3-采購談判技巧與供應商管理

1、采購談判技巧與供應商管理采購談判技巧與供應商管理培訓提鋼采購員基本知識 六種采購正確連鎖超市的采購特點采購宗旨如何選擇好的顧客商品商品流程表零售數(shù)學談判接觸要點談判小技巧如何掌握供應商在談判過程中的態(tài)度？戰(zhàn)略采購理念供應商合同關系的管理供應商管理制度供應商數(shù)據(jù)庫管理供應商關系管理供應商績效指標與管理采購預算與供應商在談判中所發(fā)生沖突的影響以價值為核心的采購談判對傳統(tǒng)意義上采購或采購員職責范圍的理解采購只有單純的將一些商品從供應商處采購回來，交與公司營運部門去銷售，相關的庫存管理、成本核算、價格制定、供應商的管理、促銷方案、收發(fā)貨、運輸周轉(zhuǎn)、配送、商品陳列擺放等統(tǒng)統(tǒng)與采購員無關，都是營運部門或市

2、場、促銷門的事情。是一種比較狹隘的采購定義。我現(xiàn)在所講的采購或采購員職責范圍，不限于以上這些，幾乎包括一商品銷售的各個環(huán)節(jié)。采購員在銷售工作所扮演的角色。他既是一名出色的業(yè)務員（采購商品），又是一名優(yōu)秀的企業(yè)策劃人員（促銷方案）。也是一名盡責的庫管人員（保持適當?shù)膸齑妫?，更是一名很好的市場營銷人員（市場調(diào)查。價格制定），最后也是一名卓越的行政管理人員（供應商的管理、與商場各部門的協(xié)調(diào)等）采購工作的特殊性決定了商場各部門的分工協(xié)作及配合，因此它不是獨立的。采購與公司上層管理者的關系：適當?shù)氖跈啵镜挠萌酥贫?、獎懲制度、辦事原則等等，決定了采購員是否公正廉潔的基礎。（禮品與饋贈、防損部門的供應商

3、及價格調(diào)查等）采購與商場的關系：采購員所制定的商品擺放標準、定價等商場員工（包括商場總經(jīng)理）無權私自改動。采購與總部市場部或促銷部的關系：采購員所制定的促銷方案，由市場部或促銷部門作出合理的安排。采購與財務部的關系：采購員對違反公司規(guī)章的供應商所采取的處罰措施，需財務部給予落實。采購與庫存管理人員或索賠部門的關系：采購員對滯銷所造成的庫存過大所采取的退貨及損壞商品的索賠。需商場收貨部或索賠部門給予配合執(zhí)行。采購與商品行政部門的關系：采購員新建立的商品、銷售價格、商品狀態(tài)的更改、等都須此部門去執(zhí)行。 生意人采購原則減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營決定采購因素：1、商品知

4、名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2、供應商供貨能力；3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進價，最佳的服務；4、能多提供雙方互利的促銷方案；5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7、種類”比品牌更重要。采購員基本知識折扣廣告補貼毛銷售額保障銷售交貨期提價特殊采購商品最初庫存（最初現(xiàn)貨）毛利商品展銷庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)降價日落原則倉庫包裝成本六種采購正確商品正確時間正確狀態(tài)正確數(shù)量正確價格正確地點正確連鎖超市的采購特點提示 辨明并組織您的關鍵主題采購宗旨額外價值價格上的領導市場導向之采購方式保持庫存商業(yè)顧客的需求個人顧客的需求如何選擇好的顧客

5、商品質(zhì)量品牌物有所值大批量價格控制包裝潛在勞動重復商品自銷商品增加市場份額零售數(shù)學成本COST毛利潤CROSS PROFIT毛銷售額GROSS SALES初始毛利百分率庫存總成本庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)降價提價純銷售額純利潤庫存待付金額百分率投資回報（毛利潤/平均庫存戰(zhàn)略采購理念通過我們的產(chǎn)品組合和服務使員工和供應商了解我們商場在根據(jù)商場、商品和服務進行量體裁衣的同時，擴大我們的商品品種，以使我們的銷量最大實施簡化程序，以達到優(yōu)越的顧客服務實施開新店、改變陳列位置和方式，并重新選址計劃，使我們更具竟爭性使商品銷售方式迎合人口統(tǒng)計學和已知的購物慣例供應商管理供應商的評估供應商評估的指標品牌、產(chǎn)品提供的產(chǎn)品種

6、類及單品數(shù)量提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性價格提供產(chǎn)品的價格競爭力付款條件的優(yōu)勢月度、季度、年度的銷售折扣后勤配送連續(xù)供貨的穩(wěn)定性訂貨滿意率送貨時間長短廣告支持提供的總體廣告支持產(chǎn)品營銷配合的靈活性供應商管理供應商的評估供應商評估的指標銷售貢獻利潤貢獻總體庫存周轉(zhuǎn)供應商量化評估表銷售額毛利率銷售%利潤%平均庫存 平均進貨 周轉(zhuǎn)率供應商 I供應商 II 單品數(shù)量 單品效益 付款天數(shù) 配送時間 訂貨滿意率 庫存收益 廣告支持供應商I供應商II合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應商是超市最重要的合作伙伴（為供應商賺取更多的利潤）充分發(fā)掘顧客的需求與供應商共同

7、努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益超 市供應商管理供應商的評估評估周期平均每三個月進行一次機會成本供應商的判別生產(chǎn)商 vs 代理商直接進口 vs 地區(qū)代理最小訂單數(shù)量價格競爭力市場支持后勤配送支持庫存風險.1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務配合；7、供應商穩(wěn)定，信譽良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營超市對供應商的要求供應商管理供應商的選擇選擇原則依據(jù)品類經(jīng)營角色目標型品類 - 盡可能多的供應

8、商常規(guī)型品類 - 市場份額占主導地位的供應商季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 市場份額最大的三至五個供應商便利型品類 - 利潤較高的供應商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略帶動客流量 - 市場份額最大的三至五個供應商提高購物金額 - 靈活性高的供應商提高利潤額 - 利潤較高的供應商或廣告支持較多的供應商提高現(xiàn)金收入 - 市場份額占主導地位的供應商刺激額外收入 - 市場份額占主導地位的供應商提升超市形象 - 特殊的、服務較好的供應商保持超市經(jīng)營 - 穩(wěn)定性高、服務好的供應商依據(jù)零售市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)供應商的管理供應商的選擇供應商數(shù)量的控制供應商數(shù)量過多管理成本增加銷售分散，平均購買力下降平均庫存水平上升供應商數(shù)量過少品種選擇

9、余地減少斷貨風險增加大宗商品談判控制力下降建立合理的供應商數(shù)量的原則每個品類供應商不少于兩個，不多于六個每個供應商至少提供十個以上的單品總體超市建立四至六個大型綜合供貨商每個供貨商的銷售份額不應超過整個品類的60%建立后備供應商制度供應商的管理供應商的談判商業(yè)談判的要素設定談判目標設定談判底線明確可用資源設定選擇方案成功談判的原則超市與供應商的雙贏廣泛搜集市場信息要求越多，得到越多多聽少講，了解對方的需求積極提出有建設性的方案敢于撤離談判桌誠信原則供應商的管理供應商的談判專業(yè)的談判方法勿將談判變成辯論會切勿進行人身攻擊勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會敢于說

10、不，但保持禮貌當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答發(fā)展自我風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式利用個人魅力謹記：雙贏的理想境界 供應商合同關系的管理供應商合同供應商背景購貨合同管理要求略供應商合同及附件檢查表禮品及賞金的規(guī)定供應商批量折扣合同供應商索賠條款銀行帳號確認單法定代表人證明書法人授權委托證明書開票資料供應商協(xié)議更改通知單倉傭及運費折扣通知供應商刪除申請表供應商管理制度中止供應商供應商商品現(xiàn)場示范須知商品維護人員對供應商合同的管理BUYER所制定的Vendor List見樣板Buyer對供應商的合同書附件、傳真件、信涵、電子郵件、等分別歸類存檔供應商關系管理供應商

11、會談與供應商關系禮品和饋贈收到禮品怎么辦？按什么程序進行？供應商績效指標與管理商品銷售額排名（系統(tǒng)支持）與供應商訂立保障銷售條款，如達不到銷售額，可作退貨、換貨或CWO保證適當?shù)膸齑妫?周），調(diào)整下訂單的周期通知補貨組更改訂單數(shù)量或日期路售、特價銷售、堆頭銷售促銷方案，時間控制連續(xù)4周銷售最后十名者考慮降價銷售（遵循降價規(guī)定）降價政策竟爭價格程序市場與倉包價格理論（一周一次市調(diào)，降價通知供應商補COOP協(xié)議和調(diào)整銷售價格）銷售峰值（最高），減少訂單量采購預算利潤指標銷售額指標商品計劃分析商品計劃報告表（SKU、預算每個SKU的銷售額商品計劃報告計算商品計劃（預算）的步驟商品計劃的協(xié)調(diào)關鍵性的經(jīng)

12、營決策。采購談判的項目包裝價格訂貨量折扣付款條件交貨期送貨條件售后服務促銷廣告贊助費用質(zhì)量采購談判的項目1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證 通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標準 物理或化學的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購談判的項目（2） 包裝： 包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAG

13、ING），及“外包裝”（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。采購談判的項目（3） 價格： 除了質(zhì)量

14、與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就是“高質(zhì)量低價格”，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。 我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目。采購談判的項目（4） 訂購量： 在超

15、市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致采購陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目上。 采購人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。采購談判的項目（5） 折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折

16、扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。 采購人員應向供應商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。采購談判的項目（6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結XX天”的方式付款 付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是

17、月結3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。采購談判的項目（7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應商的成本，反

18、而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為23天，外埠供應商的交貨期為710天。采購談判的項目（8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一

19、些必要的警告或罰款措施。采購談判的項目（9） 售后服務保證： 對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的13年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。采購談判的項目（10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應該存在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的

20、情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市相關業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。采購談判的項目（11） 促銷活動： “超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品。在采購員人員采購中，應強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到3000050000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫

21、助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。 在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的1025%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應了解供應商的需

22、求與目的。 超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。采購談判的項目（12） 廣告贊助（Advertising Contribution） 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購物車廣告 購物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等采購談判的項目（13） 進貨獎勵： 是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進

23、貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱“帳扣”；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。 依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應商給予進貨金額110%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨

24、獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。采購談判的項目（14） 其他贊助費用： 在超市的采購業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費”等等。 “廣告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的2.58.0%。談判接觸要點在沖突中我可以保持冷靜必須妥協(xié)時我

25、愿意妥協(xié)我注意對方也有需求我非常耐心我能迅速辯明什么是關鍵問題我善于傾聽即使遭受到人身攻擊，必要時我也會保持冷靜我愿意仔細研究并分析問題我相信并致力于促成雙贏局面對壓力我有很強的承受能力1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號對手。3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得

26、批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。采 購 談 判 技 巧采 購 談 判 技 巧8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復

27、同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜停N售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。采 購 談 判 技 巧18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自

28、已進行計算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信們。27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。采 購 談 判 技 巧28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說

29、你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。談判的十四戒 采購人員若能避免下列十四戒，談判成功的機會大增。（1）準備不周（無法知已知彼，漏洞百出。）（2）缺乏警覺（對事情不夠敏感，無法抓住重點。）（3）脾氣暴躁（人在生氣時是不可能做出好的判斷，同時給人不好的印象。）（4）自鳴得意（驕兵必敗，忘了自己是誰。）（5）過分謙虛（讓人覺得太世故，對你有戒心。）（6）不留情面

30、（趕盡殺絕，失去對別人的尊重。）（7） 輕諾寡信（為商信譽為本，失信無以為商。）（8）過分沉默（對方以為碰上了木頭人，不知所措。）（9）無精打采（把對方的高昂興致，澆上了冷水。）（10）倉促草率（這也是對人的不尊重。）（11）過分緊張（對方會覺得遇上了生手，好欺負。）（12）貪得無厭（適可而止，否則讓人生厭。）（13）玩弄權術（一山還比一山高，大家應平起平坐。）（14）泄露機密（天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。） 供應商管理與考核（供應商分級）有效劃分ABC類供應商 類供應商他們手中控制著超市不得不做的品牌品項 其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等 類

31、供應商他們的品牌品項會隨著超市扶持力度的強弱 而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象其貢獻主要在銷售與通道費用并重商品結構性補充性供應商，其貢獻主要在通道利潤、賣場形象ACB控制A類供應商扶持B類供應商篩選C類供應商 制定明確的供應商分級標準A類直供型供應商：有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應商：有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品又代理紙巾等小品牌不予選擇 如何控制供應商舉例（A類）9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Tuesday,

32、 September 6, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:49:3221:49:3221:499/6/2022 9:49:32 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2221:49:3221:49Sep-2206-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:49:3221:49:3221:49Tuesday, September 6, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2221:49:3221:49:32September 6, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。06 九月 20229:49:32 下午21:49:329月-2215、比不了得就不比，

33、得不到的就不要。九月 229:49 下午9月-2221:49September 6, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/6 21:49:3221:49:3206 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。9:49:32 下午9:49 下午21:49:329月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Tuesday, September 6, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:49:3221:49:3221:499/6/2022 9:49:32 PM11、成功就是日復一日那一點點小小努