裝飾公司推廣部

1、裝 飾 公 司 推 廣 部一、開發(fā)裝飾公司的意義 1、隨著裝修市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者日益成熟， 裝飾行業(yè)中用漆量日益增加，裝修公司開發(fā)決定公司產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率及在當(dāng)?shù)匮b飾行業(yè)的地位。2、裝飾公司是重復(fù)消費(fèi)者，如果合作雙方配合默契產(chǎn)品可以長(zhǎng)期使用，可以使我們長(zhǎng)期獲益。3、裝飾公司是裝修行業(yè)正規(guī)軍，與他們合作特別是當(dāng)?shù)刂b飾公司可以提高我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率和行業(yè)地位，同時(shí)可以更深入了解裝飾行業(yè)動(dòng)向以及流行趨勢(shì)。4、與裝修公司合作，可以提高我公司人員裝飾行業(yè)知識(shí)和本身的素質(zhì)，可以提高產(chǎn)品營(yíng)銷的服務(wù)水平。5、可以通過裝修公司進(jìn)入大中型工程，在當(dāng)?shù)貥淞影骞こ烫岣吖井a(chǎn)品的知名度，成為以后營(yíng)銷工作

2、中說服客戶的重要依據(jù)。二、開發(fā)裝飾公司的基本要求 1、價(jià)格體系：穩(wěn)定的價(jià)格是裝飾公司成功開發(fā)的關(guān)鍵，同一城市各形象店零售價(jià)一定要統(tǒng)一，以保證裝飾公司有一定的利潤(rùn)空間。對(duì)裝飾銷量有一定的要求，達(dá)到某銷量給予一定返利來鼓勵(lì)其長(zhǎng)期購(gòu)買。2、專人管理：必須要有一批專業(yè)人員對(duì)裝飾公司各層面人員進(jìn)行公關(guān)跟蹤，才能使裝飾公司持續(xù)使用我們的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品跟蹤：要有素質(zhì)較高的售后服務(wù)人員，對(duì)較大的小區(qū)或工地進(jìn)行產(chǎn)品跟蹤以及小樣的試用。4、最好組織自己熟悉和信任的油漆工和裝飾公司進(jìn)行合作，但要注意要和原有項(xiàng)目經(jīng)理達(dá)成良好關(guān)系不要形成業(yè)務(wù)沖突。三、裝飾公司開拓部架構(gòu)四、各部人員基本要求職責(zé) 1、業(yè)務(wù)部長(zhǎng) A、基本素

3、質(zhì) a. 有豐富裝飾行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能和裝飾公司各層面人進(jìn)行交流；b. 熟悉裝飾公司的運(yùn)作方式；c. 有一定的業(yè)務(wù)關(guān)系，最好是原裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理；d. 有較強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力； e. 對(duì)本公司忠誠(chéng)，必須是公司總經(jīng)理放心之人。B、職責(zé)a. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)給本部門的銷售任務(wù)；b. 負(fù)責(zé)整個(gè)部門業(yè)務(wù)管理及運(yùn)作；c. 協(xié)調(diào)自己部門和門市的關(guān)系；d. 制定針對(duì)裝飾公司的促銷活動(dòng)及宣傳計(jì)劃。e. 負(fù)責(zé)對(duì)客戶的接洽以及應(yīng)酬工作；f. 做好本部門大客戶的重點(diǎn)跟蹤工作；g. 根據(jù)本部門業(yè)務(wù)人員報(bào)表總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司產(chǎn)品差異化，制定確定有效的開拓及維護(hù)自己網(wǎng)絡(luò)的方法。h. 做好本部客戶應(yīng)收款工作降低公司資金風(fēng)險(xiǎn)；z

4、. 負(fù)責(zé)本部門員工的主業(yè)務(wù)考核及培訓(xùn)工作。2、推廣部業(yè)務(wù)經(jīng)理 A、基本素質(zhì) a. 有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；b. 對(duì)裝飾公司運(yùn)作方式熟悉；c. 具備一定的業(yè)務(wù)組織和管理能力；d. 對(duì)公司忠誠(chéng)、責(zé)任心強(qiáng)。 B、工作職責(zé) a. 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)銷售及工作指標(biāo)的分配工作；b. 注意加強(qiáng)客戶的跟蹤和維護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系；c. 認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和客戶動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)的監(jiān)控工作，發(fā)現(xiàn)新問題及時(shí)向部門部長(zhǎng)匯報(bào)，并協(xié)助制定相應(yīng)對(duì)策；d. 負(fù)責(zé)本部門人員的考勤和及業(yè)務(wù)監(jiān)督考核；e. 做好應(yīng)收款的管理；f. 負(fù)責(zé)對(duì)裝飾公司各部人員應(yīng)酬接洽工作。3、推廣部業(yè)務(wù)人員A、基本素質(zhì)a. 頭腦靈活，能吃苦耐勞，有上進(jìn)心

5、；b. 懂本地方方言能和裝飾公司人員溝通。C. 有組織紀(jì)律性，能服從公司管理；d. 思想敏捷，善于學(xué)習(xí)，語言表達(dá)能力強(qiáng)，善與人溝通。e. 無過重家庭負(fù)擔(dān)和思想負(fù)擔(dān)；B.業(yè)務(wù)開拓人員職責(zé)a. 在公司銷售方式指導(dǎo)下向裝飾公司推薦；b. 認(rèn)真填寫各類工作報(bào)表；c. 遵守公司銷售政策及工作制度；d. 收集同行對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài),收集裝飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；e. 做好裝飾公司各層人員公關(guān)工作。服務(wù)部(可以和其他部門合用)A、服務(wù)經(jīng)理要求a. 熟悉本公司產(chǎn)品的施工工藝，特別是一些特殊工藝處理，例如，擦色工藝，修色工藝，裂紋漆施工工藝，地平漆施工工藝等。b.有一定組織和管理能力。c.擅于和油工打交道。d.可以考慮用

6、原家具廠人員。e.有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力。職責(zé)： a.合現(xiàn)安排技術(shù)人員配合銷售須開展工地跟蹤工作；b. 向裝飾公司推薦新工藝，部訓(xùn)裝飾公司人員；c. 處理各種產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題；d. 及時(shí)反映公司產(chǎn)品在使用當(dāng)中的信息，提出合理化建議；e. 負(fù)責(zé)開展油工聯(lián)誼活動(dòng)，讓更多的人使用了解公司產(chǎn)品的性能。B、技術(shù)人員要求a. 有良好施工技巧熟悉本公司產(chǎn)品；b. 頭腦靈活應(yīng)變能力強(qiáng)；c. 能處理各類質(zhì)量問題；d. 可以由油工或家具廠技術(shù)人員組成。職責(zé)：a. 負(fù)責(zé)施工工地的跟蹤工作；b. 處理各類產(chǎn)品使用過程中產(chǎn)生的問題；c. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)裝飾公司施工隊(duì)隊(duì)伍培訓(xùn)；d. 協(xié)助工程部組織油工隊(duì)伍。工程部A、工

7、程部經(jīng)理要求a. 有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)深厚的行業(yè)背景；b. 能預(yù)決算工程的報(bào)價(jià)及用量；c. 有較好的油工網(wǎng)絡(luò)；d. 有一定的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；e. 可以由服務(wù)經(jīng)理兼任。職責(zé)：a. 負(fù)責(zé)配合公司選擇合適的施工技師和技術(shù)人員；b. 負(fù)責(zé)和裝飾公司的接洽工程合作；c. 負(fù)責(zé)工程的現(xiàn)場(chǎng)管理工作；d. 負(fù)責(zé)工程的預(yù)決算以及報(bào)價(jià)；e. 管理公司所屬施工技師；f. 負(fù)責(zé)和施工隊(duì)或涂裝公司的談判工作。B、施工隊(duì)組成初期組建可以選擇和當(dāng)?shù)赜休^深行業(yè)資歷的施工隊(duì)或涂裝公司合作。后期可轉(zhuǎn)變一些施工技術(shù)較為優(yōu)良的油工，組成油工隊(duì)伍一般情況所有工程都采用承包制。五、裝修各層面人員分析 1、裝飾公司負(fù)責(zé)人及主管領(lǐng)導(dǎo)(對(duì)產(chǎn)品是入起

8、到?jīng)Q定性作用)心理分析：既想選用好的產(chǎn)品，又想節(jié)約成本，對(duì)裝飾行業(yè)信息感興趣希望能多了解同行在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)操作方式，提高自己管理水平和業(yè)務(wù)量，想知道各國(guó)裝飾行業(yè)走勢(shì)。應(yīng)對(duì)辦法：A、產(chǎn)品方面 a. 介紹公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定施工性能好成本合理；b. 可以提供全方位服務(wù)以保證產(chǎn)品達(dá)到客戶滿意效果，對(duì)裝飾公司產(chǎn)生正面影響；c. 工程部有良了信譽(yù)保障，可由公司出面擔(dān)保出現(xiàn)問題負(fù)責(zé)到底。B、銷售方面a. 可與之合作搞促銷活動(dòng)提高裝飾知名度；b. 多介紹同行的工作方法或促銷手段吸引對(duì)方；c. 對(duì)裝飾公司提供一些好的管理方法使其更完善；d. 共同作好售后服務(wù)工作使其省心省力。2、裝飾公司設(shè)計(jì)人員好的裝修設(shè)計(jì)是家庭裝飾

9、的靈魂，現(xiàn)在眾多家裝公司都采用設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)跟蹤到底制度，所以他們是裝飾公司和主家接觸時(shí)間最早也是接觸時(shí)間最長(zhǎng)的層面，和施工隊(duì)伍聯(lián)系密切，對(duì)主家和裝飾公司影響力較強(qiáng)，如果他們能協(xié)助推薦產(chǎn)品能起到事半功倍的效果，所以他們無疑是我們重點(diǎn)攻克對(duì)象。心理分析：追求個(gè)性化擔(dān)心自己設(shè)計(jì)脫離實(shí)際，注重裝修最佳效果，所以想充分了解各種材料性能，更想多了解一些新的施工工藝，為自己設(shè)計(jì)提供更多的素材。應(yīng)對(duì)措施：a. 注重新工藝的介紹例如擦色工藝，地坪工藝浮雕工藝等；b. 多讓其了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)，以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)以保證他們?cè)O(shè)計(jì)思想能順利實(shí)現(xiàn)；c. 多了解其他材料信息，幫助其收集素材；d. 提供市場(chǎng)流行信息；e. 給其一定的禮

10、品或介紹產(chǎn)品的提成也是拉攏設(shè)計(jì)人員的重要手段。3、施工主管施工主管一般就是包工頭，他們對(duì)材料有深刻了解，能靈活處理設(shè)計(jì)施工工藝，手上有眾多油漆工。心理分析：一般為承包裝飾公司工程，要求施工簡(jiǎn)捷，成本低效果好，要便于工程交付，沒有固定的公司。應(yīng)對(duì)措施：a. 能迅速解決施工問題；b. 幫助解決施工當(dāng)中的困難，例如新工藝、新產(chǎn)品操作。c. 可以吸納好的做為工程部備用人才，或者介紹一些工程給其承包。d. 協(xié)助和用戶溝通介紹所使用材料，建立用戶和施工隊(duì)溝通橋梁。4、材料部經(jīng)理材料部一般都是裝飾公司老板的親信，對(duì)材料進(jìn)入裝飾起決定作用，和其搞好關(guān)系，對(duì)結(jié)款大有好處。心理分析：選用材料都想吃一定差價(jià)，但是又

11、怕引其他人員的懷疑。應(yīng)對(duì)措施：a. 做好其他部門人員產(chǎn)品介紹工作；b. 做好跟蹤服務(wù)達(dá)到滿意效果讓裝飾公司其他人員信服和主家信服，同時(shí)也對(duì)其工作有了合理交待；c. 要有穩(wěn)定的價(jià)格體系做保證，以防止穿幫；d. 平時(shí)和其搞好私人關(guān)系以便收取貨款。六、裝飾公司銷售制度 1、新開發(fā)的裝飾公司必須有客戶基本情況分析表上交部門審核并存檔；2、新開發(fā)裝飾公司首次購(gòu)貨時(shí)必須現(xiàn)款購(gòu)買，公司技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行過程跟蹤，以保證產(chǎn)品做出滿意效果。3、對(duì)于已使用我公司產(chǎn)品并且認(rèn)可我公司產(chǎn)品效果的裝飾公司，可根據(jù)裝飾公司的規(guī)模，知名度，平均日用漆量，商業(yè)信譽(yù)等情況，可以適當(dāng)延緩結(jié)款期限，當(dāng)日結(jié)制或周結(jié)制，最大限度不要超過

12、5000元。4、公司要與裝飾公司簽訂供貨合同，以保證雙方利益。5、裝飾公司承接工程所需小樣，少量提供，定做產(chǎn)品的要提前半個(gè)月通知，以便向生產(chǎn)廠家訂貨。6、公司可以提供給予裝飾人員內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)和施工監(jiān)理支持。7、客戶需要常規(guī)產(chǎn)品，需提前三天將所需產(chǎn)品以傳真形式或電話告知銷售部，公司可以提供送貨服務(wù)。8、客戶訂做特殊產(chǎn)品需交納一定保證金，做為信譽(yù)保證。9、外墻已調(diào)色產(chǎn)品不予退貨。10、裝飾公司要求公司提供施工服務(wù)，按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行，公司提供施工設(shè)備免費(fèi)使用，但需交納設(shè)備押金。七、售后服務(wù)制度 1、裝飾公司在工地使用我公司產(chǎn)品，由裝飾公司開拓人員配合服務(wù)部進(jìn)行產(chǎn)品施工跟進(jìn)。2、開拓人員提供自己所負(fù)

13、責(zé)客戶工地資料，以便合理安排跟蹤工作。3、在顧客施工起始階段，技術(shù)人員就要登門拜訪客戶和施工人員了解基材，墻面處理情況，總體涂刷面積，施工方法，施工工期等內(nèi)容。4、協(xié)助油工檢查工作環(huán)節(jié)漏洞，避免施工問題產(chǎn)生。5、向施工人員介紹標(biāo)準(zhǔn)化工藝，糾正錯(cuò)誤施工習(xí)慣，防止問題產(chǎn)生。6、幫助油工做一些力所能及的事情，加強(qiáng)溝通深度。7、有分寸協(xié)調(diào)油工和用戶之間分岐和矛盾，提出合理解決措施。8、做好服務(wù)記錄結(jié)束后用戶簽字，交回服務(wù)部。9、服務(wù)經(jīng)理根據(jù)售后服務(wù)卡所反映的施工過程和結(jié)果，有針對(duì)性回訪客戶，但要注意提前預(yù)約，客戶同意后可以登門拜訪。10、回訪主要工作是對(duì)公司產(chǎn)品效果、服務(wù)、價(jià)格等內(nèi)容滿意程度，向用戶介

14、紹公司。八、開發(fā)裝飾公司的基本步驟電話預(yù)約或直接登門拜訪；準(zhǔn)備樣板、宣傳資料及說明書；注意儀表舉止，著裝符合公司或工地氛圍。問侯：介紹公司產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)如施工方便、省時(shí)省工綜合成本低。更重要強(qiáng)調(diào)公司有完善服務(wù)體系，注意只報(bào)大概成本或單品種大概價(jià)位，說明裝修標(biāo)準(zhǔn)不同成本也就不同。談話時(shí)間根據(jù)當(dāng)時(shí)情況來定，如工作不忙可以詳細(xì)介紹，不能打擾別人正常工作。談話當(dāng)中多注意傾聽，觀察、了解該公司組織架構(gòu)，了解經(jīng)營(yíng)手段，現(xiàn)所用油漆品牌價(jià)格、檔次包裝重量合作方式，適時(shí)幫助其講解油漆知識(shí)，分析客觀存在的問題，提出解決辦法，同時(shí)介紹對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，建立初步感情。禮貌告辭，約定下次會(huì)面時(shí)間。有針對(duì)性準(zhǔn)備資料、樣板、濕樣，制定行動(dòng)方案，約定見面時(shí)間。技術(shù)服務(wù)人員全程跟蹤試樣，了解該公司施工隊(duì)伍實(shí)力，技術(shù)水平選擇合適機(jī)會(huì)介紹新工藝或舉辦內(nèi)部講座，讓其對(duì)我公司產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)。簽定供貨合同，開始緊密跟蹤，經(jīng)常拜訪有關(guān)人員處理客群關(guān)系。九、工作制度 1、建立客戶檔案(內(nèi)容包括：?jiǎn)挝幻Q辦公地點(diǎn)、企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資金法人代表、辦公電話、法人電話、經(jīng)辦人姓名和聯(lián)系方式)，每天填寫工作報(bào)表，按時(shí)出勤，每日簽到；2、送貨前簽署商品調(diào)撥單貨送到及時(shí)上交貨款，不得委托他人收款。3、與客戶的辦事、采購(gòu)、施工、設(shè)計(jì)等人員保持良好關(guān)系，但要保持分寸以免引起誤會(huì)。4、根據(jù)工作需要向客戶的有關(guān)人