國際商務(wù)大酒店運營方案

1、項目名稱：科華國際商務(wù)大酒店（暫定名）Central Business Hotel Zhengzhou運營策劃案預(yù)覽|Brown：市場定位經(jīng)營定位營銷治理第一部：市場定位【壹】背景篇一、項目概述1、項目差不多資料項目位于鄭州市中心大同路與福壽街交匯處之東北角，鄭州火車站廣場東邊。南邊是鑫地大廈（快捷酒店），西南方向是以銀基商貿(mào)城和世貿(mào)商城為中心形成的服裝批發(fā)商圈；西邊是鄭州火車站和鄭州中心長途客運總站，西北方向是以小商品城和鄭州大酒店、紅珊瑚酒店、金陽光大酒店等構(gòu)筑的火車站小商品批發(fā)基地和休閑旅棧區(qū)；北邊是苑陵商場、金智萬博商城，東北方向是以德化步行街、北京華聯(lián)商廈、金博大等構(gòu)筑的二七商圈。項

2、目高22層，總占地面積約900，總建筑面積約1.98萬（不含地下室2層和頂層面積）。其中5-22層（6層為設(shè)備層）、地下室負一層（負二層為設(shè)備層）、頂層為本項目經(jīng)營面積，約17000；1-4層，非本項目經(jīng)營樓層。2、項目初步研判優(yōu)勢a）地理位置好，地處鄭州火車站廣場，正對南出站口b）該建筑為高層，地處火車站廣場核心地段，形成地標(biāo)性建筑c）地處鄭州火車站商圈核心區(qū)、二七商圈一級輻射區(qū)d）火車站交通樞紐帶來較強的日人流量劣勢a）建筑前邊公共廣場面積小b）停車位少c）公交車、長途客車的進出站，造成大同路（西）、福壽街的交通擁擠d）由于火車站區(qū)域的臟亂差，會對消費者造成恐慌心理二、項目進展研究思路針對

3、火車站區(qū)域的“臟、亂、差”對消費者造成的心理恐慌、鑫地快捷酒店對本項目的沖擊，以及本案自身特征，我們將通過對中國酒店業(yè)環(huán)境分析、鄭州酒店業(yè)區(qū)域市場環(huán)境分析、項目和周邊酒店的分析，采納客戶調(diào)查、競爭項目調(diào)查等手段，運用數(shù)據(jù)庫分析和潛力競爭力交叉分析的方法，完成項目的市場總體定位，找準(zhǔn)市場，達到快速建立酒店品牌和特色經(jīng)營方式的運營理念實現(xiàn)利益最大化?！举E】分析篇一、中國酒店業(yè)市場環(huán)境分析縱觀2008年,幾乎全部的政府和企業(yè)都表示2009年將是全球最困難的一年.世界經(jīng)濟的衰退，原材料和人工成本的大幅提高，加上 HYPERLINK / t _blank 金融危機的導(dǎo)火索，讓全球跌入百年以來的經(jīng)濟谷底。

4、并購造就中國真正的國際化酒店集團關(guān)鍵詞：10%的出租率這是任何酒店難以想象和同意的,但2008年那個數(shù)字在許多酒店的報表上每月都出現(xiàn),而2009年年初如此的數(shù)字差不多在更多的酒店報表上出現(xiàn)。經(jīng)濟危機下，最難生存的將是眾多的單體酒店。與國外酒店高集團化程度形成強烈反差的是：中國酒店絕大部分是單體自營，即使是集團，也大多屬于資產(chǎn)集中、治理分散的方式。早在上世紀(jì)50年代，隨著 HYPERLINK / t _blank 交通運輸業(yè)的迅速進展，許多大的酒店集團應(yīng)運而生，并從某一國家內(nèi)的集團逐步向全球進展。目前，全世界較大的酒店集團已達幾百家，操縱著全世界客房總數(shù)的絕大部分，并產(chǎn)生了三大巨頭的 HYPER

5、LINK /list/more_hotel_zhouji.shtml t _blank 洲際、 HYPERLINK /list/more_hotel_xidawu.shtml t _blank 喜達屋和希爾頓飯店治理公司，這些集團酒店在資金、技術(shù)、人才、設(shè)備設(shè)施等方面具有雄厚的實力，對所屬酒店統(tǒng)一經(jīng)營模式，從而實現(xiàn)高治理水平、高服務(wù)質(zhì)量和高經(jīng)濟效益。依照相關(guān)統(tǒng)計資料，中國經(jīng)濟型 HYPERLINK /list/newindex.shtml t _blank 連鎖酒店業(yè)從2000年不足30家酒店、3000余間客房，進展到2007年年末近1700家酒店、18萬多間客房。目前，已有100多個品牌在運

6、營，同時差不多涌現(xiàn)出一批業(yè)內(nèi)知名品牌，如錦江之星、 HYPERLINK /list/more_hotel_jinjixing.shtml t _blank 如家、莫泰連鎖、7天連鎖、漢庭連鎖、格林豪泰等，有的品牌差不多在國外成功上市，面對 HYPERLINK /list/2005bolan.shtml t _blank 經(jīng)濟型酒店在中國迅猛的進展態(tài)勢，在金融危機之下，或許不能凸顯其效應(yīng)，然而危機過后，人們的思想得到放松，第一個得到緩解的行業(yè)將是 HYPERLINK /list/travelnew.shtml t _blank 旅游業(yè)，加上危機時期國家刺激消費的宏觀調(diào)控政策積淀，市場上資金充足，

7、資本市場將再次恢復(fù)到通貨膨脹狀態(tài)，經(jīng)濟性酒店的前期規(guī)模運營將在現(xiàn)在凸顯出強勢張力效應(yīng)。 酒店信息化開源節(jié)流經(jīng)濟的衰退讓傳統(tǒng)企業(yè)的利潤節(jié)節(jié)下降，原材料和人工成本卻步步高升，進一步加速企業(yè)的現(xiàn)金流失衡。如何降低成本，保住利潤是所有企業(yè)面臨的最大問題。開源成為瓶頸時，節(jié)流就成為企業(yè)生存和進展的差不多之道。2008年底開始，各個行業(yè)實施大規(guī)模裁員，世界500強中許多企業(yè)裁員高達20%-30%，一時刻所有職員岌岌自危。酒店行業(yè)并沒有成為特例，許多集團的高管在服務(wù)幾十年后都黯然離職。靠裁員和操縱費用能達到全然的節(jié)流目的嗎？事實上不然！尤其是中國的酒店業(yè)企業(yè)，都還處于上行期，并沒有達到人員飽和和市場完全競爭

8、的狀態(tài)。成本難以操縱的根源在于沒有科學(xué)的治理工具和方法，流程的混亂、工作的低效、從業(yè)人員素養(yǎng)的參差不齊都使得成本無法量化地治理。絕大多數(shù)中國酒店的治理依舊停留在紙筆記錄和領(lǐng)導(dǎo)的指示上，即使在使用類似PMS等治理系統(tǒng)，也僅僅是數(shù)據(jù)記錄的工具，而專門少用于數(shù)據(jù)分析和收益治理。花費數(shù)萬，甚至上百萬的PMS在相當(dāng)多的酒店僅僅等同于電腦中的Excel表。而數(shù)百家中國酒店集團有CRS（集團中央預(yù)訂系統(tǒng)）不到30家，運營得當(dāng)?shù)牟坏?0家，而這10家中絕大多數(shù)不是星級酒店集團，反倒是經(jīng)濟型連鎖酒店。市場空間巨大在國際上，經(jīng)濟型連鎖酒店與豪華酒店的比例為7：1，而在中國，那個比例是倒置的。星級酒店和小旅館在中國

9、以自己的生存方式野蠻生長，兩級的服務(wù)差距給經(jīng)濟型連鎖酒店留出了巨大的市場空間?，F(xiàn)在的經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)遠未達到飽和的程度，實際上競爭更多地集中在經(jīng)濟型連鎖酒店和一般飯店之間，而非經(jīng)濟型連鎖酒店之間。只要進入那個市場，幾乎沒有空手而歸的。二、鄭州酒店業(yè)市場環(huán)境分析在經(jīng)歷了，20世紀(jì)80年代的平穩(wěn)、90年代的瘋狂投資、21世紀(jì)最初5年的瘋狂淘金之后，鄭州酒店業(yè)逐漸走上了理性之路。隨著社會的進展以及受全球經(jīng)濟形勢的阻礙，鄭州酒店業(yè)也不斷的在調(diào)整或轉(zhuǎn)型，針對四、五星級高端酒店和定位低端的經(jīng)濟型酒店成為今后酒店業(yè)進展的兩個主流方向。2004年，中州國際集團高在鄭州開出了第一家快捷酒店，短短幾年的時刻，快

10、捷酒店在鄭州遍地開花?？旖菥频甑娘L(fēng)行，在于消費者這一酒店形式的同意，與三星級以上的酒店相比，快捷酒店沒有奢華的設(shè)施和高附加的服務(wù)，與一般的旅館、招待所相比，快捷酒店的設(shè)施更時尚、整潔、衛(wèi)生，如此的消費模式，關(guān)于河南如此一個進展中的都市來講，具有巨大的潛在消費空間。然而，如此的好景并不長。2006年下半年，中國房產(chǎn)價格增長趨勢就開始走下坡路；2007年接著走低；2008年一場“金融海嘯引發(fā)全球性經(jīng)濟危機”，同時也為酒店業(yè)的“快捷風(fēng)”劃上了“休止符”！這一現(xiàn)象的背后，有著多方面緣故的存在。一是由于鄭州快捷酒店行業(yè)門檻低，有的是把昔日旅館、招待所稍作改造就開張，甚至大多數(shù)是跟風(fēng)，導(dǎo)致了“快捷酒店”進

11、展過熱；二是對市場缺乏分析推斷，出現(xiàn)了非理性的進展誤區(qū)；三是設(shè)備設(shè)施、服務(wù)模式、投資心態(tài)上的同質(zhì)化特不嚴(yán)峻，導(dǎo)致競爭激烈，甚至競相降價的惡性競爭；四是快捷酒店的迅猛進展，在一定程度上給星級酒店帶來了沖擊波，間接引發(fā)三星級以下酒店業(yè)的競爭加劇。2009年后，“金融危機”為全民企業(yè)經(jīng)濟上了一堂不具現(xiàn)實意義的“成本經(jīng)營與操縱”的課程，考慮到通脹因素的阻礙以及商務(wù)酒店的抗風(fēng)險能力，快捷酒店仍將有進展空間，特不是在二、三線都市和農(nóng)村市場將成為快捷酒店的下一波熱點。同時隨著經(jīng)濟的進展，鄭州提出來“打造中部的商貿(mào)旅游中心都市和打造會展都市”，將拉動酒店業(yè)會展業(yè)的進展。鄭州是會展業(yè)起步較早的都市，隨著國際會展

12、中心承辦高層次展會機會的增多，大大刺激鄭州酒店業(yè)需求，同時也對酒店業(yè)提出更高的商務(wù)需求。每次在鄭州舉辦全國性大型會展的時候，鄭州的酒店客房都相當(dāng)緊俏，比如講展會期間70萬的客流量，鄭州的酒店都不能滿足會展需求。同時，河南酒店業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻。而由此帶來的結(jié)果是，在供求寬松的市場環(huán)境下，由于酒店提供的是相同的服務(wù)和產(chǎn)品，那么價格競爭自然成為普遍的競爭手段，就會產(chǎn)生多數(shù)酒店效益不高的現(xiàn)象，甚至存在生存壓力。因此，在突破同質(zhì)化的道路上，為爭取“淡季不淡”的效果，鄭州的酒店業(yè)要長足地良性進展，必須不斷地研究市場，找差異化經(jīng)營方式，查找切入點，形成獨特的服務(wù)特色，塑造酒店服務(wù)品牌，提升自身的核心競爭力，

13、逐步占據(jù)市場份額。三、鄭州火車站區(qū)酒店業(yè)及競爭個案分析1. 火車站區(qū)酒店現(xiàn)狀鄭州火車站附近的酒店（旅館）大小多達幾十家。比如，紅珊瑚大酒店、鄭州大酒店、格陵蘭大酒店、天泉大酒店、金陽光大酒店等是三星級或準(zhǔn)三星級的酒店，其價格大致在200元及以上；其它差不多上一些檔次較低的旅館，其價格相對廉價，大致在100元左右，甚至更低，衛(wèi)生、服務(wù)、硬件標(biāo)準(zhǔn)低。已建成的鑫地快捷酒店，是介于旅館和星級酒店之間，標(biāo)準(zhǔn)間價位在120-180元。像如此的經(jīng)濟型酒店，價格適中，服務(wù)、硬件相符也匹配。本酒店位于鄭州火車站廣場，高22層，總建筑面積約1.98萬（不含地下室一、二層和頂層面積）。其中5-22層（6層為設(shè)備層）

14、、地下室負一層（負二層為設(shè)備層）、頂層為本項目經(jīng)營面積，約17000；1-4層，非本項目經(jīng)營樓層。建成后，將成為鄭州首家經(jīng)濟型商務(wù)酒店。通過實地考察，我們了解到酒店為鑫地快捷酒店，位置離本案最近，定位也與本案相近，是本案最強勁競爭對手。2. 火車站區(qū)分布酒店研究1）鄭州火車站區(qū)域類比酒店調(diào)研No：01 紅珊瑚大酒店 酒店星級：四星級酒店位置：火車站廣場北出站口酒店地址：鄭州市二馬路20號酒店簡介：鄭州紅珊瑚大酒店，位于鄭州火車站廣場北側(cè)，隸屬河南省江海集團，是一家集住宿、餐飲、康樂、商貿(mào)于一體的現(xiàn)代化高智能商務(wù)酒店。建筑面積約2.2萬，擁有舒適、典雅行政套房、豪華套房、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間、單人間，共1

15、67間。中央空調(diào)四季如春，觀光電梯賞心悅目，并提供多項商務(wù)秘書及訂票服務(wù)，是您理想的下榻之處和商務(wù)會議首選之地。紅珊瑚酒店全體職員秉承;來賓的中意是我們最大的幸福，竭誠為您提供盡善盡美的服務(wù)！ 1996年開業(yè) 2002年裝修 房間數(shù)量（間）：167餐飲設(shè)施：中西餐廳康樂設(shè)施：桑拿、KTV包房、大型室內(nèi)旅游館、保齡球館、健身中心、棋牌室、桌球室，各種類型的會議中心等設(shè)施，配套功能俱全酒店設(shè)施：中央空調(diào)，觀光電梯商務(wù)中心：提供多項商務(wù)秘書及訂票服務(wù)?？头績r格：標(biāo) 準(zhǔn) 間￥560元，優(yōu)惠后￥179元，無早餐商務(wù)單人￥580元，優(yōu)惠后￥268元，贈送早餐商務(wù)標(biāo)間￥580元，優(yōu)惠后￥268元，贈送早餐豪

16、華標(biāo)間￥1080元，優(yōu)惠后￥350元，贈送早餐商務(wù)套間￥1280元，優(yōu)惠后￥668元，贈送早餐No：02 鄭州大酒店 酒店星級：三星級酒店位置：火車站廣場北出站口酒店地址：鄭州市興隆街8號周圍環(huán)境：二七紀(jì)念塔、鄭州火車站酒店簡介：鄭州大酒店（鄭州飯店），是三星級涉外酒店，隸屬鄭州市人民政府，位于鄭州市中心，火車占北出站口前方200米，地理位置得天獨厚。酒店客房樓高29層，擁有各類房間300間，標(biāo)準(zhǔn)間面積30，裝修典雅，設(shè)施完善。具有豫式和粵式菜肴的中餐廳。規(guī)模齊全的會議室（8個）和多功能廳，最大的可容納400余人，先進的會議設(shè)備，適合各種大、中、小型會議。酒店擁有齊全的健身娛樂設(shè)施，適合商務(wù)、

17、旅游和會議客人康樂設(shè)施：健身、桑拿、卡拉OK、美容美發(fā)、按摩、保齡客房價格：一般套房￥668元，優(yōu)惠后￥320元，贈送早餐行政標(biāo)間￥516元，優(yōu)惠后￥260元，贈送早餐豪華標(biāo)間￥476元，優(yōu)惠后￥220元，贈送早餐標(biāo) 準(zhǔn) 間￥436元，優(yōu)惠后￥208元，贈送早餐單 人 間￥436元，優(yōu)惠后￥208元，贈送早餐No：03 鄭州天泉大酒店 酒店星級：三星級酒店位置：火車站廣場酒店地址：鄭州市大同路1號周圍環(huán)境：二七紀(jì)念塔、鄭州火車站、鄭州市長途汽車站酒店簡介：鄭州天泉大酒店，是集住宿、餐飲、康樂、購物、旅游活動為一體的三星級酒店位于鄭州市廣場南側(cè)，設(shè)施設(shè)備先進完善，計算機網(wǎng)絡(luò)提供快捷火車票、機票服

18、務(wù)。酒店設(shè)有地下停車場，提供充足泊車位。客房部擁有總統(tǒng)套房、豪華套房、家庭式套房、商務(wù)間、標(biāo)準(zhǔn)間、夫妻間、殘疾人房等各類客房210多間。餐飲設(shè)施：中餐廳康樂設(shè)施：康樂中心客房價格：豪華A標(biāo)￥588元，優(yōu)惠后￥246元，贈送早餐夫 妻 間￥358元，優(yōu)惠后￥246元，贈送雙早豪華B間￥558元，優(yōu)惠后￥226元，贈送雙早A型標(biāo)間￥388元，優(yōu)惠后￥226元，贈送雙早三 人 間￥300元，優(yōu)惠后￥210元，贈送三早B型標(biāo)間￥358元，優(yōu)惠后￥198元，贈送雙早No：04 鄭州金陽光大酒店 酒店星級：國際涉外三星級酒店地址：鄭州市二馬路86號周圍環(huán)境：鄭州火車站北出站口、鄭州市長途汽車站酒店簡介：鄭

19、州金陽光大酒店，地處鄭州火車站北出站口，國際三星涉外酒店，高15層（6-15層為客房）。酒店設(shè)有各類客房300套，大會議室可容納400余人，中會議室可容納100余人、小會議室可容納3050人。中西餐廳、小吃城、咖啡廳、酒吧800余座餐位，是一家集商務(wù)、客房、會議、餐飲、娛樂、休閑為一體的商務(wù)型酒店。樓高15層。餐飲設(shè)施：中餐廳主營粵菜可容納400人康樂設(shè)施：健身、桑拿、棋牌、夜總會、臺球 商務(wù)中心、租車、票務(wù)、洗衣房、停車場、商場、按摩、美容美發(fā)客房價格：標(biāo) 準(zhǔn) 間￥387元，優(yōu)惠后￥148元，無早餐（6-9樓）商務(wù)標(biāo)間￥256元，優(yōu)惠后￥160元，贈送雙早豪華B間￥387元，優(yōu)惠后￥180元

20、，贈送雙早（13-15樓）豪華A間￥426元，優(yōu)惠后￥200元，贈送雙早（13-15樓）精品豪華標(biāo)間￥680元，優(yōu)惠后￥300元，贈送雙早（11-12樓）No：05 鄭州海天大酒店 酒店星級：三星級酒店位置：商務(wù)區(qū)省政府酒店地址：鄭州市城東路288號酒店簡介：海天大酒店，隸屬河南旅游集團，是一家集住宿、娛樂、寫字間為一體的旅游三星級酒店，是河南旅游局政府上網(wǎng)工程的首家酒店，全面接入Internet設(shè)立電子客房，提供商務(wù)秘書服務(wù)。酒店內(nèi)安裝有中央加濕系統(tǒng)，客房配備私人保險箱、吹風(fēng)機、迷你酒吧、有線電視，所有房間均設(shè)有DDN網(wǎng)絡(luò)接口，免費使用。房間設(shè)施：酒店內(nèi)安裝有中央加濕系統(tǒng)，客房配備私人保險箱

21、、吹風(fēng)機、迷你酒吧、有線電視，所有房間均設(shè)有DDN網(wǎng)絡(luò)接口，免費使用。餐飲設(shè)施：中西餐廳會議設(shè)施：大型多功能會議室商務(wù)中心：提供多項商務(wù)秘書及訂票服務(wù)。客房價格：A型豪華間￥1129元，優(yōu)惠￥360元，周末價318，中西自助早餐B型豪華間￥901元，優(yōu)惠￥340元，周末價208，中西自助早餐電腦商務(wù)房￥712元，優(yōu)惠￥298元，周末價278，中西自助早餐標(biāo) 準(zhǔn) 間￥672元，優(yōu)惠￥258元，周末價288，中西自助早餐No：06 如家快捷酒店（文化路店） 酒店星級：三星級酒店地址：鄭州市人砦北街4號附1號酒店簡介：如家快捷酒店（文化路店），有溫馨套房、商務(wù)大床房、標(biāo)準(zhǔn)房、大床房、特惠房等148間

22、，配備茶餐廳、停車位。房間設(shè)施：提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視和免費寬帶上網(wǎng)，標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床和配套家具。餐飲設(shè)施：自助早餐12元/位康樂設(shè)施：桑拿、KTV包房、大型室內(nèi)旅游館、保齡球館、健身中心、棋牌室、桌球室，各種類型的會議中心等設(shè)施，配套功能俱全客房價格：套 房￥199元，優(yōu)惠后￥170元，不含早餐標(biāo) 準(zhǔn) 間￥179元，優(yōu)惠后￥151元，不含早餐商務(wù)大床房￥179元，優(yōu)惠后￥151元，不含早餐大 床 房￥159元，優(yōu)惠后￥132元，不含早餐特 惠 房￥129元，優(yōu)惠后￥104元，不含早餐No：07 鑫地快捷酒店 差不多情況：鑫地快捷酒店（火車站店），位于鄭州市大同路121號，隸屬于鑫地酒

23、店治理公司，是一家經(jīng)濟型商務(wù)酒店酒店規(guī)模：酒店共16樓，擁有客房100余間，其中標(biāo)準(zhǔn)間65間，單人間34間，可同時接待200余人住宿客房裝修：時尚、獨特、新穎、高雅一樓大堂：約380，客人能夠在此等候、談心、品茶商務(wù)中心：收發(fā)傳真、打字、復(fù)印、代訂機（車）票等服務(wù)，總臺能夠提供住宿登記、行李寄存、貴重物品寄存等服務(wù)。特色服務(wù)：免費擦鞋、叫醒服務(wù)房間價格：標(biāo)間/單間￥198元，優(yōu)惠￥138元，豪華單間158元（含早餐）2） 鄭州火車站區(qū)域類比酒店分析a 從房間功能上來講，分標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、套房、豪華套房、特色房。b 從房間價格上來講，又從功能加以區(qū)分，分下如下：標(biāo)準(zhǔn)間 分為經(jīng)濟型標(biāo)間、豪華型標(biāo)間

24、、商務(wù)型標(biāo)間。集團下屬酒店其經(jīng)濟型標(biāo)間180元300元/天/間；豪華型標(biāo)間優(yōu)惠價180250元/天/間；三星級商務(wù)型標(biāo)間約160元/天/間，四星級商務(wù)型標(biāo)間約260元/天/間。行政標(biāo)間或精品豪華標(biāo)間260-300元/天/間。加盟型的快捷酒店，其標(biāo)間價位120160元/天/間。單人間 分為一般單人間和商務(wù)單人間。集團型酒店（三星級以上）一般單間約200元/天/間，商務(wù)單間200-270元/天/間；加盟型經(jīng)濟快捷酒店，一般單人間120160元/天/間，商務(wù)單間180-190元/天/間。套 房 分為一般套房和商務(wù)套房，紅珊瑚酒店商務(wù)套房668元/天/間，鄭州大酒店的一般套房320元/天/間。特色房

25、天泉大酒店的夫妻間246元/天/間，及其三人間210元/天/人；海天大酒店電腦商務(wù)間278元/天。注：（1）以上標(biāo)注價格，皆為優(yōu)惠后價格，其折扣在0.3-0.8之間，大部分都含相應(yīng)早餐。（無早餐價位稍低一點）（2）各酒店具體價格見下表（鄭州火車站區(qū)域酒店價格一覽表）c 從功能定位上看，各大酒店或快捷酒店都具有客房、康體、餐飲、休閑、娛樂、健身和商務(wù)會議和商務(wù)中心服務(wù)功能。紅珊瑚大酒店，配套比較齊全，更具有桑拿、KTV包房、大型室內(nèi)游泳館、健身、棋牌、桌球室，更注重休閑娛樂和健身；鄭州大酒店，是一家涉外三星級酒店，以客房服務(wù)為主；鄭州天泉大酒店，則以特色功能套房為主，如總統(tǒng)套房、豪華套房、家庭式

26、套房、夫妻間、殘疾人房等，突出其特色經(jīng)營；金陽光大酒店，是一家有不于鄭州大酒店的是國際涉外三星級酒店，具備客房和商務(wù)會議功能；鄭州海天大酒店，獨具專業(yè)辦公商務(wù)功能?？头垦b有中央加濕系統(tǒng)，配備私人保險箱，接入DDN網(wǎng)絡(luò)接口，供免費使用。提供商務(wù)秘書服務(wù)。而經(jīng)濟型的快捷酒店，差不多具有客房、餐飲、休閑、娛樂功能。d 從客房數(shù)量上看，鄭州紅珊瑚167間，鄭州大酒店300余間，鄭州天泉大酒店310間，鄭州金陽光大酒店300余，鄭州如家快捷酒店（文化路店）148間，鄭州鑫地快捷酒店（火車站店）100余間?！拘〗Y(jié)】從功能上來講，鄭州火車站區(qū)域內(nèi)的酒店，大都具有客房、康體、餐飲、休閑、娛樂、健身、商務(wù)會議和

27、商務(wù)服務(wù)功能。而各酒店，進一步將區(qū)域市場細分化，打造差異化經(jīng)營。鄭州紅珊瑚大酒店，不僅在級不上在區(qū)域市場內(nèi)獨具四星級，突出全方位的酒店功能；鄭州大酒店和鄭州金陽光大酒店，差不多上涉外三星級酒店，其經(jīng)營定位相似，以客房服務(wù)為主，后者多傾向于康體、休閑和娛樂；鄭州天泉大酒店，則是以特色套房服務(wù)為主，突出表現(xiàn)社會地位的尊貴和家庭的溫馨、浪漫情懷；鄭州鑫地快捷酒店（火車站店），是一家加盟連鎖經(jīng)營酒店，其定位是經(jīng)濟型酒店；如家快捷酒店，只是對其商務(wù)房間的參考性研究，不在那個地點作對比性研究。從價格上來講，鄭州火車站區(qū)域內(nèi)酒店，標(biāo)準(zhǔn)間價格從經(jīng)濟型、一般型、商務(wù)型、行政/豪華型依次等為120-160元、18

28、0-250元、260元、260-300元；單人間價格從經(jīng)濟型、一般型、商務(wù)型依等次為120-160元、180-190元、200-270元；商務(wù)套房668元，一般套房320元（僅限紅珊瑚和鄭州大酒店）；特色房定位在210-280元，比如講家庭房、夫妻房、殘疾人房、電腦商務(wù)房等。綜上所述：從星級定位上來講，在經(jīng)濟型酒店和三星級以上酒店的定位存在市場空白；從功能定位上來講，在火車站區(qū)域內(nèi)乃至鄭州市范圍內(nèi)，而經(jīng)濟型的商務(wù)酒店尚未出現(xiàn)，更為出現(xiàn)主題式商務(wù)酒店；從配套設(shè)施上來講，現(xiàn)代化、商務(wù)高效辦公型（Internet網(wǎng)、無線網(wǎng)游系統(tǒng)、oa辦公系統(tǒng)、移動電話服務(wù)、通信、遠程電視會議、多媒體設(shè)備等）配套是一

29、個市場空白；從價格上來講，我們照舊能夠在經(jīng)濟型的快捷酒店和三星級以上的酒店的范圍內(nèi)，找出價格差異化的定位。這正是本案所研究的課題和定位方向；【附錄】鄭州火車站區(qū)域酒店價格一覽表項目鄭州紅珊瑚大酒店鄭州大酒店鄭州天泉大酒店鄭州金陽光大酒店鄭州海天大酒店鄭州如家快捷酒店鄭州鑫地快捷酒店星級四三（涉外）三三（涉外）三三房間167間300余間210多間300間148間100余間標(biāo)準(zhǔn)間A560元436元388元387元672元179元198元179元208元226元148元288元151元138元258元無早餐含早餐無早餐含早餐含早餐無早餐標(biāo)準(zhǔn)間B358元198元含早餐商 務(wù)單人間580元179元198

30、元268元151元158元含早餐無早餐含早餐商 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間580元256元268元160元含早餐含早餐豪華標(biāo)準(zhǔn)A間1080元476元588元426元350元220元246元200元含早餐含早餐含早餐含早餐豪華標(biāo)準(zhǔn)B間558元387元226元180元含早餐含早餐商 務(wù)套 間1280元668元含早餐普 通套 房668元199元320元170元含早餐無早餐行政/精品豪華標(biāo)間516元680元260元300元含早餐含早餐普 通單人間436元159元198元208元132元138元含早餐無早餐含早餐夫妻間358元246元含早餐三人間300元210元 含早餐A型豪華間1129元360元318元自助早餐B型豪華

31、間901元340元208元自助早餐電 腦商務(wù)間712元298元278元自助早餐第二部：經(jīng)營定位【叁】定位篇一、項目分析1. 項目差不多情況項目位于鄭州市中心大同路與福壽街交匯處之東北角，鄭州火車站廣場南出站口東200米。本酒店共建有22層，總占地面積約900，總建筑面積約1.98萬（不含地下室一、二層和頂層的面積）。酒店的1-4層，非本酒店經(jīng)營樓層，層5-22層（6層為設(shè)備層）、地下室負一層（負二層為設(shè)備層）、頂層為本項目經(jīng)營面積，約17000。樓層及房間分布示意圖如下圖所示：21層|21層|23層WT-1WT-1ET-1WB-1EB-1WB-2EB-2WB-3EB-4WB-408層|20層8

32、-20層的樓層布局一樣，每層有7個標(biāo)間，2個大套間，其中大套間面積是標(biāo)間的2倍。如右圖所示。WT-1WB-1WT-1WB-1WB-2WT-2EM-17層WT-1WT-1WB-1WB-2WT-2EM-15層EB-15層樓層布局，2個大套間，2個小標(biāo)間，1個大套間（4個標(biāo)間大?。５叵率邑撘粚?，是一個框架結(jié)構(gòu)，示意圖略。依照以上示意圖統(tǒng)計1）21-22（1.5層）1個大空間2）23層 1個大空間3）08-20 91個標(biāo)準(zhǔn)房間；26個套房4）07層 2個套房，2個標(biāo)準(zhǔn)房間，1個大房間5）05層 2個套房，3個標(biāo)準(zhǔn)房間，1個大房間6）負1層 框架結(jié)構(gòu)綜上所述，本酒店共有3個大空間，30個套房，96個標(biāo)

33、準(zhǔn)間，共計119間。2 項目SWOT及對策研究分析1）SWOT分析S優(yōu)勢a 地理位置優(yōu)越，地處鄭州的心臟地帶，正對火車站廣場南出站口，具有鄭州標(biāo)志性鄭州火車站作為地理地標(biāo)，利用火車站附近的設(shè)施，形成了火車、長途車、公交車、以后地鐵站相結(jié)合的交通模式。因此如何能成為火車站客源成為酒店的關(guān)鍵。b 以銀基商貿(mào)城、小商品批發(fā)市場、世貿(mào)商城、金智萬博商城等形成的服裝、小商品等構(gòu)筑的火車站批發(fā)商圈，每天形成強大的人流量。不僅是消費者，而且有其商戶的商務(wù)辦公，也是一個重要的客源。c 建成時刻優(yōu)越，火車站附近新建成的酒店項目不多，現(xiàn)有的酒店其治理和經(jīng)營模式、服務(wù)質(zhì)量，和市區(qū)其他新建同星級的酒店相比，在現(xiàn)代化方

34、面不夠超前。假如本酒店認真分析火車站附近的酒店經(jīng)營，揚長避短，提出新的服務(wù)理念，差異化經(jīng)營定位，更適合得到市場的進展，吸引更多的客源。d 形象品質(zhì)的優(yōu)越，由于本酒店是新建的酒店，在酒店外立面的裝飾以及室內(nèi)裝修裝飾，能夠提升并凝聚高品質(zhì)的形象，成為火車站酒店的新地標(biāo)。W劣勢a 火車站帶來負面印象：長期以來，火車站在大多數(shù)人的心目中的感受確實是臟、亂、差。b 距離商務(wù)/行政中心位置較遠：鄭州的商務(wù)中心集中在經(jīng)三路和紫荊山南路，省級行政中心要緊是在紫荊山商圈輻射區(qū)，市級行政區(qū)在中原路，假如從商務(wù)的選擇，更多的人為了辦事的方便，會選擇離這些位置更近的酒店、賓館。這就需要在酒店項目上提供補償，如提供班車

35、或汽車租賃等。c 旅游客源的成長需要一定時刻：旅游客源作為酒店經(jīng)營的一部分，是需要時刻去開發(fā)，同時那個部分的客戶是需要時刻積存才會更多，而關(guān)于投資者來講，最好的回報確實是盡快地收回成本，顯然，旅游客源不能在短期內(nèi)解決那個問題。d 關(guān)于旅游科華來講有更好的選擇：作為一個旅游客戶，更希望的是一個更輕松、更好的居住環(huán)境，而本酒店因為周圍環(huán)境的限制（火車站人多而嘈雜等）不能滿足這方面的需要，而這些客戶可能更偏向于選擇度假型的高檔酒店或經(jīng)濟型的快捷酒店的兩極性消費。O機會a 鄭州地鐵的修建，火車站是地鐵一個中樞的轉(zhuǎn)乘點，火車站滯留的人群將增多，火車站將會成為商務(wù)出差或旅游休閑的一個休憩點，突出了火車站的

36、中轉(zhuǎn)樞紐功能。b 由于火車站形成的休閑購物商圈，和物流、批發(fā)基地，滯留大量的消費者、批發(fā)商、代理商，他們構(gòu)筑的強勢人流，特不是批發(fā)商和代理商的商務(wù)行為，都將成為本酒店的客源之一和新的機會點。c 由于消費者對目前火車站的臟、亂、差有一種恐慌心理，因此，為本酒店樹立一個新的酒店形象，提出更優(yōu)、更好的服務(wù)品質(zhì)理念，對火車站區(qū)域的酒店是一個提升，也是一個挑戰(zhàn)。d 打造全新的服務(wù)品質(zhì)，不管是商務(wù)的依舊休閑旅游的，這是本酒店制勝于火車站區(qū)域的一個必要條件，甚至在一定程度上吸引休閑旅游的客戶。T威脅a 由于當(dāng)前火車站區(qū)的酒店在經(jīng)營理念和服務(wù)質(zhì)量上，參差不齊，對本酒店形成一個高新的經(jīng)營理念和服務(wù)質(zhì)量，在口碑的

37、傳播上形成了一個慣勢思維的定位。b 鑫地快捷酒店的存在，由于本酒店的定位比其稍高一點，因此，在競爭方面，將對本酒店構(gòu)成一個主力的威脅。2）SWOT對策研究分析分析1： 本酒店具有良好地理位置優(yōu)勢，再加上地鐵站的修建，奠定了火車站中樞中轉(zhuǎn)功能，也就產(chǎn)生了客流在火車站滯留的機會，為旅客提供休息休憩和商務(wù)居住提供了一個新的進展機會。對策1： 本酒店應(yīng)抓住這一機會，通過對火車站區(qū)域酒店分析，突出 “現(xiàn)代商務(wù)”的概念，是以商務(wù)服務(wù)為主，旅游客房客房為輔，而酒店的餐飲、茶藝咖啡等設(shè)施配套，差不多上以商務(wù)服務(wù)為主。分析2： 本酒店在火車站區(qū)的新地標(biāo)形象對策2： 在酒店外立面裝飾方面，應(yīng)表現(xiàn)現(xiàn)代化酒店的高檔形

38、象，形成火車站區(qū)建筑的新地標(biāo)，以形象塑造品質(zhì)；室內(nèi)裝飾，簡約而不簡單；關(guān)于服務(wù)理念的提出，應(yīng)針對“現(xiàn)代商務(wù)”的概念，提出全新“商務(wù)服務(wù)” 理念。分析3： 火車站帶來的“臟、亂、差”的負面阻礙對策3： 以新的服務(wù)品質(zhì)和理念，樹立本酒店的形象。分析4： 距離商務(wù)/行政中心的較遠對策4： 在鄭州范圍來講，提出以“商務(wù)服務(wù)”為經(jīng)營理念的酒店幾乎沒有，大差不多上以旅居客房為主，商務(wù)客房為輔；本酒店則是以商務(wù)服務(wù)為主，同時配備現(xiàn)代化商務(wù)出差辦公的配套設(shè)施，成立專業(yè)的商務(wù)服務(wù)中心，讓商務(wù)出差者猶如在自己的公司辦公一樣，消除出差辦公的異地感受，同時解決住宿、餐飲等問題。分析5： 關(guān)于旅游客戶對策5： 酒店通過

39、傳播“商務(wù)服務(wù)”理念，吸引客戶，傳播口碑，只要適合居住，消除外界的嘈雜（隔音效果的處理等），室內(nèi)環(huán)境的清新舒雅，也能吸引旅游客戶。只是提供為商務(wù)旅客服務(wù)為主。分析6： 關(guān)于鑫地快捷酒店的競爭對策6： 鑫地快捷酒店，是一家經(jīng)濟型酒店，其服務(wù)質(zhì)量和理念是不能喝商務(wù)服務(wù)相比的，然而它的存在會在價格上刺激和吸引客流，因此我們對本酒店進行補充定位，即“經(jīng)濟型商務(wù)酒店”。因此在服務(wù)上，本酒店有優(yōu)勢，差異化定位拉開客戶檔次；其次是在價格上，由于我們的商務(wù)服務(wù)為主的定位，因此在客房上推出“天天特價房”，挫敗對方是“低價格”的元氣。二、消費群體分析1、 酒店客戶人群分析酒店客戶假如按照性質(zhì)來劃分后我們能夠大概規(guī)

40、為以下幾類：商務(wù)客戶 創(chuàng)業(yè)型客戶、分支機構(gòu)客戶（省級、市級營銷商、代理商）、臨時辦公客戶、會議型客戶旅游客戶 旅行團體客戶、家庭團體客戶、探險式客戶、漫游式客戶團體客戶 旅游團體、單位團體散客 是相對更隨機的單獨客戶而以上的不同的類型的客戶也都具有獨特的消費理念，假如按照消費的經(jīng)濟情況來看，我們差不多能夠把他們劃分到下面幾類：豪華旅客 豪華旅客，會入住高級酒店。其到訪目的可能是為了商務(wù)或者消閑，亦可能是兩者兼具。故此，這類游客會選擇最能提供符合自己要求的設(shè)施和服務(wù)的酒店。商務(wù)旅客 他們會選擇間特不切合其商務(wù)所需的酒店，或者選擇位于其業(yè)務(wù)所在點的酒店，又或者假如要出席會議或展覽，他們便會選擇區(qū)內(nèi)

41、的酒店。經(jīng)濟旅客 經(jīng)濟旅客的選擇會極受交通及住宿的收費所限.他們可不能考慮有何種設(shè)施或服務(wù)，只會選擇最差不多及最廉價的設(shè)施和服務(wù)劃分完之后，我們發(fā)覺：在一個都市內(nèi)，商務(wù)旅客和經(jīng)濟旅客的量最大，而這些客戶的需求墓地明確和單一，例如商務(wù)旅客要處理業(yè)務(wù)，因此酒店必須提供一些他們慣用的，并與其辦公室相似的服務(wù)，因此，酒店有必要為住客提供先進科技的產(chǎn)品與服務(wù)（電話系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等），而假如在那個方面能夠比其他酒店做的更好，相信那個酒店將成為這些客戶的首選。2、 酒店客戶群體定位分析火車站客戶群火車站的客戶群包括：上下火車3小時前后的人群、乘坐火車來鄭州公干的人群、夜班車和過路班次的客流、高端接車客戶。那

42、個群體屬于酒店客戶的要緊來源，如何通過酒店功能的定位來吸引那個部分的群體，將成為功能設(shè)計的最好酒店。商務(wù)客戶群創(chuàng)業(yè)型客戶、分支機構(gòu)客戶（省級、市級營銷商、代理商）、臨時辦公的客戶、會議型客戶基于商務(wù)酒店在鄭州有專門好的進展前景，且可將酒店多元化進展能夠減少投資風(fēng)險這兩點。我們將商務(wù)客戶也列為酒店的要緊客戶南昌最好的酒店。低端客戶群低端客戶群是引起火車站附近臟、亂、差現(xiàn)象的要緊緣故，為了配合酒店形象，酒店因該在治理上幸免這類群體，包括在酒店的整體范圍內(nèi)出現(xiàn)賣飯盒、報紙、雜志、土特產(chǎn)等經(jīng)營項目。三、市場定位本酒店應(yīng)該定位在商務(wù)酒店以及過渡式酒店。本酒店應(yīng)該減少與傳統(tǒng)酒店在旅游客戶的競爭。本酒店的特

43、色應(yīng)該通過強化商務(wù)配套以及個性化的服務(wù)來體現(xiàn)。本酒店的裝修不應(yīng)該強調(diào)豪華及星級標(biāo)準(zhǔn)，強調(diào)功能的有用、齊全。本酒店的消費人群應(yīng)該是定位于以商務(wù)客群和散客這兩個群體為主導(dǎo)。消費群體南昌最好的酒店中高端客戶群，幸免低端客戶群。酒店的類型(1) 商業(yè)酒店飯店，是指建于都市之內(nèi)的酒店。它必須具有帶浴室的單人房、雙人房、套房；有直通國內(nèi)一些要緊都市、世界上一些要緊國家和地區(qū)的要緊都市的直通電話及總機服務(wù)；有電腦訂房；telex服務(wù)；中央空調(diào)；中央音響；閉路電視；中央消防系統(tǒng)；各種類型的餐廳及宴會場所，會議場所及娛樂設(shè)施；24小時送餐服務(wù)，24小時洗衣服務(wù)等等。(2) 住宅(公寓)酒店，是為長住客人而建的，

44、它除擁有商業(yè)酒店的一般設(shè)備外，在房間里還必須有廚房和辦公設(shè)備，及供小孩游戲的設(shè)施，使住客能充分享受家庭之樂。(3) 度假酒店，它是為旅游度假者而建的。它必須建在交通方便的風(fēng)景名勝地區(qū)，如海濱、聞名山區(qū)、溫泉附近。它一般擁有良好的沙灘和泳場；有良好的滑雪、溜冰場；有高爾夫球場和運動場。人們可在那個地點游泳、曬太陽、滑雪、溜冰、騎馬、打球、劃艇、玩風(fēng)帆，盡情享受度假之樂。這種飯店受季節(jié)阻礙較大。(4) 商務(wù)飯店：要緊針對的客戶為商業(yè)群體，包括小型公司、駐地點辦事機構(gòu)等作為臨時辦公場所，它需要便利的交通條件，先進的辦公設(shè)備以及人員配套服務(wù)。通過對項目產(chǎn)品的剖析和SWOT的分析，在快捷酒店和星級酒店（

45、三星級以上）之間查找酒店立項的市場切入點，因此，我們將本酒店定義為“經(jīng)濟型商務(wù)酒店”，以“商務(wù)中國通，服務(wù)世界行”的經(jīng)營理念，提出“精道品質(zhì)精心服務(wù)精品商務(wù)”的服務(wù)理念，讓商務(wù)差旅者異地輕松辦公，就像在自己的公司一樣。市場定位：經(jīng)濟型商務(wù)酒店經(jīng)營理念：商務(wù)全球通，服務(wù)世界行服務(wù)理念：國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，全新服務(wù)質(zhì)量，輕松商務(wù)之旅為商務(wù)溝通開發(fā)一條通道為商務(wù)溝通搭建一座橋梁為商務(wù)溝通營造一個平臺四、經(jīng)營定位本酒店，定義為經(jīng)濟型商務(wù)酒店，其功能是滿足固定和特定人群，包括：商務(wù)客房、商務(wù)功能齊備的服務(wù)中心、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)中心、咖啡廳、西餐廳、中餐廳、快餐店、康體娛樂、商場、大型會議室、小型（動腦）會議室、臨

46、時辦公寫字樓、設(shè)備出租部、通用銀行自助柜臺機、自助保管服務(wù)、電信服務(wù)店、禮儀服務(wù)部、旅行社、汽車租賃中心、電話服務(wù)系統(tǒng)、行政辦公區(qū)域。a商務(wù)客房：商務(wù)單人間、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)套房、總裁套房、商務(wù)公寓商務(wù)單人間：面積為1620的房間，內(nèi)有衛(wèi)生間和其他附屬設(shè)備（含電腦網(wǎng)絡(luò)）組成。設(shè)一張單人床，如此的房間適合商務(wù)旅游的單人住用，同時有一定的會客空間。商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間：一大一小兩個床位，大床是1.5m*2.0m，小床能夠折疊的沙發(fā)床1.2m*2.0m，房間在需要時能夠住兩位客人，沙發(fā)床收起后能夠騰出比商務(wù)單人間更大的會客洽談空間。商務(wù)套房： 由連通的兩個房間組成，其中一間是辦公室，另一間是臥房，臥房內(nèi)設(shè)兩張

47、單人床或一張雙人床。如此能夠做出鄭州酒店空間理念最先進的商務(wù)酒店，比商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間更適合辦公，也能夠增設(shè)辦公臺等常用辦公設(shè)施?？偛锰追浚?由3-4個組成，同時能夠通過連接旁邊的商務(wù)標(biāo)間或商務(wù)套間等擴大套房面積和功能，設(shè)有衛(wèi)生間和會客室、小酒吧，室內(nèi)有活動沙發(fā)，同時能夠拉開當(dāng)床，擴充后相當(dāng)于一個小型公司的規(guī)模。商務(wù)公寓： 類似于商務(wù)套房，但其裝修及規(guī)模更傾向于辦公，并在附近設(shè)有圖書室、室內(nèi)花園等公用設(shè)施，更適合長期使用。設(shè)備配置房內(nèi)簡化衛(wèi)生間的設(shè)備，能夠針對這些客戶提供免費浴城的消費，如此既能夠南昌最好的酒店酒店硬件投資成本和維護成本，又能夠促進酒店浴城部門的消費。不提供免費早餐，能夠轉(zhuǎn)為代用消費卷

48、作為客戶在酒店內(nèi)消費現(xiàn)金。強化所有酒店房間的上網(wǎng)功能并提供電腦租賃服務(wù)?？头坎粡娬{(diào)豪華，強調(diào)功能有用、齊全。同時房間的裝修材料必須符合容易清潔的原則，例如地面能夠選用地板膠，塑料窗簾、相對簡約的床、更改大衣柜為衣架、將壁燈更改為臺燈等。強化酒店房間的商務(wù)功能，房內(nèi)的家具采納活動型為主。例如房內(nèi)能夠增加活動型會客臺方便客人來訪洽談。b商務(wù)中心服務(wù)對象要緊是商務(wù)群體，因此酒店必須擁有一般酒店商務(wù)中心的功能，例如：訂飛機票、火車票、打印文件、收發(fā)傳真、圖片/文件掃描、業(yè)務(wù)咨詢等。還必須具備一些特有的功能，將酒店的商務(wù)性體現(xiàn)出來，下面是我們的建議： 客戶總管 當(dāng)客戶有需要，我們將為他配備一個專業(yè)的私人總管，其職責(zé)相當(dāng)于其一個生活秘書和業(yè)務(wù)助理，例如幫商業(yè)客人預(yù)約客戶、安排行程路線、查找資料、導(dǎo)游、接送客戶、貨運安排、會議組織等，還能夠詳細到客戶吃飯、宴請等細節(jié)服務(wù)的方面，因此那個總管必須是貼身的、專業(yè)的。 設(shè)備租賃 當(dāng)客戶有需要，我們將提供給他所有必須的辦公用品，相當(dāng)與客戶在自己的公司內(nèi)辦公一樣便利，同時房間的設(shè)計需要考慮這些設(shè)備的使用。 針對特不