單店訂貨講解課件

1、單店訂貨講解商品部1大綱1單店訂貨的重要性2單店訂貨的類型3店鋪基礎(chǔ)情況4單店訂貨的基礎(chǔ)流程5單店日常運(yùn)營21.1推廣單店科學(xué)訂貨的重要性古語云:預(yù)則立,不預(yù)則廢.科學(xué)訂貨是建立在對歷史數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析,和對未來銷售市場的把握的基礎(chǔ)上做出正確的采購規(guī)劃.盲目訂貨存在幾種類型: 1拼命三郎型危險(xiǎn)指數(shù)*,極容易造成庫存的積壓,人不能一下子吃成個(gè)大胖子,市場銷售是需要我們的經(jīng)銷商慢慢培養(yǎng)起來的. 2小心謹(jǐn)慎型危險(xiǎn)指數(shù)*,謹(jǐn)慎有余則會顯得魄力不足,不能形成店鋪運(yùn)營的利益最大化.3 3經(jīng)驗(yàn)直覺型危險(xiǎn)指數(shù)*,雖然有一定的先期經(jīng)驗(yàn)作為導(dǎo)向,但是并未作出科學(xué)的分析,整體運(yùn)營把控能力較差,偏向于追求暢銷款或延續(xù)款

2、,不敢做新鮮的嘗試. 4人云亦云型危險(xiǎn)指數(shù)*,沒有將訂貨建立在自身市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上(區(qū)域性,季節(jié)性,消費(fèi)水平等),容易形成訂貨偏差.42兩種情況下的單店訂貨加盟客戶店鋪: 客戶只有一家店鋪的情況下進(jìn)行單店訂貨.直營重量級店鋪: 直營店鋪由于數(shù)量較多和訂貨人員數(shù)量的問題,我們往往只能作重量級店鋪的單店訂貨;對于其他大眾型店鋪則制作一份大訂單.63.1店鋪的定位分級我們的科學(xué)發(fā)展觀是以店鋪為本.那么為了更好地實(shí)現(xiàn)店鋪貨品差異化,使每個(gè)店都可以針對特有的消費(fèi)群體作采購計(jì)劃,就必須對店鋪?zhàn)龀鰷?zhǔn)確的定位分級. 可參考如下級別劃分:7店鋪分類步驟二0-6萬6-10萬10-14萬14-20萬20-26萬26

3、萬以上0-60C3C3C3B3B3B361-80C2C2C2B2B2B281-100C1C1C1B1B1B1101-140D3D3D3A3A3A3141-200D2D2D2A2A2A2200以上D1D1D1A1A1A1面積(M2)月均銷售以營業(yè)面積再細(xì)分A,B,C,D 四類為 1/2/3 三個(gè)子類,分別對應(yīng)不同的面積9根據(jù)店鋪面積和月均銷售額的不同，規(guī)劃出不同級別店鋪對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)陳列SKU數(shù)（為賣場全部陳列的SKU數(shù)），同級別店鋪又可以根據(jù)實(shí)際情況分別有對應(yīng)的上限和下限店鋪類型店鋪類型營業(yè)面積（M2）月均銷售鞋品陳列容量SKU鞋品訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU服裝陳列容量SKU服裝訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU配件陳列容量SK

4、U配件訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU上限下限上限下限A類A1201-24014萬以上264233200512240192490140A2141-20014萬以上220200175320192132441126A3101-14014萬以上20417515028813296350100B類B181-10014萬以上1761501252089680350100B261-8014萬以上13212592176726428080B30-6014萬以上1009267144564824570C類C181-1000-14萬元1761201002088460350100C261-800-14萬元13210073176604828

5、080C30-600-14萬元1007353144483224570D類D1201-2400-14萬元264188160512208160490140D2141-2000-14萬元22016014032016096441126D3101-1400-14萬元2041401202889680350100店鋪分類步驟三不同級別單店標(biāo)準(zhǔn)陳列SKU量,建議訂貨SKU量(上限/下限)10店鋪分類步驟四店鋪類型店鋪類型2店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU數(shù)新貨占比%09Q1采購SKU上下限鞋服裝配件鞋服裝配件鞋服裝配件上限下限上限下限上限上限下限上限下限A類A1233 200 240 192 140 90%90%90%2101

6、80216173126A2200 175 192 132 126 90%90%90%180158173119113A3175 150 132 96 100 90%90%90%1581351198690B類B1150 125 96 80 100 90%90%90%135113867290B2125 92 72 64 80 90%90%90%11383655872B392 67 56 48 70 90%90%90%8360504363C類C1120 100 84 60 100 70%70%70%8470594270C2100 73 60 48 80 70%70%70%7051423456C373

7、53 48 32 70 70%70%70%5137342249D類D1188 160 208 160 140 70%70%70%13211214611298D2160 140 160 96 126 70%70%70%112981126788D3140 120 96 80 100 70%70%70%9884675670單店SKU采購規(guī)劃參考數(shù)量備注：新舊貨品占比根據(jù)實(shí)際的店鋪情況做調(diào)整；采購SKU以3個(gè)月為銷售周期113.2實(shí)際單店商圈屬性、環(huán)境屬性、歷史屬性、客流屬性分析周邊商圈類型分析: 如以休閑品牌、運(yùn)動品牌、珠寶、眼鏡專賣店為主等競爭對手狀況: 如主要競爭對手是LN、特步、NK、AD、3

8、61，另外其他休閑品牌美邦、時(shí)代印象、KAMA對我們的服裝形成較大的競爭關(guān)系等 消費(fèi)者類型分析： 本地人與外地人比例(70:30);性別比例(52:48);年齡段比例(16-22歲 : 22-35歲 : 35歲以上 40:40:20);職業(yè)狀況概貌(公司職員、學(xué)生、周邊城鎮(zhèn)居民);月收入層次概貌(1200-3000元為主力段，其他為輔);偏好概貌.124.1訂貨金額預(yù)測4.2訂貨前期數(shù)據(jù)收集4.3訂貨金額拆分-采購計(jì)劃4.4選樣4.6下單4單店訂貨基 礎(chǔ)流程4.5評審134.1訂貨金額預(yù)測主體思路可由總指標(biāo)往下(順?biāo)?分解成各項(xiàng)細(xì)分指標(biāo),然后再由細(xì)分指標(biāo)往上(逆算)累加成總指標(biāo)進(jìn)行驗(yàn)證.在建立

9、的結(jié)構(gòu)上對應(yīng)銷售和上季產(chǎn)品遺留庫存所產(chǎn)生的零售，做一個(gè)扭轉(zhuǎn)訂貨期的零售銷售指標(biāo)額度減去（）上季訂貨期遺留的適銷庫存貢獻(xiàn)金額歷史同期新款貨品的庫銷比（參考值）預(yù)計(jì)訂貨的整體額度14方法二(由單季增長率測算)07秋銷售金額(元)08vs07增長%08秋預(yù)估銷售金額（元）銷售平均折扣采購系數(shù)規(guī)劃訂貨金額(元)800,00015%(已知)920,0000.931.051,030,000名詞解釋采購系數(shù)：由單店的新舊品銷售占比和售罄率等因素而推導(dǎo)出的一個(gè)采購比率。公式：采購系數(shù)=新品銷售占比/售罄率（取90%/85%=1.05）規(guī)劃訂貨金額=08秋預(yù)估銷售金額/銷售平均折扣*采購系數(shù)16方法三(由月指標(biāo)

10、測算)Q3訂貨金額=7,8,9月指標(biāo)之和/預(yù)測平均折扣率*規(guī)劃新品占比*規(guī)劃庫銷比+預(yù)留新開店貨品174.3訂貨金額拆分采購計(jì)劃7月月份8月9月10月大類服裝鞋配件品名圓領(lǐng)長T休閑鞋旅行包性別男女系列籃球系列足球系列網(wǎng)球系列貨品分級A類貨品B類貨品C類貨品D類貨品尺碼男性尺碼女性尺碼19已知條件：預(yù)計(jì)采購總額歷史同期銷售參考數(shù)據(jù)即時(shí)庫存適銷貨品參考數(shù)據(jù)現(xiàn)場數(shù)據(jù)反饋數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預(yù)計(jì)采購總額*大類預(yù)估采購比例=大類預(yù)估采購額*大類采購預(yù)估比例*大類SKU量預(yù)估(考慮新舊占比)大類拆分20品名拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購總額數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預(yù)計(jì)采購總額*大類預(yù)估采購比例*小類采購預(yù)估比例=小類

11、預(yù)估采購額同步驟一*小類采購預(yù)估比例*小類SKU量預(yù)估21性別拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購總額數(shù)據(jù)資源：*性別采購預(yù)估比例*性別SKU量預(yù)估拆分方式：預(yù)計(jì)采購總額*大類預(yù)估采購比例*小類采購預(yù)估比例*性別采購預(yù)估比例=性別預(yù)估采購額同步驟一22系列拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購總額數(shù)據(jù)資源：*系列采購預(yù)估比例*系列SKU量預(yù)估拆分方式：預(yù)計(jì)采購總額*大類預(yù)估采購比例*小類采購預(yù)估比例*性別采購預(yù)估比例*系列采購預(yù)估比例=系列預(yù)估采購額同步驟一23貨品級別拆分(貨品級別是根據(jù)價(jià)格,款式,系列等進(jìn)行評比,一般分為ABCD,各分銷商會根據(jù)自身情況評定其心目中的貨品級別.)級別采購預(yù)估額級別SKU預(yù)估類別SKU量的

12、分級比： A：B：C：D=2：5：2：1類別訂貨量的分級比： A：B：C：D=5：3：1.5：0.5*ABCD級貨品的采購預(yù)估量*ABCD級貨品的SKU量預(yù)估舉例：如果T恤衫預(yù)估的SKU量為10個(gè)，參照此比例，則T恤衫的ABCD的SKU量分布為A類2個(gè)SKU、B類4個(gè)SKU、C類3個(gè)SKU、D類1個(gè)SKU，相對應(yīng)的如果T恤衫預(yù)估的A類訂貨量為50件，則T恤衫的ABCD的訂貨量分布為A類款50件、B類款30件、C類款15件、D類款5件244.5訂單評審與微調(diào)主要以單店為單位評審其各項(xiàng)貨品比例,并及時(shí)做出調(diào)整.如單店訂貨存在放大區(qū)域訂單誤差的弊端.如陳列款的訂貨可能由200增加為4*100=400

13、,如此就必須配合區(qū)域公司做調(diào)整. 單店的針對性營銷，單店坪效的提升，要提高單店進(jìn)銷比例，從要從單店訂貨開始.265訂貨之后的店鋪日常運(yùn)營5.1鋪貨(大訂單的分配)新品上市之前的鋪貨計(jì)劃,具體體現(xiàn)在現(xiàn)行鋪貨表上,單店訂貨的店鋪在鋪貨方面就較為簡單,只要依據(jù)單店訂單進(jìn)行跟進(jìn).但是同時(shí)我們必須依據(jù)單店的實(shí)際庫存和銷售情況進(jìn)行必要的鋪貨計(jì)劃調(diào)整.理想狀態(tài)鋪貨表:思路是建立店鋪級別與貨品級別的匹配.275.2補(bǔ)貨補(bǔ)貨:是指當(dāng)產(chǎn)品鋪貨到店并產(chǎn)生銷售后，進(jìn)行尺碼補(bǔ)充的動作稱為補(bǔ)貨。補(bǔ)充的大部分貨品應(yīng)該是有80以上希望產(chǎn)生銷售的。其形式如下 補(bǔ)款:某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從總倉送貨至單店。 補(bǔ)碼:某店原本庫存有改款，但尺碼不齊，出于補(bǔ)齊碼數(shù)而進(jìn)行補(bǔ)充。 補(bǔ)量:在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對原本齊碼的貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。 常用補(bǔ)貨表格理想狀態(tài)補(bǔ)貨表:思路是銷一補(bǔ)一與手工補(bǔ)貨結(jié)合.29305.3貨品調(diào)撥歸并貨品的調(diào)撥歸并就是根據(jù)季節(jié)銷售特點(diǎn)、貨品整合需要或零售點(diǎn)補(bǔ)貨需要，產(chǎn)生門店間規(guī)模不同的互調(diào)計(jì)劃，并通知雙方門店店長進(jìn)行貨品的調(diào)配.調(diào)貨的目的主要是提高貨品售罄率,優(yōu)化店鋪SKU,差異化銷售劃分,加快貨品流動.貨品調(diào)配的形式:區(qū)域內(nèi)調(diào)整開形式;所有