酒店促銷員的工作課件

1、酒店促銷員的工作職責(zé) 在消費終端（即酒店）面對面向消費者介紹產(chǎn)品，突出本品優(yōu)勢和特點；傳遞公司促銷信息，增強本品在終端的促銷拉力，協(xié)助公司完成銷售任務(wù)；反饋一線市場消費者反應(yīng)和競品動態(tài)，為制定和調(diào)整市策略提供信息參考。9/19/2022酒店促銷員的三重角色1 導(dǎo)購專家促銷員擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費者購買。2 企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人促銷員是企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人。舉止得當.真誠友好的促銷員，在用熱情服務(wù)贏得消費者認同的同時，也帶來了企業(yè)和產(chǎn)品美譽度的提升，能夠形成口碑。3 一線情報人員促銷員是企業(yè)在市場的一線銷售人員，也最了解目標酒店經(jīng)營情況競品促銷及銷售情況和消費者對本品的反應(yīng)。

2、因此，擔(dān)任好情報員的角色，做好信息反饋，協(xié)助公司完成銷售任務(wù)也是酒店促銷員的重要職責(zé)。9/19/2022酒店促銷員的主要工作內(nèi)容 1 在酒店面對面向消費者推銷公司產(chǎn)品，執(zhí)行公司促銷政策；2 維持企業(yè)與酒店的良好和作關(guān)系；3 按時填寫（日報表）給促銷主管4 觀察競爭品牌銷售動向并及時匯報；5 及時反饋消費者和經(jīng)銷商對產(chǎn)品及公司的意見和建議；6 協(xié)助業(yè)務(wù)人員開展工作，向業(yè)務(wù)人員反饋酒店經(jīng)營情況及競品信息。 9/19/2022酒店促銷員的素質(zhì)要求 在顧客看來，促銷員的專業(yè)體現(xiàn)著企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)，因此專業(yè)的促銷員能夠帶給顧客消費的信心。所以，酒店促銷員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：具備良好的形象與個人修養(yǎng)

3、具備專業(yè)酒類知識 正確認識工作 恰當?shù)亩Y儀習(xí)慣懂得如何與終端客戶相處懂得如何與競爭對手相處9/19/2022良好的個人修養(yǎng)個人氣質(zhì)：充滿活力，開朗熱情，對工作充滿信心形象要求：外表協(xié)調(diào)（員工儀容標準）化裝協(xié)調(diào)：不著濃妝，不用香氣濃烈的香水，不用有顏色的指甲油，保持雙手清潔干爽，指甲長度不超過一厘米。衣著協(xié)調(diào)：服裝清潔整齊，以標準裝束為宜，不過分暴露，不過分緊束或者寬松。頭發(fā)干凈,修剪整齊，過肩長發(fā)必須束緊。新給不宜過高，也不宜著平底溪；西襪應(yīng)該協(xié)調(diào)，與場地配套的裝扮、裝束不應(yīng)與酒店風(fēng)格反差過大。反應(yīng)機敏：具有親和力，能敏銳分別決策者，熟練運用各種推銷技巧，善于與人溝通。舉止得體，隨機應(yīng)變，能視

4、不同場合，不同客人，適度靈活發(fā)揮?？腿?，適度靈活發(fā)揮。9/19/2022正確認識工作促銷員的行業(yè)認識兼銷售 推廣 服務(wù)為一體促銷員是銷售人員 以銷售公司的產(chǎn)品 利益為第一目標 幫助店家的銷售促銷員是企業(yè)形象推廣人 代表公司形象 代表個人形象促銷員是好的服務(wù)員 _符合店家的要求 對客人熱情周到 促銷是一種服務(wù)促銷員是企業(yè)和消費者的橋梁 直接面對消費者 市場信息的收集者9/19/2022正確的認識自我自信是形象小姐最重要的心理素質(zhì)自信包括兩個方面：第一是對自己的形象、言談、親和力、推介技巧足夠自信，不因為客人的拒絕或者否定而喪失信心；第二是對公司和公司的產(chǎn)品信心百倍，相信好產(chǎn)品一定會被更多的人認同

5、和接受。自尊更好的維護公司及個人形象。 自尊是促銷員被同行和客戶認同和尊重的基礎(chǔ)：我是在為客人推薦好酒，讓客人更好的享受，所以我與客人是平等的服務(wù)和被服務(wù)關(guān)系；我在幫助酒店做好顧客服務(wù)，雖然我應(yīng)該遵守酒店的管理規(guī)定，但實際我和酒店是一種相互幫助的關(guān)系；競爭對手與我同樣是為客人服務(wù)，只不過提供的產(chǎn)品不同，他們的產(chǎn)品有他們的特點，我們的產(chǎn)品有我們的優(yōu)勢，我們在客戶面前是平等的，都面臨顧客的選擇；品牌、企業(yè)、促銷品會影響顧客的選擇，但促銷員的態(tài)度、推介方法、言行舉止同樣會影響顧客的購買決定。自強不斷充實自我，提高促銷實踐經(jīng)驗優(yōu)秀的促銷人員需要不斷的總結(jié)經(jīng)驗，自我提升。一方面，要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，加強

6、對酒類市場的深入了解；另一方面，要不斷提升溝通技巧，提升推介和應(yīng)答水平；最后還要不斷反思教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，深入分析各類顧客的選購心理。自我保護巧妙與顧客周旋，盡量不損傷顧客面子，同時維護自身和企業(yè)的形象。 9/19/2022懂得與終端客戶相處與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點，時刻牢記，我們不僅僅是企業(yè)的形象代表，也是酒店的一員遵守酒店的各種規(guī)定，主動幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系虛心請教大堂經(jīng)理，熟識經(jīng)常光顧的老顧客并了解其特點服務(wù)員忙時，切不可在一旁偷閑與服務(wù)員堅持到最后下班了解酒店的菜肴，主動介紹將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理促銷禮品兌現(xiàn)客人

7、離開后，幫助收拾餐具主動將與店家經(jīng)營有關(guān)的消費者信息上報，并在恰當?shù)臅r候給店家出主意 9/19/2022懂得與競爭對手相處與競爭者同行的相處原則：和平共處相互尊重恰當?shù)慕涣鞔黉N前準備工作進入店前的準備工作外表服飾的準備正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔恰當修飾儀容，做到協(xié)調(diào)、大方、得體調(diào)整狀態(tài)，精神振作，情緒飽滿，自信準備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品帶好有關(guān)用品（圓珠筆、開酒器等）和報表進入店內(nèi)，促銷開始前的準備檢查店內(nèi)原有海報、POP等是否齊全、整潔檢查其他宣傳品是否到位，如酒具、煙缸、椅套餐墊等等檢查公司的產(chǎn)品是否充足協(xié)助做好產(chǎn)品陳列公司產(chǎn)品應(yīng)放在店內(nèi)指定位置或者吧臺上最顯眼的位置商標面向消費者

8、公司產(chǎn)品集中陳列9/19/2022如何進行產(chǎn)品推介： 一如何接近消費者協(xié)助服務(wù)員引導(dǎo)顧客入座，并且注意觀察顧客。初步判斷消費者決策人。先使所有客人入座為安，協(xié)助服務(wù)員完成加座、撤座等前期工作。問候在場的客人，開朗有禮貌，注意微笑。選擇適當?shù)臅r機（如點菜之后），用適當?shù)姆绞酱蜷_話題。創(chuàng)造和諧的氣氛。9/19/2022二怎樣呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹的重點在于要能夠打動消費決策人的心，因此在推介產(chǎn)品之前，應(yīng)該先對顧客有所判斷和了解。在完成對顧客關(guān)系的基本判斷之后，促銷員應(yīng)該有試探性的詢問，結(jié)合點菜情況，判斷點酒顧客是否是本店?？图把缯埖囊?guī)格，以選擇合適的推介對象及說辭。9/19/2022在介紹產(chǎn)品時應(yīng)

9、注意以下幾方面：產(chǎn)品特性價格促銷措施可能給消費者帶來好處熟客與生客的區(qū)別，普通聚會和商務(wù)宴請的區(qū)別，本地賓客和外地外地賓客的區(qū)別9/19/2022溝通前的準備：了解消費者的特征及需求，在前期服務(wù)中觀察，聆聽，對消費者宴請的性質(zhì)作出基本判斷。對點酒人及其性格特點作出判斷。設(shè)計問題：即在與消費者溝通前想好提出的問題創(chuàng)造和諧氣氛9/19/2022選擇合適的提問方式根據(jù)對宴請性質(zhì)和點酒人的基本判斷，并且結(jié)合推介過程中的反應(yīng)，選擇提問的方式和技巧。一般來說，對于熟客和經(jīng)驗豐富的點酒人可以用征求意見式請教的方式提出問題進行引導(dǎo)，對顧客提出的有利見解立即肯定，并一步步的促使其下決心，對于生客需要強調(diào)熱銷，強

10、調(diào)特色，并且通過限制式提問，一個問題提供兩個可選擇的答案，這兩個答案都是肯定的，引導(dǎo)顧客作出選擇。9/19/2022一般性的問題：先生你需要什么樣？特殊性的問題：怎么樣為什么？引導(dǎo)性的問題：如果我您認為怎么樣 ？9/19/2022注意聆聽要用耳、目、心來聽要特別注意消費者說話的語氣、聲調(diào)、措詞。觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情從消費者的角度出發(fā)，試者與其達成共鳴，然后試者表達你的感覺、意圖9/19/2022及時證實證實消費者的意見，你可以看消費者面部表情，是否放松，點頭，或者發(fā)出“恩”的聲音證實的方式：用自己的語言重述聽到的信息，有時可總結(jié)一下9/19/2022解釋的程序在聆聽時，你應(yīng)

11、把消費者陳述的關(guān)鍵內(nèi)容作為解釋的目的解釋簡單扼要：“一、二、三”向你的消費者解釋你的觀念9/19/2022耐心解答（解答客人的疑問重在耐心）尊重顧客的意見，肯定他的某些見解回答問題前稍做停頓，思考并使顧客認真的聽取回答對顧客的異議復(fù)述一遍，再進行回答善于轉(zhuǎn)化顧客的顧慮，用產(chǎn)品的優(yōu)勢化解9/19/2022相關(guān)技巧創(chuàng)造良好的促銷氣氛主動服務(wù)和寒暄自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼）打開話題，吸引客人興趣仔細觀察尋找與客人有關(guān)系的話題避免封閉式的問題，盡量引起客人的回答針對不同的客人，選擇合適的交談方式對反應(yīng)冷淡的客人：適度的介紹對產(chǎn)品不感興趣的客人：耐心介紹，引導(dǎo)客人說出原因?qū)Υ黉N感

12、興趣的客人：盡早切入主題9/19/2022及時發(fā)現(xiàn)客人的問題仔細傾聽理解表示意譯（注意：理解不是同意，而是同情）針對問題，正確引導(dǎo)9/19/2022靈活應(yīng)對客人的各種刁難不卑不亢，保持微笑不要試圖爭辯將顧客的問題分解或者轉(zhuǎn)化，再用產(chǎn)品的優(yōu)點來解決用積極的情緒去感染客人避開有意糾纏的客人9/19/2022客人常見反對意見的處理 （）我喝慣了XXX白酒，不想改喝其他品牌參考處理方法 你挺會選酒的，XXX白酒是很不錯的產(chǎn)品。但不同的白酒有不同的口味，今天，你不妨換一下口味，我們XXX酒是國家級釀酒大師勾調(diào)出來的新產(chǎn)品，相信你喝過以后一定會有意外的感受。9/19/2022 （）你們酒的度數(shù)太低，我不喜

13、歡喝 參考處理方法 現(xiàn)在在很多城市，低度化白酒非常流行，低度酒受到越來越多人的歡迎。這樣的酒口感更加綿軟，喝起來更順，我們產(chǎn)品度數(shù)XX度，XX型口味，相信你多喝幾杯以后一定會習(xí)慣并喜歡我們產(chǎn)品的。9/19/2022（）我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會怎么好 參考處理方法 其實，好的東西需要讓更多的人了解，而我們在這里促銷推廣就是一種重要的手段。實際上，有很多客人，開始都跟你一樣，但喝過以后都非常滿意，現(xiàn)在開始主動點我們的酒。9/19/2022 （）沒有禮品，我們不喝你們的白酒 參考處理方法 你選擇喝酒首先還是要選好酒吧，口味好和質(zhì)量高，大家才盡興。禮品雖然也能給在座的帶來快樂，但畢竟喝酒

14、還是要喝的好才好，雖然今天我們沒有禮品，但是，相信我們的口味和質(zhì)量一定不會讓你失望的。9/19/2022 （）你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣 參考處理方法 我們的小禮品雖然值不了幾個錢，但它有產(chǎn)品的特色，表示了我們的一點心意，相信你來這兒喝酒主要是為了助興，最關(guān)心的當然是白酒的口味和質(zhì)量。禮品不過是一個輔助助興的東西，它的多少和價值，相信你也認為它對我們的口味和質(zhì)量沒有什么影響吧？9/19/2022（）你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你們的酒 參考處理方法 真是對不起，我們公司有規(guī)定，上班時間是不能喝酒的。你不會希望我因為陪你喝酒違反規(guī)定，而受到公司處罰吧？9/19/2022 （）你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，買你們的酒很劃不來。 參考處理方法 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；而我們產(chǎn)品的包裝端莊、大氣、其實也體現(xiàn)了你的社會地位和生活品位。特別注意：不要在一桌客人身上耗費太多的時間。9/19/2022達成交易如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上在倒酒時，要將標簽面對客人，注意手指不要遮住標簽倒酒時，注意瓶口適當離開杯口要注意適時給客人斟酒客人已點的酒剩下不多時，要主動詢問是否要添酒9/19/2022如果客人沒有選用我們