成功銷售的八種武器分析

1、第10講八種武器（下）本講重點本講重點 商務活動 參觀考察 電話銷售 八種武器組合超級銷售人員能夠快速地建立起他與潛在客戶間的融洽和諧，而使他立即能與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系。超級銷售人員能夠快速地建立起他與潛在客戶間的融洽和諧，而使他立即能與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系。茱蒂麥柯依什么樣的銷售活動最經(jīng)濟？什么樣的銷售活動最有力？參觀考察是最有力的銷售活動，可以有效地加大銷售人員的勝算。電話銷售是最經(jīng)濟的，同時也是應用最廣的方法。成功銷售的八種武器組合使用，會起到事半功倍的效果。除展會、技術(shù)交流、客戶拜訪、測試和提供樣品、贈品外，八種武器中的另外三種方法是商務活動、參觀考察、電話銷售。六、商務活動商務

2、活動有很多種類型，吃飯和卡拉OK是最低級的。商務活動的作用商務活動的目的就是接近客戶，與客戶建立互信，并與之建立聯(lián)系。舉例：1992年，比較盛行的商務活動是吃生猛海鮮，花個一、兩千元錢，客戶就覺得很到位，銷售就可能成功。到了1998、1999年，有些銷售人員已經(jīng)開始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛好，比如一起打打球，一起做做健身。公司有個足球俱樂部，每年都跟客戶做一些足球比賽，大家可以在一起溝通，一起交流。到現(xiàn)在，客戶更重視的，是實實在在帶來的價值。銷售人員不需要再走一些歪門邪道，就能夠在商務活動建立互信，并體現(xiàn)出對客戶個人及客戶機構(gòu)的價值，這樣，銷售人員與客戶一起培養(yǎng)起來的關(guān)系才會更持久。商務活

3、動的代價作為一種最常見的行為，商務活動的種類和規(guī)?？纱罂尚?。七、參觀考察有沒有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了，80%的客戶就會采用銷售代表的產(chǎn)品。這就是采觀考察。（一）參觀考察的作用參觀考察是非常強有力，而且是能夠解決多種問題的銷售活動。前面講述采購流程的時候談到，客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來拍板。所以，如果在客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標書的時候，就請客戶的高層來參觀考察，為什么呢？如果銷售人員在這個階段能夠跟客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說服他，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。如果把決策層的客戶請到公司內(nèi)部，銷售人員就有很多很多的機會來進行銷

4、售，為什么呢？因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶，所以一下可以達到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品?！景咐?0-1】廈門之行戴爾公司有一個高層客戶展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）,新任的經(jīng)理是一位非常專業(yè)、非常漂亮的女士，在這個行業(yè)做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客戶交談，客戶不僅僅對她的相貌有很深的印象，而且對她的介紹和討論的印象也非常良好。有一次，銷售代表請一個河北的客人來到EBC參觀，是這位經(jīng)理接待了他。她帶著客戶去參觀，首先到EBC參觀中心，外邊是各種各樣戴爾的產(chǎn)品，里面就是

5、一個裝修很舒適的房間，正面有白色的幕布，前面有投影機，旁邊擺了很多的獎狀。這位經(jīng)理非常體貼，她搜集到了很多水果，都是客戶從來沒有見到、沒有嘗過的水果，還有各種各樣非常好吃的點心和茶點，放在桌子的旁邊。先由她來做介紹，然后又請工廠的副總裁跟客戶見面，然后又請到幾個非常專業(yè)的人士來做介紹。半個小時之后，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的眼光很迷離，而且走路也不是很穩(wěn)定。不一定是他的價值觀發(fā)生改變，但是他所有的領(lǐng)域，在這個專業(yè)的領(lǐng)域，他的觀念已經(jīng)徹底被扭轉(zhuǎn)了。參觀考察一般針對高層客戶，銷售人員可以充分利用這些時間了解客戶關(guān)于經(jīng)營和發(fā)展的長期設(shè)想，這些資料在兩三年內(nèi)的銷售都是有用的。銷售人員對重要的客戶，每個季度都可

6、安排一個時間安排參觀?？梢匀ス荆部梢匀ケ容^成功的一些樣板，或者一些比較成功的客戶那里參觀。通過參觀考察，可以有力地說服客戶，效果超過展會和技術(shù)交流。在公司里，銷售人員可以請到最適當?shù)慕榻B人，公司專門安排的環(huán)境也非常適合向客戶作全面介紹，客戶可以新眼看到公司的全面情況。眼見為實，客戶會對銷售人員的公司和產(chǎn)品更加信服。舉例：美國的總部專門開辟了一道專供參觀者走的通道，跟演播室是隔離開的，全部是透明的玻璃，參觀者可以清清楚楚地看到每一個節(jié)目的制作過程，他們經(jīng)常專門請客戶從通道里參觀節(jié)目的制作構(gòu)成。自檢：為什么參觀考察是最有力的一種武器？見參考答案10-1（因為銷售人員掌握了客戶的時間表，掌握了他

7、的行程安排，而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶，可以達到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。）（二）參觀考察的代價請客戶參觀考察，銷售人員要請客戶吃飯，一起聊天，陪著去做游覽，公司還要創(chuàng)造環(huán)境、派出專業(yè)人員進行介紹，雖然在挖掘需求、介紹宣傳和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花費的時間和費用比較高，所以我們要把它用在關(guān)鍵的場合。如果重要的客戶采購流程已經(jīng)到了內(nèi)部醞釀階段，應請決策者來參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率。八、電話銷售有一種非常不起眼，但是非常有效，而且是銷售人員都離不開的銷售方法，就是電話銷售。電話銷售的作用電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開的一種銷售

8、方法。一天至少可以打出十到二十個電話，卻只能見到三到四個客戶，而且人的聲音比四肢走得更快，傳得更遠，可以覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品?！景咐?0-2】電話銷售戴爾公司有一個部門專門用電話來銷售電腦。有一個女性銷售人員叫小艾，是做中小客戶的，她遇到一個很大的問題。客戶買電腦只詢了一次價就不再找她了；客戶買了一臺電腦，下次再買的時候就不找她了；或者客戶的朋友要買電腦，但客戶也不想起來推薦他的朋友來找她買電腦。她一直在想：怎樣才能讓這些客戶跟我一打上電話，下次就想來跟我來談，主動找我來買電腦呢？有一天她逛街的時候，看見街邊有一個婚紗攝影室，她靈機一動，就一口氣照了

9、三十多張照片。婚紗攝影可以讓人的外觀發(fā)生天翻地覆的變化，婚紗攝影照出來的照片，基本上就可以用國色天香、沉魚落雁來形容這個女孩子了。然后，她帶著這些照片來到公司，用掃描儀掃到電腦里，并通過電子郵件發(fā)給了客戶，并在郵件中寫到：非常感謝您能夠打來電話，我在電話中覺得您非常和藹可親，但是非常遺憾我是做電話銷售的，沒有機會能夠見到您，所以現(xiàn)在把我的照片通過電子郵件發(fā)給您，您可以把照片通過彩色打印機打印出來，把我的照片貼在電腦旁邊，下次我們在打電話的時候，我們就像面對面的交談一樣了。到了第二個星期，情況完全不一樣了。有的客戶主動打給她，有的客戶口氣變得非常親切，和以前完全不一樣了。因為她說客戶和藹可親，那

10、客戶對著這么漂亮一個女孩子的照片，就一定不可能擺出生硬的面孔。從此，很多客戶主動打電話來買電腦，或者主動推薦他的朋友來買電腦，甚至有的客戶為了親自見她一面，千里迢迢坐飛機來到廈門。結(jié)果，一個季度的銷售額增加了30%。舉例：在戴爾計算機公司，平均一個電話銷售人員一個月可以賣出300臺到400臺電腦。在他們面前都放著一個鏡子，要求電話銷售人員在打電話的時候要看得到自己的笑容。因為客戶在電話那端一定可以看得到對方的笑容，是高興還是不高興，客戶都能聽得出來，所以一定要保持自己的聲音很愉快，很專業(yè)，客戶覺得非常愉快。在電話銷售過程中，銷售人員有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語氣、心情，電話一條線上會把這

11、種心情傳達給客戶。電話銷售的代價電話銷售是最經(jīng)濟的銷售方法，可以覆蓋很多的客戶。一個專業(yè)的電話銷售人員一天通常會打出100到150個電話，還不算他們接聽的電話，他們是用他們的聲音打開一片片的市場。他們不僅僅可以去銷售，而且也非常適合解決客戶的售后服務問題，所以這種銷售方法有非常廣泛的用途。 九、八種武器組合在銷售過程中，并不是說一次活動只能采用一種方法，需要把多種方法組合起來，而且組合的活動越多，取得的效果就越好。圖10-1 八種武器舉例：如果銷售人員請客戶吃飯，在吃到一半的時候就可以跟客戶講：今天吃的非常好，能不能占用你寶貴的時間跟您介紹一下我們的方案。每次到這個時候，客戶馬上顯得非常的嚴肅

12、，而且會覺得銷售人員非常尊重他，所以馬上開始聽取匯報。八種武器的使用組合越多，效果越好。組合越多的銷售活動越能夠加強銷售的力度，而且取得更好的效果。圖10-2 銷售策略的綜合表現(xiàn)本講總結(jié)：商務活動是建立互信的非常好的方法，要培養(yǎng)對客戶有益處，對客戶的機構(gòu)也有益處的一些活動。參觀考察是力度最強的銷售活動，要在客戶采購流程的內(nèi)部醞釀階段來請決策者來參觀考察，大大的提高勝率。電話銷售是最經(jīng)濟的銷售方法，如果將幾種銷售方法組合使用，會起到事半功倍的效果。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 12:15 DATE HH:mm:ss 12:15:10 TIME yy.M.

13、d 22.9.d TIME h時m分 12時15分 TIME h時m分s秒 12時15分10秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16, 22 DATE d MMMM yyyy 16 September 2022 DATE h:mm:ss am/pm 12:15:10 PM本講總結(jié)：商務活動是建立互信的非常好的方法，要培養(yǎng)對客戶有益處，對客戶的機構(gòu)也有益處的一些活動。參觀考察是力度最強的銷售活動，要在客戶采購流程的內(nèi)部醞釀階段來請決策者來參觀考察，大大的提高勝率。電話銷售是最經(jīng)濟的銷售方法，如果將幾種銷售方法組合使用，會起到事半功倍的效果。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 12:15 DATE HH:mm:ss 12:15:10 TIME yy.M.d 22.9.d