變化，要求你在直銷的同時，必須要開辦自己利和雅芳開辦自己。改變了它在國際上傳統(tǒng)最擅長的模式，由的策改變了，它必須。從短通路，又創(chuàng)新制短闖路和長通路結(jié)合的方看看可口可樂寬度的創(chuàng)新給大家簡單地提示一它產(chǎn)品創(chuàng)新它最早是一個藥品，對于它的需求量是非常少的，它應(yīng)該在藥店里面去它把藥品延伸為飲料，所以使它的擴大了。，采用了高密度的分銷，無處不在抬眼可視，伸手可及。具體看看可口可樂寬度的創(chuàng)新給大家簡單地提示一它產(chǎn)品

9、創(chuàng)新它最早是一個藥品，對于它的需求量是非常少的，它應(yīng)該在藥店里面去它把藥品延伸為飲料，所以使它的擴大了。，采用了高密度的分銷，無處不在抬眼可視，伸手可及。具體的做法，就是除了入學身，肩負診所，壘球場，2000 可口可樂公司進二百商店，45 家餐館和快餐店，140 萬臺自動售貨機，創(chuàng)新效果，就是市場占有43，上升至 50，高密網(wǎng)成為顧客家中的水龍頭，只流出的是可口可樂。這的寬度可以解。的可在又在，由于時間的關(guān)系，我就不給大家介紹了，但是還是把寬做細產(chǎn)廣度的創(chuàng)新就指你是一條通路，還是多太通路，這里面家講一個例子。大家看這個圖認為產(chǎn)的功能，一個是潛在生，第二是客的認證，第三售前的工作，第四是進行銷售

10、，第五是售持。就五項剛才規(guī)劃的采要五，占銷售收入的 25。第二步我進行調(diào)整，潛在客戶產(chǎn)生的時我不很費錢，所以我的比較便宜，售后支持話就行了，加的這以后，交易成本是 ，占銷售收18.75，這就是多，采用多完成的每一個功能，分別完成功能，進行組合。第三步，它進行了調(diào)整了，就是說銷售我必須進銷售，但，我可以解決客認證，售前溝通，售后用解決問題，潛在客戶的產(chǎn)生，我用網(wǎng)絡(luò)就行了。這樣的話，使它的交本降低到了，所以僅僅是 11的銷售收入。所以廣度的創(chuàng)新，使銷售成本大大的降低這是麥當勞的一創(chuàng)新，它之所以成功，就是做快餐成功的，實際僅僅是。它創(chuàng)新在于特許經(jīng)營做創(chuàng)新。第本降低到了，所以僅僅是 11的銷售收入。所

11、以廣度的創(chuàng)新，使銷售成本大大的降低這是麥當勞的一創(chuàng)新，它之所以成功，就是做快餐成功的，實際僅僅是。它創(chuàng)新在于特許經(jīng)營做創(chuàng)新。第二用房地產(chǎn)業(yè)保利潤，麥當世界上賺錢不是靠快餐，而是靠房地產(chǎn)。但是不是專門做房地產(chǎn)，所以他的，我不是做快餐的，我是做房地產(chǎn)的，首先麥當勞先把它租下來，一租年，二十年不的，他把再轉(zhuǎn)租給加盟租來的基礎(chǔ)上加增 20，每年再遞增，所以他賺的是房地產(chǎn)的錢。句題外都是可以直，到處都是錢，而且可能絕地三尺也到錢來到來，給他朋友拍電報，六個但是現(xiàn)在的情況已經(jīng)變了，錢你不能直接得，而要拐彎得第三個非常有意思，用合資公司進入中國。有說，麥當?shù)墓?，就是發(fā)展特許經(jīng)營，我告訴大家，到今天為止，麥當

12、勞應(yīng)該國，沒有一家特許經(jīng)營建立合資公司，由合資公司發(fā)直營店。它剛剛要吸引一個加盟者，成為一個他的特許經(jīng)營它的一個創(chuàng)新，它在世界上都是特許經(jīng)營，唯獨到了中國不是了。最后一個全世界的麥當勞是不認為它的成功就是特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)它恰恰都是不一樣的。在意大利，法國的麥當有米飯中國的麥當勞里的所以這個意義上，它系統(tǒng)是整個進行創(chuàng)新的，而不是僅僅的一個漢管理創(chuàng)新給大家一個思路。我認管理創(chuàng)就是這幾方面，第一個是流程管理的創(chuàng)新，包括流程，談判流程程，財務(wù)流程，信息流程，促銷流程。第二個是成員管理，你怎么訓，怎么激勵，怎么評價，調(diào)整你通路的就是這幾方面，第一個是流程管理的創(chuàng)新，包括流程，談判流程程，財務(wù)流程，信息流

13、程，促銷流程。第二個是成員管理，你怎么訓，怎么激勵，怎么評價，調(diào)整你通路的成員是關(guān)系管理，你必你的垂直關(guān)系，水平關(guān)系，交叉關(guān)系都遇到了難點管理，一個是帳的何進行賒銷的管理，貨的管理，如何進行分區(qū)管理，第三是終端管理，怎么售業(yè)打好交道，最終要有一個績效管理，通績效的考。一個便利店的物流管理創(chuàng)新，它是怎么創(chuàng)新的，他有五度的管理，和二的，他兩個都分別找一個物流公司配送，還有一個冷凍公司的管理，他專門外一個物流公司給我配送，還有一個常溫的，再請一個。所有不同溫度的管理選擇了不同的物流公司，給它進行配送，使效率大大的提高這是西管理的流程，他要建立銷售部，信用部，法律部部門負責相應(yīng)的職責，在銷售的過程，控

14、制方面，都有相方面。所以使西公成員選擇的他不像其他的公司那樣將咖啡豆通過食品批發(fā)商分到超市中，而是自己送到超市，并且顧客現(xiàn)場研磨包裝。不像其他的公擇了每一家超市，而是選擇了大都市較高檔次的超市，所以他占領(lǐng)了高檔咖的市場這是IBM創(chuàng)新的激勵創(chuàng)新，他經(jīng)銷商打交道的時候，他說庫存沒法跟他競爭。他進行了創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商在 IBM 工廠建立自，他們以顧客的要求將 IBM 組件組裝成計算機，這就是成們過去光想的是讓利，讓利，但是 IBM 的這個一些啟發(fā)的寶潔公司的終端管理創(chuàng)新，就是實現(xiàn)一種雙贏，一個是應(yīng)用品類管潔公司的每一種洗衣粉，在超市里面賣了多少，有哪幾個品牌，哪個積壓了個賣得好，是寶潔公司的終端管理創(chuàng)

15、新，就是實現(xiàn)一種雙贏，一個是應(yīng)用品類管潔公司的每一種洗衣粉，在超市里面賣了多少，有哪幾個品牌，哪個積壓了個賣得好，是跟沃爾瑪聯(lián)網(wǎng)的。所以這樣的話，它會及時得到信息，重塑了的供應(yīng)鏈條它跟沃爾瑪之間形成了自動補貨系統(tǒng)，所以使寶潔供應(yīng)的市場上需要的。所以使雙方的庫存都大大的降低了。過去他們也是討價是實行了這種終端管理創(chuàng)新了以后，使雙方的利潤都大大的提高，成本大大低三創(chuàng)新的過程，包括設(shè)計的創(chuàng)新和管理的創(chuàng)新。無論是設(shè)計的創(chuàng)是管理的創(chuàng)新，都包括這五個步驟。要分析消費者的服務(wù)需求，確目標列出通路備選方案，確定備選方案，最終評估你的備選方案第一個是服務(wù)需創(chuàng)新的來源，因就是滿足顧客的服務(wù)的，第一要滿足顧客明確表

16、述的需求一般的。你能滿未明確表需求面有創(chuàng)新的我在超級市場的停車場里面，還有比，它建立了便利店，可以賣可樂，去年青年的專欄里面寫的一篇文章，到超級市場去加油去買可樂這本身就是的創(chuàng)新，互相競爭。自動售貨機可以賣鮮花的，便利店賣機票這個都有足了顧客未明確表述的一種需求這個也是非常重在別的地方是看不到的這的觀點就是高速公路原理創(chuàng)新的一個思路，你是干什么路的你建的高速以走自己的車可以走別人走家庭用車也可以走貨車誰，我建的是一個高速公路，哪種產(chǎn)品走，我都費的。71 便利店，為什么能成功，它就是把他當成高速公路，自公司，讓它代收水費公司讓票，所以說，其實是一個便利商店它自己賣商品獲得費的。71 便利店，為什

17、么能成功，它就是把他當成高速公路，自公司，讓它代收水費公司讓票，所以說，其實是一個便利商店它自己賣商品獲得的利潤是有限的，但是這種附加價值，為別人服務(wù)，賺取潤是非常非常大的。所以我認為高速公路原理創(chuàng)新的一個思服務(wù)和成本的平創(chuàng)新的目標。你建成什么好，顧客越方便，你肯定成本越高。成本低了以后，服務(wù)可能就不方便新的目標，是你在選擇成本和服務(wù)目標之間的一種平衡。他們兩個的平在哪里，這需進行研究的重組是創(chuàng)新的最大風只要創(chuàng)新就是有風險的，這里面有一個例子，你有三千個閃光的創(chuàng)意，才能找出的新產(chǎn)品開發(fā)計劃，但是四個合理的新產(chǎn)品開發(fā)計劃，只有可能成功一個成產(chǎn)品創(chuàng)新也許多青蛙才能找到王子，但是一值很多的青蛙。新產(chǎn)品創(chuàng)新是青找到這個王子，但是你必須忍受著避免風險需要創(chuàng)新的科學決策?？茖W的決策第一個從經(jīng)驗型向數(shù)字型轉(zhuǎn)化笨，笨就是用老辦法解決現(xiàn)在很多都是用經(jīng)驗進行是實際上，用經(jīng)驗進行決策，就是用老辦法解決新問題，這個就是笨。第二型決策向科學型決策轉(zhuǎn)化過去選的時候就是憑感覺，但是實際上就像一跟著感覺走牽著肯定要掉溝里了還有就是從技能型向智能型轉(zhuǎn)化規(guī)模怎么