家具銷售的平淡旺季之分市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、家具銷售的平淡旺季之分月份123456789101112淡平淡平淡淡淡平淡旺旺旺旺旺旺(此分法陰陽(yáng)歷的不同有稍許區(qū)別上表指 2015 年)銷商溝通做好銷售工作。進(jìn)入 7 月，家具市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月?tīng)I(yíng)銷淡季，許多賣場(chǎng)的銷售額與去年同期相比，下降了30%許多賣場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增?！霸鯓硬拍茏尩咀兊猛恍鯓硬拍芙o旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位業(yè)務(wù)開(kāi)拓人員十分關(guān)注的問(wèn)題?！皼](méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開(kāi)始。淡季營(yíng)銷怎么做？淡季轉(zhuǎn)化銷售方式體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)

2、品透明化形象； 二是把產(chǎn)品科學(xué)化附加值三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。整合淡季促銷。淡季的銷售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷時(shí)采用家具套餐和文化季銷售額的秘訣。淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略：?jiǎn)T工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C心煥散，影響企業(yè)的管理效力。策略：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做

3、（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。低價(jià)位促銷?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式。過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷的核心在突破?任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。家

4、具銷淡季，賣場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤(pán)活人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。盤(pán)活人的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)盤(pán)活產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N 其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，

5、適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。盤(pán)活場(chǎng)地：藝術(shù)氣息。賣場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。利潤(rùn)空間！盤(pán)活市場(chǎng)渠道增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息， 并指定專人跟進(jìn)。配套家具直銷人員，專門(mén)在外面跑市場(chǎng)和樓盤(pán)

6、，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)。制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買的機(jī)會(huì)。加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。淡季家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。在家具賣場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵， 增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客久留系列中的春野、仙境等。其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味

7、，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片其四、運(yùn)用家具提示牌（商品 POP）“富羅登沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。家具淡季營(yíng)銷精典方案才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式-尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。購(gòu)買家具，送旅游【案例】：千年的古樟樹(shù)、翠綠的ft岡，清徹見(jiàn)底的ft泉，能在ft中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿 8,000 元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日

8、游?！静僮鞣椒ā浚簩㈩櫩图性谝黄鸾M團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤(pán)送給顧客， 旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。家具套餐促銷讓客戶回頭。在家具淡季銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，整體家具購(gòu)買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。樓盤(pán)和小區(qū)推廣一、選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服 務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢(qián)” X二、新樓盤(pán)的樣板房推廣。 家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。【操作方法】： 1聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)與家具賣場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。在銷售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，