一個CTO的經(jīng)驗分享課件

1、一個CTO的經(jīng)驗分享梁永健2011/05日程個人簡介CTO的角色定位與其他CXO的關系CTO的相關工作經(jīng)驗分享理想CTO應具有的素質CTO的角色定位（1）市場認知技術負責人一般事實技術代言人市場稱號，具體工作分別非常大相比其他CXO，CTO工作范圍相當不規(guī)范CTO的角色定位（2）前瞻性新技術的探索技術標準的制定技術論壇當前業(yè)務 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術支持市場推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術支持總部全局區(qū)域局部不同公司不同情況不同組合工作范圍與種類CTO的角色定位（3）例：Cisco 全球CTO前瞻性新技術的探索技術標準的制定技術論壇當前業(yè)務 不負責市場推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣不負責總部

2、全局個別戰(zhàn)略市場投入?yún)^(qū)域不負責負責總體技術方向，但不負責具體產(chǎn)品開發(fā)與管理總部與區(qū)域CTO沒有從屬關系CTO的角色定位（5）例：愛立信中國CTO前瞻性負責向總部提供中國技術發(fā)展趨勢盡量影響中國標準相關制訂當前業(yè)務 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術支持市場推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣不負責總部不負責區(qū)域中國區(qū)愛立信中國CTO基本上是技術發(fā)言人的角色CTO的角色定位（6）例：芯片廠商A前瞻性新技術的探索技術標準的制定技術論壇當前業(yè)務 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術支持市場推廣用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術支持總部全局個別戰(zhàn)略市場投入?yún)^(qū)域不負責總部共有4個全球性CTO：芯片，服務器，終端，軟件中國區(qū)CTO 待定

3、CTO的工作經(jīng)驗分享（1）Cisco 中國區(qū)CTO視角 有一定的視角局限 有一定參考價值前瞻性負責向總部提供中國技術發(fā)展趨勢盡量影響中國標準相關制訂當前業(yè)務 產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術支持市場推廣只是中國區(qū)用戶論壇媒體訪談銷售推廣技術支持總部不負責區(qū)域中國區(qū)CTO的工作經(jīng)驗分享（2）Cisco 中國區(qū)CTO視角前瞻性負責向總部提供中國技術發(fā)展趨勢按總部技術發(fā)展方針影響市場盡量影響中國標準相關制訂困難與挑戰(zhàn)國家大戰(zhàn)略：以市場換專利，以專利換利潤中國相關標準向國內廠商傾斜 (e.g. 3G, WiFi)外商人員投入巨大，回報差相比國外標準制定還是非常不成熟，雖然這幾年明顯進步非常大CTO的工作經(jīng)驗

4、分享（3）Cisco 中國區(qū)CTO視角當前業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)與管理產(chǎn)品推廣技術支持CTO的工作經(jīng)驗分享（5）Cisco 中國區(qū)CTO視角產(chǎn)品推廣產(chǎn)品市場營銷（Go-to-market）模式不同產(chǎn)品不同推廣策略，GTM模型產(chǎn)品定位：主業(yè)vs非主業(yè)vs全新業(yè)務，直接銷售vs代理vs分銷新產(chǎn)品上市的前期準備產(chǎn)品價格策略銷售團隊的管理與審核銷售渠道的建立，管理與審核技術團隊的管理與審核合作伙伴的建立，定位與管理CTO的工作經(jīng)驗分享（6）Cisco 中國區(qū)CTO視角困難與挑戰(zhàn)銷售團隊的理解與配合，不同公司情況完全不一樣 例：HP，Cisco員工能力要求高，人才難求技術發(fā)展，市場了解，分析能力，系統(tǒng)能力，其他V

5、olume-based, 分銷主導人才較難市場變化快國內銷售環(huán)節(jié)的復雜度，潛規(guī)則等CTO的工作經(jīng)驗分享（8）Cisco 中國區(qū)CTO視角組織架構一般按公司總體架構劃分售前，售后，產(chǎn)品工程師隊伍售前工程師除與業(yè)務配合隊伍以外，另設有顧問工程師隊伍組織匯報主線沒有固定理想模型工程師經(jīng)理必備條件一定技術深度技術與技術市場發(fā)展的前瞻性一定商業(yè)知識與敏感度管理與溝通技巧理想工程師經(jīng)理必定具有商業(yè)管理概念與技巧工程師管理是個專業(yè)，不單是資源管理CTO的工作經(jīng)驗分享（9）Cisco 中國區(qū)CTO視角細分工種主要職責理想模型客戶工程師客戶技術負責人對相關客戶業(yè)務有深入了解對主業(yè)相關技術有深入認識對非主業(yè)業(yè)務有

6、一定認識適當利用各二線專家解決用戶要求產(chǎn)品工程師產(chǎn)品負責人對產(chǎn)品內部結構，功能與路線圖深入認識對產(chǎn)品采用技術，部件的行業(yè)發(fā)展趨勢深入了解競爭對手的相關產(chǎn)品與技術深入了解與產(chǎn)品總部有密切的溝通渠道顧問工程師面向解決方案對絕大部分相關技術，產(chǎn)品，架構與其發(fā)展趨勢有非常深入認識對新技術吸收能力非常強有能力把用戶應用需求轉化為具體要求并提供可行性方案售前工程師CTO的工作經(jīng)驗分享（10）Cisco 中國區(qū)CTO視角售后工程師細分工種主要職責理想模型產(chǎn)品工程師產(chǎn)品售后負責人對負責產(chǎn)品技術非常了解對負責產(chǎn)品現(xiàn)在狀況與以有問題非常了解與總部相對負責人有良好溝通渠道集成工程師集成項目技術負責人對絕大部分相關技

7、術，產(chǎn)品及架構有非常深入認識產(chǎn)品操作能力強現(xiàn)場應變能力強CTO的工作經(jīng)驗分享（11）Cisco 中國區(qū)CTO視角常見的管理困難與建議困難建議銷售與工程師互動競爭與合作關系的建立銷售與工程師比例按行業(yè)劃分一般1:0.5至1:1大客戶行業(yè)較高人數(shù)多比例可適量降低售前售后的互動部分人員輪調售前與產(chǎn)品的互動按產(chǎn)品，方案定負責部門然后按一線二線安排工程師經(jīng)理與工程師比例10-15人工程師考核銷售反饋與技術審核工程師技術考核專業(yè)認證比武CTO的工作經(jīng)驗分享（12）Cisco 中國區(qū)CTO視角常見的管理困難與建議困難建議工程師培訓一般培訓考核、比武定點培訓技術深度與廣度按團隊分工互為備份關注個性技術人才選拔與培養(yǎng)理解特別技術人才的重要性拔尖人才的培育選材：以基本理論為主的分析思考方式一對一的定點培育參與大項目聚材工程師隊伍極度依賴發(fā)揮個性與團隊的互補性，成敗也取決于平衡點理想CTO應具有的素質 技術長遠發(fā)展方向判斷解決問題方向的判斷抗壓能力發(fā)掘與培養(yǎng)人才不同類型人才的包容并貯市場發(fā)展的敏感度