賣房銷售 套路

1、在項(xiàng)目銷售中，有些置業(yè)顧問(wèn)會(huì)死記硬背很多技巧，A 狀況下應(yīng)當(dāng)用A 話術(shù)，B 狀況用B 話術(shù)可是,話術(shù)又沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)制式，每個(gè)人面臨的狀況千差萬(wàn)別，不行能全都掩蓋。對(duì)于客,卻再也撬不開他的嘴,無(wú)法獲知他的真正想法，導(dǎo)致銷售開展不下去。有沒(méi)有一種方法，不需要背各種高難度技巧,哪怕你是內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話的置業(yè)顧問(wèn)，學(xué)會(huì)了這 種方法，就能卸下客戶的心防？明源君介紹的方法就是從“過(guò)去”的問(wèn)題切入到“將來(lái)”的問(wèn)題，一步步誘導(dǎo)他說(shuō)出你想要的,摸清他的真實(shí)需求。為何客戶不愿直接講出真實(shí)需求?可怕被糾纏。我們經(jīng)常有這種體驗(yàn)，到商場(chǎng)買衣服，為了避開導(dǎo)購(gòu)?fù)婆e這個(gè)推舉那個(gè),你都會(huì)說(shuō)“任憑看看。在房產(chǎn)銷售中,你可能從客戶一進(jìn)門就

2、開頭介紹項(xiàng)目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最終你 問(wèn)客戶想買什么樣的房子時(shí)，他還是堅(jiān)持那句“任憑看看，真是分分鐘就要吐血了。為什與客戶的需求不全都，你們陷入了“平行線”的狀態(tài),所以你再苦口婆心，說(shuō)再多話，只要客戶不買賬，在這個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè),你還是失敗者。對(duì)套路反感。 各種逼定、SP.別再說(shuō)什么“人生如戲，全靠演技,你那點(diǎn)套路，背的那些話術(shù)、銷售技巧, 每個(gè)人都是這一套說(shuō)辭，自然沒(méi)必要坦誠(chéng)相待。不信可以看看那些樓盤銷冠的閱歷,很少有 哪個(gè)是靠背說(shuō)辭拿到好業(yè)績(jī)的。有戒心。, 怎么捕獲客戶的真實(shí)需求呢？怎么推舉合適的產(chǎn)品 你把握基本的話語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)?？蛻粽f(shuō)的需求不肯定是真正的需求.需求有兩種，淺層需

3、求和深層需求，很多時(shí)候,客戶并不知道自己的深層需求是什么。當(dāng)你幫他挖掘出深層需求時(shí),他會(huì)覺(jué)得你替他解決了一個(gè)困擾，也會(huì)格外信任你。做到這一點(diǎn)， 就能把那些死記硬背各種技巧的顧問(wèn)甩開幾條街了。如何讓客戶說(shuō)出真實(shí)需求從過(guò)去開頭提問(wèn)。針對(duì)過(guò)去的提問(wèn)，不需要耗費(fèi)思考時(shí)間，回答起來(lái)也比較簡(jiǎn)潔，讓人放松戒心,又可以打探出客戶的基本信息,獲知深層的需求。來(lái)看一個(gè)常見(jiàn)案例:一個(gè)年輕的剛需顧客來(lái)到售樓處置業(yè)顧問(wèn) A:您好，您想買什么樣的房子？顧客：我想看看三房的。置業(yè)顧問(wèn)A：哦,我們有好幾種戶型,我給您拿資料看一下吧。顧客：好A:我?guī)匆幌律潮P,xxxxxxxxxxxxxx。顧客：哦。置業(yè)顧問(wèn)A：您有孩子嗎？

4、我們這邊學(xué)位還不錯(cuò). 顧客：嗯，臨時(shí)不用吧。A:那我?guī)匆幌聵影宸堪伞？赐陿影宸炕氐绞蹣翘幹脴I(yè)顧問(wèn) A:您覺(jué)得怎么樣?比較寵愛(ài)哪個(gè)戶型？顧客：都差不多吧，沒(méi)什么感覺(jué).置業(yè)顧問(wèn)A：那我?guī)湍闼銉r(jià)錢吧.(算完價(jià)錢月供）您覺(jué)得怎么樣呢？ 顧客:單價(jià)有點(diǎn)貴，比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問(wèn)A：我們物有所值，我們有學(xué)位的。顧客:臨時(shí)不需要學(xué)位。我再看看.看到顧客的淺層需求就滿足，是導(dǎo)致失敗的緣由。這一輪下來(lái),置業(yè)顧問(wèn)功夫沒(méi)少做，該說(shuō)的都說(shuō)了,銷售問(wèn)的問(wèn)題客戶也回答了。但客戶無(wú)論是對(duì)項(xiàng)目還是顧問(wèn)，都沒(méi)留下什么深刻印象,看樣子也很難成交.成功案例:置業(yè)顧問(wèn)B：您好，您想買什么樣的房子? 顧客:我

5、想看看三房的。置業(yè)顧問(wèn) B:哦，我們有好幾種戶型，便利問(wèn)一下,您現(xiàn)在住的是兩房嗎？顧客：嗯，是啊置業(yè)顧問(wèn)B：嗯,所以是想換一個(gè)大點(diǎn)的房子對(duì)嗎？顧客：對(duì).置業(yè)顧問(wèn)B：這樣呀，原來(lái)的房子小了，是由于家里添丁了嗎？ 顧客：哦，不是，沒(méi)有孩子,是要接父母同住。B 的需求推舉適合客人的戶型。接下來(lái).置業(yè)顧問(wèn) B:我們這邊有幾種三房的戶型，其中一種我覺(jué)得比較適合您，這種戶型主臥和次臥離得比較遠(yuǎn)，這樣老人和小兩口的房間不會(huì)相互打攪。顧客：哦,是嗎?那看一下樣板房吧.帶顧客去看樣板房，期間介紹小區(qū)的特點(diǎn)。置業(yè)顧問(wèn) B:,. 顧客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆著。到這里，顧客就已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有了比較深刻的印象，

6、由于你了解他的需求,不只給他推舉 了戶型，更是幫顧客供應(yīng)了解決方法。達(dá)到這一步，正是通過(guò)對(duì)過(guò)去發(fā)問(wèn)實(shí)現(xiàn)的。針對(duì)“過(guò)去”的提問(wèn)，更簡(jiǎn)潔開放互動(dòng),當(dāng)互動(dòng)良好時(shí),客戶卸下心防,使得溝通順暢進(jìn)行。針對(duì)變化,作出猜測(cè)，對(duì)于將來(lái)發(fā)問(wèn),挖掘真正需求。問(wèn)出需求的下一步就是將“過(guò)去,這樣,就能總結(jié)出針對(duì)將來(lái)的推銷方法.這種通過(guò)你的引導(dǎo)問(wèn)出他的想法,客戶不會(huì)感覺(jué)你在推銷商品， 也就不會(huì)擔(dān)憂你糾纏他.能進(jìn)入比較和諧的對(duì)話狀態(tài).比如上面那個(gè)顧客,樣板房看完之后置業(yè)顧問(wèn)B：那我?guī)湍闼銉r(jià)錢吧（算完價(jià)錢月供）您覺(jué)得怎么樣呢？ 顧客：比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮.置業(yè)顧問(wèn) B:旁邊小區(qū)雖然比我們廉價(jià),但是我們有學(xué)位.顧

7、客：我們沒(méi)有孩子，臨時(shí)不需要學(xué)位.置業(yè)顧問(wèn) B:學(xué)位房現(xiàn)在貴一些，但升值空間大,漲得快，對(duì)您的資產(chǎn)是一種保值，而且您將來(lái)總是要有孩子的吧，現(xiàn)在買了一勞永逸，不然過(guò)兩年再換價(jià)格就太高了.顧客:哦？是嗎？那還是學(xué)位房比較劃算。原來(lái)顧客覺(jué)得這個(gè)樓盤比旁邊樓盤貴一點(diǎn),并且對(duì)于學(xué)位房愛(ài)好不大，作為對(duì)價(jià)格敏感的年 生的變化，針對(duì)這個(gè)變化做出肯定程度的猜測(cè),引導(dǎo)顧客跟著你的話語(yǔ)來(lái)思考。尤其是對(duì)于“您將來(lái)總是要生孩子買學(xué)位房的吧”這一將來(lái)的預(yù)判,就是問(wèn)出了客戶隱蔽的深層需求，再?gòu)?qiáng)化這個(gè)深層需求,做出銷售策略的調(diào)整。這樣不會(huì)讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的的感覺(jué)，客戶也簡(jiǎn)潔接受。不要一上來(lái)就問(wèn)將來(lái),讓人壓力倍增一上來(lái)就問(wèn)將

8、來(lái),就像是一上來(lái)就問(wèn)別人“明天吃啥”一樣，讓人一時(shí)語(yǔ)塞，但假如你一步 步來(lái)問(wèn)，得知“昨天吃的粥這種方法很簡(jiǎn)潔,從過(guò)去循循善誘，直到將來(lái)。不使用說(shuō)辭模板，客戶很簡(jiǎn)潔放下戒心，覺(jué)得你不是在銷售，只是在跟他談天.因此，地產(chǎn)銷售不能上來(lái)就問(wèn)顧客“你想要什么樣的房子?”客人看房，一般都是看過(guò)很多樓盤，置業(yè)顧問(wèn)可以針對(duì)顧客看過(guò)的樓盤進(jìn)行提問(wèn)， 置業(yè)顧問(wèn)C：您來(lái)我們這兒之前有去看過(guò)旁邊的樓盤吧?顧客：是啊,旁邊的看了幾個(gè)、置業(yè)顧問(wèn)C：對(duì)，最近新出的樓盤挺多的，您都看了哪些呀？ 顧客:A 盤、B 盤都看了，C 盤預(yù)備看。C:嗯,A 盤、B 盤怎么樣呀?顧客:A 還可以吧,就是戶型不夠方正。B 盤小區(qū)太小.的是

9、不同的大腦回路.回答有關(guān)過(guò)去的問(wèn)題，不會(huì)帶來(lái)太大的壓力，而突然問(wèn)將來(lái)的問(wèn)題， 會(huì)讓別人思前想后，壓力倍增。如何活學(xué)活用知道了“從過(guò)去問(wèn)到將來(lái)這樣的話術(shù)模式之后，如何正確應(yīng)用這個(gè)方法也很關(guān)鍵。人類的 的效果。銷售過(guò)程中，并非簡(jiǎn)潔粗暴的“從過(guò)去問(wèn)起”就萬(wàn)事大吉，很多時(shí)候是在把握了基礎(chǔ)方法之后開發(fā)出更多的路數(shù)，隨機(jī)應(yīng)變。提問(wèn)前先給顧客熱身有很多顧客總是一進(jìn)門就很冷淡,怎么問(wèn)都不回答，不管出于什么具體緣由,都可以歸于“沒(méi) 在進(jìn)行銷售提問(wèn)之前，要先與顧客談天,讓其心情放松,進(jìn)入到對(duì)話情景中。比如，有帶小伴侶一起看房的顧客，可以先問(wèn)“小伴侶幾歲了呀有?再接著問(wèn)問(wèn)題就比較順當(dāng).多提簡(jiǎn)潔回答的問(wèn)題，奇妙的左右

10、顧客回答問(wèn)題其實(shí)是人類的本能,沒(méi)有任何人會(huì)什么都不回答。即使是保持緘默的嫌疑人，也會(huì) 在警察的奇妙提問(wèn)中開口.當(dāng)然，置業(yè)顧問(wèn)不行能像警察審訊一樣提問(wèn),但警察的方法我們是可以拿來(lái)用的,比如,多問(wèn)簡(jiǎn)潔回答的問(wèn)題，然后奇妙穿插進(jìn)不簡(jiǎn)潔回答的問(wèn)題，這樣就能左右顧客.需要留意的是，語(yǔ)氣要愉悅，記住，問(wèn)問(wèn)題真的不是審犯人。“我們的廣告是名副其實(shí)，沒(méi)有夸張吧?” “您覺(jué)得我們的項(xiàng)目還有哪點(diǎn)讓您不滿足呢？”上來(lái)直接問(wèn)“您覺(jué)得我們的項(xiàng)目還有哪點(diǎn)讓您不滿足呢 ?顧客只會(huì)模糊其辭或者隨口一說(shuō)。連續(xù)提問(wèn)時(shí),要給顧客準(zhǔn)時(shí)的反應(yīng) 對(duì)話效果.當(dāng)進(jìn)行一連串提問(wèn)時(shí)，要適時(shí)的給顧客一些反應(yīng)，讓顧客知道你在思考他說(shuō)的話。比如，顧客

11、：我想看看三房的戶型置業(yè)顧問(wèn)：嗯，是想買三房的是吧，我給您看一下我們幾種戶型顧客:是的,那看一下吧置業(yè)顧問(wèn)：您之前住的是兩房嗎？顧客：是的.置業(yè)顧問(wèn):哦，那就是要換房了.這里面劃線的部分，就是顧問(wèn)的恰當(dāng)回應(yīng)。哪怕你不知道問(wèn)什么問(wèn)題，重復(fù)一下客戶的話, 也能讓客戶知道你在認(rèn)真聽.有了這些回應(yīng)，可以使你們的對(duì)話保持在一個(gè)持續(xù)的溝通狀態(tài).提問(wèn)時(shí)加入關(guān)鍵詞,讓顧客更明白你的問(wèn)題不要問(wèn)大而籠統(tǒng)的概念問(wèn)題，讓人根本不想回答。比如“您覺(jué)得我們的房子好嗎?”除非你設(shè)計(jì)得好嗎？或者“您覺(jué)得我們房子的戶型設(shè)計(jì)跟您現(xiàn)在居住的比起來(lái)怎么樣？”這樣針對(duì)某個(gè)具體細(xì)節(jié)來(lái)問(wèn),顧客就知道如何回答你。在顧客想法反復(fù)的時(shí)候，強(qiáng)化他真正的需求很多顧客優(yōu)柔寡斷，對(duì)自己的想法也不太明白,一會(huì)兒覺(jué)得這個(gè)好,一會(huì)兒又覺(jué)得那個(gè)好，銷 售時(shí)帶來(lái)很大