外貿(mào)營銷實戰(zhàn)教程-工作總結(jié)匯報

1、第一講外貿(mào)企企業(yè)成長長階段與與人才培培養(yǎng)（上上）一般企業(yè)業(yè)面對很很多問題題時，基基本上都都是采用用繞過或或者等待待的辦法法來解決決，損失失不少，這種情情況至今今也少有有改善，甚至是是更加的的惡化。如果是正正在飛速速成長中中的中國國企業(yè)，尤其是是民營企企業(yè)，要要有效開開拓國際際市場、尋找海海外客戶戶、獲取取國外訂訂單，開開闊財富富視野、提高與與外商的的溝通技技巧、突突破外貿(mào)貿(mào)成交障障礙、解解決訂單單獲取問問題，徹徹底打開開本土企企業(yè)的國國際貿(mào)易易空間，強化海海外營銷銷部門組組織規(guī)則則的建立立和管理理，強化化海外營營銷過程程的控制制和結(jié)果果的量化化考核，了解行行業(yè)宏觀觀環(huán)境數(shù)數(shù)據(jù)的國國際情報報收集

2、方方法，洞洞悉微觀觀市場競競爭環(huán)境境的情報報分析技技巧，利利用商業(yè)業(yè)情報制制定企業(yè)業(yè)相應的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，掌掌握國際際市場前前瞻性的的、聚焦焦式的海海外營銷銷手段，外貿(mào)營營銷的寶寶貴經(jīng)驗驗就是企企業(yè)的金金錢和效效益。外貿(mào)營銷銷管理與與實戰(zhàn)區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)的外外貿(mào)，在在于它橫橫跨了外外貿(mào)營銷銷管理與與戰(zhàn)略的的四個領(lǐng)領(lǐng)域，與與傳統(tǒng)的的外貿(mào)有有很大差差別。外貿(mào)企業(yè)業(yè)成長的的三個階階段企業(yè)出口口成長一一般普遍遍經(jīng)歷三三個階段段，先是是進入生生存階段段，然后后進入發(fā)發(fā)展階段段，最后后進入成成熟階段段，每個階階段的主主要目標標不同，企業(yè)所所表現(xiàn)的的主要特特征也有有所不同同。1.進入入生存階階段企業(yè)創(chuàng)建

3、建之初，沒有打打開市場場，沒有有生產(chǎn)訂訂單，企企業(yè)的生生存就難難以維持持，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展更是紙紙上談兵兵，因此此，找到到客戶就就成了這這一時期期的工作作重點。生存階段段的特點點是進入入生存階階段的出出口企業(yè)業(yè)如何獲獲取訂單單，如何何尋找客客戶，企企業(yè)的重重點是解解決生存存的問題題。2.進入入發(fā)展階階段發(fā)展階段段明顯區(qū)區(qū)別于生生存階段段之外，就在于于發(fā)展階階段已經(jīng)經(jīng)有一部部分穩(wěn)定定的訂單單了，但但是有了了穩(wěn)定的的訂單之之后，如如何做到到有單不不混亂，能夠準準確交貨貨，這是是中國企企業(yè)，特特別是中中小企業(yè)業(yè)普遍面面臨的最最大的問問題。發(fā)展階段段的特點點是要解解決獲取取訂單之之后，如如何確保保有訂單

4、單生產(chǎn)卻卻不混亂亂，通過過控制“關(guān)鍵時時間，風風險點”來精細細化生產(chǎn)產(chǎn)和管理理，以提提高準確確交貨率率，達到到風險的的防范和和管理的的目的。3.進入入成熟階階段成熟階段段是追求求做大做做強的階階段。這這個階段段主要是是解決怎怎么在海海外做自自己的品品牌，做做自己的的渠道，做自己己的終端端，使企企業(yè)進入入到成熟熟階段。這時的的企業(yè)一一般已經(jīng)經(jīng)是做成成了中型型和大型型企業(yè)。中國企企業(yè)進入入成熟階階段所占占的比率率不是很很大，這這也是中中國企業(yè)業(yè)在出口口戰(zhàn)略上上比較軟軟弱的一一項。成熟階段段的特點點是要解解決做強強、做大大的問題題，也就就是要解解決如何何在海外外做自己己的品牌牌，做自自己的渠渠道和終

5、終端的問問題。在這三個個階段的的發(fā)展過過程中，最難的的階段、最難解解決的階階段是第第二階段段，即發(fā)發(fā)展階段段，因為為這個階階段涉及及的最主主要的是是企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的問問題。很很多營銷銷出身的的經(jīng)理，一般的的特點是是內(nèi)戰(zhàn)外外行，外外戰(zhàn)內(nèi)行行。這時時，要談談到準確確交貨率率的問題題，至少少涉及的的不單是是營銷部部門的問問題，智智商管理理、品質(zhì)質(zhì)采購、財務乃乃至于綜綜合管理理等各個個部門都都是同級級關(guān)系，彼此的的職位也也是屬于于同一級級別，如如何提高高準確交交貨率的的問題，這一指指標實際際上是企企業(yè)綜合合管理能能力的集集中表現(xiàn)現(xiàn)。所以以要提高高準確發(fā)發(fā)貨率，就要協(xié)協(xié)調(diào)好內(nèi)內(nèi)部各部部門之間間的關(guān)系系，使各

6、各部門步步調(diào)一致致，這樣樣，既能能提高準準確發(fā)貨貨率，又又能為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展打下下堅實的的基礎，發(fā)展階階段是一一個承上上啟下的的階段。中國的廣廣大中小小企業(yè)，就是因因為發(fā)展展到第二二個階段段時沒有有新的突突破，所所以干了了十多年年還是中中小企業(yè)業(yè)，只有有在第二二個階段段時有了了新的突突破，內(nèi)內(nèi)功練到到了家，進入到到成熟階階段才能能水到渠渠成，所所以企業(yè)業(yè)發(fā)展的的真正難難點在于于第二個個階段。人才成長長的三個個時期與企業(yè)成成長的三三個階段段相匹配配的是人人才成長長階段，在外貿(mào)貿(mào)領(lǐng)域里里，也稱稱之為人人才成長長三階段段。1.推銷銷期（SSALEES）第一個階階段是人人才的自自我推銷銷階段，也稱為為

7、推銷期期，即通通過一定定的工作作使自己己被別人人認可的的階段。在這個個階段，業(yè)務員員要通過過開拓業(yè)業(yè)務、發(fā)發(fā)展客戶戶來證明明自我。2.跟單單期（MMERCCHANNDISSER）第二個階階段是配配合與發(fā)發(fā)展階段段，這個個階段也也叫跟單單期。當當業(yè)務員員已經(jīng)有有了一定定的工作作成績，建立了了自己的的工作業(yè)業(yè)務群時時，其工工作重點點就是保保持與業(yè)業(yè)務對象象的溝通通，保持持訂單的的穩(wěn)定，同時再再發(fā)展新新的訂單單。3.營銷銷期（MMARKKETIING）第三個階階段是配配合企業(yè)業(yè)做大做做強的階階段，這這個階段段叫做營營銷期。這時候候，業(yè)務務員的工工作進入入了成熟熟階段，已經(jīng)建建立了成成熟的跟跟單反饋饋

8、機制，與客戶戶有著良良好的溝溝通，在在此基礎礎上，不不斷做大大做強。人才成長長必須超超前企業(yè)業(yè)成長1.人才才成長和和企業(yè)成成長的幾幾種狀態(tài)態(tài)和表象象人才成長長的三個個時期中中，第一一個階段段，即推推銷期最最為困難難。因為為企業(yè)要要解決生生存問題題，這個個時候獲獲取訂單單，獲得得客戶就就成了首首要的問問題。在在推銷期期的人才才結(jié)構(gòu)中中，要求求其具備備的最關(guān)關(guān)鍵的能能力就是是推銷能能力。進入跟單單期，公公司已經(jīng)經(jīng)有一些些穩(wěn)定的的訂單，這時對對一般業(yè)業(yè)務人員員的普通通素質(zhì)要要求是最最低的，只要跟跟好單就就行。處處于發(fā)展展期的企企業(yè)，其其業(yè)務人人員基本本上是處處于跟單單期水平平，很多多業(yè)務員員基本上上

9、只懂得得英文，懂得一一些產(chǎn)品品知識，而對于于外貿(mào)知知識中的的規(guī)則220000、UCPP6000合約等等都不懂懂或懂得得很少，所以處處于發(fā)展展期的業(yè)業(yè)務人員員水平要要求最低低。但是是這個時時期對于于海外部部門的人人員要求求很高，因為這這時，涉涉及到向向海外派派出分公公司，在在海外建建立辦事事處等業(yè)業(yè)務，所所以這個個時期對對于這些些業(yè)務人人員的素素質(zhì)要求求就非常常高。2.關(guān)鍵鍵人才的的成長必必須領(lǐng)先先企業(yè)的的成長從企業(yè)發(fā)發(fā)展的三三個階段段和業(yè)務務人員成成長的三三個時期期可以看看出，企企業(yè)的發(fā)發(fā)展需要要人才的的成長與與其相適適應，但但是關(guān)鍵鍵人才的的成長往往往能帶帶動企業(yè)業(yè)的發(fā)展展，所以以人才的的成

10、長必必須超前前于企業(yè)業(yè)的成長長，才能能使企業(yè)業(yè)的發(fā)展展健康穩(wěn)穩(wěn)定。外貿(mào)營銷銷管理人人才的素素質(zhì)要求求企業(yè)成長長與人才才發(fā)展的的九種狀狀況、四四個象限限人才成長長的三個個時期和和企業(yè)成成長的三三個階段段，按照照不同的的排列組組合，可可以形成成如下的的九種狀狀況。表111企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的九種種狀況企業(yè)狀況況人才發(fā)展展生存階段段發(fā)展階段段成熟階段段推銷期企業(yè)處于于生存階階段，人人才發(fā)展展處于推推銷期企業(yè)處于于發(fā)展階階段，人人才發(fā)展展處于推推銷期企業(yè)處于于成熟階階段，人人才發(fā)展展處于推推銷期跟單期企業(yè)處于于生存階階段，人人才發(fā)展展處于跟跟單期企業(yè)處于于發(fā)展階階段，人人才發(fā)展展處于跟跟單期企業(yè)

11、處于于成熟階階段，人人才發(fā)展展處于跟跟單期營銷期企業(yè)處于于生存階階段，人人才發(fā)展展處于營營銷期企業(yè)處于于發(fā)展階階段，人人才發(fā)展展處于營營銷期企業(yè)處于于成熟階階段，人人才發(fā)展展處于營營銷期圖1-11企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的四個個象限如果以人人才成長長為橫坐坐標，以以企業(yè)成成長為縱縱坐標，在構(gòu)成成的坐標標軸中：處于于第一象象限的企企業(yè)處于第一一象限的的企業(yè)是是最好的的企業(yè)，這樣的的企業(yè)準準確交貨貨率沒有有問題，整個企企業(yè)在海海外的作作業(yè)也會會比較順順暢，人人力資源源的水平平和企業(yè)業(yè)成長的的水平都都處在最最高峰的的發(fā)展時時期。處于于第二象象限的企企業(yè)這個象限限的企業(yè)業(yè)人才領(lǐng)領(lǐng)先，企企業(yè)成長長稍微滯

12、滯后，這這是一種種比較理理想的情情況。這這時準確確交貨率率可能要要差一點點，但這這是一個個以市場場為導向向、以銷銷售為龍龍頭的企企業(yè)模型型，整個個市場的的通路以以及新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)都是處處于比較較好的時時期。處于于第三象象限的企企業(yè)處于這個個象限的的企業(yè)人人才成長長不到位位，企業(yè)業(yè)的出口口成長也也不到位位，這個個時期的的企業(yè)表表現(xiàn)特征征是內(nèi)部部會議頻頻繁，基基本上處處在吵架架階段，銷售部部門埋怨怨制造管管理部門門，制造造管理部部門埋怨怨采購部部門，采采購部門門埋怨品品質(zhì)部門門，品質(zhì)質(zhì)部門埋埋怨財務務部門，公司內(nèi)內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)會議議就像開開展階級級斗爭的的會議。處于于第四象象限的企企業(yè)這個象限限的企

13、業(yè)業(yè)基本上上是以生生產(chǎn)為導導向的企企業(yè)，這這樣的企企業(yè)準確確交貨率率比較高高，但是是整個銷銷售動力力比較弱弱，銷售售部門人人員的工工作比較較軟弱，這類企企業(yè)大部部分是以以OEMM的企業(yè)業(yè)為主。綜上所述述，在這這四個象象限中，第一象象限最好好，第二二象限是是完全以以市場為為導向的的企業(yè)的的正常發(fā)發(fā)展，第第四象限限是完全全以生產(chǎn)產(chǎn)為導向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，只有第第三象限限，應該該暫時停停止出口口，進行行內(nèi)部整整頓，因因為這時時企業(yè)的的整個海海外銷售售部門跟跟制造部部門的基基礎都沒沒有建立立起來。海外出口口貿(mào)易與與國內(nèi)很很多貿(mào)易易的不同同之處就就在于海海外的索索賠非常常嚴厲，特別涉涉及到準準確交

14、貨貨率的問問題，例例如，做做水果生生意，準準確交貨貨率的要要求是很很高的，晚到一一天的價價格可能能就是原原來價格格的二分分之一，對季節(jié)節(jié)性產(chǎn)品品交貨的的準確交交貨率要要求之高高就可窺窺見一斑斑。對外貿(mào)營營銷管理理人才的的素質(zhì)要要求外貿(mào)營銷銷管理人人才的素素質(zhì)要求求跟200年前的的傳統(tǒng)外外貿(mào)專業(yè)業(yè)公司的的人才要要求是截截然不同同的。因因為在那那個時代代，外貿(mào)貿(mào)是處于于壟斷時時代，并并且那時時有進出出口經(jīng)營營權(quán)的企企業(yè)，都都是一些些國營的的貿(mào)易公公司，不不愁訂單單，對人人才的要要求就是是會講英英文，懂懂一些外外貿(mào)知識識，就可可以算是是外銷員員了。但是今天天的中國國，改革革開放220年來來，外貿(mào)貿(mào)經(jīng)

15、營主主體已經(jīng)經(jīng)從原來來的專業(yè)業(yè)國營貿(mào)貿(mào)易公司司轉(zhuǎn)向了了廣大中中小制造造企業(yè)，經(jīng)營主主體的改改變帶來來了對外外貿(mào)營銷銷人才素素質(zhì)要求求的改變變。當年的國國營貿(mào)易易公司，不需要要解決前前期如何何獲取訂訂單，不不需要解解決生存存的問題題，不涉涉及發(fā)展展階段準準確交貨貨率的問問題，如如果沒有有準確交交貨，大大不了就就是把貨貨退回來來，不涉涉及原材材料采購購、入庫庫檢驗、上線生生產(chǎn)等生生產(chǎn)管理理階段，更不涉涉及怎么么在海外外做品牌牌、做終終端、做做渠道的的問題。今天的外外貿(mào)經(jīng)營營主體已已經(jīng)是工工貿(mào)一體體化的制制造型企企業(yè)，經(jīng)經(jīng)營主體體的改變變使外貿(mào)貿(mào)營銷管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求也也隨之發(fā)發(fā)生改變變。對外

16、外貿(mào)營銷銷管理人人才要求求具備以以下八個個方面的的素質(zhì)：性格格；營銷銷知識和和理念(行業(yè)知知識）；管理理能力和和手段；外貿(mào)貿(mào)知識；產(chǎn)品品知識；語言言能力；電腦腦操作技技巧；財務務知識。在這些因因素中，除性格格以外的的其他七七個方面面都比較較好測試試，也都都比較好好量化，唯獨性性格方面面的測試試模板不不多，中中國的中中小企業(yè)業(yè)，甚至至于一些些大企業(yè)業(yè)，都缺缺乏性格格測試模模板。【案例】對于不同同企業(yè)的的人員，如果提提供分值值分別為為10分分、300分、660分的的題目，要求其其根據(jù)自自己的情情況選擇擇答題，則有人人會選擇擇分值為為10分分的題目目，有人人會選擇擇分值為為30分分的題目目，也有有人

17、會選選擇分值值為600分的題題目，而而進一步步地詳細細統(tǒng)計會會顯示，來自北北方與南南方企業(yè)業(yè)的人員員的差異異很大，國營企企業(yè)與私私營企業(yè)業(yè)的人員員差異也也很大。不同分值值題目的的選擇所所表現(xiàn)出出來的人人的特征征不同，選擇660分題題目的人人表現(xiàn)出出“頭上上長角，身上長長刺”的的個性，選擇這這個分值值的人“寧做雞雞頭，不不做鳳尾尾”。攻攻擊能力力很強，開拓能能力很強強，但是是受約束束、守紀紀律的心心態(tài)比較較弱。這這種人進進入生存存階段的的企業(yè)，他攻擊擊能力很很強，開開拓能力力很強，絕對是是叱咤風風云的人人物，他他的個性性優(yōu)勢就就表現(xiàn)得得很明顯顯，所以以老板即即使感覺覺這個人人頭上長長角，身身上長

18、刺刺，但是是因為他他業(yè)績表表現(xiàn)相當當好，所所以對他他能夠加加以容忍忍。選擇300分題目目的人表表現(xiàn)出“神龍見見首不見見尾”、“墻上上草隨風風倒” 的個性性，這種種個性特特征不是是隨著感感覺走，而是隨隨著領(lǐng)導導的意識識走，這這種性格格擔當助助理的角角色會相相當好。選擇100分題目目的人表表現(xiàn)出非非常穩(wěn)健健的個性性，解決決問題是是從最簡簡單的開開始，一一步一個個腳印往往上面推推，這種種個性在在生存階階段的企企業(yè)中往往往受排排擠，很很難脫穎穎而出，但是進進入到大大型、中中型企業(yè)業(yè)，進入入到發(fā)展展和成熟熟階段的的企業(yè)，往往是是公司的的第一把把手，因因為他的的穩(wěn)健、他的內(nèi)內(nèi)斂，往往往會在在發(fā)展成成熟階段

19、段的企業(yè)業(yè)中得到到淋漓盡盡致的表表現(xiàn)。在企業(yè)中中，選擇擇30分分題目的的人不能能夠太多多，縱觀觀中國鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷史，很多中中小企業(yè)業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)的的企業(yè)家家，最后后把自己己做成了了鄉(xiāng)長，下面的的骨干全全部做成成了鄉(xiāng)干干部，這這就是由由于他的的整個團團隊的性性格構(gòu)成成大部分分是以“選擇330分題題目的人人”為主主。在整個人人才性格格構(gòu)成中中，一般般認為，企業(yè)人人才性格格的分布布要處在在正態(tài)分分布狀態(tài)態(tài)，所謂謂正態(tài)分分布狀態(tài)態(tài)就是以以“選擇擇60分分值”的的人居多多，“選選擇100分值”和“選選擇300分值”的人應應該比較較少，在在政府中中，則應應該以“選擇330分值值”的人人居多，“選

20、擇擇10分分值”和和“選擇擇60分分值”的的人應該該比較少少，特別別是在行行政為導導向的組組織架構(gòu)構(gòu)里面，“選擇擇60分分值”的的人應該該少，大大部分是是以“選選擇300分值”的人構(gòu)構(gòu)成為主主。點評：企企業(yè)不同同于政府府的地方方就在于于企業(yè)是是市場化化的組織織，企業(yè)業(yè)的使命命是創(chuàng)造造最大的的價值，所以一一個企業(yè)業(yè)要保持持持續(xù)的的發(fā)展動動力，持持續(xù)的開開拓能力力，整個個人才的的架構(gòu)一一定要處處在正態(tài)態(tài)分布，以“選選擇600分值”的人為為主。但是，在在北方的的很多國國營企業(yè)業(yè)和政府府中，可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個很很明顯的的特征，在營銷銷人才架架構(gòu)的性性格分布布當中，往往傾傾向于政政府模型型。第二講外貿(mào)企企

21、業(yè)成長長階段與與人才培培養(yǎng)（下下）外貿(mào)營銷銷崗位領(lǐng)領(lǐng)導人才才的選拔拔一個企業(yè)業(yè)在啟動動外貿(mào)出出口戰(zhàn)略略的時候候，選擇擇合適的的領(lǐng)導人人，對于于企業(yè)出出口的成成長基本本可以認認定已經(jīng)經(jīng)成功了了60，領(lǐng)導人人的“領(lǐng)頭羊羊”作用非非常重要要，中國國很多企企業(yè)的老老總，大大部分是是國內(nèi)營營銷出身身，涉及及到海外外出口戰(zhàn)戰(zhàn)略，第第一個門門檻是語語言，第第二個門門檻是外外貿(mào)知識識，第三三個門檻檻是市場場的差異異化，政政治、經(jīng)經(jīng)濟、法法律、文文化、宗宗教、習習俗不同同，因此此，外貿(mào)貿(mào)營銷跟跟國內(nèi)營營銷最大大的不同同之處是是專業(yè)性性很強。所以，出出口戰(zhàn)略略的實現(xiàn)現(xiàn)不應通通過企業(yè)業(yè)家自己己直接去去操作，而是要要

22、選拔一一個合適適的外貿(mào)貿(mào)營銷崗崗位領(lǐng)導導人才，如果沒沒有選對對人，就就會貽誤誤戰(zhàn)機。有關(guān)人人才的選選拔最主主要的是是符合外外貿(mào)營銷銷管理人人才的八八條素質(zhì)質(zhì)要求。1.進入入生存階階段進入生存存階段，要求人人才的成成長一定定要超越越企業(yè)的的成長，所以，對于領(lǐng)領(lǐng)導人才才的選拔拔要求領(lǐng)領(lǐng)導人的的水平必必須要達達到發(fā)展展階段的的水平。2.進入入發(fā)展階階段進入發(fā)展展階段的的企業(yè)，在對領(lǐng)領(lǐng)導人才才選拔的的時候，要求領(lǐng)領(lǐng)導人的的水平必必須要達達到成熟熟階段企企業(yè)的水水平。3.進入入成熟階階段進入成熟熟階段的的企業(yè)，在對領(lǐng)領(lǐng)導人才才進行選選拔時，相對應應的水平平必須要要具備經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略的水平平。所謂謂的經(jīng)營營

23、戰(zhàn)略能能力，就就包括投投資與兼兼并、財財務知識識的運用用等等能能力。對于企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導導人來說說，每一一個階段段的水平平要跨越越于企業(yè)業(yè)實際存存在的階階段，這這是對領(lǐng)領(lǐng)導人的的要求。因為一一只老虎虎帶領(lǐng)一一群羊，與一只只羊帶領(lǐng)領(lǐng)一群老老虎的概概念是完完全不同同的，對對于關(guān)鍵鍵崗位領(lǐng)領(lǐng)導人才才的選拔拔，領(lǐng)導導人的水水平必須須要超越越于企業(yè)業(yè)實際處處在的水水平，這這樣的領(lǐng)領(lǐng)導人才才的選拔拔才有意意義，才才算成功功。外貿(mào)營銷銷崗位普普通業(yè)務務員的選選拔對于營銷銷崗位普普通業(yè)務務員的選選拔，也也要跨越越于企業(yè)業(yè)實際存存在的階階段，才才能為后后續(xù)的發(fā)發(fā)展提供供保證。1.進入入生存階階段進入生存存階段，外貿(mào)

24、營營銷崗位位的普通通業(yè)務員員要勇于于開拓市市場，要要能夠為為企業(yè)爭爭取到訂訂單，能能夠發(fā)展展新客戶戶。2.進入入發(fā)展階階段進入發(fā)展展階段，外貿(mào)營營銷崗位位的普通通業(yè)務員員要能守守住現(xiàn)有有市場，要能夠夠為企業(yè)業(yè)保持住住訂單，及時交交貨，并并在此基基礎上發(fā)發(fā)展新客客戶。3.進入入成熟階階段進入成熟熟階段，外貿(mào)營營銷崗位位的普通通業(yè)務員員要能做做自己的的品牌，做自己己的渠道道，做自自己的終終端，使使自己的的產(chǎn)品市市場穩(wěn)固固發(fā)展。外貿(mào)營銷銷部門的的人員培培訓外貿(mào)營銷銷部門的的人員招招進來之之后，由由于每個個人員的的水平參參差不齊齊，所以以對于這這些人要要進行相相應的培培訓。在在進行培培訓時首首先要區(qū)區(qū)

25、分培訓訓等級，特別是是對應屆屆大學畢畢業(yè)生，要區(qū)分分培訓等等級進行行培訓。1.區(qū)分分培訓等等級初級級外銷工工程師初級外銷銷工程師師的培訓訓是針對對所有入入職外貿(mào)貿(mào)營銷人人員的一一種基礎礎培訓。中級級國際商商務情報報人員國際商務務情報人人員的培培訓是針針對國際際市場商商務人員員和外派派國外代代表的一一種提升升培訓。高級級管理人人員高級管理理人員的的培訓是是針對所所有即將將提拔的的外貿(mào)營營銷管理理儲備人人才所做做的一種種管理類類型的培培訓，包包括戰(zhàn)略略經(jīng)營決決策能力力的培訓訓。早在300年前，日本企企業(yè)和韓韓國企業(yè)業(yè)中就已已經(jīng)有外外銷工程程師的概概念，而而現(xiàn)在，很多進進入企業(yè)業(yè)的外銷銷員都是是文科

26、類類出身，對工程程類的知知識掌握握得很少少。在銷銷售一些些工程類類產(chǎn)品的的時候，必須對對這些入入職人員員進行培培訓，讓讓他們成成為真正正意義上上的外銷銷工程師師。2.區(qū)分分培訓內(nèi)內(nèi)容對于不同同的培訓訓項目，可以進進行一些些有針對對性的培培訓。例例如，對對于外銷銷工程師師的培訓訓過程一一般是為為期3個月的的培訓，其中445天是是生產(chǎn)培培訓。第一一個階段段這些業(yè)務務員必須須從第一一道工藝藝開始，比如從從原材料料入庫開開始，必必須掌握握4300、3044不銹鋼鋼的物理理化學性性能和各各種不同同牌號銅銅的物理理化學性性能及其其測試手手段。同同時，每每天要寫寫工作日日志，把把當天的的實習內(nèi)內(nèi)容全部部寫下

27、來來，而人人力資源源部門在在每一個個工藝工工段要指指定一名名工段長長，對書書寫內(nèi)容容進行簽簽字確認認。第二二個階段段業(yè)務員必必須掌握握最大的的噸位、加工厚厚度、加加工長度度、加工工能力等等，這些些屬于鈑鈑金切割割工藝工工段。第三三個階段段鍛壓工段段，要掌掌握所采采用的工工藝是中中頻加熱熱工藝，例如9900溫差，上下只只有100，導致致金屬受受熱均勻勻，金屬屬分子排排列均勻勻，鍛壓壓所產(chǎn)生生的氣孔孔和裂紋紋就比較較少，產(chǎn)產(chǎn)品的氣氣密性就就比較好好等工藝藝技術(shù)指指標，而而采用乙乙炔加工工工藝，對金屬屬必須正正反兩面面加熱，溫差就就超過990，金屬屬受熱不不均勻，金屬分分子排列列就不均均勻，導導致的

28、結(jié)結(jié)果是產(chǎn)產(chǎn)品在鍛鍛壓的時時候產(chǎn)生生的氣孔孔和裂紋紋比較多多，氣密密性就比比較差，同時要要掌握競競爭對手手的工藝藝。第四四個階段段精加工階階段采用用自動化化車床，受制造造功能的的情緒影影響很少少，加工工出來的的產(chǎn)品尺尺寸都比比較均勻勻，人工工車床受受操作人人員的情情緒影響響比較大大，加工工出來的的產(chǎn)品尺尺寸就不不會非常常均勻。第五五個階段段總裝階段段，關(guān)鍵鍵的工藝藝有激光光焊接、數(shù)碼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，也也可能是是模具轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，加加上氬弧弧焊接。最后后一個階階段工藝是產(chǎn)產(chǎn)品組裝裝，業(yè)務務員必須須要對產(chǎn)產(chǎn)品成品品做哪些些形式的的試驗有有所了解解，比如如電器安安全試驗驗等等。經(jīng)過455天的強強化生產(chǎn)產(chǎn)實習培培訓

29、，很很多文科科類的業(yè)業(yè)務員就就能基本本上掌握握初級外外銷工程程師的概概念，可可以達到到外行看看著像內(nèi)內(nèi)行，內(nèi)內(nèi)行看著著像外行行的水平平。整個個實習結(jié)結(jié)束以后后，有一一個200道題目目的考試試。業(yè)務務員必須須進行考考試，根根據(jù)考試試成績以以及工作作日志來來決定220的的淘汰對對象?！景咐磕彻?3個月的的實習結(jié)結(jié)束后，安裝要要求應強強制淘汰汰20%的實習習人員，這時候候，主管管面試的的老師發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一個小伙伙子精神神萎靡，講話前前言不對對后語。按照往常常的慣例例，這種種人肯定定屬于淘淘汰對象象，但面面試老師師發(fā)現(xiàn)這這個小伙伙子的考考試成績績相當好好，而且且工作日日志也填填寫得很很仔細，所以面面

30、試老師師就問了了一下這這個小伙伙子的情情況，原原來是實實習結(jié)束束了，小小伙子和和別人一一起去外外面慶祝祝，整個個晚上沒沒有睡覺覺，所以以早晨顯顯得糊里里糊涂，于是面面試老師師又給了了這個小小伙子一一次機會會?！景咐坑幸晃缓芎芷粱罨顫姷男⌒」媚?，第一次次面試時時沒有通通過，于于是又來來進行第第二次面面試，雖雖然企業(yè)業(yè)的好幾幾個部門門都希望望要這個個漂亮活活撥的小小姑娘，但面試試老師發(fā)發(fā)現(xiàn)小姑姑娘的工工作日志志非常粗粗糙，沒沒有費心心思，沒沒有努力力去填寫寫，而且且，她的的考試成成績也很很一般，考慮到到這個小小姑娘很很好的條條件，于于是面試試老師將將她推薦薦到集團團的綜合合管理部部，果真真不出

31、所所料，這這位小姑姑娘的潛潛質(zhì)在集集團綜合合管理部部發(fā)揮得得淋漓盡盡致，不不久就升升任總裁裁辦公室室主任，成為集集團的對對外發(fā)言言人。中國很多多企業(yè)人人才的選選拔，基基本上處處在一個個主觀判判斷的狀狀態(tài)，缺缺乏比較較理性的的項目，單憑工工作日志志和考試試成績進進行選拔拔，顯得得比較主主觀。而而考核應應該客觀觀一些，應該采采用過程程控制和和結(jié)果導導向的完完美結(jié)合合，做到到真正意意義上的的客觀公公正；必必須要有有科學的的量化考考核手段段，因人人因事進進行取舍舍。越是處于于成熟階階段的企企業(yè)，標標準化的的東西越越多，標標準的模模板也就就越多。要把整整個生產(chǎn)產(chǎn)流程，每個關(guān)關(guān)鍵工藝藝、工段段，都翻翻譯成

32、標標準的英英文，業(yè)業(yè)務人員員不要創(chuàng)創(chuàng)造，只只要求能能流利背背誦，并并且準確確率要在在98%以上，當一切切都做成成標準的的模板后后，業(yè)務務人員只只要去背背就行了了。20年來來，跨國國公司最最大的趨趨勢就是是把市場場人員訓訓練成0007式式的情報報人員，很多跨跨國公司司都具備備這樣的的培訓教教材和這這樣的培培訓專員員。對于于高級管管理人才才的培訓訓，也必必須要配配套，任任何企業(yè)業(yè)都必須須具備培培養(yǎng)自己己人才的的造血功功能，很很多國內(nèi)內(nèi)企業(yè)通通過空降降，通過過挖墻角角來聚攏攏人才，這樣的的發(fā)展就就不具備備可持續(xù)續(xù)性。一個發(fā)展展中的企企業(yè)，或或者一個個成熟階階段的企企業(yè)，是是必須具具備自我我造血、自我

33、培培養(yǎng)人才才的功能能的。因因而整個個培訓體體系的設設置就顯顯是很重重要。中中國中小小企業(yè)要要盡快建建立起培培訓體系系，否則則很多業(yè)業(yè)務員干干了四五五年，充充其量是是一個老老業(yè)務員員，基本本上是原原地踏步步，沒有有與時俱俱進，沒沒有知識識更新，大部分分處于自自生自滅滅的狀態(tài)態(tài)。干了了七八年年，只不不過對于于產(chǎn)品熟熟悉一點點，對外外貿(mào)熟悉悉一點，很多人人雖然掛掛著外貿(mào)貿(mào)經(jīng)理的的頭銜，但真正正對管理理，對營營銷掌握握的東西西并不多多，這種種狀況的的存在必必然影響響企業(yè)的的進一步步發(fā)展。測試模板板：本心理測測試是由由中國現(xiàn)現(xiàn)代心理理研究所所以及著著名的美美國蘭德德公司（戰(zhàn)略研研究所）擬制的的一套經(jīng)經(jīng)典

34、心理理測試題題為藍本本，根據(jù)據(jù)中國人人的心理理特點加加以適當當改造后后形成的的心理測測試題，目前已已被一些些著名大大公司作作為對員員工心理理測試的的重要輔輔助試卷卷。注意：每每題只能能選擇一一個答案案，應為為你第一一印象的的答案，把相應應答案的的分值加加在一起起即為你你的得分分。1、你更更喜歡吃吃哪種水水果？A、草莓莓（2分分） BB、蘋果果（3分分） CC、西瓜瓜（5分分） DD、菠蘿蘿（100分） E、橘橘子（115分）2、你平平時休閑閑經(jīng)常去去的地方方是A、郊外外（2分分） BB、電影影院（33分） C、公公園（55分） D、商商場（110分） E、酒吧（15分分）F、練歌房房（200分

35、）3、你認認為容易易吸引你你的人是是A、有才才氣的人人（2分分） BB、依賴賴你的人人（3分分） CC、優(yōu)雅雅的人（5分） D、善良的的人（110分） E、性情豪豪放的人人（155分）4、如果果你可以以成為一一種動物物，你希希望自己己是哪種種？A、貓（2分） B、馬（33分） C、大大象（55分） D、猴猴子（110分） E、狗（115分） F、獅子（20分分）5、天氣氣很熱，你更愿愿意選擇擇什么方方式解暑暑？A、游泳泳（5分分） BB、喝冷冷飲（110分） C、開空調(diào)調(diào)（155分）6、如果果必須與與一個你你討厭的的動物或或昆蟲在在一起生生活，你你能容忍忍哪一個個？A、蛇（2分） B、豬（55

36、分） C、老老鼠（110分） D、蒼蠅（15分分）7、你喜喜歡看哪哪類電影影、電視視??？A、懸疑疑推理類類（2分分） BB、童話話神話類類（3分分 ）CC、自然然科學類類（5分分） DD、倫理理道德類類（100分） E、戰(zhàn)戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)戰(zhàn)類（115分）8、以下下哪個是是你身邊邊必帶的的物品？A、打火火機（22分） B、口口紅（22分） C、記記事本（3分） D、紙巾（5分） E、手機（10分分）9、你出出行時喜喜歡坐交交通工具具或是步步行？A、火車車（2分分） BB、自行行車（33分） C、汽汽車（55分 ）D、飛飛機（110分） E、步行（15分分）10、以以下顏色色你更喜喜歡哪種種？A、紫（2分

37、） B、黑（33分） C、藍藍（5分分） DD、白（8分） E、黃（112分） F、紅（115分）11、下下列運動動中挑選選一個你你最喜歡歡的運動動（不一一定擅長長）。A、瑜珈珈（2分分） BB、自行行車（33分） C、乒乒乓球（5分） D、拳擊（8分） E、足球（10） F、蹦極（15分分）12、如如果你擁擁有一座座別墅，你認為為它應當當建在哪哪里？A、湖邊邊（2分分） BB、草原原（3分分） CC、海邊邊（5分分） DD、森林林（100分） E、城城中區(qū)（15分分）13、你你更喜歡歡以下哪哪種天氣氣現(xiàn)象？A、雪（2分） B、風（33分） C、雨雨（5分分） DD、霧（10分分） EE、雷電

38、電（155分）14、你你希望自自己的窗窗口在一一座300層大樓樓的第幾幾層？A、七層層（2分分） BB、一層層（3分分） CC、二十十三層（5分） D、十八層層（100分） E、三三十層（15分分）15、你你認為自自己更喜喜歡在以以下哪一一個城市市中生活活？A、麗江江(1分分) BB、拉薩薩（3分分） CC、昆明明（5分分） DD、西安安(8分分) EE、杭州州（100分） F、北北京（115分）測試結(jié)果果分析：180分分以上：意志力力強，頭頭腦冷靜靜，有較較強的領(lǐng)領(lǐng)導欲，事業(yè)心心強，不不達目的的不罷休休。外表表和善，內(nèi)心自自傲，對對有利于于自己的的人際關(guān)關(guān)系比較較看重，有時顯顯得性格格急躁，

39、咄咄逼逼人，得得理不饒饒人，不不利于自自己時頑頑強抗爭爭，不輕輕易認輸輸。思維維理性，對愛情情和婚姻姻的看法法很現(xiàn)實實，對金金錢的欲欲望一般般。140分分至1779分：聰明，性格活活潑，人人緣好，善于交交朋友，心機較較深。事事業(yè)心強強，渴望望成功。思維較較理性，崇尚愛愛情，但但當愛情情與婚姻姻發(fā)生沖沖突時會會選擇有有利于自自己的婚婚姻。金金錢欲望望強烈。100分分至1339分：愛幻想想，思維維較感性性，以是是否與自自己投緣緣的標準準來選擇擇朋友。性格顯顯得較孤孤傲，有有時較急急躁，有有時優(yōu)柔柔寡斷。事業(yè)心心較強，喜歡有有創(chuàng)造性性的工作作，不喜喜歡按常常規(guī)辦事事。性格格倔強，言語犀犀利，不不善于

40、妥妥協(xié)。崇崇尚浪漫漫的愛情情，但想想法往往往不切合合實際。金錢欲欲望一般般。70分至至99分分：好奇奇心強，喜歡冒冒險，人人緣較好好。事業(yè)業(yè)心一般般，對待待工作隨隨遇而安安，善于于妥協(xié)。善于發(fā)發(fā)現(xiàn)有趣趣的事情情，但耐耐心較差差，敢于于冒險，但有時時較膽小小?？释寺牡膼矍椋珜榛橐龅囊蟊容^較現(xiàn)實。不善理理財。40分至至69分分：性情情溫良，重友誼誼，性格格塌實穩(wěn)穩(wěn)重，但但有時也也比較狡狡黠。事事業(yè)心一一般，對對本職工工作能認認真對待待，但對對自己專專業(yè)以外外的事物物沒有太太大興趣趣，喜歡歡有規(guī)律律的工作作和生活活，不喜喜歡冒險險，家庭庭觀念強強，比較較善于理理財。40分以以下：散散漫

41、，愛愛玩，富富于幻想想。聰明明機靈，待人熱熱情，愛愛交朋友友，但對對朋友沒沒有嚴格格的選擇擇標準。事業(yè)心心較差，更善于于享受生生活，意意志力和和耐心都都較差，我行我我素。有有較好的的異性緣緣，但對對愛情不不夠堅持持認真，容易妥妥協(xié)。沒沒有財?shù)牡挠^念?！咀宰詸z1-1】員工心理理素質(zhì)測測試題：1你騎騎車闖紅紅燈時，被警察察叫住；后者知知道你急急著要趕趕路，卻卻故意拖拖延時間間，這時時你會a急得得滿頭大大汗，不不知怎么么辦才好好b十分分友好地地、平靜靜地向警警察道歉歉c聽之之任之，不作任任何解釋釋2在朋朋友的婚婚禮上，你未料料到會被被邀請發(fā)發(fā)言，在在毫無準準備的情情況下，你會a雙手手發(fā)抖，結(jié)結(jié)巴巴巴

42、說不不出話來來b感到到很榮幸幸，簡短短地講幾幾句c很平平淡地謝謝絕了3你在在餐館剛剛用過餐餐，服務務員來結(jié)結(jié)賬，你你忽然發(fā)發(fā)現(xiàn)身上上帶的錢錢不夠，此刻，你會a感到到很窘迫迫，臉發(fā)發(fā)紅b自嘲嘲一下，馬上對對服務員員實話實實說c在身身上東摸摸西摸，拖延時時間4假如如你乘坐坐公共汽汽車時忘忘了買票票，被人人查到，你的反反應是？a尷尬尬，出冷冷汗b冷靜靜，不慌慌不忙，接受處處理c強作作微笑5你獨獨自一人人被關(guān)在在電梯內(nèi)內(nèi)出不來來，你會會a臉色色發(fā)白，恐慌不不安b想方方設法自自己出去去c耐心心地等待待救援6有人人像老朋朋友似的的向你打打招呼，但你一一點也記記不起他他(她)是誰，此時你你會a裝作作沒聽見見

43、似的不不答理b直率率地承認認自己記記不起來來了c朝他他(她)瞪瞪眼眼，一言言不發(fā)7你從從超市里里走出來來，忽然然意識到到你拿著著忘記付付款的商商品，此此時一個個很像保保安人員員的人朝朝你走過過來，你你會怎么么辦?a心怦怦怦跳，驚慌不不知所措措b誠實實、友好好地主動動向他解解釋c迅速速回轉(zhuǎn)身身去補付付款8假設設你從國國外回來來，行李李中攜帶帶了超過過規(guī)定的的煙酒數(shù)數(shù)量，海海關(guān)官員員要求你你打開提提箱檢查查，這時時你會a感到到害怕，兩手發(fā)發(fā)抖b泰然然自若，聽憑檢檢查c與海海關(guān)官員員爭辯，拒絕檢檢查 HYPERLINK 見參參考答案案111第三講國際市市場行業(yè)業(yè)情報（上）中國企業(yè)業(yè)在有關(guān)關(guān)國際市市場

44、情報報收集和和調(diào)研方方面都比比較缺乏乏，因而而，掌握握有關(guān)國國際市場場情報收收集和調(diào)調(diào)研的意意義、方方法至關(guān)關(guān)重要。國際市場場情報收收集與調(diào)調(diào)研的作作用和意意義中小企業(yè)業(yè)的決策策方式【案例】BBQ項項目的開開發(fā)一家公司司是生產(chǎn)產(chǎn)家電的的大型企企業(yè)，有有些國外外客戶要要求它提提供戶外外BBQQ產(chǎn)品。雖然這這個產(chǎn)品品在歐美美地區(qū)比比較好銷銷售，但但在解剖剖分析這這個產(chǎn)品品之后發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果要全全面上馬馬這個項項目，這這家企業(yè)業(yè)的投資資至少要要在10000萬萬元人民民幣左右右。資金對公公司來說說可能還還不是最最大的問問題，但但要上馬馬這個項項目可行行嗎？如如何說服服集團？依據(jù)是是什么？怎么開開始行動

45、動呢？一般來講講，中小小企業(yè)的的決策方方式是以以下四種種方式：先算算算自己己口袋里里面有多多少錢，投資總總額一定定要控制制在一定定比率范范圍之內(nèi)內(nèi)；先問問問這個個客戶的的要量有有多少，再算算算利潤有有多高，找親戚戚朋友來來商量一一下；不熟熟不做，等以后后時機成成熟了再再考慮；憑借借自己的的行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗來判判斷，看看看自己己哪些社社會資源源可以動動用，再再看其他他公司是是否有人人在做這這個產(chǎn)品品，可以以去取取取經(jīng)。實際上，ABCCD四種種方案都都是不完完美的。中小企企業(yè)的AABCDD決策方方式可稱稱之為經(jīng)經(jīng)驗式?jīng)Q決策方式式。經(jīng)驗式?jīng)Q決策的好好處和弊弊端1.經(jīng)驗驗式?jīng)Q策策的好處處快；??；靈活活。2.

46、經(jīng)驗驗式?jīng)Q策策的弊端端只能能夠針對對熟悉行行業(yè)和項項目；擁有有壟斷資資源優(yōu)勢勢項目。3.經(jīng)驗驗式?jīng)Q策策的特點點適合合第一次次創(chuàng)業(yè)；適合合國內(nèi)市市場；拍頭頭、拍胸胸、拍屁屁股?，F(xiàn)代大企企業(yè)的決決策方式式在大型企企業(yè)中所所使用的的決策方方式叫做做情報式式?jīng)Q策方方式。情情報式?jīng)Q決策方式式需要撰撰寫項目目可行性性分析報報告和國國際市場場可行性性分析報報告。1.項目目可行性性分析報報告項目可行行性分析析報告所所包含的的內(nèi)容如如下：技術(shù)術(shù)可行性性；市場場可行性性；財務務可行性性；SWWOT分分析經(jīng)營營競爭策策略。2.國際際市場可可行性分分析報告告國際市場場可行性性分析報報告所包包含的內(nèi)內(nèi)容如下下：全球球該

47、產(chǎn)品品總的出出口量、進口量量是多少少？比較較前兩年年的銷量量，該產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售是上上升還是是下滑？上升升的比率率是多少少？下滑滑的比率率是多少少？在哪哪些國家家上升？在哪些些國家下下滑？進口口國家的的平均進進口單價價是多少少？出口口國家的的出口單單價是多多少？進口口國家的的關(guān)稅是是多少？還有其其他的稅稅種嗎？進口口國家的的產(chǎn)業(yè)政政策如何何？是鼓鼓勵還是是抑制？如果要要在該國國實施品品牌營銷銷進占策策略，該該國的政政治、經(jīng)經(jīng)濟、文文化狀況況如何？哪些些國外企企業(yè)是我我們的競競爭對手手？哪些些企業(yè)又又是我們們國內(nèi)的的競爭對對手？這這些競爭爭對手的的主要客客戶有哪哪些？他他們的成成本、產(chǎn)產(chǎn)能大概概在

48、什么么樣的范范圍？比比我們有有優(yōu)勢嗎嗎？進口口國的44PS現(xiàn)現(xiàn)狀如何何？他們們的報價價大概在在什么范范圍？我我們的報報價要控控制在什什么樣的的范圍才才有競爭爭優(yōu)勢？如果果我們要要做這個個產(chǎn)品，全球主主要的買買家是哪哪些？怎怎么能聯(lián)聯(lián)系到他他們？預預計他們們的銷售售數(shù)量有有多少？情報式?jīng)Q決策的好好處和弊弊端1.情報報式?jīng)Q策策的好處處科學規(guī)范范性比較較強，可可以明確確地看到到新產(chǎn)品品開發(fā)的的方向，重點市市場在哪哪里，潛潛在市場場在哪里里，核心心競爭優(yōu)優(yōu)勢在哪哪里以及及采用怎怎么樣的的經(jīng)營競競爭策略略。2.情報報式?jīng)Q策策的弊端端費時時、費力力、費錢錢；專業(yè)業(yè)性太強強。3.情報報式?jīng)Q策策的特點點針對對

49、大項目目；適合合國外市市場。國際市場場情報收收集與調(diào)調(diào)研前的的準備國際市場場可行性性分析報報告中，最基本本的是要要做好上上述九項項要求，這些數(shù)數(shù)據(jù)的獲獲得，是是一個企企業(yè)在做做海外項項目過程程中所必必須具備備的數(shù)據(jù)據(jù)。很多中國國企業(yè)熟熟悉國內(nèi)內(nèi)市場，對國內(nèi)內(nèi)的一些些數(shù)據(jù)采采集比較較有把握握，但對對海外數(shù)數(shù)據(jù)的采采集則不不能得心心應手，對于這這些企業(yè)業(yè)來說，如何獲獲得國際際市場情情報就顯顯得非常常關(guān)鍵。掌握產(chǎn)品品準確的的英文名名稱和專專業(yè)術(shù)語語正式展開開情報收收集之前前，要做做一些有有關(guān)國際際市場情情報收集集和調(diào)研研前的關(guān)關(guān)鍵準備備工作，首先要要掌握產(chǎn)產(chǎn)品準確確的英文文名稱和和專業(yè)術(shù)術(shù)語，中中國

50、的外外銷員在在有關(guān)國國際市場場情報方方面的知知識和概概念往往往比較缺缺乏，例例如，海海關(guān)商品品編碼等等等都不不清楚?！景咐考矣贸橛陀蜔煓C在在整個同同行業(yè)里里的稱呼呼，英文文名稱有有三種稱稱呼，分分別是：EXTTRACCTORR，AIIR VVENTTILAATIOON，RRANGGE HHOODD。在整個家家用抽油油煙機行行業(yè)中，對抽油油煙機的的稱呼也也是五花花八門，但主流流的稱呼呼就是以以上三種種，將這這三種稱稱呼在GGOOGGLE中中進行搜搜索，輸輸入EXXTRAACTOOR會出出來很多多子目錄錄，每個個子目錄錄下確確確實實有有家用抽抽油煙機機，但還還有榨果果汁機。同樣，輸入AAIR V

51、ENNTILLATIION也也會出來來很多子子目錄，每個子子目錄中中除了民民用抽油油煙機，還有吸吸塵器等等等。輸輸入RAANGEE HOOOD，打開每每個子目目錄，里里面有民民用抽油油煙機，但還有有中央通通風系統(tǒng)統(tǒng)。將抽油煙煙機的不不同英文文記錄之之后，還還要根據(jù)據(jù)油煙機機的外形形來分類類，一般般可分為為生抽型型油煙機機、超薄薄型油煙煙機、塔塔式煙機機、歐式式平網(wǎng)煙煙機、倒倒式煙機機。根據(jù)據(jù)外形材材料不同同，又可可以分為為不銹鋼鋼外形、噴涂外外形等等等。點評：對對于專業(yè)業(yè)術(shù)語的的掌握，決定了了外貿(mào)活活動的成成功與否否，很多多中國企企業(yè)，在在其企業(yè)業(yè)的網(wǎng)站站目錄中中，大量量存在著著不規(guī)范范的翻譯

52、譯，這必必然會影影響企業(yè)業(yè)的外貿(mào)貿(mào)開展，把相關(guān)關(guān)的、準準確的英英文名稱稱以及專專業(yè)術(shù)語語作為關(guān)關(guān)鍵詞收收錄起來來，這是是展開國國際情報報收集的的前期準準備動作作。掌握產(chǎn)品品準確的的海關(guān)商商品編碼碼在貿(mào)易活活動中，海關(guān)商商品編碼碼是聯(lián)合合國給每每一種商商品的代代碼，是是全世界界人民共共同的語語言?！景咐匡嬘玫V泉泉水，美美國人叫叫清潔水水，日本本人叫飲飲用水，中國的的一些地地方叫做做精細水水。雖然然稱呼不不同，但但是在給給出商品品編碼之之后，就就可以辨辨認是同同一種商商品。海關(guān)商品品編碼的的前六位位數(shù)由聯(lián)聯(lián)合國給給出，后后兩位數(shù)數(shù)是根據(jù)據(jù)每個國國家的統(tǒng)統(tǒng)計需要要加上去去的。例例如在GGOOGGL

53、E、BAIIDU、中國海海關(guān)網(wǎng)上上面輸入入RANNGE HOOOD HHS。CCODEE 這個個關(guān)鍵詞詞得到的的八位數(shù)數(shù)海關(guān)商商品編碼碼是85516660300。掌握產(chǎn)品品細致的的行業(yè)分分類和關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品如果不掌掌握準確確的英文文名稱、專業(yè)的的術(shù)語、海關(guān)編編碼、精精確的行行業(yè)分類類，有關(guān)關(guān)國際市市場情報報收集，就如大大海撈針針，無從從下手。只有把把這些東東西掌握握之后，才能做做到精確確搜索，才能找找到有價價值的情情報?！景咐砍橛蜔煓C機屬于家家用電器器，同時時還屬于于廚房電電器，還還是電子子消費類類產(chǎn)品，企業(yè)要要把自己己所經(jīng)營營的產(chǎn)品品的行業(yè)業(yè)分類盡盡量細致致。抽油煙機機的行業(yè)業(yè)分類如如下：A

54、LLIBAABA，家用電電器；GLLOBAALSOOURCCES，廚房電電器；MAADE IN CHIINA，電子消消費類產(chǎn)產(chǎn)品。國際情報報收集跟跟國內(nèi)情情報收集集的差異異之處就就是有關(guān)關(guān)準確的的英文名名稱和專專業(yè)術(shù)語語在哪里里獲得。一般可可通過以以下兩個個平臺：第一一個平臺臺可以在在GOOOGLEE中進行行搜索；第二二個平臺臺是在行行業(yè)的標標桿企業(yè)業(yè)中找，也就是是在大哥哥大的企企業(yè)網(wǎng)站站中去找找。海關(guān)編碼碼的獲得得也可以以通過幾幾個途徑徑獲得：可以以查中國國海關(guān)網(wǎng)網(wǎng)；可以以在GOOOGLLE和百百度搜索索引擎中中輸入準準確的產(chǎn)產(chǎn)品英文文名稱后后面加上上HS，海海關(guān)編碼碼就會出出來；詳細細的行

55、業(yè)業(yè)分類可可以去阿阿里巴巴巴等綜合合類網(wǎng)站站進行查查找。第四講國際市市場行業(yè)業(yè)情報（中）國際市場場情報收收集與調(diào)調(diào)研的范范圍和方方法把所掌握握的關(guān)鍵鍵詞全部部收錄起起來，就就可以開開始正式式展開國國際情報報的收集集，國際際市場情情報收集集的范圍圍可從四四個層面面開始，稱之為為“海、陸陸、空、天”。第一一個層面面，要從從國際市市場宏觀觀環(huán)境整整體發(fā)展展趨勢中中收集情情報；第二二層面要要根據(jù)第第一個階階段所收收集的情情報，鎖鎖定重點點國家、微觀環(huán)環(huán)境及44PS現(xiàn)現(xiàn)狀的情情報收集集；第三三個層面面，要開開展對競競爭對手手和標桿桿企業(yè)的的情報收收集；第四四個層面面，要對對重點客客戶的關(guān)關(guān)鍵人物物人進行

56、行情報收收集。這樣就構(gòu)構(gòu)成了“海、陸陸、空、天”四個立立體化的的情報收收集范圍圍。國際市場場宏觀環(huán)環(huán)境整體體發(fā)展趨趨勢情報報收集1.收集集內(nèi)容國際市場場宏觀環(huán)環(huán)境整體體發(fā)展趨趨勢情報報收集內(nèi)內(nèi)容應包包括：國際際市場現(xiàn)現(xiàn)狀、宏宏觀環(huán)境境發(fā)展趨趨勢、項項目可行行性依據(jù)據(jù)；全球球該產(chǎn)品品總的出出口量、進口量量是多少少；比較較前兩年年的銷量量，該產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售是上上升還是是下滑，上升的的比率是是多少，下滑的的比率是是多少，在哪些些國家上上升，在在哪些國國家下滑滑；如何何開始行行動等。2.收集集方法一個合格格的國際際商務情情報人員員，要具具備以下下兩種能能力：要知知道利用用平臺；情報報分析的的能力。國際

57、市場場宏觀環(huán)環(huán)境整體體發(fā)展趨趨勢情報報收集方方法，最最直接的的是采用用購買的的方式。以下是是四個專專業(yè)出售售行業(yè)情情報的平平臺： 網(wǎng)絡時代代的來臨臨，電子子商務的的廣泛應應用，區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)外貿(mào)貿(mào)的地方方，就是是，它有有大量的的網(wǎng)絡平平臺可以以使用。有關(guān)宏宏觀環(huán)境境全球走走勢的情情報，可可以通過過網(wǎng)絡平平臺進行行購買，例如，打開一一家出售售行業(yè)情情報的網(wǎng)網(wǎng)站，首首先要輸輸入行業(yè)業(yè)分類，接著輸輸入海關(guān)關(guān)編碼，輸入產(chǎn)產(chǎn)品準確確的英文文名稱或或者專業(yè)業(yè)術(shù)語。所需要要產(chǎn)品的的國際市市場發(fā)展展趨勢情情報就會會出來，當然這這是許多多不同公公司所撰撰寫的情情報，需需要根據(jù)據(jù)這些情情報所提提供的內(nèi)內(nèi)容簡介介以

58、及價價格做出出判斷，然后進進行購買買。3.進行行案頭制制作的參參考數(shù)據(jù)據(jù)如果自己己要通過過第二手手資料進進行案頭頭制作，也有很很多平臺臺，例如如，中國國聯(lián)合國國數(shù)據(jù)庫庫、海關(guān)關(guān)外交部部網(wǎng)以及及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部國際際組織研研究機構(gòu)構(gòu)、銀行行、聯(lián)合合情報檢檢索機構(gòu)構(gòu)等等?！景咐柯?lián)合國數(shù)數(shù)據(jù)庫的的使用，首先要要進入它它的網(wǎng)站站，輸入入海關(guān)商商品編碼碼，選擇擇貿(mào)易方方式，選選擇時間間，選擇擇交易金金額，點點擊進行行搜索，就可以以看到一一個統(tǒng)計計表格，它會將將全球最最大的進進口國家家名單列列出來，通過設設定不同同的限制制條件來來獲得你你所需要要的情報報。例如，搜搜索20000年年的交易易、20001年年的交

59、易易、20002年年的交易易、20003年年的交易易、20004年年的交易易，就能能得到五五張統(tǒng)計計數(shù)據(jù)表表，然后后對這五五張統(tǒng)計計表進行行分析比比較，就就可以非非常輕松松地知道道交易金金額是上上升還是是下滑，增長的的比率是是上升還還是下滑滑，通過過簡單的的計算，如用數(shù)數(shù)量除以以單價，就能得得出平均均進口單單價等。綜上所述述，進行行案頭制制作可以以參考以以下機構(gòu)構(gòu)提供的的數(shù)據(jù)：聯(lián)合合國數(shù)據(jù)據(jù)庫；中國國海關(guān)網(wǎng)網(wǎng)；外交交部網(wǎng)；企業(yè)業(yè)內(nèi)部資資料；國際際組織；研究究機構(gòu)；銀行行；商會會與消費費者組織織；聯(lián)合合檢索情情報系統(tǒng)統(tǒng)。檢索數(shù)據(jù)據(jù)做出之之后，就就是國際際市場的的區(qū)分。要根據(jù)據(jù)整個市市場增長長率、

60、進進口的單單價增長長率以及及數(shù)量的的增長率率對國際際市場做做出劃分分，如下下表21所示：表211國際市市場區(qū)分分表市場狀況況市場定位位金額單價價市場數(shù)量量重點市場場單價在上上升數(shù)量份額額在上升升潛在市場場單價比較較穩(wěn)定數(shù)量沒有有增長觀望市場場單價在下下滑數(shù)量在下下滑成熟市場場單價在下下滑數(shù)量急劇劇增加根據(jù)這些些指標就就可鎖定定重點市市場、潛潛在市場場、觀望望市場和和成熟市市場。根根據(jù)進口口國家的的名單，重點市市場可把把哪些國國家寫上上去，潛潛在市場場可寫入入哪些國國家，觀觀望市場場可寫入入哪些國國家，以以及成熟熟市場可可寫入哪哪些國家家，將這這些國家家寫入不不同的分分類中，就可在在競爭中中采取