偏遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)立市內(nèi)分展場技術(shù)要點(diǎn)

1、偏遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)立市內(nèi)分展場基本建議思路設(shè)置分展場的項(xiàng)目背景；設(shè)置分展場的目的；分展場選址原則；人員配備及運(yùn)作程序建議；本地代表案例節(jié)選；香港分展場概況及案例；小結(jié)選址建議基本點(diǎn)及出彩點(diǎn)建議2項(xiàng)目背景項(xiàng)目位置：項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)；交通：前期交通等尚未通暢；時(shí)間：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部正式開放前期（提前3個(gè)月左右）3目的擴(kuò)展客戶群通過分展場的宣傳，可以讓更多人對(duì)本項(xiàng)目建立初步認(rèn)識(shí)，起到對(duì)外告知的作用，拓展本項(xiàng)目的客戶群；形象展示通過展位設(shè)計(jì)，海報(bào)、單張、模型等媒介傳達(dá)信息，可以初步展示項(xiàng)目形象，突出項(xiàng)目特征；積聚人氣、促進(jìn)銷售可以集中誠意客戶，通過看樓車將客戶接至售樓處，增加銷售；品牌宣傳在某種程度上能夠展示企

2、業(yè)品牌，提升企業(yè)知名度 4選址原則昭示性好 分展場作為拓展客戶、促進(jìn)銷售、展示形象的重要場所之一，首先要考慮其地段人氣和昭示作用。要最大程度的接觸到途經(jīng)的客戶。因此要重點(diǎn)選擇人流能聚集的中心地段位置。根據(jù)調(diào)查，一般來說在大型百貨公司、規(guī)模性商業(yè)街、規(guī)模性食街、以及規(guī)模性公共娛樂場所等周邊人氣都較旺。選擇目標(biāo)客戶集中的區(qū)域 最大限度的讓目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)同本項(xiàng)目，引起他們的關(guān)注。盡量避免周邊干擾 分展場的選擇要盡量避免在環(huán)境較差、噪音嚴(yán)重的地方，避免令客戶心理產(chǎn)生不安情緒 服務(wù)設(shè)置臨時(shí)接待點(diǎn)的同時(shí)需場地提供相應(yīng)的配套與服務(wù)，因此服務(wù)水平需匹配所推薦項(xiàng)目的品質(zhì)5人員配備及注意點(diǎn)建議銷售人員2-3名

3、，所有銷售人員輪流值班隨項(xiàng)目工期推進(jìn)，增設(shè)看房車及司乘人員注意點(diǎn)：保持職業(yè)形象；介紹的內(nèi)容不宜過于全面，過于深入，而應(yīng)以吸引客戶上門切身感受為首要目的；展場介紹的內(nèi)容可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)、喜好、關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行細(xì)部的調(diào)整6銷售人員推介流程建議2、自我介紹，詢問需求3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況第一步：讓客戶感受到服務(wù)的熱情和及時(shí)4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)第二步：提起客戶興趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端定位5、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳談需求及確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同度6、對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對(duì)產(chǎn)品的期待7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地址，以便進(jìn)一步聯(lián)系1、主動(dòng)上前

4、，禮貌迎接第三步：讓客戶對(duì)商業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，并增加客戶的信心、拓寬話題、尋求共識(shí)第四步：并為下一步溝通創(chuàng)造契機(jī)7本地案例節(jié)選山語城接待流程前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示贈(zèng)送資料完畢評(píng)價(jià)：整個(gè)流程安排較為緊湊，與客戶互動(dòng)稍少銷售代表接待熱情、職業(yè)，體現(xiàn)出很好的素質(zhì)因本月底即將撤場，內(nèi)部擺設(shè)稍顯凌亂8本地案例節(jié)選山語城展場位于金源大酒店一樓，門前為人流量較大的芙蓉中路，對(duì)面為賀龍?bào)w育館廣場，有中南地區(qū)最大的城區(qū)摩天輪等娛樂設(shè)施9本地案例節(jié)選山語城“山語城”案名設(shè)計(jì)醒目吊燈大氣，新穎形象墻突出產(chǎn)品的“淺山”地理特性模型宣傳總規(guī)單體戶型樓書海報(bào)戶型圖YNYYYY10本地案例節(jié)選湘江一號(hào)評(píng)價(jià)：整個(gè)

5、流程安排較為緊湊，介紹較為概括銷售代表接待熱情、職業(yè)，但人員稍少，這個(gè)展場只有一個(gè)銷售人員，客戶多時(shí)，會(huì)顧此失彼沙盤較大，體現(xiàn)了項(xiàng)目的大手筆接待流程前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示贈(zèng)送資料完畢11本地案例節(jié)選湘江一號(hào)位于湖南大劇院一樓，緊鄰?fù)ǔ獭⑷A天兩大國際五星級(jí)酒店，受眾面既覆蓋了本地的中高層面客群，又兼顧到外地來長的高層客群，同時(shí)門前的韶山路人流量也較大，也保證了良好的廣告效果12本地案例節(jié)選湘江一號(hào)沙盤大，體現(xiàn)項(xiàng)目大手筆掛圖烘托綠色生態(tài)椅子色澤或紅艷或白凈，體現(xiàn)品味模型宣傳總規(guī)單體戶型樓書海報(bào)戶型圖YNYYYY13本地案例節(jié)選浪漫滿屋評(píng)價(jià)：整個(gè)流程安排較為緊湊，介紹較為概括銷售代表接待熱

6、情、健談，中途更換銷售人員（銷售人員按照排號(hào)接待客戶），顯示前臺(tái)工作的疏失展場較小，只有較小的單體模型，洽談區(qū)較為擁擠，銷售人員較多，幾個(gè)在門前嗑瓜子、閑談接待流程前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示贈(zèng)送資料完畢14本地案例節(jié)選浪漫滿屋展場設(shè)在田漢大劇院的前廣場一側(cè)，既有劇場，又有酒吧等娛樂演藝場所，靠近候家塘立交橋，及賀龍?bào)w育館，客流量大，交通便利15本地案例節(jié)選浪漫滿屋展場較小，沙盤小吊頂為波浪型，營造出動(dòng)感通透的玻璃和畫面跳動(dòng)的掛圖呈現(xiàn)可愛浪漫情景模型宣傳總規(guī)單體戶型樓書海報(bào)戶型圖NYYYYY16重要性：由于香港可以銷售樓花，于是在現(xiàn)場無展示，不能看樓的情況下，展場在香港的樓盤銷售中起到舉足

7、輕重的作用；位置：香港樓盤展場一大重要特點(diǎn)是一般選擇在人流相對(duì)密集的商場樓上，租用的商鋪面積較大，約1000平米左右；作用：展場除了宣傳作用外，更重要的是起到了全方位展示和現(xiàn)場銷售的作用；形式：緊密聯(lián)系又相互獨(dú)立的分站式參觀，簽到觀看樓盤視頻工程物料展示參觀樣板房講解模型簽約；特點(diǎn)：自動(dòng)化展場包裝，樣板房做到展場內(nèi)。香港分展場概況17人員定崗。前臺(tái)工作人員負(fù)責(zé)簽到，過程參觀由引導(dǎo)小姐帶領(lǐng)，洽談區(qū)講解模型與簽約由銷售人員負(fù)責(zé)。亮點(diǎn)介紹：在前臺(tái)簽到后，通常會(huì)進(jìn)入一個(gè)通道（根據(jù)樓盤形象進(jìn)行包裝），猶如進(jìn)入時(shí)空隧道一般。第一個(gè)進(jìn)入的房間是影視間，門是遙控自動(dòng)門（所有的通道門都作成遙控門，很有科技感），

8、進(jìn)入后觀看樓盤宣傳片（客戶在有如電影院的空間里專門觀看宣傳片注意力很集中，印象深刻），香港分展場概況18展場雙模型充分展示會(huì)所功能。香港樓盤通常采用樓花銷售，各種實(shí)物性的展示往往放在展場進(jìn)行。在展場會(huì)有兩個(gè)模型，一個(gè)是樓體模型，一個(gè)是會(huì)所透視模型。會(huì)所模型制作極其精致，如影視廳用真的小LCD模仿熒幕；展場服務(wù)，分工明確。客戶一進(jìn)展場，前臺(tái)工作人員登記客戶信息，并通知各崗位人員準(zhǔn)備；而后，引導(dǎo)員引導(dǎo)客戶在場內(nèi)各功能區(qū)依次參觀，有如游覽主題公園一般；最后進(jìn)入洽談區(qū)，銷售人員上前為客戶講解模型，為客戶算價(jià)，并最終促進(jìn)成交香港分展場概況19展場案例紅樹西岸香港展廳接待流程前臺(tái)迎賓宣傳片時(shí)光隧道樣板房展

9、示智能化展示模型講解銷售展示贈(zèng)送資料完畢（過程中允許拍照）評(píng)價(jià)：整個(gè)流程安排一氣呵成，前后連貫緊湊，從無到有，從懸念和智能化入手，給客戶全新感受銷售代表接待熱情、職業(yè)，體現(xiàn)出很好的素質(zhì)宣傳片效果一般，沒有起到預(yù)期的效果20入門形象墻 香港豪宅入口、通道等，多通過廣告燈箱、投影等聲光電設(shè)備，結(jié)合裝修，吸引客戶眼球。21接待臺(tái)22演示廳電動(dòng)門打開，客戶進(jìn)入演示廳。銷售人員啟動(dòng)電動(dòng)門關(guān)閉演示廳，客戶觀看投影。投影要點(diǎn)：深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速西部通道帶來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，及深港交通的拉近。項(xiàng)目參與公司，香港本地人士中原地產(chǎn)主席施永清，設(shè)計(jì)師梁志天等現(xiàn)身說法，證明項(xiàng)目具有投資價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值。23 通道再次使用燈箱形

10、式，并在燈箱上設(shè)計(jì)項(xiàng)目賣點(diǎn)，和質(zhì)感很高的斜拉索大橋的形式，暗示西部通道。形象墻西部通道24智能化系統(tǒng)展示25智能化系統(tǒng)展示彩色可視對(duì)講26智能化系統(tǒng)展示27建筑材料展示28建筑材料展示29樣板房戶型牌30樣板房31客廳景觀幕布32臥室33洽談區(qū)全程洗腦結(jié)束后，客戶進(jìn)入銷售中心，參觀模型，洽談，算價(jià)。34吧臺(tái)35模型講解36電子銷售道具37電子樓書戶型圖38電子銷控39小結(jié)同設(shè)立主展場一樣，設(shè)置分展場要保證設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量；選址既要保證客流量，又要保證分展場及周邊環(huán)境要與項(xiàng)目自身地位匹配；選擇合適的時(shí)機(jī)為開放分展場造勢，提高影響力；人員服務(wù)應(yīng)計(jì)劃周全、嚴(yán)密，不可出現(xiàn)中途換人接待客戶的情況40選址建

11、議場地劃分場地舉例客戶細(xì)分備注高端酒店、寫字樓等地（檔次較高）五一路沿線：皇冠假日酒店、萬代大酒店外地度假、商務(wù)客較多周圍商業(yè)集中韶山路沿線：通程大酒店、華天大酒店、維一星城通程靠近湖南大劇院，客流大芙蓉路沿線：神農(nóng)、金源、運(yùn)達(dá)喜來登、瀟湘華天大酒店金源、喜來登、瀟湘華天等均為房地產(chǎn)分展場熱選地城南路：財(cái)信國際商務(wù)大酒店靠近省財(cái)務(wù)廳，客戶群較固定人流密集場所（檔次中等）五一路沿線：袁家?guī)X友誼阿波羅、平和堂、王府井百貨、五一新干線本地幾大百貨商場及文體娛樂場所，客戶群面廣王府井、平和堂檔次較高韶山路沿線：友誼商城、平和堂、湖南大劇院湖南大劇院客戶層次較高，政企活動(dòng)也較多，且靠近通程大酒店，度假商務(wù)可也較多芙蓉路沿線：候家塘新一佳超市、田漢大劇院、賀龍?bào)w育館田漢大劇院、賀龍?bào)w育館人氣旺、活動(dòng)多河西：通程商業(yè)廣場河西商業(yè)集中地機(jī)場等黃花機(jī)場客戶較高端本省唯一國際機(jī)場，關(guān)注節(jié)假日等客流高峰期41基本點(diǎn)及出彩點(diǎn)建議基本點(diǎn)出彩點(diǎn)物料人員場地形象墻、吊頂、吊燈、案名LOGO、沙盤、