壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售1-2課件

1、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)2019.3第 11 單元：壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道金融理財(cái)培訓(xùn)1中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(FPSCC) Copy Right FPSCC1 Copy Right FPSCC個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)2019.3第 11 單元：金融理財(cái)培訓(xùn)1本講目的通過:人壽產(chǎn)品開發(fā)過程壽險(xiǎn)產(chǎn)品要素人壽保險(xiǎn)主要銷售渠道提高對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)加深CFP對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；為客戶提供更準(zhǔn)確的介紹和解釋2Copy Right FPSCC本講目的通過:2Copy Right FPSCC產(chǎn)品初步研究-精算計(jì)算-可行性報(bào)告業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公司審核同意成立執(zhí)行與監(jiān)察小組調(diào)研與產(chǎn)品概念產(chǎn)品需求說明產(chǎn)品開發(fā)模擬測(cè)試產(chǎn)品審核產(chǎn)

2、品報(bào)備銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品開發(fā)基本過程3Copy Right FPSCC產(chǎn)品初步研究-精算計(jì)算-可行性報(bào)告業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公司審產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)情報(bào)（Market intelligence)完整的產(chǎn)品概念包括：滿足什么需求，向什么人銷售，如何銷售。其他公司的產(chǎn)品與動(dòng)向:產(chǎn)品類型 /保障范圍產(chǎn)品價(jià)格 (參數(shù)假定)針對(duì)需求 (實(shí)際與標(biāo)榜)銷售方式 (銷售渠道) 銷售情況 (總銷售額/件均保費(fèi)/折合標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi))4Copy Right FPSCC產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)情報(bào)（Market intelligence產(chǎn)品開發(fā)分析本公司產(chǎn)品的定位通過對(duì)市場(chǎng)需求與競爭對(duì)手的產(chǎn)品分析,得出:市場(chǎng)需求-購買力-潛在客戶-購買偏好保障-特征-價(jià)

3、格銷售額-平均銷售額-銷售比重必須滿足本公司產(chǎn)品基本要求切合消費(fèi)者的需求-銷售人員的認(rèn)同-保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)的目標(biāo)-正確傳遞產(chǎn)品信息5Copy Right FPSCC產(chǎn)品開發(fā)分析本公司產(chǎn)品的定位通過對(duì)市場(chǎng)需求與競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息 X少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）根據(jù)費(fèi)率表：父母為3歲的兒子投保5萬元保額，年交費(fèi)18750元。交費(fèi)期至17歲。保險(xiǎn)責(zé)任：（1）孩子（被保險(xiǎn)人）生存至18、19、20、21周歲生效對(duì)應(yīng)日，每年領(lǐng)取萬元“高等教育金”；生存到22、23、24周歲生效對(duì)應(yīng)日，每年領(lǐng)取“深造金”元；生存到25周歲生效對(duì)應(yīng)日領(lǐng)取元“婚嫁金”；生存到30歲、60歲生效對(duì)應(yīng)日，分別按保額領(lǐng)取“發(fā)展金”和“養(yǎng)老金

4、”。（2）被保險(xiǎn)人18周歲生效對(duì)應(yīng)日起至60周歲生效對(duì)應(yīng)日期間因疾病或意外死亡按有效保額6倍給付身故保險(xiǎn)金。6Copy Right FPSCC產(chǎn)品信息 X少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）根據(jù)費(fèi)率表：父母為提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍基本保額生存利益年齡范圍繳費(fèi)方式附加產(chǎn)品可續(xù)保性核保要求其他要求7Copy Right FPSCC提出本公司的產(chǎn)品需求保障范圍7Copy Right F提出本公司的產(chǎn)品需求例：老年意外保障范圍：一般意外意外骨折基本保額：最高限制（萬？）生存利益：無年齡范圍：最高歲保險(xiǎn)期限：年繳費(fèi)方式：年繳躉交附加產(chǎn)品：意外住院治療費(fèi)用核保要求：無需核保有條件限制可續(xù)保性：最后一次歲其他要求：

5、被保險(xiǎn)人基本健康8Copy Right FPSCC提出本公司的產(chǎn)品需求例：老年意外保障范圍：一般意外意基本過程精算基本假定（）保險(xiǎn)金：死亡：一般事件特殊原因生存：期內(nèi)領(lǐng)取期滿死亡率疾病率（Mortality and Morbidity)：（）意外特殊疾病預(yù)定利率保證利率(Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)：保費(fèi)利率準(zhǔn)備金利率 (Techincal reserve rate)*9Copy Right FPSCC基本過程精算基本假定（）保險(xiǎn)金：9Copy Right基本過程精算基本假定（）費(fèi)用：首年費(fèi)用：保費(fèi)之和的每年費(fèi)用：每年為年保費(fèi)

6、的管理費(fèi)用：每年為保險(xiǎn)金額的限制條件：監(jiān)管部門的規(guī)則（直接傭金利率分紅）最低保費(fèi)投資回報(bào)預(yù)期投資選擇10Copy Right FPSCC基本過程精算基本假定（）費(fèi)用：10Copy Rig準(zhǔn)備金與準(zhǔn)備金利率責(zé)任準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)人對(duì)未到期的的保險(xiǎn)責(zé)任而提留的基金準(zhǔn)備責(zé)任準(zhǔn)備金是個(gè)負(fù)債科目每個(gè)期末財(cái)務(wù)報(bào)告的基礎(chǔ)其計(jì)算方法和公式基于產(chǎn)品的精算假定準(zhǔn)備金利率應(yīng)該比保費(fèi)利率更保守i r i p（ i r 準(zhǔn)備金利率）對(duì)實(shí)際償付能力的影響：高估或低估實(shí)際負(fù)債11Copy Right FPSCC準(zhǔn)備金與準(zhǔn)備金利率責(zé)任準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)人對(duì)未到期的的保險(xiǎn)責(zé)任而提保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值與準(zhǔn)備金高利率估算的準(zhǔn)備金低估負(fù)債/12Cop

7、y Right FPSCC保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值與準(zhǔn)備金高利率估算的準(zhǔn)備金低估負(fù)債/12C基本過程(2)開發(fā)階段定價(jià) 數(shù)據(jù)(生命表-疾病表-成本狀況)參數(shù)(預(yù)定利率-準(zhǔn)備金利率-銷售與管理成本-持續(xù)率-附加)保險(xiǎn)條款 一般條款(通用性) & 特殊條款(針對(duì)具體產(chǎn)品)系統(tǒng)修改業(yè)務(wù)需求系統(tǒng)分析系統(tǒng)修改與建立接口保證系統(tǒng)支持評(píng)估: 定型的產(chǎn)品符合要求嗎?YES NEXT STAGE; NO REDO 敏感性測(cè)試 不同假設(shè)下結(jié)果如何?ROBUST OK; NO REDO 再保險(xiǎn)支持 支援與制約13Copy Right FPSCC基本過程(2)開發(fā)階段定價(jià) 13Copy Right 基本過程(3) 申報(bào)與上線準(zhǔn)

8、備產(chǎn)品報(bào)備產(chǎn)品說明- 精算假設(shè)-公式-費(fèi)率表-現(xiàn)金價(jià)值表 保險(xiǎn)條款責(zé)任人簽字-其它系統(tǒng)修改與模擬測(cè)試參數(shù)設(shè)定-費(fèi)率輸入-模擬結(jié)果 (測(cè)試機(jī))銷售文檔合同要件-宣傳資料培訓(xùn)資料產(chǎn)品上線 進(jìn)入生產(chǎn)機(jī)-調(diào)試-(生產(chǎn)機(jī)) 推廣措施廣告-新聞發(fā)布會(huì)-銷售動(dòng)員銷售推廣措施14Copy Right FPSCC基本過程(3) 申報(bào)與上線準(zhǔn)備產(chǎn)品報(bào)備14Copy R產(chǎn)品開發(fā)過程總結(jié)多方面的參與和配合修改-測(cè)試-修改-（需求與資源制約的匹配）需要嚴(yán)格項(xiàng)目管理手段：合理分配任務(wù)-溝通與控制進(jìn)度 版本管理必須考慮外部的要求與制約客戶-公司-投資人-合作方監(jiān)管-再保險(xiǎn)人銷售不是開發(fā)的結(jié)束！15Copy Right FP

9、SCC產(chǎn)品開發(fā)過程總結(jié)多方面的參與和配合15Copy Righ示例-萬能變額保險(xiǎn)可行性監(jiān)管-投資市場(chǎng)-投資能力-消費(fèi)偏好-系統(tǒng)產(chǎn)品說明保障（基本保費(fèi)）+ 投資（投資保費(fèi)）費(fèi)用透明-保單管理費(fèi)-帳戶管理費(fèi)（凈資產(chǎn)X%）-買賣差價(jià)帳戶價(jià)值-帳戶選擇-不同的投資策略繳費(fèi)靈活適用對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)承受能力-中等以上收入-非退休年齡銷售策略理性推銷嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量銷售人員資格16Copy Right FPSCC示例-萬能變額保險(xiǎn)可行性16Copy Right FP保險(xiǎn)公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員連接在公司產(chǎn)品/服務(wù)與客戶之間的橋梁不同的保險(xiǎn)客戶主動(dòng)尋求 VS.保險(xiǎn)公司的推銷人壽保險(xiǎn)是“賣（推銷）”出去

10、的，靠客戶主動(dòng)購買的銷售體系還沒有成功案例。17Copy Right FPSCC保險(xiǎn)公司的銷售渠道通過何種銷售體系和銷售人員17Copy R主要渠道（DISTRIBUTION CHANNELS）直接銷售經(jīng)紀(jì)人：代表客戶的利益，如有誤導(dǎo)，由本人負(fù)責(zé)代理人：代表保險(xiǎn)公司的利益，有誤導(dǎo)，由保險(xiǎn)公司 負(fù)責(zé) 有沒有與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，有沒有接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)、管理銀行保險(xiǎn)其他方式表鑒代理原則：當(dāng)客戶根據(jù)常識(shí)判斷業(yè)務(wù)員為保險(xiǎn)人代理人，則保險(xiǎn)人要對(duì)其簽定的保單負(fù)責(zé)18Copy Right FPSCC主要渠道（DISTRIBUTION CHANNELS）直接銷直接銷售渠道營業(yè)部各專門業(yè)務(wù)部門分公司/支公司及其

11、業(yè)務(wù)部門郵件銷售銷售員工19Copy Right FPSCC直接銷售渠道營業(yè)部19Copy Right FPSCC保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為投保人服務(wù)的職業(yè)中介自主經(jīng)營、管理，不受保險(xiǎn)公司約束專業(yè)化服務(wù)可在市場(chǎng)上為客戶做廣泛的選擇提供綜合服務(wù)（方案、管理、結(jié)算）在特殊風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)方面、滿足客戶專門要求方面及再保險(xiǎn)市場(chǎng)上扮演重要角色20Copy Right FPSCC保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為投保人服務(wù)的職業(yè)中介20Copy Right 代理人受保險(xiǎn)公司委托服從保險(xiǎn)公司的管理與指導(dǎo)可為客戶提供一般性服務(wù)在常規(guī)保險(xiǎn)方面發(fā)揮巨大作用主要形式：綜合代理商：代理人公司，可與不同保險(xiǎn)公司簽約 如人壽、財(cái)產(chǎn)兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理、個(gè)人代理）

12、個(gè)人代理：由公司組建的推銷人員 21Copy Right FPSCC代理人受保險(xiǎn)公司委托21Copy Right FPSC壽險(xiǎn)營銷（個(gè)人代理）制度基本結(jié)構(gòu)“基本法”描述著各公司的營銷制度結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：分級(jí)（級(jí)，直轄）傭金：（直接、間接）激勵(lì)：（增員、業(yè)績、競賽）培訓(xùn)：（保險(xiǎn)、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品）管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰）22Copy Right FPSCC壽險(xiǎn)營銷（個(gè)人代理）制度基本結(jié)構(gòu)“基本法”描述著各公司的壽險(xiǎn)營銷代理人制度困惑公司成本：維持成本激勵(lì)成本增員成本成本在不斷加大代理人個(gè)人的道德風(fēng)險(xiǎn)成本不高代理人利益與客戶/公司利益的矛盾：素質(zhì)問題無法提出全面理財(cái)觀念誤導(dǎo)問題利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓

13、力客戶服務(wù)造成公司與行業(yè)形象問題個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！23Copy Right FPSCC壽險(xiǎn)營銷代理人制度困惑公司成本：23Copy Right銀行保險(xiǎn)定義（介紹，不考）廣義：銀行與保險(xiǎn)公司之間在戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營服務(wù)方面的融合狹義：銀行作為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的有效銷售渠道24Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)定義（介紹，不考）廣義：24Copy Right銀行保險(xiǎn)的形式銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資）增強(qiáng)金融資本實(shí)力增加、擴(kuò)大產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類共同利用渠道和其他共享資源結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations)銀行作為保險(xiǎn)

14、公司代銷產(chǎn)品（Distribution agreements)25Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)的形式銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展銀行銷售壽險(xiǎn)總壽險(xiǎn)銷售（）26Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)的發(fā)展銀行銷售壽險(xiǎn)總壽險(xiǎn)銷售（）26Copy銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景(1)銀行與保險(xiǎn)公司的差異機(jī)構(gòu)銷售昂貴的網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用被動(dòng)式固定營業(yè)時(shí)間可靠的客戶資料員工制度標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序正面可靠的形象滿足客戶多種需求能力個(gè)人銷售多種的接近客戶方式主動(dòng)出擊靈活的時(shí)間事先對(duì)潛在客戶無了解靠傭金生存服務(wù)因人而異形象（？）銷售保險(xiǎn)27Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景(

15、1)銀行與保險(xiǎn)公司的差異機(jī)構(gòu)銷售個(gè)人銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景(2)機(jī)構(gòu)必須尋找新機(jī)會(huì)競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營的方式成本效益比日益提高，需要擴(kuò)大收入來源傳統(tǒng)渠道的局限金融資產(chǎn)形式(存款、外匯、保險(xiǎn)、股票) 的增加，使金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)交叉如何爭取、留住客戶，如何深度開發(fā)客戶資源（Pezzulo Effect)監(jiān)管環(huán)境的變化特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化）28Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景(2)機(jī)構(gòu)必須尋找新機(jī)會(huì)競爭日趨激烈，銀行保險(xiǎn)的利益銀行：收入多元化充分利用客戶資源保留客戶改善資本充足率長期的綜合的服務(wù)更穩(wěn)定的資金來源保險(xiǎn)公司：利用銀行客戶基礎(chǔ)減少依賴單一渠道共同深化服務(wù)開發(fā)新

16、的產(chǎn)品節(jié)省營銷費(fèi)用改善形象29Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)的利益銀行：保險(xiǎn)公司：29Copy Right 銀行保險(xiǎn)要素合作關(guān)系(合同、協(xié)議)的確定確定合作范圍、產(chǎn)品范圍建立銷售渠道與操作方式支付、結(jié)算方式機(jī)制、利益分享及費(fèi)用分擔(dān)機(jī)制工作流程相互培訓(xùn)30Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)要素合作關(guān)系(合同、協(xié)議)的確定30Copy Rig銀行保險(xiǎn)的陷阱（）負(fù)面問題客戶無所適叢投訴增多脆弱的合作關(guān)系產(chǎn)品單一客戶問題得不到解釋銀行形象受損銷售業(yè)績不理想依賴于短期的激勵(lì)31Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)的陷阱（）負(fù)面問題客戶無所適叢31Copy R銀行保險(xiǎn)陷阱（）原因得不到

17、上層的支持或基面的響應(yīng)經(jīng)營風(fēng)格、管理觀念的差異質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的不同無有效的利益機(jī)制缺乏有效的溝通技術(shù)投入不足缺乏有效的相互培訓(xùn)技術(shù)投入不足32Copy Right FPSCC銀行保險(xiǎn)陷阱（）原因得不到上層的支持或基面的響應(yīng)32C尋找成功的模式（1）合作的機(jī)制上層的支持和基面的響應(yīng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)有效合理的利益分配合理的投入（人力時(shí)間系統(tǒng)）有效的相互培訓(xùn)重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式33Copy Right FPSCC尋找成功的模式（1）合作的機(jī)制上層的支持和基面的響應(yīng)33尋找成功的模式（2）常見的誤區(qū)誰的手續(xù)費(fèi)高？（甲方乙方）人際溝通不暢來者不拒缺乏對(duì)保險(xiǎn)的必要了解產(chǎn)品問題躉繳保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型投資連接分紅產(chǎn)品期繳保費(fèi)產(chǎn)品簡易的產(chǎn)品和復(fù)雜的需要核保的產(chǎn)品財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)34Copy Right FPSCC尋找成功的模式（2）常見的誤區(qū)誰的手續(xù)費(fèi)高？34Copy分散式的金融服務(wù)分散客戶個(gè)人服務(wù)需求保險(xiǎn)代理人基金銷售代表證券信托銷售代表銀行（柜員）35Copy Right FPSCC分散式的金融服務(wù)分散客戶個(gè)人服務(wù)需求保險(xiǎn)代理人基金銷售代表證未來的個(gè)人金融服務(wù)個(gè)人與家庭的金融服務(wù)需求綜合理