酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房必須要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

1、酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房必須要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)一、 信息時(shí)代網(wǎng)絡(luò)訂房的必要性 在信息時(shí)代，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。借助于網(wǎng)絡(luò)，可以提高人們的工作效率，同時(shí)提高了人們的生活質(zhì)量。由于網(wǎng)絡(luò)，人們的交往更貼近了、信息更豐富了、服務(wù)更加透明了。采用了網(wǎng)絡(luò)，人們的產(chǎn)品交易更方便了、選擇的范圍更大了、企業(yè)交易的成本更低了?？偠灾?，網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會(huì)不可缺少的信息鏈路，是社會(huì)的神經(jīng)驅(qū)鈕，是社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)志。作為旅游行業(yè)老大的酒店業(yè)，同樣離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房是現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志之一。 作為現(xiàn)代酒店企業(yè)，面臨著全球性的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)。由于網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢?nèi)魏文康牡氐木频杲?jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店的經(jīng)

2、營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。也就是酒店必須面對(duì)客戶開(kāi)展誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，并利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)建立忠誠(chéng)客戶群。因此，在信息時(shí)代酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，這是酒店開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)，具體可以表現(xiàn)以下幾個(gè)方面： 1 現(xiàn)代酒店可持續(xù)發(fā)展的需要 現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展令人目不暇接，當(dāng)“信息”一詞剛為人們所接受，與之相關(guān)的信息社會(huì)就已經(jīng)在憧憬中朦朧地閃現(xiàn)在我們面前，同樣酒店經(jīng)營(yíng)信息化也成為不可抗拒的潮流。對(duì)酒店企業(yè)而言，信息化帶來(lái)的最大變革則體現(xiàn)在酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理上，特別是信息技術(shù)的運(yùn)用將深刻影響著酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，任何一個(gè)現(xiàn)代酒店企業(yè)都離不開(kāi)這種變革。網(wǎng)絡(luò)訂房就是這種變革下的產(chǎn)物，它是酒店信息化經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志，同時(shí)也

3、是酒店可持續(xù)發(fā)展的需要。酒店的跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)必須借助于信息技術(shù)，如果現(xiàn)代酒店沒(méi)有信息技術(shù)的支持，就無(wú)法開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房等電子商務(wù)，根本就無(wú)法開(kāi)展全球化的經(jīng)營(yíng)或跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)，更不要談所謂的發(fā)展了。 2 現(xiàn)代酒店承諾完美服務(wù)的需要 在信息社會(huì)中的酒店企業(yè)，必須向客戶提供完美服務(wù)承諾。這里所謂的完美服務(wù)，就是作為一個(gè)酒店企業(yè)要知道客戶在什么時(shí)候、在什么地點(diǎn)、需要怎樣的服務(wù)。酒店企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房以及網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)信息服務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)最基本的完美服務(wù)承諾，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房知道客戶的具體需求信息，酒店就可以努力去為客人提供所需的服務(wù)。因此，酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房就縮短了與客戶的距離，能相互溝通信息，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)承諾對(duì)客的完美服務(wù)。

4、 3 現(xiàn)代酒店客戶資源管理的需要 客戶資源管理是現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，特別是新經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)是以客戶為主，而不是以產(chǎn)品為主。只有酒店的服務(wù)對(duì)客戶滿意，比如客戶感覺(jué)價(jià)格合適、客戶取得服務(wù)的途徑比較便利、客戶覺(jué)得與酒店容易溝通，那酒店對(duì)客戶就有吸引力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房的手段就可以吸引網(wǎng)絡(luò)客戶資源，酒店不但對(duì)本地客戶資源管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶資源同樣可以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，而這種客戶資源管理必須建立在網(wǎng)絡(luò)訂房的基礎(chǔ)上。隨著信息化程度的深入，網(wǎng)絡(luò)客戶資源越來(lái)越多，酒店必須充分意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)訂房的重要性。 4 現(xiàn)代酒店加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的需要 作為一個(gè)現(xiàn)代酒店企業(yè)，信息是酒店經(jīng)營(yíng)的重要戰(zhàn)略資源，網(wǎng)絡(luò)客戶同

5、樣是未來(lái)酒店經(jīng)營(yíng)的重要戰(zhàn)略資源。就21世紀(jì)的現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō)，智力信息已成為國(guó)家生產(chǎn)力增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，社會(huì)動(dòng)態(tài)變化的源泉。也就是說(shuō)，在21世紀(jì)的信息社會(huì)中，起決定性作用的已不再是資本，而是信息，誰(shuí)擁有信息，誰(shuí)就擁有未來(lái)。作為酒店的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)也是信息的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有客戶信息，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房，就是對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略考慮，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。有些酒店覺(jué)得目前開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房，沒(méi)有多少效果，就忽視了網(wǎng)絡(luò)訂房的作用，持這種觀點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者，實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的表現(xiàn)。 5 現(xiàn)代酒店建立品牌意識(shí)的需要 任何一個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)，必須要有品牌意識(shí)，任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者如果忽視了品牌意識(shí)，就很難形成經(jīng)營(yíng)規(guī)

6、模，也很難有大的發(fā)展。作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)品牌少不了信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的支持，缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就無(wú)法開(kāi)展全球性經(jīng)營(yíng)，也缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，當(dāng)然也就成不了一個(gè)品牌。網(wǎng)絡(luò)訂房是現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志，同樣是一個(gè)品牌酒店不可缺少的手段。因此，酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房是建立酒店品牌意識(shí)的需要，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房，不但可以招攬網(wǎng)絡(luò)客戶群，同時(shí)可以宣傳酒店品牌、擴(kuò)大影響，達(dá)到營(yíng)銷的作用。 二、 網(wǎng)絡(luò)訂房是酒店電子商務(wù)的基礎(chǔ) 酒店經(jīng)營(yíng)主要是客房銷售，而預(yù)訂是客房銷售的主要方式。客房作為酒店的特殊產(chǎn)品，它不能移動(dòng)，也不能儲(chǔ)存，必須采用各種方式和手段盡可能地把客房銷售出去。電子商務(wù)是酒店最好的一種經(jīng)營(yíng)手段，它通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂

7、的方式可以在全球范圍內(nèi)進(jìn)行客房銷售，實(shí)現(xiàn)異地銷售。網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，它拓展了酒店經(jīng)營(yíng)的客源渠道，同時(shí)樹(shù)立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開(kāi)展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。 酒店的電子商務(wù)主要是對(duì)客戶的電子商務(wù)，少量有對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)，因此酒店的電子商務(wù)以B to C為主。而酒店的產(chǎn)品主要是客房、餐飲和 HYPERLINK xent.VeryEastx 娛樂(lè)，都是服務(wù)型的產(chǎn)品，客戶必須到酒店后才能消費(fèi)并獲得服務(wù)?？蛻襞c酒店之間的交易也就是一種服務(wù)交易，酒店開(kāi)展電子商務(wù)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電子的手段去實(shí)現(xiàn)這種交易。既然是一種服務(wù)，傳統(tǒng)的做法就是通過(guò)預(yù)訂或直接接待的形式來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)服務(wù)，因而預(yù)訂是

8、服務(wù)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)手段。為了方便客戶，酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房，是傳統(tǒng)預(yù)訂的延伸，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂可以提高酒店預(yù)訂的覆蓋面，同時(shí)可以提高預(yù)訂的管理效率。當(dāng)酒店全面開(kāi)展電子商務(wù)以后，網(wǎng)絡(luò)訂房仍然是電子商務(wù)的主要內(nèi)容，因此網(wǎng)絡(luò)訂房是酒店開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。只有實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)訂房，并實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂單的實(shí)時(shí)性管理，即對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂單的確認(rèn)、統(tǒng)計(jì)、分析等處理完全實(shí)現(xiàn)在線操作，這時(shí)酒店的基本電子商務(wù)系統(tǒng)就形成了，其他的酒店商務(wù)同樣可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和電子化的管理與處理了，如可以對(duì)餐飲實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，對(duì)酒店的 HYPERLINK xent.VeryEastx 娛樂(lè)活動(dòng)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行預(yù)訂，所有酒店提供的服務(wù)產(chǎn)品均可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行預(yù)訂

9、，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂實(shí)現(xiàn)了對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的電子信息化管理。 作為酒店的網(wǎng)絡(luò)訂房，目前有許多酒店經(jīng)營(yíng)者還不夠重視，沒(méi)有從經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略高度去審視網(wǎng)絡(luò)訂房的重要性，使網(wǎng)絡(luò)訂房開(kāi)展產(chǎn)生了不良的效果。要充分意識(shí)到現(xiàn)代酒店開(kāi)展電子商務(wù)的重要性，必須從建立品牌、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高度去認(rèn)識(shí)電子商務(wù)。所有這些認(rèn)識(shí)都必須從網(wǎng)絡(luò)訂房開(kāi)始做起，網(wǎng)絡(luò)訂房是酒店電子商務(wù)的開(kāi)始和基礎(chǔ)。 三、 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房必須要有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí) 酒店建立網(wǎng)站或開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房并不意味著酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的終結(jié)，而這恰恰是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程的開(kāi)始。有許多酒店加入了訂房中心的預(yù)訂系統(tǒng)或制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基

10、礎(chǔ)工作，這是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)的表現(xiàn)。酒店要在網(wǎng)絡(luò)上展現(xiàn)自己的風(fēng)采就必須要體現(xiàn)自己有別于他人的特色，需不斷的變化自己的主頁(yè)，和傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，要不斷的在網(wǎng)上使出招數(shù)吸引客人。酒店加入訂房系統(tǒng)是為了廣開(kāi)客源市場(chǎng)，所以必須將最有效的信息展現(xiàn)給顧客。有個(gè)說(shuō)法叫“80%和半年定理”，意思是80%的瀏覽者在瀏覽到一個(gè)不感興趣的頁(yè)面時(shí)，在半年之內(nèi)不會(huì)再次光顧它?，F(xiàn)在有很多企業(yè)的主頁(yè)主題不夠鮮明，顧客不感興趣的鏈接放了一大堆，真正有用的信息卻很少，這將會(huì)驅(qū)逐自己的潛在顧客。現(xiàn)在很多成功的電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了個(gè)性化的頁(yè)面設(shè)計(jì)，酒店產(chǎn)品也是個(gè)性化消費(fèi)品，不同的年齡段，不同的住宿動(dòng)機(jī)，不同的階層對(duì)客房的要求是有所差別

11、的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以方便地使顧客了解到自己所感興趣的方面。酒店可以針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)不同的頁(yè)面風(fēng)格，例如對(duì)于價(jià)格重視型的顧客可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)鏈接介紹酒店價(jià)格折扣以及與其它酒店相比有自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用其它一些優(yōu)惠措施；對(duì)于商務(wù)客人可以專門介紹自己酒店的設(shè)施、服務(wù)、氣氛、地理位置等。當(dāng)然對(duì)于不同語(yǔ)言、國(guó)家、宗教信仰的潛在顧客都可以從語(yǔ)言文字、內(nèi)容、頁(yè)面色調(diào)圖案等各個(gè)方面進(jìn)行“關(guān)懷”，使顧客未訂房之前先體驗(yàn)到親切感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是真正的個(gè)性化營(yíng)銷，酒店甚至可以在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上針對(duì)不同顧客對(duì)客房進(jìn)行定制，或者將不同的客房冠以不同的主題，由顧客任意選擇。隨著計(jì)算機(jī)性能和網(wǎng)絡(luò)帶寬的提高，一些

12、新的技術(shù)開(kāi)始應(yīng)用在電子商務(wù)中，比如虛擬現(xiàn)實(shí)（Virtual Reality），它是一種可創(chuàng)建和體驗(yàn)虛擬世界的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，它生成各種虛擬環(huán)境，作用于人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)，產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)，VR技術(shù)應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以看見(jiàn)圖像，而且可以看見(jiàn)內(nèi)部，操作演示。如果將這些技術(shù)應(yīng)用于酒店客房營(yíng)銷就可以使顧客事先對(duì)酒店的客房、環(huán)境甚至服務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)，大大提高顧客與酒店的交互性。 應(yīng)該說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者一個(gè)很大的誘惑力就是它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格折扣是酒店最好的促銷手段。在很多人眼中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與紅火一時(shí)的電視營(yíng)銷一樣，是一種暴利行為。假如果真如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將失去生命力。有的酒店開(kāi)展電子商務(wù)以后，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)不

13、強(qiáng)，沒(méi)有引起足夠的重視，特別是網(wǎng)絡(luò)訂房的價(jià)格，大部分酒店設(shè)置不合理。酒店客房是最容易“腐敗變質(zhì)”的商品，這是指客房產(chǎn)品不能庫(kù)存，它在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)賣不出去，當(dāng)天的效用、價(jià)值就自然失去，既損失了成本又損失了利潤(rùn)，所以具有價(jià)值補(bǔ)償易失性的特點(diǎn)。由于電子商務(wù)提供了一種透明的信息機(jī)制，酒店的銷售信息對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是完全透明的，這就能大大減少客房產(chǎn)生“庫(kù)存”的風(fēng)險(xiǎn)。所以應(yīng)該設(shè)計(jì)優(yōu)惠的網(wǎng)上價(jià)格，以引導(dǎo)和培育網(wǎng)絡(luò)散客等消費(fèi)群體，逐步使網(wǎng)絡(luò)訂房納入電子商務(wù)的正常軌道，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)基本理念。 總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)中主要工作，它的整個(gè)工作過(guò)程是培育網(wǎng)絡(luò)客戶群的過(guò)程，在開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)訂房以后，要利用一切網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，

14、扎扎實(shí)實(shí)地做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，經(jīng)過(guò)不斷地努力，肯定會(huì)獲得可喜的銷售業(yè)績(jī)。 四、 酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和過(guò)程 從本質(zhì)上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是賣商品而是買需求。買進(jìn)來(lái)的是客戶的意見(jiàn)和客戶的需求，然后根據(jù)客戶意見(jiàn)改進(jìn)我們的服務(wù)，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)我們的服務(wù)產(chǎn)品，達(dá)到用戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意，使客戶能更多的購(gòu)買酒店服務(wù)產(chǎn)品，達(dá)到銷售的目的。 傳統(tǒng)營(yíng)銷往往是被動(dòng)型的，重點(diǎn)采用的方法是如何叫客戶關(guān)注酒店產(chǎn)品，如印刷宣傳資料、召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、促銷活動(dòng)等；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則采用主動(dòng)型的方法，重點(diǎn)是我們?nèi)绾稳リP(guān)注潛在的客戶，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挖掘，吸引更多關(guān)注酒店產(chǎn)品的客戶群體，即培養(yǎng)酒店的客戶忠誠(chéng)度。酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般經(jīng)歷以下過(guò)

15、程： 1 酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，傳統(tǒng)營(yíng)銷一般是單向的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是雙向的，即酒店經(jīng)營(yíng)者必須了解網(wǎng)絡(luò)客戶的各種情況，同時(shí)也必須了解自己的產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)客戶。酒店可以先通過(guò)自己的網(wǎng)站窗口，了解客戶群體情況，同時(shí)了解客戶的需求。如通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼活動(dòng)、有獎(jiǎng)訪問(wèn)和BBS論壇等形式，獲取客戶的需求信息，由此確定自己哪些客房產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，確定自己在網(wǎng)上的市場(chǎng)目標(biāo)，為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指定方向。 2 確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要對(duì)象 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象是針對(duì)可能在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)上產(chǎn)生購(gòu)買行為的客戶群體提出來(lái)的。根據(jù)酒店自身的產(chǎn)品特點(diǎn)情況，確定營(yíng)銷主要對(duì)象，通過(guò)網(wǎng)站的內(nèi)容制作，來(lái)吸引這些群體

16、訪問(wèn)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，客戶群體無(wú)非是這樣幾種：年輕人客戶群體、商務(wù)客人群體、中高檔經(jīng)濟(jì)收入客戶群體、中低檔經(jīng)濟(jì)收入客戶群體、休閑度假型客人群體。在確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要對(duì)象時(shí)，還必須了解和關(guān)注網(wǎng)絡(luò)用戶的群體分布，即通過(guò)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)上的客戶群體，結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，最后確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要對(duì)象群體。 3 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是希望形成一定的客戶群，并在近期能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂酒店的客房。這個(gè)最終目標(biāo)是要通過(guò)設(shè)計(jì)具體的信息內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)的。客戶對(duì)一個(gè)酒店客房的預(yù)訂欲望是一個(gè)復(fù)雜和多階段的過(guò)程，營(yíng)銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶預(yù)訂的決策階段和酒店產(chǎn)品周期的不同階段來(lái)決定。一個(gè)客戶對(duì)酒店的網(wǎng)絡(luò)訂房都經(jīng)過(guò)了解階段、試用

17、階段和使用階段，酒店經(jīng)營(yíng)者必須注意每階段的營(yíng)銷內(nèi)容，精心培育網(wǎng)絡(luò)客戶群。使酒店的網(wǎng)絡(luò)訂房順利通過(guò)培育期、成長(zhǎng)期，并進(jìn)入良性循環(huán)的成熟期。 4 確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組合方式 營(yíng)銷組合是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也必須通過(guò)組合增強(qiáng)營(yíng)銷力度，增強(qiáng)酒店在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。一般網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)主要有網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)營(yíng)銷兩種方法，廣告營(yíng)銷是“推戰(zhàn)略”方法，站點(diǎn)營(yíng)銷是“拉戰(zhàn)略”方法。酒店可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況以及網(wǎng)絡(luò)訂房的開(kāi)展情況交叉組合使用這兩種方法，使網(wǎng)絡(luò)促銷達(dá)到最佳效果。該出擊的時(shí)候就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告推出去，以穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)客戶群體；同樣通過(guò)精心制作網(wǎng)站的信息內(nèi)容，把潛在的客戶群體牢牢地吸引過(guò)來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)上樹(shù)立起良好的酒店

18、形象。 5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒。酒店企業(yè)要在這個(gè)領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營(yíng)銷渠道是極為重要的。我們國(guó)內(nèi)的酒店大多數(shù)是中小型的單體酒店，大部分沒(méi)有自己獨(dú)立的訂房網(wǎng)站和營(yíng)銷網(wǎng)站，都依賴于網(wǎng)絡(luò)中介公司的預(yù)訂網(wǎng)站開(kāi)展訂房和營(yíng)銷。而且對(duì)一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，不可能參與一個(gè)預(yù)訂網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房和營(yíng)銷，這就存在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理問(wèn)題。酒店為了在網(wǎng)絡(luò)上樹(shù)立良好的品牌形象，必須不斷地對(duì)各營(yíng)銷渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷的一致性、連續(xù)性和統(tǒng)一性。這是保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得最佳效果的必不可少的管理內(nèi)容，這也是酒店的網(wǎng)絡(luò)形象所需要的。 當(dāng)然，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，還必須考慮酒店的財(cái)力情況，制訂一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算方案。在因特網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷，所有價(jià)格和條件都在變化之中。需要不斷地學(xué)習(xí)和比較，確定一個(gè)最佳的組合營(yíng)銷方案，盡可能地用有限的精力和有限的資金收到盡可能好的營(yíng)銷效果，使酒店的網(wǎng)絡(luò)訂