戰(zhàn)略研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要

1、篇一：戰(zhàn)略研討會(huì)會(huì)議記錄文檔1】公司戰(zhàn)略研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要時(shí)間：2012年4月16日地點(diǎn)：公司會(huì)議室人員：茍總、李總、胡總、肖總、薛總、朱總、彭總、內(nèi)容：一、鐘總對(duì)戰(zhàn)略出臺(tái)的背景進(jìn)行解讀二、李總通過(guò)ppt對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了介紹：首先進(jìn)行公司簡(jiǎn)介然后介紹公司未來(lái)的角色定位城市產(chǎn)業(yè)資本綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。細(xì)分為六大角色：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、土地綜合運(yùn)營(yíng)商、城市綜合開(kāi)發(fā)綜合服務(wù)商、房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大師、廣告?zhèn)髅綄?zhuān)家、投資專(zhuān)家。接下來(lái)，對(duì)公司未來(lái)五年發(fā)展戰(zhàn)略級(jí)路線圖進(jìn)行說(shuō)明。之后，對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的路徑進(jìn)行闡述，價(jià)值鏈整合、戰(zhàn)略規(guī)劃與管理、企業(yè)文化與品牌建設(shè)。重點(diǎn)從商業(yè)模式創(chuàng)新與信息平臺(tái)、資源平臺(tái)、資本平臺(tái)的搭

2、建對(duì)價(jià)值鏈整合進(jìn)行了分析，最后對(duì)公司的組織架構(gòu)進(jìn)行了介紹。三、胡總對(duì)國(guó)內(nèi)走在前沿的幾家公司進(jìn)行了介紹，包括富達(dá)爾咨詢(xún)、東灘顧問(wèn)和博為國(guó)際，并將公司與這些公司進(jìn)行了比較分析。四、茍總進(jìn)一步解讀了公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背景進(jìn)行深度解讀：房地產(chǎn)形勢(shì)嚴(yán)峻，住宅市場(chǎng)潛力不大，策劃營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，公司要實(shí)現(xiàn)大發(fā)展、大跨越必須進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)有需求。茍總以張家界國(guó)際旅游城為例進(jìn)行了說(shuō)明。3.客戶有需求。茍總對(duì)省內(nèi)各地情況進(jìn)行了分析，認(rèn)為各地都有超大型項(xiàng)目?；谝陨峡紤]，茍總決定以公司為平臺(tái)，在湖南布大局，做資本整合運(yùn)營(yíng)，因?yàn)楸绕饑?guó)際大公司和國(guó)內(nèi)其他公司，公司更了解本地情況，有更多本地資源，能給甲方提供附加值更高

3、的全方位服務(wù)。接下來(lái)，茍總請(qǐng)各位嘉賓發(fā)言。駱總：駱總認(rèn)為公司的戰(zhàn)略定位很準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)也很好。他提出了幾個(gè)問(wèn)題：一是我們的資源在哪？現(xiàn)在手里有哪些可用的資源，可以開(kāi)拓的資源有哪些？二是如何整合現(xiàn)有資源？駱總還提出了兩個(gè)很有創(chuàng)意的觀點(diǎn)：一是根據(jù)現(xiàn)有可用資源去布局。二是我們要主動(dòng)出擊，去創(chuàng)造資源、培育資源。此外駱總還強(qiáng)調(diào)要重視平臺(tái)的搭建。肖總：肖總認(rèn)為公司發(fā)展戰(zhàn)略可行，而且操作起來(lái)難度并不大。他認(rèn)為平臺(tái)打造最重要，平臺(tái)打造實(shí)際上就是整合資源，其關(guān)鍵是信譽(yù)度。建議注冊(cè)地放到北、上、廣等一線城市。大平臺(tái)搭臺(tái)，小平臺(tái)操作。他認(rèn)為，前期不要指望盈利，專(zhuān)注于平臺(tái)的打造，提升品牌形象。彭總：彭總提出了三個(gè)觀點(diǎn)

4、：首先，她認(rèn)為公司做的不是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而是戰(zhàn)略提升，其次，一定要用專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，這點(diǎn)很重要。第三，建議建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。從兩方面借勢(shì)，一是與富達(dá)爾、東灘、博為等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借勢(shì)知名品牌。而是借勢(shì)好產(chǎn)品。首先著力打造有影響力的產(chǎn)品。朱總：政策即商機(jī)。配合政策走勢(shì)，國(guó)家對(duì)地產(chǎn)的引導(dǎo)和導(dǎo)向，緊跟政策走城市同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，應(yīng)忘個(gè)性化城市發(fā)展走專(zhuān)業(yè)化路線做擅長(zhǎng)的事情。朱總以汽車(chē)業(yè)為例，建議公司準(zhǔn)確定位自己：是專(zhuān)業(yè)制造汽車(chē)？組裝汽車(chē)？還是銷(xiāo)售汽車(chē)？陳總：此時(shí)正處于市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正當(dāng)其時(shí)，此時(shí)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)業(yè)鏈的整合是明智之舉，陳總從以下幾方面進(jìn)行說(shuō)明市場(chǎng)需求是客觀的。政府需要。政府缺智囊，政府要招

5、商，政府產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目要落地。如何影響政府？通過(guò)政策研究所。公司發(fā)展戰(zhàn)略的架構(gòu)完全可行如何與資本更好地對(duì)接？應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，做房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的管家，作地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的服務(wù)商。如何定位自身在產(chǎn)業(yè)鏈的位置？頂端？中端？低端？與政府對(duì)接的路徑：政研室、規(guī)劃院、發(fā)改委。與資本對(duì)接的路徑：通過(guò)商會(huì)與資本無(wú)縫鏈接，通過(guò)富商俱樂(lè)部與資本巨頭對(duì)接。薛總：思路很好，時(shí)機(jī)恰當(dāng)，薛總從以下幾方面提出建議：市場(chǎng)分析：雖然政府也有策劃、執(zhí)行機(jī)構(gòu)，但只是行政、官僚機(jī)構(gòu)，不干實(shí)事，中介機(jī)構(gòu)有機(jī)遇。進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，要思考整合能力。包括招商資源、智力資源、政府資源、民間資源的整合。路徑的選擇。項(xiàng)目源的選擇。公司已具備策劃、執(zhí)行能力，可從小

6、城鎮(zhèn)或園中園整合開(kāi)發(fā)切入。目標(biāo)定位要準(zhǔn)確，不能眉毛胡子一把抓。操作層面要?jiǎng)?wù)實(shí)，把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。是用現(xiàn)有還是另起品牌？占據(jù)最高點(diǎn)，做民間智庫(kù)。【篇二：戰(zhàn)略研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要v2.0】深圳燃?xì)狻笆晃濉币?guī)劃研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要對(duì)象：深圳燃?xì)?5位高層管理人員時(shí)間：2005-1-29記錄人：徐麗瓊、楊艷萍行研機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析部分觀點(diǎn)總結(jié)包總：凱捷的診斷對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，是有一些觸動(dòng)的，作為中介，獨(dú)立的第三方，凱捷的評(píng)價(jià)很客觀，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部一些問(wèn)題看的比較清楚，提的也很好。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)凱捷在做規(guī)劃這方面的方法，學(xué)會(huì)怎么做戰(zhàn)略：應(yīng)該改變過(guò)去老國(guó)企的計(jì)劃體制下那種做法。學(xué)會(huì)怎么正確認(rèn)識(shí)大的環(huán)境和內(nèi)部的問(wèn)題。認(rèn)真對(duì)待診斷的

7、結(jié)果，不能倉(cāng)促/草率，今天暫時(shí)不討論，下去大家都認(rèn)真看，想一想，下次用半天的時(shí)間，半天不夠就一天，一定要充分討論，達(dá)成共識(shí)。作為大的城市運(yùn)營(yíng)商，目前還不具備往上游走的能力。但內(nèi)涵可以擴(kuò)張，從戰(zhàn)略架構(gòu)上看，深燃3家戰(zhàn)略合作伙伴資質(zhì)都不錯(cuò)，今后要把3家的資源整合，眼光不要太短淺，在全國(guó)市場(chǎng)上占到2030的份額縮小。原先我們估計(jì)Ipg將來(lái)的市場(chǎng)份額大概是40-50%，但從研究看來(lái)，Ipg未來(lái)份額還要大一些。一定不能主觀上否定它。作為深圳燃?xì)?，定位還是區(qū)域燃?xì)饧瘓F(tuán)公司，主要以燃?xì)庵鳂I(yè)經(jīng)營(yíng)上賺取利潤(rùn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有目的/有挑選，主要在長(zhǎng)江中下游的一帶經(jīng)濟(jì)，人民生活水平。對(duì)外擴(kuò)張，應(yīng)是多種形式的組合，目

8、前跑馬圈地的公司很可能因資金跟不上或管理人才跟不上，第二輪整合有機(jī)會(huì)。你們中肯的評(píng)價(jià)，很值得我們深思。目標(biāo)再清楚，關(guān)鍵還在于落實(shí)。所以下來(lái)要認(rèn)真總結(jié)一下。問(wèn)題一：對(duì)未來(lái)擴(kuò)張城市的選擇：有幾種不同的意見(jiàn)1、向深圳西部市場(chǎng)發(fā)展，例如廣西（桂林）、粵東等地：因?yàn)檫@些市場(chǎng)現(xiàn)有大的運(yùn)營(yíng)商比較少。2、在深圳附近的地區(qū)擴(kuò)張：可以充分利用華安的資源，在華安批發(fā)業(yè)務(wù)有效的送達(dá)半徑內(nèi)發(fā)展。3、珠江三角洲附近發(fā)展有一定難度：一是因?yàn)檫@些城市的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈，二是因?yàn)檫@些城市對(duì)深圳沒(méi)有認(rèn)同感。4、擴(kuò)張主要是在長(zhǎng)江以南（贛州、景德鎮(zhèn)、上海外圍郊縣等）：內(nèi)地企業(yè)引進(jìn)外資主要是因?yàn)闆](méi)有資金。進(jìn)入的城市不一定非要有特定的區(qū)

9、域范圍，從城市人口、經(jīng)濟(jì)和城市大小等考慮。城市規(guī)模以小城市為主（進(jìn)入門(mén)檻低，政府工作好做）。5、采用船運(yùn)的方式，通過(guò)二級(jí)碼頭在南海代售、代銷(xiāo)。6、深圳燃?xì)獠怀鋈タ上?；出去，企業(yè)的機(jī)制還不完全合適，風(fēng)險(xiǎn)和收益的匹配性不夠。7、考慮和中華煤氣、新希望等合作伙伴共同投資（資本經(jīng)驗(yàn)）8、擴(kuò)張過(guò)程中需要考慮到人才、資金和氣源保障等因素9、異地?cái)U(kuò)張要把握幾點(diǎn)：1）打牢基礎(chǔ)，主業(yè)在深圳壯大實(shí)力之后再擴(kuò)張，應(yīng)先考慮怎么吧深圳市扎扎實(shí)實(shí)做好，如老區(qū)改造、Ing置換等，此外，特區(qū)外的市場(chǎng)也很大；2）穩(wěn)步擴(kuò)張，做一個(gè)是一個(gè)，攤子不宜鋪得太大，戰(zhàn)線不能拉太長(zhǎng)；3）瓶裝氣擴(kuò)張有一定空間10、深圳燃?xì)庾⒅氐牟皇强毓啥墙?jīng)

10、營(yíng)，也不在于圈錢(qián)，投資不一定限于現(xiàn)金，還有其他方式。專(zhuān)營(yíng)權(quán)是在深圳燃?xì)庵?，全?guó)其他地方才出現(xiàn)得。有自然的壟斷性。未來(lái)幾年，其他城市也會(huì)有專(zhuān)營(yíng)權(quán)投資，但不會(huì)是一個(gè)城市兩個(gè)管道燃?xì)夤?。?zhuān)營(yíng)權(quán)立法給外資很大的機(jī)會(huì)，但我們的擴(kuò)張目的與之不同問(wèn)題二：關(guān)于接駁費(fèi)未來(lái)是否會(huì)被取消的看法：大部分認(rèn)為在未來(lái)5年內(nèi)，甚至更短的時(shí)間內(nèi)被取消，特別是在廣東發(fā)達(dá)地區(qū)。政府：國(guó)家有關(guān)部門(mén)（人大、建設(shè)部）對(duì)接駁費(fèi)非常關(guān)注營(yíng)會(huì)出現(xiàn)很大問(wèn)題。2.企業(yè)：對(duì)“跑馬地”的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)企業(yè)，盈利時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)金流和經(jīng)通過(guò)企業(yè)發(fā)展和投融資體制的完善，燃?xì)馄髽I(yè)的融資沒(méi)有問(wèn)題。“l(fā)ng項(xiàng)目全成本定價(jià)”的發(fā)展模式，使深圳燃?xì)馊谫Y能力較強(qiáng)。接駁費(fèi)在

11、燃?xì)馄髽I(yè)收入中的比重很小，對(duì)績(jī)效肯定有影響，但不用看得太重。公司本來(lái)就不是靠接駁費(fèi)盈利的。真正影響整合的因素是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和資金實(shí)力。接駁費(fèi)取消是肯定的，但時(shí)間不能確定。問(wèn)題三：贛州項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)：政府關(guān)系和天津大同自身后續(xù)資金的不足是深圳燃?xì)獬晒Λ@得項(xiàng)目的主要原因贛州的專(zhuān)營(yíng)權(quán)是政府下了文，但是沒(méi)有法律政府保證。政府關(guān)系非常重要，各地的政策都不相同。贛州的項(xiàng)目是完全獨(dú)立運(yùn)作的，原煤氣管網(wǎng)無(wú)條件轉(zhuǎn)讓?zhuān)ü芫W(wǎng)6.8折？）原有員工關(guān)系也不進(jìn)入，條件非常優(yōu)惠。燃?xì)鈨r(jià)格雖然走聽(tīng)證，但是科目不是很細(xì)價(jià)格利潤(rùn)空間較大?，F(xiàn)在還處于探索階段，談不上什么經(jīng)驗(yàn)。問(wèn)題四：Ing：對(duì)Ipg的沖擊總體影響不大，對(duì)石油、成品油（華

12、安公司）的沖擊較大；Ing和Ipg在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將兩氣共同發(fā)展Ing的置換過(guò)程需要一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間深圳城中村的發(fā)展特點(diǎn)使深圳有一些管網(wǎng)很難到達(dá)的地方（管網(wǎng)置換的限制很多）與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有很大關(guān)系城市燃?xì)庵脫Q對(duì)Ipg有一定影響，但沖擊不是特別大。Ing70%的用戶是電廠用戶，而電廠從目前看并非Ipg客戶，此外，管線建設(shè)置換需要很長(zhǎng)時(shí)間，長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，兩氣并存，應(yīng)同時(shí)發(fā)展，兩個(gè)市場(chǎng)都要抓好Ing主要對(duì)重油和成品有沖擊，對(duì)華安業(yè)務(wù)有一定影響，珠海bp、汕頭嘉德士、惠州煉廠等其它問(wèn)題1：華安公司的發(fā)展1.華安公司今年占全國(guó)Ipg進(jìn)口市場(chǎng)的21.7%把瓶裝氣業(yè)務(wù)裝入華安，增強(qiáng)了華安公司的競(jìng)爭(zhēng)力華安公司lp

13、g需要進(jìn)一步增容，終端擴(kuò)張后，一級(jí)氣庫(kù)也需要擴(kuò)大，擴(kuò)大的重點(diǎn)是三級(jí)氣站，如梅縣、河源等。擴(kuò)大的方法主不是自建氣站，以考慮收購(gòu)、產(chǎn)權(quán)多元化的方式為主其它問(wèn)題2：投資可能考慮的角度和因素可以考慮按項(xiàng)目投資回報(bào)率或者財(cái)務(wù)模型來(lái)分析（管道氣一般是12%），決策項(xiàng)目，而不僅僅是按照區(qū)域。只要有好的回報(bào)，資金不是問(wèn)題。例如除了向電廠供氣以外，可以考慮投資參股電廠。燃?xì)饧瘓F(tuán)能否定位成能源解決方案的提供商：為一些大的工業(yè)、電廠提供供氣、節(jié)能的方案。國(guó)資委對(duì)深圳燃?xì)獾耐顿Y審批比較嚴(yán)格（3000萬(wàn)以上報(bào)批），可以考慮和中華煤氣、新希望等合作伙伴共同合作，在這個(gè)數(shù)字范圍內(nèi)投資，不一定要獲得控股權(quán)。利用集團(tuán)的管理團(tuán)隊(duì)

14、、經(jīng)驗(yàn)等，甚至可以考慮以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色提供資本運(yùn)作的中介服務(wù)。篇三：研討會(huì)會(huì)議記錄】梅花生物科技集團(tuán)股份有限公司2010年品牌研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要會(huì)議時(shí)間：2010年5月4日-5日會(huì)議地點(diǎn)：集團(tuán)總部中式樓會(huì)議主題：2010年品牌研討會(huì)召集人：燕汝順記錄人：張培娥、翟蒙與會(huì)者（人）：會(huì)務(wù)組：李洋、韓金、會(huì)議內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)中心梁總開(kāi)場(chǎng)講話，新的營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用，在實(shí)際操作中暴露出很多問(wèn)題，每月將組織探討形式的會(huì)議，解決銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題。戰(zhàn)略發(fā)展部燕汝順就整體研討會(huì)進(jìn)行說(shuō)明，共同探討市場(chǎng)，一起共同看看市場(chǎng)或行動(dòng)目標(biāo)，希望在未來(lái)10個(gè)小時(shí)之內(nèi)配合，過(guò)的輕松愉快，對(duì)組織和每個(gè)人的考驗(yàn)，步調(diào)一致，共同維護(hù)會(huì)議秩序。1

15、2點(diǎn)5分鐘的電影，看到國(guó)共兩黨的會(huì)議情景，通過(guò)電影我們看到硬件設(shè)施，討論氛圍，對(duì)淮海戰(zhàn)役的分析是不同的，因此聯(lián)想到我們的市場(chǎng)，區(qū)域性的手段，促銷(xiāo)策略的效果是不一樣的，希望對(duì)大家的工作有幫助。品牌研討會(huì)研討日程與倡議1、品牌的目標(biāo)：8萬(wàn)噸的品牌味精銷(xiāo)量；1萬(wàn)個(gè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的堆碼；100t/0.5t的單城銷(xiāo)量；高效本地化隊(duì)伍的建設(shè)。2、攻堅(jiān)戰(zhàn)：東北市場(chǎng)，華北市場(chǎng)，華中市場(chǎng)，華南、西南市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)全。行業(yè)系統(tǒng)性?xún)?yōu)勢(shì)已經(jīng)初步顯現(xiàn)，區(qū)域協(xié)同推進(jìn)將是發(fā)展的助劑，單城有效拓展將是發(fā)展的基礎(chǔ)是我們研討的重點(diǎn)。單城拓展的3、會(huì)議目標(biāo)：清晰城市拓展目標(biāo)；規(guī)范城市拓展策略；推動(dòng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。4、會(huì)議倡議：培訓(xùn)樓內(nèi)禁止吸煙

16、；盡量自帶水杯，如用紙杯請(qǐng)勿浪費(fèi)；減少會(huì)議期間三心二意時(shí)間（禁止走動(dòng)、接打電話等）；參會(huì)人積極和全心聽(tīng)取匯報(bào)，洞察每個(gè)小組的優(yōu)點(diǎn)和不足；學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，視不同意見(jiàn)為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話；分享你內(nèi)心的想法，敢于說(shuō)別人不愛(ài)聽(tīng)的實(shí)話。一、主題一：什么樣的客戶才能成為堆碼客戶？或者選擇堆碼客戶的條件是什么？（一）七組林立坤：1、符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)；2、有獨(dú)立分銷(xiāo)能力（業(yè)務(wù)客情）；3、資金實(shí)力充足；4、嚴(yán)格按照公司價(jià)格體系執(zhí)行；5、有發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥?lái)可以銷(xiāo)售公司新品種）。與會(huì)人員討論：缺少示例，沒(méi)有觸動(dòng)本質(zhì)，要融入小組意見(jiàn)。二）六組張龍1、認(rèn)可公司政策及價(jià)格體系，能夠主推梅花產(chǎn)品；2、有分銷(xiāo)味精及新

17、品的能力（客情較好，終端網(wǎng)絡(luò)月銷(xiāo)售100件以上）；3、接受梅花“三個(gè)一”品牌建設(shè)，嚴(yán)格履行堆碼協(xié)議；4、在某一單個(gè)渠道有影響力，能主動(dòng)分銷(xiāo)我公司產(chǎn)品。（三）九組劉偉：堆碼客戶是為新品導(dǎo)入服務(wù)，前期做好鋪墊。1、堆碼實(shí)力，月回貨100件以上；2、有能力做到符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)；3、積極配合，能夠積極配合代理商，分銷(xiāo)助銷(xiāo)；4、價(jià)格體系，堆碼客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司代理商的價(jià)格體系；5、箱裝味精，每月回貨100件以上，其中60%市內(nèi)梅花箱裝味精6、新品問(wèn)題，在公司源源不斷推出新品，能經(jīng)營(yíng)并銷(xiāo)售；7、促銷(xiāo)品問(wèn)題，堆碼客戶必須做到促銷(xiāo)品不截留問(wèn)題。（四）四組曹亞林1、認(rèn)可公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)理念2、良好的網(wǎng)絡(luò)渠道

18、；3、資金保障，人員及配送能力；4、口碑、信譽(yù)、客情；5、接受并執(zhí)行堆碼協(xié)議；6、有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作；7、發(fā)展?jié)摿?。（五）一組王謙1、有店面陳列；2、銷(xiāo)量能達(dá)標(biāo)，每月50件以上；3、有實(shí)力（有業(yè)務(wù)員，車(chē)輛配送，網(wǎng)絡(luò)資金）；4、認(rèn)可公司的政策并落實(shí)，“三個(gè)一”，價(jià)格體系穩(wěn)定，嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)政策，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥?，?hào)召力的客戶。與會(huì)人員討論：我們應(yīng)該考慮的是堆碼客戶對(duì)公司的價(jià)值，我們要堆碼做什么？（六）三組王凱1、門(mén)店的顯著位置堆碼50件商品，貨架、店面小，我們就向高處堆，想堆都能堆，主要是為了讓人看見(jiàn)梅花的箱子。2、首次進(jìn)貨100件，月月回貨；3、門(mén)店顯著位置貨架上要有陳列；4、店員要著裝；經(jīng)

19、銷(xiāo)商都愿意穿衣服，而不愿意帶圍裙；5、維護(hù)價(jià)格體系，味精應(yīng)該看質(zhì)量，價(jià)格有一定差異；6、有人，有車(chē)，有資金，有網(wǎng)絡(luò)沒(méi)資金先拿貨，網(wǎng)絡(luò)最重要與會(huì)人員討論：沒(méi)錢(qián)是不行的。堆碼的價(jià)值體現(xiàn)在回貨上，回貨的數(shù)量很重要。堆碼的價(jià)值藥考慮清楚。（七）五組趙世超1、硬件是有穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)絡(luò)；首次進(jìn)貨100件，回貨50件以上；有獨(dú)立的配送能力；2、軟件是對(duì)梅花品牌操作方式的認(rèn)可；保證不亂價(jià)，不竄貨，不截留促銷(xiāo)；有發(fā)展眼光，雄心壯志；按公司要求達(dá)到“三個(gè)一”。（八）二組龍帥1、小組成果：資金實(shí)力雄厚，具有分析能力，進(jìn)貨月銷(xiāo)100件，堆碼50件，符合公司“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)可公司銷(xiāo)售理念，嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，可

20、以銷(xiāo)售梅花全品項(xiàng)產(chǎn)品的堆碼客戶；有店面，地理位置優(yōu)越，輻射能力強(qiáng)，口碑好。2、沒(méi)有量化的東西，客戶有錢(qián)，有人，有車(chē)，有分銷(xiāo)能力，符合公司“三個(gè)一”，持續(xù)進(jìn)貨，認(rèn)同公司理念，價(jià)格體系和新產(chǎn)品的導(dǎo)入容易做，堆碼的核心是渠道，店面的地理位置優(yōu)越，能讓人看見(jiàn)。與會(huì)人員討論：店面的問(wèn)題，一個(gè)客戶如果沒(méi)有店面，其他條件都有，也可以成為堆碼客戶，有車(chē)有人有錢(qián)有渠道，讓其他人知道我們梅花就可以。李耀華：標(biāo)準(zhǔn)不能改變，改變的是我們的方法。給李耀華補(bǔ)充，堆碼客戶不一定是核心客戶。資金多少算有資金，有多少終端是有網(wǎng)絡(luò)？堆碼并不是為堆碼而堆碼，堆碼是為了造勢(shì)，對(duì)于區(qū)域來(lái)講是當(dāng)?shù)?，?duì)全國(guó)是梅花未來(lái)的天下大勢(shì)。九）八組張

21、鳳武1、口碑，信譽(yù)度高；2、認(rèn)同公司政策，“三個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)，3、有資金實(shí)力，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)銷(xiāo)和維護(hù)的能力4、持續(xù)發(fā)展，良性回貨，5、積極主動(dòng)推廣新產(chǎn)品。十）十組梁湘?zhèn)?、有配送能力，有網(wǎng)絡(luò)，三輛車(chē)；2、資金實(shí)力50萬(wàn)以上；3、能夠在門(mén)市堆放50件箱裝；4、能夠每月回貨100件以上箱裝5、認(rèn)同梅花的銷(xiāo)售政策；6、能夠著裝（圍裙，工裝，罩衣）；7、能夠多規(guī)格，多品項(xiàng)在明顯位置陳列8、信譽(yù)好，服務(wù)好，口碑好；9、有專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員，3人；10、不竄貨，不亂價(jià)；11、不截留公司促銷(xiāo)品。與會(huì)人員討論：有3輛車(chē)以上是客戶，不是堆碼客戶，堆碼就是堆碼，客戶就是客戶。區(qū)域建立多少個(gè)堆碼客戶？（十一）梁總總結(jié)：堆碼

22、問(wèn)題上，有人問(wèn)全賣(mài)了為什么不能是堆碼客戶？堆碼是造勢(shì)，顧及大局，堆碼客戶不一定是核心客戶，有賣(mài)貨的，有堆碼的，在市場(chǎng)上有最好位置的，大家說(shuō)各有特色，每個(gè)組都很認(rèn)真，有可能第一次開(kāi)這樣的會(huì)議，大家可能只是羅列類(lèi)型，而沒(méi)有進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法，找有實(shí)力的，分銷(xiāo)能力有多大才叫實(shí)力？認(rèn)同我們公司的所有價(jià)值，是我們的理想，傳導(dǎo)我們的思想，我們的堆碼是為什么？是如下三點(diǎn)，一是賣(mài)競(jìng)品，梅花的造勢(shì)，把蓮花的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)槲覀兊目蛻簦u(mài)味精競(jìng)品，而不至滿足于現(xiàn)在的利潤(rùn)，二是賣(mài)名品，而不滿足于現(xiàn)在名品的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，市場(chǎng)的調(diào)研，客戶發(fā)展能的最終選擇，確定最后的重點(diǎn)，實(shí)力在于今天的把握能力，力，對(duì)利潤(rùn)、發(fā)展、現(xiàn)狀的分析，三是有思

23、想，有意識(shí)培養(yǎng)我們的堆碼客戶，終端的勝利在于開(kāi)端，堆碼的價(jià)值在于回貨。這三點(diǎn)成為我們的堆碼客戶。張總補(bǔ)充梁總，同意梁總賣(mài)競(jìng)品觀點(diǎn)，密云買(mǎi)的好是因?yàn)榧t梅的客戶成為我們的堆碼客戶，競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)槲覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商是個(gè)最好的捷徑。二、主題二：如何對(duì)堆碼客戶進(jìn)行有效維護(hù)？或者維護(hù)堆碼客戶的方法有哪些？如何讓堆碼客戶的銷(xiāo)量有質(zhì)的提升？一）六組馬建1、每周一次拜訪堆碼客戶，提升銷(xiāo)售的積極性；2、定期幫助堆碼客戶分銷(xiāo)庫(kù)存，加快回貨頻率；3、幫助客戶擴(kuò)充終端網(wǎng)絡(luò)，提升渠道影響力；4、引導(dǎo)全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)（雞精、味精等后續(xù)新品）建立合理的價(jià)格體系；5、加強(qiáng)與堆碼業(yè)務(wù)溝通，充分了解梅花產(chǎn)品，增強(qiáng)器產(chǎn)品銷(xiāo)售。與會(huì)人員討論：張

24、總補(bǔ)充如何拜訪堆碼客戶，要當(dāng)一級(jí)代理對(duì)待，做客戶的參謀，提供信息，告訴行情。梁總：當(dāng)參謀，是要走過(guò)市場(chǎng)，跑過(guò)市場(chǎng)的，了解市場(chǎng)，背后是份敬業(yè)，觀點(diǎn)贊同，補(bǔ)充一條是當(dāng)參謀是要有功底的當(dāng)參謀。二）三組趙凱1、幫助堆碼客戶分銷(xiāo)，拓展銷(xiāo)售渠道，每周一次；2、3、早市路演（宣傳品牌，規(guī)格價(jià)格體系，最后賣(mài)貨，在市場(chǎng)造勢(shì)）增加堆碼客戶的銷(xiāo)售品項(xiàng)和規(guī)格；4、增加客戶拜訪次數(shù)，真心實(shí)意把客戶當(dāng)做朋友5、調(diào)動(dòng)堆碼客戶業(yè)務(wù)員積極性。與會(huì)人員討論：張總：兩個(gè)字：魚(yú)和漁，給客戶帶來(lái)利潤(rùn)，告訴堆碼客戶利潤(rùn)是如何出來(lái)了，給客戶帶來(lái)價(jià)值。燕總：精益管理：value,novalue兩個(gè)詞，要判斷哪個(gè)有價(jià)值哪個(gè)沒(méi)有價(jià)值。（三）一組

25、鄭校帥1、有效性，同期性拜訪：拜訪的八步驟，“三個(gè)一”政策；價(jià)格執(zhí)行情況梅花政策的宣稱(chēng)，提高其主動(dòng)性和能動(dòng)性，促其客戶成為梅花在市場(chǎng)上的代言人，嚴(yán)格堆碼費(fèi)的發(fā)放。2、幫助堆碼客戶銷(xiāo)售：增加產(chǎn)品的鋪市率，早市路演，終端拉動(dòng)銷(xiāo)售，幫助客戶建立客戶檔案。溝通+傳授+幫助=有效維護(hù)（雙贏）。與會(huì)人員討論：公司倡導(dǎo)老板工程，跟客戶吃飯，聊天。人立于誠(chéng)。燕總：新人也能超過(guò)老業(yè)務(wù)。四）七組崔兵蛟（未完）1、加強(qiáng)與客戶的溝通與拜訪，了解客戶的需求（庫(kù)存，問(wèn)題，分銷(xiāo)情況）2、定期、定人拜訪。市區(qū)客戶：每月拜訪1次，下縣每月拜訪兩次。本地加業(yè)務(wù)經(jīng)理。3、有效對(duì)堆碼客戶分銷(xiāo)。分銷(xiāo)形式：公司車(chē)輛+司機(jī)+本地化+堆碼客

26、戶，分銷(xiāo)政策：在公司政策基礎(chǔ)上，拿出2-4元做促銷(xiāo)，4、分銷(xiāo)指標(biāo)：每天IB少50件。與會(huì)人員討論：堆碼費(fèi)的分銷(xiāo)使利潤(rùn)減少，建議大客戶拿出獎(jiǎng)品給終端客戶。（五）九組孫鵬1、有計(jì)劃拜訪，制定本地化周期性拜訪，包括“三個(gè)一”，庫(kù)存，產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息。2、幫助堆碼促銷(xiāo)，對(duì)有潛力的客戶，給與促銷(xiāo)支持，車(chē)輛和業(yè)務(wù)員終端鋪貨支持，3、制定合理利潤(rùn)體系；4、增加品項(xiàng)；5、對(duì)于回貨量不等的堆碼客戶，給與不同的利潤(rùn)支持。與會(huì)人員討論：在每個(gè)市場(chǎng)上的目標(biāo)量，前期可能達(dá)不到，階梯型銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)階梯型利潤(rùn)，不同的銷(xiāo)量享受不同的待遇。（六）五組騫偉偉1、建立堆碼客戶資料卡；2、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)建設(shè)，專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)人、定點(diǎn)拜訪；3、及時(shí)溝通，存在溝通問(wèn)題及時(shí)解決；4、根據(jù)行情，定品制定有效的分銷(xiāo)政策。與會(huì)人員討論：資料卡分四類(lèi)：拉著，跟著，拖著，雞肋，垃圾的客戶踢出去。（七）二組王計(jì)偉1、加大業(yè)務(wù)員拜訪頻率，制定合理有效的促銷(xiāo)政策，培訓(xùn)堆碼客戶銷(xiāo)貨人員；2、動(dòng)銷(xiāo)3、終端陳列利潤(rùn)4、獎(jiǎng)勵(lì)制度培訓(xùn)堆碼客戶的銷(xiāo)貨人員，增加貨物的銷(xiāo)量，堆碼客戶終端店面的全品項(xiàng)陳列，