教育行業(yè)白皮書

1、教育行業(yè)白皮書對方正而言，教育行業(yè)是個相對比較成熟的行業(yè)，從大的方面可以將其分為高教和普教 市場。由于高教市場資金和技術實力都比較強，采購方式比較明晰，在維持良好品牌形象的 基礎上我們可做的策略性工作并不多，在此主要分析一下普教市場。行業(yè)狀況分析1、行業(yè)背景當前，中小學普及信息技術教育的工作已經(jīng)被提到了一個刻不容緩的地位。做為一個系 統(tǒng)工程，它包括多方面內容：課件資源庫的充實；計算機及相關設備的購置；師資力量的培 訓。其主要目標有兩個：從開設信息技術必修課程，加快信息技術教育與其他課程的整和； 全面實施中小學“校校通”工程，努力實現(xiàn)基礎教育的跨越式發(fā)展。這對普教市場將是巨大 的促動，普教市場計

2、算機將在近期進入快速增長期。首先，從教育部的目標看。根據(jù)規(guī)劃，在中小學開設信息技術必修課的階段目標是：2001年底前，全國普通高級中學和大中城市的初級中學都要開設信息技術必修課。2003 年底前，經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)的初級中學開設信息技術必修課。2005年前，所有的初級中學以 及城市和經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)的小學開設信息技術必修課，并爭取盡早在全國90%以上的中小 學校開設信息技術必修課?！靶ＰＭā惫こ棠繕耸怯?至10年時間，加強信息基礎設施和信息資源建設，使全國 90%左右獨立建制的中小學校能夠上網(wǎng)，使中小學師生都能共享網(wǎng)上教育資源，提高中小學 的教育教學質量。具體目標是：2005年前，爭取使東部地區(qū)

3、縣以上、中西部地區(qū)中等以上城市中小學都能上網(wǎng)，這 些地區(qū)的中小學生都能夠學會使用網(wǎng)上資源，學習運用基于網(wǎng)絡技術的現(xiàn)代遠程教育資源自 主學習；使更多的教師能夠利用網(wǎng)上教育資源，利用現(xiàn)代信息技術手段進行教學，提高教育 教學質量。在西部地區(qū)及中部邊遠貧困地區(qū)的縣和縣以下的中學及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心小學普遍建立遠 程教育接收站，通過中國教育衛(wèi)星寬帶網(wǎng)接收系列的優(yōu)秀教學課和豐富的課程資源，使這些 地區(qū)廣大中小學生能夠接受到高質量的基礎教育。2010年前，爭取使全國90%以上的獨立建制的中小學校都能上網(wǎng)，不具備上網(wǎng)條件 的少數(shù)中小學校也可配備多媒體教學設備和教學資源。其次，從市場潛力看。無論是開設信息技術必修課，還是

4、實施“校校通”工程，都與計 算機設備的配置密不可分。據(jù)1999年底不完全統(tǒng)計，全國中小學開展信息技術教育的學校近 6萬所，每年接受信息技術教育的學生近3000萬人；擁有計算機165萬臺，計算機教室近10 萬個，建立校園網(wǎng)的學校近3000所。但是，當前我國中小學信息技術教育與發(fā)達國家相比還 存在很大的差距。據(jù)1999年底不完全統(tǒng)計，我國平均每121名中小學生才擁有一臺計算機， 在2億中小學生中，每年接受信息技術教育的學生不足3000萬人。明年市場的增長機會就是伴隨信息化建設的硬件設備購置，我們的所有應對措施也是針 對此而提出的。2、行業(yè)市場需求分析由于教育部自身的原因（只是構想了十年之后教育信息

5、化遠景，但就如何完成這個進程， 如何構建，各方?jīng)]有取得共識），目前呈現(xiàn)在我們面前的相關項目有些零散，且無論從資金來 源、實施地域，還是運作時間看，各個項目彼此之間都有重疊。從總體上說，目前所知與計 算機設備購置相關的項目有：遠程教育扶貧示范項目、“明天女教師培訓計劃”項目、高中學 校聯(lián)網(wǎng)電腦教室項目等。應該說，這些項目都是“校校通”工程的有機組成部分，無論是早 已立項，還是與“校校通”同期提出，所有的項目都具備如下特點： 作為系統(tǒng)工程，每個項目都是跨年度實施，不是一次性。在經(jīng)費籌措上，實施以政府投資為主，社會各界積極參與，多渠道籌措經(jīng)費的體制。充分考慮地域因素，因地制宜，在目標不變的情況下，給

6、予東部和中西部地區(qū)不同的政策和 資金支持力度。從總體上說，教育部直接插手的項目都是中西部地區(qū)的建設，目前正在計劃準備實施的 項目有：遠程教育扶貧示范項目、“明天女教師培訓計劃”。今年年初這兩個項目和到一起操 作，共計10000臺計算機，分布于中西部10000個貧困地區(qū)的中小學。4、行業(yè)特點需求特點：教學應用為主，辦公應用為輔。普教系統(tǒng)的計算機采購多是為了滿足教學需要， 主要體現(xiàn)在建設計算機教室、多媒體電子教室、網(wǎng)絡教室等，只有在這些需求滿足的情況下， 學校才會考慮搭建整個校園網(wǎng)，實現(xiàn)校長辦公、圖書館管理等其他方面的應用需要。采購特點：集中采購為主。以各級教委牽頭的集中采購為主，學校自行采購為輔

7、；原有的個 別以分散采購為主地區(qū)也將在短期內向此方向轉變。關鍵部門：影響普教采購的部門較多，不同的地區(qū)有不同的狀況，總體來說離不開如下部門: 教學儀器裝備站/中心/處、教委財務處、電化教育館、政府采購辦。運作模式：明年普教市場將按照兩種不同的方式同時發(fā)展：一種是地方模式，主要指東部地 區(qū)和中西部的大城市，由于經(jīng)濟狀況較好，中央對這部分地區(qū)沒有資金支持，完全由地方做 主自行建設；另一種是中央模式，在中西部貧困地區(qū)無力發(fā)展的情況下，中央將拿出一定的 資金與地方相配合，引導地方建設教育信息化。在中央干預之下完成的第一批項目將成為地 方的示范項目，直接影響后續(xù)建設。5、方正在教育行業(yè)的現(xiàn)狀教育行業(yè)是方

8、正電腦的最大行業(yè)，2000年教育行業(yè)總體銷量近20萬臺。方正電腦在高 教市場的銷量已超過聯(lián)想，近來普教市場成長迅速，各廠家均將銷售重點向普教傾斜。方正優(yōu)勢在這方面積累了一定經(jīng)驗，對中小學需求特點有了一定了解。教育部對我們的支持第三方服務網(wǎng)絡是我們的一大優(yōu)勢，但隨著普及地區(qū)的分散，這種優(yōu)勢越來越不明顯。方正劣勢相對于聯(lián)想，品牌認知度偏低，在某些地區(qū)還不如長城；現(xiàn)暫時缺乏全行業(yè)的完整解決方案；缺乏有效可行的融資運作方式；相對于清華同方、實達等品牌以及一些地方品牌，方正電腦在價格上處于不利地位。5、SWOT分析在普教市場，我們面臨眾多競爭對手，眾多知名品牌和小品牌以及兼容機都在積極參與 該市場。與競

9、爭對手相比的主要優(yōu)勢與競爭對手相比的主要劣勢公司的總體實力和形象方面因為擁有高校的背景，在整個教育領域形象較好，很容易被用戶接受。總體實力比除聯(lián)想以外的其他幾家占優(yōu)。實力上不如聯(lián)想，總體形象也不如聯(lián)想深入人心。技術、產(chǎn)品和服務技術尚可，計算機產(chǎn)品線較完整。我們只提供計算機相關產(chǎn)品，無網(wǎng)絡設備和其他辦公設備。普遍反映服務不如聯(lián)想。市場宣傳及與同客戶的關系在同客戶的關系上，大多數(shù)情況占優(yōu)勢。市場宣傳不如聯(lián)想。銷售能力與銷售網(wǎng)絡我們的銷售人員的能力較強。銷售網(wǎng)絡不如聯(lián)想強大，但好于其他 幾家。在市場中的主要機會在市場中的主要威脅公司的總體實力和形象方面 繼續(xù)利用我們的教育背景，想教育領域所想，對于整

10、個市場 的變化及時做出反映，就會在教育領域繼續(xù)占優(yōu)。隨著同方的壯大，教育背景已經(jīng)不是我們一家獨有的資源。同時，其他各家也想方設法與教育界搭上邊，使得我們的境況很危急。 技術、產(chǎn)品和服務 如果可以適時地推出教育專用機以及針對教育的整體解決方案，再加 上我們原有的優(yōu)勢，會在普教市場站穩(wěn)。 其他幾家競爭對手已經(jīng)先于我們推出了各種產(chǎn) 品、方案以及服務政策，已知的有：聯(lián)想傳奇電子教室、金長城教育服務新干線、科利華2000 校園網(wǎng)絡整體解決方案、TCL與中央廣播電視大學共建遠程教育平臺。從目前的狀態(tài)看，我 們處于落后的位置。市場宣傳及與同客戶的關系 在拿出教育整體解決方案的前提下，有針對性地加大市場宣 傳

11、，在原有良好客戶基礎的前提下，會加深客戶對我們的信任度。 在市場宣傳方面我們的 表現(xiàn)不如其他幾家，尤其是對于概念抄做，我們有些落后。銷售能力和銷售網(wǎng)絡我們的銷售人員的能力較強。銷售網(wǎng)絡不如聯(lián)想強大，但好于其他 幾家。二、與我方相關的主要項目分析及策略 與我方相關的主要項目 1簡單情況介紹遠程教育扶貧示范項目，該項目有教育部科技司主管，中央電教館承擔具體實施，資金基本 來源于政府投資和財團贊助。項目用于在國家級貧困縣（重點在西部）的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中、小學 校，建設10000個現(xiàn)代遠程教育教學示范點，接收教育衛(wèi)星寬帶多媒體傳輸平臺的資源信息?！懊魈炫處煛迸嘤栍媱濏椖?，由香港周凱旋基金會投資贊助興建的旨

12、在提高貧困地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 中心小學女教師教學水平的長期性采購項目。每年采購量為1000套。高中學校聯(lián)網(wǎng)電腦教室項目，該項目已有教育部科技司提出，但具體執(zhí)行沒有確定，現(xiàn)在有 一些地區(qū)著手實施的城域網(wǎng)建設也可以看作是該項目的擴大。世行貸款高教二期項目2采購方式及特點集中采購將表現(xiàn)得格外突出，行業(yè)市場上將出現(xiàn)以各級教委（或電教館等）牽頭的集中 采購熱，采購過程是否交給政府采購辦采取招標方式進行將根據(jù)各地的具體情況而定。以上各主要項目將均由中央級教育機關（中央電教館或教育部貸款辦）統(tǒng)一采購下發(fā)。 1.3方正的工作進展狀況方正在以上的各項目中均較早時間介入，2000年我們更取得了 “明天計劃”的絕大部分 供貨

13、，在一些項目的前期功能性測試中，方正電腦也已順利通過，同時在與相關部門的接觸 過程中，我們與其均建立和保持了良好的客戶關系，同時教育部也比較支持我們的工作。2、策略針對2001年的普教市場，我們應該從多個方面做好準備，以滿足市場的需求，同時應對 競爭對手的挑戰(zhàn)。新的一年中的工作主要包括如下幾方面。2.1產(chǎn)品及方案重新推出教育專用機型，根據(jù)東部和西部地區(qū)的現(xiàn)實情況，教育專用機型中要有檔次的區(qū)分。 高中檔機型沿襲目前文祥500/600的配置，低檔機要做到在滿足西部基本要求的情況下絕對 的低端，將價格降低。充分考慮教育行業(yè)的人性化特點，例如：硬盤保護卡、聲卡要求高、耳機插孔前面板設計。 針對整個市場

14、，推出教育行業(yè)的整體解決方案，包括校園網(wǎng)解決方案、多媒體教室解決方案 等。擺脫單純硬件提供商的角色，以方案推動整個產(chǎn)品的銷售。2.2服務推出針對教育的專有服務政策，這個服務政策應該包括兩方面：產(chǎn)品售后服務和師資培 訓服務。產(chǎn)品售后服務：針對今后幾年教育行業(yè)用戶日趨分散的現(xiàn)實情況，伴隨公司對于維修站建設 的加強，做好教育行業(yè)客戶的售后服務工作。師資培訓服務：師資培訓是教育信息化建設中的重頭，根據(jù)要求，各省、地級均需建立教育 培訓中心或教育培訓基地，提供相關教師的培訓服務。在這方面我們可以以兩種方式參與： 直接建設（類似于金長城教育服務新干線）；為培訓中心、基地搭建硬件平臺，間接參與。2.3營銷從

15、地域上看，東部地區(qū)和中西部地區(qū)會有很多不同。東部地區(qū)的建設主要靠當?shù)卣?相應的工作也主要由當?shù)卮硖幾?；中西部地區(qū)則不同，中央政府在前期會直接介入，通過 一定的引導和示范帶動地方自身建設，與此相對應，大客戶部的工作必須和當?shù)卮硖幟芮?配合進行。同時，教育是一個非常特殊的行業(yè)，各個單位彼此之間的仿效非常嚴重，尤其是 在經(jīng)費不足的情況下，某些學校會直接將與其狀況類似學校已用的方案原版復制。如果可以 創(chuàng)造條件、善加利用，這一特點將會協(xié)助我們將普教市場迅速做大。為此，我們構想在全國 范圍內樹立普教行業(yè)的樣板學校。對于大客戶部的市場專員而言，工作主要側重在密切與教育部相關部門的關系，包括科 技司信

16、息化處、基教司設備裝備處、貸款辦專項資金處、全國教儀協(xié)會等部門，達到如下基 本目的：從教育部方面得到市場宣傳上更多的支持；對普教市場的采購秩序進行有效規(guī)范，使之盡可能有利于我方； 通過密切與教育部相關部門的關系，達到影響各地教委的作用。 同時，要協(xié)助各地代表處與所在地教委建立長期、穩(wěn)定的合作關系。明年三月份，借助贊助教育部電教辦召開“全國教育新技術實驗學校工作交流會”的時 機，在北京和全國各地同時推出方正教育新舉措，包括：新產(chǎn)品、新方案、新服務、新舉措。 在此前，各代表處需要做好兩方面工作：了解工作組構成情況，建立良好的關系。為配合“校校通”工程的實施，教育部要求各省必 須為此成立專門的工作組

17、，由主管教育的副省長牽頭組織相關部門共同組建。由于各省情況 不同，裝備站和電教館的地位有所不同，決定了后期工作的重心將偏向哪里。與實驗學校建立良好關系。入選的近千所實驗技術學校在當?shù)鼐浅鲱惏屋偷膶W校，對同地 區(qū)其他學校的建設有很強的示范效應。如果可以，在這部分學校中發(fā)展出一批方正的樣板學 校，將對我們后期市場的推動起到很好的助推作用。三、行業(yè)市場計劃加大針對普教市場的常規(guī)市場宣傳投入，使方正電腦在廣大中小學深入人心。“方正在教育”全國推廣活動。在三月中旬，拿出一套完整的教育全行業(yè)解決方案。利 用與教育部電教辦合辦“全國教育新技術實驗學校工作交流會”的契機，在全國展開推廣活 動。普教展。每年春

18、秋各有一次普教展，2001年春天的普教展定于四月份在鄭州。對于普教 展的定位要重新確認：從行業(yè)的角度看普教展非常重要，因為普教的采購是集中進行，利用 展會的機會擴大方正在普教領域的影響，同時做具體客戶的工作可以達到最佳效果；然而， 從2000年召開的兩次普教展的情況看，教學儀器協(xié)會對參展各方的組織不利，給我們的現(xiàn)場 公關工作造成了很大的障礙，遠遠不能達到我們預期的效果，各個地方教委的裝備站對參展 的熱情也在降低。但是，從2001年普教全行業(yè)的角度考慮，普教展的地位可能重新樹立，為 了配合“校校通”工程的進行，各地將陸續(xù)組建專門的工作組，主管教育的副市長、教學儀 器裝備站的相關負責人員將是工作組的主要成員，普教展的召開很能成為一種“校校通”工 程的階段工作匯報總結部署會。所以，普教展還是要參加，但參加方式和規(guī)模視具體情況而 定。對于，普教展的參展