廣告培訓(xùn)經(jīng)銷商9個(gè)基本拜訪步驟

1、9個(gè)基本拜訪步驟1查閱計(jì)劃查閱上次拜訪結(jié)果/記錄查閱本次拜訪目標(biāo)快速檢查拜訪所需要的銷售工具/數(shù)據(jù)2開(kāi)始拜訪問(wèn)候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許問(wèn)候促銷/現(xiàn)貨人員，了解情況，鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)其工作熱情、3店面檢查價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng)陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、問(wèn)題促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入。競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、2、3、4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)4記錄和核實(shí)填寫客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/

2、新品/活動(dòng)一致向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)5帳務(wù)與后勤確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問(wèn)題確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問(wèn)題記錄相關(guān)事項(xiàng)、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門6銷售與談判使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)銷售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議7結(jié)束銷售識(shí)別購(gòu)買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留

3、下良好的專業(yè)的印象8行動(dòng)與執(zhí)行馬上行動(dòng)、及時(shí)溝通，尋求解決方案。切忌拖延、消極等待現(xiàn)場(chǎng)向促銷員/理貨員解釋說(shuō)明，解決陳列/下單/銷售等問(wèn)題將行動(dòng)事項(xiàng)、要點(diǎn)，登記到日/周/月/季工作日歷/計(jì)劃上如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。9回顧與評(píng)估對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo)；分析哪些做得到好和哪些需要改進(jìn)。對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。尋找解決方案（培訓(xùn)/實(shí)地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。請(qǐng)牢記，成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。（注：所列步驟4、5、6。可根據(jù)實(shí)地情況，采用靈活的順序。）6個(gè)銷售工具銷售文件夾日常攜帶：

4、將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說(shuō)明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷單等。文件夾放在辦公室、家中。2銷售簡(jiǎn)報(bào)夾銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力。3。客戶檔案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。4銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。5。培訓(xùn)/實(shí)地教練資料培訓(xùn)

5、記憶卡片、6X9等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。6. 日志/工作計(jì)劃工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。其他：計(jì)算機(jī)、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！ 每日工作流程表1一天開(kāi)始2銷售拜訪3結(jié)束一天查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題/機(jī)會(huì)/計(jì)劃確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。檢查銷售文件夾，確認(rèn)6個(gè)銷售工具是否齊全。在早晨充滿信心地開(kāi)始拜訪。遵循9個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。與客建立良好關(guān)系，樹(shù)立專業(yè)，可信形象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比?；仡櫣局?月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具成功的專業(yè)銷售人員具有的特制；明確的目標(biāo)，充分的計(jì)劃，踏實(shí)的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時(shí)的總結(jié)與回顧，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會(huì)取得成功的！專業(yè)銷售技巧專業(yè)談判技巧開(kāi)