1澤誠·幸福里-鉑郡4-7月營銷活動方案

1、瑞澤誠幸福里鉑郡4-7月營銷活動方案思路：本次價格調(diào)整是在原價格基礎之上調(diào)110元/平米（見詳表）1、調(diào)價原因：a、3月和4月初銷售量有顯著提升；b、借漲價之勢刺激還在猶豫客戶盡快下決定成交；c、漲價對老客戶而言是房子增值的體現(xiàn)，為老客戶介紹新客戶以及處理交房延遲有利；d、銷售中在保證銷量的同時，完成質(zhì)（均價）的提升；e、為后期展會活動，團購組織活動打好價格基礎，爭取利潤空間。2、價格優(yōu)惠說明截止到2011年4月12日，1期剩余房源120套，可銷售面積：16177.11，剩余房源明細如下表：1號樓剩余套數(shù)剩余明細37135.89102.75142.3962292號樓一單元24205.45二單元

2、14146.8398.34148.0631014號樓28132.17103.178205號樓17146.57142.2199.51103.875633按照此次價格調(diào)整后剩余房源表價均價為：3741.02元/,可銷售面積16177.11可銷售面積16177.11表均價3741.02成交均價3300銷售金額60518892.05成交金額53384463總優(yōu)惠金額7134429.052優(yōu)惠比例0.117887635除去205.45房源，可銷售面積：11246.31，表均價：3633.65元/, 可銷售面積11246.31可銷售面積11246.31表均價3633.65成交均價3300銷售金額40865

3、154.33成交金額37112823總優(yōu)惠金額3752331.33優(yōu)惠比例0.0918剩余房源（不含205.45）成交金額在37112823元以上才能保證剩余房源實現(xiàn)成交均價：3300元/，所以表價最高不能大于9.18個點優(yōu)惠（約300元/），否則3300元/的成交均價將無法實現(xiàn)。4月1日12日銷售25套房源，銷售面積2925.19，總銷售額：9671667元，成交均價：3306.34元/(不含特價房)，含特價房成交均價：3273.59，如要補足4月1日至,12日銷售均價達到3300元/，剩余房源優(yōu)惠金額要減少77255元，故總優(yōu)惠金額應為：3675076.33元，最終優(yōu)惠比例為：8.99%（

4、約280元整）。預估樓盤價格走勢：4-7月去化100套按3300元/平均價，總均價拉升到2604元/平8-12月去化140套按3550元/平均價，總均價能拉升到2764.95元/平3、優(yōu)惠體系：a、銷售部優(yōu)惠權(quán)限：銷售經(jīng)理根據(jù)客戶付款方式：一次性、分期2%優(yōu)惠 （約70元）優(yōu)惠總額6%按揭1%優(yōu)惠 優(yōu)惠總額6%b、張經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限一次性、分期4%優(yōu)惠 （約140元） 按揭3%優(yōu)惠c、王總優(yōu)惠權(quán)限一次性、分期8%優(yōu)惠（約280元） 一次性優(yōu)惠到底8%按揭7%優(yōu)惠 說明：1、這種優(yōu)惠措施也是逐層遞增，但如果客戶直接找到王總，王總放出優(yōu)惠后直接就是執(zhí)行價格，優(yōu)惠是在表單基礎上優(yōu)惠，而不是逐層累加，之前

5、銷售經(jīng)理優(yōu)惠和張經(jīng)理優(yōu)惠作廢；2、考慮到運城市場實際情況，可能用點位不能直接刺激到客戶，可用每平米優(yōu)惠多錢或一套房子優(yōu)惠多錢刺激客戶；3、預留0.99%優(yōu)惠空間作為老帶新、置業(yè)顧問獎勵機制等費用價格詳表：瑞 澤 誠 幸 福 里 鉑郡 1 號 樓 價 格 表單 元二 單 元一 單 元面 積142.39102.75135.89135.89102.75142.39一 層商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層361835183628362835183618三 層354834483558355834483548三A 層357834783588358834783578五 層36083508361836

6、1835083608六 層363835383648364835383638七 層366835683678367835683668八 層369835983708370835983698九 層372836283738373836283728十 層375836583768376836583758十一層378836883798379836883788十二層381837183828382837183818十三層378836883798379836883788十三A層375836583768376836583758十五層372836283738373836283728十六層3698359837083708

7、35983698十七層366835683678367835683668十七A層363835383648364835383638十九層360835083618361835083608二十層357834783588358834783578二十一層354834483558355834483548二十二層351834183528352834183518二十三層348833883498349833883488二十三A層345833583468346833583458二十五層342833283438343833283428面 積83.12102.7577.3477.34102.7583.12閣 樓1700

8、15001700170015001700瑞 澤 誠 幸 福 里 鉑郡 2 號 樓 價 格 表單 元二 單 元一 單 元面 積146.8398.34148.06205.45205.45一 層37183518372840884078二 層35483348355839183908三 層35783378358839483938三A 層36083408361839783968五 層36383438364840083998六 層36683468367840384028七 層36983498370840684058八 層37283528373840984088九 層37583558376841284118十

9、 層37883588379841584148十一層38183618382841884178十二層37883588379841584148十三層37583558376841284118十三A層37283528373840984088十五層36983498370840684058十六層36683468367840384028十七層36383438364840083998十七A層36083408361839783968十九層35783378358839483938二十層35483348355839183908二十一層35183318352838883878二十二層348832883498385838

10、48二十三層34583258346838283818二十三A層34283228343837983788面 積89.0298.3490.61141.21141.21閣 樓17001500170017001700瑞 澤 誠 幸 福 里 鉑郡 4 號 樓 價 格 表單 元二 單 元一 單 元面 積132.17103.17132.17132.17103.17132.17一 層商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層372836283738373836283728三 層362835283638363835283628三A 層365835583668366835583658五 層368835883698

11、369835883688六 層371836183728372836183718七 層374836483758375836483748八 層377836783788378836783778九 層380837083818381837083808十 層383837383848384837383838十一層386837683878387837683868十二層383837383848384837383838十三層380837083818381837083808十三A層377836783788378836783778十五層374836483758375836483748十六層37183618372837

12、2836183718十七層368835883698369835883688十七A層365835583668366835583658十九層362835283638363835283628二十層359834983608360834983598二十一層356834683578357834683568二十二層353834383548354834383538二十三層350834083518351834083508面 積73.99103.1773.9973.99103.1773.99閣 樓170015001700170015001700瑞 澤 誠 幸 福 里 鉑郡5 號 樓 價 格 表單 元五 單 元四

13、單 元三單元二 單 元一 單 元面 積146.57142.21146.57142.21142.21146.57146.57142.2199.51103.87一 層商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪商 鋪二 層3808381838183818381838183808381838183808三 層3708371837183718371837183708371837183708三A 層3738374837483748374837483738374837483738五 層3768377837783778377837783768377837783768六 層3798380838083

14、808380838083798380838083798七 層3828383838383838383838383828383838383828八 層3858386838683868386838683858386838683858九 層3888389838983898389838983888389838983888十 層3858386838683868386838683858386838683858十一層3828383838383838383838383828383838383828十二層3798380838083808380838083798380838083798十三層376837783778

15、3778377837783768377837783768十三A層3738374837483748374837483738374837483738十五層3708371837183718371837183708371837183708十六層3678368836883688368836883678368836883678十七層3648365836583658365836583648365836583648十七A層3618362836283628362836283618362836283618面 積91.4488.0191.4488.0188.0191.4491.4488.0172.6670.28閣樓

16、1700170017001700170017001700170017001700（三）、營銷方案費用預計：銷售額：46784490元*1.2%=561413.88總額47月份營銷費用表格營銷項目大致時間費用說明圈層營銷一年1100004S店房展會3天72472河東廣場老帶新4-7月6000030%左右房源網(wǎng)絡彈窗廣告4-7月30000短信4-7月19200區(qū)縣推廣5-7月16000030%左右房源DM紙媒5-7月56000靈通資訊通版8期合計4-7月507672以最多費用計算A、活動方案一：老帶新活動具體內(nèi)容如下：1、活動定位：答謝新老客戶對幸福里的支持，加強與客戶之間、客戶與客戶之間的溝通,

17、樹立的真情文化，打造人脈傳奇，開拓更大的客源市場，提高公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，同時傳承以往的優(yōu)秀做法。2、活動主題：“在幸福里感恩”3、活動目的：a、維系客戶關(guān)系，培養(yǎng)忠誠客戶。b、向客戶介紹公司未來的發(fā)展趨向和經(jīng)營理念。c、拓展老客戶社會資源，短期內(nèi)促進銷售。4、活動對象：已經(jīng)成交的老客戶5、老客戶回饋：老帶新（1）、成交老客戶帶新客戶成交給老客戶贈送半年物業(yè)費（2）、未成交老客戶帶新客戶成交給老客戶贈送價值500元的購物卡一張 注：此回饋活動可累加，介紹客戶成交越多回饋越大，這樣能最 大限度調(diào)動老客戶的積極性。6、互動形式 以電話、短信、現(xiàn)場展板做活動通告展示7、活動確認老客戶填寫老帶新活動

18、確認單，任何新客戶都以確認單為準進行。8、實施要素a、客戶簽訂購房合同后，老客戶即可獲得相應回饋；b、銷售現(xiàn)場置業(yè)顧問填寫的來訪客戶登記表需交與銷售經(jīng)理簽字確認；c、老帶新活動確認單需交與銷售經(jīng)理簽字確認幸福里購房客戶“老帶新”活動確認單成交客戶姓名：身份證號：購房時間：已購買房號：_ 總房款：推薦客戶姓名：購房時間：已購房面積：_ （建筑面積） 已購買房號：_ 總房款：老客戶確認以 為活動贈品。 老客戶簽字：銷售經(jīng)理簽字：_發(fā)展商簽字：_日期：年_月_日 注：新客戶簽訂購房合同后生效。 第一聯(lián)銷售部留存（蓋章有效）幸福里購房客戶“老帶新”活動確認單成交客戶姓名：身份證號：購房時間：已購買房號

19、：_ 總房款：推薦客戶姓名：購房時間：已購房面積：_ （建筑面積） 已購買房號：_ 總房款：老客戶確認以 為活動贈品。 老客戶簽字：銷售經(jīng)理簽字：_ 發(fā)展商簽字：_日期：年_月_日 注：新客戶簽訂購房合同后生效。 第二聯(lián)客戶服務部留存（蓋章有效）B、方案二：區(qū)縣推廣一、區(qū)縣推廣的目的1、短期內(nèi)獲得客戶資源，提高來客量與成交量2、擴大瑞澤誠公司以及幸福里鉑郡品牌影響力3、以陌拜形式練新人，使其快速成長4、消化一期剩余房源占比較大的戶型二、推廣形式1、職業(yè)顧問派單陌拜2、縣電視臺多臺飄字廣告3、建立兼職銷售人員4、圈層營銷結(jié)合推出三、推廣實施要素1、派單陌拜A、派單區(qū)域：臨猗、萬榮、聞喜；B、派單

20、人員：職業(yè)顧問、專職派單人員C、派單形式：掃街、入戶D、多次回訪建立聯(lián)系，拓展銷售人員E、派發(fā)時間：擬定為5月至7月，具體時間根據(jù)現(xiàn)場上客量以及接待情況確定F、派單人員的陌拜培訓2、縣電視臺多臺飄字派單與電視飄字相結(jié)合，持續(xù)進行3、建立兼職銷售人員在多次回訪后確認其社會關(guān)系，有的放矢，以業(yè)績提成為回報建立兼職銷售人員。4、區(qū)縣圈層營銷將推廣擴展到區(qū)縣高端人群主要銷售場所，進一步加深品牌信息的傳播 四、費用預算推廣項目配合人員所需物料形式費用單頁派發(fā)置業(yè)顧問以及專職派發(fā)人員100K銅版紙單頁人員上門陌拜單頁4萬2000車、司機4000月電視飄字無文字信息飄字大至7000月區(qū)縣扎點置業(yè)顧問遮陽傘

21、飲水機 桌椅 配車在區(qū)縣主要街道、廣場扎點推廣占道經(jīng)營費用預計3000月物料共計2000月區(qū)縣圈層外聯(lián)、市場展架、展板、海報、折頁在賣場做平面展示兼職人員提成30%房源12萬合計16萬五、兼職業(yè)務員管理辦法1、營銷人員業(yè)績提成辦法：兼職營銷人員沒有基本工資；兼職營銷人員的提成為總房款的1%（營銷人員提成費用為推廣費用）；兼職營銷人員的提成結(jié)算，在客戶交付房款簽訂購房合同之后結(jié)算；2、兼職營銷人員檔案以及業(yè)務管理 1）兼職營銷人員在了解項目，填寫兼職業(yè)務員檔案，在公司備案、確認資料后，進行業(yè)務活動； 2) 兼職營銷人員在接觸客戶后，需要向銷售經(jīng)理電話匯報客戶基本資料； 3）兼職營銷人員帶客戶到售

22、樓部，公司不承擔任何費用；3、現(xiàn)場配合1）現(xiàn)場置業(yè)顧問嚴格確實做好每天的來訪客戶表填寫，并交于銷售經(jīng)理簽字；2）兼職業(yè)務人員的客戶到場的來訪紀錄簽字后一并交與置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理簽字；3）銷售經(jīng)理需要將兼職人員電話匯報與當天來訪表對照備案，以防止置業(yè)顧問與兼職人員聯(lián)合套取公司提成4、提成結(jié)算管理1）購房客戶簽訂購房合同后銷售經(jīng)理以來訪紀錄、兼職人員來電記錄為基本憑證確認客戶情況簽字；2）兼職人員填寫業(yè)績結(jié)算單，前往公司領取業(yè)務提成；營 銷 人 員 獎 金 領 取 單市場： 日期：年月日 序號：客 戶房 號已付房款置業(yè)顧問營銷人員獎金金額領 取 人銷售經(jīng)理總 經(jīng) 理備注C、房展會河東廣場房展會，匯

23、集客戶、把握客戶一、展會承辦方，展位提供1、一張談判桌、兩把洽談椅、標準展位架、220V電源插座2、單個展位大小363、門頭0.8*5.89、內(nèi)墻2.9*5.89、兩側(cè)內(nèi)墻2.9*5.89二、所需物料及人員要使瑞澤誠幸福里鉑郡項目在展會中很好亮相，如何使本項目在展會突出成為本活動重點，布展環(huán)節(jié)至關(guān)重要。布展一定要有新意，不能向以往房展會一樣簡單布展，我們參展的主題就是“園林”，把社區(qū)景觀“搬”進展會營造園林的感覺，吸引客戶眼球，提升產(chǎn)品品質(zhì)，突出項目賣點。1、布展所需綠植，展架、海報、液晶電視、音響、人員接送車輛、飲水機展架：1)、社區(qū)景觀4個 2)、物業(yè)2個（一個公司介紹，一個服務標準、特色

24、） 3)、區(qū)域圖1個 4)、項目鳥瞰圖1個海報：現(xiàn)有宣傳海報手袋液晶電視：連續(xù)播放項目PPT背景墻內(nèi)容：LOGO2、人員：置業(yè)顧問、接待人員、司機、保安4名人員，每天3位置業(yè)顧問展會現(xiàn)場值班、2位行政人員配合接待、公司委派司機一名車輛一輛三、如何把散客吸引至展位？1、展會個入口至展位的地貼2、展位設計四、如何吸引散客愿意在展會中了解項目？推出展會特別活動“累計團購享優(yōu)惠” 展會期間訂房客戶均并入團購，每平米減80元注：展會期間成交客戶執(zhí)行最低優(yōu)惠則相應活動無效。五、南風廣場南風廣場，車展規(guī)模較大。利用售樓部地理位置因素，巧妙布置，吸引人氣。售樓部門口設置：彩虹門、空飄六、展會費用預計所需道具數(shù)

25、量規(guī)格基本費用展位費用26*651600易拉寶46個600液晶電視1臺0談判桌2張借調(diào)談判椅6、7張借調(diào)噴繪布38.78400綠植若干3000木欄框1660*60*50 100*100*6010900地毯2m*36m432木柵欄1100保安4120元/人1440不可預計費用3000合計72472D、圈層以及網(wǎng)絡營銷1、與通達廣告公司合作，與鹽湖區(qū)汽車4S店建立長期合作關(guān)系，在汽車展廳，展示“瑞澤誠幸福里鉑郡”的形象。2、網(wǎng)絡彈窗廣告，利用公司網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)進行推廣。（四）、內(nèi)部管理體系一、銷售任務制定方法為提高置業(yè)顧問銷售積極性，促進1期剩余房源消化，從4月開始銷售任務按套計算，傭金計提比例按

26、照任務完成情況而定，傭金計提方法見瑞澤誠市場部工資標準二、市場部人員工資標準1、市場部經(jīng)理：張擁軍：5000元/月2、銷售部經(jīng)理：趙 磊：5000元/月3、銷售主管：李麗萍：1200元/月 朱 清：1200元/月4、銷售秘書：蔡旭平：1300元/月5、置業(yè)顧問：趙英梅：1000元/月 荊武霞：1000元/月賀翠芳：1000元/月6、實習置業(yè)顧問：王 洲：800元/月 馬 娟：800元/月 7、趙慧：2000元/月 高慧斌：2000元/月備注：銷售部午餐補助標準：150元/月人，市場部經(jīng)理：電話補助：100元/月銷售部經(jīng)理:電話補助：100元/月住宿補助：300元/月市場部經(jīng)理，銷售經(jīng)理，銷售主

27、管、置業(yè)顧問、實習置業(yè)顧問、策劃傭金提算標準1）、市場部經(jīng)理A、銷售部當月總?cè)蝿胀瓿桑寒斣驴偝山活~1提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額1.2提取傭金B(yǎng)、銷售部當月總?cè)蝿瘴赐瓿桑禾岢砂串斣驴偝山活~0.8提取傭金2）、銷售經(jīng)理A、銷售部當月總?cè)蝿胀瓿桑寒斣驴偝山活~1提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額1.2提取傭金B(yǎng)、銷售部當月總?cè)蝿瘴赐瓿桑禾岢砂串斣驴偝山活~0.8提取傭金3）、銷售主管A、銷售部當月總?cè)蝿胀瓿桑寒斣驴偝山活~0.5提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額0.6提取傭金B(yǎng)、銷售部當月總?cè)蝿瘴赐瓿桑禾岢砂串斣驴偝山活~0.4提取傭金注：1、鑒于銷售部現(xiàn)在有2名

28、主管，銷售主管總提2人平分 2、主管接客戶提成按置業(yè)顧問傭金提算標準走4）、置業(yè)顧問、實習置業(yè)顧問A、個人完成當月任務：任務完成按2提當月成交銷售額任務完成在130%以上的按2.5提當月成交銷售額B、個人未完成當月任務：任務未完成的按1.5提當月成交銷售額5）、銷售秘書沒有提成，按績效考核以獎金形式發(fā)放標準：100元/月300元/月6）、策劃A、銷售部當月總?cè)蝿胀瓿桑寒斣驴偝山活~0.12提取傭金任務完成在130%以上的按當月總成交額0.15提取傭金B(yǎng)、銷售部當月總?cè)蝿瘴赐瓿桑禾岢砂串斣驴偝山活~0.1提取傭金工資結(jié)算每月10日根據(jù)銷售部上報考勤發(fā)放上一月工資提成結(jié)算每月5號銷售部上報上月置業(yè)顧問

29、任務完成情況和客戶回款情況，20號根據(jù)客戶回款額按照傭金提算標準發(fā)放傭金四、銷售部獎勵制度銷售部當月銷售冠軍（完成當月銷售任務）獎勵500元五、傭金發(fā)放制度1、傭金按銷售回款額提??； 2、特價房考慮到置業(yè)顧問有接待和服務，可以按獎金形式象征性發(fā)放（比例房款的1）；3、房款抵頂工程款、廣告費的不計提成；4、退房銷售提成不予計算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除；5、銷售人員中途經(jīng)批準離開公司，辦好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按規(guī)定發(fā)放銷售（走時已經(jīng)到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準離職或公司除名的，傭金不予發(fā)放；6、每月初銷售部經(jīng)理將上月銷售部人員考勤及工資實

30、發(fā)情況上報公司。（五）、關(guān)于交工延期、面積變大的說辭1、目的：A、打消已成交客戶對于交工延期、面積變大造成的顧慮B、樹立瑞澤誠公司“誠信經(jīng)驗”的品牌理念C、為后期營銷活動，尤其是老帶新打好基礎2、遺留問題A、面積變大B、交房日期推后（重點、難點）3、對待上述兩個問題如何處理從以下幾個方面出發(fā)：A、公司態(tài)度誠懇的向客戶致歉B、導致工期推后的原因說明（見第5條）C、補償辦法如果客戶可以接受為表示公司誠意，給予一定補償（1）、獲贈3個月物業(yè)費；（2）、獲贈進入會員俱樂部資格享受會員的基本待遇；如果客戶對補償不滿，可以選擇退房，退房按合同約定，退還客戶已付房款，再根據(jù)客戶已付房款的5%作為違約金一次性賠償給客戶。4、整理客戶，分別分類的處理客戶A、針對前期已經(jīng)獲知信息而表示不滿的客戶，先處理B、分批處理C、變更處理地點，在公司會議室解決D、工程部、行政部人員配合張經(jīng)理工作5、鉑郡關(guān)于交工延期、面積變大的說辭尊敬的各位（瑞澤誠幸福里鉑郡）業(yè)主您好！感謝您在瑞澤誠購置高品質(zhì)的物業(yè)產(chǎn)品。1、幸福里鉑郡項目經(jīng)過了內(nèi)部認購和團購，得到了客戶的認可及好評，咱們的銷售價格也隨之水漲船高，前期購房業(yè)主資產(chǎn)達到了保值、增值的目的。2、瑞澤誠公司對幸福里鉑郡更是付出了很多心血，努力為業(yè)主創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)產(chǎn)品，