王文彬：金融資本產(chǎn)生中的嵌入性

1、金融資本產(chǎn)生中的嵌入性：社會(huì)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)如何有益于公司金融資本的獲得布蘭-烏茲西北大學(xué)摘要:我研究社會(huì)嵌入性在中等市場(chǎng)的銀行領(lǐng)域中是如何影響一個(gè)組織的金融資本的獲得及 其代價(jià)，這個(gè)領(lǐng)域是一個(gè)很有前途但是沒有獲得充分研究的金融領(lǐng)域。利用現(xiàn)有的理論和最 初的實(shí)地調(diào)查我構(gòu)想了一個(gè)框架去解釋嵌入性是如何影響哪些公司能夠獲得資本和獲得這 些資本的代價(jià)。然后，我利用關(guān)于小規(guī)模生意借貸的國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)了我的結(jié)論。在成對(duì) 聯(lián)結(jié)的水平上我發(fā)現(xiàn)那些把他們和借貸方的商業(yè)交易嵌入在他們的社會(huì)連接中的公司在貸 款上可以獲得更低的利息。在網(wǎng)絡(luò)水平上，如果公司的銀行聯(lián)結(jié)網(wǎng)絡(luò)具有嵌入性聯(lián)結(jié)和近距 親密型聯(lián)結(jié)的混合結(jié)果，那么這

2、些公司更可能獲得貸款并且可以獲得更低的貸款利率。這些 網(wǎng)絡(luò)效果的產(chǎn)生是因?yàn)榍度胄月?lián)結(jié)動(dòng)員了網(wǎng)絡(luò)合伙人去共享私有資源而近距親密型聯(lián)結(jié)則 便利了對(duì)有關(guān)市場(chǎng)價(jià)格和貸款機(jī)會(huì)等公共信息的攝取從而使得各種不同類型聯(lián)結(jié)的益處在 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)被最大化了。我以一個(gè)討論對(duì)文章做了總結(jié)，即由一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的價(jià)值，當(dāng)它創(chuàng) 造出一個(gè)連接公共市場(chǎng)信息和隱私關(guān)系資源的橋梁時(shí)，怎樣才能處于最佳狀態(tài)。哪些公司獲得資本，并且以什么代價(jià)來(lái)獲得這些資本？這個(gè)答案可以確定出公司的生存 幾率、經(jīng)濟(jì)體系的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)是如何通過對(duì)信用的定量配給和定價(jià)來(lái)對(duì)公司和個(gè)人進(jìn)行分 層處理的。在金融理論中，任何具有積極的經(jīng)濟(jì)凈現(xiàn)值的公司都應(yīng)該在一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)

3、力的價(jià) 格上獲得信貸(Petersen and Rajan 1994)。社會(huì)學(xué)理論并不必然地反對(duì)這個(gè)公理，但是認(rèn)為 銀行業(yè)務(wù)交易是被鑲嵌在社會(huì)關(guān)系中的，這些社會(huì)關(guān)系通過那些未充分合并到金融理論中的 方法獨(dú)特地塑造著信貸的攝取和代價(jià)。(Baker 1990; Mintz and Schwartz 1985; Mizruchi and Stearns 1994b; Podolny 1993; Uzzi and Gillespie 1999)。銀行家和企業(yè)家們回應(yīng)了這個(gè)觀察并 且抱怨那些金融模型通常不重視銀行和客戶之間關(guān)系的價(jià)值。這表明對(duì)于金融方面來(lái)說(shuō)存在 著一個(gè)不斷增長(zhǎng)的對(duì)社會(huì)學(xué)理論的需求( Ab

4、olafia 1997; Arrow 1998; Haunschild 1994; Mizruchi and Stearns 1994b)。絕大多數(shù)關(guān)于借貸的社會(huì)學(xué)研究并沒有集中于資本的可供性和價(jià)格費(fèi)用。相反地，經(jīng)典 文章采用一種哲學(xué)方法來(lái)分析貨幣經(jīng)濟(jì)，而大多數(shù)當(dāng)代著作集中探討的是銀行一企業(yè)連接如 何影響一個(gè)公司的借款水平和政策的，這種連接初步地被定義為一個(gè)經(jīng)理連接關(guān)系的發(fā)生率 (Baker 1990; Mintz and Schwartz 1985; Mizruchi and Stearns 1994a)。這些方法研究，盡管 對(duì)某些問題富有成效，但是卻遺留下了未盡探索的領(lǐng)域，即社會(huì)依附和網(wǎng)絡(luò)

5、中商業(yè)交易的嵌 入性是怎樣影響個(gè)人和公司的金融交易的(SiMaggio and Louch 1998; Uzzi 1997)。相似地， 金融研究認(rèn)為盡管銀行一公司連接對(duì)借貸市場(chǎng)來(lái)說(shuō)比經(jīng)典理論認(rèn)為的更關(guān)鍵，但是，金融理 論中的那些不一致也表明了對(duì)更多的關(guān)于社會(huì)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)如何影響誰(shuí)得到了資本并且以什 么代價(jià)得到資本的研究的一種需求(Arrow 1998; Petersen and Rajan 1994)。使用一個(gè)社會(huì)的嵌入方法，我檢驗(yàn)了銀行一借款人之間的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)是如何影響一個(gè)公 司的資本獲得及其代價(jià)(Granovetter 1985)。社會(huì)嵌入方法針對(duì)的是解釋為什么經(jīng)濟(jì)交易變 得嵌入在社會(huì)關(guān)系中

6、了，這些社會(huì)關(guān)系具有差異性地影響著資源的分配和估價(jià)。社會(huì)嵌入性 被定義成：商業(yè)交易通過社會(huì)關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所發(fā)生的程度，而這些社會(huì)關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)利 用那些和社會(huì)的以及非商業(yè)的依附有關(guān)聯(lián)的交換協(xié)議來(lái)控制商務(wù)交易(Marsden 1981; Uzzi 1997)。我認(rèn)為，社會(huì)依附中的嵌入性商業(yè)交易有利于那些正在通過促進(jìn)獨(dú)特管理機(jī)制和私 人信息交換一一激發(fā)銀行和公司去找到解決金融問題的綜合解決辦法的因素，從而超越那些 通過市場(chǎng)關(guān)系而得的可能性，雖然這種關(guān)系中擁有不同的利益一一來(lái)尋求金融資本的公司。在論述過程中，我分析了社會(huì)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)兩者是如何影響借貸的。在關(guān)系層次上，我通 過進(jìn)一步的研究來(lái)檢驗(yàn)嵌入聯(lián)系

7、和疏遠(yuǎn)型聯(lián)系(arms-length ties)的性質(zhì)是如何在市場(chǎng)交換 中促進(jìn)對(duì)利益的不同類別的攝取和控制的。在網(wǎng)絡(luò)層次上，我闡釋了這樣的發(fā)現(xiàn)，即結(jié)合了 嵌入聯(lián)系和市場(chǎng)聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)能夠提供最佳利益，因?yàn)樗麄兡軌蚴挂粋€(gè)公司綜合那些基于嵌入 聯(lián)系的合伙關(guān)系的優(yōu)勢(shì)與由疏遠(yuǎn)型聯(lián)系提供的經(jīng)紀(jì)優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為，如果公司通過嵌入關(guān)系和 他們的借貸者聯(lián)系在一起并且如果他們的銀行連接網(wǎng)絡(luò)擁有嵌入聯(lián)系和疏遠(yuǎn)型聯(lián)系的混合 情況，那么他們更可能獲得貸款和收到更低的利率。我的研究針對(duì)的是從幾個(gè)方面提升關(guān)于金融的社會(huì)學(xué)理論。第一，我檢驗(yàn)了利率的設(shè)定， 即價(jià)值產(chǎn)生的市場(chǎng)機(jī)制檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，由此來(lái)擴(kuò)展社會(huì)學(xué)關(guān)于市場(chǎng)價(jià)格形成的研究(Fli

8、gstein 1996; Podolny 1993)。第二，因?yàn)榻鹑谫Y本是一個(gè)可替代的商品并且銀行能夠通過持有抵押 品來(lái)寫出幾乎完全性的合同，所以，這個(gè)研究揭示了社會(huì)嵌入性如何在市場(chǎng)“效率”條件一 一被認(rèn)為是取代它的一一存在的情況下運(yùn)作的(Carruthers 1996)。第三，我關(guān)注銀行家們賦 予“中等市場(chǎng)”什么東西一一一個(gè)值得更詳盡研究但是卻被忽略的經(jīng)濟(jì)部分(Fama 1985)。 中等市場(chǎng)包含那些雇員低于500人或者年銷售額低于500百萬(wàn)并且慷慨于它們的社會(huì)和經(jīng)濟(jì) 效應(yīng)的公司。中等市場(chǎng)占了美國(guó)GDP的二分之一強(qiáng)，人均技術(shù)革新是大公司的兩倍，并且 從1970年以來(lái)已經(jīng)創(chuàng)造了美國(guó)三分之二的工

9、作崗位。在1980年代，中等市場(chǎng)的出現(xiàn)成為企 業(yè)家的溫床并且成為那個(gè)十年中2億工作崗位中的1億6千萬(wàn)新職位的源泉。在這之前，在這篇分析中使用到的獨(dú)特的定量和定性資料是值得注意的。因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng) 中嵌入性的作用處于爭(zhēng)議中，并且仍然“需要更多的理論詳述” (Smelser and Swedberg 1994:18)，所以我通過使用理論、實(shí)地調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析的三角測(cè)量來(lái)加強(qiáng)我的分析(King, Keohane, and Verba 1994)。我使用原始的關(guān)于銀行-借貸者聯(lián)系的實(shí)地?cái)?shù)據(jù)來(lái)幫助解釋和闡 明這種機(jī)制，即通過這種機(jī)制，嵌入性可以產(chǎn)生結(jié)果并且行為者建構(gòu)市場(chǎng)。然后，我使用一 個(gè)包含2400個(gè)公司的

10、全國(guó)隨機(jī)樣本來(lái)檢驗(yàn)我的理論的有效性和普適性。理論社會(huì)嵌入性框架是少數(shù)幾個(gè)闡釋社會(huì)結(jié)構(gòu)如何影響金融市場(chǎng)的社會(huì)學(xué)解釋之一 (Granovetter 1985; Portes and Sensenbrenner 1993; Romo ans Schwartz 1995, Uzzi 1996, 1997)。研究都集中在已有社會(huì)關(guān)系和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的類型上和他們的經(jīng)濟(jì)作用。跟著這些文獻(xiàn)， 我把社會(huì)嵌入性看作是一個(gè)變量并且集中于探討一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系的性質(zhì)和聯(lián)系的結(jié)構(gòu)是 如何影響一個(gè)公司獲得貸款以及降低借貸成本的能力的。關(guān)系在疏遠(yuǎn)性和嵌入性之間變化(Baker 1990; Lie 1997; Powell 199

11、0; Uzzi 1996, 1997)。 疏遠(yuǎn)型連接以少量零星的交易為特性并且“在當(dāng)事人之間沒有任何延長(zhǎng)的個(gè)人或者社會(huì)的接 觸聯(lián)系的情況下起作用，(這些人)不需要參加經(jīng)常性的和持續(xù)性的關(guān)系連接，因?yàn)檫@種 連接通常是他們相互之間非常熟悉的結(jié)果(Hirschman 1982:1473)。韋伯(1946)把他們的 特性看作為缺乏社會(huì)信譽(yù)并且具有一個(gè)表達(dá)性的本質(zhì)，即“對(duì)信譽(yù)一無(wú)所知”(P.192)。和 疏遠(yuǎn)型連接相關(guān)的問題是他們決定著行為者在市場(chǎng)中獲取異質(zhì)性信息的程度，即使這種信息 可以通過廣告和宣傳來(lái)公開獲得，因?yàn)樾袨檎呤褂镁W(wǎng)絡(luò)連接來(lái)尋找機(jī)會(huì)和投資。例如，格蘭 諾維特(1973)發(fā)現(xiàn)求職者傾向于通過

12、熟人來(lái)尋找并了解新的工作空缺，甚至當(dāng)這些工作是 被公開廣告的。戴維斯(1991)發(fā)現(xiàn)公司采用“毒丸”主要是通過交織的連接，不顧被接替 方的公開的惡名以及它與許多合法公司的交易。博特(1992)進(jìn)一步研究了這個(gè)系統(tǒng)陳述的 大部分尖刻的問題。他認(rèn)為，通過對(duì)疏遠(yuǎn)型連接的使用，網(wǎng)絡(luò)的策略性闡釋通過把公司和個(gè) 人與不同的市場(chǎng)信息源連接在一起而為他們提供了最大可能的回報(bào)，利用這些信息使他們能 在信息較少的行為者之間做經(jīng)紀(jì)，后者局限于有限的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而阻礙了他們的自主性。相對(duì)地，較少有理論和實(shí)證證明來(lái)期待社會(huì)嵌入連接在市場(chǎng)中產(chǎn)生交換利益。最近的關(guān) 于公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的研究表明社會(huì)依附中嵌入性的經(jīng)濟(jì)交換既能夠產(chǎn)生獨(dú)

13、特的價(jià)值又能夠動(dòng) 員激勵(lì)交換伙伴為他們的相互利益來(lái)共享價(jià)值。嵌入性的連接通過私人資源的交換和自我加 強(qiáng)的控制來(lái)促進(jìn)這些結(jié)果(Portes and Sensenbrenner 1993; Uzzi 1997)。私人資源和私人信息 是具有獨(dú)特性的，因?yàn)樗麄冏R(shí)別出一個(gè)行動(dòng)者的專長(zhǎng)所在及其從屬歸附所在。他們可能包括， 例如，未公開的生產(chǎn)方面的能力、獲得一種特別材料的需求、一個(gè)行政繼承的戰(zhàn)略藍(lán)圖、投 資計(jì)劃、失敗的解決辦法、一種新產(chǎn)品首次推出的日期或者關(guān)鍵的資源依賴等。實(shí)質(zhì)上，私 人信息和公開的市場(chǎng)信息是不同的，例如象財(cái)務(wù)報(bào)告或者崗位名單，因?yàn)樗皇恰坝脕?lái)詢問 的信息”，而是在交換中必須被自動(dòng)地傳送信息

14、。實(shí)際上，因?yàn)樗饺酥R(shí)信息可能被惡意盜 用，因此，通常通過疏遠(yuǎn)型連接是難以接觸到的并且它僅僅在一些值得信賴的交換伙伴中共 享。私人信息的傳送在交換中通過向交換伙伴揭示自身?yè)碛械莫?dú)特的潛能來(lái)使自身的資格 能力和資源一致并最終促進(jìn)價(jià)值產(chǎn)生。相對(duì)地，公開的信息，比如詢問出標(biāo)型價(jià)格，能夠成 為價(jià)值產(chǎn)生的源泉，但是在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中并不盡然，因?yàn)楹退饺诵畔⒓百Y源相比，它受到的限 制較少并且獨(dú)特性較差。因此，通過私人信息傳送而產(chǎn)生的解決辦法是有價(jià)值的，不僅僅是 因?yàn)樗麄兙哂歇?dú)特性，而且也是由于他們對(duì)于那些沒有私人信息去效仿的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)是困難 的。與這個(gè)論述相一致，Eccles和Crane (1998)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)投

15、資銀行家們擁有超越公司能夠 提供給的可公開獲得的信息和資源的時(shí)候，他們能夠?yàn)樗麄兊目蛻舳ㄖ平灰撞⑶覄?chuàng)造出革新 性的且降低風(fēng)險(xiǎn)的金融方法。Mark Twain Nancshares, 一個(gè)贏利的中等市場(chǎng)層次銀行，通過 利用私人信息來(lái)為那些獨(dú)特的且高度信賴的顧客群體定制他們的銀行產(chǎn)品和借貸結(jié)構(gòu)來(lái)贏 得認(rèn)可(Baker 1994)。通過設(shè)定對(duì)信任和相互責(zé)任的期望，社會(huì)依附中商業(yè)交易的嵌入性促升了前面討論過的 利益，行為者把這種對(duì)信任和相互責(zé)任的期望擁護(hù)成是權(quán)利和適當(dāng)?shù)膮f(xié)議，以此來(lái)控制和那 些他們開始變得熟悉的人的交易( Blau 1964; DiMaggio and Louch 1998; Port

16、es and Sensenbrenner 1993)。1因?yàn)榻灰渍哳A(yù)期其他人不會(huì)自愿地從事機(jī)會(huì)主義式的行為，所以這些1對(duì)接觸的文獻(xiàn)研究中人際間的關(guān)系和組織間的關(guān)系有所區(qū)別(Baker,Faulker and Fisher 1998;Blau 1964;Levinthal,Fichman 1992)和把社會(huì)接觸看作是人際間關(guān)系(這些關(guān)系建立在公司間，甚至這些儲(chǔ)備不 能維持)一個(gè)社會(huì)接觸時(shí)共享利益的親密關(guān)系和在聯(lián)系熟悉和非商業(yè)的交易行為在商業(yè)交易中起部分作用 而發(fā)展出的委托關(guān)系(Iacobucci, Ostrm 1996)2很多關(guān)于做決定的社會(huì)心理學(xué)研究在我準(zhǔn)備調(diào)查的過程中起了支持作用.Montg

17、omery(1998)指出由于缺乏 期望減少了對(duì)惡意盜用的擔(dān)心。相反地，交易伙伴們都共享這樣的信念，即這些動(dòng)機(jī)，與對(duì) 私人信息的攝取一起，能夠擴(kuò)大潛在有利的交易總量，而其通過市場(chǎng)手段是難以得到的。而 且，因?yàn)榍度胄赃B接的協(xié)議是從社會(huì)依附中借用來(lái)的，而后者又是從前存結(jié)構(gòu)中習(xí)得的，所 以它們?cè)谏虅?wù)交易中是有用的，不僅僅作為“良好的信任遵從”規(guī)則，而且是作為明確的對(duì) 一個(gè)“思想會(huì)”的期望Macneil forthcoming)o這有可能節(jié)省組織其他控制安排的成本，并 為未來(lái)的富有成效的前景解脫資源困難(Fukuyanma 1995)。這樣，社會(huì)連接中的嵌入性交 易不會(huì)預(yù)先注定合作的結(jié)果。相反，它提供

18、一個(gè)重要的提供消息機(jī)制，能夠促進(jìn)最初表現(xiàn)的 信任與互利關(guān)系，而一旦接受并回報(bào)了，那么這些信任與互利關(guān)系就能夠通過互利的投資和 自我增強(qiáng)來(lái)獲得鞏固。相對(duì)地，在疏遠(yuǎn)型連接中所預(yù)期的貪婪行動(dòng)的期望可能生產(chǎn)不信任， 即使行動(dòng)是值得信賴的，除了那些經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)為主或者第三方強(qiáng)制實(shí)施公正的離散案例2把上述討論寬展到借貸關(guān)系上可以表明，一個(gè)公司資本的獲得及其成本應(yīng)該是隨著它和 銀行的商業(yè)交易在社會(huì)依附中嵌入的程度而變化。嵌入連接幫助對(duì)私人信息利益提供控制和 獲取，這些信息能夠傳遞資源并在綜合性解決辦法中激勵(lì)解決借貸問題的嘗試，而這些是通 過市場(chǎng)連接不能獲得的。基于對(duì)嵌入性如何影響成對(duì)交換的這些論述也表明一個(gè)行為

19、者的連 接網(wǎng)絡(luò)是和金融活動(dòng)相關(guān)的。前述研究已經(jīng)認(rèn)為與銀行的疏遠(yuǎn)型連接的大網(wǎng)絡(luò)能夠擴(kuò)展一個(gè) 公司潛在的貸款供應(yīng)者的總量并能夠增加公司在銀行中挑撥離間的能力(Baker 1990; Eccles and Crane 1998)。盡管我部分地同意這種邏輯，但是我對(duì)借貸的分析表明對(duì)潛在提供貸款者 “選購(gòu)市場(chǎng)”并不是借貸活動(dòng)的全部情況。公司通過對(duì)可以獲得的東西進(jìn)行市場(chǎng)選購(gòu)，同時(shí) 通過和具體的借貸者就事項(xiàng)進(jìn)行合作性的問題解決來(lái)保證貸款的獲得并降低借款成本。這表 明，公司是嵌入在網(wǎng)絡(luò)中的，而網(wǎng)絡(luò)能夠使得他們?nèi)ナ占疥P(guān)于市場(chǎng)上能夠獲得到的借貸交 易范圍的信息，并能夠使他們攝取到特定借貸者的私人資源，從而從社會(huì)

20、結(jié)構(gòu)中贏取最大的 利益，因?yàn)樗麄冊(cè)诮栀J交易上的那種“做經(jīng)紀(jì)和做伙伴”的能力被提高了。人種學(xué)實(shí)地調(diào)查我進(jìn)行了實(shí)地研究來(lái)幫助規(guī)范表達(dá)我的嵌入框架?？紤]到缺乏對(duì)中等銀行業(yè)研究，實(shí)地 研究可以對(duì)描述相關(guān)行為者、資源和關(guān)系提供實(shí)證基礎(chǔ)。而且，盡管小的樣本規(guī)模限制了研 究的普適性，但是實(shí)地調(diào)查依然可以啟動(dòng)對(duì)銀行-借款者連接關(guān)系的更精確的分析，比使用 更粗略的方法工具可能獲得的研究情況要好。實(shí)地調(diào)查研究也能夠允許在借貸研究上對(duì)理 論、民族學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析三種方法的三角結(jié)合應(yīng)用。3我在芝加哥地區(qū)做了 11個(gè)中等市場(chǎng)銀行的實(shí)地調(diào)查，那個(gè)地區(qū)是一個(gè)銀行業(yè)市場(chǎng)高度 競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)。表一描述了 26個(gè)被訪者和11個(gè)銀行的人口

21、及組織背景情況。我的被訪者樣本 具有銀行家們的種族、性別以及教育等特征，大部分白人、男性和大學(xué)教育學(xué)歷。我主要訪 談的是“關(guān)系經(jīng)理”(后文簡(jiǎn)稱RM)，他們是銀行的負(fù)責(zé)作處借貸決定并于客戶打交道的人 事人員。我也訪談了兩個(gè)銀行的首席執(zhí)行官和兩個(gè)壞帳收集者(他們負(fù)責(zé)對(duì)付惡意欺詐的客 戶)來(lái)理解和全面了解借貸官員的其他類型的觀點(diǎn)。我關(guān)注關(guān)系經(jīng)理因?yàn)槭撬麄冏龀鲫P(guān)于客 戶貸款資格的鑒定，從而能夠揭示社會(huì)的和網(wǎng)絡(luò)的連接是如何影響他們的借款決定的。我也 信任機(jī)制而導(dǎo)致”商業(yè)人”交易者不能互相合作,而作為”朋友”的交易者卻可以合作.”在1994年3月首次提 出的”適當(dāng)?shù)倪壿嫛苯ㄗh了做決定的人用提問來(lái)選擇行動(dòng)，

22、如”我是誰(shuí)?哪種行為適合我的角色頊而不是基于 隨意的個(gè)人偏好.認(rèn)識(shí)不一致性的研究也指出了態(tài)度和利益與行為角色相聯(lián)(1994) .這指出了刺激建立和共 享嵌入過程中情感的心理學(xué)分析而產(chǎn)生的價(jià)值.3借款決定包括了兩個(gè)階段.在第一階段中,一個(gè)銀行決定是否給申請(qǐng)人提供貸款.拒絕給與貸款反映了銀行 不愿為不良信譽(yù)危機(jī)而提高利率的情況.在第二階段中，銀行決定與申請(qǐng)人交易的信譽(yù)成本的大小及在階段 一中那位申請(qǐng)人最值得信賴。參閱了關(guān)于放貸的聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行意見調(diào)查來(lái)證實(shí)關(guān)系經(jīng)理們的說(shuō)明。附錄A更詳細(xì)地描述 了這些來(lái)源和實(shí)地調(diào)查的方法。表1，實(shí)地調(diào)查中被訪者的特征：1988年芝加哥銀行的關(guān)系經(jīng)理（RMs）銀行銀行存

23、款額（單位1000美元）關(guān)系經(jīng)理的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)性別/種族職齡客戶公司數(shù)訪問時(shí)間（單位分鐘）高級(jí)公司埃文斯頓第一銀行104,181男/白人172160女/白人2930拉格斯國(guó)家銀行125,475男/白人40+50120男/白人817120男/白人36120中西部第一銀行178,825男/白人3560男/白人41745中等市場(chǎng)公司芝加哥銀行1,156,874男/白人155045男/黑人31250女/白人62630科泰勒公司1,324,893男/白人205445男/白人51350美國(guó)銀行3,887,571女/白人1960男/白人71545女/白人93530男/白人195075美國(guó)國(guó)家銀行4,357,50

24、9男/白人92550北方信托6,301,607男/白人2527120男/白人760男/白人5830男/白人151970中級(jí)和新公司哈利斯銀行8,653,638男/白人72160女/白人91855男/白人121445拉塞利國(guó)家銀行9,761,356男/白人122550芝加哥第一國(guó)家銀行17,961,480男/白人255035注釋：這26個(gè)關(guān)系經(jīng)理分別在11個(gè)不同的銀行里接受米訪，訪談日期是1988年2月1日至3月1日，訪談時(shí)間合記為26個(gè)小時(shí)。銀仃存款額藪據(jù)來(lái)自于書 Bank and Thrift Branch Office Data Book (FDIC 1988)借貸關(guān)系的社會(huì)嵌入性實(shí)地調(diào)查

25、顯示，銀行家們把市場(chǎng)分成三層：新公司、中等市場(chǎng)公司和進(jìn)入級(jí)公司。表2總結(jié)了在市場(chǎng)里各個(gè)層的借貸活動(dòng)和銀行-公司關(guān)系。盡管在新公司部分與其他兩個(gè)部分存 在著重要的差別，但是關(guān)系經(jīng)理們很少在中等市場(chǎng)公司和進(jìn)入級(jí)公司的客戶之間做出區(qū)分， 并且通常在他們的業(yè)務(wù)中與兩個(gè)公司類型都保持著連接。這樣，在我的實(shí)地調(diào)查中我把中等 市場(chǎng)公司和進(jìn)入級(jí)公司看作是近似的，并且在我的統(tǒng)計(jì)分析中把可能的差異歸于組織的規(guī)模 來(lái)加以控制。表2市場(chǎng)等級(jí)中銀行的特征市場(chǎng)等級(jí)特征新公司中級(jí)市場(chǎng)公司進(jìn)入級(jí)公司-大于或等于500美 10到500美元少于等于10美元元銷售等級(jí)和市多個(gè)市場(chǎng)單個(gè)市場(chǎng)單個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)范圍多種產(chǎn)品一種或多種產(chǎn)品一種產(chǎn)品

26、財(cái)政市場(chǎng)介入公司欠債公司很少欠債公司很少欠債有保證的財(cái)政聲明不可信或缺之保證的不可信或缺之保證的財(cái)政聲明財(cái)政聲明公司財(cái)政決定框財(cái)政部門很少或沒有管財(cái)政的沒有管財(cái)政的員工架員工 CEO和CFO的職責(zé) CEO是管理者 CEO是管理者分離公司資金對(duì)銀行公司有多個(gè)外部財(cái)銀行是公司最主要的銀行是公司最主要的的依賴政來(lái)源外部財(cái)政來(lái)源外部財(cái)政來(lái)源公司有多個(gè)內(nèi)部財(cái)公司很少或沒有內(nèi)部公司很少或沒有內(nèi)部政來(lái)源財(cái)政財(cái)政關(guān)系經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)向合作關(guān)系的財(cái)政評(píng)估財(cái)政和管理的信評(píng)估財(cái)政和管理的信中的角色部門提出財(cái)政請(qǐng)求譽(yù)譽(yù)訂立公司標(biāo)價(jià)決定貸款決定貸款尋找銀行批準(zhǔn)的貸款尋找銀行批準(zhǔn)的貸款資料來(lái)源：Ettin(1994):Bege

27、r, Kashyap, and Scalise(1995);Gorton and Rosen(1995);聯(lián)邦儲(chǔ)備中關(guān)于銀行交易的 小冊(cè)子(1996年11月)；聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)高級(jí)貸款官員意見調(diào)查表；和原始的實(shí)地調(diào)查資料。與前述研究一致，我發(fā)現(xiàn)在新公司段里，公開并確認(rèn)好的金融報(bào)告給銀行提供了接觸關(guān) 于一個(gè)公司的商譽(yù)的相關(guān)信息(Mizruchi and Stearns 1994b)。相似地，公司利用他們龐大的 財(cái)政部門來(lái)鑒別最低成本的貸款或者通過從貨幣市場(chǎng)直接借貸來(lái)贏得和銀行面對(duì)面討價(jià)還 價(jià)的地位。4這樣，在大公司和銀行之間的借貸連接就是相互影響的，與此同時(shí)那些銀行追4貨幣市場(chǎng)直接向公司出售資本，

28、這與向銀行出售的利率相等。倫敦國(guó)際銀行供給率是使用歐元的銀行中 求那些把貸款和銀行當(dāng)作商品的顧客（Davis and Mizruchi 1999）。因?yàn)橹械仁袌?chǎng)公司的社會(huì)結(jié)構(gòu)具有重要的理論和實(shí)質(zhì)性的含義，所以不同于新公司部分 的社會(huì)結(jié)構(gòu)。公司對(duì)銀行的評(píng)估是模糊不清的，因?yàn)樗麄內(nèi)狈Ω呒?jí)先進(jìn)的金融專門知識(shí)并且 由于他們規(guī)模太小而難以從貨幣市場(chǎng)借到資金。這樣，他們?cè)诮鹑诮ㄗh和信貸方面依靠銀行， 但是他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金和手段來(lái)確保一個(gè)銀行對(duì)他們借貸的誠(chéng)實(shí)，增加了他們對(duì)與銀行的 關(guān)系經(jīng)理們分享私人信息的不情愿。例如，一個(gè)關(guān)系經(jīng)理觀察到，如果是公司的錢，那么它可能是在右邊的口袋里，如果他們是私人的錢，那么

29、它可能在 他們的左邊的口袋，但是它總是在同一條褲子的口袋里。如果總是他們的錢，那對(duì)他們來(lái)說(shuō) 是非常私人的。他們?cè)S多人將感受到“我們僅僅是一個(gè)小人物，他們才是來(lái)自大銀行的。盡管銀行控制著資金的流動(dòng)，他們?cè)谠u(píng)估那些一般沒有債務(wù)率或者沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的中等 市場(chǎng)公司時(shí)也會(huì)感到模糊。特別地，公司經(jīng)理們的公務(wù)和私人生活的捆綁結(jié)合被看作是表現(xiàn) 模糊的關(guān)鍵來(lái)源。因?yàn)楣镜馁Y金和企業(yè)家的資金常常被纏繞在一起，銀行的關(guān)系經(jīng)理們需 要接觸了解到一個(gè)客戶的私人生活是如何影響公司的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)的。不僅僅在這個(gè)市場(chǎng)里，而 且也在日常商務(wù)交易中，這些前提條件顯要地影響經(jīng)濟(jì)交換，也鼓勵(lì)了對(duì)與社會(huì)依附相關(guān)的 私人事務(wù)的討論，加深了在

30、社會(huì)依附和網(wǎng)絡(luò)中商業(yè)交易在公司和銀行之間的嵌入性。一個(gè)關(guān) 系經(jīng)理解釋到，正是那些你覺察不到的東西和大生意有關(guān)，但是，在經(jīng)濟(jì)形式中每一個(gè)社會(huì)事項(xiàng)都會(huì) 被用到的。他們（首席執(zhí)行官們）都有不同才能的孩子；而他們又比他們的孩子的才能要低。 有些人不想放棄股票。有些人確實(shí)不能看明白資產(chǎn)負(fù)債表（貸借對(duì)照表）或者損益表。我們 需要理解在個(gè)人周圍發(fā)生了什么，并且那些都在情境中運(yùn)作。那就是動(dòng)態(tài)。因此信息并不是有效的，所以銀行需要解釋，不完全的信息和（公司）不完全的對(duì)替 代方案的意識(shí)意味著大多數(shù)會(huì)談成為了談判，因?yàn)樾枰枷氲慕涣?，作為關(guān)注的副產(chǎn)品， 人們也將發(fā)展一種關(guān)系。與金融市場(chǎng)是如何控制交換并確定公開獲得的信

31、息的有效性情況非常類似的是，社會(huì)依 附和網(wǎng)絡(luò)中的商業(yè)交易的嵌入性創(chuàng)造了一種機(jī)制，通過這種機(jī)制來(lái)控制私人資源的交換 （Abolafia 1997）。關(guān)系經(jīng)理們把這個(gè)過程看作是“市場(chǎng)制造”即一個(gè)表明他們的關(guān)于社會(huì) 連接如何提供控制安排且促進(jìn)私人資源轉(zhuǎn)換的觀點(diǎn)的階段，并且依次產(chǎn)生如果缺乏他們就不 可能出現(xiàn)的交易。一個(gè)關(guān)系經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)這些根本的條件如下：如果任何人告訴你一個(gè)故事，它反映了他們的世界觀，這并不意味著他們?cè)谌鲋e，然而把講故事的人從他們的物境中分離出來(lái)也是不可能的，你不能僅僅說(shuō)，哦，真相就在財(cái)貸款率和存款率的現(xiàn)行貨幣市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。 政報(bào)告里”。對(duì)一個(gè)公司而言，基于不同的核算處理，你會(huì)對(duì)收支平衡有

32、不同的看法。如果 你做的就是為了看數(shù)字，你將對(duì)同一個(gè)公司做出不同的決定！我會(huì)詢問關(guān)于財(cái)政報(bào)告或者計(jì) 劃或者商務(wù)的問題，但是僅僅獲得答案是不夠的。因此，我們需要這個(gè)互動(dòng)的過程，,，就 是進(jìn)行發(fā)掘和再創(chuàng)造，以至于可以理解構(gòu)成成分，那就是一種關(guān)系，一個(gè)被創(chuàng)造的市場(chǎng)。與嵌入理論保持一致的是，我發(fā)現(xiàn)被訪者的交易活動(dòng)嵌入到社會(huì)結(jié)構(gòu)的程度是變化的。 商業(yè)交易越多地嵌入到社會(huì)依附中去，對(duì)信任控制交易的期待就越高。一個(gè)關(guān)系經(jīng)理這樣表 達(dá)它：（一個(gè)）關(guān)系（意味著）你了解一個(gè)人就象他的家庭成員了解他一樣并且你感覺和他 相近一一不是純朋友一一而是他相信你說(shuō)的東西。你正在照顧他，（因此）我了解一個(gè) 人越多，他就越理解為

33、什么我要問這些問題。他不會(huì)感到很被動(dòng)防守的。否則，如果用市場(chǎng) 連接的話，這就是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。另一個(gè)關(guān)系經(jīng)理說(shuō)道，一個(gè)社會(huì)基礎(chǔ)上的關(guān)系傾向于打破僵局且發(fā)展出一個(gè)多維度的關(guān)系，比那些冰冷的事實(shí)、利率和產(chǎn)品強(qiáng)多了。它是基于感情的聯(lián)結(jié)，是如此的重要，（因?yàn)椋┫M(fèi)者將讓我們及早地了解問題，因此我們就能夠糾正它們。其他關(guān)系經(jīng)理注意到，互利性是嵌入關(guān)系的特征表現(xiàn)，即是由信任期待支撐的一個(gè)結(jié)果。 就象另一個(gè)關(guān)系經(jīng)理解釋的那樣，在打高爾夫過程中，在球賽中，或者在劇院，他們會(huì)變得很隨意。我們交換信息 不是象結(jié)婚那樣更象約會(huì)。我分享關(guān)于我的作為一個(gè)人的信息。我讓他們看到我并且 和他們一起分享我們公司的努力。當(dāng)我分享那些

34、信息的時(shí)候，我也得到了信息的回饋。這就 是一種交換物。在這個(gè)市場(chǎng)中，商業(yè)交易嵌入性的一個(gè)與眾不同的方面是他們常常具有擴(kuò)展閉合的性 質(zhì)，能夠促進(jìn)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的成員達(dá)成推論方式的一致。當(dāng)關(guān)系經(jīng)理們和企業(yè)家們與第三者形成 了直接關(guān)系時(shí)，這些閉合的特性就出現(xiàn)了。第三者就比如配偶和孩子，企業(yè)家和關(guān)系經(jīng)理們 暗地里依靠他們?cè)谂c其他人進(jìn)行的商業(yè)交易中感知特性和可信任性。通過把私人的和公開的 信息的流動(dòng)在一個(gè)社會(huì)連接的矩陣中封閉起來(lái)，共享的期待和協(xié)調(diào)好的行為就出現(xiàn)了，不是 通過第三方的強(qiáng)制力，比如法院，而是通過推論的一致性。這個(gè)推論的一致性對(duì)于承受風(fēng)險(xiǎn) 性行為是很重要的，比如評(píng)估信用資格或者評(píng)估對(duì)貸款的長(zhǎng)期歸還能

35、力，因?yàn)樗鼫p少了和評(píng) 估一個(gè)行為者最可能行為相關(guān)的所感受到的不確定性。在它的應(yīng)用和結(jié)果中，這個(gè)特性結(jié)合 兩方面，一個(gè)是通常在一般社會(huì)群體中可以發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)閉合性的結(jié)果(Coleman 1998),另 一個(gè)是Medici使用的用來(lái)連接佛羅倫薩商人和銀行家們的經(jīng)濟(jì)與個(gè)人的命運(yùn)的有目的的含 糊多義的策略(Padget and Ansell 1993)。一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別是，Medici建構(gòu)這個(gè)閉合是通過 正式的婚姻和契約，而現(xiàn)今的銀行家們是通過組織非正式的社會(huì)事件來(lái)獲得相似的控制結(jié)果 的，這些事件在關(guān)系經(jīng)理、企業(yè)家以及其他重要人士中促進(jìn)了關(guān)系的建立。湯姆，一個(gè)大的 中等市場(chǎng)銀行的領(lǐng)頭關(guān)系經(jīng)理，描述了封閉社

36、會(huì)連接的過程以便他們把企業(yè)家的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)與 商業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交叉，從而增加銀行家和企業(yè)家之間連接的嵌入性并增加關(guān)于銀行家可靠性推 論的一致性。在這里，湯姆提到他的客戶吉米、吉米的配偶愛倫和控制這種嵌入類型的結(jié)果：愛倫告訴吉米，你知道的，我真的喜歡那個(gè)湯姆并且非常信任他”這樣的話對(duì)吉米關(guān)于我的看法比他上司告訴他的影響大得多這正是一種像老南希里根和羅納德里根之間的枕邊話式的情形。你和他們之間無(wú)話不談，相互之間的網(wǎng)絡(luò)連接就更深了。盡管這些結(jié)果闡釋了嵌入連接的普遍性和物質(zhì)后果，但是我的實(shí)地調(diào)查也揭示出嵌入關(guān) 系保留著“熱情”，而這是疏遠(yuǎn)型交易反感的非典型情況(Hirschman 1977)。即使嵌入被啟 動(dòng)

37、是為了控制和攝取利益，所得的親密會(huì)用表達(dá)性價(jià)值感染關(guān)系本身的，而表達(dá)性價(jià)值是從 純粹的物質(zhì)條件中分離出來(lái)的，即使它和這些物質(zhì)條件相互沖突。例如，一個(gè)關(guān)系經(jīng)理宣稱：你不得不保持職業(yè)的距離，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)也不知道何時(shí)你才將不得不求助于客戶(即冒著 基于商業(yè)差異而喪失商業(yè)聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn))，但是已經(jīng)說(shuō)過，我有關(guān)系很近的客戶，且在大多 數(shù)情況下這些關(guān)系都有效。我知道他們小孩的名字，我和我的妻子以及他們及他們的配偶保 持一定的社會(huì)性交往。另一個(gè)關(guān)系經(jīng)理解釋了嵌入性是如何自發(fā)地通過社會(huì)價(jià)值和態(tài)度浸入到商務(wù)連接中的， 而那些本來(lái)在市場(chǎng)模型中是不相關(guān)的：在他(企業(yè)家)成為一個(gè)朋友之后，你就想看到他在事業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的成功。

38、如果我能對(duì) 他們有一定的幫助，那將是一個(gè)很不錯(cuò)的感覺，并且我打算為他和他的雇員們提供服務(wù),，于是有許多你從道德立場(chǎng)出發(fā)的事情就伴隨產(chǎn)生了，那就是你們關(guān)系的副作用。相對(duì)比的是，疏遠(yuǎn)型連接缺少對(duì)知識(shí)信息傳遞與合作而必需的那些對(duì)信任和互利的期 望，引起了不同的經(jīng)濟(jì)后果。例如，一個(gè)關(guān)系經(jīng)理描述了疏遠(yuǎn)型連接在通過不同的銀行來(lái)控 制價(jià)格數(shù)據(jù)上可能是有效的，但是對(duì)于在信息中注入可信性以及傳遞私人信息方面就缺乏控 制安排。他說(shuō)，公司打算獲取競(jìng)爭(zhēng)性信息，(但是)常常在與企業(yè)家的談判中他們會(huì)告訴你他們已經(jīng) 從其它關(guān)系經(jīng)理人那里得到了很多信息。這就是誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)以及與信任與你做交易的那個(gè)人 變得很重要的部分理由所在。

39、另一個(gè)關(guān)系經(jīng)理認(rèn)為疏遠(yuǎn)型連接,把關(guān)系拿來(lái)競(jìng)標(biāo)。消費(fèi)者借助每一個(gè)獲得信任的機(jī)會(huì)都用來(lái)挑選與你的交易。（他們會(huì) 說(shuō)），我已經(jīng)和一些其他銀行談過了，他們都樂意給我這，這是價(jià)格取向的，（如果） 我問關(guān)于履行協(xié)議的問題，客戶就會(huì)充滿敵意，那就不愉快了。關(guān)系嵌入性與貸款獲得及其成本這些嵌入性的特性是如何影響一個(gè)組織的資本獲得及其成本的？我認(rèn)為嵌入連接既能在成 對(duì)關(guān)系中創(chuàng)造價(jià)值，又能動(dòng)員交換伙伴去共享之。關(guān)注于價(jià)值從公司的視角被創(chuàng)造和共享的 機(jī)制上，這兩個(gè)相關(guān)過程與條件性契約的創(chuàng)造和關(guān)系經(jīng)理業(yè)務(wù)行為間的社會(huì)資本的杠桿作用 有關(guān)5。關(guān)系里的高水平的信任能夠使公司和銀行一起協(xié)商談判那些條件性的貸款協(xié)議。一 個(gè)偶

40、然的貸款協(xié)議用同質(zhì)性的價(jià)格結(jié)構(gòu)把一個(gè)貸款轉(zhuǎn)變成一個(gè)具有分離的內(nèi)容和層列價(jià)格 結(jié)構(gòu)的貸款。偶然協(xié)議中的價(jià)格和條款的梯度使得一個(gè)公司能開始于并保持第的資本成本和 少的貸款限制，只要它維持預(yù)置水平的履行，因而得以提高它的信貸資格并減少貸款成本， 相對(duì)于一個(gè)成本一個(gè)結(jié)構(gòu)的那種貸款。相對(duì)比的是，通過疏遠(yuǎn)型連接談判的貸款通常具有同 質(zhì)結(jié)構(gòu)，因?yàn)闆]有信任的基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上是來(lái)評(píng)估信貸風(fēng)險(xiǎn)是如何被評(píng)定的，相對(duì)于公 司的償還許諾。一個(gè)被關(guān)系經(jīng)理們重復(fù)引用的案例關(guān)注這樣的企圖，即用給公司帶來(lái)基于對(duì) 模糊業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的闡釋而定的利益的方法來(lái)安排設(shè)定貸款，否則這些業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致貸款被 拒、不適宜的利率，或者嚴(yán)格限制。使

41、用一個(gè)視情況而定的協(xié)議，例如，關(guān)系經(jīng)理們可能會(huì) 在第一年提供低利率，僅當(dāng)公司沒有維持住它計(jì)劃好的履行水平的時(shí)候，這個(gè)低利率將會(huì)在 隨后的年份中上漲。值得注意的是，內(nèi)在于貸款交易中的視情況而定的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的特別要求 常常是根據(jù)關(guān)系中的信任和互利的水平來(lái)斷定的，而不是根據(jù)出現(xiàn)在公開財(cái)政報(bào)告中的競(jìng)爭(zhēng) 性信息來(lái)斷定的。特別地，嵌入連接的信任和互利增進(jìn)了私人信息的傳遞與可靠性，這些對(duì) 于一個(gè)公司獲得獨(dú)特可能性貸款協(xié)議來(lái)說(shuō)是必需的。一個(gè)關(guān)系經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)解釋了他與一個(gè)企業(yè) 家的嵌入連接是如何通過一個(gè)特別的或然性的合同設(shè)計(jì)來(lái)對(duì)公司的信貸要求激發(fā)出一個(gè)綜 合性的解決方案的，而這能導(dǎo)致的對(duì)貸款的獲得及其低成本是比疏遠(yuǎn)性

42、關(guān)系所能提供的要好 的：因?yàn)槲覀冎肋@個(gè)家伙（我說(shuō)），告訴你我們將要做的：今天我們將基定價(jià)格為X,這就像那些在你的財(cái)政報(bào)告外的花費(fèi)一樣不可預(yù)料，但是12個(gè)月后，如果價(jià)格全部齊 平，你將繼續(xù)呆在這個(gè)水平上。如果你沒有這樣做，你的定價(jià)將上漲。”因?yàn)槲覀兞私膺@個(gè) 家伙，并且我們的確相信并信任他，我們給他第一年在定價(jià)上提出質(zhì)疑的好處。他不得不繼 續(xù)履行合同否則價(jià)格上漲。因此，如果你愿意的話，那就是我們把主觀和客觀緊密結(jié)合在一 起的方法。5嵌入性通過增加銀行的減少貸款合同的成本費(fèi)的能力、保留客戶和使財(cái)政資本去商品化來(lái)為這些銀行創(chuàng) 造價(jià)值。烏茲對(duì)這些過程和他們對(duì)銀行利益擴(kuò)展的影響以及對(duì)貸款的限制性規(guī)定作過

43、研究（1999）嵌入連接也通過激勵(lì)銀行家們?nèi)ゴ砉纠鎸?duì)他們個(gè)人的社會(huì)資本施加影響來(lái)使公 司獲益。與上述優(yōu)點(diǎn)不同，這些結(jié)果并不必然嘗試去影響貸款的實(shí)際特點(diǎn)。相反，關(guān)系經(jīng)理 們使用他們?cè)阢y行內(nèi)部的社會(huì)資本，比如他們的名譽(yù)或者與其他關(guān)系經(jīng)理的的社會(huì)連接，來(lái) 影響其他相關(guān)銀行決策者關(guān)于一個(gè)公司商譽(yù)的期望。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)經(jīng)濟(jì)行為者之間的信任和 互利的期望能夠被“滾動(dòng)”到新的第三方的的時(shí)候，并因而在兩個(gè)缺乏以前交易經(jīng)歷的當(dāng)事 者之間建立了信任和互利的責(zé)任的時(shí)候，我觀察到了累世的現(xiàn)象（Uzzi 1996）。在一個(gè)類似 的過程中，那些尋求代表公司利益的關(guān)系經(jīng)理們?cè)谄渌P(guān)系經(jīng)理和公司經(jīng)理之間提供第一時(shí) 間的介

44、紹，而那些伴著信任期待的公司經(jīng)理們努力把他們關(guān)于公司商譽(yù)的共享信念的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò) 展到其他相關(guān)的銀行決策者那里。一個(gè)關(guān)系經(jīng)理描述了這些因素如何在公司的那些信譽(yù)不定 的交易中起作用。特別地，她注意到她的對(duì)企業(yè)家的互利債權(quán)人和企業(yè)家的個(gè)人需求表達(dá)是 如何來(lái)誘導(dǎo)她代表公司的利益來(lái)抵押使用她在銀行的社會(huì)資本的，盡管公司的財(cái)政報(bào)告里存 在著操作模糊的情況：紙上的交易是不容易改變的交易。他（首席執(zhí)行官）說(shuō)道，我真的被嚇壞了。我說(shuō)道，好，只要讓我知道你的立場(chǎng)。，好，很明顯，從我感到驚訝到完成一筆交易隔了一段很 長(zhǎng)的路。（因此），我向我的總裁提出了建議并且我們度過了信任危機(jī)。我說(shuō)，所有這些信 任危機(jī)都是特別明顯，他

45、說(shuō)，好，你是如何克服它的？（我說(shuō)），我們?nèi)チ私馐袌?chǎng)和客 戶。并且他同意并說(shuō)，不錯(cuò)?，F(xiàn)在，我不能控制他心里的想法，但是，我認(rèn)識(shí)公司的頭 兒們，一個(gè)正就任貸款委員的地區(qū)信貸官員，我的總裁和高級(jí)貸款者。（因此），他們說(shuō)不， 對(duì)他們來(lái)說(shuō)可真是一個(gè)不良信貸，特別是當(dāng)我有了40%的毛利上漲后。這些論述和發(fā)現(xiàn)闡釋了關(guān)系嵌入性的模式，并且闡釋了它是如何通過積極影響公司的資 本獲得能力和降低資本成本來(lái)運(yùn)作的，甚至是在發(fā)展成熟的金融市場(chǎng)中。嵌入連接對(duì)公司來(lái) 說(shuō)，通過促進(jìn)私人信息和資源傳遞來(lái)產(chǎn)生剩余價(jià)值，后者創(chuàng)造價(jià)值并激勵(lì)銀行去分享在與公 司的關(guān)系中所創(chuàng)造的價(jià)值。因此，基于我的分析分析框架和實(shí)地調(diào)查，我期待統(tǒng)計(jì)分析

46、能夠 支持如下的假設(shè)：假設(shè)1： 一個(gè)公司與一家銀行的商務(wù)交換被嵌入在社會(huì)依附中越多，該公司從那家銀行獲得 融資的可能性越大。假設(shè)2： 一個(gè)公司與一家銀行的商務(wù)交換被嵌入在社會(huì)依附中越多，該公司從那家銀行獲得 融資的成本越低。結(jié)構(gòu)嵌入性與貸款的獲得及其成本我的論述都是集中在二元的銀行-公司社會(huì)依附的性質(zhì)和結(jié)果上的，但是，二元的交換 是處于一個(gè)更大的連接網(wǎng)絡(luò)中的，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)增強(qiáng)或者降低他們的益處。一些金融和組織理 論認(rèn)為，具有可擴(kuò)展性的與銀行之間的疏遠(yuǎn)型連接網(wǎng)絡(luò)的公司能夠最優(yōu)化他們討價(jià)還價(jià)的能 力并且能夠幫助接觸到更多的定價(jià)和貸款機(jī)會(huì)，因而能夠提高他們獲得公司融資的可能性（Mintz and Sc

47、hwartz 1985; Petersen and Rajan 1994）。我關(guān)于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的論述部分地同意這 些理論，但是主要是關(guān)注于組織作為運(yùn)作機(jī)制的，而不是網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。盡管一個(gè)可擴(kuò)展的疏遠(yuǎn) 型連接網(wǎng)絡(luò)能夠使公司有效地審視市場(chǎng)尋求交易，且能夠幫助在銀行之間代理信息，但是它 缺乏能夠方便合伙的嵌入連接。相反地，盡管嵌入連接促進(jìn)了合作，一個(gè)僅僅由嵌入連接構(gòu) 成的網(wǎng)絡(luò)會(huì)誘使對(duì)局部資源和歷史慣例過度關(guān)注，限制了公司對(duì)市場(chǎng)信息和新思想的接觸獲 得。這表明，一個(gè)既包含嵌入連接又包括疏遠(yuǎn)型連接的網(wǎng)絡(luò)能夠調(diào)和由單獨(dú)類型連接構(gòu)成的 網(wǎng)絡(luò)的不足，且能保留他們各自的長(zhǎng)處，最大化公司可行性行動(dòng)的范圍。機(jī)遇前述研究（B

48、aker 1990; Uzzi 1996, 1997），我把一個(gè)網(wǎng)絡(luò)綜合不同類型連接的益處 的能力稱呼為網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)性。因?yàn)椴煌B接的特征會(huì)增強(qiáng)他們相互的優(yōu)勢(shì)而減輕缺陷，所以互 補(bǔ)性高的網(wǎng)絡(luò)能夠產(chǎn)生最優(yōu)的結(jié)果。這樣，盡管我認(rèn)為嵌入連接對(duì)一個(gè)具體的借貸者提供特 別的信息益處及控制益處，我也承認(rèn)，一個(gè)保留著僅僅由嵌入連接構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)的公司，由于 不能利用網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)性的性質(zhì)，會(huì)冒非最優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)水平結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)6。對(duì)貸款來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的異 質(zhì)性表明，互補(bǔ)性高的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)能提高公司獲得融資以及降低融資成本的能力。資本的獲得 會(huì)伴隨著公司能力的如下情況而增長(zhǎng)（a）選購(gòu)市場(chǎng)來(lái)獲得一個(gè)能夠和它的信貸情況相兼容 的貸款結(jié)構(gòu)，（b

49、）與一家銀行在適合它信貸情況的貸款結(jié)構(gòu)的定制化上做搭檔。這樣，高的 網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)性通過對(duì)經(jīng)紀(jì)利益與合作利益兩者的共同促進(jìn)，應(yīng)當(dāng)能夠提高公司對(duì)資本的獲得。 在我的實(shí)地調(diào)查中，互補(bǔ)性高的網(wǎng)絡(luò)的雙重益處是在幾個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)的。銀行家們注意到， 具有高互補(bǔ)性網(wǎng)絡(luò)的公司利用他們的疏遠(yuǎn)型連接去審視市場(chǎng)來(lái)了解貸款價(jià)格和結(jié)構(gòu)上的不 同。這些信息通過一個(gè)嵌入連接被傳遞到他們內(nèi)部的放貸人，而這個(gè)嵌入連接用可靠性影響 了市場(chǎng)數(shù)據(jù)和不熟悉的貸款條款，并且動(dòng)員放貸者對(duì)公司和銀行的相互利益使用新奇異常的 市場(chǎng)數(shù)據(jù)。用這種方法，具有嵌入連接和疏遠(yuǎn)型連接網(wǎng)絡(luò)的公司就結(jié)合了嵌入連接的合作益 處和疏遠(yuǎn)型連接的經(jīng)紀(jì)益處。在這個(gè)過程的一

50、個(gè)例子中，一個(gè)關(guān)系經(jīng)理敘述了最近的一個(gè)交易的動(dòng)態(tài)發(fā)展，在這個(gè)交 易里，他的銀行是一個(gè)正在尋求融資的公司的網(wǎng)絡(luò)中的疏遠(yuǎn)型連接中的一個(gè)連接。他注意到 了企業(yè)家如何對(duì)他的銀行使用一個(gè)疏遠(yuǎn)型連接來(lái)獲得關(guān)于他銀行的貸款價(jià)格和貸款結(jié)構(gòu)信 息的。然后，這個(gè)企業(yè)家對(duì)他的可能放貸者透露出這個(gè)信息，而這個(gè)放貸者利用這家銀行的 獨(dú)特能力和資源以及這個(gè)企業(yè)家通過疏遠(yuǎn)型連接所累計(jì)起來(lái)的其他銀行的新奇貸款思想來(lái) 為公司定制一個(gè)交易。而且，這個(gè)關(guān)系經(jīng)理觀察到，在企業(yè)家和他的銀行之間的的嵌入性連 接既是信任的主要來(lái)源也是互利責(zé)任契約的主要來(lái)源，而這些是定制從市場(chǎng)信息和排他性的 私人信息資源的結(jié)合中獲益的交易所必需的。那個(gè)關(guān)系

51、經(jīng)理敘述到：在同一個(gè)交易項(xiàng)目上，有三家銀行被選定，并且那家公司對(duì)我說(shuō)給我們一個(gè)關(guān)于你如 何安排設(shè)計(jì)這個(gè)融資計(jì)劃的想法?！蔽覀兲峁┝艘粋€(gè)非常富有創(chuàng)意的想法，附帶定期貸款和 周轉(zhuǎn)信用（影響價(jià)格和組織的因素）他們說(shuō)，我們真的很喜歡這個(gè)安排設(shè)計(jì)，但是X已 經(jīng)和我們合作了 50年了，我們不想結(jié)束與他們的合作。”當(dāng)這個(gè)定期單從X銀行轉(zhuǎn)回來(lái)的 時(shí)候，X銀行已經(jīng)基本在定期單上簽下了他們的名字了。后來(lái)，那個(gè)CFO告訴我說(shuō)，疽看，6我的這個(gè)網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)性的概念建立在投資組合理論上，這個(gè)理論駁斥地指出投資組合中一個(gè)資產(chǎn)所擁有的 偶然性價(jià)值是由其它資產(chǎn)所決定的，而不僅僅是私人財(cái)產(chǎn)的特征所決定的。在同質(zhì)的行為中，一個(gè)關(guān)系得

52、 價(jià)值在獲取其它類型關(guān)系的補(bǔ)償而達(dá)最大化，同時(shí)若不同種的關(guān)系危害投資組合不發(fā)生，它的價(jià)值接上所 說(shuō)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)與這個(gè)公司和銀行的直接關(guān)系的自我網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，不是工業(yè)邊界或獨(dú)營(yíng)區(qū)域中的所有公司一一 銀行的關(guān)系網(wǎng)的組合。早前的研究同樣把自我網(wǎng)絡(luò)喻為投資組合（Powell Kopub ,and smith-doerr 1996-120） 你們這些家伙們想出了這個(gè)主意。因此，我很想在我們的信任生意或者業(yè)主的私人銀行業(yè)務(wù) 上優(yōu)先考慮你們（一個(gè)對(duì)我們提供了有價(jià)值的想法的安撫性的表?yè)P(yáng)。因此，我們給公司提 供了關(guān)于市場(chǎng)的銀行業(yè)的洞察見識(shí)（但卻失去了這筆交易。上述論述和數(shù)據(jù)表明，互補(bǔ)性高的網(wǎng)絡(luò)通過對(duì)不同類型的連接存強(qiáng)

53、去弱來(lái)產(chǎn)生最優(yōu)的效 益。在公司融資的背景下，通過汲取分散在異質(zhì)性市場(chǎng)中的行為者之間的新穎信息和通過關(guān) 系獲得的私人資源，互補(bǔ)性提高一個(gè)公司的充當(dāng)市場(chǎng)信息中介的能力以及促進(jìn)傳統(tǒng)性交易的 合作。這樣，基于我的分析框架和實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)，我期待統(tǒng)計(jì)分析支持如下假設(shè)：假設(shè)3：當(dāng)一個(gè)公司擁有一個(gè)嵌入連接和疏遠(yuǎn)型連接完全混合的網(wǎng)絡(luò)時(shí)，它獲得融資的可能 性將增加；當(dāng)公司的網(wǎng)絡(luò)傾向于僅僅擁有嵌入性或者疏遠(yuǎn)型連接的時(shí)候，這個(gè)可能性將下降。假設(shè)4：當(dāng)一個(gè)公司擁有一個(gè)嵌入連接和疏遠(yuǎn)型連接完全混合的網(wǎng)絡(luò)時(shí)，它融資的成本將下 降；當(dāng)公司的網(wǎng)絡(luò)傾向于僅僅擁有嵌入性或者疏遠(yuǎn)型連接的時(shí)候，融資的成本將上升。數(shù)據(jù)和方法我使用來(lái)自小

54、商務(wù)財(cái)政全國(guó)調(diào)查的數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)了我的假設(shè)，這個(gè)調(diào)查是由聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行 管理的，用來(lái)調(diào)查市場(chǎng)和組織特性是如何影響資本成本及可得性的。這個(gè)親自做的調(diào)查收集 了關(guān)于公司的借貸連接、融資來(lái)源、貸款以及組織和金融特征的數(shù)據(jù)。這個(gè)隨機(jī)樣本是在美 國(guó)的非農(nóng)業(yè)領(lǐng)域于1989年進(jìn)行的，包括1815家股份公司，1529家合資/獨(dú)資公司，雇員超 過500人且資產(chǎn)達(dá)到154百萬(wàn)美元。根據(jù)這些條款，回答率是70-80%，把樣本的規(guī)?？s小 到了大約2300個(gè)個(gè)案。近90%的經(jīng)營(yíng)是董事雇傭管理者的情況；12%是婦女經(jīng)營(yíng)的，7%是 少數(shù)民族經(jīng)營(yíng)的。因變量我所檢驗(yàn)的兩個(gè)因變量與公司融資過程的第一和第二個(gè)階段是相對(duì)應(yīng)的。第一個(gè)階段關(guān)

55、 注一個(gè)公司是否獲得資本（即一筆貸款）。在借貸研究中的標(biāo)準(zhǔn)假設(shè)是中小規(guī)模的公司經(jīng)常 地需要信貸。因此，貸款的缺乏表明一個(gè)公司被否決了信用貸款或者給與了缺乏吸引力的貸 款協(xié)議，這實(shí)際上非正式地建議申請(qǐng)者撤回他們的請(qǐng)求，做自我限制的消費(fèi)等同于貸款的否 決（Lummer and McConnell 1989; Munnell et al.1992）?？紤]到這些復(fù)雜性，大多數(shù)研究不能 完全確定貸款的缺乏是由于銀行的信貸配給還是由于公司的自我限制消費(fèi)。因此，研究通常 采用這個(gè)習(xí)慣，即如果一個(gè)公司對(duì)信貸的需求被有目的地控制了，那么沒有貸款的公司大概 就是信貸被否決的那種（C ole and wolken

56、1995; Hawley and Fujii 1991）?？紤]到我的數(shù)據(jù)和 這個(gè)領(lǐng)域中前面的研究相符合，我也沿用上述慣例，如果公司在1987到1989年之間獲得了 貸款，那就把公司定義成信貸獲得（編碼為1）（如果沒有獲得，則編碼為0）。這個(gè)方法允 許我開展以前的研究，即使這個(gè)模型結(jié)果的這個(gè)階段的明斷的解釋被要求。階段二檢驗(yàn)資本 的成本，我將其定義成關(guān)于公司貸款的利率一在關(guān)于借貸研究和實(shí)踐中所使用的典型的方法 （Peterson and Rajan 1994）。自變量一個(gè)方法上的問題關(guān)注于怎樣創(chuàng)造有效的量化測(cè)量方法，這個(gè)方法能夠找準(zhǔn)人種學(xué)調(diào)查 結(jié)果的維度，且不需要太多的變量介入，同時(shí)經(jīng)得起統(tǒng)計(jì)分

57、析。利用Miles和Huberman的 方法以及Bollen和Paxton的方法，我運(yùn)用那些在理論、表面效度和區(qū)別（判別）效度之間 尋求會(huì)聚點(diǎn)的技術(shù)。在這些方法中，如果理論和證據(jù)的獨(dú)立來(lái)源會(huì)聚于一個(gè)一致調(diào)和的模型 中，并且在其他概念中清楚區(qū)別，那么效度就會(huì)提高。7以前的研究認(rèn)為，嵌入性會(huì)隨著關(guān)系的持續(xù)時(shí)間以及關(guān)系的多方面性而增加（Blau 1964; Gulati 1994; Lazerson 1995; larson 1992; Lin, Ensel, and V aughn 1981; Marsden and Campbell 1984; Seabright et al. 1992）。關(guān)系

58、中的時(shí)間，允許網(wǎng)絡(luò)合作者去了解并共享私人信息，招致 關(guān)系中的借方和信貸，形成信任聯(lián)結(jié)以及探索追求互利的機(jī)會(huì)。Seabright et al.（1992）把一 個(gè)審計(jì)員和一個(gè)CEO之間的社會(huì)依附操作化為“個(gè)人從事與關(guān)系相關(guān)連的活動(dòng)的時(shí)間長(zhǎng) 度，（社會(huì)依附的強(qiáng)度）會(huì)隨著任期年限而增加，而任期年限自從組織見關(guān)系形成后就已 經(jīng)開始流逝了 ”（pp.133-34）。他們還把審計(jì)員和CEO之間的依附強(qiáng)度操作化為他們所相互 連接的重疊角色的多重復(fù)雜性（CEO, CFO,或者CAO）。通過詢問關(guān)系經(jīng)理們關(guān)于嵌入連接如何能夠被操作化以及如何能夠被從銀行-公司關(guān)系 的其他量化測(cè)量（即區(qū)別效度）中區(qū)別出來(lái)，我在我的

59、理論、以前的操作化以及關(guān)系經(jīng)理們 的敘述（即表面效度）中尋找著會(huì)聚點(diǎn)。例如，我用這樣的詢問來(lái)調(diào)查關(guān)系經(jīng)理們，“如果 你想確定是否你的同事和一個(gè)客戶具有親近的連接，就想咱們前面所探討的那樣的連接，你 將使用或?qū)ふ沂裁礃拥牧炕畔ⅲ?”和研究相一致，關(guān)系經(jīng)理們獨(dú)立地陳述到，嵌入連接的 合理測(cè)量包括放貸者和公司之間（a）關(guān)系的持續(xù)時(shí)間（b）關(guān)系的多重復(fù)雜性。這樣，我用 年來(lái)定義關(guān)系的持續(xù)時(shí)間，并且把關(guān)系的多重復(fù)雜性定義成企業(yè)家所用的商務(wù)服務(wù)（比如現(xiàn) 金盒服務(wù)，電匯）和個(gè)人銀行服務(wù)（比如私人銀行帳戶、遺囑、資產(chǎn)規(guī)劃）的數(shù)量。商務(wù)和 個(gè)人服務(wù)包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資本型租賃、現(xiàn)金管理服務(wù)、信用卡收據(jù)處理、信用證

60、、晚間存儲(chǔ)、 養(yǎng)老基金、個(gè)人資產(chǎn)規(guī)劃、保管、退休規(guī)劃、循環(huán)信貸管理、貨幣硬幣經(jīng)營(yíng)操作以及電匯。 最后，通過詢問是否這些指標(biāo)也能測(cè)量更低的貸款產(chǎn)出成本，我檢驗(yàn)了區(qū)別效度。關(guān)系經(jīng)理 們說(shuō)，這些因素降低了交易成本并增加了保留資金，但是他們沒有直接減低監(jiān)管貸款的成本。 一個(gè)關(guān)系經(jīng)理說(shuō)到，“這并沒有使經(jīng)營(yíng)一個(gè)連接變得稍顯便宜，因?yàn)橐恍╅L(zhǎng)期客戶每個(gè)月都 想看到銀行家或者想利用銀行的服務(wù)，在這里那就依然昂貴了?！蔽沂褂猛瑯拥姆椒▉?lái)建構(gòu)我對(duì)網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)性的測(cè)量，對(duì)公司在它的網(wǎng)絡(luò)中利用疏遠(yuǎn)型連 接、嵌入連接或者他們的混合型連接來(lái)和銀行交易的程度進(jìn)行操作化。（這里，這個(gè)術(shù)語(yǔ)網(wǎng) 絡(luò)指的是在一個(gè)公司和它的所有銀行之間的以