設計仿真軟件及系統(tǒng)投資項目創(chuàng)業(yè)計劃書【范文參考】

1、泓域咨詢/設計仿真軟件及系統(tǒng)投資項目創(chuàng)業(yè)計劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114185534 第一章 項目總論 PAGEREF _Toc114185534 h 6 HYPERLINK l _Toc114185535 一、 項目概述 PAGEREF _Toc114185535 h 6 HYPERLINK l _Toc114185536 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc114185536 h 6 HYPERLINK l _Toc114185537 三、 項目總投資及資金構成 PAGEREF _Toc114185537 h 7 HYPERLIN

2、K l _Toc114185538 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114185538 h 7 HYPERLINK l _Toc114185539 五、 項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 PAGEREF _Toc114185539 h 7 HYPERLINK l _Toc114185540 六、 項目建設進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114185540 h 8 HYPERLINK l _Toc114185541 七、 研究結論 PAGEREF _Toc114185541 h 8 HYPERLINK l _Toc114185542 八、 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114

3、185542 h 8 HYPERLINK l _Toc114185543 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114185543 h 8 HYPERLINK l _Toc114185544 第二章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114185544 h 10 HYPERLINK l _Toc114185545 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114185545 h 10 HYPERLINK l _Toc114185546 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114185546 h 11 HYPERLINK l _Toc114185547 第三章 市場營銷 PAGE

4、REF _Toc114185547 h 14 HYPERLINK l _Toc114185548 一、 行業(yè)基本風險特征 PAGEREF _Toc114185548 h 14 HYPERLINK l _Toc114185549 二、 關系營銷的流程系統(tǒng) PAGEREF _Toc114185549 h 15 HYPERLINK l _Toc114185550 三、 工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114185550 h 17 HYPERLINK l _Toc114185551 四、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114185551 h 18 HYPERLINK l _Toc11

5、4185552 五、 營銷計劃的實施 PAGEREF _Toc114185552 h 20 HYPERLINK l _Toc114185553 六、 高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114185553 h 22 HYPERLINK l _Toc114185554 七、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114185554 h 27 HYPERLINK l _Toc114185555 八、 我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114185555 h 27 HYPERLINK l _Toc114185556 九、 以企業(yè)為中心的觀念 PAGE

6、REF _Toc114185556 h 28 HYPERLINK l _Toc114185557 十、 以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc114185557 h 30 HYPERLINK l _Toc114185558 十一、 擴大市場份額應當考慮的因素 PAGEREF _Toc114185558 h 32 HYPERLINK l _Toc114185559 十二、 客戶關系管理內(nèi)涵與目標 PAGEREF _Toc114185559 h 33 HYPERLINK l _Toc114185560 第四章 公司治理 PAGEREF _Toc114185560 h 35

7、 HYPERLINK l _Toc114185561 一、 債權人治理機制 PAGEREF _Toc114185561 h 35 HYPERLINK l _Toc114185562 二、 控制的層級制度 PAGEREF _Toc114185562 h 39 HYPERLINK l _Toc114185563 三、 公司治理的定義 PAGEREF _Toc114185563 h 41 HYPERLINK l _Toc114185564 四、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114185564 h 47 HYPERLINK l _Toc114185565 五、 內(nèi)部控制的相關比較 PAGE

8、REF _Toc114185565 h 53 HYPERLINK l _Toc114185566 六、 管理層的責任 PAGEREF _Toc114185566 h 57 HYPERLINK l _Toc114185567 第五章 人力資源 PAGEREF _Toc114185567 h 59 HYPERLINK l _Toc114185568 一、 勞動定員的形式 PAGEREF _Toc114185568 h 59 HYPERLINK l _Toc114185569 二、 企業(yè)勞動定員基本原則 PAGEREF _Toc114185569 h 60 HYPERLINK l _Toc11418

9、5570 三、 企業(yè)組織機構設置的原則 PAGEREF _Toc114185570 h 63 HYPERLINK l _Toc114185571 四、 薪酬體系 PAGEREF _Toc114185571 h 67 HYPERLINK l _Toc114185572 五、 人員錄用評估 PAGEREF _Toc114185572 h 71 HYPERLINK l _Toc114185573 六、 績效考評主體的特點 PAGEREF _Toc114185573 h 72 HYPERLINK l _Toc114185574 七、 勞動環(huán)境優(yōu)化的內(nèi)容和方法 PAGEREF _Toc114185574

10、 h 73 HYPERLINK l _Toc114185575 第六章 運營管理模式 PAGEREF _Toc114185575 h 76 HYPERLINK l _Toc114185576 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114185576 h 76 HYPERLINK l _Toc114185577 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114185577 h 76 HYPERLINK l _Toc114185578 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114185578 h 77 HYPERLINK l _Toc114185579 四、 財務會計制度

11、 PAGEREF _Toc114185579 h 81 HYPERLINK l _Toc114185580 第七章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114185580 h 84 HYPERLINK l _Toc114185581 一、 企業(yè)價值觀的構成 PAGEREF _Toc114185581 h 84 HYPERLINK l _Toc114185582 二、 企業(yè)先進文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114185582 h 93 HYPERLINK l _Toc114185583 三、 技術創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc114185583 h 99 HYPERLINK l

12、_Toc114185584 四、 企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 PAGEREF _Toc114185584 h 101 HYPERLINK l _Toc114185585 五、 企業(yè)文化理念的定格設計 PAGEREF _Toc114185585 h 111 HYPERLINK l _Toc114185586 六、 企業(yè)文化的分類與模式 PAGEREF _Toc114185586 h 117 HYPERLINK l _Toc114185587 七、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114185587 h 127 HYPERLINK l _Toc114185588 第八章 經(jīng)濟效益 PAGEREF

13、 _Toc114185588 h 139 HYPERLINK l _Toc114185589 一、 經(jīng)濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114185589 h 139 HYPERLINK l _Toc114185590 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114185590 h 139 HYPERLINK l _Toc114185591 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114185591 h 140 HYPERLINK l _Toc114185592 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114185592 h 141 HYPERLINK l

14、 _Toc114185593 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114185593 h 142 HYPERLINK l _Toc114185594 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114185594 h 143 HYPERLINK l _Toc114185595 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114185595 h 144 HYPERLINK l _Toc114185596 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114185596 h 146 HYPERLINK l _Toc114185597 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc1

15、14185597 h 147 HYPERLINK l _Toc114185598 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114185598 h 148 HYPERLINK l _Toc114185599 第九章 財務管理方案 PAGEREF _Toc114185599 h 150 HYPERLINK l _Toc114185600 一、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc114185600 h 150 HYPERLINK l _Toc114185601 二、 分析與考核 PAGEREF _Toc114185601 h 151 HYPERLINK l _Toc114185602

16、 三、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc114185602 h 152 HYPERLINK l _Toc114185603 四、 營運資金的特點 PAGEREF _Toc114185603 h 159 HYPERLINK l _Toc114185604 五、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114185604 h 160 HYPERLINK l _Toc114185605 六、 企業(yè)財務管理目標 PAGEREF _Toc114185605 h 162 HYPERLINK l _Toc114185606 第十章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc114185606 h

17、170 HYPERLINK l _Toc114185607 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114185607 h 170 HYPERLINK l _Toc114185608 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114185608 h 171 HYPERLINK l _Toc114185609 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114185609 h 171 HYPERLINK l _Toc114185610 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114185610 h 172 HYPERLINK l _Toc114185611 三、 流動資金 PAGEREF _T

18、oc114185611 h 173 HYPERLINK l _Toc114185612 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114185612 h 173 HYPERLINK l _Toc114185613 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114185613 h 174 HYPERLINK l _Toc114185614 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114185614 h 174 HYPERLINK l _Toc114185615 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114185615 h 175 HYPERLINK l _Toc114185616

19、項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114185616 h 175報告說明進入裝備研發(fā)、試驗和保障領域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術密集應用、多功能產(chǎn)品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復雜裝備研發(fā)所需的信息化技術和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務模式、產(chǎn)品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累?？傊?，新供應商進入該行業(yè)將面臨業(yè)務模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術積累不足夠等困難。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資1915.14萬元，其中：建設投資1171.47萬元，占項目總投資的61.17%；建設期利息26

20、.24萬元，占項目總投資的1.37%；流動資金717.43萬元，占項目總投資的37.46%。項目正常運營每年營業(yè)收入6100.00萬元，綜合總成本費用4840.93萬元，凈利潤921.80萬元，財務內(nèi)部收益率36.10%，財務凈現(xiàn)值1609.33萬元，全部投資回收期5.15年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項目技術上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優(yōu)良。項目的投資建設和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板

21、用途。項目總論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：設計仿真軟件及系統(tǒng)投資項目2、承辦單位名稱：xxx（集團）有限公司3、項目性質(zhì)：擴建4、項目建設地點：xxx5、項目聯(lián)系人：龔xx（二）項目選址項目選址位于xxx。項目提出的理由高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術、先進制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域技術發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術進行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中

22、，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設計、供應鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務。美國的先進制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進先進制造技術與信息技術融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉型，構建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資1915.14萬元，其中：建設投資1171.47萬元，占項目總投資的61.17%；建設期利息26.24萬元，占項目總投資的1.37%；流動資金717.43萬元，占項目總投資的37.46%

23、。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資1915.14萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）1379.72萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額535.42萬元。項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：6100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：4840.93萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：921.80萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：36.10%。5、全部投資回收期（Pt）：5.15年（含建設期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：2160.28萬元（產(chǎn)值）。項目建設進度規(guī)劃項目

24、計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結論通過分析，該項目經(jīng)濟效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結構，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結構。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1915.141.1建設投資萬元1171.471.1.1工程費用萬元831.961.1.2其他費用萬元311.361.1.3預備費萬元28.151.2建設期利息萬元26.241.3流動資金萬元717.432資金籌措萬元1915.142.1自籌資金萬元1379.722.2銀行貸款萬元535.423營業(yè)收入萬元6100.00正常運營年份4總成本

25、費用萬元4840.935利潤總額萬元1229.076凈利潤萬元921.807所得稅萬元307.278增值稅萬元249.939稅金及附加萬元30.0010納稅總額萬元587.2011盈虧平衡點萬元2160.28產(chǎn)值12回收期年5.1513內(nèi)部收益率36.10%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元1609.33所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結構和管理體系將進一步復雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設計、資源配置、營銷策略、

26、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優(yōu)化資本結構，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務強的營銷

27、人才、服務人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓，對管理人員進行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業(yè)管理經(jīng)驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權激勵等多層次的激勵機制，充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴格按照公司法等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運作，持續(xù)完善公司的法人治理結構，建立適應現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強化各項決策的科學性和透明度，保證財務運作

28、合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務的變化，及時調(diào)整組織結構和促進公司的機制創(chuàng)新。保障措施(一)加快自主創(chuàng)新圍繞綜合利用、協(xié)同處置、綠色發(fā)展等行業(yè)共性和基礎性的重大問題，建立以企業(yè)為主體、市場為導向、產(chǎn)學研用相結合的技術創(chuàng)新體系。支持專業(yè)科研設計單位和高等院校建立行業(yè)研究中心，提高行業(yè)關鍵技術及核心裝備研發(fā)制造能力。推進商業(yè)模式創(chuàng)新。(二)創(chuàng)新融資渠道建立、完善政策引導、社會參與的多元化產(chǎn)業(yè)投融資機制。推動金融機構加大對行業(yè)產(chǎn)業(yè)項目信貸支持力度。通過制定發(fā)布行業(yè)產(chǎn)業(yè)鼓勵發(fā)展目錄等方式，引導產(chǎn)業(yè)投資基金、風險投資基金等社會資金進入行業(yè)產(chǎn)業(yè)。(三)激活市場需求選擇部分重點領域，統(tǒng)籌實施應

29、用示范工程，帶動產(chǎn)業(yè)整體提升。完善標準體系，促進產(chǎn)業(yè)跨界融合發(fā)展。(四)完善配套政策加強產(chǎn)業(yè)政策與財稅、金融、價格等相關政策銜接。支持各類資本通過提供并購貸款、并購票據(jù)、直接融資等多種形式參與建材企業(yè)兼并重組。營造崇尚專業(yè)的社會氛圍，為行業(yè)發(fā)展提供人才保障。開展國際技術、標準、品牌等交流，培養(yǎng)復合型人才。加強國別產(chǎn)業(yè)政策研究，搭建海外資源開發(fā)、項目建設、品牌營銷和技術標準體系的專業(yè)化服務平臺。(五)開展宣傳培訓充分利用媒體，特別是新媒體（微信、微博等）廣泛宣傳產(chǎn)業(yè)政策。新聞媒體要積極宣傳與產(chǎn)業(yè)相關的法律法規(guī)、政策措施、典型案例、先進經(jīng)驗，加強輿論監(jiān)督，營造良好氛圍。(六)加強組織領導成立區(qū)域產(chǎn)

30、業(yè)發(fā)展領導小組，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)發(fā)展領導小組對規(guī)劃實施的領導和組織協(xié)調(diào)作用，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大問題，確保規(guī)劃各項目標任務得以實現(xiàn)。各有關部門要增強全局意識，切實履職盡責，落實各項政策措施，全面推進產(chǎn)業(yè)領域各項工作。 市場營銷行業(yè)基本風險特征1、國家相關產(chǎn)業(yè)政策和預算投入變動風險行業(yè)產(chǎn)品主要應用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊等國防領域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領域。上述領域高端裝備的研制周期長，技術門檻高，經(jīng)費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)集團，研制和運維保障投入經(jīng)費來源受國家產(chǎn)業(yè)政策和預算投入的直接影響。在國防領域，隨著近年來我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復

31、雜性提升，國家投入的國防經(jīng)費不斷增加，國防工業(yè)集團和軍隊對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領域，國家對于航空發(fā)動機、重型燃氣輪機等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術升級和產(chǎn)品迭代風險近年來，國家積極推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、建設制造強國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化需求明顯加大，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯加快，同時也對相關領域和環(huán)節(jié)的國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數(shù)字化、信息化建設，相關領域的技術升級和產(chǎn)品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術密集、開發(fā)

32、難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環(huán)境復雜、損耗嚴重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護維修費用高等特點，均為復雜的系統(tǒng)工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，

33、心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目

34、標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企

35、業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復合增長率為5.45%。2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入

36、年復合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點2019年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模4,107億美元，同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模達到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領先于全球工業(yè)軟件市場，2021年1-10月同比增速達到20.90%，遠超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達索、西門子為代表已在國

37、家工業(yè)化的實踐中實現(xiàn)軟件的應用協(xié)同、流程連通和優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達到28,435億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)業(yè)鏈低端向中高端轉移的時期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉變的關鍵。在中國制造業(yè)轉型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已

38、開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗和保障工具是工業(yè)軟件大領域內(nèi)的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進入門檻。在近兩年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，已經(jīng)反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設計仿真和運維保障等方面，國內(nèi)企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領域的進入門檻非常高。進入裝備研發(fā)、試驗和保障領域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術密集應用、多功能產(chǎn)品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復雜裝備研發(fā)所需的信息化技術和專業(yè)知識，沒

39、有現(xiàn)成的經(jīng)驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務模式、產(chǎn)品功能需求的認識等都需要在長期的實踐中不斷積累。總之，新供應商進入該行業(yè)將面臨業(yè)務模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術積累不足夠等困難。2、技術壁壘裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復雜，且隨著國際上高端裝備技術水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應商需要不斷積累技術能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術需求。供應商的這些技術能力和軟件產(chǎn)品的基礎就是一系列的專業(yè)知識和應用知識，專業(yè)知識包括總體設計、結構強度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應用知識是將專業(yè)知識應用于不同行業(yè)高端裝備的研發(fā)和維

40、保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗，包括裝備構造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術和網(wǎng)絡技術的專業(yè)人才，還需要精通設計仿真分析技術、裝備試驗技術、儀器接口技術、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術、運維保障技術以及復雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務流程、技術標準的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復合型人才，才能保證企業(yè)在該領域具備并保持較強的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)軟件系統(tǒng)建設是一個循序漸進、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)的軟件系統(tǒng)對于原系統(tǒng)

41、要有兼容性和技術延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關系、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、服務網(wǎng)絡成熟的供應商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數(shù)據(jù)的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產(chǎn)品。因而行業(yè)的新進入者市場拓展難度較高。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相

42、一致，與自身的特點、環(huán)境相適應，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結構。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結構、規(guī)章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了

43、解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思

44、維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價值核心和產(chǎn)業(yè)核心，是帶動整個行業(yè)轉型升級的重要發(fā)動機，也是供給側改革的核心領域。中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議將“新一代信息技術.高端裝備航空航天、海洋裝備”等產(chǎn)業(yè)列為

45、重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家統(tǒng)計局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018），智能制造裝備產(chǎn)業(yè)、航空裝備產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)星及應用產(chǎn)業(yè)（航天器、運載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)、海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)等細分行業(yè)為國家重點發(fā)展的高端裝備制造產(chǎn)業(yè)。針對2020年到2035年，我國經(jīng)濟實力、科技實力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重點方向。第一，航空裝備方面。該領域主要包括大型飛機、通用飛機、直升機、系列支線飛機、發(fā)動機重要機載系統(tǒng)和關鍵設備的研制，以發(fā)展航空發(fā)動機、航空設備和各種類型的飛機為重點，以市場機制為引導，大力研發(fā)新產(chǎn)品，爭取早日掌握發(fā)動機裝備的核心技術，實現(xiàn)

46、航空裝備的產(chǎn)業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運等研發(fā)出的大型工程裝備和相關輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結構物等裝備。第三，航天裝備方面。該領域主要包括航天運輸、應用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運列車城市軌道交通裝備、客運列車、動車組、重載及快捷貨運列車、養(yǎng)路機械、關鍵部位核心零部件、運營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點構建快捷、高速的運輸服務體系。第五，智能制造裝備方面。該領域主要包括基礎制造裝備與高檔數(shù)控機床、關鍵基礎零部件及通用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝

47、備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術、先進制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域技術發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術進行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設計、供應鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務。美國的先進制造戰(zhàn)略、德國的工業(yè)4.0、日本的機器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進先進制造技術與信息技術融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速

48、向數(shù)字化、信息化轉型，構建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關領域工業(yè)軟件的作用高端裝備產(chǎn)品的復雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術手段是解決制造業(yè)復雜技術問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎和核心支撐。航空和航天產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產(chǎn)業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術創(chuàng)新的主要驅動力。航空、航天產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數(shù)量種類較多且復雜程度高，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負載以及高轉速的極端特殊環(huán)境中，對其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要

49、開展大量的設計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進行大量的運維保障工作，需要使用數(shù)千種工業(yè)軟件及系統(tǒng)。以美國先進飛機的研制為例，波音787飛機和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實現(xiàn)了從設計到飛行試驗的全面數(shù)字化（涵蓋設計、制造、試驗后勤保障、訓練全過程），并且通過構建網(wǎng)絡協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機研制的信息化能力達到了新的高度。數(shù)字化、信息化技術手段的應用，極大提高了飛機研制的效率，有效降低成本。例如F35基于數(shù)字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進的制造技術、先進的項目管理技術、先進的信息技術

50、為驅動，對比以往項目，使設計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數(shù)量減少90%、備件數(shù)減少50%、維護支持時間減少50%。 與歐美發(fā)達國家相比，我國高端裝備制造領域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結構水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數(shù)字化建設將是重要的投入方向。從裝備產(chǎn)品的設計手段、試驗手段到維護保障手段，信息化、數(shù)字化的軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來豐富的機會。3、我國高端裝備制造業(yè)相關領域步入快速發(fā)展

51、階段，其信息化、數(shù)字化水平的提升將對國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值高、供應鏈廣，是我國工業(yè)領域實現(xiàn)創(chuàng)新驅動發(fā)展的重要領域。中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠景目標的建議提出壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數(shù)字化的水平是壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)目標的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化轉型的基礎是高端裝備全生命周期的數(shù)字化，即設計數(shù)字化，管理數(shù)字化，生產(chǎn)數(shù)字化，運維保障數(shù)字化。工業(yè)軟件是實現(xiàn)全生命周期數(shù)字化的重要手段。高端裝備制造企業(yè)向數(shù)字化、信息化轉型

52、過程中。數(shù)據(jù)采集分析能力、生產(chǎn)過程數(shù)字化能力、運營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉型升級的數(shù)字化層面主要因素。結合數(shù)字化轉型，運維保障增值服務模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經(jīng)濟增長點。通過先進的物聯(lián)網(wǎng)技術采集智能裝備產(chǎn)品的海量運行數(shù)據(jù)，應用工業(yè)大數(shù)據(jù)技術，提升產(chǎn)品性能，并對產(chǎn)品全生命周期的健康狀態(tài)進行管控。通過制造、服務一體化，實現(xiàn)由生產(chǎn)型企業(yè)向服務型企業(yè)的價值鏈延伸轉變。行業(yè)競爭格局國外工業(yè)軟件產(chǎn)品因高端裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術長期積累、產(chǎn)品成熟度等多方面因素，在國際上占據(jù)主導地位，如美國的MSC、法國達索系統(tǒng)、德國西門子工業(yè)軟件子集團（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國

53、高端裝備產(chǎn)品設計工作規(guī)模越來越大，對軟件及系統(tǒng)的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業(yè)軟件的國產(chǎn)化需求逐步凸顯。我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模隨著國內(nèi)對工業(yè)軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發(fā)設計類軟件國外企業(yè)占據(jù)絕對市場份額，但國內(nèi)軟件供應商開始在細分領域逐步實現(xiàn)突破。2018年，我國研發(fā)設計類工業(yè)軟件市場規(guī)模已經(jīng)達到142.7億元，在2021年達到223.9億元的市場規(guī)模，2018-2021年間年均復合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發(fā)展?jié)摿?。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。

54、1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。”生產(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生

55、產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以

56、產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科

57、學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全

58、球化、相關群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福

59、利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業(yè)與重要團體一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網(wǎng)絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求

60、時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關鍵。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不