狼性營銷法則精品課件

1、狼性營銷法則第1頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四營銷呼喚狼性-戰(zhàn)斗性狼性營銷法則-敏銳的洞察力-不屈不撓的精神狼性團(tuán)隊(duì)合作 內(nèi) 容 提 要第2頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四第一部分營銷呼喚狼性-戰(zhàn)斗性 第3頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。營銷呼喚狼性第4頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)

2、斗的激情主動(dòng)、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時(shí)機(jī)；戰(zhàn)斗的意志堅(jiān)韌、頑強(qiáng)。而這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。營銷呼喚狼性第5頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四營銷呼喚狼性“狼性營銷”這個(gè)詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點(diǎn)，就會(huì)使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會(huì)大大提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。第6頁，共29頁，2022

3、年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四營銷呼喚狼性在今天這個(gè)激烈的競(jìng)爭時(shí)代，在銷售這個(gè)殘酷的競(jìng)爭領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營銷生活的全過程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。因此，面對(duì)白熱化的競(jìng)爭，我們沒有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。 更多網(wǎng)絡(luò)營銷資料盡在必途網(wǎng)：第7頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四第二部分狼性營銷法則敏銳的洞察力、不屈不撓的精神 第8頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四客戶關(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶就越多評(píng)估目標(biāo)客戶：判斷客戶的購買力，

4、購買時(shí)機(jī)和主要決策人尋找潛在客戶：從內(nèi)外部各種渠道搜尋客戶把周圍人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶合理制定目標(biāo)：目標(biāo)要結(jié)合自身情況，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 狼性營銷法則 1、敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo) 敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)狼群從不毫無目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對(duì)象，然后開始追逐第9頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四準(zhǔn)備充分再出擊 知彼客戶資料的準(zhǔn)備 知己對(duì)自身的全面了解銷售未動(dòng)計(jì)劃先行 對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析 出擊之前保持最好的狀態(tài)不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) 狼性營銷法則 2、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)第10頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四及時(shí)

5、搜集信息 把客戶的需求變成購買力激發(fā)客戶的購買沖動(dòng) 掌握成交的主動(dòng)權(quán) 主動(dòng)出擊，決不等待 狼性營銷法則 3、主動(dòng)出擊，決不等待第11頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 把客戶需求變成購買力 激發(fā)客戶的購買沖動(dòng) 1、反饋消費(fèi)者的信息2、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)供求信息 3、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營信息發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要，引導(dǎo)客戶購買1、賺更多錢的需要2、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要3、追求更高社會(huì)地位的需要4、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的需要1、時(shí)刻懷有向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)2、仔細(xì)觀察由誰付款3、以懇切的態(tài)度博取信任4、讓客戶覺得自己有購買的義務(wù)5、利用競(jìng)爭心理快速成交 1、努力讓自己成為專家2、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說不 及時(shí)搜集信

6、息 掌握成交的主動(dòng)權(quán) 狼性營銷法則 3、主動(dòng)出擊，決不等待第12頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四在最佳的時(shí)機(jī)出擊選擇最佳的時(shí)機(jī) 敏銳的觀察能力 捕捉最佳成交時(shí)機(jī) 有效的成交方法 聽出購買信號(hào) 狼性營銷法則 4、在最佳的時(shí)機(jī)出擊第13頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 選擇最佳時(shí)機(jī) 別輕易說出口 任何一項(xiàng)提議，都應(yīng)當(dāng)花時(shí)間考慮， 看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是否有更好的選擇別失去耐心 銷售沒有捷徑，要耐心的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo) 銷售的游戲在于你和客戶博弈的次數(shù)不要懈怠 堅(jiān)持不懈的向客戶說明你的想法，你的要求， 不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意 狼性營銷法則 4

7、.1 選擇最佳時(shí)機(jī)第14頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四1、留心客戶的態(tài)度， 拉近與客戶的距離 2、觀察客戶態(tài)度的 細(xì)微變化3、留意客戶的逆反 心理，留有余地1、有一顆好奇心， 時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)2、觀察可見的信號(hào)， 發(fā)現(xiàn)購買習(xí)慣3、觀察對(duì)方的表情， 判斷客戶的反應(yīng) 敏銳的觀察能力 狼性營銷法則 4.2 敏銳的觀察能力第15頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 1. 隨時(shí)分析客戶的想法和感覺 2. 恰當(dāng)?shù)耐ｎD和沉默是最佳的銷售策略 3. 認(rèn)真的傾聽客戶的意見，確定客戶的真實(shí)需要 4. 抓住客戶的成交暗示 5. 為客戶購買提供充分的理由 聽出客戶的購買信

8、號(hào) 狼性營銷法則4.3 聽出客戶的購買信號(hào)第16頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四捕抓成交的最佳時(shí)機(jī)最能夠透露購買訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表 動(dòng)作是思想的延伸頻頻點(diǎn)頭是成交的前兆細(xì)看樣品和說明書身體向銷售人員前傾拉近與銷售人員的距離 詢問代表動(dòng)心關(guān)心銷售細(xì)節(jié)信息詢問使用和售后服務(wù)了解交貨期和支付方式詢問同類產(chǎn)品情況 狼性營銷法則4.4 捕抓成交的最佳時(shí)機(jī)第17頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 有效的成交方法1、假設(shè)成交法：假設(shè)已成交， 詢問客戶細(xì)節(jié)問題2、利益成交法：不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 品能滿足客戶最關(guān)心的利益 3

9、、請(qǐng)求成交法：胸有成竹，充 滿自信的請(qǐng)求成交4、冷處理成交法：對(duì)傲慢的客 戶，故意不提成交，激起客 戶的好奇，主動(dòng)提出 5、問題成交法：6+1成交法， 讓客戶對(duì)你的問題答“是”6、妥協(xié)式成交法：最后時(shí)刻給 予客戶心理上的滿足 7、小點(diǎn)成交法：先就細(xì)節(jié)問題 成交，再成交具體內(nèi)容8、“突然死亡”成交法：對(duì)于 猶豫的客戶，要適當(dāng)施加 壓力，促使客戶成交 狼性營銷法則 4.5 有效的成交方法第18頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭力和群體合作精神。營銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一

10、樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。 狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對(duì)自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。 永不放棄 營銷需要良好的心態(tài) 狼性營銷法則 狼性營銷法則5、永不放棄營銷需要良好的心態(tài)第19頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四狼在對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個(gè)行為過程，這個(gè)過程就象營銷一樣，在時(shí)刻尋找著絕對(duì)可能的銷售機(jī)

11、會(huì)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就發(fā)起進(jìn)攻。狼善于抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，采取各種可能的手段進(jìn)行全面的獵取，但狼為了這個(gè)美味，常常要等待幾周甚至上月時(shí)間，即使偶爾會(huì)失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。 狼性營銷法則 狼性營銷法則5、永不放棄營銷需要良好的心態(tài)第20頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 攻略有方：正確的營銷方法重視宣傳推廣狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前，都會(huì)進(jìn)行嚎叫，營銷時(shí)也需要宣傳，傳遞信息，營銷人一定要知道產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和能帶給客戶的好處。建立暢通的溝通渠道狼在狩獵時(shí)會(huì)選擇最佳的路線作為進(jìn)攻路線。營銷人員做營銷，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過各種途徑開發(fā)客戶。選擇好目標(biāo)客戶狼在

12、獵食過程中，那就是“咬住不放”，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候也要這樣?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒВ怯眯挠醚劬θヒ?，需要用恰當(dāng)?shù)牟呗浴?狼性營銷法則 狼性營銷法則 6、攻略有方：正確的營銷方法第21頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四緊密跟蹤 過程管理 目標(biāo)控制 細(xì)節(jié)跟蹤營銷過程管理，結(jié)果控制 狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時(shí)對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、獵物群體的潛在能力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因。對(duì)銷售過程進(jìn)行記錄，了解銷售的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決，時(shí)時(shí)不忘三個(gè)過程：工作過程，運(yùn)作過程和執(zhí)行過程。 重視

13、目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，狼最后獵取結(jié)果的多少，就是決定于狼對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)的控制，營銷過程管理就是一個(gè)營銷細(xì)節(jié)控制與跟蹤的過程。 狼性營銷法則 狼性營銷法則7、細(xì)節(jié)跟蹤營銷過程管理，結(jié)果控制第22頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四第三部分狼性營銷團(tuán)隊(duì) 第23頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四有效的溝通共同的目標(biāo)集體的成功積極的回應(yīng) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使團(tuán)隊(duì)成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時(shí)解決，行動(dòng)時(shí)動(dòng)作一致團(tuán)隊(duì)之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團(tuán)隊(duì)的

14、成功，才有個(gè)人的成功，個(gè)人的成功依賴于團(tuán)隊(duì)的成功 狼性營銷團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)的定義 狼性營銷團(tuán)隊(duì) 1、團(tuán)隊(duì)的定義第24頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四大局意識(shí)：任何思想、行為都必須以團(tuán)隊(duì)利益為先，永遠(yuǎn)把團(tuán)隊(duì)利益放在首位服務(wù)精神：竭盡所能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)他人、服務(wù)客戶協(xié)作精神：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擰成一股繩，每個(gè)人都應(yīng)該積極、主動(dòng)的利用自身長處幫助他人團(tuán)隊(duì)精神 狼性營銷團(tuán)隊(duì) 2、團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵第25頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四一起行動(dòng)一個(gè)聲音一個(gè)目標(biāo)營銷需要很大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，狼的絕對(duì)執(zhí)行力也是他們生存的法則 在團(tuán)隊(duì)里，是沒有雜音的，目標(biāo)成形后，有異議可以當(dāng)面討論

15、，但行動(dòng)中的聲音必須保持一致 排除一切其它目標(biāo)的干擾，針對(duì)一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行集中解決，如果目標(biāo)太多，分散精力，到最后一個(gè)也不做好 團(tuán)結(jié)共力狼性營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚 一個(gè)領(lǐng)袖頭狼總對(duì)不同的的狼分配不同的任務(wù)，是迷惑對(duì)方，還是伏擊對(duì)方；是沖在前面，還是負(fù)責(zé)掩護(hù)，完全根據(jù)每頭狼的個(gè)性確定狼性營銷團(tuán)隊(duì) 狼性營銷團(tuán)隊(duì) 3、團(tuán)隊(duì)共力狼性營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚第26頁，共29頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)21分，星期四 狼的行進(jìn)隊(duì)列 狼的狩獵組織狼性營銷團(tuán)隊(duì)狼群穿越雪地時(shí)，最常使用的方法是 “縱隊(duì)排列”，也就是一匹狼緊接著另一匹狼的長列隊(duì)伍。頭狼扮演著開路先鋒的角色。它會(huì)消耗極大的體能，推開眼前的雪堆，以方便后面的狼節(jié)省體力。當(dāng)頭狼疲累之后，它會(huì)移往隊(duì)伍旁側(cè)，讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)。這樣，不斷替換開路先鋒，讓狼群的捕獵隊(duì)伍成員，能夠在耗費(fèi)最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對(duì)的狩獵挑戰(zhàn) 狼群從來不漫無目的的圍著他們的未來獵物亂跑，尖叫或狂哮。它們會(huì)制定出戰(zhàn)略，通過相互間不斷的溝通將其付諸實(shí)施。關(guān)鍵時(shí)刻到來了，每匹狼都明白自己的作用并準(zhǔn)確的領(lǐng)會(huì)集體對(duì)它的期望，狼從不靠運(yùn)氣，始終將自己的精力集中在那些能促成它們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)上