論供求變化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷觀念演變論供求變化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷觀念演變

1、論供求變化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷觀念演變論供求變化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷觀念演變XXF752XXXX1005-6432（20XX）43-0020-02市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷治理的過(guò)程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益關(guān)系方面所持有的態(tài)度、思想和觀念，是一個(gè)不斷進(jìn)展演變的過(guò)程，西方發(fā)達(dá)GJ營(yíng)銷觀念的變化大體經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向三個(gè)時(shí)期，先后出現(xiàn)了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程中，雖然是理論上的創(chuàng)新，但其根本的驅(qū)動(dòng)力是市場(chǎng)供求的變化，是供求的變化引起觀念上的轉(zhuǎn)變。生產(chǎn)觀念是供不應(yīng)求的最佳選擇在商品經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)品極不豐富，人們僅能

2、購(gòu)買商家提供的商品，即使到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的階段，某些商品的出現(xiàn)仍不能滿足消費(fèi)者在數(shù)量上的需要。此時(shí)，對(duì)于某些商品而言仍處在賣方市場(chǎng)，即供不應(yīng)求，商家供給什么樣的商品，消費(fèi)者只能消費(fèi)什么樣的商品。對(duì)企業(yè)而言只要提高產(chǎn)量、降低成本，便可獲得豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)沒(méi)有改變營(yíng)銷觀念的驅(qū)動(dòng)力，準(zhǔn)確地說(shuō)企業(yè)“以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么，賣什么”是科學(xué)的、合理的，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最佳選擇。有一句古話“皇帝的女兒不愁嫁”，是“稀缺”、是“不足”。1908年福特汽車公司推出福特T型車，是世界上第一種以大量通用零部件進(jìn)行大規(guī)模流水線裝配作業(yè)的汽車。T型車價(jià)格合理，最終售價(jià)為260美元，成為全世界第一輛一般百姓買得起的汽

3、車。亨利?福特曾有一句名言“我們的汽車是黑色的”，從1914年起福特T型車為了提高生產(chǎn)速率，車身只使用價(jià)格低廉干燥迅速的日本黑涂料，后替換為低氮硝化纖維素亮漆，因此T型車大多數(shù)都是黑色，到1925年終于完成了它的歷史使命。如果說(shuō)福特汽車公司僅生產(chǎn)黑色的T型車是錯(cuò)誤的，那是放在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)之下，福特T型車從推出車型到停止生產(chǎn)歷經(jīng)18年，生產(chǎn)1500萬(wàn)輛，且仍保持近一個(gè)世紀(jì)單款車型銷售紀(jì)錄，充分證明在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)生產(chǎn)觀念是最佳選擇。產(chǎn)品觀念是供求相當(dāng)?shù)淖匀贿x擇當(dāng)生產(chǎn)逐步進(jìn)展，產(chǎn)品日益豐富，是商品由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的時(shí)期，此時(shí)，消費(fèi)者在相同價(jià)格下選擇質(zhì)量好的商品，單純奉行生產(chǎn)觀

4、念，以數(shù)量取勝在經(jīng)營(yíng)中獲利越來(lái)越困難。迫使企業(yè)的營(yíng)銷觀念發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“產(chǎn)品觀念”。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。奉行產(chǎn)品觀念的企業(yè)認(rèn)為，只要產(chǎn)品物美價(jià)廉，顧客自然會(huì)找上門來(lái)?！熬葡悴慌孪镒由睢逼吹氖琴|(zhì)量、“自大”的還是質(zhì)量。傳說(shuō)在清同治十二年（公元1873年）的時(shí)候，ZG洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的代表張之洞出任四川的學(xué)政，他沿途飲酒做詩(shī)，剛上船就聞到一股撲鼻的酒香。他心曠神怡，就請(qǐng)仆人給他打酒來(lái)。誰(shuí)知仆人一去就是一個(gè)上午，日到中午，張之洞等得又饑又渴，才看見(jiàn)仆人慌慌張張?zhí)е粔埔魂囆∨?。正在生氣之間，仆人打開(kāi)酒壇，頓時(shí)酒香沁人心脾，張

5、之洞連說(shuō)好酒、好酒，于是猛飲一口，頓覺(jué)甘甜清爽，于是氣也消了，問(wèn)道，你是從哪里打來(lái)的酒？仆人連忙回答，小人聽(tīng)說(shuō)營(yíng)溝頭溫永盛作坊里的酒最好，所以，小人倒拐拐，走彎彎，穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的酒巷到了最后一家溫永盛作坊里買酒。張之洞點(diǎn)頭微笑：“真是酒香不怕巷子深啊。”瀘州“國(guó)窖1573”正是源于瀘州悠久的釀酒文化和品質(zhì)，使瀘州的白酒傳承至今。推銷觀念是供過(guò)于求的必定選擇隨著生產(chǎn)力的進(jìn)展，商品極大豐富，供過(guò)于求，形成買方市場(chǎng)，刺激企業(yè)不不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，逐步形成了“推銷觀念”。推銷觀念是一種以市場(chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買非必需的產(chǎn)品，具有購(gòu)買惰性和抗懼心理，企業(yè)必須積極推銷

6、，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。奉行的口號(hào)是“生產(chǎn)什么，就推銷什么”，“我推銷什么，人們就買什么”。推銷觀念與生產(chǎn)觀念相比，是經(jīng)營(yíng)思想的一大進(jìn)步，但仍沒(méi)有從根本上消除“以產(chǎn)定銷”的思維模式。1995年11月，秦池以6666萬(wàn)元的最高價(jià)擊敗眾多對(duì)手，經(jīng)新聞界的成為CCTV標(biāo)王，為秦池帶來(lái)了巨大的影響和聲譽(yù)。一再炒作，秦池在全國(guó)一夜之間由無(wú)名小輩變成公眾明星，產(chǎn)品知名度，企業(yè)知名度大大提高，使秦池在白酒如林的ZG市場(chǎng)成為名牌。在此基礎(chǔ)上，全國(guó)各地商家紛紛找上門來(lái)，在很短的時(shí)間建立起布滿全國(guó)的銷售XX絡(luò)，秦池迅速形成了全國(guó)市場(chǎng)的宏大格局。1996年秦池完成了從一個(gè)地方酒廠到一個(gè)全國(guó)知名企業(yè)的大轉(zhuǎn)

7、變，銷售額比1995年增長(zhǎng)500%以上，利稅增長(zhǎng)600%今天，雖然一代標(biāo)王風(fēng)光不再，但是當(dāng)年秦池一擲百萬(wàn)金的強(qiáng)力推銷手段，的確使秦池做到了每天“開(kāi)進(jìn)央視一輛桑塔納，開(kāi)出一輛豪華奧迪”的卓越成效，可以說(shuō)秦池成在推銷，敗也在推銷?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念是供過(guò)于求與供求錯(cuò)位雙重矛盾下的困難抉擇第二次世界大戰(zhàn)后，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)生產(chǎn)力出現(xiàn)了飛躍，產(chǎn)品數(shù)量激增，花色品種不斷翻新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。與此同時(shí)，主要資本主義GJ相繼推行了“高工資，高消費(fèi)，高物價(jià)”政策，消費(fèi)者的需求特征也隨之不斷變化。一方面企業(yè)商品供過(guò)于求，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓；另一方面消費(fèi)者個(gè)性化的、潛在的需求得不到滿足，無(wú)論是在實(shí)踐上還是在理論上都

8、進(jìn)行了不懈的探究，產(chǎn)生了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，“消費(fèi)者需要什么，我們就生產(chǎn)什么”。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，因而是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)思想的一次質(zhì)的飛躍?！翱匆谎圪u一臺(tái)”，今天的海爾每08秒就賣一臺(tái)海爾家電，還不包括在美國(guó)和歐洲的本土化品牌。1996年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時(shí)發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民竟然用洗衣機(jī)洗紅薯。泥土大，當(dāng)然容易堵塞，但服務(wù)人員并沒(méi)有推卸責(zé)任，依舊幫顧客加粗了排水管，農(nóng)民感激之余，說(shuō)：如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)就好了。技術(shù)人員一開(kāi)始是把此事當(dāng)作笑話講出來(lái)，但

9、是，張瑞敏聽(tīng)了之后卻不這樣認(rèn)為，并對(duì)科研人員說(shuō)：滿足用戶需求，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的出發(fā)點(diǎn)與目的。技術(shù)人員對(duì)開(kāi)發(fā)能洗紅薯的洗衣機(jī)想不通，因?yàn)榘础俺＠怼闭?，客戶這一要求太離譜乃至荒誕了！但張瑞敏說(shuō)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)顧客要求的產(chǎn)品，就可以制造出一個(gè)全新的市場(chǎng)！終于“既能洗衣服又能洗紅薯的洗衣機(jī)”在海爾誕生了！正是有這樣的經(jīng)營(yíng)思想，才使海爾成為國(guó)際知名企業(yè)。社會(huì)營(yíng)銷觀念是人們現(xiàn)實(shí)需求與長(zhǎng)遠(yuǎn)需求的客觀要求人的欲望是無(wú)窮的，為了滿足人的需求，必定會(huì)造成浪費(fèi)資源、污染環(huán)境，甚至損害消費(fèi)者的健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念受到了挑戰(zhàn)，兼顧顧客、社會(huì)和企業(yè)三方面利益的“社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”應(yīng)運(yùn)而生。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)為

10、顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要以顧客為中心，還要在滿足顧客需求、增加社會(huì)福利中獲利。這就要求企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，求得企業(yè)的健康進(jìn)展。不損害整個(gè)人類的生存與進(jìn)展的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念才是社會(huì)營(yíng)銷觀念，顧客至上是核心。湖北勁酒制定以“健康飲酒”為核心的企業(yè)宗旨，致力于培養(yǎng)消費(fèi)者健康飲酒的意識(shí)，從“常飲勁酒，精神抖擻”的直白訴求到“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的善意提醒，再到“勁酒可以冰著喝”的貼心提示，勁酒在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)健康飲酒、健活方式的理念，給人耳目一新的感覺(jué)。特別是“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的傳播口號(hào)為勁酒帶來(lái)了極高品牌美譽(yù)度，這一傳播口號(hào)從消費(fèi)者的立場(chǎng)審視飲酒文化，充滿了人情味，順應(yīng)了人們追求健康的心理要求。勁酒堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，堅(jiān)持“按做藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)保健酒”“像做藥一樣釀酒”，以健康為主題，把綿延千年的中藥文化與釀酒古業(yè)完美融合，引領(lǐng)著ZG保健酒業(yè)的進(jìn)展潮流，充分詮釋了社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)大生命力。營(yíng)銷觀念的演變根源是生產(chǎn)力的進(jìn)展，驅(qū)動(dòng)力是供求變化，演變