接近客戶技巧

1、導言“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”。這是成功推銷人共同體驗的法則，那么接近客戶到底指的是什么含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時我們應(yīng)該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同探討的問題。如何使用接近語言接近客戶的技巧獲取客戶好感的六大法則如何使用接近語言(一)什么是接近【管理名言】接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。接近客戶在專業(yè)溝通技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段?！痹诮咏蛻羟笆紫纫鞔_你的主題是什么，然后再根據(jù)你的主題選擇適當?shù)慕咏椒?。每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的準客戶約時間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約

2、客戶參觀展示，可以采用書信的方法；想向客戶介紹某種新產(chǎn)品，那么直接拜訪客戶就比較適合。(二)接近注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：1迅速打開準客戶的“心防”任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當準客戶第一次接觸業(yè)務(wù)員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的?！爸饔^的”含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。由于主觀的切入點，使準客戶對于不符合自己價值觀或?qū)徝烙^的人有一種自然的抗拒心理?！胺纻洹毙睦硎侵赣捎谌藗儗Σ惶煜さ娜硕紩a(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶

3、和業(yè)務(wù)員之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開準客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：讓客戶產(chǎn)生信任；引起客戶的注意；引起客戶的興趣。2學會推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來的人性與風格魅力。TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應(yīng)該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業(yè)務(wù)時，在接近客

4、戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)員抱有好感，從心理上先接受他。”【自檢】從神谷卓一先生的談話中，你得到了一些什么啟示？對照你的工作，你有一些什么改進的方案？_案例研究(一)業(yè)務(wù)代表A：你好，我是大明公司的業(yè)務(wù)代表周黎明。在百忙中打擾你，想要向你請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情。商店老板：你認為我店里的收銀機有什么毛病嗎?業(yè)務(wù)代表A：并不

5、是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。商店老板：對不起，我們暫時不想考慮換新的。業(yè)務(wù)代表A：不會吧!對面李老板已更換了新的收銀機。商店老板：我們目前沒有這方面的預(yù)算，將來再說吧!案例研究業(yè)務(wù)代表B：劉老板在嗎?我是大明公司業(yè)務(wù)代表周黎明，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。商店老板：你過獎了，生意并不是那么好。業(yè)務(wù)代表B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，劉老板對貴店員工的教育訓練一定非常用心，對街的張老板，對你的經(jīng)營管理也相當欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎?張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直作為目標的學習對象。業(yè)務(wù)代表B：不瞞你說，張老板昨天換了一臺新

6、功能的收銀機，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，今天我才來打擾你!商店老板：喔？他換了一臺新的收銀機?業(yè)務(wù)代表B：是的。劉老板是否也考慮更換新的收銀機呢?目前你的收銀機雖也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓你的客戶將不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請劉老板一定要考慮這臺新的收銀機。我們比較范例（一）、（二）業(yè)務(wù)代表A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A業(yè)務(wù)代表在初次接近客戶時，直接地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，遭到商店老板反問：“店里的收銀機有什么毛病?”然后該業(yè)務(wù)代表又不知輕重地抬出對面的張老板已購機這一事實來企圖說服劉老板，就更激發(fā)了劉老板的逆反心理。反

7、觀業(yè)務(wù)代表B，卻能把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入推銷商品的主題。B業(yè)務(wù)代表在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼劉老板，知道劉老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些細節(jié)令劉老板感覺很愉悅，業(yè)務(wù)代表和他的對話就能很輕松地繼續(xù)下去，這都是促使業(yè)務(wù)代表成功的要件。3我們來看一下常用的接近話語的要點【自檢】請根據(jù)以上內(nèi)容，寫出你將要在課后拜訪的準客戶名單，設(shè)想一下你應(yīng)該如何使用接近話語？_接近客戶的技巧成功必須突破一些關(guān)口，如公司入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達成面談的目標，需要靈活運用一些技巧，

8、以達成有效推銷。(一)面對接待員的技巧去到一個公司，你最先面對的人就是這家公司的接待員。你與她進行溝通的效果如何，往往會直接決定你在該公司能否成功的開展工作。1你要用堅定清晰的語句告訴接待員你的意圖例如：“你好。我是大明公司的業(yè)務(wù)代表周黎明，請你通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他?！弊⒁恻c：由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢?你可用下面的一些方法：伺機詢問進出公司的員工，如“總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”?對方會告訴你總務(wù)處和處長姓陳不姓王。知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好說出是哪個部門的哪個處長或科長，或是直接講名字，這樣能讓接待員認為你和受訪對象很熟。你要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因

9、此你心里要先準備好幾個拜訪的對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務(wù)長的李經(jīng)理或者張科長。2適時和接待員打招呼和拜訪對象完成談話后，離開公司時，一定要向接待員打招呼，同時請教她的姓名，以便下次見面時能立即叫出她的名字。(二)面對秘書的技巧通過了接待員的第一關(guān)，我們通常還會遇見秘書的詢問。與秘書交談，也有一些特定的溝通技巧。1向秘書介紹自己，并說明來意例如：我是大明公司的周黎明，我要向陳處長報告有關(guān)融資項目可行性計劃的提案事項，麻煩你轉(zhuǎn)答。注意點：向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較深奧的技術(shù)專有名詞，讓秘書認為你的拜訪是很重要的。2.若發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或正在開會時的溝通步驟請教秘書的姓名。

10、將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象。此時，業(yè)務(wù)代表要能讓秘書轉(zhuǎn)答一些讓老板有興趣可引起關(guān)鍵人士好奇的說詞。例如：我想向總經(jīng)理報告有關(guān)如何以節(jié)省的稅金增加個人的保障。盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風、興趣及工作時間等。向秘書道謝，并請教她的姓名。(三)會見關(guān)鍵人士的技巧步驟一：接近的技巧會見關(guān)鍵人士時，你可運用接近客戶的談話步聚技巧。步驟二：結(jié)束談話后的告辭技巧注意點：謝謝對方在百忙當中抽時間會談。再次回顧此次會談中，確認彼此可能需要檢查、準備的事項，以備下次再會談。退出門前，輕輕地向?qū)Ψ近c頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士反手關(guān)門?！咀詸z】你是如何接近準客戶的？有

11、何改進？接近準客戶的方法要點改進計劃1面對接待員的技巧2面對秘書的技巧3會見關(guān)鍵人士的技巧獲取客戶好感的六大法則當你對一個人有好感時，你一定會好意回應(yīng)他，如此雙方的面談就會如沐春風。那么，哪些因素會影響到第一次會面的印象好壞呢？作為業(yè)務(wù)代表，我們又該把握哪些方面呢？這正是本節(jié)將要討論的問題。(一)給客戶良好的外觀印象人的外觀會給人暗示的效果，因此，你要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會帶給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是你也能經(jīng)由你自己的注意而進行相當程度的修飾。例如有些人的眼神冷峻或雙目大小不一，都會給人較不愉悅的觀感，此時，他可以利用

12、眼鏡把這些不好的地方修飾好。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，而頭發(fā)散亂不整理則會讓人感到落魄不值得授予重任。其它如穿著打扮都是影響第一印象好壞的主要因素，一個連穿著都不能注意好的人，怎么能獲得別人的信任呢?或許有些人認為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能幫給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以貌取人。但事實上客戶在做決定的時候往往是感性的因素左右著理性的因素，否則“推銷商品前先推銷自己”這句話就不會成一句指導推銷的金玉良言了。(二)要記住并常說出客戶的名字名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。溝通大師戴爾卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每

13、天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作，有時候卻沒有辦法找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。了解名字的魔力，能讓你不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它，業(yè)務(wù)代表在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的業(yè)務(wù)代表還應(yīng)該密切注意，準客戶的名字有沒有被報章雜志報道，若是你能帶著有報道準客戶名字的剪報一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被

14、你感動嗎?能不對你心懷好感嗎?(三)讓你的客戶有優(yōu)越感讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。有一位愛普生公司的業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時的第一句話就是：“你的公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才。”通過一句簡單的贊揚，一下就拉近了和客戶的距離?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。(四)替客戶解決問題十幾年前有一則宣傳理光復(fù)印機的廣告，大家對它的廣告詞一定還記憶猶新：“用普通辦公用紙就能復(fù)印文件。”大家記住了這

15、份便利，也記住了桂林理光這個產(chǎn)品。十幾年前機關(guān)文書的復(fù)印用紙是使用專用的紙張，對紙質(zhì)要求非常高，每年政府機關(guān)為復(fù)印用紙的巨額花銷頭痛不已。這個問題各家復(fù)印機廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機都是自國外進口的，國外沒有復(fù)印用紙與普通辦公用紙的區(qū)別，因此進口的機器根本不能為普通辦公用紙?zhí)峁?fù)印。理光公司的一位業(yè)務(wù)代表，知道政府機關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關(guān)的主管前，先去找理光技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能適應(yīng)普通辦公用紙的復(fù)印需求，技術(shù)部人員知道了這個問題，仔細研究后，認為可以改進復(fù)印機的某些設(shè)置，以適應(yīng)普通辦公用紙的紙質(zhì)。業(yè)務(wù)代表得到這個訊息后，見到該單位的主管，

16、告訴他理光愿意特別替政府機關(guān)解決普通辦公用紙復(fù)印的問題?？蛻袈牭胶螅瑢砉猱a(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，理光的這款機器成為政府機關(guān)的主力機種。由此可見，你在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題，有哪些因素因擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。(五)自己保持快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。因此，作為業(yè)務(wù)代表的每日修煉課程之一，就是每日出發(fā)前，對著鏡子笑上一分鐘，使自己的笑容變得

17、親切、自然。同時對自己說：我很自信，我很快樂，我要成為TOPSALES。通過這樣一種自我溝通、自我暗示的方法，先讓自己愉悅起來，再用這份愉悅和活力去感染他人，這樣就為你和準客戶的溝通奠定了好的基礎(chǔ)。(六)利用小贈品贏得準客戶的好感你應(yīng)該讓你的客戶覺得你不是來簽合約的業(yè)務(wù)代表，而是來進行業(yè)務(wù)宣傳、溝通彼此關(guān)系的使者。事實上，許多國際性的知名大公司都備有可以配合本公司CIS形象策劃宣傳的小贈品，如印有公司辦公大廈的小臺歷，拷有公司LOGO標志的茶杯、簽字筆等等，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感

18、必然會油然而生。以上6種方式都能使你的準客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這六種方法當做你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。【自檢】你受準客戶的歡迎程度如何？檢測項目得分保持良好的個人形象發(fā)型整潔（2分）衣著得體（2分）記住并常說出客戶的名字知道客戶的業(yè)余愛好（4分）了解客戶的工作成就（4分）讓客戶有優(yōu)越感能有針對性的稱贊客戶（5分）言語得體，令客戶愉悅（3分）充分尊重客戶的意見（3分）替客戶解決問題了解客戶的行業(yè)特點（4分）知道困擾客戶的瓶頸問題是什么（5分）能及時反饋產(chǎn)品改進方案給客戶（4分）以客戶為中心（3分）自己保持快樂開朗與客戶交談市面帶微笑，親切自然（3分）每天上班前自我溝通3分鐘，保持愉悅自信的工作狀態(tài)（5分）用友善的態(tài)度來面對客戶公司的每一位員工（3分）利用小贈品通過小贈品傳遞友好的信息（2分）通過小贈品完