最新酒店營銷策略研究現(xiàn)狀

1、酒店營銷策略研究現(xiàn)狀目錄內(nèi)容摘要41 導言51.1 研究背景 51.2 研究營銷策略的意義 51.3 相關(guān)研究現(xiàn)狀 61.4 研究的方法 2 酒店營銷策略創(chuàng)新的概念762.1 營銷策略的概念 72.2 營銷策略包含的內(nèi)容 72.3 創(chuàng)新的概念 83 酒店營銷策略創(chuàng)新的現(xiàn)狀 83.1酒店營銷策略創(chuàng)新的發(fā)展 83.2酒店營銷策略創(chuàng)新存在的問題 83.3七天酒店存在的問題94 七天酒店營銷策略創(chuàng)新對策9 4.1產(chǎn)品設(shè)計 9 4.2 價格策劃 10 4.3 渠道策劃 10 4.4促銷策略10 4.5公關(guān)策略 11 4.6廣告 11 4.7媒體策略 115 結(jié)論 12內(nèi)容摘要：隨著旅游的持續(xù)發(fā)展，休閑度

2、假旅游正逐漸進入民眾的生活，度假型酒店適應了目前中國旅游業(yè)由觀光型向休閑度假型轉(zhuǎn)變這樣一個大的發(fā)展趨勢。但是我國的經(jīng)濟型酒店還不成熟，本文通過對七天連鎖酒店的背景、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢進行一系列的分析與研究，提出了一系列的創(chuàng)新戰(zhàn)略以及創(chuàng)新策略來解決現(xiàn)有酒店的問題。關(guān)鍵詞：營銷策略 創(chuàng)新 酒店1導言隨著旅游的持續(xù)發(fā)展，休閑度假旅游將逐漸進入民眾的生活，度假型酒店適應了目前中國旅游業(yè)由觀光型向休閑度假型轉(zhuǎn)變這樣一個大的發(fā)展趨勢。除了度假型酒店以外，未來3-5年中國經(jīng)濟型連鎖酒店的投資將繼續(xù)保持高速增長，除了在北京、上海、廣州等幾個中心城市繼續(xù)增加外，二級城市和西北內(nèi)陸城市將有更多品牌進行投資。未來3-

3、5年一方面經(jīng)濟型酒店市場仍將以資本的較量、發(fā)展速度的較量為主，與此同時，酒店品牌建設(shè)的競爭、服務質(zhì)量的競爭以及綜合管理能力的競爭將越來越在競爭中占據(jù)主導地位。從靜態(tài)的角度來看，國內(nèi)二、三線乃至農(nóng)村市場仍有廣大的酒店發(fā)展空間，而大量存在、分布極廣的的低端無品牌的旅游星級酒店也為優(yōu)勢品牌的兼并、收購提供了廣闊的市場。從動態(tài)角度來看，市場未來的格局將是以10余家著名酒店品牌為主導，市場占有率在50%以上。1.1 研究背景我國酒店結(jié)構(gòu)明顯“兩頭大中間小”，即高星級的質(zhì)次價低的社會旅館較多，質(zhì)量和價格較適中的少，這一消費斷層為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了大好機遇。國際旅游組織預測，到2020年，全球有16億國

4、際游客，中國有1.3億游客入境,成為世界上第一大入境國。而按國際經(jīng)驗，GDP達到1000美元時，是大眾旅游的快速發(fā)展期。2003年我國人均GDP已超過1000美元，專家預測，中國國內(nèi)旅游正面臨一個前所未有的新時期，“十五”期間國內(nèi)旅游業(yè)年均增長8%-9%，其在今后五到十年的發(fā)展速度，將超過入境旅游業(yè)。同時，隨著世貿(mào)組織的加入，以及2008年北京奧運會和2010年上海的世博會的相繼召開，旅游業(yè)的發(fā)展前景更為廣闊，旅館的需求量十分巨大。隨著國內(nèi)經(jīng)濟和旅游業(yè)的飛速發(fā)展，消費大眾對經(jīng)濟型酒店的需求量會越大。盡管近幾年經(jīng)濟型酒店發(fā)展相對較快，但與發(fā)達國家經(jīng)濟型酒店與高星級7：3的比例相比，我國經(jīng)濟型酒店

5、的發(fā)展尚處于起步階段，發(fā)展空間相對較大。1.2 研究營銷策略的意義簡單來講， HYPERLINK /s?q=%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 營銷策略是企業(yè)實施 HYPERLINK /s?q=%E8%90%A5%E9%94%80%E6%88%98%E7%95%A5&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)役的具體體現(xiàn)。營銷策略涉及到 HYPERLINK /s?q=%E5%93%81%E7%89%8C%E5%92%8C%E8%90%A5

6、%E9%94%80&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 品牌和營銷的各個方面，好的營銷策略將成為提升產(chǎn)品力、銷售力、促銷力、品牌力的重要手段。因此，研究營銷策略是十分有意義的。1.3 相關(guān)研究現(xiàn)狀 雖然酒店業(yè)是我國最早對外開放的投資領(lǐng)域之一是旅游業(yè)的+三駕馬車,之一但由于技術(shù)和體制的原因目前我國大多數(shù)飯店經(jīng)營管理理念仍相對落后!營銷意識不強!對自身行業(yè)經(jīng)營特點的認識仍停留在服務業(yè)上! 即停留在幫助顧客解決一般的用餐開會過夜等服務認識上普遍缺乏深層次思考和實踐經(jīng)驗!主要存在以下三個方面的問題。( 一) 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新在產(chǎn)品上，酒店產(chǎn)品和服務過于雷同，個性產(chǎn)品設(shè)計

7、能力和會員增值服務的策劃職能不夠健全，酒店成為單純的餐飲和客房的提供者!隨著酒店產(chǎn)品競爭愈演愈烈，消費者的需求多樣化，而酒店在促銷過程中又一味地盲目地強調(diào)自身產(chǎn)品，從而忽略了顧客的心理體驗和個人需求！目前酒店產(chǎn)品和服務的發(fā)展方向應該是更多地體現(xiàn)人性化，這也正是成熟的理性的消費者所追求的目標!( 二) 單一落后的削價競爭所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭!企業(yè)通過削價競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價競爭，很容易被對手仿效，而一旦被仿效，就會引發(fā)整個行業(yè)價格大戰(zhàn)，造成過度削價，從而降低所有企業(yè)的收入!過度的削價競爭不但會

8、影響所有企業(yè)的收入，而且會引導企業(yè)走入低質(zhì)量的誤區(qū)，更會失去顧客對該企業(yè)的忠誠度!在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，非價格競已經(jīng)逐漸成為市場營銷的主流!( 三) 促銷手段無太多變化在營銷手段上仍局限于傳統(tǒng)方式!促銷手段無太多變化!只限于傳統(tǒng)的五大促銷手段-廣告宣傳公共關(guān)系人員促銷營業(yè)推廣直郵銷售!而對于一些比較好的新促銷手段認識不足或重視不夠!1.4 研究的方法本文采用文獻資料分析法、歸納法、多學科綜合研究法等。研究資料主要包括近年來國內(nèi)外研究經(jīng)濟型酒店管理的專著、論文以及管理學等相關(guān)理論。案例分析法的運用使抽象的敘述更加直觀感性，分析問題會比較透徹。通過以上方法的綜合應用，借鑒國內(nèi)外經(jīng)濟型酒店管理的先進

9、方法，發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)濟型酒店目前管理存在的問題并提出解決方案。2 酒店營銷策略創(chuàng)新的概念2.1營銷策略的概念 HYPERLINK /s?q=%E8%90%A5%E9%94%80%E6%88%98%E7%95%A5&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 營銷策略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計和總規(guī)劃,由相互聯(lián)系的兩部分組成:第一部分是 HYPERLINK /s?q=%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 目標市場的選擇和 HYPERLINK /s?q=%E8%90%A

10、5%E9%94%80%E7%9B%AE%E6%A0%87&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 營銷目標的確定;第二部分是達成目標的 HYPERLINK /s?q=%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 營銷戰(zhàn)略的制訂。 HYPERLINK /s?q=%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E6%88%98%E7%95%A5&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 市場營銷策略不是一種目標,

11、而是一種具有一致性的 HYPERLINK /s?q=%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80&ie=utf-8&src=wenda_link t /q/_blank 市場營銷方向,一旦建立,不可輕易改變,且應貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人,并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道,這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。 營銷組合是一種市場營銷中用到的工具，營銷組合對于確定產(chǎn)品和品牌的唯一銷售點非常重要。一般可以稱為4P： 價格price, 產(chǎn)品product, 促銷promoti

12、on和地點place。2.2營銷策略包含的內(nèi)容 價格策略：價格策略是企業(yè) HYPERLINK /doc/list_category_2-126-.html t /doc/_blank 市場營銷組合策略的重要組成部分。價格策略的制定是否合理，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品能否銷售出去，從而能否實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標及保證企業(yè)再生產(chǎn)的良性循環(huán)，而且 直接涉及到消費者的切身利益及社會的利益。合理定價策略，既要以成本為導向，又要以消費者為導向，還要以競爭者為導向。此外，價格策略還必須符合政府的有關(guān)立法及道德標準的要求。一言以蔽之，正確的定價策略，應當兼顧消費者、社會及企業(yè)的利益。價格策略的內(nèi)容：定價策略、價格結(jié)構(gòu)設(shè)計

13、、價格彈性 HYPERLINK /doc/list_category_1-123-.html t /doc/_blank 管理、淡旺季價格設(shè)計、新品上市價格設(shè)計、量價關(guān)系設(shè)計。 產(chǎn)品策略：企業(yè)的產(chǎn)品策略，是根據(jù)企業(yè)的目標，對產(chǎn)品組合的廣度、深度及關(guān)連性程度而進行的組合決策。產(chǎn)品策略內(nèi)容：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品 HYPERLINK /doc/list_category_2-153-.html t /doc/_blank 設(shè)計、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品質(zhì)策略、產(chǎn)品成本策略。 促銷策略：所謂促銷策略即促進銷售,是指企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息,并與顧客進行信息溝通,以達到

14、影響消費者的購買決策行為,促進企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營銷活動。促銷策略的內(nèi)容：終端促銷指南、終端促銷品張貼指南、終端產(chǎn)品陳列指南、渠道內(nèi)促銷外促銷、店鋪促銷、軟文策劃、事件營銷、定制營銷、媒體傳播決策。 地點策略：就是占有有利的地理位置。對產(chǎn)品進行更加深入人心的侵入。2.3創(chuàng)新的概念創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創(chuàng)者，創(chuàng)新的意義就在于先進，而不僅在于別人沒有，而且一旦發(fā)現(xiàn)是一

15、種新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機。3 酒店營銷策略創(chuàng)新的現(xiàn)狀3.1 酒店營銷策略創(chuàng)新的現(xiàn)狀國內(nèi)部分酒店已經(jīng)意識到體驗經(jīng)濟時代的到來!并且開始了新的營銷活動設(shè)計規(guī)劃與探索!比如綠色營銷、主題營銷、網(wǎng)絡營銷、關(guān)系營銷、服務營銷、文化營銷、個性化營銷等較多觀念都紛紛融入酒店的營銷戰(zhàn)略中!而以前酒店停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗型的松散管理的初級階段，單一的依靠傳統(tǒng)的營銷模式，造成業(yè)內(nèi)競爭壓力增大，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。3.2 酒店營銷策略創(chuàng)新存在的問題營銷策略是指根據(jù)產(chǎn)品的特點將各種營銷方法和手段進行一定的組合，并且在實際銷售過程中將營銷方法和手段有所突出，有主有次，主次搭配。但是現(xiàn)在很多酒

16、店在營銷策略創(chuàng)新方面都有一定的問題。( 一) 行業(yè)信息化和網(wǎng)絡化程度相對較低信息化網(wǎng)絡化是當今世界經(jīng)濟和社會發(fā)展的大趨勢，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類生活和經(jīng)濟活動的重要力量!而在這一背景下，我國有相當一部分酒店營銷管理依然停留在簽協(xié)議走團隊或簡單的推銷等傳統(tǒng)營銷手段上，酒店業(yè)信息化網(wǎng)絡化程度相對較低，導致管理效率和經(jīng)濟效益偏低，對市場的宏觀調(diào)控與組織協(xié)調(diào)的功能亦因信息的傳遞與反饋不暢，而未能充分發(fā)揮作用!( 二) 營銷理念跟不上時代主題目前，我國大多數(shù)飯店經(jīng)營管理理念仍相對落后，酒店行業(yè)營銷意識淡薄，營銷理念滯后，過分注重形式!在宣傳推廣時總是借助于廣告這一單一的手段，忽視公關(guān)活動公益活動等能夠

17、提升品牌形象的手段!另外，資源保護尚未成為酒店的營銷原則!酒店經(jīng)營目標尚未引進綠色思維方式，酒店營銷與可持續(xù)發(fā)展不相適應!3.3 七天酒店存在的問題經(jīng)過對七天酒店的內(nèi)部條件和營銷現(xiàn)狀的分析發(fā)現(xiàn)七天連鎖酒店存在的問題是：營銷網(wǎng)絡比較單一，無法通過有效的營銷手段獲得充分的客源；缺乏一套系統(tǒng)的、針對性強的促銷方法，無法通過多種多樣的宣傳招攬客源；沒有專業(yè)的銷售隊伍和銷售部門，酒店開業(yè)一直依靠會員的重復入住和網(wǎng)絡預訂。沒有一個明確的銷售思路和計劃。只是一味依靠酒店自身強大的品牌效應。酒店要想克服現(xiàn)存的營銷問題，從容應對激烈的市場競爭，就要對傳統(tǒng)的營銷方法和思路進行改變和創(chuàng)新，使得自己的營銷策略更加適合

18、自身的特點和市場要求。從而戰(zhàn)勝競爭對手取得市場主動權(quán)。4 七天酒店營銷策略創(chuàng)新對策4.1.產(chǎn)品設(shè)計現(xiàn)有酒店通常包括酒店硬件設(shè)施和酒店服務兩個部分，因此產(chǎn)品策略也包括了這兩部分。（1）酒店硬件設(shè)施方面：統(tǒng)一客房標準，改善住宿環(huán)境目前的酒店都擁有標準房、單人房、商務房、商務套房、商務精選房等多個客房標準，雖然客戶的選擇較多，但營運成本卻過高。需要對客房標準進行全國范圍內(nèi)的統(tǒng)一，形成商務和家庭兩大客房類型，以將降低成本?，F(xiàn)有酒店主要定位于家庭旅游市場，關(guān)注客戶的睡眠質(zhì)量是關(guān)鍵，著力營造家庭住宿氛圍。其產(chǎn)品特色應具備：整體的衛(wèi)生間，豪華舒適的淋浴設(shè)備；盡可能大的床，舒適的枕頭，優(yōu)質(zhì)床墊，優(yōu)質(zhì)床上用品；

19、大尺寸寫字臺面，現(xiàn)代、簡潔的家具；貓眼、防盜鏈等安全措施；公共區(qū)域無線寬帶，雜志、書架等。只在規(guī)模達到一定水平的分店設(shè)置“錦江大廚”和茶水休閑吧，普通分店只提供簡單的早餐和晚餐，不設(shè)置會議廳。還有，應該取消每個房間的固定電話設(shè)備，在前臺或大廳安放公用電話，因為現(xiàn)在幾乎每個人都有手機，固化成為閑置設(shè)備。（2）酒店軟件配置方面：完善酒店服務，做到客戶滿意現(xiàn)有酒店的預定、登記人員、就餐服務和客房服務人員的態(tài)度較差亦不太專業(yè)，入住、退房手續(xù)復雜、速度慢，會員卡也只有一種且優(yōu)惠形式單調(diào)，店址也多位于城郊區(qū)或非商業(yè)中心區(qū)，交通不太便利。針對這些問題，我們建議軟件配置方面進行如下改進升級：對酒店服務人員進行

20、專業(yè)的培訓，改善服務人員的服務態(tài)度，給人以家人的親切感；實行先預定、到酒店后直接領(lǐng)取鑰匙入住的形式和免去先檢查房間、直接退房的形式，簡化入住、退房手續(xù)，加快服務速度和提高顧客的愉悅度；完善網(wǎng)絡和電話預訂系統(tǒng)，方便顧客預約，并提供良好的票務服務（協(xié)助訂票）與周邊信息提供，與方便顧客；設(shè)置多重會員卡形式，如金卡、白金卡、鉆石卡等多種會員卡，以積分形式或分級折扣給予顧客優(yōu)惠，吸引消費者。4.2價格策劃快捷酒店的最大特點是房價便宜。與星級酒店相比其提供的服務是有限的，與一般的旅店相比其提供的住宿條件更舒適衛(wèi)生。快捷酒店的定價可定在星級酒店和一般旅店之間，價格在171-250之間是一般消費者可以接受的價

21、格。4.3渠道策劃現(xiàn)有酒店應該開辟的收款渠道：通過第三方支付機構(gòu)快錢，并開通了網(wǎng)上預訂服務有效的提高了入住率，選擇與快錢合作使酒店的經(jīng)營邁進精準化，高效化。與淘寶網(wǎng)合作，在淘客中發(fā)展顧客，甚至可以直接建立淘寶商鋪進行預訂各收款渠道均全面接入第三方支付機構(gòu)的支付解決方案,如：支付寶、財付通、快錢等，建構(gòu)涵蓋現(xiàn)金支付、銀聯(lián)卡支付、網(wǎng)絡支付工具賬戶、信用卡在線支付等的完善多元化的支付渠道。4.4促銷策略酒店行業(yè)中的的促銷活動的類型很多，獎勵促銷、會員制促銷、折價促銷和積分促銷促銷等在不同程度上都吸引了一批消費者的參與。但是這些促銷方式多以價格讓利為主沒有新穎的促銷訴求點。因而，促銷訴求點不能局限于價

22、格讓利，要針對快捷酒店主要客戶的特點制定能抓住其心理需求的促銷方式。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內(nèi)容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ駿mail，加深其對酒店的記憶和感情。4.5公關(guān)策略推薦的公關(guān)指導方向是，不要投放太多的資金在大眾傳播媒介上做宣傳，而是把傳播形象的工作與日常的服務工作融合在一起，在服務中傳播。應該將有限的資金投入技術(shù)改造，投入培訓，逐步形成安全、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務規(guī)范，并將這種服務特色推而廣