生物化肥項目投資商業(yè)計劃書

1、1公司簡介綠友生物技術有限責任公司是一個以研究、開發(fā)新型AM生物菌劑（生物肥料）為主的公司，它擁有新型 AM生物菌劑生產(chǎn)的專利技術，并提倡科技為本的綠色環(huán)保新概念，通過 推廣與普及AM生物菌劑，為人類提供盡善盡美的天然農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。2市場機會2.1市場需求由于化肥、農(nóng)藥的大量使用，導致農(nóng)業(yè)生態(tài)日益惡化，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大幅度下降。但隨著 人們健康意識的增長， 綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量日益提升，并呈現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。 隨著綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場日益廣闊，越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者進入綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)行列之中。但是綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植不能施用化肥，這就需要一種新型綠色環(huán)保廉價的生物肥料。新型AM生物菌劑應運而生，它可促進土壤有機

2、質(zhì)分解，減輕連作障礙，增強光合作用，促進植物生長；預 防減少病蟲害，經(jīng)過一定時間的施用可以逐步減少甚至不用化肥，生產(chǎn)真正的綠色農(nóng)產(chǎn)品。 目前，生物菌劑越來越被農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者接受和喜愛，市場需求呈不斷上升趨勢， 我公司產(chǎn)品的目標群體定位于廣大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。2.2行業(yè)競爭分析通過調(diào)查，肥料銷售公司依然以化肥為主，也有少量的生物肥料?；瘜W肥料已不能滿足綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需求， 現(xiàn)有的生物肥料也由于價格高，生產(chǎn)流程復雜，不為廣大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者所接受。肥料市場正缺乏一種物美價廉、方便環(huán)保的生物肥料，而我公司生產(chǎn)的AM生物菌劑正符合這樣的要求，具有很強的市場競爭力。2.3主要對手產(chǎn)品對比品牌公司與我公司產(chǎn)品的競爭劣

3、勢大圣牌AM菌劑甘肅大圣生物科技股份有限 公司1、生產(chǎn)工藝 2、復雜生產(chǎn)規(guī) 模小3、價格偏高三微牌生物肥料鞍山市三微生物肥料公司r i、功能單一 2、價格偏高阿姆斯牌生物肥料北京世紀阿姆斯生物公司1、效果不理想2、價格偏高安信保水牌生物肥料廣州安信保水有限公司1、生產(chǎn)工藝復雜 2、價格偏 高2.4競爭優(yōu)勢分析我們對市場上的各類生物肥料產(chǎn)品和AM菌劑相關產(chǎn)品作了長期的調(diào)查，對其產(chǎn)品檢測與比較，并深入了解幾家具有較大市場份額的生物肥料企業(yè)，我們認為本公司生產(chǎn)規(guī)模、設備水平、技術思想、產(chǎn)品質(zhì)量處于領先水平。并且依據(jù)技術優(yōu)勢，我們形成了價格優(yōu)勢。公司與黑龍江大學生命科學學院共同研發(fā)新產(chǎn)品，其技術先進，

4、由黑龍江大學教授組成的技術小組做質(zhì)量保證，產(chǎn)品將不斷提高和更新，市場競爭力會不斷提高。通過技術的不斷更新，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，將推出多樣化的產(chǎn)品以擴大市場，同時通過公司管理上的進步來共同保持我們的競爭優(yōu)勢。3發(fā)展戰(zhàn)略公司重視短期目標與長期戰(zhàn)略相結合。初期（1-3年）主要產(chǎn)品是AM菌劑生物肥料，市場策略為擠占農(nóng)業(yè)肥料類市場份額，建立自己的品 牌，形成無形資產(chǎn)，收回初期投資，研發(fā)衍生產(chǎn)品。第1 2年，產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立健全的銷售 網(wǎng)絡，打開并初步占領農(nóng)業(yè)肥料市場。第23年，提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；提升年產(chǎn)量和市場占有率；產(chǎn)品成熟，

5、重點研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4-6年）進一步健全，完善生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡；根據(jù)初期的生產(chǎn)銷售情況，確定重點銷售區(qū)域，在 重點區(qū)域建立大型生產(chǎn)和批發(fā)中心。同時研制新產(chǎn)品，實行多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略，使市場占有率逐步趨于主導地位。鞏固、拓展生物肥料市場，保持技術的持續(xù)開發(fā)。長期（5-10年）利用公司AM菌劑生物肥料的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制AM生物制劑的相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為農(nóng)業(yè)生物制劑加工領域的領先者，進而成為生物技術研制生物肥料的研發(fā)中心，生產(chǎn)及銷售中心。4 投資與收益4.1股本結構與規(guī)模公司注冊資本250萬元股本結構規(guī)模如下:股本規(guī)模股本來源風險投資黑龍江

6、大學生命科學學院技術入股資金入股設備入股金額100萬元40萬元30萬元80萬元比例40%16%12%32%4.2投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計算，投資回收期為二年零一個月, 投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+ （未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值）4.3內(nèi)含報酬率據(jù)現(xiàn)金流量計算內(nèi)含報酬率如下：nNPV （ IRR ）=刀（CI CO）t （1+IRR ）1=0t =1IRR=34.69%內(nèi)含報酬率達到34.69% ,遠大于資金成本率 7%,主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。4.4投資回報根據(jù)對未來公司經(jīng)營狀況的預測，公司能夠

7、保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年按凈利潤的百分比 分紅。5管理團隊公司管理團隊為總經(jīng)理一名， 下設七個部門經(jīng)理。 我們這一團隊均為在校大學生， 對創(chuàng) 業(yè)充滿激情，有創(chuàng)新意識并且各方面優(yōu)勢互補， 共同組成了一個優(yōu)秀的團隊。 雖然我們?nèi)狈?工作實踐經(jīng)驗，但我們有著認真負責的態(tài)度和不斷進取的精神。 對于知識上的匱乏， 我們會 不斷學習，對于經(jīng)驗上的缺失，我們會不斷積累，使我們逐漸演變成為一個出色的管理團隊。同時我們也將聘用一些優(yōu)秀管理人才，協(xié)助管理公司，使公司初期得以穩(wěn)定快速的向 前發(fā)展。 TOC o 1-5 h z 1執(zhí)行總結

8、12、項目背景23、市場機會44、公司戰(zhàn)略105、市場營銷126、生產(chǎn)管理187、投資分析228、財務分析 269、管理體系2710、 機遇與風險3011、 風險資本的退出 3012、 破產(chǎn)風險的預防與處理方法 3113、 知識產(chǎn)權3214、附錄321、執(zhí)行總結1.1公司綠友生物技術有限責任公司是一個以研究、開發(fā)新型AM生物菌劑（生物肥料）為主的的公司，它擁有新型 AM生物菌劑生產(chǎn)的專利技術，并提倡科技為本的綠色環(huán)保新概念。通 過對AM菌劑的推廣與普及，為人類提供盡善盡美的天然農(nóng)產(chǎn)品。公司重視短期目標與長期戰(zhàn)略相結合，短期目標是充分了解行業(yè)市場，學習市場營銷知識，積累開拓市場經(jīng)驗，建立市場營銷

9、網(wǎng)絡。中長期目標是將逐步拓寬產(chǎn)品市場領域，同時注重產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)出不同類型、功效的AM生物菌劑及相關產(chǎn)品，形成以生產(chǎn)AM生物菌劑為主導的多樣化，不斷向前發(fā)展的生物技術集團公司。1.2市場由于化肥、農(nóng)藥的大量使用，導致農(nóng)業(yè)生態(tài)日益惡化，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大幅度下降。但隨著 人們健康意識的增長， 綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量日益提升，并呈現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。 隨著綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場日益廣闊，越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者進入綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)行列之中。但是綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植不能施用化肥，這就需要一種新型綠色環(huán)保廉價的生物肥料。新型AM生物菌劑應運而生，它可促進土壤有機質(zhì)分解，減輕連作障礙，增強光合作用，促進植物生長；預 防少病蟲害，

10、經(jīng)過一定時間的施用可以逐步減少甚至不用化肥，生產(chǎn)真正的綠色農(nóng)產(chǎn)品。 而且AM生物菌劑在種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、環(huán)境保護等方面發(fā)揮著多功能的神奇作用，使農(nóng)產(chǎn)品 返璞歸真，達到原汁原味，恢復到自然本色，且保護環(huán)境、土壤不受污染。目前，生物菌劑 越來越被農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者接受和喜愛，市場需求呈不斷上升趨勢。如今，人們生活水平日益提高， 食品衛(wèi)生和環(huán)保健康意識增強， 多數(shù)人越來越重視綠色 的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品成為市場主導， 而且隨著環(huán)保的逐漸深入人心， 以及國家對農(nóng)業(yè)的 大力支持，綠色環(huán)保功能多樣的 AM菌劑生物肥料市場將不斷擴大。公司將設若干個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立建全的分銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過

11、程中，將多次舉行大型促銷活動，以提高市場占有率。公司與黑龍江大學生命科學學院共同研發(fā)新產(chǎn)品，其技術先進，由黑龍江大學生命科學學院教授組成的技術小組做質(zhì)量保證， 產(chǎn)品將不斷提高質(zhì)量和更新技術， 市場影響力也將不 斷擴大。1.3投資與財務公司將設在哈爾濱市近郊呼蘭區(qū)。地價便宜，稅收優(yōu)惠，試驗田廣闊，人力資源豐富。公司成立初期共需資金：250萬元。其中風險投資 100萬元，黑龍江大學生命科學學院 投入資金150萬元。股本規(guī)模和結構暫定為：公司注冊資本250萬元。技術入股 40萬元（16%），資金入股30萬元（12%），設備入股 80萬元（32% ）。投資回收期為三年零四個月，五年內(nèi)財務內(nèi)含報酬率為3

12、4.69%，財務凈現(xiàn)值為 29.48萬元。1.4組織與人力資源公司性質(zhì)為有限責任公司。實行總經(jīng)理負責制，總經(jīng)理下設銷售部經(jīng)理、技術部經(jīng)理、 財務部經(jīng)理，公關部經(jīng)理，質(zhì)檢部經(jīng)理，研發(fā)部經(jīng)理等，營銷部經(jīng)理七個部門經(jīng)理。初期采 用部門經(jīng)理直線管理模式，直接對員工進行管理。公司由黑龍江大學生命科學學院教授組成的科研小組提供技術支持；員工均為本科學歷相關專業(yè)畢業(yè)生；管理團隊除創(chuàng)業(yè)團隊成員外還將聘用有管理經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。2、項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景伴隨著我國經(jīng)濟和農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展的同時，農(nóng)產(chǎn)品中農(nóng)藥、化肥、重金屬等殘留嚴重超標；肉蛋奶中抗生素、化學獸藥的污染以及農(nóng)產(chǎn)品中毒事件頻發(fā)等弊端也越來越顯著，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)

13、量問題直接危害人們的生命健康，損害消費者的利益，影響農(nóng)產(chǎn)品的出口和市場競爭力。這迫使人們對農(nóng)產(chǎn)品的衛(wèi)生安全極為關注。如何生產(chǎn)出健康、安全、無污染的農(nóng)產(chǎn)品已成為生產(chǎn)者所面臨的問題。綠色意味著安全、營養(yǎng)、無污染，綠色預示著健康、生命和希望。因此，綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢在必行。但是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由于長期、 大量使用化肥造成了土壤有益微生物數(shù)量變少甚至枯竭，而使土壤板結，地力下降，有害微生物數(shù)量增加，病蟲害頻繁發(fā)生，這些嚴重地制約著高效農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)和綠色農(nóng)業(yè)向更高水平的發(fā)展。為了保護環(huán)境、恢復自然生態(tài)系統(tǒng)，保證綠色農(nóng)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，讓人們生活在健康、 清新的環(huán)境中，開發(fā)一種兼有化肥功效并且對環(huán)境有益的生

14、物肥料開始成為主流。2.2產(chǎn)品概述AM生物菌劑（生物肥料）是哈爾濱綠友生物技術有限公司和黑龍江大學生命科學學院共同研制的微生物制劑。該菌劑針對區(qū)域生態(tài)環(huán)境特點及主要作物、苗木的營養(yǎng)需求，以優(yōu)選AM真菌為主體成分研制而成的。AM （ artificial microorganisms ）是人工組合微生物群的英文縮寫，與同類生物制劑相比，具有生產(chǎn)簡單、投資小等特點，同時AM技術更完善、更科學、使用方法更具體、效果也更好。AM生物菌劑將互利共生、互相協(xié)同及拮抗的好氧型、厭氧型和兼性厭氧型等有益微生物合理組合，使各類微生物在各自的生長繁殖過程中所產(chǎn)生的物質(zhì)成為相互利用的基質(zhì)，形成共生，互生共容的微生態(tài)

15、系統(tǒng)，達到穩(wěn)定平衡的復雜狀態(tài)，從而改善整個生態(tài)系統(tǒng)，逐步減輕現(xiàn)代污染對自然環(huán)境的壓力，高效率地生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、 無污染、無公害農(nóng)林產(chǎn)品，并可持續(xù)地得到高產(chǎn)收獲。2.3 AM菌劑生物肥料的特點AM菌劑（生物肥料）的特點是：造就性生態(tài)。只要施用得法，它就會與所到之處的良 性力量迅速結合，產(chǎn)生質(zhì)量氧化物質(zhì)，消除氧化物，消除腐敗，抑制病原菌，增強或形成適 合于動植物生長的良好環(huán)境，還會同時產(chǎn)生大量容易被動植物吸收的物質(zhì)，如氨基酸、有機酸、多糖類、各種維生素、各種生化酶、促生長因子、抗生素和抗病毒物質(zhì)等，提高動植物 的免疫功能，促進健康生長，從而降低成本，改良環(huán)境，減輕勞動，提高產(chǎn)量，改善品質(zhì)， 使人們吃上無

16、污染的高質(zhì)量產(chǎn)品，提高人類的生產(chǎn)水平和生活質(zhì)量。2.4 AM生物菌劑的市場前景現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要標志是化肥、農(nóng)藥、激素、化學添加劑的大量使用，這促進了農(nóng)產(chǎn)品的大幅度增產(chǎn)，為解決人類的吃飯問題發(fā)揮了巨大作用。但是，也帶來了一些始料不及的副作用：農(nóng)業(yè)生態(tài)日益惡化，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大幅度下降。相反，人們的健康意識卻是不斷提升。從 而導致綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求大幅上升，利潤豐富，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者們也開始大量從事綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。但是，綠色農(nóng)產(chǎn)品對化學肥料的排斥加之目前相關的生物菌劑在市場上少之又少且價 格偏高，從而使新型 AM生物菌劑無論是應用前景還是發(fā)展前景都是一片廣闊。3、市場機會，調(diào)查結果如下3.1，調(diào)查結果如下我們

17、組織了大量人員做了長期的農(nóng)業(yè)肥料市場調(diào)查圖3-1圖3-1分析：現(xiàn)在市場上占據(jù)主導地位的依舊是化學肥料，生物菌劑份額很少。原因分析如下：1化學肥料見效快（但是生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品并無綠色食品標識）；2綠色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識普及率低，生產(chǎn)者對生物肥料不了解，不知如何加入綠色食 品生產(chǎn)行列；3生物菌劑肥料出現(xiàn)時間短并且現(xiàn)有生物菌劑生產(chǎn)工藝復雜，價格偏高。由此可見新型 AM菌劑生物肥料的發(fā)展空間很大，憑借其價格和功能優(yōu)勢可以搶占市 場。圖3-2注：大田作物用液體菌劑500ml裝：50元/瓶，大田作物用固體菌劑50kg裝：100元/袋圖3-2分析：絕大多數(shù)消費者可接受 AM菌劑生物肥料的價格，少數(shù)人由于對產(chǎn)品存在的顧

18、慮及消費 水平的影響認為應該在試用后再決定是否購買。AM生物菌劑采用新型生產(chǎn)技術，以技術優(yōu)勢降低生產(chǎn)成本，使生物菌劑價格大幅下降，是綠色食品生產(chǎn)成本也相應下降。圖3-3圖3-3分析：農(nóng)業(yè)用品銷售商店的肥料在市場占有較大份額。目前生物肥料還未在市場上普及，只有在少數(shù)肥料公司才能購買到，所以產(chǎn)品進入市場后， 將迅速推廣到各大農(nóng)用品商店和貿(mào)易市場為消費者購買提供方便。同時公司也將加大上門推銷力度。綠色食品生產(chǎn)者占農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的百分比圖3-4圖3-4分析：也有越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場潛力已近被越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者所發(fā)現(xiàn),也有越來越多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者開始從事綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植，但是長期以來缺乏一種高效

19、廉價無污染的肥料，AM菌劑生物肥料迎合了人們的這種需求。圖3-5分析：隨著人們生活水平的提高，人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求越來越多。利潤空間也越來越大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者也越來越青睞綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，這也為AM生物菌劑迎來了廣闊的市場。3.2市場特征AM生物菌劑的使用者為廣大農(nóng)民， 由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者數(shù)量巨大， 生物肥料的銷售對 象十分廣泛，農(nóng)業(yè)用品商店，肥料經(jīng)銷處以及農(nóng)貿(mào)市場均可銷售， 目前人員推銷是較為有效 的銷售方式，同時配以廣告宣傳，舉辦各類促銷活動。3.2.1銷售對象市場特征在科技、經(jīng)濟高速發(fā)展，人們生活水平不斷提高的今天，綠色環(huán)保逐漸成為各行業(yè)的發(fā)展前提，農(nóng)業(yè)方面也不例外， 最主要的是綠色農(nóng)產(chǎn)品

20、的大量需求，促使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者越來越多的參與到綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)行列中。另外，國家對化肥污染，農(nóng)業(yè)環(huán)保也越來越重視。而且農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的科學文化素質(zhì)也在不斷提高。3.2.2肥料類市場特征肥料銷售公司依然以化肥為主，但是國家正在加大農(nóng)業(yè)環(huán)保力度，并出臺了相關政策， AM菌劑生物肥料可以大量通過肥料銷售公司定向銷售。另外，在生物肥料市場上，農(nóng)家肥 料占據(jù)主導，但隨著生活水平的提高， 農(nóng)家肥的數(shù)量會急劇減少，并且農(nóng)家肥有著保存困難，處理繁瑣的缺點。在生物菌劑市場方面，目前市面上的生物菌劑價格高，生產(chǎn)流程復雜，且沒有打開市場。肥料市場正缺乏AM生物菌劑這樣多功能，方便環(huán)保的生物肥料。3.3市場細分3.3.1全國區(qū)

21、域性市場細分表3-1全國區(qū)域性市場細分區(qū)域項目耕作時間需求（每年）東北4月到5月90t華北3月到5月100t西南2月到4月，5月到6月200t西北3月到5月120t注：需求以固體菌劑量計3.3.2北方地區(qū)市場細分表3-2對北方地區(qū)市場細分主要消費對象農(nóng)場類型個體農(nóng)田大中型農(nóng)場（噸）小型農(nóng)場（噸）大中型農(nóng)田（噸）小型農(nóng)田（噸）用量40-6020-401-20.2-1注：量以添加AM菌劑堆肥量計。北方大中型農(nóng)場 30 （個），北方小型農(nóng)場 124 （個），此外個人農(nóng)田數(shù)量龐大。北 方大、中型農(nóng)場每年肥料=30X 40=1200 （噸），小型每年肥料= 124 X 20=2480 （噸），另外個人農(nóng)

22、田用量巨大，AM生物菌劑的市場容量很大。推及全國，AM生物菌劑市場容量巨大。3.4競爭分析我們對市場上的各類生物肥料產(chǎn)品和AM菌劑相關產(chǎn)品作了長期的調(diào)查，對其產(chǎn)品檢測與比較，并深入了解幾家具有較大市場份額的生物肥料企業(yè)，我們認為本公司生產(chǎn)規(guī)模、 設備水平、技術思想、產(chǎn)品質(zhì)量處于領先水平。3.4.1競爭產(chǎn)品和競爭對手對比表3-3競爭產(chǎn)品和競爭對手對比品牌公司與我公司產(chǎn)品的競爭劣勢大圣牌AM菌劑甘肅大圣生物科技股份有限 公司1、生產(chǎn)工藝復雜 2、生產(chǎn)規(guī) 模小3、價格高三微牌生物肥料鞍山市三微生物肥料有限公 司1、功能單一 2、價格偏高阿姆斯牌生物肥料北京世紀阿姆斯生物有限公 司1、效果不理想2、價

23、格偏高安信保水牌生物肥料廣州安信保水有限公司1、生產(chǎn)工藝復雜 2、價格偏 高飛龍牌農(nóng)業(yè)生物菌劑三門峽龍飛生物工程有限公 司1、生產(chǎn)量小2、價格高浩海牌生物菌劑沈陽浩海生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限 公司1、生產(chǎn)工藝復雜 2、價格偏 高奚源牌生物肥料山東奚源生物科技有限公司1、質(zhì)量不理想2、價格偏高3.4.2競爭影響力分析（1 ）質(zhì)量分析（從市場選購兩種質(zhì)量較好的生物肥料和菌劑，做對照測定） 表3-4水稻的出芽率時間（天） 產(chǎn)品 f810121416182022新型AM生物菌劑0.3%0.4%1%5%14%42%60%92%CK1（生物肥料）0.1%0.4%1%5%12%30%60%CK2（生物菌劑）0.1%

24、0.2%0.8%2%10%30%45%68%表3-5水稻中Fe,Mn,Zn,Mg,Ca,含量情況（微克/克）時間（天）產(chǎn)品CaMgFeZnMn新型AM生物菌劑1026CK1（生物肥料）CK2（生物菌劑）由上表可以明顯看出相對于其他兩種生物肥料，新型AM生物菌劑在促進水稻生長方 面有很明顯的優(yōu)勢，而且競爭力突出。（2 ）設備水平新型AM生物菌劑采用JHD-10型發(fā)酵罐，該發(fā)酵罐是國內(nèi)菌體發(fā)酵行業(yè)一流設備，有一定的獨創(chuàng)性，已申報國家專利。（3）生產(chǎn)規(guī)模新型AM生物菌劑適宜于大規(guī)模生產(chǎn)，預計投產(chǎn) 30個罐，每個罐5噸。由于生產(chǎn)工藝 的改進，生產(chǎn)流程更加簡便。3.4.3競爭優(yōu)勢新型AM生物菌劑具有：（

25、1）施用效果明顯，可以作為化肥替代品。（2）綠色環(huán)保，對土壤無污染，并能改良受損土壤，生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品。（3）功能多樣，使用方便。（4）產(chǎn)品技術符合潮流傾向。（5）技術先進，價格低廉。3.4.4創(chuàng)造新優(yōu)勢（1）加強新產(chǎn)品開發(fā)，建立綠色農(nóng)業(yè)肥料研發(fā)中心，生產(chǎn)及銷售中心。（2）在分銷渠道和創(chuàng)立品牌方面進行重點投資，以創(chuàng)造新的優(yōu)勢。（3）擴大生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，改進工藝，建立成本優(yōu)勢、質(zhì)量可靠性優(yōu)（4）利用勞動力成本低及技術領先優(yōu)勢，在單個品牌上建立一定的基礎4、公司戰(zhàn)略4.1總體戰(zhàn)略（1）擴大已有市場份額，進入新的市場。（2）注重技術創(chuàng)新，靠開發(fā)新產(chǎn)品來填補由于主導產(chǎn)品逐步退出市場而導致的產(chǎn)值、

26、 利潤下降與企業(yè)發(fā)展目標之間形成的“剪刀差”。（3）靠保持技術的先進性而處于競爭優(yōu)勢，使產(chǎn)品不斷改進，從而適應市場要求，同 時不斷改進工藝，以降低成本，鞏固優(yōu)勢。（4）樹立良好的企業(yè)形象，使產(chǎn)品和技術日臻完善。4.2發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3 年）公司將主打 AM菌劑生物肥料，逐步擠占農(nóng)業(yè)肥料類的市場份額，建立自己的品牌， 并在消費者中形成建立品牌形象，形成無形資產(chǎn)，收回初期投資，并開始研發(fā)衍生產(chǎn)品。第12年，產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡，打開并初步占領農(nóng)業(yè)肥料市場。第2 3年，提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；提升年產(chǎn)量和 市場占有率；產(chǎn)品成

27、熟，重點研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期（4-6 年）進一步健全，完善生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡；根據(jù)初期的生產(chǎn)銷售情況，確定重點銷售區(qū)域， 在重點區(qū)域建立大型生產(chǎn)和批發(fā)中心。 進一步研制新產(chǎn)品，實行多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略；繼續(xù)推進市場 占有率，使市場占有率居于主導地位；鞏固，拓展生物肥料市場；保持技術的持續(xù)開發(fā)。長期（5-10 年）利用公司AM菌劑生物肥料的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制AM生物制劑的相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為農(nóng)業(yè)生物制劑加工領域的領先者，進而成為由生物技術研制生物肥料的研發(fā)中心，生產(chǎn)及銷售中心?？v向延伸：立足于農(nóng)業(yè)肥料市場，進一步完善肥料的產(chǎn)品質(zhì)量。橫向延伸：開發(fā)新

28、功能產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品種類及銷售領域4.3公司文化4.3.1公司精神（1） 機會：我們是一群幸運者， 因為我們具有很好的洞察力，而且我們已經(jīng)準備好了。 在不斷前進的時候，機會往往在變化中被我們握住，機會使我們邁向成功。（2）進?。何覀兘^不會滿足于取得的成績，不斷前進才是我們的目標。我們要不斷地 進取、承擔責任和實現(xiàn)承諾。（3）團結：我們?yōu)榱斯餐哪繕俗叩揭黄饋?，團結才能使我們具有戰(zhàn)勝一切困難的力 量，從而使我們每個人的價值得到提升。（4 ）信任：我們的每一位同事都是可信賴、可依靠的，因為我們在各自的崗位上都在 爭取成為最出色的。（5）紀律：只有嚴明的紀律才能使我們的步調(diào)一致，才能使我們的力量得到最

29、大程度 的發(fā)揮。（6）協(xié)調(diào)：交流、溝通和鼓勵在一個集體中是十分需要的，只有這樣才能充分利用集 體的資源。（7）自信：我們從來就不懷疑自己的能力，我們對自己充滿了信心。（8）自強：我們從不回避困難和過失，我們是勇于面對問題的。困難會在強者面前低 頭，失敗是成功之母。4.3.2公司使命專業(yè)的技術+優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+真誠的服務=綠色肥料的領航者4.3.3公司組織理念“貢獻智慧，求實創(chuàng)新”4.3.4公司的宗旨（1）客戶是最終的裁決者；（2）具有多元化的競爭能力；（3）在選定的市場中建立領導地位；（4）以最佳的狀態(tài)運作。4.3.6公司發(fā)展的良性循環(huán)策略本公司是一個具有技術優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的新型企業(yè)，有完善的

30、管理體系和明確的銷 售策略。我們將以創(chuàng)新思想發(fā)展公司，以團隊精神凝聚公司，采用新型的管理體制、科學的經(jīng)營決策、優(yōu)化的人才組合，在取得社會效益及經(jīng)濟效益的同時，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及良好的服務熱忱帶給消費者。公司因自身擁有很多出類拔萃的優(yōu)秀領導者，就會有眾多優(yōu)秀的職員， 就會有良好的社會效益， 就會樹立良好的企業(yè)信譽，就會帶來日新月異的經(jīng)濟效益，就有人才濟濟，人心所向的趨勢，就有蓬勃發(fā)展的前景，就有越來越多的人才，就創(chuàng)造出更多更好的效益，吸引更多更好的人才，公司的發(fā)展就會更加欣欣向榮，如日中天。5、市場營銷5.1目標市場在產(chǎn)品正式進入市場之前，我們對市場進行了調(diào)查，廣大消費者普遍關注的問題是：產(chǎn)品是否有

31、利植物生長， 能否逐步取代化學肥料， 能否真正產(chǎn)出綠色農(nóng)產(chǎn)品。因此強調(diào)本產(chǎn)品的功能效果和綠色環(huán)保優(yōu)勢是十分重要的，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)90 %的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者直接負責采購，直接接觸本產(chǎn)品最多的也是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，因此，我們認為市場的目標主體是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者以及農(nóng)場，牧場的管理者。5.2產(chǎn)品5.2.1產(chǎn)品特點AM生物菌劑針對區(qū)域生態(tài)環(huán)境特點及主要作物、苗木的營養(yǎng)需求，以優(yōu)選AM真菌為主體成分研制而成的。將互利共生、互相協(xié)同及拮抗的好氧型、厭氧型和兼性厭氧型等有 益微生物合理組合，使各類微生物在各自的生長繁殖過程中所產(chǎn)生的物質(zhì)成為相互利用的基 質(zhì)，形成共生，互生共容的微生態(tài)系統(tǒng)， 達到穩(wěn)定平衡的復雜狀態(tài)，從而改善整個生

32、態(tài)系統(tǒng)，逐步減輕現(xiàn)代污染對自然環(huán)境的壓力，高效率地生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、無污染、無公害農(nóng)林產(chǎn)品，并可持續(xù)地得到高產(chǎn)收獲。功效特點：（1）可促進土壤有機質(zhì)分解，減輕連作障礙，增強光合作用，促進宿主植物根系對磷、 氮等元素及養(yǎng)分的吸收，促進植物生根、發(fā)芽、生長、成熟；預防減少病蟲害，增強作物對 土傳病害的抗性，逐步減少甚至不用化肥，生產(chǎn)真正的綠色農(nóng)產(chǎn)品。（2）調(diào)節(jié)宿主植物激素的合成和分配，增強光合作用，強根壯苗，?；拦?，優(yōu)化品質(zhì)、 綠色環(huán)保。無毒無害，能增強土壤吸附能力，減少化肥徑流和滲濾等無謂損失。（4）增產(chǎn)增收，全面改善宿主植物的生長狀況，可使經(jīng)濟作物增產(chǎn)20%以上，大田作物增產(chǎn)10%以上（玉米增產(chǎn)20

33、%以上，菜豆增長30%以上，一年生的生物量增加 300 %以上）。（5）培肥地力，活化土壤，減少養(yǎng)分固定或流失，改良土壤結構，維持營養(yǎng)均衡，減輕 污染。（6）增強抗逆，提供微量元素及刺激素，刺激作物根系生長發(fā)育，增強抗病抗旱抗寒能力（使植物體內(nèi)自由水的比例提高70%以上）。（7）早熟高產(chǎn)，品質(zhì)提高，成熟期提早，廢果、殘次果大大減少，商品率成品率提高。（8）降本增效，能減少 30%左右化肥用量，提高化肥利用率降低成本，投入產(chǎn)出比達1 :10以上，能夠?qū)κ苡袡C農(nóng)藥污染的土地進行有效修復。5.2.2包裝AM固體菌劑：內(nèi)包裝材料用聚乙烯薄膜袋，外用紙箱包裝，帶防潮層的瓦楞紙板，袋 口密封（規(guī)格：50k

34、g ）。AM液體菌劑：小型包裝用玻璃質(zhì)疫苗瓶或塑料瓶，加合適的內(nèi)塞及 外蓋，外包裝紙箱（規(guī)格：500ml 800ml ）;大型包裝用塑料桶裝加有襯墊的桶蓋，密封牢固（規(guī)格：5L ）。AM顆粒菌劑：用編織袋內(nèi)襯塑料薄膜袋包裝，袋口密封（規(guī)格：60kg）。包裝箱（袋）上印有產(chǎn)品名稱、商標、標準號、生產(chǎn)許可證號、生產(chǎn)廠名、廠址、生產(chǎn) 日期、有效期、批號、凈重、防曬、防潮、易碎、防倒置等標記。內(nèi)包裝袋上應印有產(chǎn)品名 稱、商標、標準號、有效細菌含量，研制、生產(chǎn)單位，產(chǎn)品性能及使用說明。每箱（袋）產(chǎn)品中附有產(chǎn)品合格證和使用說明書。5.2.3使用說明應用范圍使用方法（用量與濃度）、使用時期（次數(shù)）使用效果（

35、以大田作物類為例，瓜果蔬菜類、果樹類和花卉類略）：（1）AM堆肥：作基肥，水田每畝150-300公斤，播種前施入地中。作追肥減半。（2）土壤處理：用100-200倍AM糖蜜稀釋液地表噴灑， 輕耙一遍。播種前7-15天進行。浸種：用100-200倍AM糖蜜稀釋液浸泡，至種籽發(fā)脹，撈出晾干后播種。拌種：將AM原液、糖蜜、水、種籽，按 1:1:2:100比例，混合拌勻，悶2小時后播種。（4）隨水滴入：每畝用1公斤AM原液。滴入灌溉水，流入地中。噴灑：噴霧器凈水加 15-20毫升AM原液或防蟲液（3-4瓶蓋），葉面噴灑。在作物 關鍵生育期進行一茬噴灑：a提前出苗2-5天。b、出苗率達98%以上。c、減

36、少病蟲害30-50% 以上。d、每畝增產(chǎn)10-20%。 e、提前成熟5-10天。524服務我公司實行“質(zhì)量第一，服務第一”的服務理念。以產(chǎn)品質(zhì)量為公司命脈；以顧客滿意為終旨。根據(jù)不同地區(qū)的土壤肥力狀況、不同作物不同施肥時期的不同營養(yǎng)需要、不同區(qū)域農(nóng)民的施肥習慣和投入水平開發(fā)生產(chǎn)具有針對性的產(chǎn)品，根據(jù)顧客需要，按時送貨上門，保質(zhì)、保量，及時注意售后信息反饋，及時了解市場動態(tài)，隨時保持與顧客的溝通，并據(jù)反饋 意見，及時做產(chǎn)品、銷售調(diào)整，產(chǎn)品投入市場后，制定、發(fā)放顧客意見反饋表，與國外肥料企業(yè)建立廣泛的聯(lián)系，根據(jù)市場經(jīng)銷商的需要引進適當市場的進口產(chǎn)品。（1）售前服務：免費檢測服務：為客戶已有產(chǎn)品免費

37、提供微生物菌劑檢測服務。進行市場的技術調(diào)研、技術資料編輯，為客戶永久提供免費微生物菌劑技術檢測培訓。免費技術培訓：對顧客提供免費的使用方法以及相關農(nóng)業(yè)知識的培訓。（2）售中服務：質(zhì)量保證：AM菌劑產(chǎn)品在出廠前經(jīng)過 3層質(zhì)檢保證產(chǎn)品質(zhì)量，銷售過程中如有異議，每年可根據(jù)需要由公司提交國家權威部門檢測（費用公司每年可承擔三次）。（3）售后服務：免費技術咨詢：在服務本產(chǎn)品的同時， 對客戶的產(chǎn)品應用， 公司可提供免費技術咨詢指 導，耐心解答顧客所提問題， 在提供顧客方便的同時使產(chǎn)品發(fā)揮所在價值也可提高產(chǎn)品的知 名度。退換貨服務：產(chǎn)品自售出之日起在產(chǎn)品有效期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶均可以選擇退貨或換貨，本公

38、司承諾在自明確產(chǎn)品質(zhì)量問題之日起，30天內(nèi)改善產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品投入市場后，制定、發(fā)放顧客意見反饋表（表格如下）表5-1顧客意見反饋表每袋含量使用難度性價比效果包裝服務總體多正好少簡單般難高般低好般差好般差好般差好般不 好備注據(jù)反饋意見，及時做產(chǎn)品、銷售調(diào)整。5.2.6價格針對市場情況，經(jīng)過定價程序，以“價格合理，以質(zhì)取勝”為原則，可先在部分市場試 銷，根據(jù)實際情況進行調(diào)節(jié)。生產(chǎn)一段時間后，技術提高，成本下降，價格可以根據(jù)市場需 要降低，優(yōu)惠農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，以維持市場的占有率。以下為定價程序：圖5-15.3銷售渠道（1）利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司正處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡

39、彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，吸收有能力的代理人才，逐步完 善自建的銷售網(wǎng)絡。（2 ）建立以哈爾濱為銷售中心的銷售網(wǎng)絡，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場。并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作，和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。（3）建立公司網(wǎng)站，客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡經(jīng)銷的開展，及時利用反饋 信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.4營銷策略5.4.1廣告由于產(chǎn)品的受眾群體為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，因此廣告內(nèi)容要淺顯易懂， 直觀明了。公司除了投入品牌廣告，還將投入企業(yè)形象廣告和公益廣告，來增強企業(yè)的知名度。（1）產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過

40、多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度，重點在地方電視和廣播臺和農(nóng)業(yè)相關頻道進行投放；利用報紙、雜志，制作一些寓意深刻，大眾化的廣告。另外一個主要廣告投放途徑是在農(nóng)村刷印墻壁廣告以及大幅字畫宣傳， 以此來提升品牌形象。為了擴大廣告的受眾群體，我們還將投放傳單廣告，在農(nóng)村、農(nóng)場發(fā)放傳單、手冊，介紹本產(chǎn)品的獨特性，并附有試用菌劑。我們利用不同媒介的特點，建立全 方位的信息傳播網(wǎng)。（2）企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位， 同時配以文字報道則會取得更好的效果。（3）公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視、墻壁廣告等傳播渠道外，

41、也可在社會公益活動中樹立 公司良好形象，如宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品知識、科學農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識。5.4.2公關在公司籌建之初開始公關工作，公關活動的原則是樹立公司技術先進，勇于創(chuàng)新，嚴謹踏實，富有社會責任感的良好形象。公關活動的目的是提高公司知名度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。（1） 與農(nóng)場管理者，環(huán)保部門，農(nóng)業(yè)部門建立聯(lián)系，推廣AM菌劑。（2）結交新聞工作者，與媒體聯(lián)合舉辦“科技興農(nóng)”欄目，介紹科技農(nóng)業(yè)。（3）與媒體聯(lián)合制作科普節(jié)目，講授“什么是綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“什么是綠色農(nóng)業(yè)”， 提高群眾環(huán)保意識，宣傳本產(chǎn)品的獨特功能。（4）贈送顧客一些有使用價值的物品，例如日歷，裝飾品等，并在物品上印上公司的 名字、地址和廣告信

42、息。（5）制作形式活潑，界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關。5.4.3推廣（1）市場的初期導入人員推銷：本公司推銷人員與消費者直接建立聯(lián)系，并且專業(yè)人員協(xié)助進行試用， 解除使用新品牌的疑慮。大量贈送品：將產(chǎn)品贈送給肥料銷售商店，通過商店進行宣傳，讓消費者認識本產(chǎn)品。在農(nóng)用市場、農(nóng)產(chǎn)品商店利用報紙夾頁、直接信函（DM ）或海報招貼等進行宣傳，打響知名度。（2）市場旺盛期的維持適當下調(diào)價格，保持市場占有率。開發(fā)多樣化產(chǎn)品，延伸至新領域。通過贊助、捐贈社會某團體的方式，保持企業(yè)的良好形象。市場危機的處理認真處理顧客的意見反饋，給他們滿意的答復。與新聞界保持聯(lián)絡。態(tài)度友好、情緒樂觀地處理事件，推出新產(chǎn)品。5

43、.5市場開發(fā)與進入我們利用上述市場初期導入的方法，并配合廣告和公共關系迅速進入市場，讓消費者深刻認識到本產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性，本公司服務的周到及時，以“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠、優(yōu)秀”取勝，占 領部分市場份額，在保持企業(yè)良好形象的同時，發(fā)展新的生產(chǎn)技術，使生產(chǎn)效率大幅度提升，降低成本，逐漸使價格成為我公司的又一大競爭優(yōu)勢。新產(chǎn)品的采用過程(五個階段)如下:知曉階段t興趣階段t評價階段t試用階段t采用階段具體措施：信息擴散通過大眾媒體：報刊、雜志、電視等；專業(yè)信息渠道：專業(yè)會議、展覽會、專業(yè)刊物及 信息資料以及肥料經(jīng)銷商的宣傳等，做到讓公眾知曉新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的性能、用途有所了解。對新產(chǎn)品傳播對消費者進行知識普及

44、和教育，借助媒體宣傳關生AM生物菌劑的一些小常識，介紹新產(chǎn)品的功效。做針對性市場調(diào)查， 及時了解市場狀況作相應調(diào)整。先導用戶引導，權威用 戶示范。爭取一些愿意嘗試新產(chǎn)品的“先導顧客”，尋找“權威”用戶，將有助于迅速打開 市場。借風行船，新型AM生物菌劑(生物肥料)新產(chǎn)品進行宣傳不僅要靠企業(yè)自身，而且 要借助其它企業(yè)，尤其要爭取權威機構的認可。為此，企業(yè)主動找國家監(jiān)督局，對產(chǎn)品質(zhì)量 進行不定期隨機抽查檢驗，并將檢驗結果對外公布。這樣可以使企業(yè)形象在消費者心目中有 顯著的提高。6、生產(chǎn)管理6.1生產(chǎn)環(huán)境6.1.1生產(chǎn)外部環(huán)境廠區(qū)空氣質(zhì)量達到大氣環(huán)境質(zhì)量標準GB 3095-1996中H類標準要求；發(fā)

45、酵用水達到地表水質(zhì)量標準GB 3838-2002中川類水質(zhì)要求， 冷卻水及其他用水達到標準中W類水質(zhì)要求；6.1.2生產(chǎn)車間發(fā)酵車間與吸附等后處理車間距離適當，相對隔離，有密閉且可以滅菌的傳輸通道；菌種的儲藏間、無菌操作間與生產(chǎn)車間相對隔離；發(fā)酵等生產(chǎn)關鍵性車間采用雙路供電或備用一套發(fā)電機。建立定期用消毒劑進行生產(chǎn)設備和環(huán)境消毒的車間環(huán)境衛(wèi)生制度。 6.2生產(chǎn)流程菌種T菌種擴培T發(fā)酵培養(yǎng)T后處理T包裝T產(chǎn)品質(zhì)量檢驗T出廠6.2.1菌種原種原種是生產(chǎn)用菌種的母種，對原種的要求如下：有菌種鑒定報告；菌種的企業(yè)編號、來源等信息。(2)菌種的保存和管理采用合適的方式保存菌種，確保無雜菌污染，菌種不退化

46、。應選用一種以上適宜的 方法保藏。分類存放，定期檢查；建立菌種檔案。菌種質(zhì)量控制在生產(chǎn)之前，會對所用菌種進行檢查，確認其純度和應用性能沒有發(fā)生退化。出現(xiàn)污 染或退化的菌種不能作為生產(chǎn)用菌種，需進行621(4)或621(5)操作。菌種的純化菌種不純時，會進行純化?？刹捎闷桨鍎澗€分離法或稀釋分離法，得到純菌種。必要時可采用顯微操作單細胞分離器進行菌種分離純化。對純化的菌種進行生產(chǎn)性能的檢查。菌種的復壯菌種發(fā)生下列現(xiàn)象之一，進行菌種復壯：菌體形態(tài)及菌落形態(tài)發(fā)生變化；代謝活性降低，發(fā)酵周期改變；菌體增殖能力下降；其他重要特性的退化或喪失；菌種復壯方法：回接到原宿主或原分離環(huán)境傳代培養(yǎng)，重新分離該菌種。

47、6.2.2發(fā)酵增殖菌種擴培原菌種在連續(xù)轉(zhuǎn)接活化至生長旺盛后方可用。菌種擴培過程包括試管斜面菌種、搖瓶(或固體菌種培養(yǎng)瓶)、菌種罐發(fā)酵(或菌種固體發(fā)酵)培養(yǎng)三個階段，操作過程保證菌種不被 污染、生長旺盛。培養(yǎng)基培養(yǎng)基重要原料滿足一定的質(zhì)量要求，包括成分、含量、有效期以及產(chǎn)地等。對新使用的發(fā)酵原料需經(jīng)搖瓶試驗或小型發(fā)酵罐試驗后方可用于發(fā)酵生產(chǎn)。菌種培養(yǎng)基菌種培養(yǎng)基要保證菌種生長延滯期短，生長旺盛。原料使用易被菌體吸收利用的碳、氮源，且氮源比例較高，營養(yǎng)豐富完全，有較強的pH緩沖能力。最后一級菌種培養(yǎng)基主要成分接近發(fā)酵培養(yǎng)基。發(fā)酵培養(yǎng)基發(fā)酵培養(yǎng)基要求接種后菌體生長旺盛，保證菌體(或芽胞、孢子)密度。

48、原料選用來源 充足、價格便宜且易于利用的營養(yǎng)物質(zhì)，一般氮源比例較菌種培養(yǎng)基低?？刹捎脤Πl(fā)酵培養(yǎng)基補料流加的方法改善培養(yǎng)基的營養(yǎng)構成以達到高產(chǎn)。6.2.3發(fā)酵控制接種量的要求搖瓶菌種轉(zhuǎn)向菌種發(fā)酵罐培養(yǎng)的接種量為0.5%5% ；在多級發(fā)酵生產(chǎn)階段，對生長繁殖快的菌種(代時6h)，接種量不低于10%。培養(yǎng)溫度發(fā)酵溫度控制在25C35C，對特殊類型的菌種根據(jù)其特性而定。在發(fā)酵過程中，可根 據(jù)菌體的生長代謝特性在不同的發(fā)酵階段采用不同的溫度。供氧采用的供氧方式是向培養(yǎng)基中連續(xù)補充無菌空氣，并與攪拌相配合，或者采用氣升式攪拌供氧。對于好氧代謝的菌株或兼性厭氧類型菌株，培養(yǎng)基中的溶解氧不得低于臨界氧濃度；嚴

49、格厭氧類型菌株培養(yǎng)基的氧化還原電位不得高于其臨界氧化還原電位。（4）物料含水量固體發(fā)酵初期適宜發(fā)酵的物料含水量為50%60%。發(fā)酵結束時，控制在 20%40%。（5）發(fā)酵終點判斷下列參數(shù)為發(fā)酵終點判定依據(jù)：鏡檢觀察菌體的形態(tài)、密度，要求芽胞菌發(fā)酵結束時芽胞形成率 80%監(jiān)測發(fā)酵液中還原糖、總糖、氨基氮、pH值、溶解氧濃度、光密度及粘度等理化參數(shù)；監(jiān)測發(fā)酵過程中攝氧率、CO2產(chǎn)生率、呼吸熵、氧傳遞系數(shù)等發(fā)酵代謝特征參數(shù)； 固體發(fā)酵中物料的顏色、形態(tài)、氣味、含水量等變化。6.2.4后處理采用發(fā)酵物同載體（或物料）混合吸附的后處理方法，對載體及物料的要求如下：載體的雜菌數(shù) 1.0 X 1 個/ g；

50、細菌、有毒有害元素（Hg、Pb、Cd、Cr、As）含量、pH、糞大腸菌群數(shù)、蛔蟲卵 死亡率值達到產(chǎn)品質(zhì)量標準要求；有利于菌體（或芽胞、孢子）的存活。發(fā)酵培養(yǎng)物與吸附載體需混合均勻，可添加保護劑或采取適當措施，減少菌體的死亡率。吸附和混合環(huán)節(jié)注意無菌控制，避免雜菌污染。6.2.5建立生產(chǎn)檔案每批產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗結果存檔記錄，包括檢驗項目、檢驗結果、檢驗人、批準人、檢 驗日期等信息。6.2.6產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤定期檢查產(chǎn)品質(zhì)量，并對產(chǎn)品建立用檔案，跟蹤產(chǎn)品的用情況。7、投資分析7.1股本結構與規(guī)模公司注冊資本250萬元股本結構規(guī)模如下：7.2資金來源與運用公司初期需要集資入股，用作流動資金，同時考慮合理

51、的負債比例。資金主要用于構建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料，直接人工制造費用及其它各類期間費用等。7.3投資收益與風險分析主要假設：公司的設備，原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨，調(diào)試及時完成，生產(chǎn) 中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。租賃廠房選址在設施完善的呼蘭區(qū)境內(nèi)，付租金即可運營，公司投產(chǎn)后，開始五年的經(jīng)銷情況和盈利情況如下四張表：表7-1、表1-2、表7-3、表7-4。表7-1資產(chǎn)負債表表7-2以7%的折現(xiàn)率最高可投資額表7-3五年的現(xiàn)金流量規(guī)劃表7-4財務現(xiàn)金流量表7.3.1投資凈現(xiàn)值NPV （IRR）=刀（Cl CO）t （1 + IRR ） t=129.48（萬元）t =1NPV=1

52、29.48（萬元）銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，長期借款利率為5.4% （以10年1月為準）。 考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，I取7% （下同），此時，NPV=129.48 （萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+ （未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值）7.3.3內(nèi)含報酬率據(jù)現(xiàn)金流量計算內(nèi)含報酬率如下：nNPV （IRR）=刀（CI CO）t （1 + IRR ） t=0t =1IRR=34.69%內(nèi)含報

53、酬率達到34.69% ,遠大于資金成本率 7%,主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在各方面的不確定因素，我們對此作敏感性分析。公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化一定范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高，說明能承擔風險，具有一定可靠性。7.3.5投資回報根據(jù)對未來公司經(jīng)營狀況的預測，公司能夠保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年按凈利潤的百分比 分紅。8財務分析8.1比率及趨勢分析表8-1比率及趨勢分析8.2預計銷售趨勢分析

54、表8-2預計銷售趨勢分析五年平均增長率為 19.17%?？梢娖髽I(yè)在最近五年內(nèi)銷售基本呈穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢，且平均 增長率超過15%，故以后年度發(fā)展依然看好。8. 3風險假定與分析由于在財務預測中， 沒有考慮彈性分析，現(xiàn)假設由于經(jīng)營利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額，公司經(jīng)營達不到預期的銷售，這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下圖所示：表8-3價格、銷量、成本每年的可變化空間將各因素實際數(shù)與臨界值比較，可見銷售量每年變化到如表中數(shù)據(jù)的臨界點仍可保本, 達到盈虧平衡。公司在各方面能承受一定的不確定性風險。9、管理體系 9.1公司的性質(zhì)有限責任公

55、司9.2公司精神機會，進去，團結，信任，紀律，協(xié)調(diào)，自信，自強。9.3公司結構 略9.3.1公司初期結構圖9.3.2勞動定員生產(chǎn)部：設經(jīng)理一名，負責生產(chǎn)計劃、引進原料，對各的生產(chǎn)工作進行協(xié)調(diào)、調(diào)度與 監(jiān)督，解決生產(chǎn)中的一系列問題，保證生產(chǎn)的順利進行。銷售部：設經(jīng)理一名，建立銷售網(wǎng)點及物資配送，樹立公司形象，提高公司知名度，為 客戶提供售前、售中、售后三位一體的全面服務。營銷部：設經(jīng)理一名，策劃營銷方案，負責市場營銷，發(fā)掘市場潛力，宣傳產(chǎn)品，及 時反饋市場信息。質(zhì)檢部：設所長一名，負責檢測生產(chǎn)標準及各項技術指標，收集、整理、分析、調(diào)研、 儲存、反饋、傳遞質(zhì)檢信息，并確保信息的真實性，開展系列質(zhì)量

56、管理活動，使企業(yè)的質(zhì)量 管理日趨完善，達到正?；?、標準化。研發(fā)部：設經(jīng)理一名，技術研發(fā)，不斷研制新產(chǎn)品，開發(fā)技術，保持在同行業(yè)中的領先 地位。財務部：設經(jīng)理一名，負責整個公司的資金運作，分析企業(yè)在一段時間的盈虧情況及資金分配比例情況。公關部：設經(jīng)理一名和法律顧問若干名，負責協(xié)調(diào)人事關系， 與客戶、同行業(yè)企業(yè)的關系，并提供相關法律咨詢。9.4人員培訓9.4.1管理人員通過定點定期培訓， 參觀優(yōu)秀大型企業(yè)， 吸取其他優(yōu)秀企業(yè)的管理和生產(chǎn)經(jīng)驗，使管理人員在熟知本企業(yè)各方面的同時，結合我們企業(yè)的實際情況，制定一套科學的管理制度和考核方法，確保生產(chǎn)的有序進行。9.4.2生產(chǎn)技術人員通過強化培訓，使具有一

57、定理論基礎知識的技術人員能夠掌握科學的AM菌劑生產(chǎn)技術，并掌握主要設備的維護技術。為了使公司具備更大的發(fā)展?jié)摿?，我們要求高級生產(chǎn)技術人員具有生產(chǎn)技術更新和改革的能力，并每年會有相應的技術培訓學習。9.4.3操作人員公司雇用的生產(chǎn)操作人員需要具備專業(yè)知識， 大部分為本科生，本著在實踐中不斷學習， 在學習中不斷完善，在完善中再實踐的方針， 請指導教師教授操作技術， 上崗前必須掌握其 工作方法。并且需要在實踐中不斷改進。通過培訓，使該部分人員能夠迅速并準確的了解生產(chǎn)線的全部生產(chǎn)工藝。由于AM菌劑的生產(chǎn)特點，對操作人員進行培訓時，要使之掌握提取、微生物檢測的技術和方法， 并且 能深刻理解其重要意義。

58、同時，根據(jù)分工的不同要使不同的操作人員都能熟練的掌握自己所 在崗位的操作技術，如有條件，可將該部分人員送到相關高級部門代培或?qū)W習，使人人成為生產(chǎn)能手。9.5員工管理企業(yè)對員工的管理上按七個方面進行：（一）加強價值觀的引導和制定契合實際的員工個人增值方法。（二）科學嚴格的挑選員工，并對其進行相應的技能培訓和指導。（三）形成一種積極向上的企業(yè)文化，使員工融入企業(yè)當中。（四）通過不斷地摸索與總結，不斷提高員工的工作方法。（五）培養(yǎng)學員的決策能力和創(chuàng)造性思維及解決問題的能力。（六）培養(yǎng)學員全力為企業(yè)工作，樹立較強的責任心及使命感。（七）培養(yǎng)學員的自我認識和環(huán)境估計能力。10、機遇與風險10.1機遇現(xiàn)在

59、綠色消費越來越成為主流，綠色農(nóng)業(yè)越來越受到重視，無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品必為人 們所喜愛。因此，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者開始傾向種植綠色農(nóng)產(chǎn)品， 開發(fā)綠色無污染的生物肥料是大勢 所趨。10.2外部風險潛在競爭者的加入。原料供應商的風險。銀行貸款的風險。國家農(nóng)業(yè)政策的影響。能否順利進入銷售市場。經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險。10.3內(nèi)部風險價格制定不合理在一定程度上的影響。經(jīng)營不善和決策錯誤導致的風險，主要體現(xiàn)在企業(yè)管理層的工作。財力不足，財務運作不佳，資金周轉(zhuǎn)不良等因素的風險。新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。競爭對手的策略改變，應付策略的不確定性。10.4解決方案多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組

60、合的風險。建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)。具備優(yōu)秀的推銷員，建立健全的銷售網(wǎng)絡。強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢。11、風險資本的退出作為高風險與高收益并存的風險投資業(yè)，風險資本的安全退出是風險投資公司實現(xiàn)投資收益的重要手段。風險資本的退出方式將直接影響到投資收益。險資金能否成功的推出，受具體新技術與營銷測略不確定因素的影響。同時,競爭對手的策略不斷改變，市場價格上下波動等也造成了其不確定性。風險資本的撤出方式：方式一：企業(yè)盈利后，收購風險股本。方式二：公司上市，因公司的發(fā)展和收益良好，公司將積極爭取上市。但此方案，風險資金 撤出的時間較長。方式三：技術轉(zhuǎn)讓，如果公司發(fā)展