置業(yè)顧問接待流程

1、 置業(yè)顧問接待流程置業(yè)顧問接待流程一、迎接客戶1、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的置業(yè)顧問都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨*”，提醒其他置業(yè)顧問注意。置業(yè)顧問立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體。詢問客戶是否與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過，如果是其他置業(yè)顧問的客戶，請(qǐng)客戶稍等，該置業(yè)顧問接待；如果不是其他置業(yè)顧問的客戶或該置業(yè)顧問不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2、注意事項(xiàng)置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶最好一人，或一主一輔，以二人為限，不能超過三人。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人

2、儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1、基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。2、注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，了解、把握他們相互間的關(guān)系。在模型講解過程中，可探詢客戶需求。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，置

3、業(yè)顧問應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1、基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。四、談判初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1、基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的

4、單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供款、各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用及客戶所獲得的優(yōu)惠。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2、注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。置業(yè)顧問在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供二到三個(gè)樓層、戶型即可。注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓

5、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成分，以免引起客戶的反感。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)置業(yè)顧問可留下其聯(lián)系辦法，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)置業(yè)顧問根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。談判談判是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，置業(yè)顧問應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管的意見，無法解決時(shí)可銷售主管協(xié)助解決。、暫未成交1、基本動(dòng)作：將銷售海報(bào)、戶型圖等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。送客戶至大門外。2、注意事