公司銷售促進(jìn)的方案策劃與管理

1、公司銷售促進(jìn)的方案策劃與管理第一條目的作用為了使公司的產(chǎn)品被顧客接受，企業(yè)必須強(qiáng)化與產(chǎn)品顧客的溝通。 有計劃地采用各種銷售促進(jìn)活動，不僅可以加大塑造公司形象力度， 使產(chǎn)品在公眾中的形象傳播給顧客，而且可以有效地引導(dǎo)消費、刺激 消費。促銷是公司整體市場營銷活動的組成部分，在今天的市場競爭 激烈的狀況下，做好與用戶之間的信息溝通，對公司的生存和發(fā)展將 產(chǎn)生重大的作用。第二條管理使命公司市場營銷部在編制產(chǎn)品銷售計劃時，應(yīng)同時制定和策劃銷售 促進(jìn)的方案，并編制出銷售促進(jìn)計劃與產(chǎn)品銷售計劃相配套，使產(chǎn)品 銷售的目標(biāo)任務(wù)，能在切實可行的強(qiáng)有力的促銷活動措施確保下，得 到實現(xiàn)。促銷方案一經(jīng)上級批準(zhǔn)，市場營銷

2、部應(yīng)積極推行，在促銷活動中 不斷總結(jié)經(jīng)驗，對各項具體的活動方案要細(xì)化，在實施過程要強(qiáng)化工 作督導(dǎo)和績效考核，使銷售促進(jìn)活動能長期順利地進(jìn)行。第三條主題釋意與分析銷售促進(jìn)又稱營業(yè)推廣，是營銷活動的一個關(guān)鍵部分。目前。絕 大多數(shù)企業(yè)組織都運用銷售促進(jìn)工具，因為有效的促銷活動，能為企 業(yè)在市場營銷上迅速帶來顯然的效果，其作用表現(xiàn)在以下方面：使企業(yè)能有效地和客戶進(jìn)行溝通。銷售促進(jìn)可以迅速地引起消費者的注意，企業(yè)通過信息的提供，讓客戶能更加了解和加深對公司 以及產(chǎn)品的優(yōu)良印象，從而促進(jìn)和吸引了顧客的購買，同時也強(qiáng)化了 中間商與公司合作的信心與興趣。刺激購買欲望，擴(kuò)展了產(chǎn)品的必須求。銷售促進(jìn)以一系列具有誘

3、 導(dǎo)性的手段，對顧客潛在購買欲望起著激烈的刺激作用，推動了購買 行為，擴(kuò)展了產(chǎn)品的必須求，并可使市場必須求朝著有利于公司產(chǎn)品銷售 的方向發(fā)展。突顯產(chǎn)品差異，有利于品牌的建立。通過各種促銷活動，增加 了對產(chǎn)品宣揚的頻次和力度，使消費者能更充分更細(xì)小地區(qū)別出公司 產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品的不同特點。因此目標(biāo)性很強(qiáng)的銷售促進(jìn)活動， 將會對公司品牌的建立產(chǎn)生推動作用。鞏固了公司產(chǎn)品市場地位。在市場營銷活動中，運用銷售促進(jìn) 方式可以產(chǎn)生激烈、迅速的反應(yīng)，能夠快速扭轉(zhuǎn)銷售下降的趨勢。有 效的銷售促進(jìn)活動，甚至還會將競爭對手的顧客拉過來，因為促銷過 程中的贈品、試用品、獎品、特價品，是能給顧客實際利益的，而市 場

4、份額的增加，企業(yè)可以獲得高于促銷成本的利潤，從而實現(xiàn)消費者、 生產(chǎn)者的雙贏。第四條促銷計劃的編制要點與商品相關(guān)的促銷計劃市場銷售是“賣商品與“買商品的關(guān)系，商品是最根本的要 素，在編制促銷計劃時，要從商品方面來合計，可從以下方面入手展開活動：商品銷售的系統(tǒng)化。通過系統(tǒng)化給消費者帶來方便，促進(jìn)銷售。商品的質(zhì)量管理。質(zhì)量有問題的商品，再促銷也是難以賣 出的，因此，要采用質(zhì)量確保措施，讓用戶對所購商品放心，有安全 感。商品的價值。讓用戶認(rèn)為他付出的錢所買的商品代價值得。充分利用專利權(quán)。人無我有，人有我新，人新我特(奇特)， 人特我全(功能多)。總之讓顧客認(rèn)為我公司商品與眾不同就是好。樣本促銷。讓顧客

5、先不付(或少付)出代價，了解我公司 的商品。展示會促銷。通過展示與解說，讓顧客更加深對商品的認(rèn) 知。商品特賣會。渲染氛圍、增加人氣，促進(jìn)銷售。與銷售方法相關(guān)的促銷計劃要從銷售活動中的一些具體必須要解決的問題和能夠促進(jìn)銷售的 事項來合計，主要有以下方面：確定最正確的銷售點。銷售贈品及獎勵的手段。把握節(jié)日人口聚集的銷售良機(jī)。重視代理店和特約店的促銷。盡可能建立和擴(kuò)展連鎖店。適時舉行促銷招待會。尊重客戶的選擇，一切方便客戶，包括建立銷售退貨制等。分期付款促銷(必要時和條件具備時)。與銷售人員相關(guān)的促銷計劃營銷人員是以一種直接、生動、與客戶互相影響的方式進(jìn)行營銷 活動。通過人員銷售可以直接與客戶溝通，

6、探究消費動機(jī)，促進(jìn)人際 關(guān)系，增加互相理解。因此要充分發(fā)揮銷售人員的作用，在這方面要 從以下來合計：建立和完善業(yè)績獎賞的激勵制度。實施行動管理及教育強(qiáng)化。展開銷售比賽活動。組織團(tuán)隊合作的銷售活動。與廣告宣揚相關(guān)的促銷計劃當(dāng)銷售促進(jìn)與廣告結(jié)合起來使用時，它就顯得更為有效，廣告宣 傳通過各種不同媒體的傳播對顧客起著通知、說服和提醒的作用。在 編制廣告促銷計劃時，可從以下方面來合計：各銷售點的櫥窗宣揚與商品展示。關(guān)于公司和產(chǎn)品的大型宣揚畫與口號語牌。各種促銷用的視聽軟件，展示會用的各種顯示裝置。模特或模型展示。各種宣揚資料的傳播，如價目單、產(chǎn)品宣揚單、海報等。報紙、雜志、電視廣告。第五條促銷方式策劃

7、函件促銷方式為促使目前既有客戶及將來潛在客戶的購買，以董事長總經(jīng)理名 義寄發(fā)委托給客戶。注意事項如下：函件內(nèi)容須依收件人而改變文章內(nèi)容。文章內(nèi)容包括介紹企業(yè)的現(xiàn)狀，將來的有利性及本企業(yè)的 熱忱等等。訪問促銷方式擬定日程、拜訪、問候主要客戶，并借機(jī)了解市場狀況及埋怨問 題，強(qiáng)化彼此的聯(lián)系與友好關(guān)系。注意事項如下：了解顧客的不滿，聽取看法后要設(shè)法改善現(xiàn)狀。訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論，徹底研究如何 與對方對應(yīng)。懇談會促銷方式集合主力客戶及購買能力可能增加的潛力客戶，舉行懇談會，用 以促進(jìn)交易。注意事項如下：一般狀況下董事長總經(jīng)理應(yīng)到會。問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計劃的根本主題。本會應(yīng)按地

8、區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。委托促銷方式開拓新交易或提升現(xiàn)有的交易額，除要積極地執(zhí)行計劃外、尤其 要致力設(shè)置底子厚實的代理店。注意事項如下：從工商名錄、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名錄、 簿、名單企 業(yè)及其他地方所取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等等的名簿資料后， 應(yīng)馬上制定開拓計劃。有效地與協(xié)會、工業(yè)會、交易銀行、相關(guān)性企業(yè)往來，借 由它們的支援來拓展貿(mào)易。關(guān)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。代理店體 制應(yīng)分商品種類來建立。特賣促銷方式公司可設(shè)有銷售特賣制，它采用自主誘導(dǎo)購買的方式，這種方式 在交易的淡季及產(chǎn)品推出太慢時進(jìn)行。注意事項如下：特賣地對象區(qū)分為零售商

9、與代理店，并設(shè)定特賣期。關(guān)于特賣地區(qū)、特賣的品目、數(shù)量及獎勵內(nèi)容都須仔細(xì)研 究。交易獎勵促銷方式對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買。注意事項如下:實施時，先以一特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴(kuò) 大。將每個客戶的平均購買額分等級，再依等級發(fā)給獎金或照 比例退還部分金額。獎勵期間以三個月左右為主，每段期間再各自制 定截止日期。交易方式另采納所謂的預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易 者，屆時可依比例退還部分優(yōu)惠額。不依規(guī)按時間繳交貨品時，本企業(yè)則另訂有效方法負(fù)責(zé)處理。關(guān)于特別致力銷售的中間商，企業(yè)將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告 費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。展示會促銷方式關(guān)于新聞發(fā)布或新生產(chǎn)的產(chǎn)品，

10、企業(yè)將舉行單獨或聯(lián)合展示會、 樣品展示會，以擴(kuò)展宣揚。原則上按以下四點實施：展示會由企業(yè)單獨舉行，或借助其他單位支援、或協(xié)同批 發(fā)商共同舉行。有時則由營銷部負(fù)責(zé)舉辦。會場展示應(yīng)為本企業(yè)新的產(chǎn)品。舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，關(guān)于展示內(nèi)容 以綜合方式進(jìn)行或以部門區(qū)分方式進(jìn)行，也須加以合計。樣品展示會舉行過程中，可直接接受下單或預(yù)約。第六條消費者促銷工具策劃樣品樣品是指免費提供給消費者或供其試用的產(chǎn)品，樣品可以挨家挨 戶地送上門，郵寄發(fā)送，在商店內(nèi)提供，和其他產(chǎn)品一塊兒附送，或 作為廣告品。優(yōu)惠券優(yōu)惠券是一個證實，證實持有者在購買某特定產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠 券按規(guī)定少付假設(shè)干錢數(shù)。優(yōu)惠券可以郵

11、寄、附在其他產(chǎn)品包裝內(nèi)，也 可刊載在雜志和報紙廣告上。其回收率隨分送的方式不同而不同。優(yōu) 惠券可以有效地刺激成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導(dǎo)對新產(chǎn)品的早期使用?，F(xiàn)金折讓現(xiàn)金折扣是在購物完畢后提供減價，而不是在零售店購買時。消 費者購物后將一張指定的“購物證實寄給制造商，制造商用郵寄的 方式“退還部分購物款項。特價包向消費者提供低于常規(guī)價格的少額銷售商品的一種方法。其做法 是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。它們可以采用減價包的形式 如原來買一件商品的價格現(xiàn)在可買2件，或者可以采用組合的形 式，馬上兩件相關(guān)的商品并在一起。贈品以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一 特定產(chǎn)品。一種是附包裝

12、贈品，馬上贈品附在產(chǎn)品內(nèi)，或附在包裝上。 另一種是自我清償性贈品。即以低于一般零售價的價格向必須要此種商 品的消費者出售的商品。獎品獎品是指消費者在購買某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或 物品的各種獲獎機(jī)會。抽獎則要求消費者將寫有其名字的字條放入一 個抽獎箱中。游戲規(guī)定消費者每次買商品時請他參加活動，如紙牌游 戲、填字游戲等，每人都有可能中獎，也可能一無所獲。免費試用邀請潛在顧客免費試用產(chǎn)品，來刺激人們的購買興趣，以期他們 購買此產(chǎn)品。會員卡對常常光顧的客戶，可發(fā)給會員卡，以后每次來購物時，憑此卡 可對所購的商品進(jìn)行打折，使其受益，這是一種光顧獎勵的促銷方式。保修卡對購買本公司產(chǎn)品者，發(fā)給產(chǎn)

13、品保修卡，承諾在多長時間內(nèi)可以 憑此卡免費修理，讓用戶對產(chǎn)品質(zhì)量放心，使其具有安全感。第七條促銷組合策劃營銷部門只有依據(jù)自己經(jīng)營的實際狀況必須要，正確地使用各種不 同的促銷工作手段，在合理的促銷組合條件下，才干有效地產(chǎn)生促銷 作用。在制定促銷組合時應(yīng)合計以下方面因素。以產(chǎn)品種類因素來制定促銷組合。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類不同，使用的促銷方式也要不同，否則就 會影響促銷效果。如果將產(chǎn)品按生活與生產(chǎn)消費兩大類分，其主要促 銷方式應(yīng)是：1生活物品。促銷方式首先是廣告，其次是銷售促進(jìn)，然后 是人員營銷，最后是公關(guān)宜傳。2生產(chǎn)物資。促銷方式首先是人員營銷，其次是銷售促進(jìn)， 最后是廣告與公關(guān)宣揚。從促銷目標(biāo)因

14、素來制定促銷組合各個公司在不同的時期及不同的市場環(huán)境下其促銷目標(biāo)是不同 的，因此促銷方式也有所不同。1當(dāng)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品必須要擴(kuò)展知曉度時，應(yīng)以廣告和公共宣傳為主。(2)關(guān)于老產(chǎn)品，大家對產(chǎn)品都比較了解時，應(yīng)以人員推銷、 銷售促進(jìn)的方式為主要手段。從公司產(chǎn)品的市場份額因素來制定促銷組合市場份額的多少反映著企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中是否處于優(yōu)勢和 領(lǐng)先地位，因此采用的促銷手段也有所不同。如果公司產(chǎn)品的市場份額處于領(lǐng)先地位，則可以用適當(dāng)?shù)?廣告宣揚來鞏固陣地。如果公司產(chǎn)品的市場份額較少，則應(yīng)多采用人員推銷以及 采用各種銷售促進(jìn)的手段來取得收益。從產(chǎn)品生命周期因素來制定促銷組合依據(jù)公司產(chǎn)品目前所處的生命同期

15、階段分別采用以下促銷手段:產(chǎn)品處在導(dǎo)入期，主要采用廣告和公關(guān)宣揚方式。產(chǎn)品處在成長期，應(yīng)運用所有促銷的工具。產(chǎn)品處在成熟期，應(yīng)減少廣告費用，重點放在人員營銷。產(chǎn)品處在衰退期，應(yīng)停止廣告，減少人員營銷，采納銷售 促進(jìn)的工具和手段較好。從促銷策略因素來制定促銷組合公司依據(jù)營銷戰(zhàn)略的要求，可以采納“拉引和“推動兩類策 略思想去規(guī)劃促銷策略。(1)推動策略。是指產(chǎn)品從制造商推動批發(fā)商，從批發(fā)商推動 零售商，直至最終推動消費者購買。公司執(zhí)行推動策略，則應(yīng)采納人 員營銷與銷售渠道促銷。(2)拉引策略。是以促進(jìn)消費者形成必須求，消費者向零售商購 買，零售商向批發(fā)商購買，批發(fā)商向生產(chǎn)商購買。公司如執(zhí)行拉引策

16、略，則著重于最終消費者，應(yīng)采納廣告、公人宣揚為主要促銷手段。第八條銷售促進(jìn)方案的制定要點營銷部門在制定某一銷售促進(jìn)方案時應(yīng)當(dāng)要合計以下幾個因素:要確定促銷的時機(jī)把握好促銷的時機(jī)很重要，事前就應(yīng)做好全年促銷活動的日程安 排，這樣就能按計劃時間，提早做好各項組織準(zhǔn)備工作，不致于造成 臨陣磨槍打亂仗。要確定提供怎樣的刺激要針對目標(biāo)市場的特點，來決策使用某一特定的刺激，達(dá)到吸引 顧客使促銷獲得成功。刺激的大小也是要合計的，刺激越大引力也越 大，可是要顧及成本，也不可以過大，但最低限度的刺激卻是不可少 的。要確定參加條件如果要使顧客積極光顧，可策劃開業(yè)當(dāng)天的前XX名顧客享XX 元時可獲得某贈品等，這些都要在促銷方案中合計到。要確定最正確促銷周期長度促銷周期長度在理論上研究為：理想的促銷繼續(xù)時間約為