某零售分銷規(guī)格遭淘汰問題分析laurasgh

1、分銷規(guī)格遭淘汰問題分析現在我們碰到的主要問題：示例好不容易進場了，卻被零售商以排行后5%，強行淘汰該產品規(guī)格公司要求上架，零售商卻每月以銷量威脅淘汰某些品種是依靠是品種齊全來銷售，但個別SKU銷量是偏 低，如何避免被淘汰的厄運？第一頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析怎么辦？換位思考：如果你是零售商，你會如何來衡量商品的效益 高低？第二頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析分銷規(guī)格矛盾問題-原因分析：A：許多供應商不了解超市是如何進行商品績效評估的， 不了解超市的矛盾情結-“好賣的商品毛利太低，毛 利高的商品又賣不動”，總是希望超市對我們大品牌 給予傾斜支持；第三頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘

2、汰問題分析分銷規(guī)格矛盾問題-原因分析：B：某些采購把商品績效簡單等同于銷量排行，把商品更 新簡單的理解為“銷量末位淘汰”，導致超市經營一 段時間后，商品結構失去平衡，供應商結構也同時 失衡；第四頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析對策思路：供應商如何深刻理解“零售商的商品績效管理”，尋 求有效解決之道，而不是與零售商過分糾纏于單品 銷量問題！第五頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法一：商品銷量排行榜：VOLUME方法二：商品毛利投資回報率分析法：GMROI方法三：商品周轉效益分析法：TURNOVER方法四：商品毛利貢獻分析法：CTM方法五：品類商品結構分析法

3、：ASSORTMENT第六頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法一：商品銷量排行榜：VOLUME 零售商進行ABC商品管理、淘汰SKU的最常見參照 指標；第七頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析零售洞察-商品績效考核問題：方法二：商品毛利回報率分析法：GMROI -站在投資回報的角度，分析商品的績效問題，是近 年來零售商流行的商品考核方法；第八頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI買方市場零售業(yè)經營的普遍現象： 好賣的商品毛利低，差不多成了“搬運工”了；毛利 高商品基本上不怎么好賣，如何評估商品績效進行 商品淘汰？第九頁，共二十三頁

4、。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROIGMROI （商品毛利投資回報率）矛盾情結：要毛利，還是要利潤？單看商品好賣沒有用、單看商品毛利率更不行，那怎 么來衡量商品績效，因為超市的面積、貨架等資源分 配都是根據效績?yōu)榛A的？！第十頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析GMROI毛利回報率: 練習： 假設現在公司貸款10萬元錢給你去做生意，有兩款產 品可供選擇，一個是低毛利高周轉的海飛絲，另一個 是高毛利低周轉的壓力鍋；現在只能選擇一款產品做，那么你做那款產品年度的 效益更好，為什么？（在此僅考慮單品本身的經營效 益）第十一頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析GMROI毛利回報率:

5、練習表A：海飛絲5%20B？壓力鍋25%5第十二頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率 GMORI = 毛利額 /平均庫存 = （毛利額 /銷售額）* （銷售額 /平均庫存） = 毛利率 * 周轉率第十三頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率GMROI 商品效益評估工具： -用于衡量庫存的每1塊錢所產生的毛利潤的多少商品ABC管理的基礎工具第十四頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI以GMROI的高低把商品分為ABC三個等級進行管理，是 商品提升效益的基礎；第十五頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘

6、汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率例：根據GMORI的排行為基礎，對單品實施ABC管理： GMROI排行前20%，A類商品重點扶持； GMROI排行21-95%，B類商品常規(guī)管理； GMORI排行后5%，C類商品考慮淘汰更新；第十六頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：GMROI毛利回報率GMORII毛利回報率（投資回報的效益問題） (GMROII：Gross Margin Return On Inventory Investment）品類周轉天數指標（周轉天數 VS 付款天數）第十七頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：品類周轉天數指標周轉指

7、標 = 周轉天數 VS 付款天數 = 周轉天數 VS 品類Benchmark第十八頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：品類周轉天數指標零售財務：商品周轉計算方法 庫存周轉天數 = 平均庫存 / 日均銷售 商品周轉天數 = 365天/周轉率 周轉率 = 年總銷售額 / 日均庫存 范例：第十九頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：毛利貢獻分析法CTM超市可用來持續(xù)提高毛利總收益的方法，是評估每個產 品、小類或品類對整體利潤的貢獻指標；毛利貢獻率（Contribution to Profit: CTM） 毛利貢獻率指標 (CTM) = %銷售占比 X %毛利率第

8、二十頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析練習: 毛利貢獻分析法CTM假設這些SKU毛利率或銷售占比改變了，則： 銷售占比%毛利率%CTMSKU-A10151.5SKU-B20102.0CTM第二十一頁，共二十三頁。分銷規(guī)格遭淘汰問題分析商品績效考核問題：品類商品結構分析法注：具體請參照商品構成模塊，例如大包裝洗衣粉的 5W1H分析法就是因為它顧客才順帶”購買了其他一 大堆的商品硬指標通不過時，考慮軟指標。第二十二頁，共二十三頁。內容總結分銷規(guī)格遭淘汰問題分析。某些品種是依靠是品種齊全來銷售，但個別SKU銷量是偏。如果你是零售商，你會如何來衡量商品的效益。不了解超市的矛盾情結-“好賣的商品毛利太低，毛。B：某些采購把商品績效簡單等同于銷量排行，把商品更。方法二：商品毛利投資回報率分析法：GMROI。方法三：商品周轉效益分析法：TURNOVER。方法五：品類商品結構分析法：ASSORTMENT。方法二：商品